銷售經(jīng)理技巧培訓

1、主講人：劉鑫 ：l第一階段第一階段興奮期興奮期l 以 為第一需要l 以 為中心 l 高度 部門主管l 把 當成對手l 只注重 銷售技巧 生存自我依賴客戶個別 l第二階段第二階段拓展期拓展期l 一心追求 .l 善于 問題.l 熟悉 技巧.l 豐富的 知識.l 能獨立自主處理.l 擅長同時處理 客戶 .成功解決銷售專業(yè)多個l第三階段第三階段成熟期成熟期 追求追求 與滿足與滿足 不知不知 為何物為何物 全心全心 外界的人、事、物外界的人、事、物 極富極富 力力 深謀遠慮的深謀遠慮的 方法方法 與客戶建立與客戶建立 的關系的關系 身兼身兼 與領隊與領隊 永不（永不（ ）的信念）的信念 幫助（幫助（ ）

2、得其所欲）得其所欲 化（化（ ）為創(chuàng)造力）為創(chuàng)造力 （ ）遠勝獨行俠）遠勝獨行俠 （ ）的關系長遠）的關系長遠 互惠互惠 創(chuàng)造（創(chuàng)造（ ）價值）價值 具有豐富的（具有豐富的（ ）知）知識識 l 適當?shù)?方法l 可 的顧問l 具 價值的服務 l1、 潛在客戶潛在客戶l2、 準客戶準客戶l3、 客戶客戶l4、 合作伙伴合作伙伴 l1、 引起注意引起注意l2、 激發(fā)興趣激發(fā)興趣l3、 產(chǎn)生好感產(chǎn)生好感l(wèi)4、 激發(fā)欲望激發(fā)欲望l5、 分析比較分析比較l6、 確信無疑確信無疑l7、 決定購買決定購買 （1） 健康、青春 （2） 控制 （3） 時間 （4） 家庭 （5） 歸屬 （6） 愛、付出、教育 （7

3、）你是最出色的 （8） 最好的 （9） 幸福 （10） 成功 （11） 發(fā)現(xiàn)的興奮 （12） 理性與智力 （13）有趣、新奇、刺激 （14） 從頭開始的機會 l每日新拜訪次數(shù)l每周重復拜訪次數(shù)l每月新拜訪次數(shù)l每月重復拜訪次 l投入電話預約客戶投入電話預約客戶l銷售信函寄發(fā)預約客戶銷售信函寄發(fā)預約客戶l朋友介紹等朋友介紹等 上午上午10：0011：30下午下午 2：00 5：00是和客戶會面是和客戶會面 的時間，的時間， 應如何充分利用應如何充分利用。（5）投入銷售準備的時間）投入銷售準備的時間 （6）客戶抱怨處理）客戶抱怨處理 （7）訓練）訓練 （8）會議）會議十、專業(yè)銷售人員的基礎準備十、

4、專業(yè)銷售人員的基礎準備十、專業(yè)銷售人員的基礎準備十、專業(yè)銷售人員的基礎準備l襯衫領帶襯衫領帶每天要更換襯衫，注意袖口及領口是否每天要更換襯衫，注意袖口及領口是否有污垢；襯衫必須要和西裝、領帶協(xié)調(diào)；有污垢；襯衫必須要和西裝、領帶協(xié)調(diào)；l西裝西裝最好西裝及西褲同一花色，和人談話及打招最好西裝及西褲同一花色，和人談話及打招呼時，盡可能西裝的第一個紐扣要扣住，西裝上口袋呼時，盡可能西裝的第一個紐扣要扣住，西裝上口袋不要插著筆，兩側口袋注意不要因放香煙、打火機而不要插著筆，兩側口袋注意不要因放香煙、打火機而鼓出來；鼓出來；l鞋襪鞋襪鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗，鞋子鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗，

5、鞋子上若有泥土去拜訪客戶是相當失利的；上若有泥土去拜訪客戶是相當失利的；l名片夾名片夾最好能使用品質(zhì)良好的名片夾，能落落大最好能使用品質(zhì)良好的名片夾，能落落大方的取出名片；方的取出名片；l筆記用具筆記用具準備商談時可能會用到的各項文具，能準備商談時可能會用到的各項文具，能隨手即可取得。隨手即可取得。 銷售區(qū)域銷售區(qū)域十一、掌握區(qū)域特性的三個步驟十一、掌握區(qū)域特性的三個步驟l1、了解區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況、了解區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況 行業(yè)走勢行業(yè)走勢l2、了解區(qū)域內(nèi)客戶的使用狀況、了解區(qū)域內(nèi)客戶的使用狀況 公司目前客戶使用情況，客戶不滿意的地方公司目前客戶使用情況，客戶不滿意的地方l3、了解區(qū)域內(nèi)的競爭狀況

6、、了解區(qū)域內(nèi)的競爭狀況lA、 前三名、后一名前三名、后一名lB、 競爭對手的服務競爭對手的服務lC、 客戶選擇競爭對手的原因客戶選擇競爭對手的原因十二、十二、把握區(qū)域的潛力把握區(qū)域的潛力l判斷區(qū)域內(nèi)的市場潛力lA、 區(qū)域內(nèi)市場 的程度。lB、 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的 及 。 lC、 區(qū)域內(nèi) 的強弱。lD、 區(qū)域內(nèi)適合銷售 的多寡。lE、 景氣好的 項目。飽和飽和 大小大小數(shù)目數(shù)目競爭者競爭者行業(yè)行業(yè)銷售銷售十三、準客戶十三、準客戶 ONE 1 找出準客戶找出準客戶 A、掃街 B、相關專業(yè)網(wǎng)站和媒體 C、行業(yè)朋友 2 調(diào)查準客戶的資料調(diào)查準客戶的資料 A、查詢內(nèi)部資料 B、相關媒體 C、朋友打聽 D、

7、關鍵人員的情況十三、準客戶十三、準客戶TOW 3lA、設計院lB、業(yè)主（甲方）lC、幕墻公司（施工方） 4lA、知道工程信息如何處理？lB、某地盤已經(jīng)開始打樁，應做哪些工作？lC、某25層樓已經(jīng)蓋了一半，如何處理？lD、某樓盤已經(jīng)封頂，有什么銷售計劃？十四、接近顧客的技巧十四、接近顧客的技巧 ONEl電話電話l直接拜訪直接拜訪l信函信函十四、接近顧客的技巧十四、接近顧客的技巧TOW接近注意點接近注意點l從接觸客戶到切入主題這段時間，你要注意下列二點lA、打開準客戶的 .lB、推銷商品前，先銷售 . “心心防防”“自己自己”十五、寒暄十五、寒暄 lA、準確、準確 稱呼對方的名稱呼對方的名稱和職位

8、稱和職位lB、 自我介紹自我介紹lC、 感謝對方的接見感謝對方的接見lD、 寒暄寒暄lE、 表達拜訪的目的表達拜訪的目的lF、 贊美及詢問贊美及詢問 十六、進入銷售主題十六、進入銷售主題 l你已經(jīng)把你已經(jīng)把 自己（自己（ ）出去）出去l客戶對你已客戶對你已 撤除（撤除（ ）了）了推銷推銷敵對敵對十八、產(chǎn)品說明的黃金法則十八、產(chǎn)品說明的黃金法則 FABE法則法則 十八、異常處理十八、異常處理 A、異議的兩種類型 十八、異常處理十八、異常處理 B B、異常產(chǎn)生的原因、異常產(chǎn)生的原因 1、 由客戶本身產(chǎn)生的 異常原因l拒絕 .l情緒處于 .l沒有 .l無法滿足客戶的 .l 不足l 、推托l(wèi)客戶抱有

9、的異議 2、由業(yè)務人員本身產(chǎn)生的異議l業(yè) 務 人 員 無 法 贏 得 客 戶的 .l做了 的陳述l使用過多的 語言l 不準確l 不當l 失敗l姿態(tài)過高，處處讓客戶 . 改變改變低潮低潮意愿意愿需求需求預算預算借口借口隱藏式隱藏式好感好感夸大、不實夸大、不實專業(yè)專業(yè)信息信息溝通溝通展示展示難堪難堪十八、異十八、異 常常 處處 理理 C、處理異常的三個基本要素處理異常的三個基本要素l明確原因明確原因l理解對方理解對方l 調(diào)整銷售計劃調(diào)整銷售計劃十八、異常處理十八、異常處理 D D、處理異常的技巧、處理異常的技巧 十八、異常處理十八、異常處理 E、處理異議的大忌處理異議的大忌 * *1 1、不屑輕視

10、不屑輕視 * *2 2、 一言不發(fā)一言不發(fā) * *3 3、 馬上反駁馬上反駁 * *4 4、 攻擊競爭對手攻擊競爭對手 * *5 5、 心不在焉心不在焉* *6 6、 譏諷顧客譏諷顧客 二十、促成交易二十、促成交易TOW二十、促成交易二十、促成交易THREEE、 二十、六大銷售失敗陷阱二十、六大銷售失敗陷阱 1商務談判實戰(zhàn)技巧商務談判實戰(zhàn)技巧 二十一、研究你的談判目標二十一、研究你的談判目標 l你的談判目標l你能給的讓步l需要提出的問題l“對手”的立場l你希望得到的讓步 二十二、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境二十二、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境 ONE創(chuàng)造良好的氣氛l你對談判形式的感覺l你對談判對手的感覺l談判雙方的相對力量l你們相互間的信任程度 二十二、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境二十二、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境TOW二十二、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境二十二、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境