“華夏行”手機(jī)虛擬號碼服務(wù)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、“華夏行華夏行”手機(jī)虛擬號碼服務(wù)商業(yè)計(jì)劃書手機(jī)虛擬號碼服務(wù)商業(yè)計(jì)劃書第第 1 1 部分部分 概概 要要.1 1第第 2 2 部分部分 產(chǎn)品概念與核心技術(shù)產(chǎn)品概念與核心技術(shù).4 4第第 3 3 部分部分 市場分析市場分析.1818第第 4 4 部分部分 競爭戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略.3333第第 5 5 部分部分 營銷策略營銷策略.4242第第 6 6 部分部分 生產(chǎn)管理生產(chǎn)管理.5353第第 7 7 部分部分 公司管理公司管理.5555第第 8 8 部分部分 投資分析投資分析.6161第第 9 9 部分部分 財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)分析.6767第第 1010 部分部分 風(fēng)險(xiǎn)分析與管理風(fēng)險(xiǎn)分析與管理.7070第第 1

2、111 部分部分 風(fēng)險(xiǎn)資本退出風(fēng)險(xiǎn)資本退出.7373附錄 1 調(diào)研簡介.74附錄 2 團(tuán)隊(duì)簡介.79附錄 3 顧問簡介.81附錄 4 部分協(xié)議.84附錄 5 財(cái)務(wù)報(bào)表.87 第 2 頁第第 1 1 部分部分 概概 要要1.11.1 公司公司維訊科技有限責(zé)任公司是一家為移動通信用戶提供移動增值服務(wù)的公司。維訊公司通過提供高品質(zhì)、多功能的“華夏行華夏行”虛擬號碼服務(wù)虛擬號碼服務(wù)，并在后續(xù)增加多元信息服務(wù)，將讓消費(fèi)者輕松自如掌控通信的時(shí)間、方式，實(shí)現(xiàn)自由溝通。輕松自如掌控通信的時(shí)間、方式，實(shí)現(xiàn)自由溝通。中國通信市場近十年都以超過 20%的年速度增長，同時(shí)移動增值服務(wù)發(fā)展驚人，服務(wù)將越來越重要。維訊公

3、司立足于廣東市場，注重短期目標(biāo)和長遠(yuǎn)戰(zhàn)略相結(jié)合，橫向“以點(diǎn)帶面以點(diǎn)帶面”發(fā)展，逐步走向全國；縱向“滾動發(fā)展?jié)L動發(fā)展” ，不斷開發(fā)多種商務(wù)、生活等信息服務(wù)功能，并向其他移動增值服務(wù)尤其是 3G 服務(wù)市場拓展。公司推出的“華夏行”項(xiàng)目的 LOGO： 整個(gè) LOGO 象征著一只鳥在飛翔，反映“華夏行”的服務(wù)給消費(fèi)者帶來輕松、自由的價(jià)值，也代表了“華夏行”不斷前進(jìn)、不斷追求的決心。1.21.2 產(chǎn)品與產(chǎn)品與服務(wù)服務(wù)本項(xiàng)目是由原電信管理局某高層（以下稱“項(xiàng)目發(fā)起人” ）和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)發(fā)起、技術(shù)持有人韓少勤先生技術(shù)入股的通信科技項(xiàng)目。 “華夏行”虛擬號碼服務(wù)，可讓擁有一個(gè) SIM 卡的移動用戶有多個(gè)虛擬號碼，

4、不同虛擬號碼面向不同群體（家人、同事、朋友、客戶等）公布，實(shí)現(xiàn)多個(gè)號碼一機(jī)攜帶、聯(lián)絡(luò)人分組管理等功能，并可以在不同時(shí)段將號碼設(shè)置 “開機(jī)”或“關(guān)機(jī)”狀態(tài)。此外，公司不斷開發(fā)個(gè)性化信息服務(wù)，如提供商務(wù)、生活信息服務(wù)等。擁有虛擬號碼，能大大降低更換號碼或者攜帶多個(gè)手機(jī)的代價(jià)，給您的生活帶來極大的方便、 第 3 頁輕松。“華夏行”虛擬號碼服務(wù)系統(tǒng)是基于移動通信網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的，需要足夠的號碼資源。由于我們的項(xiàng)目發(fā)起人、技術(shù)持有者全方位的支持（技術(shù)、社會資源等） ，以上問題已初步解決。本技術(shù)系統(tǒng)已基本完成，并在廣東移動公司內(nèi)部進(jìn)行了初步的測試。1.31.3 市場市場我國增值服務(wù)市場競爭激烈，同時(shí)在這快速發(fā)展

5、的市場中有極大的機(jī)會。市場變化迅速，我們制定了較其他公司要短的遠(yuǎn)景規(guī)劃，這是為了能在最短的時(shí)間里搶奪盡量多的市場。維訊公司立足廣東市場，以移動增值服務(wù)為方向，以廣州、深圳為市場突破口，以商務(wù)和管理人員、個(gè)體經(jīng)營者等為目標(biāo)群體，逐步把“華夏行”推向全省、全國，創(chuàng)建一個(gè)真誠服務(wù)大眾的服務(wù)品牌。根據(jù)調(diào)研資料，我們估算出項(xiàng)目推出初期廣東市場容量約有 120 萬戶，并隨移動用戶不斷增長。在我們的服務(wù)推出時(shí)，我們以免費(fèi)試用的推廣方式、有特色的服務(wù)營銷等，以廣州和深圳兩地為突破口，完成第一年的目標(biāo)搶占10%的市場份額（詳細(xì)見后文） 。1.41.4 投資與財(cái)務(wù)投資與財(cái)務(wù)公司在中大海珠科技園成立，注冊資本 60

6、0 萬，股本結(jié)構(gòu)符合項(xiàng)目的創(chuàng)建方式。股本結(jié)構(gòu)中，創(chuàng)業(yè)者投資 150 萬，占總股本 25%；技術(shù)持有者以技術(shù)作價(jià) 100 萬入股占總股本的 17%；廣東移動投資 150 萬；其余為引進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)資金共 200 萬。另外，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)將在公司成立第四年，一所獲得的紅利再次入股，獲得公司的控股權(quán)。表 1.1 初期股本構(gòu)成（萬元）創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)技術(shù)持有人技術(shù)持有人技術(shù)入股技術(shù)入股廣東移動廣東移動風(fēng)險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)投資金額金額150150100100150150200200出資比例出資比例25%25%17%17%25%25%33%33% 第 4 頁根據(jù)市場調(diào)查及項(xiàng)目的預(yù)算，公司具備十分良好的盈利能力，凈現(xiàn)值2,10

7、5.26 萬元、投資回收期為 2.27 年。另外，我們還根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況設(shè)計(jì)了首次公開發(fā)行、管理層收購等風(fēng)險(xiǎn)退出機(jī)制，具體形式將視公司業(yè)績前景而定。1.51.5 組織與組織與核心團(tuán)隊(duì)核心團(tuán)隊(duì)公司為有限責(zé)任公司，發(fā)起人數(shù)量、注冊資本等都符合公司法相關(guān)規(guī)定。公司設(shè)立股東大會、董事會、監(jiān)事會等機(jī)構(gòu)，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，董事長由項(xiàng)目發(fā)起人擔(dān)任。公司初期采用扁平化的組織結(jié)構(gòu)，以提高團(tuán)隊(duì)效率。公司進(jìn)入發(fā)展期，實(shí)行職能式的組織結(jié)構(gòu)，總經(jīng)理下設(shè)市場部經(jīng)理、運(yùn)維部經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理和人力資源經(jīng)理等。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來自中山大學(xué)各學(xué)院，具有不同領(lǐng)域的專業(yè)知識，擁有激情且優(yōu)勢互補(bǔ)。公司得到項(xiàng)目發(fā)起人、技術(shù)持有者的全面支持；此外

8、，公司還將邀請多位管理學(xué)、通信科學(xué)方面的專家為顧問以及和多個(gè)單位（中山大學(xué)信息科學(xué)與技術(shù)學(xué)院，大唐電信）結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系：符正平，中山大學(xué)管理學(xué)院副院長，戰(zhàn)略管理教授，博士生導(dǎo)師，廣東省企業(yè)家協(xié)會專家委員會副理事長，擔(dān)任項(xiàng)目戰(zhàn)略管理顧問。湯庸，中山大學(xué)信息科學(xué)與技術(shù)學(xué)院副院長，通信專業(yè)教授，博士生導(dǎo)師，廣東省科技進(jìn)步獎(jiǎng)軟件組組長，全國電子與信息學(xué)科研究生教材編委，擔(dān)任項(xiàng)目技術(shù)顧問。何永琪，清華大學(xué)電子工程系博士生導(dǎo)師，丹麥技術(shù)大學(xué)電磁系統(tǒng)系，寬帶電信中心博士，國家“863”計(jì)劃信息領(lǐng)域通信技術(shù)項(xiàng)目評審專家，大唐電信集團(tuán)暢通達(dá)通信技術(shù)公司副總經(jīng)理，擔(dān)任項(xiàng)目的技術(shù)顧問。 第 5 頁第第 2 2 部

9、分部分 產(chǎn)品概念與核心技術(shù)產(chǎn)品概念與核心技術(shù)2.12.1 項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景近 10 年，中國通信業(yè)一直保持了超高速的增長速度。2006 年上半年，我國電信業(yè)繼續(xù)保持快速健康的發(fā)展勢頭。14 月份，電信業(yè)務(wù)收入完成 1683.61683.6億元，比上年同期增長 13.8，增長速度與 2005 年基本持平，是同期 GDP 增速的 1.5 倍（GDP 增長 9左右） 。新增電話用戶連續(xù)三年超過 90009000 萬戶萬戶，前四個(gè)月，新增電話用戶 4919 萬，電信業(yè)投資完成額達(dá) 625.4 億元，同比增長9.4。電信業(yè)的發(fā)展對進(jìn)一步拉動國民經(jīng)濟(jì)增長、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、推動經(jīng)濟(jì)與社會發(fā)展做出了直接貢獻(xiàn)

10、，為我國信息化建設(shè)奠定了更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，讓人們享受了越來越多、越來越實(shí)惠的電信服務(wù)。其中 60%60%左右的電話普及率讓電信運(yùn)營商們覺得潛力巨大。 圖 2.1 中國通信業(yè)務(wù)市場發(fā)展情況（99 年-05 年）（資料來源：中國信息產(chǎn)業(yè)部）在未來相當(dāng)長的時(shí)間里，語音通信依然是電信運(yùn)營商的主流業(yè)務(wù)。但是，由于競爭、IP 等新技術(shù)發(fā)展和應(yīng)用而導(dǎo)致的低值化不可阻擋，電信業(yè)必須尋求新的增長點(diǎn)。因此，轉(zhuǎn)型不僅僅是以中國電信為代表的傳統(tǒng)運(yùn)營商的事情，也是整個(gè)電信產(chǎn)業(yè)必須面對的。電信企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要標(biāo)志之一是業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)發(fā)生了改變新興業(yè)務(wù)收入所占比重越來越大。做好傳統(tǒng)電信業(yè)務(wù)，提供企業(yè)未來發(fā)展資金保障和經(jīng)驗(yàn)，企

11、業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型才不會成為“無源之水” 。 第 6 頁電信企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型絕對不是“轉(zhuǎn)行” ，而是在傳統(tǒng)通信業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，以客戶為中心，積極拓展新型的信息服務(wù)領(lǐng)域，并不斷滿足客戶日常所需。戴維莫謝拉的權(quán)力的浪潮指出，未來真正的信息社會是以服務(wù)內(nèi)容服務(wù)內(nèi)容為中心的社會。圖 2.2 消費(fèi)者信息服務(wù)需求變化（資料來源：戴維莫謝拉， 權(quán)力的浪潮 ，2002）“華夏行”正是基于傳統(tǒng)語音業(yè)務(wù)上的一種增值服務(wù)增值服務(wù)。它除了具備語音通信的功能外，還能實(shí)現(xiàn)“號碼攜帶”和“分組管理”等的功能，從而降低更換降低更換號碼的代價(jià)號碼的代價(jià)和有效的保護(hù)個(gè)人隱私有效的保護(hù)個(gè)人隱私。同時(shí)，它還提供多元化的信息咨詢服務(wù)信息咨詢服務(wù)，囊

12、括人們衣食住行各個(gè)方面，極大的方便了人們的工作和生活。 圖 2.3 新型通信增值服務(wù)使用模式 （資源來源：法國電信網(wǎng)站，2005） 第 7 頁2.22.2 “華夏行華夏行”業(yè)務(wù)概述業(yè)務(wù)概述隨著通信行業(yè)的迅速發(fā)展，人們在享受電話所帶來的便利的同時(shí)，也經(jīng)常被這種現(xiàn)代化的通信手段帶來的問題所困擾：與陌生網(wǎng)友盡情聊天，卻不想公開自己的真實(shí)電話號碼。由于工作的需要，希望自己的電話保密，如公安、軍隊(duì)、紀(jì)檢部門等。短期與他人溝通的需求，但事后不想被打擾，如裝修、租房、購物等。“華夏行”是一種在通信網(wǎng)（包括 GSM、CDMA、PHS 和固定電話網(wǎng)絡(luò)）運(yùn)行的增值業(yè)務(wù)。它可為擁有一個(gè) SIM 卡的用戶提供多個(gè)號碼

13、，用戶可以使用“華夏行”接聽來電并且可以自行選擇向?qū)Ψ斤@示虛擬號碼。當(dāng)用戶向電信運(yùn)營商申請“華夏行”后，用戶可以根據(jù)需要，在不同的時(shí)段使“華夏行”虛擬號碼處于“開機(jī)”或“關(guān)機(jī)”狀態(tài)。多個(gè)“華夏行”虛擬號碼可分別公布給不同的人群，如家人、朋友、同事、公司客戶，甚至是網(wǎng)絡(luò)上的陌生朋友。比如把真實(shí)號碼告訴單位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及親人家屬，把虛擬號碼 1 告訴生意上的伙伴，用于洽談生意；把虛擬號碼 2 告訴老同學(xué)、老同事，用于 8 小時(shí)之外的聯(lián)絡(luò)聊天；把虛擬號碼 3 告訴臨時(shí)的聯(lián)系人，作為短時(shí)的聯(lián)系方式。關(guān)閉對應(yīng)的“華夏行”虛擬號碼，對本機(jī)號碼使用不產(chǎn)生任何影響。在該業(yè)務(wù)開展的省份地區(qū)，“華夏行”已經(jīng)成為人

14、們處理復(fù)雜社會關(guān)系處理復(fù)雜社會關(guān)系、完善個(gè)人信息保護(hù)完善個(gè)人信息保護(hù)的有效手段。另外， “華夏行”還提供多元信息服務(wù)。提供的服務(wù)將包括查詢轉(zhuǎn)接、消費(fèi)導(dǎo)航、商務(wù)助理等。特別是消費(fèi)導(dǎo)航和商務(wù)助理服務(wù)，用戶打個(gè)電話，就能輕松獲取酒店、航空、旅游、中介、售房等消費(fèi)信息及商務(wù)服務(wù)等，極大的方便了人們的衣食住行，也為合作企業(yè)帶來更多商機(jī)為合作企業(yè)帶來更多商機(jī)，節(jié)省自身服務(wù)熱線的宣傳費(fèi)用。2.32.3 “華夏行華夏行”的功能特點(diǎn)的功能特點(diǎn).1 主要功能主要功能1.1. 取得獨(dú)立于手機(jī)號碼之外的虛擬號碼，有利于保密信息取得獨(dú)立于手機(jī)號碼之外的虛擬號碼，有利于保密信息 第 8 頁用戶擁有“華夏行

15、”虛擬號碼，其親朋只需撥打該號碼，通信的智能網(wǎng)即可將其依次接到指定的固定電話或手機(jī)上。當(dāng)用戶認(rèn)為不便公開自己的手機(jī)號，可以將原手機(jī)號碼隱藏起來。2.2. 實(shí)現(xiàn)聯(lián)絡(luò)人的分組管理實(shí)現(xiàn)聯(lián)絡(luò)人的分組管理用戶可以同時(shí)申請多個(gè)“華夏行” ，使用“華夏行”接聽來電并可選擇向他撥出人顯示“華夏行” 。用戶可在不同的時(shí)段使“華夏行”虛擬號碼處于“開機(jī)”或“關(guān)機(jī)”狀態(tài)。多個(gè)“華夏行”公布給不同的人群，實(shí)現(xiàn)聯(lián)絡(luò)人的分組管理。3.3. 提供豐富多彩的信息咨詢服務(wù)提供豐富多彩的信息咨詢服務(wù)主要為公眾提供 24 小時(shí)的便民信息查詢服務(wù)，用戶只要撥打相應(yīng)號碼，就可以獲取餐飲、旅游、交通等資訊信息以及訂房、訂購等商業(yè)服務(wù)。此

16、外，企業(yè)也將從信息查詢功能中獲得更多的關(guān)注和收益。.2 輔助功能輔助功能1.1. 可以享受基于可以享受基于“華夏行華夏行”業(yè)務(wù)的個(gè)性化語音服務(wù)業(yè)務(wù)的個(gè)性化語音服務(wù)錄制電話接通前的個(gè)人歡迎詞和電話接不通的問候語；當(dāng)用戶開會、休息或不方便接聽電話時(shí)， “華夏行”系統(tǒng)還為用戶提供限制呼入功能，使呼叫進(jìn)入語音信箱。對拒絕的來電號碼，系統(tǒng)將給“華夏行”用戶發(fā)送短信提示。2.2. 更換號碼的代價(jià)大為降低更換號碼的代價(jià)大為降低用戶換座機(jī)號、手機(jī)號或新購無線市話、改網(wǎng)等，都不必?fù)?dān)心與親朋好友失去聯(lián)系。用戶只需撥通服務(wù)號碼，在語音提示下，重新設(shè)置新的電話號碼，即可隨時(shí)接聽來話，更換號碼的代價(jià)大為

17、降低。3.3. 將多個(gè)號碼將多個(gè)號碼“統(tǒng)一統(tǒng)一”到一個(gè)號碼上，實(shí)現(xiàn)到一個(gè)號碼上，實(shí)現(xiàn)“號碼攜帶號碼攜帶”用戶申請使用“華夏行”后，用戶可以同時(shí)設(shè)置最多 3 個(gè)呼轉(zhuǎn)號碼，他人 第 9 頁與用戶聯(lián)絡(luò)時(shí)，只需撥打“華夏行”虛擬號碼，呼叫會被自動轉(zhuǎn)接到用戶設(shè)定的第一個(gè)號碼上；如果無應(yīng)答，則依次轉(zhuǎn)到第二、第三個(gè)號碼，及時(shí)便捷的聯(lián)系上用戶，并有效避免多號帶來的記憶麻煩。2.4“2.4“華夏行華夏行”基本業(yè)務(wù)屬性基本業(yè)務(wù)屬性1“華夏行”的組成為“接入碼任意號碼（指定位數(shù)） ”形式，可以根據(jù)接入碼進(jìn)行識別。例如：我們假設(shè)與移動合作平臺使用的接入碼為“12590” ，且用戶 A 申請到的“華夏行”就應(yīng)該為以“1

18、2590”開頭的一組數(shù)據(jù)，我們這里假設(shè)為“12590318888” 。任意用戶 B 只要撥打該號碼，就可以自動連接到移動的運(yùn)營服務(wù)器上。此外，在用戶申請?zhí)柎a時(shí)，我們還提供隨機(jī)選號和自主選號功能，用吉利號碼吸引用戶。2多個(gè)“華夏行”可以同時(shí)生效，也可以隨時(shí)激活和關(guān)閉，關(guān)閉的“華夏行”不能夠呼出和呼入。每個(gè)虛擬號可根據(jù)時(shí)間和主叫號碼設(shè)定呼入限制。用戶通過專門的服務(wù)電話和上網(wǎng)操作可以方便的實(shí)現(xiàn)“華夏行”的管理功能。3多個(gè)“華夏行”統(tǒng)一計(jì)費(fèi)，獲得一個(gè)“華夏行”收取 20 元的號碼費(fèi)用，每個(gè)月收取 10 元的服務(wù)費(fèi)用，并統(tǒng)一計(jì)費(fèi)于注冊的號碼上。對于業(yè)務(wù)費(fèi)，采用文件方式，通過 ftp 接口將業(yè)務(wù)費(fèi)話單文件

19、傳送給計(jì)費(fèi)中心。對于通話費(fèi)，則使用移動的交換機(jī)計(jì)費(fèi)，每個(gè)呼叫產(chǎn)生詳細(xì)的記錄，可供用戶查詢。4“華夏行”服務(wù)系統(tǒng)支持發(fā)送和接受短信。短信功能的開通可以由用戶自行選擇，短信接收與發(fā)送綁定在用戶設(shè)定的第一個(gè)手機(jī)號碼上。對于首次接到業(yè)務(wù)呼叫的電信用戶發(fā)送廣告短信。5用戶可以通過電話語音、短信、網(wǎng)絡(luò)等方式對“華夏行”業(yè)務(wù)進(jìn)行注冊。注冊方式靈活，注冊完畢之后可以馬上獲得“華夏行”的一系列服務(wù)。2.52.5 “華夏行華夏行”核心技術(shù)與服務(wù)特征核心技術(shù)與服務(wù)特征“華夏行”是由原電信管理局某高層（遵照本人要求，暫且保密）引進(jìn)、技術(shù)持有者韓少勤先生提供技術(shù)授權(quán)。從 2006 年 2 月 15 日起，在廣東珠海移

20、第 10 頁動內(nèi)部進(jìn)行了系統(tǒng)的測試。測試結(jié)果顯示，系統(tǒng)在兼容性、穩(wěn)定性方面均表現(xiàn)出了良好的性能。“華夏行”服務(wù)系統(tǒng)是基于移動通信網(wǎng)絡(luò)平臺運(yùn)行的，因?yàn)楣镜亩麻L和技術(shù)顧問分別是由原電信管理局高層和技術(shù)持有者擔(dān)任，由于他們的全力支持，我們的核心優(yōu)勢體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1產(chǎn)品功能多元化產(chǎn)品功能多元化。 “華夏行”集合多種功能于一身，如“一機(jī)多號” 、 “號碼攜帶” 、 “信息查詢”等，為用戶打造輕松自由的多元化服務(wù)多元化服務(wù)。我們還將注重后續(xù)的開發(fā)，為用戶提供更多、更強(qiáng)大的號碼功能，以形成與其他產(chǎn)品的差異化。2技術(shù)資源技術(shù)資源。技術(shù)持有者韓少勤先生擁有“華夏行”業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)方法的核心核心專利專利，該技

21、術(shù)水平在相關(guān)領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位。而我們已經(jīng)獲得韓少勤先生的技術(shù)授權(quán)，從而保證了我們技術(shù)資源的獨(dú)有性，在短時(shí)間內(nèi)難以被競爭對手所模仿。有利于我們盡快推廣“華夏行”業(yè)務(wù)以及搶占市場份額，形成先發(fā)優(yōu)勢。3平臺與渠道資源平臺與渠道資源。 “華夏行”系統(tǒng)是基于移動強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)平臺運(yùn)行的，通過和廣東移動的洽談，目前已取得了一定的進(jìn)展，并且在移動內(nèi)部進(jìn)行了系統(tǒng)測試系統(tǒng)測試。此外，我們還可以借助移動現(xiàn)有的銷售渠道進(jìn)行“華夏行”的業(yè)務(wù)推廣，降低推廣期的時(shí)間成本和資金成本，達(dá)到借風(fēng)前行的效果，從而有助于增強(qiáng)市場影響力和建立屬于自己的品牌形象。4社會資源社會資源。公司的董事長是由原電信管理局高層出任，其豐富的社會背景和

22、人際網(wǎng)絡(luò)將對項(xiàng)目的推廣和公司的發(fā)展起到一個(gè)至關(guān)重要的作用。目前，在高層的大力支持下，我們已經(jīng)擁有 100 萬萬個(gè)號碼資源。2.62.6 “華夏行華夏行”的運(yùn)營優(yōu)勢的運(yùn)營優(yōu)勢 “華夏行”屬于在電信運(yùn)營商的牌照資源許可下進(jìn)行的語音增值服務(wù)。該業(yè)務(wù)涉及到號碼資源的發(fā)放與管理，屬于電信運(yùn)營商強(qiáng)化管理下的增值業(yè)務(wù)，在某種程度上有一定的項(xiàng)目壟斷優(yōu)勢項(xiàng)目壟斷優(yōu)勢，并且擴(kuò)充了已有的號碼資源，刺激了語音類業(yè)務(wù)的價(jià)值增長。形成于獨(dú)立手機(jī)號碼的移動尋址號碼，市場最終可以由移動內(nèi)聯(lián)向四大公 第 11 頁司互聯(lián)，甚至向固定電話的方向開展（屏蔽自家號碼）虛擬業(yè)務(wù)，很可能形成“一機(jī)一號”的超優(yōu)形式。行業(yè)首查功能將參照類似互

23、聯(lián)網(wǎng)搜索引擎式的企業(yè)競價(jià)排名企業(yè)競價(jià)排名，為市民提供優(yōu)先報(bào)號服務(wù)。市民可提出模糊查詢要求，如企業(yè)經(jīng)營范圍、品牌名稱、產(chǎn)品名稱、行業(yè)類別、服務(wù)內(nèi)容等， “華夏行”將提供類似互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎式的企業(yè)競價(jià)排名。對于電信公司本身來說，作為企業(yè)與客戶信息互動傳播的中介，也存在著巨大的商機(jī)。“華夏行”因?yàn)橛性娦殴芾砭指邔优c“技術(shù)持有者”的全力支持，其優(yōu)勢更是體現(xiàn)在專利、號碼資源、社會資源等相結(jié)合的綜合能力上。進(jìn)入市場，可形成該業(yè)務(wù)一定的壟斷優(yōu)勢。2.72.7 “華夏行華夏行”的應(yīng)用前景的應(yīng)用前景“華夏行”克服了傳統(tǒng)電話的缺點(diǎn)，具有一號連多號等多種功能。當(dāng)用戶出差或出國時(shí)，可以設(shè)置外地或國外的固定電話號碼，

24、 “華夏行”系統(tǒng)將通過IP 電話對來話進(jìn)行長途轉(zhuǎn)接，節(jié)省用戶的長途費(fèi)和手機(jī)漫游費(fèi)節(jié)省用戶的長途費(fèi)和手機(jī)漫游費(fèi)。此外，還解決了用戶因更換電話號碼帶來的不便，以及滿足用戶對接聽電話進(jìn)行來電篩選等個(gè)性化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)移動辦公室功能實(shí)現(xiàn)移動辦公室功能。根據(jù)“華夏行”的功能特點(diǎn)，初步分析出“華夏行”適用于以下人群：商務(wù)人士商務(wù)人士。經(jīng)常出差是此類人群的特點(diǎn)，利用“華夏行”漫游功能，無論是出差還是出國，都可以將當(dāng)?shù)仉娫捥柎a設(shè)置到虛擬號碼里，主叫撥打方式不變，接聽電話所產(chǎn)生的長途費(fèi)用從“華夏行”用戶預(yù)付費(fèi)中按 IP 話費(fèi)扣除，省掉了大量的手機(jī)話費(fèi)開銷。銷售人員銷售人員。此類人群的特點(diǎn)是流動性比較大，沒有固定的居

25、所或需要經(jīng)常更換工作，就會造成其經(jīng)常變更聯(lián)系電話的重要問題，“華夏行”可以說真正做到了一號用終生。政府公務(wù)員和名人群體。政府公務(wù)員和名人群體。由于此類人群大部分不愿意公開其手機(jī)號碼、家庭電話，所以可以在其名片上印一個(gè)“華夏行”號碼，就可以解決上述 問題，既保證及時(shí)聯(lián)系到用戶本人，又有效的保護(hù)了個(gè)人的隱私。另外， “華夏行”的多元信息增值服務(wù)，面向普通大眾，同時(shí)會員客戶也將 第 12 頁從這里獲得更多的關(guān)注和收益，在整合了上下游資源、促進(jìn)信息化發(fā)展的同時(shí)，還蘊(yùn)藏著巨大的商業(yè)價(jià)值。我們進(jìn)行了廣東地區(qū)（主要是廣州地區(qū)，有一定代表性）的“華夏行”市場的消費(fèi)特征的調(diào)研（“華夏行”業(yè)務(wù)的使用及付費(fèi)意愿）

26、，調(diào)研結(jié)果顯示，銷售人員、個(gè)體經(jīng)營者、商務(wù)人士及政府職員對“華夏行”顯示出了較強(qiáng)的接受程度和付費(fèi)意愿。我們也將重點(diǎn)對這些目標(biāo)群體進(jìn)行“華夏行”的業(yè)務(wù)推廣。2.82.8 “華夏行華夏行”的盈利模式的盈利模式按照計(jì)劃的業(yè)務(wù)發(fā)展，我公司將以“華夏行”打開市場，并以多元信息查詢完善服務(wù)，因此其盈利模式為：華夏行聯(lián)盟會員客戶華夏行用戶華夏行服務(wù)費(fèi)用會員費(fèi)或交易提成多元信息源華夏行服務(wù)、客戶源 圖 2.4 “華夏行”盈利模式維訊公司提供“華夏行”增值服務(wù)，面向用戶收取每月的服務(wù)費(fèi)用；建立多元信息服務(wù)，對“華夏行”用戶免費(fèi)開通，面向服務(wù)體系的成員（如票務(wù)、酒店等成員）收取交易提成或者固定會費(fèi)。2.92.9

27、技術(shù)支持方案簡示技術(shù)支持方案簡示 “華夏行”所包含的通信服務(wù)與多元信息服務(wù)，均需要一定的技術(shù)支持平臺，來實(shí)現(xiàn)呼叫控制、用戶和業(yè)務(wù)管理等功能。.1 “華夏行華夏行”服務(wù)器系統(tǒng)服務(wù)器系統(tǒng) “華夏行”服務(wù)器系統(tǒng)從硬件配置上來講需要涉及到應(yīng)用層服務(wù)器、資源 第 13 頁節(jié)點(diǎn)、Web 網(wǎng)關(guān)、終端等方面，鑒于技術(shù)的保密，這里給出配置的簡單示意圖。圖 2.5 系統(tǒng)架構(gòu)示意圖.2 呼出呼入示意圖呼出呼入示意圖鑒于保密的原則，我們暫給出簡單的示意圖。 圖 2.6 “華夏行”的呼出方式 第 14 頁圖 2.7 “華夏行”的呼入方式2.9.3“2.9.3“華夏行華夏行”用戶使用界面用

28、戶使用界面 第 15 頁2.9.4“2.9.4“華夏行華夏行”呼叫中心管理界面呼叫中心管理界面 第 16 頁2.9.5“2.9.5“華夏行華夏行”系統(tǒng)管理員操作界面系統(tǒng)管理員操作界面 第 17 頁2.102.10 “華夏行華夏行”與實(shí)名制與實(shí)名制2005 年 12 月 27 日，在召開的全國信息產(chǎn)業(yè)工作會議上，信息產(chǎn)業(yè)部相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，2006 年將啟動手機(jī)實(shí)名制管理工作。具體做法將是：運(yùn)營商在辦理申請者（無論是個(gè)人還是集體用戶）手機(jī)入網(wǎng)手續(xù)時(shí)，對用戶的相關(guān)身份證件進(jìn)行審查。申請者為個(gè)人用戶的，應(yīng)當(dāng)出示有關(guān)個(gè)人身份證件；申請人為單位的，移動通信運(yùn)營商應(yīng)當(dāng)?shù)怯浧涿Q、地址和聯(lián)系人等事項(xiàng)。當(dāng)前，短

29、信欺詐、黃色短信、非法廣告等各類違法短信已經(jīng)成為一種新的社會公害，且有愈演愈烈的趨勢，手機(jī)用戶已經(jīng)開始對短信帶來的麻煩不堪其擾，甚至因此遭受嚴(yán)重的物質(zhì)損失。根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部的統(tǒng)計(jì)，2005 年前三季度，電信用戶關(guān)于信息服務(wù)的申訴呈現(xiàn)上升趨勢，其中第三季度的申訴量較第二季度增長了 27.1%，而短信業(yè)務(wù)相關(guān)的用戶申訴已占到用戶申訴總量的 30%以上。為了保障社會公共安全和維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，使消費(fèi)者的合法權(quán)益不受侵犯，享受更為安全、可靠和安心的電信服務(wù)，信產(chǎn)部將推行手機(jī)實(shí)名制?！叭A夏行”同樣可以實(shí)現(xiàn)實(shí)名制管理。雖然“華夏行”在通話以及短信時(shí)不透露真實(shí)號碼，保護(hù)了個(gè)人隱私，但“華夏行”是基于真實(shí)的手機(jī)號

30、碼申請 第 18 頁的， “華夏行華夏行”綁定在真實(shí)的手機(jī)號碼之上綁定在真實(shí)的手機(jī)號碼之上。也就是說，沒有手機(jī)號碼，不能申請“華夏行” 。并且用戶在申請時(shí)，系統(tǒng)需要將其提交的手機(jī)號碼通過測試，當(dāng)顯示此手機(jī)號碼是經(jīng)過合法登記后，用戶才能獲得“華夏行” 。此后，需要查詢“華夏行”用戶的真實(shí)身份，只需要查詢其真實(shí)手機(jī)號碼就可以達(dá)到這一目的，這是一個(gè)一一對應(yīng)的關(guān)系。所以，手機(jī)推行實(shí)名制管理，手機(jī)推行實(shí)名制管理， “華夏行華夏行”也必將實(shí)行也必將實(shí)行實(shí)名制管理。實(shí)名制管理。2.112.11 “華夏行華夏行”與與“一號通一號通”的區(qū)別的區(qū)別目前，市場開展了一種語音增值業(yè)務(wù)：一號通。根據(jù)我們詳細(xì)調(diào)研，總結(jié)出

31、我們產(chǎn)品與一號通的區(qū)別如下：表 2.1 華夏行與一號通的區(qū)別華夏行華夏行一號通一號通開通費(fèi)用開通費(fèi)用20 元元（兩個(gè)號碼以上八折優(yōu)惠）（兩個(gè)號碼以上八折優(yōu)惠）30 元元50 元元服務(wù)費(fèi)用服務(wù)費(fèi)用10 元元10 元元25 元元功能功能功能多元化功能多元化（呼叫轉(zhuǎn)接、保護(hù)隱私、黑白（呼叫轉(zhuǎn)接、保護(hù)隱私、黑白名單、信息查詢等）名單、信息查詢等）功能較為單一功能較為單一（主要實(shí)現(xiàn)呼叫轉(zhuǎn)接功能）（主要實(shí)現(xiàn)呼叫轉(zhuǎn)接功能）注冊方式注冊方式靈活靈活（電話、短信、網(wǎng)站注冊等）（電話、短信、網(wǎng)站注冊等）單一單一（主要通過電話注冊）（主要通過電話注冊）售后服務(wù)售后服務(wù)即時(shí)跟蹤即時(shí)跟蹤（開設(shè)熱線電話、網(wǎng)站論壇、（開設(shè)

32、熱線電話、網(wǎng)站論壇、定期訪問）定期訪問）跟進(jìn)滯后跟進(jìn)滯后（顧客投訴處理不及時(shí)）（顧客投訴處理不及時(shí)） 第 19 頁 第第 3 3 部分部分 市場分析市場分析3.13.1 宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析虛擬號碼服務(wù)是移動增值服務(wù)，其行業(yè)運(yùn)作較為特殊，尤其是政策和經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響較大。首先我們用 PEST 方法進(jìn)行公司所處的宏觀環(huán)境的分析：.1 政治法律環(huán)境政治法律環(huán)境2000 年 9 月國務(wù)院頒發(fā)的中華人民共和國電信條例 ，國家對電信業(yè)務(wù)經(jīng)營按照電信業(yè)務(wù)分類，實(shí)行許可制度。同時(shí)指出，經(jīng)營增值電信業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)覆蓋范圍在一個(gè)?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）內(nèi)的，須經(jīng)?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）電信管理機(jī)構(gòu)審查批準(zhǔn)，

33、取得增值電信業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證 。電信條例對電信網(wǎng)間互聯(lián)互通政策；對電信資費(fèi)政策轉(zhuǎn)變，最終實(shí)行市場定價(jià)政策；對號碼資源控制政策有詳細(xì)說明。1993 年國務(wù)院下發(fā) 55 號文件部分開放電信市場。目前信息產(chǎn)業(yè)部已經(jīng)下發(fā)各類許可證 11000 多張，其中信息服務(wù)提供商（SP/CP）數(shù)量最多，超過 9000 家，占總數(shù) 81%。然后，該領(lǐng)域電信市場還沒有完全開放。2005 年 2 月，信息產(chǎn)業(yè)部下發(fā)的關(guān)于治理當(dāng)前電信服務(wù)熱點(diǎn)問題的指導(dǎo)意見 ，要求各級通信管理局和電信業(yè)務(wù)經(jīng)營者進(jìn)一步完善業(yè)務(wù)管理平臺和支撐系統(tǒng)，規(guī)范業(yè)務(wù)提供流程，確保各項(xiàng)規(guī)范性要求得以落實(shí)。2005 年 3 月，100 多家增值服務(wù)商與中國移

34、動簽訂移動夢網(wǎng)合作信息服務(wù)提供商自律公約 ，確保各項(xiàng)增值業(yè)務(wù)的無障礙退訂。從 2005 年 4 月開始，聯(lián)通開始以技術(shù)手段控制不良信息傳播，專門設(shè)立了統(tǒng)一的不良信息投訴舉報(bào)電話號碼 10109696，以供用戶對不良信息進(jìn)行舉報(bào)。新的電信法即將出臺。 第 20 頁.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康、快速發(fā)展，國家統(tǒng)計(jì)局核算結(jié)果顯示，按可比價(jià)格計(jì)算，2005 年中國國內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)到 182321 億元，比上年增長9.9，繼續(xù)十五期間的良好形勢。人均國民收入隨國民經(jīng)濟(jì)不斷增長，國民消費(fèi)能力的不斷提高。電信行業(yè)近幾年以超過 20%速度發(fā)展，預(yù)計(jì)國內(nèi)移動電話用戶在 2006 年底，國

35、內(nèi)移動用戶超過 4.4 億。作為全國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的排頭兵的廣東省，其經(jīng)濟(jì)總量和人均國民收入都在全國排名前列。廣東省本身是人口大省，加上外來人口眾多，進(jìn)而增大該地區(qū)的通信產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)能力。.3 社會環(huán)境社會環(huán)境中國城市化進(jìn)程，城市積聚大部分商業(yè)發(fā)展。在當(dāng)今信息社會里，人們對通信產(chǎn)品和服務(wù)的需求不可避免。隨著人們交流的頻率增多，許多人在繁忙的工作后渴望更多的私人時(shí)間，同時(shí)在聯(lián)絡(luò)方式為保護(hù)隱私，人們攜帶幾個(gè)移動電話，從而添加了許多麻煩。電信產(chǎn)品消費(fèi)由單一趨向多樣化；由傳統(tǒng)語音服務(wù)趨向內(nèi)容服務(wù)變化。.4 技術(shù)環(huán)境技術(shù)環(huán)境電信產(chǎn)品和服務(wù)的技術(shù)不斷進(jìn)步，不斷開發(fā)出新的細(xì)分市

36、場。移動增值服務(wù)種類不斷增多，技術(shù)多樣化。移動增值服務(wù)技術(shù)壁壘周期較短。因?yàn)榧夹g(shù)限制，對需要多個(gè)電話號碼的消費(fèi)者群體來說，需要帶上多個(gè)手機(jī)，非常繁瑣而且不安全。 第 21 頁3.23.2 行業(yè)環(huán)境分析行業(yè)環(huán)境分析.1 全球產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景全球產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景隨著全球經(jīng)濟(jì)逐步邁向新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，全球電信業(yè)在二十世紀(jì)八、九十年代起，特別是本世紀(jì)初得到了迅猛的發(fā)展，根據(jù)國際電信聯(lián)盟（ITU）的統(tǒng)計(jì)，從1990 年至 1999 年僅僅 10 年的時(shí)間，全球移動業(yè)務(wù)以空前的速度奇跡般地增長了 40 多倍，成為拉動經(jīng)濟(jì)增長最重要的動力之一。二十一世紀(jì)初的電信業(yè)，已經(jīng)成為一個(gè)實(shí)力雄厚、發(fā)展強(qiáng)勁的行業(yè)，同

37、時(shí)也將是一個(gè)充滿著熱點(diǎn)和矛盾的行業(yè)。德勤公司科技、傳媒及電信業(yè)(TMT)服務(wù)小組最新報(bào)告(2006 年 3 月)指出，到 2010 年，全球萬億美元的產(chǎn)值萬億美元的產(chǎn)值將產(chǎn)生于 IP 語音、企業(yè)協(xié)作軟件、移動電話移動電話內(nèi)容服務(wù)內(nèi)容服務(wù)、IP 電視和網(wǎng)絡(luò)游戲等行業(yè)。上世紀(jì) 90 年代一度熱炒而鮮有實(shí)質(zhì)性突破的數(shù)字融合技術(shù)時(shí)至今日已成為現(xiàn)實(shí)，無力順應(yīng)這潮流的公司最終將面臨被淘汰命運(yùn)。這篇題為數(shù)字融合：萬億美元的挑戰(zhàn)的報(bào)告指出，數(shù)字融合將刺激新產(chǎn)品和新市場的出現(xiàn)，而更關(guān)鍵的是，它還會引發(fā)現(xiàn)有行業(yè)結(jié)構(gòu)的變革打破力量平衡，轉(zhuǎn)換競爭基礎(chǔ)。.2 我國移動通信行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r我國移動通信行業(yè)發(fā)展

38、狀況近 10 年來，中國通信業(yè)一直保持了超高速的增長速度，年均增長率在 20%以上。 2005 年中國通信業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)顯示，2005 年全年累計(jì)完成通信業(yè)務(wù)總量 12198.9 億元，同比增長 24.6%。預(yù)計(jì)到 2006 年底，中國電話用戶數(shù)將超過 8.2 億戶，其中移動電話用戶數(shù)將超過 4.4 億戶，固定電話用戶將超過3.8 億戶，居世界第一位（如下圖） 。 第 22 頁圖 3.1 中國通信業(yè)務(wù)市場發(fā)展情況（99 年-05 年）（資料來源：中國信息產(chǎn)業(yè)部）近年來增長速度有所放緩，但 60%的電話通信普及率（固話和移動電話）以及移動通信增長服務(wù)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展仍讓電信運(yùn)營商們覺得中國的通信行

39、業(yè)潛力巨大。并且根據(jù)艾瑞咨詢公司的預(yù)測，未來幾年我國移動電話的用戶規(guī)模將繼續(xù)增長，進(jìn)而帶動通信業(yè)務(wù)量的增長。圖 3.2 中國移動電話用戶規(guī)?，F(xiàn)狀和預(yù)測（資料來源：艾瑞咨詢） 第 23 頁.3 我國移動增值服務(wù)發(fā)展?fàn)顩r我國移動增值服務(wù)發(fā)展?fàn)顩r1.1. 行業(yè)特征行業(yè)特征目前，中國獲得許可經(jīng)營移動通信服務(wù)業(yè)務(wù)的有中國移動與中國聯(lián)通。盡管這一寡頭壟斷的格局形成的時(shí)間較短，但競爭逐漸激烈。隨著全國移動用戶的迅猛增長，兩家運(yùn)營商的市場用戶數(shù)均呈上升態(tài)勢，但兩家運(yùn)營商的 ARPU 值(每月每戶平均話費(fèi)) 卻全都呈現(xiàn)出下降的趨勢。這表明，移動通信服務(wù)行業(yè)的盈利空間已出現(xiàn)縮小跡象。加入 WTO

40、后，外商的進(jìn)入將導(dǎo)致這場競爭白熱化，各路競爭者必將面對優(yōu)勝劣汰的局面。通信市場新增用戶的增速已經(jīng)放緩，移動通信的“圈地”與“淘金”時(shí)代很快會成為歷史。未來的競爭焦點(diǎn)是什么？是服務(wù)！未來的競爭焦點(diǎn)是什么？是服務(wù)！從前面戴維的從前面戴維的權(quán)力的浪潮權(quán)力的浪潮中，我們看到消費(fèi)者信息產(chǎn)品的需求在未來中，我們看到消費(fèi)者信息產(chǎn)品的需求在未來是以服務(wù)內(nèi)容為中心的（見圖是以服務(wù)內(nèi)容為中心的（見圖 2.22.2） 。中國移動通信運(yùn)營商們未來應(yīng)為組織顧客(企業(yè)) 用戶消費(fèi)者提供多樣化的增值服務(wù)，制定專門細(xì)分市場的量身定奪解決方案。移動增值服務(wù)是符合這一發(fā)展方向。在我國，移動增值服務(wù)的行業(yè)特征主要有：在我國移動通信

41、產(chǎn)品生命周期中，移動增值服務(wù)處于導(dǎo)入期，其發(fā)展?jié)撛谖覈苿油ㄐ女a(chǎn)品生命周期中，移動增值服務(wù)處于導(dǎo)入期，其發(fā)展?jié)摿薮螅ㄒ妶D力巨大（見圖 3.33.3） 。移動增值服務(wù)需與移動運(yùn)營商（如移動、聯(lián)通）合作構(gòu)建；業(yè)務(wù)品種較多，規(guī)模相對較??；移動增值服務(wù)外包服務(wù)提供商是發(fā)展的趨勢。服務(wù)范圍在一省以內(nèi)，一般有“保持競爭，保證收益保持競爭，保證收益”原則。每家運(yùn)營商引入服務(wù)合作商的數(shù)量一般控制在 2-3 家。因此跑馬圈地、先行優(yōu)勢顯得尤其重要。移動增值服務(wù)逐漸滲透生活各層面，有利于人們改善日常生活質(zhì)量。 第 24 頁圖 3.3 中國當(dāng)前通信產(chǎn)業(yè)各細(xì)分業(yè)務(wù)所處生命周期階段（資料來源：2005-2006 年中

42、國移動通信業(yè)務(wù)市場年度報(bào)告，賽迪顧問）2.2. 發(fā)展現(xiàn)狀發(fā)展現(xiàn)狀諾盛咨詢公司指出，短信、彩信、WAP、彩鈴、手機(jī)游戲、手機(jī)定位、手機(jī)搜索和數(shù)字音樂等是中國移動增值服務(wù)的熱點(diǎn)領(lǐng)域，并且占據(jù)最大部分的市場。圖 3.4 2005 年中國移動增值主要業(yè)務(wù)用戶規(guī)模（資料來源：諾盛咨詢）根據(jù)艾瑞咨詢的中國移動增值服務(wù)年度報(bào)告預(yù)測，在今后幾年里，隨著市場的發(fā)展和不斷規(guī)范，信息產(chǎn)業(yè)部及電信運(yùn)營商加強(qiáng)了對移動增值服務(wù)的監(jiān)管力度，中國移動增值服務(wù)市場將進(jìn)入相對平穩(wěn)的發(fā)展階段。盡管中國移動增值 第 25 頁業(yè)務(wù)的用戶數(shù)增長速度有所減慢，但是仍然以驚人的速度增長，并在并在 20082008 年受年受北京奧運(yùn)會的影響有

43、一次跳躍，規(guī)模將突破北京奧運(yùn)會的影響有一次跳躍，規(guī)模將突破 15001500 億元。億元。圖 3.5 中國移動增值市場規(guī)?，F(xiàn)狀和預(yù)測（資料來源：艾瑞咨詢）.4 廣東市場發(fā)展?fàn)顩r廣東市場發(fā)展?fàn)顩r1. 廣東電信（通信）市場格局廣東，作為全國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的排頭兵之一，人口眾多，并且每年接待中外游客超過 9000 萬人次。不可否認(rèn)，廣東在中國通信市場里有著舉足輕重的地位，奪取廣東市場將在競爭中處于優(yōu)勢地位。廣東主要有六大電信運(yùn)營商，廣東聯(lián)通、廣東電信、廣東移動、廣東網(wǎng)通和廣東鐵通、吉通。廣東聯(lián)通和廣東移動主要是經(jīng)營移動業(yè)務(wù)、移動數(shù)據(jù)。廣東電信市場中，占主要地位的是廣東移動和廣東電信，業(yè)務(wù)收

44、入市場占有率分別為 44.7%和 42.6%，廣東聯(lián)通占 11.4%，廣東網(wǎng)通、鐵通和吉通業(yè)務(wù)收入分別 1.3%（見圖 4.6） 。但從移動業(yè)務(wù)和移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)來看，廣東移動和廣東聯(lián)通是直接的競爭對手，并且廣東移動處于領(lǐng)先地位。基于我們所擁有的資源，我們的合作對象是廣東移動公司。 第 26 頁廣廣東東移移動動廣廣東東電電信信廣廣東東聯(lián)聯(lián)通通其其他他公公司司圖 3.6 2004 年廣東電信市場業(yè)務(wù)收入市場占有率（資料來源：廣東聯(lián)通公司）2. 廣東移動增值服務(wù)市場狀況廣東通信市場是全國通信行業(yè)的制高點(diǎn)，也是競爭最為激烈的市場之一。經(jīng)過近 10 年的快速成長，已經(jīng)形成一個(gè)較為成熟的市場體系，并且呈現(xiàn)出

45、以下特點(diǎn)：ARPU 值(每月每戶平均話費(fèi))呈現(xiàn)出下降的趨勢；市場競爭從爭奪增量市場專為爭奪存量市場。對于現(xiàn)有的存量客戶，最大的業(yè)務(wù)莫過于移動增值服務(wù)了。然而，增值服務(wù)面向不同人群，品種較多，規(guī)模相對較小，所以出現(xiàn)一系列的移動增值服務(wù)提供商。基礎(chǔ)運(yùn)營商也借助各種增值業(yè)務(wù)的合作，拉動 ARPU 值上升。提到移動增值服務(wù)，在廣東移動的增值業(yè)務(wù)發(fā)展中，最值得驕傲的就是“移動夢網(wǎng)”品牌。到目前為止，廣東移動已與 280 家增值服務(wù)提供商合作，推出了 5 大類、100 余種、3000 多個(gè)小項(xiàng)的增值服務(wù)。2004 年，廣東移動公司的增值業(yè)務(wù)收入比例超過 17，達(dá)到 64 億的規(guī)模。按照艾瑞咨詢公司的統(tǒng)計(jì)當(dāng)

46、年全國移動增值業(yè)務(wù)的規(guī)模 341 億計(jì)算，廣東移動的增值服務(wù)就占了全國總量的 18.7%，接近五分之一。在誘人的蛋糕面前同樣有極大的風(fēng)險(xiǎn)。在廣東，移動增值服務(wù)每年增長已超過了 20%，快于語音業(yè)務(wù)，各運(yùn)營商已把移動增值業(yè)務(wù)作為發(fā)展的重點(diǎn)。廣東聯(lián)通 2004-2005 年經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃中，將增值業(yè)務(wù)置于重點(diǎn)發(fā)展的方向之一。隨著未來 3G 業(yè)務(wù)發(fā)展，移動增值服務(wù)市場也愈發(fā)走向成熟，移動運(yùn)營商也希望對這塊大“蛋糕”重新劃分比例。移動運(yùn)營商采取半開放式管理模式就是要設(shè)法引導(dǎo) SP 向 CP 轉(zhuǎn)化，許多缺少資金和創(chuàng)意的移動增值服務(wù)商將被淘汰， 第 27 頁而移動運(yùn)營商自己轉(zhuǎn)型為超級 SP（Master S

47、P）而面向最終用戶，從而將可以有效地加強(qiáng)對 SP 的管理，移動增值服務(wù)行業(yè)將出現(xiàn)新一輪的洗牌。3. 廣東類似（替代）產(chǎn)品/服務(wù)分析虛擬號碼或者類似的增值服務(wù)，在廣東市場已有所推出，但是基本是業(yè)務(wù)的嘗試推廣階段，沒有形成全省范圍的推廣，也沒有形成行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或過度競爭?？偨Y(jié)出主要四種類似（替代）產(chǎn)品/服務(wù)：表 3.1 類似產(chǎn)品/服務(wù)分析類似（替代）類似（替代）產(chǎn)品產(chǎn)品/ /服務(wù)服務(wù)主要特點(diǎn)主要特點(diǎn)一號通一號通功能較為單一，主要實(shí)現(xiàn)呼叫轉(zhuǎn)接功能，不占線；服務(wù)費(fèi)用功能較為單一，主要實(shí)現(xiàn)呼叫轉(zhuǎn)接功能，不占線；服務(wù)費(fèi)用 10-10-2525 元；號碼固定不變。元；號碼固定不變。一卡多號一卡多號功能較為單一

48、，多號待機(jī)，分配不同號碼給不同人群；數(shù)量可達(dá)功能較為單一，多號待機(jī)，分配不同號碼給不同人群；數(shù)量可達(dá)6/12/166/12/16 個(gè)，捆綁式推廣，價(jià)格按照整套制定。個(gè)，捆綁式推廣，價(jià)格按照整套制定。聯(lián)通世界風(fēng)聯(lián)通世界風(fēng)可放入多個(gè)手機(jī)卡；實(shí)現(xiàn)雙待機(jī)功能，能進(jìn)行可放入多個(gè)手機(jī)卡；實(shí)現(xiàn)雙待機(jī)功能，能進(jìn)行 G G 網(wǎng)和網(wǎng)和 C C 網(wǎng)的切換，網(wǎng)的切換，與雙模手機(jī)銷售，價(jià)格和服務(wù)費(fèi)用高。與雙模手機(jī)銷售，價(jià)格和服務(wù)費(fèi)用高。商務(wù)通手機(jī)商務(wù)通手機(jī)名片管理，選擇性接聽來電，能保護(hù)個(gè)人隱私；商務(wù)功能多；價(jià)名片管理，選擇性接聽來電，能保護(hù)個(gè)人隱私；商務(wù)功能多；價(jià)格高，購買成本高。格高，購買成本高。（資料來源：調(diào)研分

49、析結(jié)果）與“華夏行”一樣的虛擬號碼服務(wù)（如在珠海移動、順德聯(lián)通分別進(jìn)行測試的虛擬號碼服務(wù)） ，其技術(shù)、系統(tǒng)的測試權(quán)限都是來自本項(xiàng)目技術(shù)持有人韓少勤先生授權(quán)，不存在與我們?nèi)⊥茝V業(yè)務(wù)的競爭情景。3.33.3 市場描述市場描述.1 產(chǎn)業(yè)鏈分析產(chǎn)業(yè)鏈分析在通信（電信）行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的主體主要包括運(yùn)營商（如中國移動、中國聯(lián)通） 、設(shè)備制造商、服務(wù)運(yùn)營商、最終用戶，如下圖所示： 第 28 頁設(shè)備提供商通信運(yùn)營商最終用戶服務(wù)運(yùn)營商通信設(shè)備語音等服務(wù)無線增值服務(wù) 圖 3.7 通信行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈圖示 運(yùn)營商負(fù)責(zé)基礎(chǔ)通信網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)的搭建和運(yùn)營，在產(chǎn)業(yè)鏈中居于支配地位。設(shè)備制造商為通信運(yùn)營商提供系統(tǒng)設(shè)

50、備，為最終用戶提供支持移動增值業(yè)務(wù)的服務(wù)終端。服務(wù)運(yùn)營商整合服務(wù)內(nèi)容，經(jīng)由通信運(yùn)營商接入移動網(wǎng)絡(luò)，為最終用戶提供無線增值服務(wù)；并通過通信運(yùn)營商向用戶代收費(fèi)，與其進(jìn)行協(xié)定比例的分成。最終用戶提出需求、付費(fèi)、享受服務(wù)。在過去幾年，國內(nèi)的各大運(yùn)營商也已逐漸建立起了行之有效的運(yùn)營模式，包括移動的移動夢網(wǎng)，聯(lián)通的聯(lián)通在信，其核心就是“通信運(yùn)營商代收服務(wù)費(fèi)+服務(wù)運(yùn)營商與通信運(yùn)營商拆分服務(wù)費(fèi)”。經(jīng)過實(shí)踐，這套模式逐漸成熟。.2 市場狀況市場狀況維訊是通信服務(wù)公司，在通信產(chǎn)業(yè)鏈中定位為移動增長服務(wù)提供商。維訊是通信服務(wù)公司，在通信產(chǎn)業(yè)鏈中定位為移動增長服務(wù)提供商。目前，我國市場上主要的移動增值

51、業(yè)務(wù)主要有 SMS、彩信/彩E、WAP、JAVA/BREW 以及 IVR 五大類。研究表明（艾瑞咨詢公司） ，中國過去幾年移動增長服務(wù)每年以 50-80%的速度成長，并將在 2008 年突破 1500 億的市場規(guī)模。虛擬號碼是基于語音通信的一種移動增值業(yè)務(wù)，她的基本功能是為擁有一個(gè) SIM 卡的移動電話的用戶提供多個(gè)虛擬號碼及多種輕松自由的服務(wù)內(nèi)容。在全國范圍內(nèi)，已有部分通信服務(wù)公司和各地移動運(yùn)營商開發(fā)虛擬號碼業(yè)務(wù)市場，尤其在北方一些省份，例如遼寧天舟公司與中國聯(lián)通黑龍江分公司合作開發(fā) 第 29 頁“隨意聽”服務(wù)；天津聯(lián)通和北京得實(shí)公司合作開發(fā)“炫號”服務(wù)。在廣東省地區(qū)，虛擬號碼服務(wù)尚處于初步

52、開發(fā)階段，至今沒有形成市場全面推廣狀態(tài)（詳細(xì)請見競爭戰(zhàn)略部分） 。這也將為我們公司（同樣是其他公司）提供了市場機(jī)會。3.43.4 市場特征市場特征今年 3 月-5 月，我們在廣州地區(qū)（發(fā)放問卷 1000 份，回收 822 份，有一定代表性）消費(fèi)者和市場特征的調(diào)研。結(jié)合需分析的內(nèi)容，我們總結(jié)出主要結(jié)果如下調(diào)研數(shù)據(jù)：表 3.2 對虛擬號使用傾向的調(diào)研統(tǒng)計(jì)使用態(tài)度使用態(tài)度比重比重客戶分類客戶分類問卷數(shù)量問卷數(shù)量有效問卷有效問卷否定否定肯定肯定 不確定不確定否定否定肯定肯定不確定不確定高級商務(wù)及管理人士高級商務(wù)及管理人士2002001481484444515153530.29720.29720.344

53、50.34450.35810.3581銷售人員銷售人員200200179179525210310324240.29050.29050.57540.57540.1340.134政府職員政府職員10010082822222272733330.26820.26820.32930.32930.40240.4024個(gè)體經(jīng)營者個(gè)體經(jīng)營者2002001611615353949414140.32910.32910.58390.58390.0870.087其他其他3003002522529595878770700.37690.37690.34520.34520.27780.2778（資料來源：調(diào)研數(shù)據(jù)核算結(jié)果）

54、圖 3.8 對虛擬號使用傾向的調(diào)研統(tǒng)計(jì)（注：在調(diào)研結(jié)果中，我們把其他接受程度、付費(fèi)意向不太顯著的群體，如學(xué)生、普通職00.7管理人士銷售人員政府職員個(gè)體經(jīng)營者其他否定 肯定 不確定 第 30 頁員、教師等，合并成“其他”項(xiàng)。 ）從調(diào)研結(jié)果看銷售人員、個(gè)體經(jīng)營者對虛擬號碼接受程度較高，高級商務(wù)人員、政府職員和其他人對該業(yè)務(wù)接收程度次之；在移動電話的使用人中有43.5以上的用戶愿意嘗試這項(xiàng)業(yè)務(wù)。并且，還有部分對虛擬號碼業(yè)務(wù)的使用持不確定態(tài)度的消費(fèi)者，只要能迅速地提供滿足顧客要求的服務(wù)、樹立自身良好的品牌和口碑，市場將進(jìn)一步擴(kuò)容。容易理解地，銷售人員、個(gè)體經(jīng)營者的

55、交往圈子大，包括供應(yīng)、顧客、朋友、家人等，為了應(yīng)對不同的客體，身上帶有多個(gè)移動電話。然而，太多的移動電話首先不方便，其次不安全使得這些人員更傾向一種便捷的服務(wù)。同時(shí)對于一些臨時(shí)認(rèn)識的人，事后較少聯(lián)系而不便把真實(shí)號碼公開的人，也是一大麻煩。對于商務(wù)/管理人士、政府人員，使用雖次于前面的銷售人員、個(gè)體經(jīng)營者，但是同樣是高頻率使用多個(gè)移動號碼的群體。從調(diào)研中還可以發(fā)現(xiàn)，銷售人員和個(gè)體經(jīng)營者兩極分化現(xiàn)象明顯，說明需求者和否定者對該業(yè)務(wù)的看法非常明確，可以在短期內(nèi)做出選擇。表 3.3 對虛擬號碼收費(fèi)情況的調(diào)研試用期限接收度試用期限接收度客戶分類客戶分類付費(fèi)意愿付費(fèi)意愿決定原因決定原因1 1 月月2 2

56、月月3 3 月月高級商務(wù)及管理人士高級商務(wù)及管理人士 強(qiáng)強(qiáng)習(xí)慣與方便習(xí)慣與方便54%54%15%15%31%31%銷售人員銷售人員強(qiáng)強(qiáng)習(xí)慣與方便習(xí)慣與方便24%24%58%58%18%18%政府職員政府職員一般一般價(jià)格與習(xí)慣價(jià)格與習(xí)慣15%15%22%22%63%63%個(gè)體經(jīng)營者個(gè)體經(jīng)營者強(qiáng)強(qiáng)習(xí)慣與方便習(xí)慣與方便34%34%51%51%15%15%其他其他一般一般價(jià)格與習(xí)慣價(jià)格與習(xí)慣26%26%41%41%33%33%（資料來源：調(diào)研數(shù)據(jù)核算結(jié)果） 第 31 頁圖 3.9 對虛擬號碼收費(fèi)情況的調(diào)研 （注：在調(diào)研結(jié)果中，我們把其他接受程度、付費(fèi)意向不太顯著的群體，如學(xué)生、普通職員、教師等，合并成

57、“其他”項(xiàng)。 ）從付費(fèi)意愿看，該業(yè)務(wù)的推廣效果直接取決于人們對虛擬號碼的使用習(xí)慣和使用便捷度。商務(wù)及管理人士、銷售人員、個(gè)體經(jīng)營者為服務(wù)付費(fèi)意愿強(qiáng)，主要原因是習(xí)慣和方便，對價(jià)格敏感較弱。而付費(fèi)意愿較弱的群體，政府職員和其他，較關(guān)注價(jià)格問題。從試用期限看，該業(yè)務(wù)的主要使用者對免費(fèi)試用 1 到 2 月的需求較大，試用者有很強(qiáng)的試探意愿，若該業(yè)務(wù)使用起來不甚方便或不習(xí)慣將直接影響到客戶的穩(wěn)定度。3.53.5 市場容量市場容量廣東市場消費(fèi)力強(qiáng)，并且虛擬號碼業(yè)務(wù)競爭剛起步，同時(shí)我們技術(shù)、團(tuán)隊(duì)集中于此，因此廣東成為我們的立足點(diǎn)。虛擬號碼的服務(wù)是基于移動通信網(wǎng)運(yùn)行的，所以我們從廣東移動和廣東聯(lián)通的移動用戶數(shù)

58、量開始估算廣東地區(qū)虛擬號碼業(yè)務(wù)的市場容量。.1 廣東移動廣東移動廣東移動公司是廣東省最大的移動通信運(yùn)營商，截止到 2004 年底，移動用戶數(shù)突破 4000 萬戶。0%10%20%30%40%50%60%70%管理人士銷售人員政府職員個(gè)體經(jīng)營者其他1月 2月3月 第 32 頁按照目前行業(yè)內(nèi)通常算法移動用戶保有量的 3030計(jì)算移動服務(wù)最終用戶目標(biāo)量，同時(shí)按照區(qū)域不同以及面向的目標(biāo)客戶，最終確定推廣期付費(fèi)虛擬用戶數(shù)量為移動當(dāng)?shù)赜脩艨倲?shù)量的 6-96-9左右，廣東移動虛擬業(yè)務(wù)用戶數(shù)量可達(dá)240-360 萬戶左右。根據(jù)前期投資推廣客戶的保守計(jì)算（視推廣力度和效果） ，在 1 年內(nèi)使用虛

59、擬用戶的客戶量應(yīng)當(dāng)維持在 120 萬戶上下。我們預(yù)測在推廣期（第 1 年）廣東移動的虛擬業(yè)務(wù)容量和號費(fèi)如下： 表 3.4 虛擬業(yè)務(wù)號費(fèi)收益測算表 單位：萬客戶分類客戶分類數(shù)量數(shù)量號費(fèi)（號費(fèi)（1010 元元/ /號月）號月）號費(fèi)（號費(fèi)（120120 元元/ /號年）號年）移動用戶總量移動用戶總量40004000虛擬用戶的目標(biāo)數(shù)量虛擬用戶的目標(biāo)數(shù)量3603603600360043200432001 1 年內(nèi)付費(fèi)客戶保有量年內(nèi)付費(fèi)客戶保有量120120120012001440014400（資料來源：調(diào)研數(shù)據(jù)核算）（注：4000*9%*30%=120）.2 廣東聯(lián)通廣東聯(lián)通廣東聯(lián)通是中

60、國聯(lián)通最大的分支機(jī)構(gòu)之一，2004 年底移動用戶 1300 萬戶。按照目前通常算法聯(lián)通用戶保有量的 3030計(jì)算虛擬最終用戶目標(biāo)量，同時(shí)按照區(qū)域不同以及面向的目標(biāo)客戶，最終確定推廣期付費(fèi)虛擬用戶數(shù)量為聯(lián)通當(dāng)?shù)赜脩艨倲?shù)量的 6-96-9左右，廣東聯(lián)通虛擬業(yè)務(wù)用戶數(shù)量可達(dá) 78-117 萬戶左右。根據(jù)前期投資推廣客戶的保守計(jì)算，在 1 年內(nèi)使用虛擬用戶的客戶量應(yīng)當(dāng)維持在 39 萬戶上下。我們初步預(yù)測在廣東聯(lián)通的虛擬業(yè)務(wù)號費(fèi)收益如下： 表 3.5 虛擬業(yè)務(wù)號費(fèi)收益測算表 單位：萬客戶分類客戶分類數(shù)量數(shù)量號費(fèi)（號費(fèi)（1010 元元/ /號月）號月）號費(fèi)（號費(fèi)（120120 元元/ /號年）號年）移動用