工業(yè)品銷售的黃金法則

1、 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人“大客戶營(yíng)銷四大寶典”創(chuàng)始人IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心首席顧興良 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三“國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人”“國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷四大寶典”創(chuàng)始人“項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問(wèn)”“IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心首席顧問(wèn)”中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA丁興良 Tink Ding 1515年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)； 12 12年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景； 6 6 年針對(duì)工業(yè)客戶的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷從業(yè)經(jīng)歷：從業(yè)經(jīng)歷：大客戶銷售策略搞定工業(yè)客戶大客戶服務(wù)提升客戶價(jià)值大客戶組織規(guī)劃

2、與管理天龍八部大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷贏在信任 工業(yè)品營(yíng)銷的八大系統(tǒng)項(xiàng)目型銷售與管理行業(yè)性策劃與解決方案 授課主題：授課主題：榮譽(yù)證明：榮譽(yù)證明：經(jīng)驗(yàn)專長(zhǎng)：經(jīng)驗(yàn)專長(zhǎng)：全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson & Johnson 銷售經(jīng)理國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵 資深銷售經(jīng)理全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一：英維思集團(tuán) 銷售副總經(jīng)理“挖掘行業(yè)深度，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營(yíng)銷力，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力挖掘行業(yè)深度，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營(yíng)銷力，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力” ” 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三媒體報(bào)道媒體報(bào)道國(guó)內(nèi)第一個(gè)成立工業(yè)品營(yíng)銷研究中心的咨詢機(jī)構(gòu)國(guó)內(nèi)第一個(gè)出版針對(duì)工業(yè)品行業(yè)的書(shū)籍國(guó)內(nèi)

3、出版工業(yè)品營(yíng)銷方面的書(shū)籍最多的作者本國(guó)內(nèi)第一個(gè)計(jì)劃成立工業(yè)品營(yíng)銷研究院的咨詢機(jī)構(gòu)國(guó)內(nèi)第一個(gè)把大客戶系列化的咨詢顧問(wèn)大客戶營(yíng)銷四大寶典國(guó)內(nèi)第一個(gè)開(kāi)發(fā)并建立項(xiàng)目性營(yíng)銷的管理系列項(xiàng)目性銷售與管理國(guó)內(nèi)第一個(gè)從事信息化工業(yè)自動(dòng)化客車行業(yè)營(yíng)銷細(xì)分的營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu) 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三課程體系序號(hào)四個(gè)體系1 1工業(yè)品營(yíng)銷的核心四度理論工業(yè)品營(yíng)銷的核心四度理論2找對(duì)人是工業(yè)品銷售的第一關(guān)鍵3說(shuō)對(duì)話是工業(yè)品銷售第二關(guān)鍵4做對(duì)事是工業(yè)品銷售第三關(guān)鍵 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三二個(gè)核心問(wèn)題工業(yè)品營(yíng)銷與快速消費(fèi)品之間五大差異五大差異是什么?關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)

4、銷真的適合工業(yè)品營(yíng)銷嗎? 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化個(gè)性化個(gè)性化 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三快消品與工業(yè)品之間差異差異差異快速消費(fèi)品快速消費(fèi)品工業(yè)品工業(yè)品營(yíng)銷對(duì)象億人群企事業(yè)單位購(gòu)買(mǎi)模式購(gòu)買(mǎi)決定迅速對(duì)產(chǎn)品使用價(jià)值非常有興趣服務(wù)不在乎1.項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)2.項(xiàng)目銷售金額偏大3.非常重視售后服務(wù)4. 項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定5. 人比產(chǎn)品來(lái)得更重要營(yíng)銷方式促銷與廣告技術(shù)交流樣板工程商務(wù)考察品牌宣傳認(rèn)知度美譽(yù)度營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征分類五大特

5、征特征1.項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題2.項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重3.非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素4.客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)得更重要 舉例電力自動(dòng)化、大型機(jī)電、系統(tǒng)交換機(jī)、IT集成、咨詢服務(wù) 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三“同流不合污”新主張 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三灰色營(yíng)銷灰色營(yíng)銷- - 吃吃. .要要. .卡卡. .拿拿. .送送 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三二個(gè)核心問(wèn)題工業(yè)品營(yíng)銷與快速消費(fèi)品之間五大差異五大差異

6、是什么?關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷真的適合工業(yè)品營(yíng)銷嗎? 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三技術(shù)營(yíng)銷技術(shù)營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷價(jià)值營(yíng)銷價(jià)值營(yíng)銷工業(yè)品營(yíng)銷的工業(yè)品營(yíng)銷的“四度理論四度理論”客戶在乎的影響力客戶在乎的影響力 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三“關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷”新模式新模式-信任營(yíng)銷信任營(yíng)銷信信任任樹(shù)樹(shù)風(fēng)險(xiǎn)防范的信任基礎(chǔ)深化公司組織的信任個(gè)人品質(zhì)的信任個(gè)人品質(zhì)的信任升華 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三建立信任的六個(gè)步驟 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 “海爾中央空調(diào)使用效果很好，海爾

7、中央空調(diào)使用效果很好，海爾中央空調(diào)亞克西海爾中央空調(diào)亞克西” - -烏烏魯木齊高新區(qū)留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)海爾中央空調(diào)的評(píng)價(jià)魯木齊高新區(qū)留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)海爾中央空調(diào)的評(píng)價(jià) 案例：海爾樹(shù)立西北地區(qū)最大的中央空調(diào)樣板工程案例：海爾樹(shù)立西北地區(qū)最大的中央空調(diào)樣板工程, ,也是業(yè)界最大的樣板工程也是業(yè)界最大的樣板工程 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三成功案例及樣板工程成功案例及樣板工程廣東大亞灣核電站 三峽水電站 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三電氣自動(dòng)化家培訓(xùn)經(jīng)歷，家咨詢項(xiàng)目的體會(huì)電氣自動(dòng)化家培訓(xùn)經(jīng)歷，家咨詢項(xiàng)目的體會(huì) 南京金智科技 南京朗能機(jī)電

8、 南京亞派科技 銀山智能 河南思達(dá)電氣上海電力 南海電氣 南方電網(wǎng) 久隆集團(tuán) 亞太電效 浙江飛馬集團(tuán) 廈門(mén)科華股份 艾默生電氣 雙登集團(tuán) 佛山特變等等 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三NECNEC退出中國(guó)市場(chǎng)，日系手機(jī)全面潰敗退出中國(guó)市場(chǎng)，日系手機(jī)全面潰敗 技術(shù)壟斷技術(shù)壟斷, ,單一營(yíng)銷單一營(yíng)銷, ,導(dǎo)致失敗的典型案例導(dǎo)致失敗的典型案例 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三美通社-FirstCall 佛羅里達(dá)州 Lake Mary 9月12日 全套便攜式全套便攜式 CAM2 CAM2 解決方案

9、全球解決方案全球唯一供應(yīng)商唯一供應(yīng)商 FARO Technologies,Inc. FARO Technologies,Inc.已經(jīng)正式樹(shù)立起其在激光跟蹤儀銷售領(lǐng)域的已經(jīng)正式樹(shù)立起其在激光跟蹤儀銷售領(lǐng)域的全球市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)地位。全球市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)地位。 緊隨該公司之后的最大競(jìng)爭(zhēng)者最近的新聞顯示，他們?cè)诩s3年時(shí)間內(nèi)交付了400多多臺(tái)激光跟蹤儀在相同的時(shí)間里，F(xiàn)ARO交付了600多臺(tái)多臺(tái)激光跟蹤儀，比排名第二的品牌多售出50%。排名第三的競(jìng)爭(zhēng)者在同樣的時(shí)間段內(nèi)可能只售出不到75臺(tái)。 咨詢項(xiàng)目：咨詢項(xiàng)目：FARO FARO 激光跟蹤儀在全球市場(chǎng)占領(lǐng)導(dǎo)地位激光跟蹤儀在全球市場(chǎng)占領(lǐng)導(dǎo)地位 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)

10、第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三課程體系序號(hào)四個(gè)體系1工業(yè)品營(yíng)銷的核心四度理論2找對(duì)人是工業(yè)品銷售的第一關(guān)鍵3說(shuō)對(duì)話是工業(yè)品銷售第二關(guān)鍵4做對(duì)事是工業(yè)品銷售第三關(guān)鍵 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三二個(gè)核心問(wèn)題找對(duì)人找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要，為什么？我的小秘與線人小秘與線人在那里呢? 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 萬(wàn)馬集團(tuán)是目前國(guó)內(nèi)電線電纜的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售基地，國(guó)家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)，建有科技發(fā)展研究院、博士后工作站和省級(jí)工程技術(shù)中心，是中國(guó)電纜行業(yè)協(xié)會(huì)、產(chǎn)品受到廣大用戶贊譽(yù)。 最近南方電網(wǎng)珠海發(fā)電廠用了6個(gè)月準(zhǔn)備進(jìn)行采購(gòu)一套系統(tǒng)電線電纜為

11、主的保護(hù)裝置的解決方案260萬(wàn)項(xiàng)目，組織了十個(gè)廠商（江南電纜、上海人民電器集團(tuán) 、遠(yuǎn)東電纜 、萬(wàn)馬集團(tuán)）進(jìn)行招投標(biāo)， 萬(wàn)馬集團(tuán)因?yàn)榻拥綐?biāo)書(shū)比較晚，等到開(kāi)標(biāo)前3個(gè)月才開(kāi)始接觸。南方電網(wǎng)南方電網(wǎng)珠海發(fā)電廠內(nèi)部人物有：珠海發(fā)電廠內(nèi)部人物有：設(shè)備采購(gòu)科：科長(zhǎng)、副科長(zhǎng)、職員設(shè)備采購(gòu)科：科長(zhǎng)、副科長(zhǎng)、職員資產(chǎn)管理科：科長(zhǎng)資產(chǎn)管理科：科長(zhǎng)技術(shù)測(cè)試科：科長(zhǎng)王工張工技術(shù)測(cè)試科：科長(zhǎng)王工張工辦公室主任：李主任辦公室主任：李主任 萬(wàn)馬集團(tuán)銷售顧問(wèn)“張大嘴” 為了這個(gè)項(xiàng)目，動(dòng)用了一些關(guān)系，第一個(gè)人就是已經(jīng)退休半年的老書(shū)記，透過(guò)老書(shū)記已經(jīng)與設(shè)備采購(gòu)科設(shè)備采購(gòu)科的正副科長(zhǎng)、包含資產(chǎn)管理科的科長(zhǎng)建立良好的客戶關(guān)系,在初次篩

12、選中順利過(guò)關(guān)；只有二家江南電纜（國(guó)內(nèi)公司）和萬(wàn)馬集團(tuán)（上市企業(yè)）； 另外，設(shè)備采購(gòu)科設(shè)備采購(gòu)科的職員正好與“張大嘴”的同事是非常好的朋友及同學(xué)，并且知道南方電網(wǎng)珠海發(fā)電廠準(zhǔn)備在開(kāi)標(biāo)3天之前，會(huì)有七人項(xiàng)目評(píng)估小組來(lái)選擇評(píng)估決定（三位科長(zhǎng)已經(jīng)答應(yīng)幫忙，其他的四人都口頭答應(yīng)給予方便: 其中技術(shù)測(cè)試科的三位及辦公室主任；李主任是組長(zhǎng)，老總基本上是正派明智的上司） “張大嘴”認(rèn)為，這個(gè)260萬(wàn)的項(xiàng)目沒(méi)有問(wèn)題，因?yàn)閮r(jià)格相對(duì)國(guó)外廠家有競(jìng)爭(zhēng)力，比國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格略高1；同時(shí)，相對(duì)國(guó)內(nèi)廠家有自己的研發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，同時(shí)前方有老書(shū)記協(xié)調(diào)，后方有職員提供內(nèi)部情報(bào)。案例案例260260萬(wàn)的電線電纜項(xiàng)目，能搞定嗎？萬(wàn)的電線

13、電纜項(xiàng)目，能搞定嗎？ 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程序號(hào)五個(gè)步驟目的1分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖找到合適的人2了解大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程明確客戶關(guān)心的內(nèi)容3分析大客戶內(nèi)部的角色與分工根據(jù)角色，制定策略4明確客戶關(guān)系的比重找到關(guān)鍵決策者5制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表搞定關(guān)鍵決策者 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三總經(jīng)理 副總經(jīng)理副處設(shè)備處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例舉例1、建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門(mén)提出需求項(xiàng)

14、目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施2. 分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程使用部門(mén)高層領(lǐng)導(dǎo)高層領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)部門(mén)技術(shù)部門(mén)評(píng)估小組采購(gòu)部門(mén)商務(wù)部門(mén)高層領(lǐng)導(dǎo)高層領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)小組12348765 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三銷售的關(guān)鍵 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三項(xiàng)目評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估 (技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo))評(píng)估指標(biāo)評(píng)估指標(biāo)權(quán)重權(quán)重我們公司我們公司A A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手( (國(guó)外公司國(guó)外公司) )B B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（國(guó)內(nèi)同行）（國(guó)

15、內(nèi)同行）客戶關(guān)系客戶關(guān)系0.200.204 44 44 4售后服務(wù)售后服務(wù)0.150.155 54 44 4行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)0.10.13 34 43 3品牌品牌0.10.14 45 55 5產(chǎn)品性能產(chǎn)品性能0.10.15 55 55 5價(jià)格價(jià)格0.150.154 43 33 3供貨能力供貨能力0.050.055 53 34 4快速解決方案快速解決方案0.150.155 53 33 3總分總分 1 1353531313030 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三二個(gè)核心問(wèn)題找對(duì)人找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要，為什么？我的小秘與線人小秘與線人在那里呢? 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良

16、！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三技術(shù)認(rèn)證者技術(shù)認(rèn)證者技術(shù)認(rèn)證者技術(shù)認(rèn)證者評(píng)估者評(píng)估者決策者決策者評(píng)估評(píng)估者者使用者使用者發(fā)起者發(fā)起者使用者使用者執(zhí)行者管理者決策層技術(shù)部門(mén)采購(gòu)計(jì)劃部門(mén)使用部門(mén)3、分析客戶內(nèi)部的角色與分工 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三誰(shuí)是老大？誰(shuí)是老大？IBM公司向一家民營(yíng)企業(yè)銷售了一批電腦，大家對(duì)電腦非常滿意，但對(duì)鍵盤(pán)有些爭(zhēng)議。銷售顧問(wèn)張大嘴決定給該客戶定制鍵盤(pán)?？蛻粢虼苏匍_(kāi)了一次會(huì)議，參加會(huì)議的有總經(jīng)理辦公室主任、技術(shù)部門(mén)的工程師、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)和銷售部。辦公室主任：市場(chǎng)部每天都要用鍵盤(pán)來(lái)工作，我們一定要給他們配上最好辦公室主任：市場(chǎng)部每天都要用鍵盤(pán)來(lái)工作

17、，我們一定要給他們配上最好的鍵盤(pán)。的鍵盤(pán)。銷售部小王：戴爾公司鍵盤(pán)手感一定要非常好，又脆又響。市場(chǎng)部小李：戴爾公司鍵盤(pán)是手感很好，但是聲音太大了，市場(chǎng)部市場(chǎng)部小李：戴爾公司鍵盤(pán)是手感很好，但是聲音太大了，市場(chǎng)部3030多個(gè)多個(gè)人，煩也煩死了。人，煩也煩死了。HPHP鍵盤(pán)不錯(cuò)，很安靜。鍵盤(pán)不錯(cuò)，很安靜。技術(shù)部門(mén)：這兩個(gè)鍵盤(pán)都不好。根據(jù)我們的維修報(bào)告，聯(lián)想公司鍵盤(pán)的故障率是最低的 。財(cái)務(wù)部門(mén)：鍵盤(pán)無(wú)論那家，最重要的是價(jià)格不能超過(guò)預(yù)算，否則不行的。談到最后，誰(shuí)也不知道到底哪個(gè)是最好的鍵盤(pán)。爭(zhēng)執(zhí)不下，總經(jīng)理辦公室主任就說(shuō)了，算了，我們不要換了，還是用IBM的鍵盤(pán)吧。 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！

18、大客戶營(yíng)銷四大寶典之三大客戶內(nèi)部的六種買(mǎi)家分類/特點(diǎn)考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家利益平衡及最大化總經(jīng)理技術(shù)買(mǎi)家可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán)技術(shù)測(cè)量中心或質(zhì)檢部使用買(mǎi)家應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財(cái)務(wù)買(mǎi)家付錢(qián)，形式為主，參與權(quán)財(cái)務(wù)部教練買(mǎi)家符合公司采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購(gòu)部 影響力買(mǎi)家推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘書(shū)、老婆等“線人” 和“小秘”在哪里？ 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三背景介紹背景介紹美的推出第一臺(tái)國(guó)產(chǎn)變頻離心式冷水機(jī)組向世界中央空調(diào)巨頭發(fā)出挑戰(zhàn)美的推出第一臺(tái)國(guó)產(chǎn)變頻離心式冷水機(jī)組向世界中央空調(diào)巨頭發(fā)出挑戰(zhàn) 金蝶國(guó)際軟

19、件集團(tuán)有限公司是中國(guó)第一個(gè)WINDOWS版財(cái)務(wù)軟件及小企業(yè)管理軟件-金蝶KIS、第一個(gè)純JAVA中間件軟件金蝶Apusic和金蝶BOS、第一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的三層結(jié)構(gòu)的ERP系統(tǒng)金蝶K/3的締造者，其中金蝶KIS和K/3是中國(guó)中小型企業(yè)市場(chǎng)中占有率最高的企業(yè)管理軟件。面向中大型企業(yè)，采用最新的ERP管理思想和一體化設(shè)計(jì)，有超過(guò)50個(gè)應(yīng)用模塊高度集成，涵蓋企業(yè)內(nèi)部資源管理、供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理、知識(shí)管理、商業(yè)智能等，并能實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的商務(wù)協(xié)作和電子商務(wù)的應(yīng)用集成。 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 美的中央空調(diào)是國(guó)內(nèi)著名的家電美的集團(tuán)的支柱企業(yè)，國(guó)內(nèi)行業(yè)排名第四，市場(chǎng)份

20、額為9%左右；生產(chǎn)商用中央空調(diào)與戶外中央空調(diào)等企業(yè)。最近，準(zhǔn)備內(nèi)部實(shí)施基礎(chǔ)120萬(wàn)左右客戶關(guān)系管理的軟件系統(tǒng)。 深圳金蝶深圳金蝶CRMCRM事業(yè)部的項(xiàng)目顧問(wèn)事業(yè)部的項(xiàng)目顧問(wèn)“張大嘴張大嘴”準(zhǔn)備拿下這準(zhǔn)備拿下這個(gè)項(xiàng)目，于是找商務(wù)部進(jìn)行洽談，因?yàn)樯虅?wù)部門(mén)負(fù)責(zé)公開(kāi)招標(biāo)。個(gè)項(xiàng)目，于是找商務(wù)部進(jìn)行洽談，因?yàn)樯虅?wù)部門(mén)負(fù)責(zé)公開(kāi)招標(biāo)。 但是當(dāng)他找到商務(wù)部經(jīng)理的時(shí)候，經(jīng)理卻說(shuō)，目前已經(jīng)有但是當(dāng)他找到商務(wù)部經(jīng)理的時(shí)候，經(jīng)理卻說(shuō)，目前已經(jīng)有5 5家國(guó)內(nèi)家國(guó)內(nèi)CRMCRM廠商廠商包括包括用友用友 創(chuàng)智創(chuàng)智 新中大新中大 甲骨文甲骨文等提供商進(jìn)行洽談，基本上確立了等提供商進(jìn)行洽談，基本上確立了2 2家合作意向，其他家合

21、作意向，其他廠家希望不大。廠家希望不大。 如果你一定要參與，必須先通過(guò)IT IT網(wǎng)絡(luò)建設(shè)部門(mén)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)部門(mén)的測(cè)定，最后鑒定的結(jié)果發(fā)現(xiàn)，與其他CRM質(zhì)量基本上沒(méi)有差異，可以試用。但是，當(dāng)“張大嘴”拿到報(bào)告找商務(wù)部經(jīng)理時(shí)，卻推說(shuō)，知道了，忙于敷衍，甚至還說(shuō)，如果IT IT網(wǎng)絡(luò)建設(shè)部門(mén)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)部門(mén)認(rèn)可，那就去找IT IT網(wǎng)絡(luò)建設(shè)部網(wǎng)絡(luò)建設(shè)部門(mén)好了。然而IT IT網(wǎng)絡(luò)建設(shè)部網(wǎng)絡(luò)建設(shè)部已經(jīng)明確表示自己只做技術(shù)測(cè)定，其他無(wú)能為力. 案例案例相互踢皮球，相互踢皮球，120120萬(wàn)訂單我該放棄嗎萬(wàn)訂單我該放棄嗎? ? 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三4、明確客戶關(guān)系的比重項(xiàng)目決策人部門(mén)對(duì)

22、項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影響項(xiàng)目的比重張華技術(shù)部技術(shù)選型的決策人中立者60%李建采購(gòu)部采購(gòu)篩選信息選擇合適的廠家支持者30%王桑財(cái)務(wù)部影響力反對(duì)者10%李陽(yáng)總經(jīng)理最總拍板人不清楚0初選產(chǎn)品初選產(chǎn)品 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三 顧客 推動(dòng)的影響力 和競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)之間的關(guān)系 和我們公司之間關(guān)系本公司負(fù)責(zé)人員 強(qiáng)化對(duì)策 時(shí)間表 檢查對(duì)策 總經(jīng)理 小 無(wú)特別 關(guān) 系 保齡球保齡球同好同好 總經(jīng)理 決定每月拜記及電 話次數(shù) 本月開(kāi)始 副經(jīng)理 大 無(wú)特別無(wú)特別關(guān)系關(guān)系 經(jīng) 理 決定一年的交易金額 和付款條件到下個(gè) 月底 采購(gòu)科長(zhǎng) 大 同同 學(xué)學(xué) 無(wú)特別 關(guān)系 營(yíng)業(yè)代表 接 洽 每月大

23、約 一次 本月開(kāi)始 技術(shù)人員 中 朋 友 無(wú)特別 關(guān)系 技術(shù)部 技術(shù)情報(bào) 提供每日一次 本月一次 質(zhì)量部中 回扣傳聞 高爾夫球友 質(zhì)量管理科新制品講習(xí)會(huì)下個(gè)月到年底為止 備注 5、制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三課程體系序號(hào)四個(gè)體系1工業(yè)品營(yíng)銷的核心四度理論2找對(duì)人是工業(yè)品銷售的第一關(guān)鍵3說(shuō)對(duì)話是工業(yè)品銷售第二關(guān)鍵4做對(duì)事是工業(yè)品銷售第三關(guān)鍵 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三二個(gè)核心問(wèn)題建立良好關(guān)系良好關(guān)系有那幾種方式？同流不合污同流不合污該如何建立呢? 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三客戶關(guān)系

24、發(fā)展的四種類型朋友朋友伙伴外人供應(yīng)商 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三二個(gè)核心問(wèn)題建立良好關(guān)系良好關(guān)系有那幾種方式？同流不合污同流不合污該如何建立呢? 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三建立人際關(guān)系的五個(gè)層次建立人際關(guān)系的五個(gè)層次 寒暄、打招呼寒暄、打招呼 表達(dá)事實(shí)表達(dá)事實(shí) 觀念共識(shí)觀念共識(shí) PMP PMP 興趣、愛(ài)好興趣、愛(ài)好信念、信念、 價(jià)值觀、信仰價(jià)值觀、信仰發(fā)表想法發(fā)表想法贊美贊美 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三是問(wèn)問(wèn)題的潤(rùn)滑劑是問(wèn)問(wèn)題的潤(rùn)滑劑1、贊美； PMPPMPM PMMPMP2、重復(fù)對(duì)方的話；（總結(jié)幾點(diǎn)內(nèi)容

25、）3、墊子；（總結(jié)+自我表達(dá)）4、肯定并認(rèn)同他人的觀念，達(dá)成共識(shí) 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三贊美中最經(jīng)典的話贊美中最經(jīng)典的話你真不簡(jiǎn)單你真不簡(jiǎn)單我很欣賞你我很欣賞你我很佩服你我很佩服你你很特別你很特別 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三重復(fù)的妙用重復(fù)的妙用 舉例：舉例： “張總，我感覺(jué)你剛剛提張總，我感覺(jué)你剛剛提到的二點(diǎn)：其一，交通信息監(jiān)控；到的二點(diǎn)：其一，交通信息監(jiān)控；其二，減少交通事故；是這樣的其二，減少交通事故；是這樣的嗎？嗎？ 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三墊子的妙用墊子的妙用 舉例： “張局長(zhǎng)，我感覺(jué)你剛剛

26、提到的二點(diǎn)：其一，交通信息監(jiān)控；其二，減少交通事故；是這樣的嗎？ 張局長(zhǎng)，我感覺(jué)了解交通信息監(jiān)控是非常重要的；只有這樣才能減少交通事故的發(fā)生，我感覺(jué)你不光只是分析問(wèn)題，你也能分析流程并找出解決方案，像你這樣的領(lǐng)導(dǎo)能夠把問(wèn)題看得比較透的人，在政府行業(yè)不多 ！” 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三肯定認(rèn)同的黃金句子肯定認(rèn)同的黃金句子J 你講得很有道理你講得很有道理J 我理解你的心情我理解你的心情J 我認(rèn)同你的觀點(diǎn)我認(rèn)同你的觀點(diǎn) 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三課程體系序號(hào)四個(gè)體系1工業(yè)品營(yíng)銷的核心四度理論2找對(duì)人是工業(yè)品銷售的第一關(guān)鍵3說(shuō)對(duì)話是工業(yè)品銷

27、售第二關(guān)鍵4做對(duì)事是工業(yè)品銷售第三關(guān)鍵 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三二個(gè)核心問(wèn)題引導(dǎo)需求引導(dǎo)需求是銷售顧問(wèn)的核心技能？客戶沒(méi)有錢(qián)，客戶沒(méi)有錢(qián)，也能借錢(qián)買(mǎi)你的產(chǎn)品該如何做呢? 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三寓言故事 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售模式產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售模式(以產(chǎn)品為中心以產(chǎn)品為中心)A-10%Time A-10%Time -建立關(guān)系建立關(guān)系B-20%TimeB-20%Time-發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求 C-30%TimeC-30%Time-介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品D-40%TimeD-40%Time - -

28、異議與成交異議與成交 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三推銷導(dǎo)向的銷售模式推銷導(dǎo)向的銷售模式(以客戶為中心以客戶為中心) )A-40%Time A-40%Time -建立信任建立信任B-30%TimeB-30%Time-評(píng)估需求評(píng)估需求 C-20%TimeC-20%Time-介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品D-10%TimeD-10%Time - -異議與成交異議與成交 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三需求分析的六個(gè)層次需求分析的六個(gè)層次需求的六大層次：不滿意需求的六大層次：不滿意- -困難困難問(wèn)題問(wèn)題痛苦痛苦想要想要需要需要 想想要要 困困難難 問(wèn)問(wèn) 題題 痛痛

29、苦苦不不 滿滿意意 需需要要 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三如何開(kāi)發(fā)需求如何開(kāi)發(fā)需求幾乎是幾乎是完美完美我有一我有一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)不滿意不滿意我的問(wèn)我的問(wèn)題越來(lái)題越來(lái)越大了越大了我我需要需要立刻立刻改變改變暗示需求暗示需求明確需求明確需求 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三隱含需求的意義機(jī)器設(shè)備難用RMB12，000解決問(wèn)題所花的費(fèi)用問(wèn)題嚴(yán)重性,危害性天平二邊天平二邊結(jié)論：結(jié)論：當(dāng)問(wèn)題的嚴(yán)重性，還不足以引起 經(jīng)銷商的重視時(shí)，經(jīng)銷商不可能與你成交的！ 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三隱含需求的意義RMB12RMB12，000000

30、解決問(wèn)題所花的費(fèi)用問(wèn)題嚴(yán)重性,危害性天平二邊天平二邊結(jié)論：當(dāng)經(jīng)銷商的隱含問(wèn)題都被挖掘出來(lái)了，此時(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，引起經(jīng)銷商的重視時(shí)，經(jīng)銷商與你成交的可能性就大大提高！跳槽機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用外包加工 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三一、菜鳥(niǎo)一、菜鳥(niǎo) 產(chǎn)品的高手產(chǎn)品的高手 二、中鳥(niǎo)二、中鳥(niǎo) 技巧的專家技巧的專家 三、老鳥(niǎo)三、老鳥(niǎo) 客戶的顧問(wèn)客戶的顧問(wèn) 四、遛鳥(niǎo)四、遛鳥(niǎo) 變色龍變色龍 以技術(shù)為導(dǎo)向的銷售顧問(wèn)以技術(shù)為導(dǎo)向的銷售顧問(wèn)-四個(gè)境界四個(gè)境界 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三二個(gè)核心問(wèn)題引導(dǎo)需求引導(dǎo)需求是銷售顧問(wèn)的核心技能？

31、客戶沒(méi)有錢(qián)，客戶沒(méi)有錢(qián)，也能借錢(qián)買(mǎi)你的產(chǎn)品該如何做呢? 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三“忽悠忽悠”大師大師“忽悠忽悠”=”=教育客戶教育客戶, ,引導(dǎo)賣(mài)點(diǎn)引導(dǎo)賣(mài)點(diǎn) 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三趙本山“賣(mài)拐”趙本山趙本山范偉范偉1.1.在最近的一段時(shí)間內(nèi)在最近的一段時(shí)間內(nèi), ,有沒(méi)有感覺(jué)有沒(méi)有感覺(jué)到你身上某個(gè)部位，跟過(guò)去不一樣了到你身上某個(gè)部位，跟過(guò)去不一樣了? ?( (臉大臉大) ). .臉大不是問(wèn)題，主要是神經(jīng)末梢臉大不是問(wèn)題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導(dǎo)致臉大。壞死，導(dǎo)致臉大。（腰部以下，腳往上，（腰部以下，腳往上，腿有病?。。┩扔胁“。。?

32、 .這條腿壓的越來(lái)越重，越來(lái)越重，這條腿壓的越來(lái)越重，越來(lái)越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！植物人！（是嗎？）（是嗎？）. .大哥，那什幺大哥，那什幺我得用點(diǎn)什幺藥呢？我得用點(diǎn)什幺藥呢？ 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三日系車是世界上最好的經(jīng)濟(jì)型車代表 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三利用利用SPIN來(lái)引導(dǎo)客戶來(lái)引導(dǎo)客戶一般車油耗為9公升/百公里一月大概需要行駛5000公里一年時(shí)間能夠省油，對(duì)你有什么好處？暗示需求暗示需求明確需求明確需求2公升/百公里50*2=100公升1公升=5元100公升=50

33、0元1月=500元1年=6000元十年時(shí)間1年=6000元10年=60000元省油=省錢(qián) 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三0707款桑塔納上市沖擊捷達(dá)款桑塔納上市沖擊捷達(dá) 售價(jià)售價(jià)7.987.98萬(wàn)元萬(wàn)元04款0.8L舒適手動(dòng)版QQ售價(jià)調(diào)整為3.35萬(wàn) 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) S-現(xiàn)狀P-問(wèn)題I-痛苦N-快樂(lè)FAB（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，能解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品與方案）（提問(wèn)了解目前的現(xiàn)狀）（針對(duì)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）（針對(duì)不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦）（針對(duì)痛苦提供方案的美好夢(mèng)想）（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時(shí)與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過(guò)程中，感覺(jué)有那些問(wèn)題？服務(wù)不好，對(duì)維護(hù)方面有什么影響？假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問(wèn)題，對(duì)你有什么好處？我來(lái)分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由舉例：服務(wù)好 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人丁興良！ 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三區(qū)別東風(fēng)輕卡A系列江淮輕卡-B系列優(yōu)勢(shì) 原裝一體化的車 地盤(pán)穩(wěn)定性好（*） 大梁比較寬（*） 馬