淺談?wù)猩桃M(jìn)工作要點(diǎn)-彭睿

1、商匯天下商匯天下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)招商中心營(yíng)銷(xiāo)招商中心淺談百貨類(lèi)招商引進(jìn)工作要點(diǎn)主講：彭睿淺談?wù)猩桃M(jìn)工作要點(diǎn)淺談?wù)猩桃M(jìn)工作要點(diǎn)前序前序 招商是一種常見(jiàn)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),傳統(tǒng)稱(chēng)呼為采購(gòu),簡(jiǎn)單的講就是用貨幣購(gòu)買(mǎi)物品,隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展與完善,現(xiàn)代采購(gòu)已由單純的買(mǎi)賣(mài)行為發(fā)展成為一種職能,一門(mén)專(zhuān)業(yè),一個(gè)商場(chǎng)的運(yùn)作成功與否在很大程度上取決于其定位和招商，而商場(chǎng)的定位主要體現(xiàn)于品牌的定位，品牌的布局是否合理、科學(xué)，直接影響到商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力和生命力。前期要確定好商場(chǎng)以后的經(jīng)營(yíng)定位，商品結(jié)構(gòu)需考慮滿(mǎn)足不同層次消費(fèi)者的需求，所以招商時(shí)對(duì)不同品類(lèi)中旗幟性品牌的引進(jìn)要尤其重視，這不單單是考慮定位所需，同樣也是市場(chǎng)所需.而且也是形象

2、提升所需,所以招商引進(jìn)工作是一個(gè)商場(chǎng)成功與否的核心,同時(shí)也是企業(yè)獲取銷(xiāo)售利潤(rùn)多少的關(guān)鍵所在。! 招商工作的五個(gè)方面招商工作的五個(gè)方面1. 招商引進(jìn)的前期準(zhǔn)備招商引進(jìn)的前期準(zhǔn)備 2. 招商引進(jìn)工作流程招商引進(jìn)工作流程 3. 目前市場(chǎng)的招商模式目前市場(chǎng)的招商模式 4. 招商過(guò)程中的談判技巧招商過(guò)程中的談判技巧 5. 招商引進(jìn)的后續(xù)工作招商引進(jìn)的后續(xù)工作 1、招商引進(jìn)的前期準(zhǔn)備、招商引進(jìn)的前期準(zhǔn)備 知己知彼知己知彼 百戰(zhàn)百勝百戰(zhàn)百勝知己知彼準(zhǔn)備談判的必備資料有：本企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)能力、引進(jìn)品牌的標(biāo)準(zhǔn)、商品結(jié)構(gòu)定位、本區(qū)域消費(fèi)能力、人均生活水準(zhǔn)、企業(yè)宣傳資料和招商手冊(cè)等談判必備資料。充分了解供應(yīng)商信

3、息:其經(jīng)營(yíng)品牌的基本情況,公司的實(shí)力規(guī)模、注冊(cè)地、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商及分支機(jī)構(gòu)、品牌分布、目前銷(xiāo)售情況、促銷(xiāo)策略、品牌發(fā)展情況；了解公司和項(xiàng)目了解所有相關(guān)的外部信息2、招商引進(jìn)工作流程、招商引進(jìn)工作流程審核資料3、目前市場(chǎng)常用的招商模式、目前市場(chǎng)常用的招商模式 招商！招商！這年頭聽(tīng)得最多、同行聊得最多，看得最多，廣告打得最多的也都是招商，但如何成功的招商？要探討這個(gè)問(wèn)題，首先要從招商的幾種心態(tài)與模式說(shuō)開(kāi)去。 3、目前市場(chǎng)常用的招商模式、目前市場(chǎng)常用的招商模式 （一） 大力推廣式： 這類(lèi)招商的特征是企業(yè)有著雄厚的資金實(shí)力，有專(zhuān)業(yè)的招商團(tuán)隊(duì),專(zhuān)業(yè)管理能力較強(qiáng)，在強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)下進(jìn)行的招商。 （二）飲鴆

4、止渴式： 這類(lèi)是企業(yè)規(guī)模小,實(shí)力差,在一定的區(qū)域無(wú)法展開(kāi)招商，為了完成其任務(wù)，把招商項(xiàng)目轉(zhuǎn)包出去以求達(dá)到招商目的。 3、目前市場(chǎng)常用的招商模式、目前市場(chǎng)常用的招商模式 （三） 圈錢(qián)走人式： 其目的就是忽悠，圈一部分錢(qián)走人，根本不會(huì)對(duì)供應(yīng)商提供任何后續(xù)支持。 大量的不負(fù)責(zé)任的招商活動(dòng)給客戶(hù)們帶來(lái)?yè)p失，所以對(duì)手也在”戰(zhàn)斗”中逐漸成長(zhǎng)起來(lái)，對(duì)各類(lèi)招商運(yùn)動(dòng)越來(lái)越謹(jǐn)慎，不輕易”上鉤”，也就導(dǎo)致了現(xiàn)在眾多的招商往往只是了解的多，承諾的多，但實(shí)際談判成功少。 3、目前市場(chǎng)常用的招商模式、目前市場(chǎng)常用的招商模式 由此可見(jiàn)招商不是一個(gè)簡(jiǎn)單的工作,要想招商成功,首先要注意以下幾個(gè)問(wèn)題: 1-首先要根據(jù)商場(chǎng)的規(guī)模進(jìn)

5、行定位，確定引進(jìn)什么品類(lèi)，引進(jìn)什么品牌,根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況、消費(fèi)者需求情況、樓層布局情況、品牌資源情況進(jìn)行科學(xué),合理的良性引進(jìn)。 2-根據(jù)經(jīng)營(yíng)的需要，在支柱品牌引進(jìn)的過(guò)程中，要遵循一定原則，同時(shí)，為了商場(chǎng)的利益最大化，盡量做到“增加品牌、壓縮面積、增加坪效”的辦法，杜絕做大做空。概念店除外。 3、目前市場(chǎng)常用的招商模式、目前市場(chǎng)常用的招商模式 3-本著公司利益第一位的節(jié)約原則，在引進(jìn)的過(guò)程中，全力以赴，最大化的減少商場(chǎng)的資本投入，同時(shí)，在經(jīng)營(yíng)方式、招商政策方面，要通過(guò)多種方式、多種途徑來(lái)減少商場(chǎng)的支出。 4-長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作客戶(hù)的招商: 3、目前市場(chǎng)常用的招商模式、目前市場(chǎng)常用的招商模式 5-企業(yè)

6、目標(biāo)客戶(hù)的招商 : 也就是重點(diǎn)支柱品牌，這類(lèi)品牌的引進(jìn)重要意義在于他可以滿(mǎn)足商場(chǎng)在追逐形象與業(yè)績(jī)上的雙重需要。一方面，他們的知名度與形象是具有代表意義的，不僅可以提升商場(chǎng)的檔次，同時(shí)也會(huì)增強(qiáng)聚客的功能，是商場(chǎng)綜合實(shí)力的一個(gè)有力體現(xiàn)。另一方面，這些品牌多為源頭廠(chǎng)家，在商品配備、人員管理、促銷(xiāo)支持等方面會(huì)有更大的力度，同時(shí)他們擁有廣大的目標(biāo)消費(fèi)群體，更有利于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成，這樣不但會(huì)提升商場(chǎng)初期的凝聚力，提高消費(fèi)者的認(rèn)知過(guò)程，同時(shí)對(duì)商場(chǎng)早日占領(lǐng)市場(chǎng)至關(guān)重要。 3、目前市場(chǎng)常用的招商模式、目前市場(chǎng)常用的招商模式 從襄樊市各商場(chǎng)招商的具體情況來(lái)看，更多品牌對(duì)于新開(kāi)的商場(chǎng)仍持有觀(guān)望的態(tài)度（包括萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)萬(wàn)

7、千百貨的招商也一樣）。 所以支柱品牌的引進(jìn)可以更大程度上增加其它品牌商的入駐信心，推動(dòng)整個(gè)招商進(jìn)程。 4、招商過(guò)程中的談判技巧、招商過(guò)程中的談判技巧 談判技巧是招商人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，談判是個(gè)智商與技巧較量的過(guò)程，有時(shí)敲山震虎、有時(shí)欲擒故縱、有時(shí)百般挑剔、有時(shí)會(huì)疲勞轟炸、我們現(xiàn)在多半是施以哄勸、博人同情！ 總之：談判的目的強(qiáng)調(diào)一致，淡化差異，以求達(dá)成協(xié)定。下列談判技巧是我?guī)啄暾猩坦ぷ鞯目偨Y(jié)體會(huì)，供大家分享： 4、招商過(guò)程中的談判技巧、招商過(guò)程中的談判技巧 一、談判時(shí)要避免談判破裂： 有經(jīng)驗(yàn)的招商人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)

8、方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。 二、只與有決定權(quán)的人談判： 招商人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)經(jīng)理、供應(yīng)商等。這些人的權(quán)限都不一樣。談判時(shí)應(yīng)避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可避免事先將自身的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好從側(cè)面了解對(duì)方的權(quán)限。 4、招商過(guò)程中的談判技巧、招商過(guò)程中的談判技巧三、盡量在辦公室內(nèi)談判： 在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或經(jīng)理的必要支援同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間。 四、策略交換的需要： 有經(jīng)驗(yàn)的招商人員了解對(duì)手的需要，在非原則的問(wèn)題上盡量滿(mǎn)足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿(mǎn)足自身

9、企業(yè)的合作條件需要。 五、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題： 若雙方在談判時(shí)對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，我們應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題，或喝個(gè)茶暫停，以緩和緊張氣氛4、招商過(guò)程中的談判技巧、招商過(guò)程中的談判技巧 六、盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話(huà)： 談判中經(jīng)常使用否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故在談判時(shí)應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱(chēng)贊對(duì)方，給對(duì)方面子因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。七、盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者： 一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。我們應(yīng)盡量讓他們多談，做一個(gè)好的傾聽(tīng)者，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)，這點(diǎn)多了解對(duì)手是很有幫助的。 八、盡量為對(duì)

10、手著想： 談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實(shí)證明，大部分成功的談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應(yīng)商良好的合作關(guān)系是招商人員的重要職責(zé)。4、招商過(guò)程中的談判技巧、招商過(guò)程中的談判技巧九、以退為進(jìn)： 有些事情可能超出招商人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，我們不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)做的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。十、不要誤認(rèn)為什么都各一半是最好： 有些招商人員認(rèn)為談判的結(jié)果是一半一半就

11、行，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。 事實(shí)上，有好的招商人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件。 輕松一刻：輕松一刻：小游戲： 如圖所示，下面方框中有九個(gè)點(diǎn)，請(qǐng)從任意一個(gè)點(diǎn)出發(fā)，用四條直線(xiàn)將這九個(gè)點(diǎn)全部串連起來(lái) 。 。 。 。 。 。 。 。 。 輕松一刻：輕松一刻： 招商人員在工作中不僅依規(guī)依法掌握原則，還應(yīng)具備創(chuàng)新思維和應(yīng)變能力，必須學(xué)會(huì)跳出原有的思維空間進(jìn)行思考，招商談判常常會(huì)陷入思維困窘，難以得到突破，因此有時(shí)必須打破常規(guī)，擴(kuò)散思維，探索新的突破口。下面讓我們揭曉游戲的正確答案下面讓我們揭曉游戲的正確答案 。 。 。 。 。 。 。 。 。 招商談判常遇到的困難和應(yīng)對(duì)辦法招商談判常遇到的

12、困難和應(yīng)對(duì)辦法 供應(yīng)商哭窮并指責(zé)你的工作 供應(yīng)商如此做是不愿意做出讓步，或雖然做出了讓步，卻想得到某種補(bǔ)償。 應(yīng)對(duì)方法應(yīng)對(duì)方法：應(yīng)認(rèn)真聽(tīng)取供應(yīng)商的意見(jiàn)，判斷其指責(zé)是否合理；或者是你解釋得還不夠清楚。如果是后者，應(yīng)尋找機(jī)會(huì)向?qū)Ψ浇忉屆靼?。但首先要以誠(chéng)懇的態(tài)度傾聽(tīng)，同時(shí)堅(jiān)持維護(hù)自己企業(yè)的利益。 供應(yīng)商在談判中突然保持沉默 保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說(shuō)話(huà)，以獲得有用的信息，屬于一種以守為攻的防御策略，也是談判中經(jīng)常使用的手段。因?yàn)榇藭r(shí)他們想借沉默有一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)。 應(yīng)對(duì)方法：應(yīng)對(duì)方法：碰到這種情況，要主動(dòng)地設(shè)法讓對(duì)方將這種意思表達(dá)出來(lái)，詢(xún)問(wèn)他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。 招商談判

13、常遇到的困難和應(yīng)對(duì)辦法招商談判常遇到的困難和應(yīng)對(duì)辦法 供應(yīng)商吹噓自己的品牌如何好 供應(yīng)商這樣做常是想給你造成一種錯(cuò)覺(jué)，讓你相信他們的實(shí)力，相信他的資信等等，讓你很草率地答應(yīng)他們某些要求，或者讓你做出更大的讓步。 應(yīng)對(duì)方法：應(yīng)對(duì)方法：不要輕信供貨商的一面之詞，在你了解市場(chǎng)不夠充分的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關(guān)鍵問(wèn)題的細(xì)節(jié)集中在以后再談，或者說(shuō)要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)再給予回復(fù)。 招商談判常遇到的困難和應(yīng)對(duì)辦法招商談判常遇到的困難和應(yīng)對(duì)辦法 供應(yīng)商拖延時(shí)間 供應(yīng)商常會(huì)使用種種方法來(lái)拖延時(shí)間，以從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等理由來(lái)拒絕做出決定。比如他們會(huì)說(shuō)：

14、“在做出保證之前（也可說(shuō)：在發(fā)表意見(jiàn)之前），我們需要研究一下你的提議?！?應(yīng)對(duì)方法應(yīng)對(duì)方法：事先周密計(jì)劃，堅(jiān)守你的目標(biāo)。除非雙方都有決策權(quán)，否則不輕易透露自己的底牌。 招商談判常遇到的困難和應(yīng)對(duì)辦法招商談判常遇到的困難和應(yīng)對(duì)辦法 供應(yīng)商會(huì)最后通牒 談判到一定程度時(shí)，供應(yīng)商會(huì)說(shuō)：“我已盡力了，條件不能再低，要么接受，要么算了。”他們這樣做是為了試探你的反應(yīng)，為使談判進(jìn)行下去，強(qiáng)逼你做出讓步。 應(yīng)對(duì)方法應(yīng)對(duì)方法：不要做出任何承諾，你要知道對(duì)手正密切注視著你。此時(shí)我們也不必正面回答這個(gè)問(wèn)題，尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問(wèn)題上。 招商談判常遇到的困難和應(yīng)對(duì)辦法招商談判常遇到的困難和應(yīng)對(duì)辦法 供應(yīng)商使用

15、紅臉、白臉策略 有時(shí)供應(yīng)商會(huì)采用紅臉與白臉的策略來(lái)爭(zhēng)取更多的利益或更少的讓步，通過(guò)兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應(yīng)他的要求。 應(yīng)對(duì)方法：要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人(態(tài)度強(qiáng)硬者)的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。 招商談判常遇到的困難和應(yīng)對(duì)辦法招商談判常遇到的困難和應(yīng)對(duì)辦法 供應(yīng)商讓步時(shí) 很多人都有這樣的經(jīng)歷：在談判時(shí)供應(yīng)商比較好說(shuō)話(huà)，能輕易降低條件，提出可以讓步時(shí)。 應(yīng)對(duì)方法應(yīng)對(duì)方法：當(dāng)遇到供應(yīng)商主動(dòng)或輕易讓步時(shí)，證明供貨商有談判的意向，如上述事例中的談判對(duì)手想獨(dú)占你的市場(chǎng)，我們要試著爭(zhēng)取更有利的合作條件。 招商談判常遇到的困難和應(yīng)對(duì)辦法

16、招商談判常遇到的困難和應(yīng)對(duì)辦法 供應(yīng)商：我的職權(quán)有限 有時(shí)供應(yīng)商會(huì)先派一名業(yè)務(wù)員來(lái)談判，然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理，再之后才是經(jīng)理。每次談判對(duì)方都要你盡可能多地了解你的信息，他們卻不輕易做出承諾，只會(huì)在他們認(rèn)為有利時(shí)才表態(tài)，迫使你不得不接受一些對(duì)自己不利的談判條件。 應(yīng)對(duì)方法應(yīng)對(duì)方法：必須清醒地認(rèn)識(shí)形勢(shì)，向?qū)Ψ教岢稣勁须p方地位不平等，談判毫無(wú)意義，你可以決策，而對(duì)方需層層請(qǐng)示，要求對(duì)方委派與你地位相當(dāng)?shù)娜藛T來(lái)談，其中可向?qū)Ψ桨凳静粷M(mǎn)意對(duì)方這種不尊重自己的態(tài)度，施加無(wú)形心理壓力。 招商談判常遇到的困難和應(yīng)對(duì)辦法招商談判常遇到的困難和應(yīng)對(duì)辦法 供應(yīng)商態(tài)度強(qiáng)硬，為達(dá)到目的不惜以威脅的方法。如開(kāi)業(yè)時(shí)不能同步到位等。 應(yīng)對(duì)方法：必須分析威脅：此品牌是否有替代品或競(jìng)爭(zhēng)品？如果不同意，又將會(huì)產(chǎn)生怎樣的后果？同時(shí)要向供貨商暗示，威脅是要付出代價(jià)的，這代價(jià)有時(shí)可能就是失去商家。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。 招商談判常遇到的困難和應(yīng)對(duì)辦法招商談判常遇到的困難和應(yīng)對(duì)辦法五、招商引進(jìn)的后續(xù)工作五、招商引進(jìn)的后續(xù)工作 招商引進(jìn)后續(xù)工作分