Winner贏客中國觀點(diǎn)[2015]

1、地產(chǎn)營銷顧問地產(chǎn)營銷顧問客戶資源整合運(yùn)營商客戶資源整合運(yùn)營商源起2014月均留電3000組以上、月均帶客800組以上月均認(rèn)籌400組以上、月均認(rèn)購200套以上 傳統(tǒng)銷售習(xí)慣依傳統(tǒng)銷售習(xí)慣依賴營銷部的安排，賴營銷部的安排，以接待、殺客為主以接待、殺客為主拓客人員以帶客、拓客人員以帶客、認(rèn)籌、成交為主要認(rèn)籌、成交為主要考核機(jī)制，決定了考核機(jī)制，決定了必須主動(dòng)邀約、主必須主動(dòng)邀約、主動(dòng)帶訪、主動(dòng)回訪、動(dòng)帶訪、主動(dòng)回訪、主動(dòng)參與逼定的個(gè)主動(dòng)參與逼定的個(gè)性需求性需求 傳統(tǒng)銷售只在逼傳統(tǒng)銷售只在逼定方面存在專業(yè)領(lǐng)定方面存在專業(yè)領(lǐng)域域拓客人員兼并了拓客人員兼并了傳統(tǒng)銷售的逼定能傳統(tǒng)銷售的逼定能力、房地產(chǎn)基礎(chǔ)

2、知力、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目優(yōu)劣勢(shì)說識(shí)、項(xiàng)目優(yōu)劣勢(shì)說辭技巧，更勝出一辭技巧，更勝出一籌的是籌的是“客戶邀約客戶邀約和粘附力和粘附力” 案場經(jīng)理直管售案場經(jīng)理直管售樓部置業(yè)顧問，以樓部置業(yè)顧問，以直線管控為主直線管控為主拓客團(tuán)隊(duì)類似于拓客團(tuán)隊(duì)類似于一個(gè)成熟的營銷部，一個(gè)成熟的營銷部，分別有外場拓客組、分別有外場拓客組、渠道拓客組、稽查渠道拓客組、稽查校驗(yàn)組、全民營銷校驗(yàn)組、全民營銷組、營銷策劃組等組、營銷策劃組等傳統(tǒng)銷售最多以傳統(tǒng)銷售最多以項(xiàng)目老客戶為主，項(xiàng)目老客戶為主，刺激老帶新產(chǎn)生去刺激老帶新產(chǎn)生去化量化量拓客團(tuán)隊(duì)有著穩(wěn)拓客團(tuán)隊(duì)有著穩(wěn)定且長期合作的第定且長期合作的第三方資源，可以滿三方資源，可

3、以滿足資源嫁接、人氣足資源嫁接、人氣導(dǎo)入、意向沖籌、導(dǎo)入、意向沖籌、強(qiáng)銷去化的不同需強(qiáng)銷去化的不同需求求拓客與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別1 12 23 3渠道團(tuán)隊(duì)與政府、企事業(yè)等建立長期或短期的合作關(guān)系，整合客戶、活動(dòng)資源的目的，并為圈層拓展中為項(xiàng)目穩(wěn)定輸送高質(zhì)量客源。外拓團(tuán)隊(duì)由行銷顧問加外拓兼職人員組成外拓團(tuán)隊(duì)，根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)客戶分布，有計(jì)劃的開展拓客工作?；閳F(tuán)隊(duì)作為協(xié)助渠道、外拓團(tuán)隊(duì)完成后勤管理以及執(zhí)行檢查工作。助銷團(tuán)隊(duì)駐扎項(xiàng)目現(xiàn)場完成渠道外拓客戶首次接待，確認(rèn)為意向客戶后協(xié)助甲方促進(jìn)銷售全民營銷團(tuán)隊(duì)由社會(huì)兼職人員組成，利用其現(xiàn)有個(gè)人資源為項(xiàng)目輸送意向客戶策劃團(tuán)隊(duì)根據(jù)數(shù)據(jù)，定期評(píng)估及分析效果，并根據(jù)市

4、場變化及競品動(dòng)作，向甲方輸出拓客策略、營銷策略贏客中國(Winner)兩大分組模式外線內(nèi)線外場拓客組資源渠道組稽查校驗(yàn)組策劃組信息組全民營銷組贏客中國(Winner)四大數(shù)據(jù)平臺(tái)電商數(shù)據(jù)平臺(tái)信息收集平臺(tái)運(yùn)營商平臺(tái)微營銷平臺(tái)外場拓客組資源渠道組稽查校驗(yàn)組策劃組信息組全民營銷組電商數(shù)據(jù)平臺(tái)信息收集平臺(tái)運(yùn)營商平臺(tái)微營銷平臺(tái)1、全面了解項(xiàng)目2、具體分析產(chǎn)品3、掌握客戶定位4、了解片區(qū)資源5、渠道、拓客組的行業(yè)領(lǐng)域、片區(qū)領(lǐng)域進(jìn)行會(huì)議溝通6、制定詳盡拓客策略，包括拓客地圖、拓客目標(biāo)計(jì)劃、拓客執(zhí)行表及策略綱1、梳理賣點(diǎn)，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)項(xiàng)目說辭、賣點(diǎn)強(qiáng)化2、根據(jù)拓客策略，制作相關(guān)物料并著手安排拓客團(tuán)隊(duì)出街3、

5、與甲方溝通企業(yè)團(tuán)購策略，著手安排渠道團(tuán)隊(duì)出街4、每日反饋拓客數(shù)據(jù)，每周進(jìn)行數(shù)據(jù)總結(jié)分析及方向溝通1、拓客組：掃樓掃街、目標(biāo)片區(qū)駐點(diǎn)、夜間營銷2、渠道組：媒體拓客、企事業(yè)單位拓客、賣場商超拓客、行業(yè)圈層拓客、線下經(jīng)紀(jì)人聯(lián)動(dòng)3、信息、策劃、稽查組：及時(shí)跟進(jìn)拓客情況，補(bǔ)充相關(guān)物料，同時(shí)執(zhí)行客戶跟進(jìn)、活動(dòng)策劃及組織、策略調(diào)整二級(jí)區(qū)域半徑10公里范圍三級(jí)區(qū)域半徑20公里范圍一級(jí)區(qū)域半徑5公里范圍贏客中國（Winner）核心渠道戰(zhàn)術(shù) 內(nèi)部資源內(nèi)部資源 外部資源外部資源 根據(jù)項(xiàng)目客戶地圖根據(jù)項(xiàng)目客戶地圖 劃分出一二三級(jí)區(qū)域劃分出一二三級(jí)區(qū)域 企業(yè)團(tuán)購 專業(yè)市場 社區(qū)覆蓋 商圈派單 商場巡展 事業(yè)單位 大型企

6、業(yè) 商超贏客中國（Winner）核心渠道戰(zhàn)術(shù)2021-10-3128企業(yè)團(tuán)購企業(yè)團(tuán)購 在有影響力的目標(biāo)客戶群集中的機(jī)關(guān)事業(yè)單位、企業(yè)、商會(huì)、團(tuán)體團(tuán)購活動(dòng) 商戶直銷商戶直銷 在目標(biāo)客群集中的區(qū)域，對(duì)商戶進(jìn)行集中的派單、洽談、聯(lián)系、游說 商場巡展商場巡展 在各大商場、超市、綜合體等人流集中的地方進(jìn)行團(tuán)購活動(dòng) 商圈派單商圈派單 在有萬寶商圈、東街大洋、倉山萬達(dá)、臺(tái)江萬達(dá)、臺(tái)江東百、八縣中心商家等進(jìn)行派單，收集有效客戶社區(qū)覆蓋社區(qū)覆蓋 在目標(biāo)客戶群集中的新老社區(qū)采用駐點(diǎn)，掃樓，攔截，與物業(yè)合作等形式收集有效客戶競品攔截競品攔截 在項(xiàng)目周邊的主要競品項(xiàng)目進(jìn)行客戶攔截，導(dǎo)示、派單、截留 贏客中國（Winn

7、er）核心渠道戰(zhàn)術(shù)2021-10-3129動(dòng)線堵截動(dòng)線堵截 在目標(biāo)客戶群集中的地方，特別是候車廳看準(zhǔn)目標(biāo)客戶群體時(shí)行派單洽談，留電 電話營銷電話營銷 對(duì)收集到的有效電話數(shù)據(jù)進(jìn)行CALL客，將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為有效客戶商家聯(lián)動(dòng)商家聯(lián)動(dòng)與標(biāo)致、豐田、本田等汽車商家、與大豐收、味食尚等餐飲商家、與大潤發(fā)、萬達(dá)、永輝等零售商家進(jìn)行合作資源嫁接資源嫁接 與媒體，商家，活動(dòng)公司，銀行等等手上有客戶資源的人進(jìn)行合作，將客戶導(dǎo)入案場飯局營銷飯局營銷 與各行業(yè)的意見領(lǐng)袖、大客戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶直接接洽，以高層的姿態(tài)與其接觸，給足其面子專業(yè)市場專業(yè)市場 對(duì)福州各大專業(yè)市場進(jìn)行開發(fā) ，如水產(chǎn)，水果，花鳥，建材，汽配、壽山石等專業(yè)

8、市場進(jìn)行派單，洽談贏客中國（Winner）核心渠道戰(zhàn)術(shù)渠道公司渠道總監(jiān)（1人）拓展經(jīng)理 （1人）渠道組（2-3人）拓展組（24-30人）拓展經(jīng)理 （1人）拓展經(jīng)理 （1人）拓展專員（8-10人）信息組（2人）策劃組（甲乙雙方）媒介組（甲方）渠道專員（2-3人）信息專員（2人）拓展專員（8-10人）拓展專員（8-10人）小蜜蜂（8-10人）小蜜蜂（8-10人）小蜜蜂（8-10人）贏客中國（Winner）項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)崗 位職 責(zé)人 數(shù)渠道公司負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)建設(shè)及與甲方協(xié)商1人項(xiàng)目渠道總監(jiān)負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)管理與拓展及甲方對(duì)接1人渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)組內(nèi)建設(shè)及組內(nèi)業(yè)績達(dá)成2-3人拓展專員負(fù)責(zé)收集及邀約逼定客戶20

9、-30人渠道主管負(fù)責(zé)信息組管理及企業(yè)資源開發(fā)1人渠道專員負(fù)責(zé)企業(yè)資源尋找1人信息文員負(fù)責(zé)客戶情況錄入與對(duì)接確認(rèn)1人小密蜂收集客戶，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)鋪面30人合計(jì)編制26-42人，小蜜蜂30贏客中國（Winner）項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)薪資結(jié)構(gòu)類 別考核占比 備 注 留電組數(shù) 10% 封頂10%，發(fā)現(xiàn)作假本項(xiàng)得分直接清0 上客組數(shù) 40% 上不封頂，發(fā)現(xiàn)作假本項(xiàng)得分直接清0認(rèn)籌套數(shù) 50% 上不封頂，發(fā)現(xiàn)作假本項(xiàng)得分直接清01、本月績效考核權(quán)重=實(shí)際留電組數(shù)/目標(biāo)留電組數(shù)10%（封頂10%）+實(shí)際上客組數(shù)/目標(biāo)上客組數(shù)40%+實(shí)際認(rèn)籌套數(shù)/目標(biāo)認(rèn)籌套數(shù)50%2、本月實(shí)發(fā)績效工資=績效工資本月績效考核權(quán)重 贏客中國（Wi

10、nner）項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)績效考核方法物料、租賃、車輛費(fèi)用肉容數(shù)量備注DM單100000月均數(shù)量，建議每次5萬份，避免銷售信息調(diào)整，版面設(shè)計(jì)需預(yù)留空白處蓋章名片、印章30印制中聯(lián)置業(yè)顧問職務(wù)名片，光敏章易拉寶10門型易拉寶帳蓬5包圍邊型，頂棚及圍邊印制項(xiàng)目信息長條桌5含桌布沙灘椅20背包含旗幟30背包后面插上項(xiàng)目廣告旗，有招示性小禮品2000月均數(shù)量企業(yè)關(guān)鍵人禮品100建議定制紅酒、茶具、水晶煙灰缸等車輛調(diào)度3公司提供2-3輛看房車，調(diào)度權(quán)歸屬渠道以上物料需由開發(fā)商提供贏客中國（Winner）主要配合的拓客物料37推廣費(fèi)用（含報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)，廣播、雜志、戶外、站臺(tái)、車身、短信、包裝、物料、策劃公司月費(fèi)等等

11、廣告投入費(fèi)用）平均1.5%， 管理費(fèi)用（含營銷人員工資福利、傭金、展示區(qū)物業(yè)管理費(fèi)用等）平均1%， 合計(jì)營銷費(fèi)用平均約2.5%。按年10個(gè)億計(jì)算，一年約為2500萬； 按套均總價(jià)150萬元計(jì)算，約需銷售666套； 按成交率10%計(jì)算，約需上客6660組；3753元/組3.8萬元/套推廣費(fèi)用（含報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)，廣播、雜志、戶外、站臺(tái)、車身、短信、包裝、物料、策劃公司月費(fèi)等等廣告投入費(fèi)用）平均1.7%， 管理費(fèi)用（含營銷人員工資福利、傭金、展示區(qū)物業(yè)管理費(fèi)用等）平均1.2%， 合計(jì)營銷費(fèi)用平均約3.0%。按年10個(gè)億計(jì)算，一年約為3000萬； 按套均總價(jià)150萬元計(jì)劃，約需銷售666套； 按成交率10

12、%計(jì)算，約需上客6660組；4504元/組4.5萬元/套按30萬/月計(jì)算按450組計(jì)算按成交率5%計(jì)算，約成交22套52萬元/月1155元/組，只有傳統(tǒng)營銷模式的30% 關(guān)鍵在于按效果付費(fèi)，不至于石沉大海2.3萬元/套，只有傳統(tǒng)營銷模式的60% 關(guān)鍵在于按成交付費(fèi)，不成交無需付費(fèi)按30萬/月計(jì)算按500組計(jì)算按成交率8%計(jì)算，約成交40套70萬元/月1400元/組，只有傳統(tǒng)營銷模式的30% 關(guān)鍵在于按效果付費(fèi)，不至于石沉大海1.7萬元/套，只有傳統(tǒng)營銷模式的38% 關(guān)鍵在于按成交付費(fèi)，不成交無需付費(fèi)月基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)成交獎(jiǎng)勵(lì)注：開發(fā)商支付月度基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)，主要為贏客中國為開發(fā)商配置的拓客團(tuán)隊(duì)人員含底薪、績效工資、傭金在內(nèi)的硬性開支，成交后再支付一定數(shù)額的成交獎(jiǎng)勵(lì)。電商存1萬抵10萬成交獎(jiǎng)勵(lì)注：由贏客中國進(jìn)駐收取電商費(fèi)用，存1萬抵押10萬，月度基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)由電商收取的費(fèi)用支付，無需開發(fā)商負(fù)責(zé)，通過贏客中國渠道帶訪成交客戶，開發(fā)商額外支付一定數(shù)額的成交獎(jiǎng)勵(lì)