洽談離收費(fèi)有多遠(yuǎn)精

1、洽談離收費(fèi)有多遠(yuǎn)？一一律師接案技巧主講人:馬慧娟主要內(nèi)容：（一我們洽談的目的、目標(biāo)：簽單、收費(fèi)（二對(duì)方與我們洽談的目的、目標(biāo)（三洽談前的準(zhǔn)備工作（四洽談過程中使用的技巧（五我們?nèi)绾螆?bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)一、洽談前的準(zhǔn)備工作（一了解洽談的對(duì)象在正式談判之前，我們最好跟客戶有所接觸，有一個(gè)相互了解的過程，最起碼通 過 電話了解到一些基本情況，通過網(wǎng)絡(luò)查詢到一些基本信息，或者通過其他渠道探究出 我們要面對(duì)的洽談對(duì)象的一些更多的信息和情況，這對(duì)我們進(jìn)入正式談判是非常有 好處的。1我們要了解洽談客戶的以下情況：（1我們要談的人是誰要了解他的基本信息、背景、所處行業(yè)和領(lǐng)域；他的企業(yè)規(guī)模、他的知名度怎 么樣;他以往

2、的信譽(yù)怎么樣；他以往是否有購買律師服務(wù)的經(jīng)歷；跟你談判的這個(gè)人 是什么人，他是否有決定權(quán)，他的個(gè)人和性格怎么樣。（2客戶需要律師做什么需要我們提供哪一類的服務(wù)或者什么性質(zhì)的服務(wù)，比如是訴訟還是非訴；他的業(yè) 務(wù)涉及到哪些領(lǐng)域；客戶有什么樣的目標(biāo)；能否事先提供一些背景資料或者一些即將 委托事務(wù)的資料。2. 做功課：(1查詢相關(guān)法律法規(guī)，比對(duì)類似案件，了解相關(guān)司法實(shí)踐。(2做好如何報(bào)價(jià)的準(zhǔn)備，還要了解其他律所、同行的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。3了解潛在客戶的支付能力、信譽(yù)、經(jīng)營狀況，這是為了我們在收費(fèi)方式上有 所衡量。(二我們洽談的目標(biāo)和客戶洽談的目的和目標(biāo)1我們的目標(biāo)主要目標(biāo):簽單、收費(fèi)。次要目標(biāo):律師費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)、

3、支付方式、服務(wù)范圍、服務(wù)方式。2. 客戶的目的和目標(biāo)客戶的一些不良目的：東詢西問,榨取律師的智力成果，沒有委托的誠意；委托了 其他律師之后，又不信任自己的律師，到你這里來印證一些東西；一些招投標(biāo)項(xiàng)目 實(shí) 際上已經(jīng)內(nèi)定，還讓你出具書面文件。客戶想通過多方接觸和比較，讓自己有更大的選擇空間和余地，這無可厚非。問 題是，如果他根本沒有聘請律師的誠意的話，他首先洽談的目的就不具有正當(dāng)性。不 具有正當(dāng)性的洽談，談不上洽談的目標(biāo)。大多數(shù)情況下，客戶還是有誠意的。客戶的主要目標(biāo)：通過談判，判斷你是否勝任他的委托事務(wù)，決定是否委托。次 要目標(biāo):你服務(wù)的費(fèi)用是否合理；你服務(wù)的方式和內(nèi)容；誰是服務(wù)的提供者；你的工

4、作 時(shí)間和成效如何。（三確定談判策略其實(shí)談判策略是非常靈活機(jī)動(dòng)，最關(guān)鍵一點(diǎn)就是要確定你談判的底線。確定了底線之后，在談判之前，我要強(qiáng)調(diào)一個(gè)話題：談判的動(dòng)力和如何獲取談判 動(dòng)力的問題。這個(gè)問題非常重要，因?yàn)槟銜?huì)見客戶的動(dòng)力以及用什么樣的動(dòng)力去會(huì) 見客戶對(duì)你談判成功與否太重要。這個(gè)動(dòng)力應(yīng)該是你渴望通過洽談來獲得委托，來獲得新的客戶，并經(jīng)過這樣不斷 的重復(fù)，來增加你穩(wěn)定的客戶群，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)或者漸漸接近你的職業(yè)理想，這是你最根本 的渴望所在。一個(gè)成功的人，他一定要對(duì)成功有所渴望。二、開始談判（一給人的第一印象我們要通過各種信息的傳遞、各種信息符號(hào)的設(shè)立 ，把個(gè)人信息傳遞給我們的 客戶:你是一個(gè)什么樣的律

5、師。其實(shí)人有很多信息符號(hào)，你的第一印象就包括儀表、 談吐、舉止,這就是你給人第一印象的信息符號(hào)。1. 儀表儀表包括外貌、著裝。律師的外表，應(yīng)該是莊重、整潔、大方、得體。在客戶 看來，一個(gè)穿職業(yè)裝的律師他的專業(yè)精神通常要高于一身休閑打扮的律師。法律服 務(wù)是無形化的,客戶在接受你的服務(wù)之前，他無法對(duì)你的專業(yè)能力形成一個(gè)準(zhǔn)確的判 斷,你要盡可能地通過一些有形化的展示來啟發(fā)他對(duì)你專業(yè)素質(zhì)的良好想象，這就包括你的儀表。客戶在接受你服務(wù)之前，他無法對(duì)你的專業(yè)能力形成一個(gè)準(zhǔn)確的判斷，你盡可能 地要通過一些有形化的展示來啟發(fā)他對(duì)你專業(yè)素質(zhì)的良好想象，這就包括你的儀 表。律師的著裝：在開庭、與客戶談判的時(shí)候，女

6、律師一定要著正裝，不可以穿T恤 衫，不可以穿露著胳膊的衣服；男律師一定要注意襯衫的袖子、領(lǐng)口是整潔的；我們 一定不能穿白襪子，應(yīng)該穿深色的襪子。2. 談吐:(1條理清楚(2語速適中(3語氣平和(4冷靜客觀(5不卑不亢(6理性克制3. 舉止律師的舉止應(yīng)該穩(wěn)重、莊重。一些小動(dòng)作”需要注意戒掉，例如在談判過程中不停地晃腿、不停地轉(zhuǎn)筆，這泄 露出你內(nèi)心緊張、焦躁、不自信。4. 注意細(xì)節(jié)：(1關(guān)掉手機(jī)(2不遲到(3握手得體二學(xué)會(huì)傾聽學(xué)會(huì)傾聽對(duì)方陳述，盡可能不要打斷客戶的陳述，我聽故我在”你要有耐心去傾聽，還要學(xué)會(huì) 傾聽一詢問一再傾聽一再詢問”詢問就是引導(dǎo), 引導(dǎo)對(duì)方回到正確的方向上來。我們還要學(xué)會(huì)找到對(duì)

7、方談話中一些背后的信息 所謂話中有話、弦外有音”。 所以，我們要學(xué)會(huì)傾聽，善于傾聽,聽出談話中的 弦外之音”。（三信息的確認(rèn)通過 傾聽一詢問一再傾聽一再詢問”這樣一個(gè)過程，包括在這個(gè)過程中和這個(gè) 過程結(jié)束之后很短的時(shí)間內(nèi)，我們要準(zhǔn)確地把聽到的信息進(jìn)行整理、歸納、要點(diǎn)概 括，對(duì)信息進(jìn)行確認(rèn)，這叫做律師對(duì)陌生信息的處理能力，這非常重要。確認(rèn)哪些信息？客戶需要幫助的是什么事項(xiàng)，他的主要目標(biāo)是什么，客戶的要 求、情緒和期望值等等，這些都是需要我們確認(rèn)的。1. 客戶遇到了什么問題，他怎么了 ？假如客戶跟我們談的是一個(gè)訴訟案件，假如他被訴成為被告，我們要了解這是一 個(gè)什么性質(zhì)的案件，涉及到哪個(gè)專業(yè)領(lǐng)域；我

8、們要把基本案情提煉出來。我們要知道 這個(gè)案件處于什么階段，假如他是在答辯期，我們要提醒他一些期限，在這個(gè)期間內(nèi) 的 一些權(quán)利我們要提醒到、注意到。還有一個(gè)信息需要確認(rèn)：此前他有沒有委托其他律師。2. 客戶的主要目標(biāo)被訴成為被告之后，客戶的目標(biāo)通常有兩種：一是希望在實(shí)體判決結(jié)果上贏得訴 訟,駁回或者部分駁回訴訟請求；二是拖延時(shí)間。然后，你要判斷客戶的次要目標(biāo)是什么，他對(duì)收費(fèi)有什么樣的預(yù)期，他想付多少 費(fèi) 用。3. 客戶的境遇、情緒和期望值4. 對(duì)客戶主要負(fù)責(zé)人的性格進(jìn)行分析（四發(fā)表意見1律師發(fā)表任何意見時(shí)的原則：(1審慎,不輕率(2留有余地2.發(fā)表意見的內(nèi)容：(1與客戶初次見面洽談時(shí)，通常先介紹

9、一下我們自己和我們的律師事務(wù)所。 事 先對(duì)客戶委托事務(wù)有一些基本了解的話，最好帶一份適銷對(duì)路的簡介。有可能的話, 帶一份服務(wù)方案或者建議書或者對(duì)客戶需求的分析。我們在介紹自己的時(shí)候，不論是介紹我們的專業(yè)優(yōu)勢還是我們的經(jīng)驗(yàn)，都應(yīng)該是 對(duì)客戶有所幫助的，我們的介紹應(yīng)該圍繞客戶的需求和關(guān)切而做出。(2分析客戶的案子，給出一個(gè)初步的意見。要說到的內(nèi)容：把案子的爭議焦點(diǎn)準(zhǔn)確地總結(jié)歸納出來；分析目前的優(yōu)劣勢 首先指出案子的難點(diǎn)，然后指出突破口。尺度把握：既要指出他面臨的困難，又不要讓客戶覺得你在夸大其詞、小題大 作;你要提出解決辦法，又不能讓客戶拋開你直接操作；既要展示你的專業(yè)能力， 又不能讓客戶感覺到你

10、在自我吹噓；既要誠懇地表達(dá)出你有接受委托的愿望，又不 能把自己降低到所謂的 賤子跪自陳”(五報(bào)價(jià)從報(bào)價(jià)到收費(fèi)，是一個(gè)協(xié)商的過程。你向客戶開出什么樣的報(bào)價(jià)，你事先要有所 思考,一旦你報(bào)出來，你必須說出依據(jù)，這樣才讓人覺得你不是漫天要價(jià)。1.報(bào)價(jià)時(shí)要考慮的幾個(gè)因素(1案件的難易程度、標(biāo)的額大小、支付方式是否與結(jié)果掛鉤(一般代理還是風(fēng)險(xiǎn)代理、客戶的期望值和對(duì)服務(wù)的要求。(接1.報(bào)價(jià)時(shí)要考慮的幾個(gè)因素(1案件的難易程度、標(biāo)的額大小、支付方式是否與結(jié)果掛鉤(一般代理還是 風(fēng)險(xiǎn)代理、客戶的期望值和對(duì)服務(wù)的要求(2客戶的經(jīng)營規(guī)模和所處的地域(3企業(yè)的決策者對(duì)律師服務(wù)的重視程度(4律師的成本和利潤預(yù)期(5同行

11、的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)綜合以上因素，你報(bào)出來的價(jià)應(yīng)該留有砍價(jià)的余地，但又不能有太大的余地。律師報(bào)出來的價(jià)要有依據(jù)，你要讓當(dāng)事人在跟你討價(jià)還價(jià)的過程中更加堅(jiān)定對(duì)你的選 擇。例:在某報(bào)價(jià)實(shí)例中，我們給客戶寫報(bào)價(jià)說明的時(shí)候，報(bào)價(jià)參考以下幾個(gè)因素： 企業(yè)的注冊資本和投資總額；案件的復(fù)雜程度：仲裁委所收的仲裁費(fèi)；前一個(gè) 案件的律師費(fèi)；這個(gè)案子雖然看起來沒有標(biāo)的，但如果勝訴了你會(huì)得到多少利益， 如果敗訴了你會(huì)喪失多少利益。注意:跟企業(yè)有權(quán)決定的人談，直接提出一個(gè)報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)不大，如果跟無權(quán)決定的 人談，你要是直接提出一個(gè)報(bào)價(jià)，風(fēng)險(xiǎn)特別大，因?yàn)樗蠄?bào)的時(shí)候，把你的理由要么 故 意省略，要么表達(dá)不全。所以，我們通常的辦法是，

12、如果是跟無權(quán)決定的人談，我們不 在初次見面的時(shí)候提報(bào)價(jià)，我們回去后給他寫書面說明。但是，如果無權(quán)決定的人一 定要讓我們報(bào)出價(jià)，我們報(bào)出后，馬上起草書面說明傳過去。2.報(bào)價(jià)的一些技巧(1盡可能的情況下,我們不要先報(bào)價(jià)，但通?？蛻糇屛覀兿葓?bào)價(jià)。我們在第 一次 報(bào)價(jià)的時(shí)候，要給自己留有余地。如果客戶先開價(jià)，正好在我們的底線之上，我們即使 接受也不要表現(xiàn)得太興高米烈。(2在談判過程中，我們要拒絕時(shí)，盡可能不要使用 不行”等生硬字眼,我們要用其 他委婉的表達(dá)方式替代，比如我們可以說：能不能這樣”如果可以話，可不可以考慮 這樣一個(gè)方案”。這樣容易讓人接受，不容易使談判陷入僵局。不僅僅在收費(fèi)談判中，包括我們

13、在跟客戶合作過程中，其實(shí)很多時(shí)候你的這種拒 絕、這種堅(jiān)持都需要技巧的。例:與某企業(yè)董事長修改答辯書的漫長過程(3在判斷、了解客戶性格的基礎(chǔ)上，你要確定如何跟他溝通，用他能接受的方式 去溝通。如果我們跟客戶原本就比較熟，我們也可以靈活一點(diǎn)，在談判過程中可 以訴 訴苦、調(diào)調(diào)侃。3. 注意的問題(1在談判的時(shí)候，一定不要輕易泄露自己的底線。(2報(bào)價(jià)以后，不要出爾反爾。(3 一定要注意言語得體。(4遇到僵局時(shí)，先放下這個(gè)話題，談其他話題。三、客戶需要什么樣的律師1.專業(yè)上是否勝任客戶有以下幾項(xiàng)判斷標(biāo)準(zhǔn)：你的教育背景、學(xué)歷背景；專業(yè)資格是否取得；你服 務(wù)過哪些客戶；擔(dān)任過哪些公司的法律顧問；你辦理過哪些

14、業(yè)務(wù)；是否從事過與我業(yè) 務(wù)相類似的案件，或者辦理過這樣的事務(wù)。這些是他要考慮的因素。我們可以通過有形化的東西(如法律文書向他展示我們的專業(yè)能力。我們的法 律文書一定要做到條理清晰、分析到位，要有解決方案，一定要有流暢的文字和嚴(yán)密 的邏輯。對(duì)于自己所做的所有工作，一定要注意保留案卷和工作記錄。你要建立客戶檔案,一個(gè)客戶一個(gè)檔案，包括客戶的基本情況、聯(lián)系方式、跟律師簽的合同、律師的 工作計(jì)劃、律師的工作內(nèi)容、律師的備忘錄、律師的工作記錄和客戶委托事項(xiàng)的 內(nèi)容，這有時(shí)是你收費(fèi)的依據(jù)，有時(shí)是你對(duì)抗投訴的依據(jù)，更是你維護(hù)客戶的重要資 料。2.人品是否可靠你是不是一個(gè)值得信任的人，客戶會(huì)通過一些細(xì)節(jié)來判斷

15、，比如 你的文件能否及時(shí)遞交，你是否能準(zhǔn)時(shí)赴約，你是否能及時(shí)回復(fù)客戶的要求等。這 些 細(xì)節(jié)都是客戶判斷你是不是關(guān)注他的利益的一些標(biāo)準(zhǔn)和因素。3你能不能及時(shí)被找到四、兩個(gè)特殊問題1.在談判過程中，幾乎每個(gè)律師都會(huì)遇到客戶問我們：你跟法院熟不熟?”你跟XX法官熟不熟？”我們應(yīng)當(dāng)如何回答？有一次有一個(gè)客戶一一某企業(yè)的老總禮貌地問我：這個(gè)案子特別大，聽說現(xiàn)在 法院如何如何，馬律師你有沒有關(guān)系？”我說：這個(gè)問題怎么回答你呢？我要是說我誰 都不認(rèn)識(shí)，顯然我在說謊，為什么？我們是學(xué)法律的，公檢法從大的方面說是一 個(gè)法律 職業(yè)共同體，這里面有我的本科同學(xué)，有我的國內(nèi)研究生同學(xué)，有我的國外研 究生同學(xué), 我說我

16、不認(rèn)識(shí)顯然是虛偽的。但是我要告訴你我認(rèn)識(shí)吧 ，你也不要抱太大 的希望，我 不認(rèn)為這個(gè)關(guān)系對(duì)你這個(gè)案子就真的那么有決定性的影響。我今年做律師16年了，我說我不認(rèn)識(shí)，你信嗎？你不信。我說我認(rèn)識(shí)，并且他足以影響你這個(gè)案子 的結(jié)果，我 不能這樣說，我也不能這樣做。如果你信任我的話，我會(huì)非常盡力的。”也有的客戶 問得十分不禮貌：你們有沒有關(guān)系??？”我說：不,我沒有關(guān)系，我不靠關(guān)系?！边@種情 況下，第一，我生氣了，第二，我決定放棄了。因?yàn)槿绱藳]有 修養(yǎng)的客戶，我相信我跟他 的合作不會(huì)愉快。也有幾次我非常強(qiáng)硬的情況下，反而客戶委托了我。我們做律師真的不容易，有時(shí)候我們會(huì)受方方面面的氣，我們要處理各種各樣的

17、關(guān)系，女律師還要承擔(dān)來自家庭的壓力我們做律師其實(shí)是選擇了一個(gè)十分艱苦的職業(yè)，但是我也覺得非常享受這份職 業(yè)帶給我的成就感和快樂，尤其是在服務(wù)過程中和服務(wù)完了之后得到客戶尊重的時(shí) 候,你是感到非常滿足、自豪的，尤其是作為一名女律師。一位70多歲的臺(tái)灣客戶 在結(jié)案之后稱呼我為 馬先生”中國古代對(duì)一個(gè)女人最高的稱呼莫過于 先生”。2.客戶經(jīng)常要求你承諾結(jié)果能不能承諾？真的不能承諾，這是我在任何情況下都拒絕的一個(gè)話題。但是我可 以變通一下，我可以做風(fēng)險(xiǎn)代理，尤其最近這一兩年我越來越多地做風(fēng)險(xiǎn)代理，但不建 議大家都這樣做，每個(gè)人一定要根據(jù)自己的情況選擇。為什么我做風(fēng)險(xiǎn)代理？我發(fā)現(xiàn)我做風(fēng)險(xiǎn)代理比較劃算。我

18、可以選擇風(fēng)險(xiǎn)代理，但我在任何時(shí)候不做承諾，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)太大了，我也建議大 家 不要做承諾。原因：首先，案件本身的風(fēng)險(xiǎn)是存在的，可能我們的認(rèn)識(shí)未必是那么 正 確的，我們的判斷未必是那么正確的，這是一種風(fēng)險(xiǎn)，我們不敢承諾。第二種風(fēng)險(xiǎn)，我 們中國目前的司法狀況下，訴訟結(jié)果還不完全依據(jù)事實(shí)和法律而得出，這種人為因素 的風(fēng)險(xiǎn)更大，所以建議大家不要承諾。做風(fēng)險(xiǎn)代理要因人而異，但如果你選擇了做風(fēng)險(xiǎn)代理，建議大家注意幾個(gè)問題：(1充分分析和評(píng)估這個(gè)案件的固有風(fēng)險(xiǎn)。(2客戶的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)這種風(fēng)險(xiǎn)本身大于固有風(fēng)險(xiǎn)，包括有時(shí)候客戶向你隱瞞一些真實(shí)情況，隱瞞一些 重要證據(jù)，官司打贏了他不付費(fèi)、不兌現(xiàn)。所以如果你要做風(fēng)險(xiǎn)代理的話，一定要采取一些控制的方法，在委托合同里面一定要有一些違約條款，對(duì)