增員專題分享PPT課件

1、12u為什么要增員為什么要增員u增員者應(yīng)有的心態(tài)增員者應(yīng)有的心態(tài)u到哪里去增員到哪里去增員3 投入多，產(chǎn)出少，不如自己做業(yè)務(wù)投入多，產(chǎn)出少，不如自己做業(yè)務(wù)對(duì)行業(yè)沒(méi)有信心對(duì)行業(yè)沒(méi)有信心 分身乏術(shù)，擔(dān)心無(wú)力輔導(dǎo)新人分身乏術(shù)，擔(dān)心無(wú)力輔導(dǎo)新人 不了解增員技巧和過(guò)程不了解增員技巧和過(guò)程 不敢增員高素質(zhì)的人不敢增員高素質(zhì)的人 害怕展業(yè)時(shí)間被耽誤害怕展業(yè)時(shí)間被耽誤 擔(dān)心緣故重疊，影響業(yè)績(jī)和收入擔(dān)心緣故重疊，影響業(yè)績(jī)和收入 沒(méi)有增員來(lái)源沒(méi)有增員來(lái)源 要增就要增最好的要增就要增最好的 4盲點(diǎn)：盲點(diǎn)：5一葉障目，不見(jiàn)泰山；兩豆塞耳，不聞雷霆。67把樹(shù)葉移開(kāi)，把樹(shù)葉移開(kāi)，把心兒打開(kāi)，把心兒打開(kāi)，把腳步邁開(kāi)把腳步邁

2、開(kāi)。8壽險(xiǎn)營(yíng)銷為什么會(huì)有增員？壽險(xiǎn)營(yíng)銷為什么會(huì)有增員？9 體力勞動(dòng)體力勞動(dòng) 腦力勞動(dòng)腦力勞動(dòng) 組織勞動(dòng)組織勞動(dòng)軍事軍事 軍人軍人軍事家軍事家革命黨人革命黨人商業(yè)商業(yè)個(gè)體戶個(gè)體戶職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)理人批發(fā)商批發(fā)商10壽險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)生產(chǎn)關(guān)系的貢獻(xiàn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)生產(chǎn)關(guān)系的貢獻(xiàn) 用體力賺錢，太累用體力賺錢，太累 用智慧賺錢，難會(huì)用智慧賺錢，難會(huì) 用組織賺錢，太對(duì)用組織賺錢，太對(duì) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)了從體力勞動(dòng)到組織勞動(dòng)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)了從體力勞動(dòng)到組織勞動(dòng)的轉(zhuǎn)變，從而使得沒(méi)有條件從事專業(yè)研究和轉(zhuǎn)變，從而使得沒(méi)有條件從事專業(yè)研究和投資的人避免只能從事體力勞動(dòng)的尷尬。投資的人避免只能從事體力勞動(dòng)的尷尬。11 增員使得壽險(xiǎn)營(yíng)

3、銷成為商業(yè)界增員使得壽險(xiǎn)營(yíng)銷成為商業(yè)界21世紀(jì)最世紀(jì)最偉大的突破口。偉大的突破口。 壽險(xiǎn)營(yíng)銷因?yàn)樵鰡T解決了一個(gè)自身?xiàng)l件壽險(xiǎn)營(yíng)銷因?yàn)樵鰡T解決了一個(gè)自身?xiàng)l件有限的人從事壽險(xiǎn)工作取得卓著成就的有限的人從事壽險(xiǎn)工作取得卓著成就的可能?？赡?。 增員可以解決任何一個(gè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷從業(yè)人增員可以解決任何一個(gè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷從業(yè)人員的前途困惑。員的前途困惑。12為什么我要增員為什么我要增員n 因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)了一個(gè)太好的地方，以我因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)了一個(gè)太好的地方，以我 目前的條件，只要我能付出，足以實(shí)目前的條件，只要我能付出，足以實(shí) 現(xiàn)我的人生夢(mèng)想。現(xiàn)我的人生夢(mèng)想。13為什么我要增員為什么我要增員 而以我目前的條件，走增員組織發(fā)展之路

4、，是而以我目前的條件，走增員組織發(fā)展之路，是我在這里實(shí)現(xiàn)人生夢(mèng)想的唯一通道。而這條通我在這里實(shí)現(xiàn)人生夢(mèng)想的唯一通道。而這條通道上已經(jīng)有千千萬(wàn)萬(wàn)條件和我差不多或不如我道上已經(jīng)有千千萬(wàn)萬(wàn)條件和我差不多或不如我的人付出并成功過(guò)。我的付出并不孤單，因?yàn)榈娜烁冻霾⒊晒^(guò)。我的付出并不孤單，因?yàn)橛星f(wàn)萬(wàn)的人和我一起付出；我的成功也將有千千萬(wàn)萬(wàn)的人和我一起付出；我的成功也將不孤單，因?yàn)橛星f(wàn)萬(wàn)的人和我一起成功。不孤單，因?yàn)橛星f(wàn)萬(wàn)的人和我一起成功。所以要讓今天的我不孤單，我今天要為增員而所以要讓今天的我不孤單，我今天要為增員而付出；要讓明天的我很快樂(lè)，我今天要和千千付出；要讓明天的我很快樂(lè)，我今天要和

5、千千萬(wàn)萬(wàn)人一樣，愛(ài)增員，去增員。萬(wàn)萬(wàn)人一樣，愛(ài)增員，去增員。14而這里而這里 付出付出 結(jié)果結(jié)果 銷售勞動(dòng)銷售勞動(dòng) 銷售高手銷售高手 管理勞動(dòng)管理勞動(dòng) 壽險(xiǎn)職業(yè)經(jīng)理人壽險(xiǎn)職業(yè)經(jīng)理人 組織勞動(dòng)組織勞動(dòng) 主管、經(jīng)理主管、經(jīng)理 以我的條件以我的條件用體力賺錢，太累用體力賺錢，太累用智慧賺錢，難會(huì)用智慧賺錢，難會(huì)用組織賺錢，太對(duì)用組織賺錢，太對(duì)15161、日常性工作，要學(xué)會(huì)計(jì)算時(shí)間成本。、日常性工作，要學(xué)會(huì)計(jì)算時(shí)間成本。2、堅(jiān)持去做，是成功、堅(jiān)持去做，是成功的第一要訣。的第一要訣。3、成功吸引成功、成功吸引成功人往高處走人往高處走4、助人成功、助人成功“伯樂(lè)伯樂(lè)”與與“千里馬千里馬”5、重品質(zhì)的觀念、

6、重品質(zhì)的觀念人品第一，寧缺毋濫人品第一，寧缺毋濫6、不要自我設(shè)限、不要自我設(shè)限敢增比自己能力強(qiáng)的對(duì)象敢增比自己能力強(qiáng)的對(duì)象 7、不是增不到人，而是：、不是增不到人，而是：a、做得不夠、做得不夠；b、講得不好；、講得不好；c、選得不對(duì)；、選得不對(duì)；d、時(shí)機(jī)未到、時(shí)機(jī)未到 8、敢于設(shè)定高目標(biāo)，大膽規(guī)劃未來(lái)，深信一切都能實(shí)現(xiàn)、敢于設(shè)定高目標(biāo)，大膽規(guī)劃未來(lái)，深信一切都能實(shí)現(xiàn)171819 這個(gè)步驟與銷售循環(huán)中的保戶開(kāi)拓步驟十分相似，目的是盡可能多地發(fā)掘準(zhǔn)增員名單。增員雖不是百里挑一，但要想選到符合條件，有能力成為保險(xiǎn)專才的人，你需要一定數(shù)量的候選人。按照中國(guó)目前的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，平均每20一、準(zhǔn)增員的開(kāi)拓步驟

7、一、準(zhǔn)增員的開(kāi)拓步驟個(gè)準(zhǔn)增員名單，可成功增員1人。比例如下：20你要將通過(guò)一切方法得來(lái)的名單，你要將通過(guò)一切方法得來(lái)的名單，不加篩選地列在不加篩選地列在增員增員100表表上。上。注意：要有聯(lián)絡(luò)方式，并盡可能多地填寫其背景資料。注意：要有聯(lián)絡(luò)方式，并盡可能多地填寫其背景資料。第一步：搜集名單第一步：搜集名單21把這些名單進(jìn)行初步過(guò)濾，把這些名單進(jìn)行初步過(guò)濾，摒棄那些明顯不適合的人，摒棄那些明顯不適合的人，將剩余的名單轉(zhuǎn)入將剩余的名單轉(zhuǎn)入準(zhǔn)增員跟進(jìn)表準(zhǔn)增員跟進(jìn)表中。中。第二步：篩選第二步：篩選22盡量詳細(xì)地記錄準(zhǔn)增員的信息，盡量詳細(xì)地記錄準(zhǔn)增員的信息，再好的腦子也比不上一個(gè)本子。再好的腦子也比不上

8、一個(gè)本子。完整的記錄還能幫助你以后回顧那些暫時(shí)沒(méi)被成功增進(jìn)來(lái)的人選，完整的記錄還能幫助你以后回顧那些暫時(shí)沒(méi)被成功增進(jìn)來(lái)的人選，或者找出一些情況發(fā)生變化的人員?；蛘哒页鲆恍┣闆r發(fā)生變化的人員。除此之外，記錄還可以幫助你統(tǒng)計(jì)增員工作效率。除此之外，記錄還可以幫助你統(tǒng)計(jì)增員工作效率。第三步：記錄第三步：記錄23將初選合格的名單轉(zhuǎn)入將初選合格的名單轉(zhuǎn)入工作日志工作日志，安排時(shí)間與準(zhǔn)增員面談。，安排時(shí)間與準(zhǔn)增員面談。第四步：安排計(jì)劃第四步：安排計(jì)劃24作為一名壽險(xiǎn)顧問(wèn)，你得通過(guò)不同的來(lái)源尋找準(zhǔn)主顧。你可以運(yùn)用親戚朋友、已購(gòu)買保單的客戶、影響力中心、陌生拜訪或者這幾種來(lái)源的組合等。假如某一種來(lái)源的效果比其

9、它好的話，你自然就會(huì)將精力、時(shí)間投入到發(fā)掘這一來(lái)源上。成功的業(yè)務(wù)主管也是這樣做的。他們意識(shí)到僅僅依靠某一種增員方法不能滿足他們的增員需求。于是他們利用各種各樣的增員來(lái)源，并通過(guò)長(zhǎng)期的試驗(yàn)和比較來(lái)確定哪一種來(lái)源最有效。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的努力，他們最終發(fā)現(xiàn)了最適合他們的增員來(lái)源。二、增員來(lái)源二、增員來(lái)源25直接增員方法是最常用的增員方法，直接增員方法是最常用的增員方法，你的絕大多數(shù)準(zhǔn)增員名單都將從以下渠道獲得：你的絕大多數(shù)準(zhǔn)增員名單都將從以下渠道獲得：個(gè)人接觸個(gè)人接觸壽險(xiǎn)顧問(wèn)壽險(xiǎn)顧問(wèn)/公司內(nèi)勤推薦公司內(nèi)勤推薦影響力中心影響力中心特定目標(biāo)市場(chǎng)特定目標(biāo)市場(chǎng)（一）直接增員方法（一）直接增員方法/來(lái)源來(lái)源26間接

10、增員活動(dòng)是用來(lái)補(bǔ)充直接增員活動(dòng)的。它為你獲間接增員活動(dòng)是用來(lái)補(bǔ)充直接增員活動(dòng)的。它為你獲得準(zhǔn)增員名單提供輔助作用。得準(zhǔn)增員名單提供輔助作用。利用如廣告、直郵這樣的間接增員方法可以減輕增員利用如廣告、直郵這樣的間接增員方法可以減輕增員工作的壓力，當(dāng)你無(wú)暇顧及直接增員時(shí)，它們可以自動(dòng)為工作的壓力，當(dāng)你無(wú)暇顧及直接增員時(shí)，它們可以自動(dòng)為你找到準(zhǔn)增員名單。你找到準(zhǔn)增員名單。廣告廣告直郵直郵（二）間接增員方法（二）間接增員方法/來(lái)源來(lái)源27（三）獲?。ㄈ┇@取“理想準(zhǔn)增員理想準(zhǔn)增員”名單的方法名單的方法當(dāng)你的社交面越來(lái)越廣，認(rèn)識(shí)的人越來(lái)越多時(shí)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人都希望獲得更大的工作滿意度、更高的工資收入、更好的工作機(jī)會(huì)。馬上與他們面談，只有通過(guò)面談，你才能了解你以前的朋友或同事是否想轉(zhuǎn)換工作。如果你不主動(dòng)開(kāi)口詢問(wèn)，你從何得知呢？個(gè)人接觸方法有許多優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)槟銓?duì)準(zhǔn)增員已經(jīng)有一定的了解，你能很快判斷出他是否符合你的增員標(biāo)準(zhǔn)。他們知道你在人壽保險(xiǎn)公司工作，也會(huì)非常樂(lè)意聽(tīng)你講有關(guān)壽險(xiǎn)事業(yè)方面的事情。1、個(gè)人接觸、個(gè)人接觸28朋友、親戚、熟人嗜好、俱樂(lè)部、社交活動(dòng)圈商業(yè)伙伴保戶找工作的人其他推銷行業(yè)的銷售代表個(gè)人接觸渠道：個(gè)人接觸渠道：291）什么是影響力中心？）什么是影響力中心？影響力中心是指社交面廣、對(duì)許多人有影響力的人。有效的影響力中心應(yīng)該具備以下兩個(gè)重要特征：他