房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場接待流程培訓(xùn)

1、九大步驟九大步驟房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場接待流程第一步開開 場場 白白 開場白就是銷售員與客戶最初接觸，銷售員如何在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶認(rèn)識(shí)，并打消客戶的戒備心，然后讓客戶接受你微笑（表情服務(wù)）保持良好的心態(tài)，大方自然 問好（微笑迎接) 您好！歡迎光臨華耀城！請(qǐng)問先生今天是第一次來我們項(xiàng)目嗎？請(qǐng)問先生是想看住房還是看商業(yè)呢？ 自我介紹（交換名片） 那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問，我叫*，您可以叫我*。請(qǐng)問先生怎么稱呼??？ （注：在介紹的同時(shí)要把名片遞上去，同時(shí)詢問對(duì)方的稱呼） 簡單的寒暄 寒暄主要是與客戶拉近距離，探其所需、供其所求，找到某種共同的話題，可以適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻?，讓客戶?duì)你產(chǎn)生信任。 人

2、與人之間拉進(jìn)距離有幾下幾個(gè)方法：贊美、請(qǐng)教、好奇心、提供信息、利用贈(zèng)品 、向?qū)Ψ教峁┬畔?、提起有影響的第三?注：贊美非常重要，但不要過于勉強(qiáng)，要發(fā)自內(nèi)心的贊美，可以贊美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。人都愿意與自己意志相投的人打交道，立場角度應(yīng)與客戶保持一致。 如有頭銜的年輕人：看先生這么年輕就當(dāng)上XX公司經(jīng)理，實(shí)在不簡單，哪天有機(jī)會(huì)一定向你請(qǐng)教請(qǐng)教成功的秘決。注意事項(xiàng)： 當(dāng)客戶進(jìn)門時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)客戶隨身攜帶行禮，首先要迎上去幫助客戶放置好行禮。通過打招呼問好的同時(shí)要分辨出客戶的真?zhèn)危私饪蛻魜碜詤^(qū)域，從什么途徑知道本項(xiàng)目的。 從客戶進(jìn)門時(shí)接待，可以與客戶邊寒暄邊引導(dǎo)客戶走向沙盤，但也

3、要適情況而定，如果客戶是從項(xiàng)目區(qū)域外來的，最好先引入座，讓客戶先休息一會(huì)兒。當(dāng)客戶走向談判桌入座時(shí)，應(yīng)該立即上茶水，同時(shí)把項(xiàng)目的宣傳資料也附上。 開場白應(yīng)以“聊天式”進(jìn)入，杜絕以“談判式”進(jìn)入。這只是和客戶初步寒暄，拉近彼此之間的距離，應(yīng)穿插式的詢問客戶，作一個(gè)簡單的模底，了解客戶來訪的意向。 如：您今天是第一次來我們項(xiàng)目嗎？您是怎么知道我們項(xiàng)目的呢？您是自己買房還是幫別人看房？你是買門面（鋪面）還是買住房？例句：接待第一次來訪的客戶： 您今天是第一次來我們項(xiàng)目吧？那是這樣的，我先自我介紹一下，（遞交名片）我是這里的置業(yè)顧問，我叫*，您可以叫我*先生您貴姓呢？哦，*先生是吧？以后請(qǐng)多多指教！那

4、是這樣的，*先生您既然今天是第一次來我們的項(xiàng)目，應(yīng)該對(duì)我們項(xiàng)目不怎么了解，那就由我先為您簡單介紹一下我們的項(xiàng)目整體規(guī)劃吧！ *先生您這邊請(qǐng)（引導(dǎo)客戶走向沙盤區(qū)）接待之前來訪過的客戶： 哦，您之前來過我們項(xiàng)目是吧？那您還記得是哪一位置業(yè)顧問接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先請(qǐng)坐，稍等一會(huì)兒（那好，您先這邊喝杯水稍等一會(huì)兒）第二步沙盤介紹 房地產(chǎn)沙盤又叫做規(guī)劃模型。它是房地產(chǎn)項(xiàng)目按一定的比例用模型制作做出來，主要是方便參觀者和投資者更直觀的看到整個(gè)項(xiàng)目全景面貌。 什么是沙盤？ 介紹沙盤之前，銷售員必須先熟悉所銷售項(xiàng)目的地理位置、項(xiàng)目座向、交通、周邊情況等等。介紹沙盤前提介紹沙盤前提 沙盤介紹目

5、的：是為了讓客戶對(duì)整個(gè)樓盤有一個(gè)全新形象了解，從而吸引客戶對(duì)本樓盤產(chǎn)生購房的興趣。介紹沙盤只是引導(dǎo)客戶接受你對(duì)樓盤的介紹而不是說服客戶。介紹過程中要富有激情，有重音有輕音（抑揚(yáng)頓挫） 介紹沙盤要先給客戶指出所在的位置，然后由大方向到小方向推進(jìn)介紹。 突出重點(diǎn)、項(xiàng)目賣點(diǎn)，吸引客戶做到有詳有略。如何介如何介紹沙盤紹沙盤沙盤介紹思路大(外)環(huán)境小(內(nèi))環(huán)境項(xiàng)目位置交通外部配套環(huán)境內(nèi)部配套樓盤結(jié)構(gòu)物業(yè)服務(wù) 周口華耀城項(xiàng)目是由中國城鄉(xiāng)控股有限公司投資開發(fā)的，逾資260億人民幣精心打造一個(gè)全新的地產(chǎn)模式城市地產(chǎn)，是城市商貿(mào)產(chǎn)業(yè)形象的中心平臺(tái)，該項(xiàng)目是周口市的形象工程，省市政府扶持的重點(diǎn)項(xiàng)目之一，項(xiàng)目建成后

6、將成為本市新的亮點(diǎn)。 華耀城位于平安路與騰飛路交叉口東100米，地理位置相當(dāng)優(yōu)越，交通十分便利。項(xiàng)目（東南西北臨，交通）并且周邊配套相當(dāng)完善，有學(xué)校、銀行、郵政、醫(yī)院、超市等等配套設(shè)施應(yīng)有盡有 我們項(xiàng)目總面積8.8平方公里，分三期建成，內(nèi)設(shè)有幼兒園、噴泉廣場（內(nèi)部配套、結(jié)構(gòu)） 如推住宅：目前正在熱銷是一期住宅（商業(yè)），戶型有XX，面積從XX到XX平米不等，您可以根據(jù)你的需求任意選購（再說一下戶型的特點(diǎn)，內(nèi)部配套如電梯、車庫之類的） 像我們這大規(guī)模、高檔次的商貿(mào)物流中心，在周口是唯一的，無論從交通、購物、上學(xué)等方面都非常便利 （作個(gè)簡單的總結(jié)）前言大環(huán)境小環(huán)境產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單總結(jié)沙盤流程實(shí)例第三步收

7、集客戶資料客戶資料李先生，請(qǐng)問你買房李先生，請(qǐng)問你買房是自住還是作為投資是自住還是作為投資呢？呢？自??！ 收集客戶資料就是對(duì)客戶進(jìn)行摸底，了解客戶購房的意向需求。 這一步主要要求銷售員總結(jié)：客戶從進(jìn)門之時(shí)到寒暄、到沙盤介紹過程中，所表露的購房需求與目的。 主要要了解客戶購房的意向是投資還是自用？是結(jié)婚新房還是與父母同??？是因?yàn)楣ぷ鬟€是農(nóng)村進(jìn)城？從家庭人口、工作單位等等方面，對(duì)客戶購買行為、購買力作出分析與判斷。并且可以穿插式的詢問客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型。 這一步切記要以“聊天式”方法去了解，杜絕“查戶口式”的詢問，洞察客戶心理，由此引伸到下一步的工作。如何收集客戶資料 李先生，您看我

8、們?nèi)康膽粜陀?10m2 140 m2不等，你大概需要多大面積呢？ 我們的戶型有二房、三房、四房的，您需要購買幾房的戶型？ 李先生，您買房是打算自已住還是做為投資的呢？例如：第四步戶型推薦 戶型推薦是整個(gè)銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)，也是九大步驟中死亡率最高的一個(gè)環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步“收集客戶資料”，然后做到合理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。 開場白是為了讓客戶對(duì)你放下戒備，沙盤介紹是為了讓客戶對(duì)整個(gè)樓盤有一個(gè)整體形象的了解，收集客戶資料就是要了解客戶需要買什么樣的房子。 買什么樣的房子？是客戶最關(guān)心的問題。當(dāng)銷售人員在做戶型推薦的時(shí)候，一定要認(rèn)真地分析客戶購買的需要： 價(jià)格；朝向；面積；幾房幾廳；第

9、幾層；有無忌諱；房間布局等戶型推薦對(duì)整個(gè)銷售的影響戶型推薦的原則總分總 首先介紹戶型的整體情況，讓客戶有明確的方向感，對(duì)整個(gè)戶型布局和特征有濃厚的興趣。 再次介紹局部特征,讓客戶有一種意境進(jìn)入到房間里，通過你介紹的裝飾，家具的擺設(shè)，以及對(duì)每一個(gè)部位使用舒適的描繪，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈欲望。 最后用總結(jié)性的語言來突出戶型的特點(diǎn)、賣點(diǎn)，為后期的逼定埋下伏筆。 推薦過程中最多不能超過三套戶型，最好的是推薦兩套戶型，推一套戶型是讓客戶不要買的，一套戶型是讓客戶想要買的戶型推薦需要注意的：不能推薦過多 過多的戶型會(huì)讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購買哪套，從而失去購買的欲望。你可以選擇差異性較大的兩到三套

10、給客戶進(jìn)行對(duì)比選擇。不能有求必應(yīng) 客戶會(huì)對(duì)房子有過多要求：東南向，功能分區(qū)好，等等，你無法一一滿足，最后客戶也會(huì)失去購買的欲望。將你的熱情投入在介紹中，感染客戶 像象沙盤介紹一樣，戶型推薦也是需要投入熱情。你在推薦時(shí)，也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購買欲望。第五步三板斧為什么要為什么要買房子？買房子？砍升值、保值先先儲(chǔ)蓄股票房地產(chǎn)生意不可再生性；稀缺性；唯一性；增值、保值投入大、競爭強(qiáng)利息低投入大、風(fēng)險(xiǎn)大投 資必需的自住(自營)買房的目的有兩種再砍入市良機(jī)什么時(shí)候買房最好 ？現(xiàn) 在就是買房的最佳時(shí)機(jī)強(qiáng)調(diào)的是政策，是買房的時(shí)間問題，晚買不如早買！強(qiáng)調(diào)的是政策，是買房的時(shí)間問題，晚買不如早買

11、！ 砍地段什么樣的房子才是好房子？我們項(xiàng)目的房子才是最好的房子 這里的“地段”不僅僅是指地段好的房子才是好房子，還包括項(xiàng)目環(huán)境、外部配套、城市發(fā)展方向等多方面的因素，每一個(gè)因素都是我們項(xiàng)目賣點(diǎn)。最主要的了解到客戶最想要買的是什么樣的房子，從而引申到我們的房子才是客戶最想要的房子理由？第六步樓盤比較價(jià)格、戶型、地段、生活配套、內(nèi)部配套、開發(fā)商實(shí)力區(qū)域發(fā)展(新城VS舊城)；同類城市房地產(chǎn)情況同一城市不同樓盤的比較樓盤區(qū)域發(fā)展和其它城市比較橫向比較縱向比較 要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較，不要打擊別的樓盤，首先要肯定客戶的觀點(diǎn)，然后再將自己的樓盤戶型、地段、價(jià)格上一一介紹給客戶，讓客戶順著你的思路去與

12、其它樓盤比較。要鎖定自己樓盤的特點(diǎn)優(yōu)勢。第七步逼 定 逼定就是幫助客戶快速作出購買決策、訂購及下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志，是銷售經(jīng)理協(xié)同銷售員談客的最主要的工作之一。 逼定意義已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 置業(yè)顧問已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴 有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景 現(xiàn)場氣氛較好 逼定時(shí)機(jī)逼定方式1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。2、若不成功就追根究底，找出問題，個(gè)個(gè)擊破， 3、舉例保證，現(xiàn)在定購是對(duì)他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤損失。 4、提供某項(xiàng)特殊的

13、優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)。 5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 6、商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 7、采取一切行動(dòng)。8、誘發(fā)客戶惰性。1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)單元，然后促其下決心2、重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) 3、直接強(qiáng)定： 客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購房，用于投資的同行； 客戶熟悉附近房價(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購買； 客戶對(duì)競爭個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會(huì)失去客戶。 4、詢問方式： 在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購房時(shí)可能存在的疑慮。 逼定技巧 逼定語氣一定要有力度，要相信自己，對(duì)自己的樓盤有充滿信心，同時(shí)要讓自己站

14、在客戶的角度想問題：我看中了這里的什么呢？然后對(duì)癥下藥。（注：要有耐心，不厭其煩地“磨”客戶，說話語言要肯定。反復(fù)炒、贊美、循環(huán)逼定、一而三、再而三、貫穿談客始終，講完一個(gè)賣點(diǎn)，就逼一次炒熱客戶，讓客戶交錢） 例如：李總，您既然看好了，就別在猶豫了，那這邊簽合同吧！重 點(diǎn)第八步具體問題具體分析 在銷售過程中，出現(xiàn)問題我們也稱這些問題為異議。異議的出現(xiàn)是一個(gè)十分自然的現(xiàn)象。 客戶提出異議不一定是對(duì)你、你的產(chǎn)品或公司有任何不滿。相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷售工作進(jìn)行的更順利，關(guān)鍵是你能否對(duì)異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶的疑問。 所以我們要具體問題具體分析

15、來再次打消客戶的異議。 客戶面對(duì)決定時(shí)，感到不安，因此自然地提出一些藉口，務(wù)求延遲作出決定。這時(shí)，客戶會(huì)把他心中的憂慮或裹足不前的原因透露出來。 客戶未能充分了解自己的情況或你建議的計(jì)劃，因此提出異議，意圖把你打發(fā)。這正好顯示出客戶需要更多資料，以加深對(duì)購房的了解。 客戶可能對(duì)陌生事物抱著排斥的態(tài)度，在這情況下，異議便會(huì)出現(xiàn)。 明白了客戶提出異議的動(dòng)機(jī)，你便可“對(duì)癥下藥”，但要緊記，并非每一種異議都需要處理，你可考慮對(duì)方所提出的異議是否成立。 客戶產(chǎn)生異議的原因1、不成立的異議 有時(shí)客戶的異議只是疑問，假若這些問題你早已準(zhǔn)備在較后時(shí)間討論，你便可以向客戶保證問題會(huì)稍后作答，以確?？蛻艏凶⒁饬?/p>

16、在你所提出的問。 另外客戶可能慣性地提出異議，帶有玩笑成份，這些異議也可視作不成立，你可不必理會(huì)或報(bào)以一笑，繼續(xù)進(jìn)行你的銷售工作。倘若客戶重復(fù)提出同一異議，你只需要簡略地回答便可。2、成立的異議 成立的異議是指真正在客戶的腦海中盤旋著的憂慮或困惑，這是你銷售過程中的絆腳石，因此你必須對(duì)這些異議作出適當(dāng)?shù)幕卮?。具體問題具體分析的技巧 問題的出現(xiàn)往往是因?yàn)榭蛻艨吹搅嘶蛘呦氲搅?，我們?cè)谧鼋榻B的時(shí)候有預(yù)見性的進(jìn)行鋪墊，學(xué)會(huì)隱藏問題，那么問題就會(huì)少了很多。即使客戶提到了某個(gè)問題，因?yàn)橹拔覀円呀?jīng)有很好的進(jìn)行鋪墊，解決起來就容易得多。孫子兵法上說：不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也！解決問題不是我們的目的，我們更

17、重要的是學(xué)會(huì)跳出問題談問題。1、感到曾感到發(fā)現(xiàn)到 你要令客戶感到問題是可以理解的（感到），并且使對(duì)方做到其他人在同樣情況下，也曾有相同的感受（曾感到）。當(dāng)客戶認(rèn)真地再三思考后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些異議其實(shí)是一些不必要的疑慮(發(fā)現(xiàn)到)。 問題：我沒有興趣 處理：陳先生，我很明白你的感受，其實(shí)我接觸過很多客戶，他們?cè)谧畛蹼A段對(duì)買房有同樣的感受。不過大多數(shù)情況下，經(jīng)過深入的了解之后，他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)買樓是很有價(jià)值的，而且買樓最重要的是有沒有這種需要，陳先生，您不妨給我個(gè)機(jī)會(huì)，用10分鐘向你講一下。 如何處理異議2、澄清認(rèn)同解決 向客戶清楚解釋其問題的實(shí)際意思（澄清），并認(rèn)同客戶的感受（認(rèn)同），然后提出我們的意見

18、（解決），引導(dǎo)客戶做出決定。 問題：我已經(jīng)買樓房了。 處理：您已經(jīng)買了房，不過現(xiàn)在買房不光可以住，還可以用來投資，您試想一下，現(xiàn)在房價(jià)天天都在漲，但銀行利率不是太高，如果賣房可以當(dāng)作投資，你說那多好。3、直接詢問法 倘若我們已經(jīng)妥善地處理客戶的問題，客戶仍然不答應(yīng)購買，你可以直接詢問顧客不接納的原因,這樣,隱藏的異議就會(huì)顯露出來,理解異議之后,你便可以著手處理.問題：（我明白，但你不用再說了，我真的不想買。）處理：（陳先生，既然你喜歡這里，為什么你不肯買？你可不可以開心見誠，把真正理由說出來呢？）4、反問法 先用諒解的語氣接受客戶的拒絕，并覆述客戶的異議，將拒絕轉(zhuǎn)成問題，逼使客戶分析異議的錯(cuò)誤

19、。 異議：我還是不想買這里。 處理：你不想買這里，你想買哪呢？5、引例法 當(dāng)客人猶豫不決的時(shí)候，你可以利用一些感人的故事，剪報(bào)，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)或別人的見證去打動(dòng)他，令他明白立刻作出決定是一項(xiàng)明智之舉。引例中，可以指出他的朋友也是你的客戶，此舉會(huì)令客戶更加安心。 異議：我還沒決定買不買房了。 處理：你這樣想就錯(cuò)了，作家劉紹棠1957年用2000元在北京買了一個(gè)四合院，97看他家人用300多萬賣了。）6、回返法（是的所以） 利用這種方法，你先要認(rèn)同客戶的意見，然后利用客戶提出的異議作出他需要購房的原因。 異議：我現(xiàn)在有住的地方，不用買房。 處理：是的，你現(xiàn)在是有住的地方。不過現(xiàn)在住的地方是不是夠呢？現(xiàn)在

20、你是一個(gè)人住，以后結(jié)婚一家人住，怎么住呢？不如現(xiàn)在看好一套為將來做準(zhǔn)備。 幫客戶解決問題應(yīng)從客戶的角度出發(fā)，站在他的角度說話，認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，從而讓客戶感覺到你是在為他著想，與此同時(shí)，加以引導(dǎo)，讓客戶認(rèn)同自己的觀點(diǎn)。 幫客戶解決了問題后，要對(duì)客戶進(jìn)行逼定，不要讓客戶有太多的時(shí)間去其它的問題。 做耐心的聽眾，對(duì)客戶提出的問題應(yīng)避重就輕。（注：要掌握主動(dòng)權(quán)，不要被客戶帶走，避免“一問一答式”，不要讓客戶有過多的時(shí)間去考慮下一個(gè)問題，不要答非所問，先傾聽客戶提出的問題，然后再用自己的專業(yè)知識(shí)去回答，回答一定要有說服力，并再一次逼定！選擇在適當(dāng)時(shí)機(jī)插入三板斧，可結(jié)合三析斧說服客戶）。 要 點(diǎn)第九步臨門

21、一腳 銷售猶如踢足球。銷售技巧就如踢球中的停球、帶球過人、任意球、定位球、角球、頭球、正射、抽射、倒掛金鉤 花樣再多，沒有最后的“臨門一腳”，一切的努力都是白費(fèi)。 銷售的終極目標(biāo)：成交前提條件前提條件一、因時(shí)利導(dǎo)法1、當(dāng)客戶看現(xiàn)場時(shí)有極大的興趣。 “你的眼光真不錯(cuò)，這種戶型正是我們熱銷戶型，非常受歡迎，那就定這一套吧”2、現(xiàn)場人氣旺盛，客戶比較興奮時(shí)。 “你也看到了，我們房子賣的非?？?，價(jià)位較低，我建議你先定一套，否則買不到好房子會(huì)很遺憾的?！?、現(xiàn)場多組客戶在談同一套房子。 銷售代表應(yīng)講：“先定再談，否則房子沒有了談也白談?！?、當(dāng)客戶要求優(yōu)惠時(shí)。 先定再談：A、表示誠意，才可能批優(yōu)惠。 B

22、、房子定了，不會(huì)出現(xiàn)價(jià)格談好房子沒有的情況。5、當(dāng)客戶要和人家商量時(shí)。 “正因?yàn)槟图胰松塘?，我才覺得你更應(yīng)該定下這套房子。 A、為你保留，不會(huì)出現(xiàn)在你決定買的時(shí)候，被其他客戶買去了。 B、你可安心比較其他樓盤。二、順?biāo)浦鄯?、當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品基本滿意，詢問認(rèn)購方式時(shí)。 拿出定單，解釋內(nèi)容，然后問客戶：“您是定一樓還是定二樓？”；“成，你填還是我填？”2、當(dāng)同事做了SP配合后。 “張先生，您真是會(huì)把握機(jī)會(huì)，今天下午那個(gè)客戶就來下小定了，你先定后，他就定不成了?！?“張先生，您先定一下吧，看這情況，他的客戶一來，我是沒辦法為您保留房源了?！比⒂邢迿?quán)利法。1、當(dāng)客戶要求延長定單或減少首付定金時(shí)。

23、 “這事比較難辦，要不然您先定一下，我再去找經(jīng)理”2、當(dāng)客戶表示帶錢不多時(shí)。 打假電話或請(qǐng)示經(jīng)理。 “我們經(jīng)理經(jīng)過我好說才同意，但是他要求你定房的時(shí)間縮短到或需寫個(gè)申請(qǐng)書或多交首付款?！?對(duì)旁邊的銷售代表訴苦：“他就帶了200元，200塊錢定房子？我” 然后對(duì)客戶說：“我先去柜臺(tái)問一下，看看有沒有處理的辦法。” 回來后對(duì)客戶說：“請(qǐng)這邊來一下?！彼?、以情動(dòng)人法1、專業(yè)接待，熱情不煩，為客戶著想。2、多次當(dāng)面幫他要條件感動(dòng)他。3、為你做了最后一搏。4、適當(dāng)透露樓盤一些可以解決的缺陷，增加他對(duì)你的信任。五、以退為進(jìn)法1、當(dāng)客戶要求過分或傲慢時(shí)。讓他感到錯(cuò)不公平，婉轉(zhuǎn)表示拒絕 交待信息 收拾材料，然后對(duì)客戶說“抱歉，我們滿足不了你的需求，這樣，你再去看看，的房子也不錯(cuò)?！?逆反心理 “這套房子你別要了?！薄盀槭裁础?“我同事想給他一個(gè)朋友留著的，我看你有誠意才推薦這套房子的，現(xiàn)在你先看看五樓C單元的吧。六、強(qiáng)誘利導(dǎo)法1、通過SP配合說明不定房的劣勢。（1）老客戶打電話問房源，讓銷售代表接“張先生，非常抱歉，那天讓您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遺憾，要不你趕快過來定一套XX房子吧，兩者差不多，別再錯(cuò)過了。然后把這個(gè)故事告訴客戶（2）兩名銷售代表爭吵一名銷售代表要求