農(nóng)藥營銷計劃方案論文

1、青島農(nóng)業(yè)大學(xué)本 科 生 課 程 論 文論 文 題 目 農(nóng)藥營銷計劃方案 學(xué)生專業(yè)班級 農(nóng)業(yè)資源與環(huán)境專業(yè) 2009級4班 學(xué)生姓名（學(xué)號） 無影飛 20091234 指 導(dǎo) 教 師 張振 完 成 時 間 2010年11月21日 成績 2010 年 11 月 21 日農(nóng)藥營銷計劃方案第一章 概述一、 公司宗旨 在建設(shè)社會主義和諧新農(nóng)村的大背景下，生產(chǎn)、銷售高效、健康、環(huán)保的農(nóng)藥。在創(chuàng)造企業(yè)效益的同時，力求實現(xiàn)人與自然的和諧、經(jīng)濟效益與社會效益的統(tǒng)一。二、 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品名稱： 品牌名稱：產(chǎn)品簡介：我公司銷售的農(nóng)藥是一種全新的高效、廣譜、后效長，全面殺死鯪翅目害蟲，最適合綠色蔬菜

2、的新型殺蟲劑，具有自主知識產(chǎn)權(quán)。本產(chǎn)品作為一種新型農(nóng)藥，對增加農(nóng)民收入和綠色農(nóng)業(yè)的發(fā)展具有很重要的現(xiàn)實意義。三、 市場定位 我公司產(chǎn)品主要面向以種植蔬菜為主的大型農(nóng)場、企業(yè)、外貿(mào)公司及個體農(nóng)戶。公司市場重心為魯中及半島地區(qū)的大中型農(nóng)場、農(nóng)業(yè)供銷企業(yè)和大規(guī)模蔬菜生產(chǎn)基地。在獲得一定發(fā)展之后我們將以點帶面的擴展到全國多個地區(qū)，待條件充分后進軍國際市場。第二章 目前營銷狀況一、市場狀況1大勢所趨 國家在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)方面將大力發(fā)展高效、安全、經(jīng)濟和環(huán)境友好的新品種、新劑型和新制劑，高毒性農(nóng)藥品種所占的比例將由目前的40%下降到5%以下，新型高效農(nóng)藥是必然趨勢。2商機無限 目前，在國內(nèi)使用的約25

3、0種農(nóng)藥中，高效低毒農(nóng)藥品種只占15%左右。一些發(fā)達國家早已不用或限用的劇毒、高殘留農(nóng)藥在我國農(nóng)藥生產(chǎn)中仍占很高比例。而各類生物農(nóng)藥施用面積僅占病蟲害防治總面積的15%左右，銷售收入所占的市場份額更為有限。如果將防治面積提高到40%左右，銷售額可達20億元。二、競爭狀況競爭對手當(dāng)前狀態(tài)5年內(nèi)的狀態(tài)最大競爭對手安德盛第二大競爭對手第三大競爭對手三、宏觀環(huán)境狀況山東地區(qū)蔬菜種植情況列表如下：淄博地區(qū)蔬菜種植面積（畝）備注南麻鎮(zhèn)8000保護地栽培面積1000畝悅莊鎮(zhèn)25000魯村鎮(zhèn)16000菜花、大白菜生產(chǎn)基地徐家莊鄉(xiāng)6000泰安房村鎮(zhèn)15000西紅柿生產(chǎn)基地孫伯鎮(zhèn)15000斑鳩店鎮(zhèn)200000中國

4、大蒜蒜薹之鄉(xiāng)汶陽鎮(zhèn)30000蔬菜出口萊蕪羊里鎮(zhèn)40000生姜、大蒜基地寨里鎮(zhèn)56000楊莊鎮(zhèn)42000東營西營鄉(xiāng)5000西紅柿種植基地楊莊村500胡蘿卜示范區(qū)濰坊高密1000辣椒生產(chǎn)基地安丘市10000青島即墨300000南村鎮(zhèn)70000蔬菜栽培技術(shù)示范基地馬家溝1200芹菜種植基地膠州30000大白菜生產(chǎn)基地濟南濟陽縣26030種櫻桃西紅柿歸德鎮(zhèn)大蒜、菠菜基地商河縣100500第三章 SWOT問題分析優(yōu)勢：銷售渠道廣泛1、直接渠道：制造商直接把產(chǎn)品賣給消費者。主要有：推銷員上門推銷、郵購銷售或通過門市部、訂貨會或展銷會與用戶直接簽約供貨等形式。2、一層渠道：制造商與消費者之間，只通過一層中間

5、環(huán)節(jié)零售商。3、二層渠道：制造商與消費者之間，經(jīng)過兩層中間環(huán)節(jié)批發(fā)商和零售商。4、三層渠道：制造商與消費者之間，經(jīng)過三層中間環(huán)節(jié)一級批發(fā)商、二級批發(fā)商、零售商。產(chǎn)品效果好價格合理劣勢：知名度在當(dāng)?shù)夭桓?，群眾不了解機率：山東地區(qū)蔬菜種植面積廣，農(nóng)藥需求量大，機率大。威脅：當(dāng)?shù)剞r(nóng)藥產(chǎn)品種類多，競爭大第四章 財務(wù)分析1.成本分析成本分析表序號項目單位消耗定額單價（萬元）金額1農(nóng)藥噸120202水電通信費月150503設(shè)備保養(yǎng)月15005004培訓(xùn)費月110105宣傳月11601606工資月1100010007運輸費用月1500500總成本月22402.產(chǎn)品定價分析產(chǎn)品定價分析序號項目單位單價（萬元）

6、1一級銷售商噸0.52批發(fā)商噸13零售商噸23利潤分析20102011201220132014成本22402345234624322534銷售額25002598263426322812盈利260253288200278預(yù)測2015296第五章 目標(biāo)一、公司未來五年內(nèi)的銷售額（單位：萬元）產(chǎn) 品 銷 售 額 記 錄年份20102011201220132014時間序列12345銷售額513182330總銷售額89利用直線回歸法預(yù)測2015年銷售額項目ABR2預(yù)計2015年銷售額數(shù)值0.330.23o.4537公式銷售額（Y）A*X+B二、公司未來五年內(nèi)的市場份額市 場 份 額 記 錄年份20102

7、011201220132014時間序列12345市場份額總市場額利用直線回歸法預(yù)測2015年市場額項目ABR2預(yù)計2015年的市場份額數(shù)值公式銷售額（Y）A*X+B第六章 營銷管理一、市場方面第一步驟：重拳出擊打入市場此階段我們主要充分利用青島農(nóng)業(yè)大學(xué)的校友資源，通過當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)技站以及植保學(xué)院進行產(chǎn)品推薦，推廣，并與當(dāng)?shù)氐氖卟松a(chǎn)基地進行合作提供試銷，然后對大中型農(nóng)場、農(nóng)業(yè)供銷企業(yè)和大規(guī)模蔬菜生產(chǎn)基地，我們采取直接銷售的策略，打開山東市場。把山東劃分為幾大片，專人負(fù)責(zé)。產(chǎn)品根據(jù)市場需求，設(shè)計不同包裝、配方及價格，使產(chǎn)品系列化，種類多元化，全方位打入市場。第二步驟:步步為營擴展市場以生產(chǎn)基地的使用

8、情況為主要內(nèi)容向大中型農(nóng)場、農(nóng)業(yè)供銷企業(yè)和大規(guī)模蔬菜生產(chǎn)基地宣傳，主要通過植保站，農(nóng)技站代理的方式對其銷售產(chǎn)品。在鞏固提高以往市場的前提下，不斷開拓新的市場空間，當(dāng)前把重點放在濟南、魯中南及半島等地區(qū)。第三步驟：絲絲扣扣，穩(wěn)扎穩(wěn)打占領(lǐng)市場此階段的目標(biāo)市場是分散的農(nóng)戶，仍然采取代理方式對其實行“與輔助產(chǎn)品捆綁銷售“的方式占領(lǐng)市場。第四步驟：推陳出新鞏固市場引進新的技術(shù)，完善產(chǎn)品。通過參加全國高交會及各種專業(yè)性會議，提高企業(yè)知名度，并加大其市場營銷和名牌發(fā)展戰(zhàn)略力度，選擇適當(dāng)時機，把產(chǎn)品推向國際市場。四個步驟輔以各種促銷手段貫穿于產(chǎn)品的導(dǎo)入期，成長期，成熟期，更新期。二、營銷方面：第一步驟：為經(jīng)銷

9、商提供戰(zhàn)略規(guī)劃企業(yè)和經(jīng)銷商要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅沫h(huán)境、競爭情況、制造商的策略、以及經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厮幍氖袌鑫恢茫M行市場戰(zhàn)略規(guī)劃，雙方達成共識后再開始市場運作。第二步驟: 前期輔助經(jīng)銷商做市場與經(jīng)銷商制定出基于以上發(fā)展戰(zhàn)略的市場開拓方案，并成立市場運作小組，成員可由企業(yè)和經(jīng)銷商的銷售人員共同組成，企業(yè)主導(dǎo)市場開拓，經(jīng)銷商進行市場維護，并要求經(jīng)銷商做好物流及資金等方面的配套服務(wù)，同時，經(jīng)銷商市場前期開拓的區(qū)域宣傳及銷售，企業(yè)也可適量地在人力、物力等方面予以支持，讓經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)生很強的品牌忠誠度，其后其運營成熟后，變輔助為“宏觀調(diào)控”。第三步驟：科學(xué)設(shè)計利潤分配根據(jù)市場狀況與經(jīng)銷商的實力，給經(jīng)銷商的拿貨

10、價格是多少，終端銷售的價格基本又是多少，毛利率有多大，基本設(shè)計出經(jīng)銷商的月銷量與利潤估算值，及每年利潤的增長幅度，這個幅度要合理不可違背實際，要讓經(jīng)銷商分析可行并也有更大預(yù)期。第四步驟：加強對經(jīng)銷商的培訓(xùn) 企業(yè)對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，應(yīng)基于公司的發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、價值觀等有利于企業(yè)監(jiān)管的方面，進行傳播與強化，但不能盲目放大經(jīng)銷商的期望值，這樣是不利于經(jīng)銷商和企業(yè)和諧發(fā)展。第五步驟：提高營銷體系的組織管理水平對營銷規(guī)模、方式、業(yè)績考評、獎懲、市場反饋和覆蓋等問題，應(yīng)進一步調(diào)查研究、改進提高。在營銷手段上，加大原營銷隊伍整合力度，適時組織培訓(xùn)、學(xué)習(xí)，進一步提高全員素質(zhì)。同時繼續(xù)進行企業(yè)形象的營銷策劃，通

11、過各種方式手段和媒介，把公司形象和品牌推銷到廣大社會成員與用戶中去。第六步驟：以合作為基點從嚴(yán)監(jiān)管企業(yè)有嚴(yán)密、規(guī)范的市場管理制度?；趶S商當(dāng)前的關(guān)系，主體上就是一個合作關(guān)系，因此制度制定要以“合作者”為基點，在制度執(zhí)行上，要與行政性的命令或公司的一個單一部門管理，相區(qū)別開來。第七步驟：提升自身的品牌價值持續(xù)提升自身品牌價值和知名度，只有這樣才能穩(wěn)固與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，也就達到了對終端的有效管理三、人才方面：第一步驟：加大力度，固本強基公司加大對各級各類人才的培訓(xùn)力度，開展和舉辦各類培訓(xùn)班，對廣大管理人員和業(yè)務(wù)人員進行定期業(yè)務(wù)培訓(xùn)和輪訓(xùn)，提高廣大人員的思想素質(zhì)、專業(yè)技能和管理水平。在此基礎(chǔ)上，公

12、司及時選拔、重用各種人才。第二步驟：營造氛圍，誠納賢才 克服“市場小，人才少”的狀況，充分發(fā)揮人才優(yōu)勢、作用，公開向社會招聘人才。制定和實施一系列引進人才的優(yōu)惠政策，使一批高才能、高素質(zhì)的人才躋身公司，共創(chuàng)大業(yè)。第三步驟：內(nèi)強素質(zhì)，外樹形象 加強思想政治教育工作，要求公司每一名員工在各自的工作崗位上都能以企業(yè)文化的各項內(nèi)容為標(biāo)準(zhǔn)，時刻嚴(yán)格要求自己的言行舉止和工作表現(xiàn)。每一名員工都應(yīng)以良好的心態(tài)對己對事，工作主動認(rèn)真精細(xì)，追求卓越。四、資本運作方面：公司進一步提高資金利用效率，加快資金周轉(zhuǎn)率，以取得最大效益。適當(dāng)時機拓展投資、融資渠道，引進風(fēng)險資本，并通過金融部門借貸，取得金融信譽，引進經(jīng)營資本

13、，拓延市場運作空間。第七章 具體實施方案第一步 2010年，公司將緊緊圍繞建立營銷網(wǎng)絡(luò)這個工作重心，首先對現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員分期分批進行專業(yè)培訓(xùn)，提高專業(yè)素質(zhì)；其次對全省的農(nóng)技推廣站、供銷社、植保站等部門的技術(shù)人員，進行重新培訓(xùn)，在轉(zhuǎn)變觀念，理清思路的基礎(chǔ)上，按照公司要求，擇優(yōu)錄用，培植新的服務(wù)網(wǎng)點；三是從現(xiàn)有的隊伍中，抽調(diào)20名業(yè)務(wù)素質(zhì)高、工作能力強的營銷人員，組成2個突擊隊，到預(yù)定的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展前期宣傳、推廣工作。達到一定銷量后，再在其當(dāng)?shù)亻_展招商活動，選擇好的單位和個人作為我們的“服務(wù)島”網(wǎng)絡(luò)。通過以上措施，爭取到年底建設(shè)100個服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，初步形成區(qū)域網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。第二步 2011年上半年，工作重點

14、放在加大宣傳力度、以創(chuàng)企業(yè)品牌效益為中心，作好相應(yīng)工作。一是對全省農(nóng)資流通體系進行“基因”移植改造，形成統(tǒng)一的強大的農(nóng)資銷售網(wǎng)絡(luò)。以此為基礎(chǔ)，擴大產(chǎn)品使用面積。三是通過參加全國高交會及各種專業(yè)性會議，提高企業(yè)知名度，并加大其市場營銷和名牌發(fā)展戰(zhàn)略力度，選擇適當(dāng)時機，把產(chǎn)品推向國際市場。召開全國農(nóng)資流通體制改革暨“某WYT”模式高層研討會和鑒定會，爭取國家的政策、資金支持。四是建立農(nóng)資和終端產(chǎn)品購銷商務(wù)運行平臺，實現(xiàn)全息網(wǎng)絡(luò)化。第三步 2011年下半年,擴大市場占有率，真正把政府、金融、企業(yè)、農(nóng)戶緊密的聯(lián)系在一起，成為新型的利益共同體，從根本上解決農(nóng)資流通體系和生產(chǎn)領(lǐng)域的深層次問題。同時，加強與

15、大企業(yè)和上市公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟，把企業(yè)盤子作大。最后，建立具特點的企業(yè)文化，搶占未來制高點。企業(yè)文化對企業(yè)長期經(jīng)營業(yè)績有著巨大的作用，在下一個十年內(nèi)很可能成為決定企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵因素。與所有其他致力于長期發(fā)展的公司一樣，作為農(nóng)藥行業(yè)的一支勁旅，我們公司的文化理所當(dāng)然也將承擔(dān)起公司發(fā)展的重?fù)?dān)。而作為公司的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)生態(tài)農(nóng)業(yè)來說，怎樣盡快塑造并形成獨具一格的產(chǎn)業(yè)文化，將對我們公司的發(fā)展前景有著決定性的作用。在發(fā)展過程中，讓企業(yè)文化理念滲透到每一個員工的思維和行為的各個方面，成為一只“無形巨手”，推動著企業(yè)創(chuàng)新和取得卓越的成績。第八章：風(fēng)險與對策市場風(fēng)險目前國內(nèi)農(nóng)資市場的無序化狀態(tài)，人們習(xí)慣于傳統(tǒng)運作方

16、式和地方性保護，增加了實施的難度。隨著對外開放和市場變化節(jié)奏的加快，使經(jīng)營者越來越難把握市場變動的脈波；公司在現(xiàn)有市場占領(lǐng)區(qū)域因資金不足導(dǎo)致拓展上的力度不足，也造成了發(fā)展速度緩慢；同時，人員流動性大，也是市場不穩(wěn)的一個重要原因。行業(yè)風(fēng)險從全國整體上看，隨著國家政事的引導(dǎo)和傳統(tǒng)工業(yè)發(fā)展不力，使得許多新的生產(chǎn)者、經(jīng)營者大量轉(zhuǎn)向農(nóng)業(yè)，肥料行業(yè)內(nèi)的競爭更是日趨激烈，據(jù)不完全統(tǒng)計，全國有大小各類廠家2萬多，不少廠家和經(jīng)銷商處于市場占有率、品牌知名度等方面考慮，不惜以微利甚至無利的低價位銷售產(chǎn)品，對新興的中小型企業(yè)發(fā)展和新產(chǎn)品入市造成巨大沖擊。經(jīng)營風(fēng)險公司主要經(jīng)營以農(nóng)藥等農(nóng)產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售和購進受市場外力和

17、購買力等因素影響較大，尤其是近幾年來，農(nóng)民收入連續(xù)下降，對科技含量較高的新型肥料的購買力受到很大制約，加上假冒偽劣產(chǎn)品“坑農(nóng)”、“害農(nóng)”事件屢屢發(fā)生，導(dǎo)致農(nóng)民接受新產(chǎn)品不同以往快捷；這些因素都不同程度地影響著公司的發(fā)展進程。政策風(fēng)險我國政府對農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的政策支持力度還不夠大，缺乏保護農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的行規(guī)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，加上地方保護，行政干預(yù)等不良風(fēng)氣，使農(nóng)業(yè)長期處于弱勢狀態(tài)。我國尚未形成風(fēng)險投資機制，缺乏必要的資本市場的支持。尤其對從事農(nóng)業(yè)的中小民營企業(yè)，資金支持幾乎等于零，融資非常困難。項目投資風(fēng)險本次募集資金擬投資的項目，主要用于構(gòu)建WYT農(nóng)資市場體系等相關(guān)配套項目等方而。這些項目雖然有很好的市場效益

18、和其他綜合資益，但由于本項目前瞻性強，涉及到方方面面的關(guān)系，可能會因多種不確定因素和不可預(yù)期因素的影響而延緩項目的構(gòu)建進程。l 風(fēng)險對策針對上述風(fēng)險因素及其影響，本公司將采取以下措施，使風(fēng)險及其影響因素降低到最低程度：市場風(fēng)險對策進一步完善市場信息反饋體系，及時把握市場動態(tài)，重點發(fā)展市場服務(wù)功能，嚴(yán)格按照市場和農(nóng)民的需求組織研發(fā)和經(jīng)營，提高市場占有率和競爭力；進一步加大市場宣傳力度，不斷提高公司在行業(yè)內(nèi)的知名度和美譽度；積極穩(wěn)妥地推行品牌戰(zhàn)略，使公司經(jīng)宮方式成為獨特的品牌優(yōu)勢，以品牌優(yōu)勢獨占區(qū)域市場。行業(yè)風(fēng)險對策迅速建立“WYT農(nóng)資流通高速公路”，在電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的帶動下，發(fā)揮其快捷性、低成本、大規(guī)模優(yōu)勢。同時，加大科研方面人力、物力、財力的投入，鞏固和保持企業(yè)在同行業(yè)中的領(lǐng)先地位。經(jīng)營風(fēng)險對策本公司將進一步拓展?fàn)I銷