伊利華南大區(qū)終端管理與考核

1、華南大區(qū)2011年終端管理與考核華南大區(qū)2011年7月1日目目 錄錄p終端管理的目的p終端管理的利益p2011年伊利酸奶4大重點(diǎn)品項(xiàng)p2011年伊利酸奶終端管理內(nèi)容p2011年伊利酸奶終端考核細(xì)則終端管理的目的u伊利酸奶事業(yè)部成立6年時(shí)間，憑借一流的產(chǎn)品品質(zhì)，先進(jìn)的營(yíng)銷管理模式、成功的品牌管理，在華南的市場(chǎng)占有率相對(duì)穩(wěn)定。u隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，競(jìng)品的肆虐張狂，“制勝終端”己成為謀求市場(chǎng)的重要且主要手段。終端陳列恰恰是終端運(yùn)作最核心的部分。u好的陳列能使產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者更具吸引力，產(chǎn)生自點(diǎn)率。終端管理給導(dǎo)購(gòu)的利益u更加容易達(dá)成銷售任務(wù)；u增加各位的收入；u良好表現(xiàn)的市場(chǎng)顯現(xiàn)率，增加自豪感；u對(duì)市

2、場(chǎng)的絕對(duì)占有；u贏得賣場(chǎng)與顧客的信任。終端管理給消費(fèi)者的利益u使消費(fèi)者很容易發(fā)現(xiàn)他想要購(gòu)買的伊利酸奶的各品類產(chǎn)品。u可以使消費(fèi)者更方便購(gòu)買；u消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)能賞心悅目；u標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品陳列使消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)更舒適；u無斷貨缺品等情況，提高顧客的滿意度。2011年伊利酸奶4大重點(diǎn)品項(xiàng)暢輕篇暢輕篇6月月15日上市暢輕日上市暢輕6+2超值裝新品超值裝新品試吃話術(shù)：試吃話術(shù)：伊利暢輕伊利暢輕6連杯上市啦，超值裝多送連杯上市啦，超值裝多送2杯，國(guó)際專業(yè)認(rèn)證的暢消杯，國(guó)際專業(yè)認(rèn)證的暢消b菌，菌，呵護(hù)全家腸道健康！呵護(hù)全家腸道健康！ 2011年伊利酸奶4大重點(diǎn)品項(xiàng)大果粒篇大果粒篇大果粒是一種享受的產(chǎn)品，包裝享受

3、，大果粒是一種享受的產(chǎn)品，包裝享受，口感享受，和朋友一起享受！口感享受，和朋友一起享受！試吃話術(shù)：試吃話術(shù)：伊利大果粒富含濃郁酸奶，與繽紛水果絕妙搭配，給味蕾絕佳的感受！伊利大果粒富含濃郁酸奶，與繽紛水果絕妙搭配，給味蕾絕佳的感受！ 大果粒系列換為i-girl裝2011年伊利酸奶4大重點(diǎn)品項(xiàng)qq星篇星篇3月月1日上市日上市qq星星200ml乳飲料及乳飲料及qq星兒童酸奶星兒童酸奶100g6連杯共連杯共4支新品支新品試吃話術(shù)：試吃話術(shù)：伊利伊利qq星兒童酸奶，專為小朋友的生長(zhǎng)發(fā)肓量身定做的酸奶，更安全星兒童酸奶，專為小朋友的生長(zhǎng)發(fā)肓量身定做的酸奶，更安全更營(yíng)養(yǎng)，好吃又好玩。伊利更營(yíng)養(yǎng)，好吃又好玩

4、。伊利qq星星優(yōu)質(zhì)營(yíng)養(yǎng)，健康成長(zhǎng)。優(yōu)質(zhì)營(yíng)養(yǎng)，健康成長(zhǎng)。2011年伊利酸奶4大重點(diǎn)品項(xiàng)老酸奶篇老酸奶篇老酸奶老酸奶150g試吃話術(shù)：試吃話術(shù)：伊利老酸奶，源于草原牧區(qū)流傳千年的傳統(tǒng)工藝融入現(xiàn)代科技生產(chǎn)而伊利老酸奶，源于草原牧區(qū)流傳千年的傳統(tǒng)工藝融入現(xiàn)代科技生產(chǎn)而成，口感細(xì)膩，口味清新，是您早餐及休閑的絕妙選擇。成，口感細(xì)膩，口味清新，是您早餐及休閑的絕妙選擇。老酸奶老酸奶12入禮盒入禮盒帕瑞緹老酸奶帕瑞緹老酸奶138g2011年伊利酸奶終端管理內(nèi)容u終端管理內(nèi)容專項(xiàng)活動(dòng)方面專項(xiàng)活動(dòng)方面主題活動(dòng)（有主題活動(dòng)的城市及活動(dòng)期間）主題活動(dòng)（有主題活動(dòng)的城市及活動(dòng)期間）終端基礎(chǔ)建設(shè)終端基礎(chǔ)建設(shè)u執(zhí)行時(shí)間：

5、 2011年7月1日2011年12月31日u執(zhí)行城市：華南所有城市終端管理專項(xiàng)活動(dòng)終端管理主題活動(dòng)暢輕主題館暢輕主題館4.1-7.31買暢輕買暢輕25元送馬克杯元送馬克杯1個(gè)，個(gè)，滿滿35元送收納盒元送收納盒1個(gè)。個(gè)。終端管理主題活動(dòng)執(zhí)行細(xì)則終端管理主題活動(dòng)考核細(xì)則u主題活動(dòng)店得分80分給予銷售代表及城市經(jīng)理50元罰款/店；區(qū)域經(jīng)理100%連帶考核，經(jīng)銷商500元/店市場(chǎng)違約金考核。u主題活動(dòng)店得分90分給予銷售代表及城市經(jīng)理30元獎(jiǎng)勵(lì)/店，區(qū)域經(jīng)理100%連帶獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)銷商300元/店獎(jiǎng)勵(lì)u80分主題活動(dòng)店得分90分，不獎(jiǎng)不罰。終端基礎(chǔ)建設(shè)-斷貨鎖碼終端基礎(chǔ)建設(shè)-標(biāo)準(zhǔn)陳列3.6米陳列圖米陳列圖

6、-有帕瑞緹有帕瑞緹補(bǔ)充說明：補(bǔ)充說明：1.不論何種大小的冷風(fēng)柜，各主力品項(xiàng)的陳列面按比例為：暢輕大果粒各占不論何種大小的冷風(fēng)柜，各主力品項(xiàng)的陳列面按比例為：暢輕大果粒各占30%，qq星占星占20%，老酸，老酸奶與帕瑞緹各占奶與帕瑞緹各占10%. 2.門店有冰船的門店有冰船的,qq星星6連杯全部放在冰船陳列連杯全部放在冰船陳列,沒有冰船的沒有冰船的,放在放在qq星垂直陳列從上到下第星垂直陳列從上到下第4層層 陳列陳列.上上面面3層層qq星飲料與星飲料與qq星酸奶并列垂直陳列星酸奶并列垂直陳列. 3.區(qū)域自有的區(qū)域自有的450桶酸桶酸活性飲料放在活性飲料放在400暢輕旁邊暢輕旁邊.依次依次:暢暢輕

7、輕400,活性飲料，桶活性飲料，桶酸酸450g. 暢輕、大果粒各占30%，qq星占20%，老酸奶與帕瑞緹各占10%。終端基礎(chǔ)建設(shè)-標(biāo)準(zhǔn)陳列暢輕、大果粒各占30%，老酸奶與qq星各占20%。3.6米陳列圖米陳列圖-無帕瑞緹無帕瑞緹補(bǔ)充說明：補(bǔ)充說明：1.不論何種大小的冷風(fēng)柜，各主力品項(xiàng)的陳列面按比例為：暢輕大果粒各占不論何種大小的冷風(fēng)柜，各主力品項(xiàng)的陳列面按比例為：暢輕大果粒各占30%，qq星占星占20%，老酸奶與帕瑞，老酸奶與帕瑞緹各占緹各占10%. 2.門店有冰船的門店有冰船的,qq星星6連杯全部放在冰船陳列連杯全部放在冰船陳列,沒有冰船的沒有冰船的,放在放在qq星垂直陳列從上到下第星垂直陳

8、列從上到下第4層層 陳列陳列.上面上面3層層qq星飲料與星飲料與qq星酸奶并列垂直陳列星酸奶并列垂直陳列. 3.區(qū)域自有的區(qū)域自有的450桶酸桶酸活性飲料放在活性飲料放在400暢輕旁邊暢輕旁邊.依次依次:暢暢輕輕400,活性飲料，桶活性飲料，桶酸酸450g. 終端基礎(chǔ)建設(shè)-冰船陳列一臺(tái)冰船的陳列圖一臺(tái)冰船的陳列圖qq星+大果粒qq星+暢輕兩臺(tái)冰船的陳列圖兩臺(tái)冰船的陳列圖一臺(tái)冰船大果粒一臺(tái)冰船qq星四臺(tái)冰船：一臺(tái)qq星六連杯，一臺(tái)大果粒，一臺(tái)暢輕，一臺(tái)老酸奶四臺(tái)冰船的陳列圖四臺(tái)冰船的陳列圖標(biāo)準(zhǔn)陳列-執(zhí)行要求評(píng)分項(xiàng)目評(píng)分項(xiàng)目總分值總分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)注釋注釋陳列面積15分陳列面積主競(jìng)品陳列面積主

9、競(jìng)品陳列含貨架和冰船，店內(nèi)分散陳列不計(jì)入總陳列面積，1臺(tái)冰船等于貨架；最終陳列大小=貨架陳列米數(shù)+tg陳列米數(shù)+冰船陳列15分0分標(biāo)準(zhǔn)化陳列25分是否1、如此店是按照廠家品牌別陳列則要求按照公司標(biāo)準(zhǔn)化陳列原則檢核 2、如此店是按照規(guī)格別陳列則要求按照暢輕、qq星、大果粒、老酸奶各品牌集中sku陳列原則為依據(jù) 3、評(píng)分時(shí)兩者選其一 4、單個(gè)冰船陳列最多不能多于2個(gè)品類/柜、且冰船總體面積70%陳列主力品類25分0分集中陳列是否25分0分廣宣使用15分有公司特殊生動(dòng)化該項(xiàng)得分為15分有公司相關(guān)物料4種得15分，每少于一種減3分特殊生動(dòng)化：指有包柱、看板、電梯廣告、其他醒目的廣告發(fā)布或者端架、堆頭的

10、媒體制作；廣宣品包括：側(cè)板；貨架貼；隔板；頭牌；價(jià)簽；跳跳卡；地貼；爆炸簽共計(jì)八種說明說明: :按品類集中陳列的門店或是確實(shí)做不到標(biāo)準(zhǔn)陳列的門店按品類集中陳列的門店或是確實(shí)做不到標(biāo)準(zhǔn)陳列的門店( (競(jìng)品也做不到的競(jìng)品也做不到的),),說明說明原因原因, ,報(bào)備大區(qū)。報(bào)備大區(qū)。人員管理及產(chǎn)品新鮮度管理評(píng)分項(xiàng)目評(píng)分項(xiàng)目總分值總分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)注釋注釋導(dǎo)購(gòu)人員工作規(guī)范15分佳良好差考核指標(biāo)為：1、導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)于產(chǎn)品的了解程度 2、是否大聲叫賣； 3、話術(shù)和著裝符合標(biāo)準(zhǔn)； 4、是否有導(dǎo)購(gòu)服務(wù)卡； 5、服務(wù)卡擺放是否符合要求；以上五項(xiàng)指標(biāo)中，全部符合為佳，符合4項(xiàng)為良好；低于四項(xiàng)為差15分10分0分是

11、否在崗5分在崗脫崗未工作或無導(dǎo)購(gòu)1、脫崗指在檢查的20分鐘內(nèi)未見，經(jīng)詢問有上崗，并且在半個(gè)小時(shí)后返回的情況；2、未工作指檢查期間內(nèi)未能按期上崗工作5分3分0分人員管理人員管理產(chǎn)品新鮮度管理產(chǎn)品新鮮度管理評(píng)分項(xiàng)目評(píng)分項(xiàng)目總分值總分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)注釋注釋產(chǎn)品新鮮度20分符合要求不符合要求1）終端門店內(nèi)銷售的產(chǎn)品日期超過三分之二保質(zhì)期，有臨期處理視同為符合要求；2）終端門店內(nèi)銷售的產(chǎn)品日期超過三分之二保質(zhì)期，未進(jìn)行臨期處理，視同為不符合要求；20分0分說明說明: :以上，市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)含標(biāo)準(zhǔn)陳列以上，市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)含標(biāo)準(zhǔn)陳列+ +人員管理人員管理+ +產(chǎn)品新鮮度管理，滿分產(chǎn)品新鮮度管理，滿分1001

12、00分。分。產(chǎn)品捆贈(zèng)管理及要求u 相同目標(biāo)消費(fèi)人群的產(chǎn)品才能捆綁在一起。如180g大果?？梢耘c390g捆贈(zèng)促銷，袋酸不能捆綁在優(yōu)品上。u 贈(zèng)品也要依據(jù)價(jià)格與價(jià)值高低來針對(duì)不同的產(chǎn)品捆贈(zèng)，如普通購(gòu)物袋不適合捆綁在優(yōu)品上。u 高端產(chǎn)品捆贈(zèng)盡可能用水晶袋，捆贈(zèng)的產(chǎn)品不要擺在冷風(fēng)柜中間三層，盡可能的放在冰船、冷風(fēng)柜最高層或底槽。 不能整個(gè)冷風(fēng)柜上我品的所有產(chǎn)品都捆上贈(zèng)品。u 己經(jīng)做特價(jià)促銷的產(chǎn)品不能再捆綁贈(zèng)品（臨期品除外）。u 贈(zèng)品不能遮蓋產(chǎn)品名稱及l(fā)ogo。u 贈(zèng)品請(qǐng)貼贈(zèng)品貼且贈(zèng)品貼明顯。贈(zèng)品的日期不能過期或距保質(zhì)期3天內(nèi)（含3天）。終端基礎(chǔ)建設(shè)考核細(xì)則u終端基礎(chǔ)建設(shè)得分80分給予銷售代表及城市經(jīng)理

13、50元罰款/店；區(qū)域經(jīng)理100%連帶考核，經(jīng)銷商500元/店市場(chǎng)違約金考核。u終端基礎(chǔ)建設(shè)得分90分給予銷售代表及城市經(jīng)理30元獎(jiǎng)勵(lì)/店，區(qū)域經(jīng)理100%連帶獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)銷商300元/店獎(jiǎng)勵(lì)u80分終端基礎(chǔ)建設(shè)得分90分，不獎(jiǎng)不罰。城市綜合評(píng)比u評(píng)比標(biāo)準(zhǔn) 城市總分=城市月度銷售達(dá)成得分+主題活動(dòng)得分+終端基礎(chǔ)建設(shè)得分u城市月度銷售達(dá)成得分：u 主題活動(dòng)得分=城市主題活動(dòng)門店總得分/檢查門店數(shù)量u 終端基礎(chǔ)建設(shè)得分=城市終端基礎(chǔ)建設(shè)總得分/檢查門店數(shù)量檢查評(píng)比罰則u述職述職:每季度前每季度前2個(gè)月合計(jì)評(píng)比，城市總分排名倒數(shù)個(gè)月合計(jì)評(píng)比，城市總分排名倒數(shù)2名的城市負(fù)責(zé)名的城市負(fù)責(zé)人進(jìn)行述職。人進(jìn)行述職。城市總分排名倒數(shù)城市總分排名倒數(shù)2名的經(jīng)銷商取消年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)資格。名的經(jīng)銷商取消年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)資格。u降級(jí)降級(jí):連續(xù)兩次述職的對(duì)銷售代表、城市經(jīng)理進(jìn)行降級(jí)處理連續(xù)兩次述職的對(duì)銷售代表