主顧開(kāi)拓緣故法

1、主顧開(kāi)拓主顧開(kāi)拓一、前言二、主顧應(yīng)具備的條件三、主顧開(kāi)拓的方法與來(lái)源四、主顧分類(lèi) （一）基本主顧分析表 （二）計(jì)劃100的介紹與制作五、主顧檔案建立-主顧卡運(yùn)用六、擬定拜訪之先后順序 1 一、前言 （一）何謂主顧開(kāi)拓 是用一個(gè)有系統(tǒng)的方法，主動(dòng)地，不斷去發(fā)掘有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶(hù)。 （二）主顧開(kāi)拓的重要性1、主顧是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn)2、主顧決定壽險(xiǎn)推銷(xiāo)事業(yè)的成敗3、主顧開(kāi)拓是持續(xù)性工作23二、主顧應(yīng)具備的條件 1、有壽險(xiǎn)需要的人 2、有繼續(xù)繳納保費(fèi)能力的人 3、身體健康能通過(guò)公司核保的人 4、易于接近的人4三、主顧開(kāi)拓的方法與來(lái)源（一）緣故法 （二）介紹法（三）直接開(kāi)拓法 （四）目標(biāo)市場(chǎng)（五）團(tuán)體開(kāi)拓

2、（六）社區(qū)發(fā)展緣緣故故介紹介紹直接直接開(kāi)拓開(kāi)拓目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)團(tuán)體團(tuán)體社區(qū)社區(qū)5（一）緣故法利用即有人脈關(guān)系，開(kāi)拓準(zhǔn)主顧的一種方法。 1、來(lái)源： （1）親戚 （5）同事 （2）朋友 （6）同學(xué) （3）同鄉(xiāng) （7）社團(tuán) （4）同好 （8）消費(fèi)62、優(yōu)點(diǎn) （1）比較容易取得對(duì)方信任 （2）主顧資料易于收集，易于判斷主顧需要 （3）累積推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn) （4）成功機(jī)會(huì)較大73、話(huà)術(shù)： （ 1）緣故法 小吳，象保險(xiǎn)這么好的東西，我連陌生人都可以為他們服務(wù)了，更何況我們這么深的交情呢？如果我沒(méi)有把這么好的保險(xiǎn)計(jì)劃提供給你做參考，我會(huì)覺(jué)得很對(duì)不起你，至于要不要買(mǎi)你可以聽(tīng)我說(shuō)明后，自己做決定” 84、緣故法開(kāi)拓遇到

3、的最大障礙？ （1）不敢向緣故開(kāi)口談保險(xiǎn)，害怕拒絕沒(méi)面子 （2）怕被緣故看不起 （3）覺(jué)得賺親友的錢(qián) （4）期望值過(guò)高 （5）緣故轉(zhuǎn)移話(huà)題9不敢向緣故開(kāi)口談保險(xiǎn)害怕拒絕沒(méi)面子 調(diào)整心態(tài)客戶(hù)不投保也算練習(xí)一次 客戶(hù)拒絕的不是你，而是保險(xiǎn) 找出客戶(hù)拒絕的原因 準(zhǔn)備好處理拒絕的方法10 怕被緣故看不起保險(xiǎn)是幫助別人的事業(yè)保險(xiǎn)是白領(lǐng)職業(yè)保險(xiǎn)是朝陽(yáng)行業(yè)11覺(jué)得賺親友的錢(qián)你的收入不是親友給你的，而是保險(xiǎn)公司給你的你親友的利益按保單給付，不受影響任何向別人提供服務(wù)都有收入每一個(gè)人都需要保險(xiǎn)今天不在你手上辦明天也可能在別人手上辦12 期望值過(guò)高 客戶(hù)不會(huì)因?yàn)檎J(rèn)識(shí)你而買(mǎi)保險(xiǎn) 客戶(hù)因?yàn)樾枰I(mǎi)保險(xiǎn) 越是緣故市場(chǎng)越要注意細(xì)節(jié) 緣故市場(chǎng)只是減少了建立信任的過(guò)程13緣故轉(zhuǎn)移話(huà)題你不適合做保險(xiǎn)你怎么去做保險(xiǎn)了你不該扔掉原來(lái)的工作轉(zhuǎn)移話(huà)題時(shí)，客戶(hù)的心理是轉(zhuǎn)移話(huà)題時(shí)，客戶(hù)的心理是他是在幫助你，不是在拒絕你他是在幫助你，不是在拒絕你14緣故轉(zhuǎn)移話(huà)題時(shí)處理話(huà)術(shù)“也許我確實(shí)該向你所說(shuō)一樣，不該進(jìn)入這行業(yè)，但我覺(jué)得壽險(xiǎn)是一個(gè)事業(yè)，是一個(gè)幫助別人家庭的事業(yè)。每當(dāng)我看到一位客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)時(shí)，我內(nèi)心感到特別欣慰