如何拜訪客戶(營銷培訓(xùn)系列課程)

1、如何拜訪客戶 營銷培訓(xùn)系列課程考慮一下n你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？ n在見你的客戶時你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？ n在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎 n在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？ n在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？ 銷售有五大步驟 n事前的準(zhǔn)備 n接近 n需求探尋 n產(chǎn)品的介紹與展示 n締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 陌生拜訪 陌生拜訪n讓客戶說說說n營銷人：學(xué)生和聽眾n客戶：導(dǎo)師和演講者前期的準(zhǔn)備工作 n有關(guān)本公司及業(yè)界的知識 n本公司及其他公司的產(chǎn)品知識 n有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息 n本公司的銷售方針 n廣泛的知識 n豐富的話題 n名片

2、 n電話號碼簿 拜訪流程設(shè)計 n 打招呼 n自我介紹 n 破冰 n開場白的結(jié)構(gòu) n巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶說說說 n結(jié)束拜訪，約定下次拜訪內(nèi)容和時間 打招呼n在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！” 自我介紹 n秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！” 破冰n 營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。開場白的結(jié)構(gòu) n提出議程 n陳述議程對客戶的價值 n時

3、間約定 n詢問是否接受 王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？ 巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶說說說 n設(shè)計好問題漏斗 n結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法 n對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認(rèn) 設(shè)計好問題漏斗 n通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法 n可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西 n采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會談的主題，限定客戶

4、回答問題的方向 對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認(rèn) n根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意 結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間 n在結(jié)束初次拜訪時，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。n 二次拜訪 二次拜訪 n滿足客戶需求 n營銷人 ：一名專家型方案的提供者或問題解決者 n客戶 ：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威 前期的準(zhǔn)備工作 整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號碼簿拜訪流程設(shè)計 n電話預(yù)先

5、約定及確認(rèn) n進門打招呼 n再次破冰 n開場白的結(jié)構(gòu) n專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求 n介紹解決方法和產(chǎn)品特點 n面對客戶疑問，善用加減乘除 n要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 電話預(yù)先約定及確認(rèn) n王經(jīng)理，您好！我是公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻媱潄硐蚰鷧R報，我九點整準(zhǔn)時到您的辦公室，您看可以嗎？” 進門打招呼 n第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，上午好?。?再次破冰 n再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王經(jīng)理，您辦公室今天 新?lián)Q了一個一副

6、風(fēng)景畫啊，看起來真不錯！。 開場白的結(jié)構(gòu) n確認(rèn)理解客戶的需求 n介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益 n時間約定 n詢問是否接受 專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求 nFeature:產(chǎn)品或解決方法的特點 nFunction:因特點而帶來的功能 nAdvantage:這些功能的優(yōu)點 nBenefits:這些優(yōu)點帶來的利益介紹解決方法和產(chǎn)品特點 n 根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個需要 n總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足 n介紹每一個解決方法和產(chǎn)品的幾個重點特點 n 就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求 n 總結(jié)面對客戶疑問，善用加減乘除 n 當(dāng)客戶提出異議時，要運用減法，求同存異； n 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時，要運用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進去； n 當(dāng)客戶殺價時，要運用除法，強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤； n當(dāng)營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 n 重提客戶利益； n 提議