商鋪銷售分析報告

1、美墅商鋪銷售分析報告一、 寶雞房地產(chǎn)近期市場情況2010年全年批準(zhǔn)預(yù)售房屋；商業(yè)、辦公用房等1825間（套），39.62萬平方米。全年商業(yè)、辦公等其他用房成交739套，面積11.19萬平方米。占總批準(zhǔn)預(yù)售的套數(shù)的：40%，成交面積是總預(yù)售批準(zhǔn)面積的：28%。2011年全年批準(zhǔn)預(yù)售房屋商業(yè)用房、辦公等房屋4305間（套），52.5萬平方米。全年商業(yè)、辦公等其他用房成交1413套，面積13.82萬平方米占總批準(zhǔn)預(yù)售套數(shù)的：32%，占 總批準(zhǔn)預(yù)售面積的：26%。2011年比2010年總批準(zhǔn)預(yù)售面積增加了12.88萬平方米。2012年1至9月批準(zhǔn)預(yù)售房屋商業(yè)用房、辦公等2115間（套），41.99萬平

2、方米，與去年同期基本持平。商業(yè)、辦公等其他用房成交商業(yè)、辦公等其他用房成交1097套，面積10.69萬平方米，占2012年1至9月批準(zhǔn)預(yù)售套數(shù)的：51%，占2012年1至9月批準(zhǔn)預(yù)售面積的25%。2012年寶雞市商業(yè)銷售面積存量、較在2011年以及2010年的商業(yè)銷售并不理想，2012年與2011年的銷售比例甚至減少了1%，根據(jù)抽樣調(diào)查東高新區(qū)商業(yè)面積約有50000 m²未發(fā)售或未售出，占很大商業(yè)銷售存量的開發(fā)商基本以觀望為主，商品暫不推出市場。 2012年寶雞市商業(yè)銷售面積存量、較在2011年以及2010年的商業(yè)銷售并不理想，2012年與2011年的銷售比例甚至減少了1%，根據(jù)抽樣

3、調(diào)查東高新區(qū)商業(yè)面積約有50000 m²未發(fā)售或未售出，占很大商業(yè)銷售存量的開發(fā)商基本以觀望為主，商品暫不推出市場。而我們錯過了最好的開盤時間，一開盤就處于被動的局面。二、 寶雞高新區(qū)地產(chǎn)市場調(diào)研分析；寶雞市東開發(fā)區(qū)商鋪調(diào)研（2012年4月）案名地址開發(fā)商總建面積m²售價 元/m²產(chǎn)品面積 m²推出時間銷售情況周邊商鋪?zhàn)饨鹚厩迦A高新一路陜西北辰地產(chǎn)2萬均價1.8萬30-150純一層商業(yè)部分2009年年底開始發(fā)售商業(yè)街商鋪基本售罄 南線商鋪已售約50% 已售出部分有大量商鋪空閑或轉(zhuǎn)讓山水文苑高新二路寶雞市秦奎地產(chǎn)0.32萬暫無銷售價格可自由分割沿高新大道

4、2010年推出只租不賣左岸新城高新四路寶雞惠森房地產(chǎn)0.3萬一層2.4萬 二層1.1萬200以上2011年11月開始發(fā)售未售出，最多優(yōu)惠8%50-70宏運(yùn)臻品高新四路宏運(yùn)集團(tuán)0.67萬暫無銷售價格200以上2011年中推出不租不售萬潤國際高新四路陜西萬潤置業(yè)2.5萬暫無銷售價格200以上不租不售城市公館高新四路宏方置業(yè)一期裙房0.9萬，二期商業(yè)、商務(wù)2.5萬一期裙房1.18萬一期200-260，二期未分割2011年7月一期銷售60%，二期未推出新城杰座高新五路陜西元泰有限公司商鋪0.5萬一層2萬 二層0.8-1.2萬一層100 二層702011年年中發(fā)售大城際高新五路寶雞惠森房地產(chǎn)南線一層均價

5、1.46萬， ab段均價1.15萬南線2011年初開始發(fā)售，ab段2010年6月開始發(fā)售ab段已售完，統(tǒng)一招商很多大商鋪，開發(fā)商已出租華夏生態(tài)時代高新五路寶雞華夏集團(tuán)房地產(chǎn)一層1.7萬 ，二樓價格未定一層30-40 二層可以自由分割2011年底由上述調(diào)研報告中可分析出下列幾類情況：居住及消費(fèi)人口不成比例導(dǎo)致鋪面多為滯銷，部分已售鋪面無人承租或已承租鋪面經(jīng)營不下去導(dǎo)致轉(zhuǎn)讓。（例如：水木清華街區(qū)，城市新天地街區(qū)）持觀望態(tài)度捂盤不對外銷售（例如：宏運(yùn)臻品，萬潤國際）待價而沽，以租代售（例如：山水文苑）未達(dá)招商目標(biāo)，暫不開街（例如：大城際）三、 本項目銷售情況分析根據(jù)工程進(jìn)度以及開發(fā)商要求，美墅商業(yè)項

6、目共分為兩期銷售。美墅一期商業(yè)為2#、3#、4#樓裙房商業(yè)，可銷售面積為3908.6，執(zhí)行價格總銷售金額為: ￥32039900元。 一期項目自2011年7月開盤至2011年9月，三個月全部銷售完畢，開盤當(dāng)天小面積商鋪就一售而空，剩余7間大面積商鋪也在短期的時間內(nèi)銷售一空，總計回款30123545元。一期的商鋪銷售勢頭和人氣非常的好，有很多客戶沒有購買到，其中排號但未購買上的客戶就有16組。 美墅二期商業(yè)由三部分組成，其中包括1#、5#樓的裙房商業(yè)及6#樓獨(dú)立一、二層的商業(yè)步行街，總共產(chǎn)生可銷售面積為4188.32平米，執(zhí)行價格的總銷售額為：￥61204816元。目前已經(jīng)銷售面積1186.78

7、平米，占總銷售面積的29%，剩余可銷售面積為3001.54平米，占總銷售面積的71%，銷售回款為￥14129047元。一期商鋪銷售的成績我們比較滿意，二期的商鋪銷售情況到目前為止并不理想，我們本著做事追求完美，出現(xiàn)問題追查原因的原則，主要針對二期商鋪的銷售進(jìn)行分析。二期商鋪共成交8套，成交面積由40.38平米至340.15平米，基本客戶情況為，對美墅項目的開發(fā)商熟悉，能以低于市價的銷售價格購買的關(guān)系群體?？蛻舻幕灸挲g為38歲至50歲之間，多為個體經(jīng)商戶。其投資目的，主要用于手邊有閑散資金以投資商鋪為主。40 / 56 2間 約100/ 130萬元/套 100左右 3間 約200萬元/套一帶二

8、商鋪3間約380440萬元/套，實(shí)際成交價為210 280 440（6幢1層6號340.15，6幢1層14號276.64，5幢1層4號212.59）四、 客戶分析： 根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，從2011年3月至2012年3月的商鋪來訪登記數(shù)據(jù)統(tǒng)計，人數(shù)大約為250人，由于周期過長原因，大部分的客戶有的已經(jīng)放棄購買意向，或者已經(jīng)在周邊的項目購買過了，二期開盤，預(yù)約到售樓部了解的客戶僅有不到50組。其中未成交的達(dá)到85%，這部分的客戶，多數(shù)預(yù)算為100萬以下最高預(yù)算200萬，多數(shù)考慮30到100平米的面積需求。對于銷售單價都覺得太高。這部分客戶，年齡多數(shù)為25歲至65歲之間，其中投資超過兩百萬的不超過5人，控

9、制在100萬預(yù)算的大約20人左右，對面積要求控制在100平米左右，價格幅度不超過兩百萬的占15人左右。其中客群，多數(shù)以工薪階層較多。 以下數(shù)據(jù)為2011年3月至2012年3月對客戶進(jìn)行意向摸底統(tǒng)計數(shù)據(jù)：需求 40m²以下 33人40-50m² 39人50-70m² 83人80-100m² 57人100-200m² 22人200m²以上 19人 可投資： 80萬以下 45人 80-100萬 28人 100-150萬 15人 160-200萬 9人 200-300萬 20人 300萬以上 9人該次摸底是為即將發(fā)售的美墅二期商鋪進(jìn)行的一次排

10、查，對需求商鋪的客戶進(jìn)行需求探討，為未來商鋪發(fā)售打好基礎(chǔ)，但該次摸底從去年至今已歷時一年，數(shù)據(jù)的指導(dǎo)性效果相對減弱，近日通過回訪了解到，原有意向客戶因房地產(chǎn)政策層層推出及通膨等因素多已流失或轉(zhuǎn)投其他項目。 五、市場客戶對二期商鋪反饋售樓現(xiàn)場接待的客戶對于二期商鋪的反饋，主要體現(xiàn)在七個方面：1.單價過高，預(yù)算太大，客戶資金預(yù)算有限。2.小面積商鋪太少，單價過高，導(dǎo)致客戶無法考慮面積過大商鋪。3.客戶對于一層的商鋪心理價位在16000元至18000元左右，二層連售心里價位在9000元至13000元左右。4.二期商業(yè)不如城市新天的地理位置優(yōu)越，價位相差甚遠(yuǎn)。5.周邊租金普遍不高，客戶對于未來期望值回

11、報率持懷疑態(tài)度。6.整個區(qū)域內(nèi)，人氣不足，客戶擔(dān)心未來的發(fā)展前景。7.客戶需要分期，時間比較長，分期主要是先首款，尾款至半年以上或交房之后，因為隱含利率問題拒絕做按揭。六、銷售總結(jié)； 根據(jù)市場調(diào)查顯示，由于二期的蓄水與銷售周期太長，導(dǎo)致許多客戶，在別處購買，減少了市場銷售份額，在銷售過程中，商鋪的價格導(dǎo)致市場客戶有很大的抗性。由于近年來，國家政策對于房地產(chǎn)的市場調(diào)控，客戶對于房地產(chǎn)未來的發(fā)展走勢，持懷疑態(tài)度。在銷售顧問的后期回訪中，很明顯的體現(xiàn)出了，客戶對于后期商業(yè)走勢以及市場動向的擔(dān)憂。2011年10月，我們做過一個前期調(diào)查，針對一期城市新天地的部分老客戶以及二期美墅一期商鋪排號未購買上的客

12、戶，做了投資預(yù)算和面積需求的調(diào)查，當(dāng)時投資預(yù)算300萬至500萬的客戶，有9人之多其中包括： 姚菊 需求面積超過300 后期購買在大城際 高海文 需求面積1000 李崢 投資預(yù)算300萬至400萬 李魏 需求面積300 吳麗英 投資預(yù)算超過五百萬 李其珍 需求面積1000 高峰 需求面積200至300 楊紅倉 投資預(yù)算500萬 師先生 投資預(yù)算800萬 但是根據(jù)我們2012年3月的市場調(diào)查顯示，預(yù)算超過三百萬的都很少。其中一部分的客戶，已經(jīng)在別處購買，銷售單價執(zhí)行時，部分仍然想購買商業(yè)的客戶，都以價格過高或自身資金不足，失去興趣。我們曾嘗試，針對客戶需求調(diào)整面積以及價格的銷售方案，但效果并不明

13、顯。所以很顯然，價格并不是唯一影響客戶購買意愿的唯一原因。一次完整的銷售，最重要的是需要一定的人氣聚攢，與市場的大環(huán)境也不無關(guān)系，而我們的二期商鋪從一開始就因為決策錯誤錯過了造成了銷售成績不理想，出現(xiàn)了一系列銷售問題：1. 前期蓄水時間太長，從2010年7月至9月一期商鋪完全銷售完畢開始，截止2012年5月，我們都沒有開盤銷售，比如2010年7月至9月一期商鋪銷售結(jié)束的持續(xù)人氣，2011年月5房地產(chǎn)的一次小回暖。都被我們錯過了，錯過最佳的開盤時期，使客戶對我們失去了信心，導(dǎo)致流失了意向以及經(jīng)濟(jì)實(shí)力足的客戶。2. 定價不準(zhǔn)確，對于二期商鋪的定價，從一開始就遭遇了抗性打擊。在2012年寶雞庫存量大

14、和寶雞整個市場低迷的情況下，開發(fā)商的價格定位并不適應(yīng)這個并不樂觀的市場，導(dǎo)致了客戶對項目的熱心性，冷卻了想繼續(xù)了解購買的欲望。近年來對樓市的政策調(diào)整，對商業(yè)地產(chǎn)開始并沒有負(fù)面的影響，反而有了一種促進(jìn)。2011年在住宅遭遇史上最嚴(yán)厲調(diào)控政策之后，開發(fā)商、投資客轉(zhuǎn)投商業(yè)地產(chǎn)，逆向的推動全國市場商鋪供應(yīng)量達(dá)到有史以來的最高紀(jì)錄，而商業(yè)地產(chǎn)成為部分房企年度業(yè)績單的拯救者。但是隨著調(diào)控的繼續(xù)收緊，商業(yè)地產(chǎn)市場迅速升溫隱含的風(fēng)險和泡沫逐漸顯現(xiàn)。在2011年8月召開的中國銀監(jiān)會2011年年中工作會議上，銀監(jiān)會提醒，要對商業(yè)地產(chǎn)和二、三線城市房地產(chǎn)風(fēng)險保持“關(guān)注和警覺，世邦魏理仕的最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，按過去兩年

15、的平均消化量靜態(tài)計算，我國很多二線城市商業(yè)地產(chǎn)的消化周期將超過15年，有的甚至達(dá)到60年?？梢哉f，從供需關(guān)系來看我國商業(yè)地產(chǎn)泡沫正逐漸顯露。中國房產(chǎn)信息集團(tuán)研究總監(jiān)薛建雄稱“目前很多地方的商業(yè)供應(yīng)面積都嚴(yán)重過剩，未來肯定會有一大批大型商業(yè)中心經(jīng)營不起來讓開發(fā)商和買鋪的投資者虧錢?！?，短期內(nèi)市場上商業(yè)地產(chǎn)項目供應(yīng)量過大，而地產(chǎn)商的開發(fā)、運(yùn)營能力參差不齊。有些商業(yè)項目將難逃關(guān)閉、重組和被收購的命運(yùn)。特別是二線城市的新區(qū)項目，在當(dāng)下住宅賣不動的情況下，商業(yè)地產(chǎn)也就缺乏足夠的人流和消費(fèi)來支撐。很多的商業(yè)項目都直接銷售給了個人投資者。在那些商業(yè)地產(chǎn)項目大量同質(zhì)重復(fù)建設(shè)，短期內(nèi)消費(fèi)能力又沒有大幅上升的城市，此舉無疑是將巨大的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給了后者，極容易使商業(yè)地產(chǎn)的泡沫在投資者的頻繁倒手中越吹越大。2012年商業(yè)地產(chǎn)將出現(xiàn)供大于求的局面，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)投資過快，而商業(yè)地產(chǎn)市場需