如何做一個出色的營銷人員之一開始就找對人

1、如何做一個出色的營銷人員之 一開始就找對人開篇語：作為一個在營銷行業(yè)繼續(xù)前進的人，我想告訴后輩的話都在下面的內(nèi)容里面，我希望我的經(jīng)驗能帶給大家一些幫助，哪怕是微薄的，我也愿意盡自己的努力。后續(xù)還有跟進，請多關(guān)注第一章開始就要找對人01 第一節(jié)電話銷售從選擇客戶開始 不知道你是否還記得自己剛剛踏入電話銷售這個行業(yè)的時候,抱著一種什么樣的心情？也不知道你是否還記得當時自己正在做著一種什么樣的夢？對未來又抱著一種什么樣的期望？ 或許這件事情就發(fā)生在半年、一年或者兩三年之前,在你剛剛進入電話銷售這個行業(yè)的時候,有人問起你：“請問你會在半年、一年或者兩三年之后,想取得什么樣的銷售業(yè)績？獲得事業(yè)上什么樣的

2、成功？會怎樣改善自己和家人的生活品質(zhì)？”不知道你是否還記得當時自己的回答是怎么樣的？ 現(xiàn)在你所取得的銷售業(yè)績，現(xiàn)在你所獲得的生活品質(zhì)是否就是當初你進入電話銷售這個行業(yè)所期望的呢？ 如果現(xiàn)在你所得到的、所擁有的、所創(chuàng)造的，并不是當初你從事電話銷售這份工作所期望的,那么或許你需要好好地問一問自己： “為什么今天我實際得到的并不是當初我所期望得到的？到底是什么樣的原因阻礙了我的業(yè)績增長？” 一、選擇永遠比努力重要 在電話銷售的過程中，如果在最開始的時候就找錯了對象，那么不管我們付出了多大的努力，也不會有好的銷售結(jié)果產(chǎn)生。 在我所接觸到的電話銷售人員當中，所見到的最令人傷感的事情就是看到有許多從事電話

3、銷售工作的朋友，他們很年輕，非常努力，同時也充滿激情，然而他們在打電話的時候卻總是犯了一個原則性的錯誤就是和那些非目標客戶做交流，自己卻渾然不知。 在錯誤的路上走得越遠，犯的錯誤也就越大。 與其花費大量的時間和精力去說服一個并不太需要你的產(chǎn)品的人，不如用最少的時間直接找到一個想要買你的產(chǎn)品的人。 用一位剛剛從事電話銷售工作的新朋友所說的話來講，即使他現(xiàn)在所銷售的產(chǎn)品、所抱有的心態(tài)和所擁有的電話銷售技能都沒有任何的改變，只要你給他足夠多的有效的潛在目標客戶資料，使他能夠在電話銷售一開始的時候就找到那個關(guān)鍵聯(lián)系人，他就能夠保證自己的銷售業(yè)績立刻提升兩倍以上。 可以設想一下，如果我們今天打的每一通電

4、話都能夠找對目標，而且對方又是有潛在需求的，不用花很大的力氣你的工作效率也會大大提高，同時還可以節(jié)省大量的時間。如果將這些節(jié)省出來的時間用在實際的銷售工作中去的話，你的電話銷售業(yè)績也同樣能夠立刻增長兩倍以上。 電話銷售成功的第一個關(guān)鍵就是找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。 作為一名渴望成功的電話銷售人員，如果你真的希望自己能夠創(chuàng)造輝煌的銷售業(yè)績，首先要研究的并不是怎樣去說服別人接受你的產(chǎn)品，而是要研究有什么人可能需要你的產(chǎn)品。 在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一

5、個機會，獲得了一個不錯的開始。 二、列出目標客戶的標準 既然找對目標客戶這么重要，可以避免向那些非目標對象推銷，以免浪費寶貴的時間與精力，那么，怎樣才能夠找到自己潛在有效的目標客戶呢？ 要解決這個問題，首先要明白什么樣的客戶才是潛在有效的目標客戶，這些客戶又需要具備什么樣的條件，符合什么樣的標準。 一般來說，潛在有效的目標客戶需要符合以下三個方面的標準。 1有潛在或者明顯的需求 客戶之所以決定選擇某種產(chǎn)品或者服務，歸根到底，便是客戶有這個需求，不管這種需求是隱藏性的需求還是明顯性的需求，總之客戶是有可能需要你銷售的產(chǎn)品，或者說，就是你所銷售的產(chǎn)品最終能夠和客戶的實際工作和生活產(chǎn)生關(guān)聯(lián)（如何開發(fā)

6、客戶的需求后面會有專門的介紹）。 那么，什么樣的客戶可能會需要你的產(chǎn)品？認真分析這個問題，就可以給這些客戶群做一個分類和定位，而通常的定位都會表現(xiàn)出一些相同的特征。 所謂定位客戶群，就是你首先設計一個門檻或者標準，在門檻以內(nèi)的就是符合你所銷售產(chǎn)品的有效目標客戶。 行業(yè)定位是一種客戶群的定位方式，指的是你所銷售的產(chǎn)品可能會局限于某幾個特定的行業(yè)，比如電話銷售培訓課程，客戶必須是以電話作為公司業(yè)務主要推廣方式的企業(yè)，這些公司又會有一些共同的行業(yè)特征。比如像展覽行業(yè)、電信行業(yè)、軟件行業(yè)等，對于電話銷售培訓會表現(xiàn)出興趣，因為這和他們公司的業(yè)績息息相關(guān)。 部門定位也是一種客戶群的分類方式，指的是你所銷售

7、的產(chǎn)品主要是和一家公司的某個特定部門發(fā)生關(guān)聯(lián)。比如你現(xiàn)在銷售的是財務軟件，自然地要和財務部門打交道，而且還偏重于中小型企業(yè)的財務部，因為大公司一般會有非常規(guī)范的財務管理和財務控制系統(tǒng)，已經(jīng)有了一套成熟的方案，就不太可能會需要你所銷售的產(chǎn)品。而中小企業(yè)完全不同，發(fā)展的過程中財務管理還沒有那么規(guī)范，又希望能夠改善這個狀況，當然比較容易產(chǎn)生這方面的需求。 條件定位則完全不同，它指的是你的客戶群必須符合一些與你公司產(chǎn)品相關(guān)的特定條件，前面所講的行業(yè)定位和部門定位只是條件定位的一種方式。比如你是做互聯(lián)網(wǎng)搜索服務推廣的，既然客戶要用到關(guān)鍵詞搜索，首先客戶就必須要有比較精美的網(wǎng)站，沒有精美的網(wǎng)站哪里談得上需

8、要搜索服務呢？同時客戶公司的產(chǎn)品要適合于使用搜索推廣，比如租車、網(wǎng)站制作、機票酒店預訂等行業(yè)就會比較適合。 先給自己的客戶群列出一個可能需求的門檻，這是尋找有效潛在的目標客戶的第一步。 2有一定的經(jīng)濟實力消費你所銷售的產(chǎn)品 銷售說到底，就是客戶付錢選擇你的產(chǎn)品或者服務，當然客戶的付出一定要有相對比較劃算的回報，但是不管怎樣，都需要客戶有支付你的產(chǎn)品的經(jīng)濟實力或者預算空間。 即使這個客戶非常有需求，對你的產(chǎn)品有非常濃厚的興趣，也非常想要擁有，但是當你費九牛二虎之力說服他同意購買之后，才發(fā)現(xiàn)客戶根本沒有足夠的經(jīng)濟能力，你的產(chǎn)品價格超出了客戶可以承受的范圍，那么，也代表著你之前所有的辛苦和努力全部付

9、諸東流了。 大家看看在我在后期修改發(fā)出的電話銷售實戰(zhàn)訓練 最后十八章到二十一章中間的全景案例，就會明白找到有經(jīng)濟實力的客戶有多么重要了。 盡量不要向那種明顯沒有經(jīng)濟實力支付你產(chǎn)品的客戶作推銷，因為這無論是對于你還是客戶都是有益的。 3聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板 不管情況怎么樣，電話銷售人員所找到的客戶最終都需要落到某個關(guān)鍵聯(lián)系人身上，而這個關(guān)鍵聯(lián)系人必須具有決定權(quán)，能夠最終拍板做出購買的決定，或者在整個采購決策的流程中具備相當大的影響力，否則的話，即使他的公司非常有錢，又確實有這個需求，但是你找的這個人根本不能夠做主的話，你最后仍然要找那個掌握著購買決策大權(quán)的人，因為只有他才是成交的關(guān)鍵。

10、 但是在很多情況下，電話銷售人員所接觸到的人可能并沒有決定權(quán)，但是對于這個人來講，他很顯然不會承認這一點，因為這樣顯得很沒有面子，所以他們會在表面上對你的產(chǎn)品感興趣，并和你溝通幾次，但是最終是沒有結(jié)果的。 想要避免這種情況的發(fā)生，就要求電話銷售人員在打電話給客戶之前能夠了解客戶所在公司的組織架構(gòu)或者決策的流程（幸運的是，大部分的客戶組織架構(gòu)都表現(xiàn)出共同的特征，而你的產(chǎn)品又會固定和某個角色的關(guān)鍵聯(lián)系人溝通），這樣的話，你就知道應該先找哪個部門，和誰聯(lián)系；然后再找哪個部門，又和誰聯(lián)系，同時你也可以知道這些部門之間的相互關(guān)系和關(guān)心的問題點是什么，從而可以針對不同的部門作相應的產(chǎn)品介紹，把話說到客戶的

11、心坎去，進而增強客戶的購買欲望。 一般情況下，我們可以將客戶所在的聯(lián)系部門或者聯(lián)系人分為以下四類： 第一類就是你的產(chǎn)品的直接用戶，或者說是受益者，這是非常關(guān)鍵的具有決定權(quán)的人。他們對你的產(chǎn)品充當使用者和評判者的雙重角色，對最終決定是否購買有極大的影響力。 第二類就是最終簽字批準這個項目的人，或者叫做拍板人，一般是公司的高層，小一點的公司就是老板本人，這類人一般不會參與到前期的產(chǎn)品考察與審核等步驟，但是卻同樣具有決定性的作用。當然，如果其他部門都同意的話，除非金額非常大，他否決的可能性并不是很大。 第三類人就是評估人，他們所負責的就是對電話銷售人員的產(chǎn)品進行分析與評估，并給出相關(guān)的建議，這類人沒

12、有權(quán)利決定采購產(chǎn)品，卻有權(quán)利否決，我們稱之為擁有合理破壞權(quán)。 第四類人就是旁觀者，這類人和你所銷售的產(chǎn)品并不產(chǎn)生直接的利害關(guān)系，但是卻有間接的影響力，如果他們反對的話，也會有負面的影響，也有一定的合理破壞權(quán)。 針對不同的部門和聯(lián)系人，電話銷售人員要根據(jù)他們對于最終決策的影響力以及關(guān)心的不同問題點作出相對應的溝通與說明（具體的溝通銷售方法在電話銷售實戰(zhàn)訓練接下來的章節(jié)有詳細介紹）。 第二節(jié)快速尋找客戶資料的方法 明白潛在有效的目標客戶的標準非常重要，但更重要的是要找到那些有需求、有經(jīng)濟實力、又能夠做主的客戶。要通過什么樣的方法才能找到他們的詳細聯(lián)系資料呢？通常情況之下，電話銷售人員是怎樣去尋找潛

13、在目標客戶資料的呢？ 根據(jù)我個人的經(jīng)驗及觀察，大部分的電話銷售人員都是通過以下幾種途徑來尋找客戶資料的，歸納起來不外乎是通過朋友轉(zhuǎn)介紹、看報紙、查黃頁、114查詢、參加展覽或者會議團體，也或者通過網(wǎng)絡搜索等。 通過朋友轉(zhuǎn)介紹來找客戶資料是不是一種好方法？當然是，既然是朋友轉(zhuǎn)介紹，這份客戶資料的有效性一定是相當高的，只是其中有一個問題，就是如果是一名專職的電話銷售人員，需要的客戶資料實在是太多了，即使動用了自己身邊的所有朋友資源，只怕也很難滿足電話銷售人員對于客戶資料的龐大需求。 通過看報紙、查黃頁、114查詢或者網(wǎng)絡搜索等方法是不是好方法？當然是，這些方法都是通過主動尋找的方式，那么對于客戶資

14、料的有效性，在尋找的過程中就能夠做一個評估，來判斷這個客戶是否屬于目標客戶群，從而大大增強客戶資料的有效性，這種方法也是很多電話銷售人員常用的方法。 只是這里面存在一個問題，就是通過以上的這些方法找客戶資料比較費時，同時也比較費力，效率不是很高。 記得在我剛剛從事電話銷售工作的時候，給自己定下了每天一定要打一百個陌生電話的目標，但是由于沒有什么人脈，為了讓自己第二天能夠有足夠的客戶電話可以打，每天晚上花在黃頁、報紙、網(wǎng)絡上找客戶資料的時間就足足超過了三個小時，差不多每天要十一點左右才能夠回家休息。 如果你今天和我當初一樣，對于電話銷售有著無比的熱情，為了能夠讓自己第二天早上有足夠多的客戶電話可

15、以打，你通過自己的勤奮、努力來解決這個問題，對此我表示贊賞與尊重，而且我也相信只要你保持這種精神，你的銷售業(yè)績一定會越來越好。只是如果能夠用最少的時間、以最快的速度來找到足夠多而且有效的客戶資料的話，那么我們就可以為自己節(jié)省大量的時間與精力，將這些時間與精力用在與客戶電話溝通方面，必然能夠大大地提升我們的銷售業(yè)績。 那么怎樣才能夠以最少的時間、最快的速度找到足夠多的有效客戶資料呢？ 接下來就和大家分享兩種快速尋找客戶資料的方法，這兩種方法都是我曾經(jīng)使用過的且被證明是行之有效的方法,希望能夠?qū)δ阌兴鶐椭?一、直接購買法 提到購買客戶資料,可能很多人心里面會有這樣一種念頭：擔心會很花錢,但是以我

16、個人的觀點來看，如果不花錢自己來找,可能付出的代價會更大。 舉個例子來說,電話銷售人員現(xiàn)在通過網(wǎng)絡、黃頁或者報紙廣告等傳統(tǒng)方法找到一百份客戶資料大概需要兩個小時,雖然從理論上看這些客戶資料都是潛在有效的目標客戶資料，但是考慮到通過這些方法找到的資料一般只有一個公司名和地址，以及總機電話，基本不會有潛在目標客戶關(guān)鍵聯(lián)系人的姓名、直線電話以及手機號碼。 因此,當電話銷售人員打電話給客戶的時候,因為資料的準確性不夠,電話銷售人員要想辦法通過前臺了解目標客戶關(guān)鍵聯(lián)系人的姓名和聯(lián)系方式,最后就會造成電話的最終有效到達率不夠,一百個這樣的客戶資料能夠最終和二十位左右的客戶通話就應該相當不錯了。在廣州、深圳

17、、北京、上海等電話銷售比較發(fā)達的城市，電話的有效到達率更低（有效到達率指的是電話銷售人員所撥打的電話最后能夠和關(guān)鍵聯(lián)系人通話的比率，其中的關(guān)鍵就是擁有直線固定電話號碼或者手機號碼）。 現(xiàn)在來計算一下成本,如果電話銷售人員用兩個小時尋找到一百份客戶資料,以二十元工資成本計算,大概尋找每份客戶資料的直接工資成本就是兩毛錢,而電話銷售人員還需要打三到四個電話才能夠打一個有效的電話(和關(guān)鍵聯(lián)系人有過電話交流),這里面的每個有效電話直接電話費成本差不多就是一元錢,合計起來每個有效電話的直接成本就是一元多錢,這中間還不包括因此耽誤的銷售機會和時間消耗等間接成本，這個間接成本自然遠遠比直接成本還要高許多。

18、如果通過購買的方式來獲得有效的客戶資料的話,投資很少就可以獲得差不多數(shù)千甚至數(shù)萬份有效的客戶資料,單份有效客戶資料的直接成本也就顯得微乎其微,比起自己花時間去找實際上是要劃算很多的。更重要的是,還可以幫助電話銷售人員節(jié)省大量的時間,避免將大量的時間浪費在尋找客戶資料這個環(huán)節(jié)和與不相關(guān)的人做溝通上面,而且因為從事幫別人找客戶資料這個行業(yè)的公司是專業(yè)做找客戶資料這一行的,資料的準確性比起自己找的要高,這樣的話還可以大大減輕電話銷售人員在銷售時遇到的阻力,從總體上來看李智賢覺得是物超所值的。 二、資源共享法 資源共享是本人非常欣賞的，也是在所有方法中體驗過的最好的尋找客戶資料的方法，且不需要任何的投

19、入。其具體含義就是讓別人幫你尋找客戶資料，同時你也幫別人尋找客戶資料，大家的客戶資源可以共享。記得最初踏入培訓行業(yè)的時候，當時的職務是客戶經(jīng)理,表面上很好聽，其實就是電話銷售人員,主要負責的工作就是通過電話向客戶推薦我們公司的一些課程,這里面包括銷售、管理、心態(tài)、市場營銷等方面。因為所推廣的課程品種比較多，所以客戶群的面很廣，基本上每個人都是有可能需要的，只要他具備這個經(jīng)濟實力就可以。 第三節(jié) 前臺或者總機的溝通策略      在從事電話銷售培訓工作的過程中，經(jīng)常聽到許多從事電話銷售工作的朋友尤其是剛剛從事電話銷售工作沒有多長時間的新朋友，向我

20、反映這樣一個問題，好不容易找到的客戶資料，在打給客戶的時候，卻總是過不了第一關(guān)，就是公司的前臺或者總機。很多時候電話銷售人員都沒有接觸到潛在目標客戶的關(guān)鍵聯(lián)系人，就被前臺或者總機過濾掉了，這讓他們很苦惱。      以他們的話來說，感覺自己就像是一個送快餐的小工，被門口的保安抓住了，審問一番，最后得到的就是“老總正在開會，你下次再打過來”，或者是“他不在，剛剛出去了”等類似的回答。      不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)，每當我們打電話給陌生客戶的時候，前臺或者總機總是告訴我們客戶在開會，或者碰巧不在公

21、司，不知道天底下到底有沒有這么巧的事情？      在之前的章節(jié)里，已經(jīng)談到電話銷售人員必須一開始就要找對人，因為只有找對了人，我們才有達成銷售的可能。但是假如現(xiàn)在已經(jīng)找到了比較準確的客戶資料，知道了應該找誰，在我們打電話給他們的時候，我們就能夠保證找到他們嗎？      好像并不如此，因為在這中間還有一個環(huán)節(jié)你要處理，那就是目標客戶公司的前臺或者總機。      如果電話銷售人員連公司的前臺或者總機都過不了，又何談創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績呢？

22、0;     其實類似的事情不單發(fā)生在你的身上，幾乎每一個從事電話銷售工作的朋友都會面臨這樣的問題，我自己也不例外，記得在我剛剛開始從事電話銷售工作的時候，也總是經(jīng)常被前臺或者總機拒絕，使得我有了前臺或者總機恐懼癥，每當我打電話給客戶的時候，前臺或者總機幫忙將電話轉(zhuǎn)了過去，我就會長出一口氣，心中的石頭就像落了地，這種令人傷感的情形，實在是讓人記憶猶新。      對于每一個志在電話銷售行業(yè)有所建樹的朋友來說，如何才能以最快、最有效的方式通過客戶公司的前臺或者總機，迅速找到你想要找的那個人，這都是擺在面前的

23、一個非?，F(xiàn)實的問題。          一、換個角度看問題          既然我們想通過客戶公司的前臺或者總機，那么在討論如何解決這個問題之前，我們必須先思考一下這個問題為什么客戶公司的前臺或者總機會做攔路虎，擋住我們前進的步伐呢？      道理其實很簡單，那就是客戶公司的前臺或者總機的本職工作，在很大程度上就是負責過濾掉這些銷售電話，這是她們的職責所在。   

24、   電話銷售人員的職責是想辦法找到潛在目標客戶的關(guān)鍵聯(lián)系人，而前臺或者總機的職責則是想辦法不讓銷售人員“騷擾”他們公司的關(guān)鍵聯(lián)系人，無論你同意與否，這都是現(xiàn)實所在。      電話銷售人員與前臺或者總機天生就有產(chǎn)生沖突的一面，就像貓和老鼠一樣。      那么，怎樣才能夠順利地繞過前臺或者總機呢？      我曾經(jīng)聽到過許多的銷售經(jīng)理在給下面的電話銷售人員培訓的時候,要求電話銷售人員對目標客戶公司的前臺或者總機小姐

25、要有堅持不懈的進取精神，如果前臺或者總機不幫忙轉(zhuǎn)接電話，就一次又一次地打過去，告訴他們你的產(chǎn)品有多么的棒，直到他們幫你轉(zhuǎn)到你想要找到的人為止。      這樣的方法并不是不可行，尤其是在經(jīng)濟條件相對比較落后、電話銷售還不流行的地方，通過這樣的方式，有可能從前臺或者總機那里得到許多有用的信息，而且有可能幫你轉(zhuǎn)到負責人那里。     但是在大多數(shù)的情況下，希望用堅持不懈就將電話有效轉(zhuǎn)接的想法只是一個天真的想法。      如果只需要堅持不懈就能找自己想要找的人的話，那么

26、在這個世界上，大多數(shù)的電話銷售人員的業(yè)績都應該是相當不錯的，但事實并非如此。      同樣我們也會發(fā)現(xiàn)這樣一個事實：就是前臺或者總機在接到電話的時候，她們會對每一個電話說“對不起，××不在”或者“××正在開會，你下次再打過來”嗎？      當然不會。      如果這個電話是對她們公司非常重要的電話，是來談采購、談合作項目的電話，前臺或者總機能夠不轉(zhuǎn)接嗎？     

27、; 對于前臺或者總機來講，該轉(zhuǎn)進去的電話她不能阻攔，不該轉(zhuǎn)進去的電話她也不能轉(zhuǎn)，做錯了任何一個方面，沒有轉(zhuǎn)或者轉(zhuǎn)錯了任何一個電話，對于她的本職工作而言，都是失職。      在前臺或者總機的心中，當接到電話的時候，永遠會有這樣的一個疑問“這個電話我到底應不應該轉(zhuǎn)進去呢？”      也就是說，如果電話銷售人員的電話在前臺或者總機的心中是屬于那類應該轉(zhuǎn)接的電話，那么電話銷售人員就能夠順利地找到自己想要找的人。      那么，怎樣才能讓前

28、臺或者總機認為電話銷售人員的電話屬于那類應該轉(zhuǎn)接的電話呢？答案是有足夠充分的理由！      如果電話銷售人員能夠給出前臺或者總機足夠充分的理由來轉(zhuǎn)接電話，即使是最后這個電話被認為是不應當轉(zhuǎn)接的電話，因為有了轉(zhuǎn)接理由，對于她們的本職工作而言，前臺或者總機在客觀上并沒有失職。      電話銷售人員給出的轉(zhuǎn)接理由有沒有幫助到前臺或者總機分擔工作的責任，是能否成功轉(zhuǎn)接電話的關(guān)鍵！   第四節(jié):前臺或者總機的判斷標準 下面是我們在現(xiàn)實工作中經(jīng)常遇到的一些案例，針對這些案例，再和大家

29、做一個系統(tǒng)的分析，看看電話銷售人員是怎樣來給出轉(zhuǎn)接電話的理由的，而前臺或者總機又是如何去判斷這個電話轉(zhuǎn)接理由是否成立。 案例1-1 電話銷售人員：您好，請問是神州貿(mào)易公司嗎？ 前臺或者總機：是的，請問您找哪位？ 電話銷售人員：我想找一下你們銷售部門的負責人。 （電話銷售人員要求轉(zhuǎn)到銷售部經(jīng)理，卻連銷售部門經(jīng)理的姓名都不知道，等于不打自招，默認自己是銷售電話，而銷售電話對于前臺或者總機來講，是需要過濾掉的電話。） 前臺或者總機：先生您貴姓？請問您找銷售部經(jīng)理什么事情？ （試探一下電話銷售人員。） 電話銷售人員：我姓李，是這樣的，我找你們銷售部經(jīng)理是因為考慮到目前貿(mào)易公司主要是以電話銷售作為公司業(yè)

30、務推廣的主要方式，而我們是一家專業(yè)的電話銷售培訓公司，因此，希望與他談談關(guān)于培訓合作，提升貴公司銷售業(yè)績的事情。 電話銷售人員向前臺推薦公司產(chǎn)品，毫無疑問犯了銷售的大忌，因為類似的銷售語言前臺或者總機已經(jīng)聽得實在太多了。） 前臺或者總機：李先生，是這樣的，銷售部經(jīng)理剛好出去了，您下次再打過來吧。 （既然銷售人員這么直接地銷售產(chǎn)品,所以前臺或者總機也直接地告訴銷售人員“剛好外出了”。） 案例1-2 電話銷售人員：您好，請問是神州貿(mào)易公司嗎？ 前臺或者總機：是的，請問哪位？ 電話銷售人員：我是大順管理顧問公司的鐘斯，想找一下你們的王總。 電話銷售人員自稱是大順管理顧問公司的鐘斯，這等同于在介紹公司

31、業(yè)務,因為“管理顧問公司”就暗示自己是推銷培訓課程的，類似管理顧問公司的電話，前臺或者總機同樣已經(jīng)接到太多了。） 前臺或者總機：鐘先生，王總正在開會，不如有什么事情您先和我講吧。 （前臺或者總機已經(jīng)在心中做了預判，因此，老總“正好在開會”，而且這個“會”會一直開下去。） 案例1-3 電話銷售人員：您好，請問是神州貿(mào)易公司嗎？ 前臺或者總機：是的，請問哪位？ 電話銷售人員：我是大順的鐘斯，你們王總的朋友，請轉(zhuǎn)一下王總。 前臺或者總機：鐘先生，請問您找王總什么事情？ （電話銷售人員說自己是大順的鐘斯，大順是一家什么公司，前臺或者總機并不知道，鐘斯是誰，前臺或者總機也不了解，加上電話銷售人員知道她們

32、公司老總的稱呼，又自稱朋友，所以前臺或者總機這個時候既不能拒絕銷售人員，也不能夠轉(zhuǎn)接電話，因為她還摸不清，所以她繼續(xù)問銷售人員有什么事情，來化解心中是否轉(zhuǎn)接電話的疑問。） 電話銷售人員：比較重要的事情，要當面和他講。 前臺或者總機：鐘先生，是這樣的，王總現(xiàn)在很忙，您可以先和我講，到時我再轉(zhuǎn)告王總。 （電話銷售人員給出了一個“比較重要的事情”這樣一個轉(zhuǎn)接電話的理由，但是 理由還不夠充分，因此前臺或者總機既擔心電話銷售人員是否真的有重要事情，又擔心轉(zhuǎn)錯電話，所以前臺或者總機表示王總現(xiàn)在很忙，而不是直接說在開會”或者“不在”，這樣為待會兒可能轉(zhuǎn)接電話留下伏筆，至于讓電話銷售人員“先和我講”則是一個借

33、口，其目的仍然是想要判斷這次電話到底應不應該轉(zhuǎn)接。） 電話銷售人員：還是當面和他講比較好。 前臺或者總機：好的，鐘先生，不過王總現(xiàn)在真的很忙，不如您過一會兒再打過來吧。 （前臺或者總機表示讓電話銷售人員“過一會兒再打過來”是一個幌子，其目的是利用銷售人員下次打電話過來之前的空白時間，詢問王總是否認識一個大順公司叫做鐘斯的人。） 電話銷售人員：這樣呀，但是我確實有很重要的事情找他，對了，你們王總的手機號碼是多少，我忘了帶他的手機號碼了。 前臺或者總機：不好意思，李先生，我也是新來的，不是很清楚，不如您下次再打過來吧。 （電話銷售人員黔驢技窮，問王總的手機號碼，已經(jīng)露餡了，既然是王總的朋友，又有重

34、要的事情，怎么會連手機號碼都不知道呢？至于說忘了帶手機號碼，就更加牽強了，在這個年代，大家都有手機，手機上怎么會沒有存“好朋 友”的電話呢。） 通過對案例1-1、案例1-2、案例1-3進行分析，我們可以發(fā)現(xiàn)一些共同之處，就是前臺或者總機在分析判斷電話是否需要轉(zhuǎn)接的時候，他們總是通過相同的方法來做判斷，這些方法可以歸結(jié)為兩大類問題：一類問題就是問電話銷售人員是誰、要找誰；另外一類問題就是問電話銷售人員有什么事情。 通過對上述兩類問題的回答，前臺或者總機就可以做出是否轉(zhuǎn)接電話的決定，這也正是前臺或者總機喜歡問“請問您哪里？”、“請問你要找誰？”、“請問您有什么事情？”的真正原因。 既然前臺或者總機

35、主要是通過這兩類問題來作是否轉(zhuǎn)接電話的判斷，電話銷售人員在打電話的時候，小編覺得就可以針對這兩類問題給出一個不可抗拒的理由，從而成功地將電話轉(zhuǎn)進去，這也是下面要和大家分享的兩種繞過前臺或者總機的方法“關(guān)鍵人物法”和“重要事情法”。 三、關(guān)鍵人物轉(zhuǎn)接法 關(guān)鍵人物法指的是電話銷售人員給前臺或者總機一個暗示，表明自己和要找的人是很熟悉或者很重要的關(guān)系，相當于給出一個無法抗拒的理由，從而將電話轉(zhuǎn)接進去。 案例1-4 電話銷售人員：大雷過來沒有？ 前臺或者總機：大雷？哪個大雷？ 電話銷售人員：王大雷呀，就是你們王總！ （中國人的習慣，稱呼對方的名而不是姓名，是一種很親密的稱呼，也暗示你和對方是很熟悉的關(guān)系。） 前臺或者總機：好的，我馬上幫您轉(zhuǎn)過去。 案例1-5 電話銷售人員：是神州貿(mào)易嗎？ 前臺或者總機：是的，先生貴姓？ 電話銷售人員：哦，我是李總！ （李總這樣的稱呼對于前臺或者總機是有一定壓力的，通常老總之間的事情她們不會過問，本文采摘于李智賢所著電話銷售實戰(zhàn)訓練。） 前臺或者總機：好的，您稍等一下，我?guī)湍D(zhuǎn)過去。 案例1-6 電話銷售人員：你好，請問是神州貿(mào)易公司嗎？ 前臺或者總機：是的，請問有什么可以幫到您的