上海申真鱷魚(yú)漆工程渠道經(jīng)銷(xiāo)商管理手冊(cè)

1、 上海申真企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商管理手冊(cè) 1 工程渠道經(jīng)銷(xiāo)商管理模式與內(nèi)容1.1 工程渠道經(jīng)銷(xiāo)商定義1.2 工程渠道經(jīng)銷(xiāo)商管理思想1.3 工程渠道經(jīng)銷(xiāo)商管理模式1.4 工程渠道經(jīng)銷(xiāo)商管理內(nèi)容2 工程渠道經(jīng)銷(xiāo)商管理p-d-c-a循環(huán)2 工程渠道經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)計(jì)劃階段2.1 收集區(qū)域工程渠道信息2.1.1 工作內(nèi)容工作內(nèi)容工作支持來(lái)源1. 測(cè)算地級(jí)區(qū)域涂料市場(chǎng)份額和市場(chǎng)容量與備選核心經(jīng)銷(xiāo)商和備選聯(lián)銷(xiāo)商溝通2. 計(jì)算地級(jí)區(qū)域涂料市場(chǎng)銷(xiāo)售額和年增長(zhǎng)率與區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售管理部溝通3. 判斷地級(jí)區(qū)域涂料競(jìng)爭(zhēng)程度和分銷(xiāo)渠道關(guān)系與備選核心經(jīng)銷(xiāo)商和備選聯(lián)銷(xiāo)商溝通4. 分析地級(jí)區(qū)域涂料流通業(yè)態(tài)現(xiàn)狀5. 填寫(xiě)地級(jí)區(qū)域渠道成員信息收集

2、表并上報(bào)區(qū)域經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理溝通2.1.2 工作成果2.1.3 工作標(biāo)準(zhǔn)2.1.4 工作方法2.1.5 業(yè)務(wù)流程2.1.6 工作考核2.2 評(píng)估區(qū)域工程渠道信息2.2.1 工作內(nèi)容2.2.2 工作成果2.2.3 工作標(biāo)準(zhǔn)2.2.4 工作方法2.2.5 業(yè)務(wù)流程2.2.6 工作考核2.3 區(qū)域招商2.3.1 工作內(nèi)容2.3.2 工作成果2.3.3 工作標(biāo)準(zhǔn)2.3.4 工作方法2.3.5 業(yè)務(wù)流程2.3.6 工作考核2.4 確定備選經(jīng)銷(xiāo)商名單2.4.1 工作內(nèi)容2.4.2 工作成果2.4.3 工作標(biāo)準(zhǔn)2.4.4 工作方法2.4.5 業(yè)務(wù)流程2.4.6 工作考核2.5 評(píng)估備選經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)2.5.1 工

3、作內(nèi)容2.5.2 工作成果2.5.3 工作標(biāo)準(zhǔn)2.5.4 工作方法2.5.5 工作流程2.5.6 工作考核2.6 確定經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)進(jìn)度2.7 與備選經(jīng)銷(xiāo)商合作洽談2.8 正式簽訂經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議3 工程渠道經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)執(zhí)行階段3.1 首次培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)人員、施工人員3.2 協(xié)同參與工程項(xiàng)目開(kāi)發(fā)3.3 協(xié)同參與工程項(xiàng)目招標(biāo)3.4 協(xié)同簽訂工程項(xiàng)目合作協(xié)議3.5 配合經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)工程項(xiàng)目的施工3.6 配合經(jīng)銷(xiāo)商銜接工程客戶物流配送3.7 配合經(jīng)銷(xiāo)商處理工程客戶訂單傳遞3.8 配合經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)助工程客戶貨款結(jié)算3.9 了解工程客戶的技術(shù)問(wèn)題3.10 協(xié)同技術(shù)人員及時(shí)解決工程技術(shù)問(wèn)題4 工程渠道經(jīng)銷(xiāo)商管理檢討階段4.

4、1 工程渠道經(jīng)銷(xiāo)商項(xiàng)目管理i. 工程項(xiàng)目開(kāi)發(fā)管理1. 調(diào)查區(qū)域工程市場(chǎng)結(jié)構(gòu)2. 確定備選工程客戶名單3. 評(píng)估備選工程客戶價(jià)值4. 預(yù)備開(kāi)發(fā)工程項(xiàng)目提前申報(bào)5. 確定工程客戶拓展進(jìn)度6. 協(xié)同拜訪潛在工程客戶7. 匯總審核工程信息卡8. 匯總審核工程關(guān)鍵人物資料卡9. 確定項(xiàng)目固定行程計(jì)劃ii. 工程項(xiàng)目招標(biāo)管理1. 組建三方項(xiàng)目組2. 確定工程項(xiàng)目招標(biāo)策略3. 協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商和技術(shù)人員準(zhǔn)備項(xiàng)目標(biāo)書(shū)4. 參與項(xiàng)目招標(biāo)過(guò)程iii. 工程項(xiàng)目客戶關(guān)系管理1. 工程項(xiàng)目評(píng)估管理2. 工程項(xiàng)目樣板管理3. 工程項(xiàng)目關(guān)系管理4.2 工程渠道經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)管理4.3 工程渠道經(jīng)銷(xiāo)商人員管理4.4 工程渠道經(jīng)銷(xiāo)商費(fèi)用管理4.5 工程渠道經(jīng)銷(xiāo)商信息管理4.6 工程渠道經(jīng)銷(xiāo)商公共關(guān)系管理5 工程渠道經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估處理階段5.1 調(diào)整工程渠道經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售目標(biāo)5.2 定期評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商5.3 定期考核經(jīng)銷(xiāo)商5.4 定期培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商5.5 更換與解聘經(jīng)銷(xiāo)商6 工程渠道經(jīng)銷(xiāo)商管理推進(jìn)考評(píng)與獎(jiǎng)勵(lì)6.1 獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商管理成效6.2 業(yè)務(wù)代表經(jīng)銷(xiāo)商管理績(jī)效考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)6.