銀行渠道關(guān)系維護(hù)承諾價(jià)值渠道經(jīng)理培訓(xùn)

1、目目 錄錄 維護(hù)目的維護(hù)目的1角色定位角色定位職責(zé)定位職責(zé)定位234維護(hù)方式維護(hù)方式 5溝通溝通“四步曲四步曲”渠道關(guān)系維護(hù)的目的（渠道關(guān)系維護(hù)的目的（1 1） 開辟網(wǎng)點(diǎn) -通過(guò)有效的業(yè)務(wù)合作緊密關(guān)系，進(jìn)一步開拓新戰(zhàn)場(chǎng) 業(yè)務(wù)推動(dòng) -配合行之有效的各項(xiàng)營(yíng)銷舉措，共同實(shí)現(xiàn)雙贏 搞定網(wǎng)點(diǎn) -在業(yè)務(wù)推動(dòng)中建立起鞏固的合作網(wǎng)點(diǎn)，使之成為長(zhǎng)久的合作伙伴 搞定柜員 -成事在天，謀事在人，柜員是產(chǎn)生效能的源頭難嗎?當(dāng)然!1、公司處于起步階段。2、公司流程嚴(yán)謹(jǐn)且資源有限。3、地位不對(duì)等，競(jìng)爭(zhēng)激烈。 渠道關(guān)系維護(hù)的目的（渠道關(guān)系維護(hù)的目的（2 2）角色定位角色定位 部門負(fù)責(zé)人的左右手，掌握著渠道盛衰的命運(yùn) 渠道客

2、戶經(jīng)理的領(lǐng)頭人，引領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)制勝的方向 三層級(jí)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的穿線人，把握著資源整合利用的命脈職責(zé)定位職責(zé)定位 換腦筋！永遠(yuǎn)站在對(duì)方的立場(chǎng)思考，獲得認(rèn) 同感！ 利益相關(guān)人的需求細(xì)分 按規(guī)則行事，融會(huì)貫通 專業(yè)技能，贏得信任正式工作溝通正式工作溝通非正式溝通非正式溝通指例行到支行或網(wǎng)點(diǎn)的拜訪溝通，有溝通產(chǎn)品信息、政策宣導(dǎo)等等。 指在有客戶退保、在網(wǎng)點(diǎn)吵鬧或其他比較緊急的事件發(fā)生時(shí)與銀行人員的溝通。緊急事件溝通緊急事件溝通 指在吃飯、喝茶、逛街等非工作時(shí)間的工作溝通。關(guān)系維護(hù)的方式關(guān)系維護(hù)的方式重點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理重點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人支行個(gè)金科長(zhǎng)支行個(gè)金科長(zhǎng)與銀行各層級(jí)人員的關(guān)系維

3、護(hù)與銀行各層級(jí)人員的關(guān)系維護(hù)支行分管行長(zhǎng)支行分管行長(zhǎng)拜訪時(shí)以客戶經(jīng)理為主拜訪時(shí)以客戶經(jīng)理為主, ,渠道經(jīng)理輔助渠道經(jīng)理輔助拜訪時(shí)以客戶經(jīng)理為主拜訪時(shí)以客戶經(jīng)理為主, ,渠道渠道經(jīng)理經(jīng)理 部門負(fù)責(zé)人輔助部門負(fù)責(zé)人輔助拜訪時(shí)以渠道經(jīng)理為主拜訪時(shí)以渠道經(jīng)理為主, ,部部門負(fù)責(zé)人輔助門負(fù)責(zé)人輔助拜訪時(shí)以渠道經(jīng)理為主拜訪時(shí)以渠道經(jīng)理為主, ,部門負(fù)責(zé)人及分管總輔助部門負(fù)責(zé)人及分管總輔助匯報(bào)近期的整體工作情況（適當(dāng)?shù)馁澝溃┝私忏y行的儲(chǔ)蓄和中間業(yè)務(wù)完成情況（建立認(rèn)同感）介紹公司的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的最新信息溝通的主要內(nèi)容溝通的主要內(nèi)容與支行分管行長(zhǎng)的關(guān)系維護(hù)與支行分管行長(zhǎng)的關(guān)系維護(hù)以匯報(bào)為主不同性格的行長(zhǎng)用不同的溝

4、通方式用自己的工作熱情和敬業(yè)精神來(lái)感化勇于給行長(zhǎng)提出建議溝通的主要方法溝通的主要方法每月一至二次，新合作支行可適當(dāng)增加拜訪頻率形式上可通過(guò)邀約面訪或電話溝通進(jìn)行溝通的頻率與形式溝通的頻率與形式每月至少一次陪同部門負(fù)責(zé)人、分管總共同拜訪了解銀行的中間業(yè)務(wù)完成情況匯報(bào)各網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)情況（適當(dāng)表?yè)P(yáng)個(gè)人）了解同業(yè)產(chǎn)品的銷售情況（保持與同業(yè)適度競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系）溝通業(yè)務(wù)競(jìng)賽的進(jìn)度情況遞送業(yè)務(wù)報(bào)表和清單聽取業(yè)務(wù)合作反饋提出改進(jìn)措施與支行個(gè)金科科長(zhǎng)的關(guān)系維護(hù)與支行個(gè)金科科長(zhǎng)的關(guān)系維護(hù)溝通的主要內(nèi)容溝通的主要內(nèi)容溝通的主要方法與頻率溝通的主要方法與頻率以交流和介紹為主，做好信息的上傳下達(dá)。并根據(jù)交流對(duì)象不同性格采取不

5、同的交流方式每周至少一至二次（新支行可適當(dāng)增加電話溝通頻次），每月至少陪同部門負(fù)責(zé)人拜訪一次贊美、關(guān)心每周至少二次（對(duì)重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)每周必須保持2-3次的業(yè)務(wù)溝通，每月至少陪同部門負(fù)責(zé)人拜訪一次）八小時(shí)以外的溝通非常重要溝通的主要內(nèi)容溝通的主要內(nèi)容溝通的主要方法與頻率溝通的主要方法與頻率召集培訓(xùn)（早會(huì)）了解柜面人員的心態(tài)掌握支行的最新動(dòng)態(tài)情況了解同業(yè)的激勵(lì)方案和最新動(dòng)態(tài)聽取分管客戶經(jīng)理日常關(guān)系維護(hù)的情況對(duì)提出的建議即時(shí)進(jìn)行反饋并予以落實(shí)與網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的關(guān)系維護(hù)與網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的關(guān)系維護(hù)掌握網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的思路了解同業(yè)的最新動(dòng)態(tài)和激勵(lì)方案情況了解銷售過(guò)程中存在的問題和障礙聽取所轄客戶經(jīng)理日常維護(hù)情況的反饋溝通的

6、內(nèi)容溝通的內(nèi)容溝通的方法溝通的方法經(jīng)常送一些小禮品，并樂意為他們辦一些力所能及的事贊美、關(guān)心 、激勵(lì)八小時(shí)之外的溝通是非常重要的與與重點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理重點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理的關(guān)系維護(hù)的關(guān)系維護(hù)四個(gè)贊美點(diǎn)四個(gè)贊美點(diǎn)三句贊美語(yǔ)三句贊美語(yǔ)工作方面家庭方面運(yùn)動(dòng)、技藝方面健康、面相方面關(guān)系維護(hù)的獨(dú)門秘笈關(guān)系維護(hù)的獨(dú)門秘笈您真不簡(jiǎn)單我挺認(rèn)同您的想法的我挺佩服您這樣做的想去做想去做會(huì)去做會(huì)去做 敢去做敢去做 做的好做的好 第四步第四步 滿足情感需求滿足情感需求第三步第三步 打消顧慮打消顧慮第二步第二步 運(yùn)用運(yùn)用kisskiss原理原理 第一步第一步 贏得信任贏得信任 有效溝通四步曲有效溝通四步曲第一步：

7、贏得信任 愿意做 用60%的時(shí)間、精力建立信任。 信任你信任產(chǎn)品信任公司信任自己所代理的業(yè)務(wù) 滿足對(duì)方的需要。 站在他人的立場(chǎng)，做有人情味的人，善解人意，給予更多的影響，進(jìn)而激發(fā)銷售積極性第二步：運(yùn)用第二步：運(yùn)用kisskiss原理原理 會(huì)去做會(huì)去做 運(yùn)用kiss原理：keep it short and simple 運(yùn)用“電梯”原則 運(yùn)用形象化、數(shù)字化、生活化的語(yǔ)言和情景第三步：打消顧慮第三步：打消顧慮 敢去做敢去做抓住理財(cái)經(jīng)理情緒關(guān)鍵按鈕，解除顧慮，達(dá)到目的 按鈕一：安全感 工作是否得到上級(jí)支持 客戶是否完全接受 按鈕二：自信心 銷售技能 銷售態(tài)度 按鈕三：有效激勵(lì) 結(jié)合銀行方案有效互動(dòng)第四步：滿足情感需要第四步