渠道部建設(shè)思路與相關(guān)建議

1、渠道部建設(shè)思路和相關(guān)建議渠道部建設(shè)思路和相關(guān)建議2011年年8月月目目 錄錄渠道建設(shè)思路渠道建設(shè)思路1 1渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)2 2渠道管理的思路渠道管理的思路3 3渠道管理渠道管理的政策和方法的政策和方法4 4公司渠道建設(shè)思路公司渠道建設(shè)思路按照以自有渠道為主導(dǎo)，以合作渠道為輔助，以中介渠道為補(bǔ)充的按照以自有渠道為主導(dǎo)，以合作渠道為輔助，以中介渠道為補(bǔ)充的渠道管理整體思路，實(shí)施分渠道營(yíng)銷(xiāo)策略，三大類(lèi)渠道的目標(biāo)業(yè)務(wù)渠道管理整體思路，實(shí)施分渠道營(yíng)銷(xiāo)策略，三大類(lèi)渠道的目標(biāo)業(yè)務(wù)占比為占比為60%、30%、10。 自有自有渠道渠道（學(xué)校）（學(xué)校）。當(dāng)前工作以大力增員、整合銷(xiāo)售隊(duì)

2、伍，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建當(dāng)前工作以大力增員、整合銷(xiāo)售隊(duì)伍，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和強(qiáng)化銷(xiāo)售培訓(xùn)為主，繼續(xù)強(qiáng)化其主導(dǎo)地位。設(shè)和強(qiáng)化銷(xiāo)售培訓(xùn)為主，繼續(xù)強(qiáng)化其主導(dǎo)地位。 合作合作渠道渠道（代理商）（代理商）。繼續(xù)加強(qiáng)繼續(xù)加強(qiáng)與與代理商代理商合作合作的力度，采取差異的力度，采取差異化合作化合作策略、研究開(kāi)展深層次合作。當(dāng)前工作以分級(jí)、分類(lèi)管理、整合資源、策略、研究開(kāi)展深層次合作。當(dāng)前工作以分級(jí)、分類(lèi)管理、整合資源、創(chuàng)新合作模式為重點(diǎn)，進(jìn)一步細(xì)化渠道管理內(nèi)容。創(chuàng)新合作模式為重點(diǎn)，進(jìn)一步細(xì)化渠道管理內(nèi)容。 中介中介渠道（特殊渠道）。渠道（特殊渠道）。密切關(guān)注中介渠道的發(fā)展，及時(shí)掌握具有重要密切關(guān)注中介渠道的發(fā)展，及時(shí)掌握具有

3、重要行業(yè)背景的經(jīng)紀(jì)人和代理公司的信息，在分類(lèi)、分級(jí)的基礎(chǔ)上，合理化行業(yè)背景的經(jīng)紀(jì)人和代理公司的信息，在分類(lèi)、分級(jí)的基礎(chǔ)上，合理化資源配置，增強(qiáng)對(duì)中介渠道業(yè)務(wù)管控力。資源配置，增強(qiáng)對(duì)中介渠道業(yè)務(wù)管控力。 渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)2 2渠道管理的思路渠道管理的思路3 3渠道管理渠道管理的政策和方法的政策和方法4 4渠道建設(shè)思路渠道建設(shè)思路1 1渠道管理部的組織架構(gòu)渠道管理部的組織架構(gòu)經(jīng)理（1）大客戶(hù)主管（副經(jīng)理1）代理商管理4特殊渠道管理2學(xué)校關(guān)系主管（副經(jīng)理1）學(xué)校渠道管理4渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)銷(xiāo)售渠道管理銷(xiāo)售渠道管理銷(xiāo)售隊(duì)伍管理銷(xiāo)售隊(duì)伍管理渠道管理部

4、渠道管理部銷(xiāo)售渠道管理銷(xiāo)售渠道管理渠道激勵(lì)渠道激勵(lì)牽頭協(xié)調(diào)跨產(chǎn)品牽頭協(xié)調(diào)跨產(chǎn)品線(xiàn)渠道業(yè)務(wù)線(xiàn)渠道業(yè)務(wù)（開(kāi)發(fā)渠道產(chǎn)品）（開(kāi)發(fā)渠道產(chǎn)品）渠道開(kāi)拓渠道開(kāi)拓渠道維護(hù)渠道維護(hù)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理銷(xiāo)售隊(duì)伍管理提高產(chǎn)能提高產(chǎn)能強(qiáng)化管理強(qiáng)化管理壯大隊(duì)伍壯大隊(duì)伍增強(qiáng)激勵(lì)增強(qiáng)激勵(lì)渠道建設(shè)思路渠道建設(shè)思路1 1渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)2 2渠道管理的思路渠道管理的思路3 3渠道渠道管理管理的政策和方法的政策和方法4 4思路：進(jìn)一步提高對(duì)發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)渠道作用的認(rèn)識(shí)思路：進(jìn)一步提高對(duì)發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)渠道作用的認(rèn)識(shí) 補(bǔ)充直銷(xiāo)力量的不足補(bǔ)充直銷(xiāo)力量的不足 建立業(yè)績(jī)導(dǎo)向的機(jī)制建立業(yè)績(jī)導(dǎo)向的機(jī)制 填補(bǔ)代理商等填補(bǔ)代理商等合作渠合

5、作渠道變化造成的空白道變化造成的空白 延伸機(jī)構(gòu)人員以增加延伸機(jī)構(gòu)人員以增加競(jìng)爭(zhēng)的密度和市場(chǎng)滲競(jìng)爭(zhēng)的密度和市場(chǎng)滲透透渠道發(fā)展渠道發(fā)展的作用的作用 豐富的人力資源豐富的人力資源 易推介的產(chǎn)品和新的易推介的產(chǎn)品和新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域業(yè)務(wù)領(lǐng)域 清晰的利益機(jī)制和管清晰的利益機(jī)制和管理模式理模式 有利的政策環(huán)境有利的政策環(huán)境渠道發(fā)展渠道發(fā)展的條件的條件 規(guī)模大：龐大的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模大：龐大的網(wǎng)絡(luò)體系和較強(qiáng)的市場(chǎng)滲體系和較強(qiáng)的市場(chǎng)滲透力透力 成長(zhǎng)快：為個(gè)人利益成長(zhǎng)快：為個(gè)人利益而努力而努力 客戶(hù)資源易掌控客戶(hù)資源易掌控 風(fēng)險(xiǎn)分散：可以較全風(fēng)險(xiǎn)分散：可以較全面掌握對(duì)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)面掌握對(duì)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)渠道發(fā)展渠道發(fā)展的特點(diǎn)的特點(diǎn)思路：

6、因地制宜進(jìn)一步突破營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展的瓶頸思路：因地制宜進(jìn)一步突破營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展的瓶頸第一類(lèi)第一類(lèi) 提高產(chǎn)能提高產(chǎn)能 分級(jí)管理分級(jí)管理 長(zhǎng)期激勵(lì)長(zhǎng)期激勵(lì) 第二類(lèi)第二類(lèi) 增加投入增加投入 擴(kuò)大隊(duì)伍擴(kuò)大隊(duì)伍 有效增員有效增員第三類(lèi)第三類(lèi) 抓緊啟動(dòng)抓緊啟動(dòng) 創(chuàng)新模式創(chuàng)新模式 專(zhuān)業(yè)發(fā)展專(zhuān)業(yè)發(fā)展渠道的渠道的發(fā)展和壯大發(fā)展和壯大 共同任務(wù)：壯大隊(duì)伍、提高產(chǎn)能、加強(qiáng)激勵(lì)、強(qiáng)化管理共同任務(wù)：壯大隊(duì)伍、提高產(chǎn)能、加強(qiáng)激勵(lì)、強(qiáng)化管理渠道建設(shè)思路渠道建設(shè)思路1 1渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)2 2渠道管理的思路渠道管理的思路3 3渠道渠道管理管理的政策和方法的政策和方法4 4營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)渠道發(fā)展的三大核

7、心理念的三大核心理念 需求導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)，替代性需求導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)，替代性較強(qiáng)（較強(qiáng)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言而言） 有效補(bǔ)充而不是替代（有效補(bǔ)充而不是替代（學(xué)校渠道學(xué)校渠道），），意識(shí)不強(qiáng)，意識(shí)不強(qiáng)，開(kāi)發(fā)難度大開(kāi)發(fā)難度大 客戶(hù)是客戶(hù)是衣食父母（衣食父母（代理商及特殊渠道代理商及特殊渠道），），也也是渠是渠道發(fā)展道發(fā)展的最終的最終目的目的以客戶(hù)為中心以客戶(hù)為中心以績(jī)效為導(dǎo)向以績(jī)效為導(dǎo)向以團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)以團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)渠道發(fā)展是對(duì)是對(duì)客戶(hù)市場(chǎng)的管理、客戶(hù)市場(chǎng)的管理、是對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的管是對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的管理、是對(duì)人力資源理、是對(duì)人力資源的管理，要真正的管理，要真正發(fā)發(fā)揮渠道銷(xiāo)售揮渠道銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)隊(duì)

8、伍對(duì)公司發(fā)展的支撐作公司發(fā)展的支撐作用就必須形成合力，用就必須形成合力，樹(shù)立樹(shù)立“銷(xiāo)售為客戶(hù)銷(xiāo)售為客戶(hù)服務(wù)、全員為銷(xiāo)售服務(wù)、全員為銷(xiāo)售服務(wù)服務(wù)”的大營(yíng)銷(xiāo)理的大營(yíng)銷(xiāo)理念念 易于衡量，堅(jiān)持結(jié)果管理與過(guò)程管理相結(jié)合易于衡量，堅(jiān)持結(jié)果管理與過(guò)程管理相結(jié)合 注重公平但更注重效率，提高資源配置效率注重公平但更注重效率，提高資源配置效率 注重能力提升和人員培育，保持績(jī)效目標(biāo)的平衡注重能力提升和人員培育，保持績(jī)效目標(biāo)的平衡和可持續(xù)發(fā)展和可持續(xù)發(fā)展n職能增加，流程復(fù)雜化職能增加，流程復(fù)雜化n經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)和知識(shí)的傳播非常重要，加強(qiáng)自我組織的傳播非常重要，加強(qiáng)自我組織n需要?dú)w屬感和心理上的依靠，建立大家庭需要?dú)w屬

9、感和心理上的依靠，建立大家庭n創(chuàng)造成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，細(xì)化專(zhuān)業(yè)化分工創(chuàng)造成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，細(xì)化專(zhuān)業(yè)化分工以客戶(hù)為中心的管理理念以客戶(hù)為中心的管理理念 20:8020:80帕累托法則，即帕累托法則，即20%20%的客戶(hù)創(chuàng)造了的客戶(hù)創(chuàng)造了80%80%利潤(rùn)；利潤(rùn)； 與新客戶(hù)相比，已有的優(yōu)秀客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的可能與新客戶(hù)相比，已有的優(yōu)秀客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的可能性要大出性要大出1212倍；倍； 維持舊客戶(hù)的費(fèi)用只需獲得新客戶(hù)費(fèi)用的維持舊客戶(hù)的費(fèi)用只需獲得新客戶(hù)費(fèi)用的1/51/5； 與客戶(hù)之間的交易不是一次就結(jié)束了，而是持續(xù)與客戶(hù)之間的交易不是一次就結(jié)束了，而是持續(xù)一生的服務(wù)過(guò)程；一生的服務(wù)過(guò)程； 中間中間代理也代理也是公司是公司的

10、合作者，的合作者，對(duì)他們要與對(duì)待公對(duì)他們要與對(duì)待公司的客戶(hù)一樣。司的客戶(hù)一樣。 1與個(gè)人利益與個(gè)人利益緊密掛鉤的緊密掛鉤的績(jī)效目標(biāo)績(jī)效目標(biāo)分階段分階段兌現(xiàn)激兌現(xiàn)激勵(lì)競(jìng)賽勵(lì)競(jìng)賽結(jié)果結(jié)果樹(shù)立典型樹(shù)立典型和楷模和楷模獎(jiǎng)勵(lì)和續(xù)約獎(jiǎng)勵(lì)和續(xù)約明確明確與與公司公司戰(zhàn)略戰(zhàn)略目標(biāo)一致目標(biāo)一致的業(yè)務(wù)方向的業(yè)務(wù)方向業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)協(xié)議協(xié)議完善的業(yè)完善的業(yè)績(jī)記錄和績(jī)記錄和持續(xù)的持續(xù)的活活動(dòng)量管理動(dòng)量管理激勵(lì)要及時(shí)、準(zhǔn)確，配合激勵(lì)要及時(shí)、準(zhǔn)確，配合各種激勵(lì)競(jìng)賽的開(kāi)展各種激勵(lì)競(jìng)賽的開(kāi)展目標(biāo)管理、易于衡量的目標(biāo)管理、易于衡量的績(jī)效考核指標(biāo)績(jī)效考核指標(biāo)過(guò)程管理，業(yè)績(jī)過(guò)程管理，業(yè)績(jī)記錄記錄完整、完整、透明透明，定期予以公布，定期予以公

11、布和評(píng)比和評(píng)比經(jīng)過(guò)討論樹(shù)立學(xué)經(jīng)過(guò)討論樹(shù)立學(xué)習(xí)的典型，對(duì)業(yè)習(xí)的典型，對(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)行回顧績(jī)進(jìn)行回顧公開(kāi)認(rèn)可良好的業(yè)績(jī)，公開(kāi)認(rèn)可良好的業(yè)績(jī)，不但與個(gè)人利益掛鉤，不但與個(gè)人利益掛鉤，而且提供培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)而且提供培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展新機(jī)會(huì)展新機(jī)會(huì)完整、持續(xù)、有效的績(jī)效管理體系完整、持續(xù)、有效的績(jī)效管理體系2完整、持續(xù)、有效的績(jī)效管理體系完整、持續(xù)、有效的績(jī)效管理體系過(guò)程管理銷(xiāo)售人員行為組織模式過(guò)程管理銷(xiāo)售人員行為組織模式特征特征： 業(yè)務(wù)按流程組織，有一個(gè)團(tuán)隊(duì)及其支持系統(tǒng)協(xié)同完成；業(yè)務(wù)按流程組織，有一個(gè)團(tuán)隊(duì)及其支持系統(tǒng)協(xié)同完成； 業(yè)務(wù)流程按環(huán)節(jié)由不同業(yè)務(wù)員分工合作完成業(yè)務(wù)流程按環(huán)節(jié)由不同業(yè)務(wù)員分工合作完成 業(yè)務(wù)流程

12、的每個(gè)環(huán)節(jié)都可以作為管理控制點(diǎn)業(yè)務(wù)流程的每個(gè)環(huán)節(jié)都可以作為管理控制點(diǎn) 考核是一個(gè)多指標(biāo)的體系，包括過(guò)程、階段和結(jié)果性的指標(biāo)，考核是一個(gè)多指標(biāo)的體系，包括過(guò)程、階段和結(jié)果性的指標(biāo)，并且可以調(diào)整并且可以調(diào)整 收入分配與考核系統(tǒng)的多個(gè)指標(biāo)掛鉤，指標(biāo)包含過(guò)程與結(jié)果，收入分配與考核系統(tǒng)的多個(gè)指標(biāo)掛鉤，指標(biāo)包含過(guò)程與結(jié)果，工作過(guò)程的質(zhì)量同樣影響業(yè)務(wù)員收入工作過(guò)程的質(zhì)量同樣影響業(yè)務(wù)員收入團(tuán)隊(duì)化管理，是基于團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)和個(gè)人發(fā)展雙向互動(dòng)，培養(yǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)化管理，是基于團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)和個(gè)人發(fā)展雙向互動(dòng)，培養(yǎng)銷(xiāo)售技能過(guò)硬、價(jià)值觀統(tǒng)一、緊密型管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理模式。技能過(guò)硬、價(jià)值觀統(tǒng)一、緊密型管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理模式。團(tuán)隊(duì)構(gòu)成要素

13、：團(tuán)隊(duì)構(gòu)成要素：5p目標(biāo)（目標(biāo)（purpose）人員（人員（people）團(tuán)隊(duì)定位（團(tuán)隊(duì)定位（place）權(quán)限（權(quán)限（power）計(jì)劃（計(jì)劃（plan）根據(jù)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展目標(biāo)和員工的需求進(jìn)行有效激勵(lì)；根據(jù)員工的技能水平進(jìn)行根據(jù)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展目標(biāo)和員工的需求進(jìn)行有效激勵(lì)；根據(jù)員工的技能水平進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)；根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展目標(biāo)合理設(shè)計(jì)組織架構(gòu)、工作流程和薪酬體培訓(xùn)輔導(dǎo)；根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展目標(biāo)合理設(shè)計(jì)組織架構(gòu)、工作流程和薪酬體系；通過(guò)考核、激勵(lì)、現(xiàn)場(chǎng)管理等營(yíng)造科學(xué)的價(jià)值導(dǎo)向和團(tuán)隊(duì)文化等。系；通過(guò)考核、激勵(lì)、現(xiàn)場(chǎng)管理等營(yíng)造科學(xué)的價(jià)值導(dǎo)向和團(tuán)隊(duì)文化等。3全面推進(jìn)團(tuán)隊(duì)化建設(shè)全面推進(jìn)團(tuán)隊(duì)化建設(shè) 提升渠道銷(xiāo)售能力團(tuán)隊(duì)

14、管理提升渠道銷(xiāo)售能力團(tuán)隊(duì)管理 團(tuán)隊(duì)管理預(yù)期目標(biāo)團(tuán)隊(duì)管理預(yù)期目標(biāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的七大主要政策發(fā)展的七大主要政策積極增員積極增員營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)化管理團(tuán)隊(duì)化管理實(shí)施促銷(xiāo)實(shí)施促銷(xiāo)提高產(chǎn)能提高產(chǎn)能 繼續(xù)擴(kuò)大銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模，實(shí)施增員激勵(lì)，多渠道增員，鼓勵(lì)成建繼續(xù)擴(kuò)大銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模，實(shí)施增員激勵(lì)，多渠道增員，鼓勵(lì)成建制引進(jìn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)制引進(jìn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 實(shí)行廣州渠道與代理商渠道混編實(shí)行廣州渠道與代理商渠道混編，通過(guò)綜合團(tuán)隊(duì)、專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)等多，通過(guò)綜合團(tuán)隊(duì)、專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)等多種組織形式，加強(qiáng)種組織形式，加強(qiáng)對(duì)渠道成員的對(duì)渠道成員的管理，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)管理，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張擴(kuò)張 與與市場(chǎng)部、學(xué)術(shù)部市場(chǎng)部、學(xué)術(shù)部協(xié)商，協(xié)商，通過(guò)整合

15、既有業(yè)務(wù)資源和服務(wù)資源實(shí)施通過(guò)整合既有業(yè)務(wù)資源和服務(wù)資源實(shí)施對(duì)客戶(hù)和渠道的促銷(xiāo)對(duì)客戶(hù)和渠道的促銷(xiāo) 開(kāi)展銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)，提高銷(xiāo)售隊(duì)伍素質(zhì)，實(shí)施對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的分級(jí)開(kāi)展銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)，提高銷(xiāo)售隊(duì)伍素質(zhì)，實(shí)施對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的分級(jí)管理，不同級(jí)別享受不同的福利待遇管理，不同級(jí)別享受不同的福利待遇營(yíng)銷(xiāo)支持營(yíng)銷(xiāo)支持文化建設(shè)文化建設(shè) 繼續(xù)繼續(xù)推廣周會(huì)、早會(huì)制度，改善渠道營(yíng)銷(xiāo)推廣周會(huì)、早會(huì)制度，改善渠道營(yíng)銷(xiāo)職場(chǎng)環(huán)境，深入開(kāi)展標(biāo)職場(chǎng)環(huán)境，深入開(kāi)展標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)建設(shè)桿團(tuán)隊(duì)建設(shè) 開(kāi)展開(kāi)展劃片區(qū)渠道營(yíng)銷(xiāo)劃片區(qū)渠道營(yíng)銷(xiāo)等等激勵(lì)競(jìng)賽活動(dòng)，通過(guò)競(jìng)賽激勵(lì)競(jìng)賽活動(dòng)，通過(guò)競(jìng)賽傳播渠道營(yíng)銷(xiāo)傳播渠道營(yíng)銷(xiāo)文文化，淡化身份界限化，淡化身份界限，全力沖刺目標(biāo)

16、，全力沖刺目標(biāo) 開(kāi)展針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的行銷(xiāo)支持，提供強(qiáng)大的后臺(tái)支持，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)開(kāi)展針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的行銷(xiāo)支持，提供強(qiáng)大的后臺(tái)支持，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的活動(dòng)量管理和客戶(hù)關(guān)系管理銷(xiāo)人員的活動(dòng)量管理和客戶(hù)關(guān)系管理多渠道積極增員多渠道積極增員學(xué)校管理人員（學(xué)校管理人員（兼職兼職）同業(yè)銷(xiāo)售人員同業(yè)銷(xiāo)售人員應(yīng)屆畢業(yè)學(xué)生應(yīng)屆畢業(yè)學(xué)生（廣州）（廣州）制定增員的計(jì)劃和目標(biāo)制定增員的計(jì)劃和目標(biāo)做好不同人員的職業(yè)規(guī)劃做好不同人員的職業(yè)規(guī)劃和培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)目標(biāo)針對(duì)不同的業(yè)務(wù)需求選擇針對(duì)不同的業(yè)務(wù)需求選擇合適的侯選人群：渠道工合適的侯選人群：渠道工作人員作人員、中小學(xué)培訓(xùn)中心、中小學(xué)培訓(xùn)中心、學(xué)校管理人員學(xué)校管理人員實(shí)行增員獎(jiǎng)勵(lì)，注

17、重增員實(shí)行增員獎(jiǎng)勵(lì)，注重增員的質(zhì)量和新人培育的質(zhì)量和新人培育1引導(dǎo)渠道銷(xiāo)售引導(dǎo)渠道銷(xiāo)售隊(duì)伍：激勵(lì)與保留隊(duì)伍：激勵(lì)與保留銷(xiāo)售隊(duì)伍利益銷(xiāo)售隊(duì)伍利益公司整體利益公司整體利益渠道成員渠道成員激勵(lì)機(jī)制激勵(lì)機(jī)制2想營(yíng)銷(xiāo)員之所想，急營(yíng)銷(xiāo)員之所急想營(yíng)銷(xiāo)員之所想，急營(yíng)銷(xiāo)員之所急營(yíng)銷(xiāo)員營(yíng)銷(xiāo)員激勵(lì)體系激勵(lì)體系物質(zhì)投物質(zhì)投入入感情投感情投入入營(yíng)銷(xiāo)員營(yíng)銷(xiāo)員激勵(lì)體系激勵(lì)體系物質(zhì)投物質(zhì)投入入感情投感情投入入代理合同代理合同勞動(dòng)合同勞動(dòng)合同 對(duì)達(dá)不到要求的營(yíng)銷(xiāo)員改對(duì)達(dá)不到要求的營(yíng)銷(xiāo)員改簽代理合同或者予以解除簽代理合同或者予以解除 對(duì)績(jī)優(yōu)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)績(jī)優(yōu)的營(yíng)銷(xiāo)員提前轉(zhuǎn)正員提前轉(zhuǎn)正 對(duì)長(zhǎng)期業(yè)績(jī)優(yōu)秀或特別突對(duì)長(zhǎng)期業(yè)績(jī)優(yōu)秀或特別突出的，

18、在編制范圍內(nèi)出的，在編制范圍內(nèi)，增，增加晉升、培訓(xùn)的機(jī)會(huì)加晉升、培訓(xùn)的機(jī)會(huì) 實(shí)行各類(lèi)合同的動(dòng)態(tài)管理，實(shí)行各類(lèi)合同的動(dòng)態(tài)管理，簽訂不同的合同享受不同簽訂不同的合同享受不同的薪酬福利待遇的薪酬福利待遇團(tuán)隊(duì)化團(tuán)隊(duì)化（混編管理）（混編管理） 依據(jù)業(yè)務(wù)類(lèi)型和客戶(hù)群劃分依據(jù)業(yè)務(wù)類(lèi)型和客戶(hù)群劃分團(tuán)隊(duì)，而不是依據(jù)人員身份團(tuán)隊(duì)，而不是依據(jù)人員身份 在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，對(duì)不同合同的在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，對(duì)不同合同的人員，實(shí)現(xiàn)激勵(lì)政策、考核人員，實(shí)現(xiàn)激勵(lì)政策、考核激勵(lì)的一致激勵(lì)的一致 依據(jù)業(yè)績(jī)而不是人員身份享依據(jù)業(yè)績(jī)而不是人員身份享受薪酬福利待遇受薪酬福利待遇 打通團(tuán)隊(duì)內(nèi)的職業(yè)發(fā)展通道打通團(tuán)隊(duì)內(nèi)的職業(yè)發(fā)展通道團(tuán)隊(duì)組織與團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)組

19、織與團(tuán)隊(duì)管理3淡化身份界限，實(shí)行團(tuán)隊(duì)化管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)不同類(lèi)型合同的動(dòng)態(tài)管理淡化身份界限，實(shí)行團(tuán)隊(duì)化管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)不同類(lèi)型合同的動(dòng)態(tài)管理4、實(shí)施促銷(xiāo)、實(shí)施促銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃方面的操作實(shí)務(wù)大拜訪大拜訪（9-12月月）大促成大促成（2012年年1-6月月）大爆發(fā)大爆發(fā)（2012年年7-12月）月）二三級(jí)二三級(jí)協(xié)同協(xié)同銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)30%30%以上以上新客戶(hù)新客戶(hù)開(kāi)拓成功率開(kāi)拓成功率10%10%以上以上每月通過(guò)拜訪形成每月通過(guò)拜訪形成8 8個(gè)個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)準(zhǔn)客戶(hù)在線(xiàn)課程提升拜訪主動(dòng)性加大市場(chǎng)開(kāi)拓力度打破單兵作戰(zhàn)模式打破單兵作戰(zhàn)模式強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理提升銷(xiāo)

20、售成功率提升銷(xiāo)售成功率4渠道營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃方面的操作實(shí)務(wù)規(guī)劃方面的操作實(shí)務(wù) 每個(gè)小組根據(jù)每個(gè)小組根據(jù)綜合開(kāi)拓產(chǎn)品目標(biāo)客戶(hù)群特點(diǎn)確立綜合開(kāi)拓產(chǎn)品目標(biāo)客戶(hù)群特點(diǎn)確立4040個(gè)目標(biāo)客戶(hù)，落實(shí)跟蹤責(zé)任人，明確公關(guān)個(gè)目標(biāo)客戶(hù)，落實(shí)跟蹤責(zé)任人，明確公關(guān)計(jì)劃，組建項(xiàng)目小組，通過(guò)計(jì)劃，組建項(xiàng)目小組，通過(guò)“大搜索大搜索”、“大拜訪大拜訪”、“大促成大促成”等活動(dòng)促成等活動(dòng)促成每個(gè)小組成功每個(gè)小組成功. .完成既定銷(xiāo)售目標(biāo)。完成既定銷(xiāo)售目標(biāo)。篩選客戶(hù)篩選客戶(hù)開(kāi)學(xué)前開(kāi)學(xué)前1515天天學(xué)期初學(xué)期初1 1個(gè)月個(gè)月落實(shí)跟蹤責(zé)任人落實(shí)跟蹤責(zé)任人銷(xiāo)售培訓(xùn)銷(xiāo)售培訓(xùn)初步約訪活動(dòng)初步約訪活動(dòng)客戶(hù)分類(lèi)管理客戶(hù)分類(lèi)管理客戶(hù)拜訪客戶(hù)拜訪跟蹤督導(dǎo)跟蹤督導(dǎo)促成合作促成合作完成銷(xiāo)售完成銷(xiāo)售售后服務(wù)售后服務(wù)學(xué)期中段考左右學(xué)期中段考左右4銷(xiāo)售人員的管理銷(xiāo)售人員的管理對(duì)銷(xiāo)售人員的招募、培訓(xùn)與管理對(duì)銷(xiāo)售人員的招募、培訓(xùn)與管理等均等均由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)1個(gè)個(gè)月培訓(xùn)后方才能夠上崗月培訓(xùn)后方才能夠上崗主要收入來(lái)自于傭金主要收入來(lái)自于傭金。（。（8%8%15%15%）提倡用提倡用“家庭式的情緒家庭式的