商業(yè)地產培訓課程1

1、困擾商業(yè)地產開發(fā)商的困擾商業(yè)地產開發(fā)商的幾個問題及解決方案幾個問題及解決方案主講：鑫海智橋商業(yè)管理集團總裁主講：鑫海智橋商業(yè)管理集團總裁 劉明劉明鑫海智橋商業(yè)管理集團www.xhzq.cc商業(yè)地產商業(yè)地產開發(fā)過程開發(fā)過程中中經常經常困擾開發(fā)商困擾開發(fā)商的的幾個問題幾個問題 第一部分第一部分鑫海智橋商業(yè)管理集團www.xhzq.cc問題一問題一令人震撼的建筑卻難以實現理想的招商令人震撼的建筑卻難以實現理想的招商 商業(yè)地產的運作不能等同于操作住宅、寫字樓。商業(yè)地產的運作不能等同于操作住宅、寫字樓。操作商業(yè)地產很重要的原則就是不能先考慮建筑，而是應該先考慮不能先考慮建筑，而是應該先考慮商業(yè)，商業(yè)，首

2、先要從商業(yè)經營入手，進行定位后再考慮建筑。 鑫海智橋商業(yè)管理集團www.xhzq.cca.商業(yè)地產項目的建筑規(guī)劃一定要具備具備承載商業(yè)的功能；承載商業(yè)的功能；b.商業(yè)地產項目的建筑規(guī)劃一定要滿足滿足商業(yè)定位的特殊需求；商業(yè)定位的特殊需求； c.商業(yè)地產項目的建筑規(guī)劃一定要考量考量本地的消費市場和消費力；本地的消費市場和消費力；d.商業(yè)地產項目的建筑規(guī)劃一定要考慮考慮業(yè)態(tài)本地市場的融合性。業(yè)態(tài)本地市場的融合性。商業(yè)設施商業(yè)設施滿足條件滿足條件主題招商主題招商滿足條件滿足條件商業(yè)經營商業(yè)經營滿足條件滿足條件 商業(yè)發(fā)展商業(yè)發(fā)展?jié)M足條件滿足條件 鑫海智橋商業(yè)管理集團www.xhzq.cc問題問題二二欣

3、喜若狂的銷售期和舉步維艱的經營期欣喜若狂的銷售期和舉步維艱的經營期“商業(yè)地產的銷售火爆并不昭示著項目的成功”幾乎成為業(yè)內人士目前公認的觀點。商鋪的銷售僅僅是商業(yè)地商鋪的銷售僅僅是商業(yè)地產項目運作的一個階段而已。功敗產項目運作的一個階段而已。功敗垂成的案例在垂成的案例在20042004年比比皆是。年比比皆是。房地產經紀公司絕對應該介入商業(yè)地產項目，但一定不是商業(yè)地產項目成功之關鍵因素。 鑫海智橋商業(yè)管理集團www.xhzq.cca、商業(yè)地產項目是系統(tǒng)工程（她應該包括綜合分析、主題定位、業(yè)種業(yè)態(tài)組合、業(yè)態(tài)規(guī)?？茖W預算、主力店招商、施工圖設計、商業(yè)規(guī)劃、商業(yè)定位、室內外環(huán)境設計、體現整體商業(yè)主體形象

4、、招商經營預測、實施、運營管理等系統(tǒng)性工作）b、商業(yè)地產銷售多依賴于概念，商業(yè)地產運營側重于商業(yè)管商業(yè)地產運營側重于商業(yè)管理技術。理技術。c、系統(tǒng)性決定了商業(yè)地產項目實操中的技術含量，成功的商業(yè)成功的商業(yè)地產項目是商業(yè)管理技術的綜合體現。地產項目是商業(yè)管理技術的綜合體現。鑫海智橋商業(yè)管理集團www.xhzq.ccd、眾多商業(yè)地產開發(fā)商已經覺醒商業(yè)地產的開發(fā)應該借助于專業(yè)公司的介入，然而在實際操作中會發(fā)現，盡管很多的專業(yè)服務公司介入項目，但項目的發(fā)展不能夠盡如人意。商業(yè)地產中各個階商業(yè)地產中各個階段的專業(yè)服務并不是孤立存在的，系統(tǒng)性還決定了一種段的專業(yè)服務并不是孤立存在的，系統(tǒng)性還決定了一種理念

5、的從一而終，所有的專業(yè)服務都應該服務于這一統(tǒng)理念的從一而終，所有的專業(yè)服務都應該服務于這一統(tǒng)一的理念。一的理念?，F實情況是：不同的專業(yè)服務公司，如：設計院、房地產經紀、商業(yè)管理、建筑商乃至于開發(fā)商孤立的服務于商業(yè)地產開發(fā)的某一環(huán)節(jié)，這些商業(yè)地產開發(fā)的主體很難達成統(tǒng)一。鑫海智橋商業(yè)管理集團www.xhzq.cc問題問題三三只租不售只租不售還是租售結合租售結合還是全部賣掉全部賣掉鑫海智橋商業(yè)管理集團www.xhzq.cca.只租不售是商業(yè)地產的一個趨勢。商業(yè)地產的價值是通過在經營當商業(yè)地產的價值是通過在經營當中成功獲得消費者認可使得租金不斷上漲，實現很好的回報。中成功獲得消費者認可使得租金不斷上漲

6、，實現很好的回報。而前提是全部的租賃及租賃后的統(tǒng)一管理仍然需要專業(yè)團隊的運作，專業(yè)團隊能夠為商業(yè)地產項目帶來高額至少是預期的回報，但同時，商業(yè)地產開發(fā)商也會因此而對這個專業(yè)團隊支付一定的傭金或者叫管理費。b.商業(yè)地產的全部銷售其實是理想中的地產銷售，況且產權賣掉以后業(yè)主經營什么，開發(fā)商除了返租后的統(tǒng)一經營管理外，目前似乎沒有更好的辦法，而返租對于如今的低毛率零售市場而言，給整體商業(yè)運營帶來返租對于如今的低毛率零售市場而言，給整體商業(yè)運營帶來了太大的壓力和風險，了太大的壓力和風險，毫不夸張的說，是商業(yè)地產開發(fā)商把風險一部分轉嫁到了管理公司身上，當然，不能否認的是，很多的管理公司是很樂于承擔這樣的

7、風險的。c.租售結合一定要建立在商業(yè)經營可持續(xù)發(fā)展的基礎上。租售結合一定要建立在商業(yè)經營可持續(xù)發(fā)展的基礎上。如何通過銷售促進開發(fā)商的資金流運轉正常，如何正確核算租售比例和租售投資回報都是我們商業(yè)地產的開發(fā)主體應該在項目建筑前就要考慮的問題。鑫海智橋商業(yè)管理集團www.xhzq.cc問題四問題四商業(yè)地產該調研什么商業(yè)地產該調研什么鑫海智橋商業(yè)管理集團www.xhzq.cc 房地產項目在開發(fā)的前期應對地塊的價值、投資開發(fā)環(huán)境、市場供需狀況、市場競爭狀況等各種市場變量進行分析和研究，以期對項目進行整體的可行性分析并對市場定位提供依據回避風險。商業(yè)地產因為其客戶需求的特殊性、利益協調的多樣性和開發(fā)商贏

8、利模式的不確定性，所以更需要在開發(fā)前期進行市場調查和研究。而調研的目的則是為項目的整體規(guī)劃設計服務的。 從我們在客戶的輸出管理過程中總結商業(yè)地產前期的市場調商業(yè)地產前期的市場調研應該包括經濟環(huán)境的分析和研究；區(qū)域城市結構調查與研應該包括經濟環(huán)境的分析和研究；區(qū)域城市結構調查與發(fā)展規(guī)劃、商業(yè)發(fā)展規(guī)劃和政策研究；區(qū)域零售市場調查發(fā)展規(guī)劃、商業(yè)發(fā)展規(guī)劃和政策研究；區(qū)域零售市場調查與分析；典型性調查與研究；未來商業(yè)地產的供應量分析；與分析；典型性調查與研究；未來商業(yè)地產的供應量分析；消費者消費行為的調查與研究；立地條件研究等。消費者消費行為的調查與研究；立地條件研究等。 鑫海智橋商業(yè)管理集團www.x

9、hzq.cc針對以上問題的針對以上問題的解決方案解決方案第二部分第二部分鑫海智橋商業(yè)管理集團www.xhzq.cc商業(yè)地產的立項首先要從商業(yè)經營角度入手、要從經營方向可持續(xù)發(fā)展角度入手。專業(yè)的商業(yè)管理經驗是細致專業(yè)的調研和分析的基礎。精細的商業(yè)總體規(guī)劃定位，定位中各經營主體之間經營主體之間的正確銜接才能夠形成商業(yè)地產鮮明的主題。的正確銜接才能夠形成商業(yè)地產鮮明的主題。商業(yè)規(guī)劃設計 開發(fā)商、經營者、消費者的利益需求通過商業(yè)規(guī)劃建筑及環(huán)境、招商、經營等一系列專業(yè)化的流程與服務有機融合，來實現項目的可持續(xù)增長。方案一方案一方案二方案二方案三方案三方案四方案四鑫海智橋商業(yè)管理集團www.xhzq.cc

10、專業(yè)專業(yè)經營管理經營管理招商途經招商途經政策制定政策制定租售方式租售方式建筑設計建筑設計商業(yè)定位商業(yè)定位商業(yè)規(guī)劃商業(yè)規(guī)劃營銷模式營銷模式運營模式運營模式目標客戶目標客戶商業(yè)規(guī)模商業(yè)規(guī)模立地條件立地條件市場環(huán)境市場環(huán)境商業(yè)經營商業(yè)經營角度入手角度入手 建立完整的項目開發(fā)體系，運營體系方案五方案五類別分：主力店、類別分：主力店、次主力店、品類性次主力店、品類性招商；區(qū)域分：外招商；區(qū)域分：外埠、本地；埠、本地； 鑫海智橋商業(yè)管理集團www.xhzq.cc把握地產開發(fā)和商業(yè)經營有機結合把握地產開發(fā)和商業(yè)經營有機結合方案六方案六鑫海智橋商業(yè)管理集團www.xhzq.cc有清晰、科學的商業(yè)地產運作流程有

11、清晰、科學的商業(yè)地產運作流程方案七方案七定位定位分析分析經營經營核算核算市場市場調研調研招商招商商業(yè)建筑商業(yè)建筑裝飾設計裝飾設計總體總體定位定位商業(yè)商業(yè)規(guī)劃規(guī)劃運營運營管理管理鑫海智橋商業(yè)管理集團www.xhzq.cc解決方案解決方案總結總結第三部分第三部分鑫海智橋商業(yè)管理集團www.xhzq.cc商業(yè)地產的開發(fā)要整體考慮，分步實施、專業(yè)商業(yè)地產的開發(fā)要整體考慮，分步實施、專業(yè)運營、統(tǒng)籌安排運營、統(tǒng)籌安排總結一總結一商業(yè)地產開發(fā)主體的多元性和結構性決定了商業(yè)地產的開發(fā)一定要整體考慮，每個環(huán)節(jié)的工作開展需要有計劃、有步驟。 鑫海智橋商業(yè)管理集團www.xhzq.cc總結二總結二商業(yè)地產的系統(tǒng)性和

12、專業(yè)性決定了開發(fā)商和運營商之間的合作必須在每個環(huán)節(jié)均有專業(yè)人士在提供服務，這些專業(yè)運營商之間的合作也非常重要。 商業(yè)地產開發(fā)的每個環(huán)節(jié)的專業(yè)性、專業(yè)化要商業(yè)地產開發(fā)的每個環(huán)節(jié)的專業(yè)性、專業(yè)化要從項目整體發(fā)展考慮，制訂分步實施方案從項目整體發(fā)展考慮，制訂分步實施方案鑫海智橋商業(yè)管理集團www.xhzq.cc總結三總結三對所有的可利用的資源進行合理規(guī)劃，從最基本的直覺到復雜的統(tǒng)計分析。國內目前的現狀是一般不能夠提供可靠的統(tǒng)計和定量報告。多數時候數據是不完整的，過期的或者是不可利用的。在這種情況下，聘請專業(yè)商業(yè)規(guī)劃設計公司介入項目是比較明智的選擇。商業(yè)地產項目需要從商業(yè)的角度，在細致的、有針對性的市

13、場調研基礎上，結合可能的招商資源和地產商的投資回報要求來制定專業(yè)的商業(yè)定位和規(guī)劃設計。在專業(yè)調研分析基礎上確定項目定位在專業(yè)調研分析基礎上確定項目定位鑫海智橋商業(yè)管理集團www.xhzq.cc總結四總結四規(guī)模要考慮需求與供給規(guī)模要考慮需求與供給從商業(yè)環(huán)境來說，有這樣幾個問題要考慮，一個是消費能力消費能力，一個是競爭的狀態(tài)和市場飽和度競爭的狀態(tài)和市場飽和度。從消費能力來說，不僅要得到這個城市人均gdp的準確數字，還要得出消費支出和城市發(fā)展狀況，家庭汽車擁有率，等大量反映城市消費能力和消費總量的體系。那么消費能力主要是抓住人口規(guī)模、消費規(guī)律。第二競爭狀態(tài)是否飽和度，首先從城市零售業(yè)的整體規(guī)模，近十

14、年，或者更長時間內的發(fā)展速度、發(fā)展狀況進行宏觀說明，然后對城市重要的商業(yè)設施進行全方位的調查，包括對他們的規(guī)模、經營狀況，租戶結構等等要進行徹底的調查。 鑫海智橋商業(yè)管理集團www.xhzq.cc先進行商業(yè)規(guī)劃后進行建筑設計，做好前先進行商業(yè)規(guī)劃后進行建筑設計，做好前期商業(yè)策劃，再做商業(yè)建設。期商業(yè)策劃，再做商業(yè)建設。 總結五總結五建筑是不可復制的，一幢建筑物就是一項歷史，所以，書寫歷史一定要慎之又慎；對于商業(yè)地產項目而言，地產項目的建設不僅關系到開發(fā)商的開發(fā)收益，而且動輒就是大量的社會資金和銀行貸款，說商業(yè)地產的開發(fā)關系到社會穩(wěn)定可能也不為過。 鑫海智橋商業(yè)管理集團www.xhzq.cc總結

15、六總結六招商在前，建設在后（主力店招商）招商在前，建設在后（主力店招商）在中國有很多的開發(fā)商都只顧向前推進項目，然后發(fā)現有些沒有經過充分調查的地方需要改變卻為時已晚。有很多時候，項目進行到了建筑階段或者已經在修建了，但是在基本的設計方面出現錯誤，需要開發(fā)商進行改正。最為常見的錯誤是建筑物的柱距、層高、承重等與商業(yè)業(yè)態(tài)的要求發(fā)生沖突。鑫海智橋商業(yè)管理集團www.xhzq.cc商業(yè)地產要商業(yè)地產要先先考慮考慮經營經營 后后考慮考慮地產營銷地產營銷總結七總結七如果比喻成股票，商業(yè)地產一定是長線，長線收益是要靠真功夫去經營的。盡管我們有的開發(fā)商會缺錢，但請一定要在保證后期經營的情況下制定營銷策略。 鑫

16、海智橋商業(yè)管理集團www.xhzq.cc在保障整體經營的基礎上，根據地區(qū)實在保障整體經營的基礎上，根據地區(qū)實際情況考慮租售比例和方式。際情況考慮租售比例和方式。 總結八總結八相同的地區(qū)，不同的開發(fā)商，不同的商業(yè)規(guī)劃，不同的零售業(yè)態(tài)定位制定出相同的租售比例和方式，這樣的情況現在并不鮮見，也許有的是適合于開發(fā)商和當地投資、商業(yè)環(huán)境的，也許有的就是“一拍腦門”出來的結果。 鑫海智橋商業(yè)管理集團www.xhzq.cc要充分考慮消費者心態(tài)要充分考慮消費者心態(tài)總結九總結九我們所有的服務都是服務于消費者，也就是我們提供的產品、提供的服務能否滿足消費者的需要。我們可以將其理解成經營性的平臺，也就是說管理者能夠

17、為了滿足消費者的各方面物質和精神需求，他需要管理者能夠為了滿足消費者的各方面物質和精神需求，他需要有序的管理。有序的管理。這部分我們把它叫做投資性的行為，由專業(yè)的管理公司由專業(yè)的管理公司去經營，實現消費者最后的需求滿足。去經營，實現消費者最后的需求滿足。因為我想在做商業(yè)項目購物項目之間，我們缺乏的是消費心理學，也就是說在進入到商業(yè)領域之前，一定要了解所提供的服務對象他的需求是什么。我們可以做這樣的判斷，這些消費者不管是什么業(yè)態(tài)的，不管是百貨，還是購物中心，他不會挑選你的業(yè)態(tài)，因為你是購物中心他會光顧你的商場，他不顧慮這個。鑫海智橋商業(yè)管理集團www.xhzq.cc與一個熟悉自己同時又熟悉行業(yè)的

18、專業(yè)與一個熟悉自己同時又熟悉行業(yè)的專業(yè)商業(yè)管理團隊合作商業(yè)管理團隊合作總結十總結十這個團隊一定要是一個集合體，需要有建筑師、商業(yè)設計師、商業(yè)空間設計師、商業(yè)設施資源、豐富的商業(yè)咨詢經驗和方法等等。輸出管理者肯定要了解客戶的背景和這個行業(yè)，能否讓客戶更加了解游戲規(guī)則。同時，最后一點也是非常重要的，進入運營期后，管理者能否根據市場的變化和消費的變化，進行商品結構、物業(yè)結構的調整。對于在座的開發(fā)商來講，在乎的是能否取得足夠的利潤，那么你這個商場打造出來的項目，能不能使商品獲得比較理想的利益。能否減少自己的麻煩，比如在市場調研麻煩，這種麻煩能夠保持比較的優(yōu)勢，那么他肯定會愿意進入購物中心。第三點，進入運營期后項目的環(huán)境和管理，能否讓消費者感到滿意。第四點，一個商家能否與另外一個商家形成互補。同時，雙方對市場目標的特定，還有對市場調研的分析，這個區(qū)域的分析是否能夠保持認同。 鑫海智橋商業(yè)管理集團www.xhzq.cc將有效的專業(yè)資源實行整合，形成一體化將有效的專業(yè)資源實行整合，形成一體化總結總結十一十一資源整合能力，保證技術資源、技術力量是充足的，要有一個較高的起點，在本土化過程中又駕輕就熟操作項