淡市營銷案例沉淀-東莞萬江風(fēng)臨美麗灣

1、本報告是嚴(yán)格保密的。本報告是嚴(yán)格保密的。淡市營銷成功案例東莞萬江風(fēng)臨美麗灣世聯(lián)研究案例本報告是嚴(yán)格保密的。 關(guān)鍵字關(guān)鍵字 ：u淡市營銷淡市營銷 降價降價 案例簡介案例簡介 ：u風(fēng)臨美麗灣風(fēng)臨美麗灣4 4月月2525日進(jìn)行了價格調(diào)整，調(diào)整幅度約為日進(jìn)行了價格調(diào)整，調(diào)整幅度約為7777折。調(diào)整折。調(diào)整價格后截至價格后截至5 5月月3131日銷售日銷售202202套，超過開發(fā)商目標(biāo)套，超過開發(fā)商目標(biāo)8282套。套。 案例適用范圍案例適用范圍 ：u歷史價格上漲較快且價格較高，市場轉(zhuǎn)入淡市之后，價格過高，歷史價格上漲較快且價格較高，市場轉(zhuǎn)入淡市之后，價格過高，遠(yuǎn)超過市場價格而形成滯銷，需要進(jìn)行調(diào)整價格的

2、項目。遠(yuǎn)超過市場價格而形成滯銷，需要進(jìn)行調(diào)整價格的項目。 2本報告是嚴(yán)格保密的。項目基本情況介紹項目基本情況介紹n區(qū)位：區(qū)位：萬江新行政文化中心（規(guī)劃中，何時動工一直未能確定）n規(guī)劃總用地：規(guī)劃總用地：68,679n總建筑面積：總建筑面積：138,731n住宅建筑面積：住宅建筑面積：89,323n容積率：容積率：1.5n總套數(shù)：總套數(shù)：989n停車位：停車位：876n1919棟棟9-189-18層小高層組成層小高層組成n項目完全遵照90/70規(guī)定而建，規(guī)劃以板式為主，樓王布置點(diǎn)式，中心營造了大花園，戶型布局符合景觀資源最大化原則。未推售單位：未推售單位：407套套3本報告是嚴(yán)格保密的。項目入市

3、背景項目入市背景 n9.27新政后，東莞市場一片蕭條，11月份南城區(qū)低端盤金色華庭70折降價，熱銷全城，震撼了東莞市場。n春節(jié)后第一周，莞城區(qū)萬科運(yùn)河?xùn)|1號全線80折，最低4200元/起；東莞最大開發(fā)商光大集團(tuán)旗下景湖系及部分城區(qū)中端項目跟進(jìn)。n4月18日，代表性豪宅項目東城區(qū)天驕峰景70折起降價，東莞市區(qū)別墅、高層豪宅等高端項目大部分跟進(jìn)。至此，高中低樓盤全線降價。n3月28日，陽光海岸悅灣開盤，均價4500元/，與項目90-130平米的三房四房形成競爭n4月8日，理想0769樣板房開放，對外公布4月18日開盤，面積90-130平米，與本項目的三房四房單位重合。n4月16日，受天驕峰景降價及

4、臺風(fēng)影響，理想0769宣布推遲開盤。東莞市場東莞市場萬江市場萬江市場n項目已售588套，未售401套（已推未售164套，未推售5棟237套）n剩余單位除60套樓王外，多為3樓以下低層、東西向、幼兒園遮擋及臨路單位，整體素質(zhì)偏差。項目情況項目情況4本報告是嚴(yán)格保密的。項目銷售成果項目銷售成果 4.21-4.274.28-5.45.5-5.115.12-5.185.19-5.255.26-6.23778412116144 4月月2525日，價格調(diào)整通過，開始銷售。日，價格調(diào)整通過，開始銷售。截至截至5.115.11日，成交日，成交156156套，超過開發(fā)商目標(biāo)套，超過開發(fā)商目標(biāo)7676套（開發(fā)商目

5、套（開發(fā)商目標(biāo)標(biāo)8080套）套）截至截至5.315.31日，共成交日，共成交202202套，超過開發(fā)商目標(biāo)套，超過開發(fā)商目標(biāo)8282套（開發(fā)商套（開發(fā)商目標(biāo)目標(biāo)120120套）套）5本報告是嚴(yán)格保密的。項目成功的關(guān)鍵舉措項目成功的關(guān)鍵舉措 n降價的目的：回收資金只是結(jié)果，項目的良好發(fā)展，為開發(fā)商公司的發(fā)展提降價的目的：回收資金只是結(jié)果，項目的良好發(fā)展，為開發(fā)商公司的發(fā)展提供最好的發(fā)展機(jī)會才是目的。供最好的發(fā)展機(jī)會才是目的。降價只是一種次優(yōu)策略，如果有別的策略，就不用這個策略。n降價一定要解決的問題降價一定要解決的問題：為什么降價，什么時間降，：為什么降價，什么時間降，降到什么價格，這個價降到什

6、么價格，這個價格下能夠賣多少。格下能夠賣多少。這個問題一定建立在對市場、產(chǎn)品和客戶高度熟悉的基礎(chǔ)上，并關(guān)注其變化，心中有數(shù)，降價就要有效，沒有效就不要降。降價的準(zhǔn)備降價的準(zhǔn)備n降價后業(yè)主的鬧事：戰(zhàn)略上藐視，戰(zhàn)術(shù)上重視。降價后業(yè)主的鬧事：戰(zhàn)略上藐視，戰(zhàn)術(shù)上重視。思想要放開，樓盤有降價的權(quán)利，業(yè)主鬧事也很正常，不要當(dāng)天大的事，要和發(fā)展商良好溝通，使之不害怕。同時要想辦法處理應(yīng)對，主要包括：與媒體的良好關(guān)系，不做負(fù)面報道；與政府溝通，預(yù)防突發(fā)事件；與業(yè)主談判，緩和關(guān)系，不激化矛盾。n產(chǎn)品賣點(diǎn)：賣點(diǎn)要和客戶的生活結(jié)合起來，抓核心點(diǎn)，用大白話講。產(chǎn)品賣點(diǎn)：賣點(diǎn)要和客戶的生活結(jié)合起來，抓核心點(diǎn)，用大白話講

7、。不要空洞化，不要虛華。要讓客戶感覺到他買的是適合生活的好房子。n樣板房：樣板房最重要的是展示房間格局，裝修是第二位的樣板房：樣板房最重要的是展示房間格局，裝修是第二位的；因?yàn)轫椖康拿鞣孔龅煤?，請客戶看毛坯房，得到了很好的效果。n價格：價格：正常定價，不人為制造價差，保證降價效果的持續(xù)性，保證后期銷售。n推廣：推廣：推廣方向從客戶的關(guān)注點(diǎn)和敏感點(diǎn)出發(fā)，從客戶的需求出發(fā)。項目將單價和首付作為第一階段推廣重點(diǎn)。價格不會降低樓盤檔次，樓盤的口碑是由產(chǎn)品價格不會降低樓盤檔次，樓盤的口碑是由產(chǎn)品品質(zhì)和銷售結(jié)果說話的。品質(zhì)和銷售結(jié)果說話的。n渠道：客戶不上門，就到客戶中去。渠道：客戶不上門，就到客戶中去。龍舟賽現(xiàn)場派單、項目周邊專業(yè)市場派單、項目附近的商場做展場和懸掛條幅、周邊老社區(qū)擺放易拉寶等等。n活動：人氣主要