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1、保健品電話營銷七技巧 銷售技巧 保健品銷售技巧 保健品電話營銷七技巧 保健品電話營銷七技巧 出處: 醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) ? 醫(yī)藥保健品市場成就了一個(gè)又一個(gè)營銷神話,很多企業(yè)都是憑借一套行之有效的模式成就市場霸業(yè),而對于剛起步的中小企業(yè),如何發(fā)展?差異化的競爭方式被認(rèn)為是最好的方式,只要你能夠成功區(qū)別對手,你的勝算就多一些。?2004年,我所服務(wù)的一家醫(yī)藥公司,采用一種新型的營銷模式電話營銷,卻用較低的成本,取得了較好的成績。電話營銷雖然不是最新的銷售方式,但作為一種行之有效的方法,它具有投入小,產(chǎn)出高的特點(diǎn)。只要運(yùn)作規(guī)范,方法得當(dāng),一樣可以大有作為。?對于每一個(gè)患者,經(jīng)過多年的治療,一定有一些怨言,有
2、一些問題,我們采用遠(yuǎn)程電話溝通,最后產(chǎn)生銷售,這就需要有一整套的溝通方法和技巧。通過運(yùn)用這些方法和技巧,達(dá)到溝通的目的,在溝通的過程中,總結(jié)了一些溝通的原則,通過這些原則的使用,提高銷售,達(dá)成目標(biāo)。?電話溝通,本身是無法與患者見面,虛擬了一個(gè)服務(wù)網(wǎng),如何取得患者的信任,是營銷成敗的關(guān)鍵。我們所采用的七種方法,有效的對患者進(jìn)行掌控,產(chǎn)生了良好的效果。?一、放風(fēng)箏?這是針對反應(yīng)平淡的患者采用的方法,不能放棄跟蹤是原則。因?yàn)檫@類患者還沒有引起他們的興趣點(diǎn),在溝通的過程中沒有發(fā)現(xiàn)。放風(fēng)箏就是一種很好的方法。什么是放風(fēng)箏呢?首先就是要做好長期跟蹤的準(zhǔn)備,同時(shí),要掌握一個(gè)度,追的太緊,患者易產(chǎn)生極端,甚至
3、不采取我們的治療了,這就有可能流失;如果追的太松,如果其它廠家介入,也有可能流失。因此,這個(gè)過程就像放風(fēng)箏,拉的太緊,它飛不高;線放的太長,收線就慢。因此,要適度跟蹤患者。?二、換位?換位有兩層意思,一是與患者換位,要站在對方的立場考慮問題,設(shè)身處地的為患者考慮,進(jìn)而把握患者的心理,尋求有效的對策。你只有站在對方的立場,你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求,你才能有的放矢,抓住要點(diǎn)。二是人員換位,也就是說在和患者溝通的過程中,如果發(fā)現(xiàn)患者不能下定決心購買,就可以借助專家的力量,因?yàn)閷<揖哂幸欢ǖ臋?quán)威性,讓專家給患者溝通一次,促使其產(chǎn)生信任,下定決心進(jìn)行治療。?三、表與里?表與
4、里就是學(xué)會(huì)由表及里,從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實(shí)質(zhì),學(xué)會(huì)分析問題,找出患者真正關(guān)心的內(nèi)在問題。多問幾個(gè)為什么,不能被表面現(xiàn)象所迷惑,找到患者真正的需求,滿足他們的需求,實(shí)際也就達(dá)到了我們的目的。?四、留想頭?在溝通的過程中,如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進(jìn)一步向既定目標(biāo)邁進(jìn),就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話題。但這并不是我們的目的,要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個(gè)小偏方,你為他著想,給他好處,他總不能不接受吧!這樣就可以為下一次溝通留下話題,使你與患者的聯(lián)系不會(huì)間斷。?五、大范圍?在這種電話行銷的過程中,要想達(dá)到更高的銷售,就要有更多的目標(biāo)名單,只有名單多了,你篩選的有效名單才會(huì)多,因?yàn)槌山皇?/p>
5、有一個(gè)概率的,所以只有通過大范圍的篩選,你才會(huì)有更多的銷售機(jī)會(huì)。?六、比較?比較是在銷售過程中有效的溝通方式。主要有兩個(gè)方面的內(nèi)容。一是在和競爭對手的比較中,要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢,而不是去攻擊對手,只講我們的特點(diǎn),別人沒有的,首先取得競爭優(yōu)勢。二是讓患者參與進(jìn)來,讓他自己和自己比較,五年前的病情和今天的病情有多大區(qū)別(經(jīng)過治療,很多都沒有改變),這就說明五年前沒有選擇正確的治療方法造成的結(jié)果。?七、替代法?一是用專家親筆信代替電話溝通,此法主要是對于來信的患者,經(jīng)過溝通后又反應(yīng)平淡的,專家親筆信可以增強(qiáng)信任度。二是替患者著想,因?yàn)橛行┗颊呖偸亲约耗貌欢ㄖ饕?,這時(shí)銷售人員要抓住時(shí)機(jī),幫助他下定決心,促成購買。?2004年,通過電話營銷這種新穎的營銷方式,某醫(yī)藥公司已經(jīng)成功在北京站穩(wěn)腳。作為一種快速成長的銷售模式,相信會(huì)有更多的企業(yè)采用,并有望成為未來5年內(nèi)的新型營銷模式。? ? 1回復(fù):保健品電話營銷七技巧電話銷售交流合
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