服裝直營店店長培訓(xùn)課程

1、千錘百千錘百“練練”你的團隊你的團隊 店長培訓(xùn)課程店長培訓(xùn)課程1考考你：你了解服裝市場銷售嗎？ 店鋪天天開門，公司天天賺錢嗎？ 庫存怎么產(chǎn)生的？ 打折促銷為什么沒效果？ 2 終 端 業(yè) 績終端銷售業(yè)績由可見的有形部分和不可見的無形部分組成終端銷售業(yè)績由可見的有形部分和不可見的無形部分組成地理位置及周圍環(huán)境；商品及其陳列形式；門面及店內(nèi)布置；陳列位置及空間；人員外在形象；廣告宣傳品；促銷品；【硬終端】【軟終端】銷售能力；服務(wù)水平；與顧客關(guān)系的緊密程度；3 在日本東京，有一個賣場的業(yè)績很差，老板準備關(guān)門大吉。在日本東京，有一個賣場的業(yè)績很差，老板準備關(guān)門大吉。 這時候，一位導(dǎo)購把手舉了起來，他自薦

2、擔任店長。因為他是當?shù)剡@時候，一位導(dǎo)購把手舉了起來，他自薦擔任店長。因為他是當?shù)厝?，對這家人，對這家店店很有感情，就毛遂自薦向老板很有感情，就毛遂自薦向老板征征求意見，老板這個人求意見，老板這個人也很開明，想了想，就給了他半年時間。其實，在老板的心里，他也很開明，想了想，就給了他半年時間。其實，在老板的心里，他對這名導(dǎo)購是沒有一點兒信心的。誰知道，在這個人上對這名導(dǎo)購是沒有一點兒信心的。誰知道，在這個人上任任的第三個的第三個月，店里的業(yè)績開始上升；到第六個月時，便克服了赤字；一年后，月，店里的業(yè)績開始上升；到第六個月時，便克服了赤字；一年后，這個賣場成為東京銷售最好的賣場之一。這個賣場成為東京

3、銷售最好的賣場之一。 后來，有個記者采訪了那位店長，問他究竟用什么方法改變了現(xiàn)狀，后來，有個記者采訪了那位店長，問他究竟用什么方法改變了現(xiàn)狀，是是氛圍、陳列、還是價格氛圍、陳列、還是價格？店長？店長的的回答非常值得我們深思：我只是回答非常值得我們深思：我只是多多鼓勵自己的部下，鼓勵他們每天都開心地工作多多鼓勵自己的部下，鼓勵他們每天都開心地工作。其實，店員需。其實，店員需要激勵，而店長是最好的激勵者。要激勵，而店長是最好的激勵者。是誰決定了店的銷售？是誰決定了店的銷售？4 店鋪的最高管理者稱為店長，其工作內(nèi)容類似于交響樂的總指揮，既要按照樂譜正確指揮各部分，還有協(xié)調(diào)全體成員的演奏。 店長是店鋪

4、的靈魂，對店內(nèi)經(jīng)營管理質(zhì)量的好壞直接影響到整個店鋪的盈利水平。因此，店長要協(xié)調(diào)和激勵全體員工做好店內(nèi)營業(yè)工作，賦予店鋪生命力，以團隊精神塑造店鋪特色，提高店鋪經(jīng)營業(yè)績。 店長的定義5王牌店長王牌店長工作心態(tài)工作心態(tài)團隊意識團隊意識危機管理危機管理顧客管理顧客管理角色定位角色定位日常工作日常工作店長需要具備6怎樣輔導(dǎo)我們的導(dǎo)購員遠景（規(guī)劃明天）遠景（規(guī)劃明天）心態(tài)心態(tài)認識認識（定位）（定位）輔導(dǎo)（傳、幫、帶）輔導(dǎo)（傳、幫、帶）習(xí)慣習(xí)慣（糾正不良習(xí)慣）（糾正不良習(xí)慣）觀察觀察（接觸的行為）（接觸的行為）激勵（信心）激勵（信心）789遠景10終端銷售中的直觀數(shù)據(jù)分析11對比過去產(chǎn)品銷售流轉(zhuǎn)行為的反映

5、 1關(guān)鍵在于尋找出異動，做出預(yù)判 2目的是針對異動進行調(diào)整、正確快速的做出決策 3數(shù)據(jù)分析的意義終端銷售中的直觀數(shù)據(jù)分析12終端常見KPI數(shù)據(jù)銷售額銷售額品類占比品類占比坪效坪效暢銷暢銷/滯銷滯銷10款款連單連單客單價客單價件單價件單價人員績效人員績效忠誠客戶占比忠誠客戶占比KPI數(shù)據(jù)13常見解釋業(yè)績差的說法常見解釋業(yè)績差的說法業(yè)績業(yè)績不好不好商品商品太差太差顧客顧客太少太少環(huán)境環(huán)境不好不好促銷促銷乏力乏力品類品類太少太少其它其它原因原因14 多次光顧的顧客比初次登門者可為企業(yè)多帶來20%85%的利潤，固定顧客數(shù)目每增長5%企業(yè)的利潤增加25%. 全世界通行的顧客服務(wù)法則全世界通行的顧客服務(wù)法

6、則 顧客永遠不會犯錯 我們也許贏了爭執(zhí)，但可能永遠失去顧客 思考：如何留住你的顧客？思考：如何留住你的顧客？ 顧客管理15 為什么你留不住到店的顧客？為什么你留不住到店的顧客？ 品種/價位/服務(wù)等不合消費者胃口 為什么不適合呢？ 因為你沒有了解各個來店消費者的性格 為什么不了解？ 因為不會區(qū)分誰才是目標消費顧客 怎么才能知道誰是自己的目標消費顧客呢？ 調(diào)研/培養(yǎng) 如何調(diào)研/培養(yǎng)呢？ 建立顧客資料檔案/了解不同顧客的消費需求18 收集顧客資料信息的渠道收集顧客資料信息的渠道 可以通過銷售收集顧客的各種資料 如購買商品過程中顧客留下的有關(guān) 購物習(xí)慣 聯(lián)系方式 年齡 收入和地址等個人信息 也可以通過

7、問卷調(diào)查 填寫優(yōu)惠卷贈送小禮品登記等方式 最后通過雙向溝通將消費者的背景資料，以及意見和問題，進行后期整理，建立顧客檔案管理系統(tǒng)19終端的現(xiàn)場管理終端的現(xiàn)場管理20天天 時時地地 利利 人人 和和 21 終端賣場銷售額公式： 人流量進店率試用率 成交率+回頭率（追求優(yōu)秀服務(wù)） 2223銷銷量量極極佳佳 店內(nèi)顧客店內(nèi)顧客 銷售氛圍銷售氛圍 銷售量銷售量 導(dǎo) 購 站 位 吸 引 入 店 人 為 主 推 奇 貨 可 居 新 品 上 市 暢銷品到貨 銷 售 信 息 人 氣 產(chǎn) 品 褒 貶 應(yīng) 用 2425傳統(tǒng)認識中的地利傳統(tǒng)認識中的地利最好的商圈最好的商圈最好的位置最好的位置 讓顧客停留讓顧客停留 時

8、間延長時間延長 我們要創(chuàng)造的地利我們要創(chuàng)造的地利 262728終端管理每月重點工作29做好店面銷售診斷與提升做好店面銷售診斷與提升n進店數(shù)影響因素診斷：店面位置、裝修風(fēng)格與檔次、店面氣氛櫥窗及眼球性產(chǎn)品海報及信息發(fā)布導(dǎo)購員拉力30做好店面銷售診斷與提升做好店面銷售診斷與提升n留店率影響因素診斷： 店面體驗感 人氣缺失 被動式介紹 沒有抓住顧客的需求 顧客沒有找到適合的產(chǎn)品 沒有引導(dǎo)體驗31做好店面銷售診斷與提升做好店面銷售診斷與提升n試穿率影響因素診斷： 試衣間的問題 顧客沒有通過充分的體驗產(chǎn)品而放松下來 顧客關(guān)系沒有放松下來 導(dǎo)購員沒有有效引導(dǎo) 32做好店面銷售診斷與提升做好店面銷售診斷與提升n回頭率影響因素診斷： 顧客對產(chǎn)品缺少充分的認知和興趣 顧客不買時沒給面子 顧客離開時沒有“留戀感” 33做好店面銷售診斷與提升做好店面銷售診斷與提升n簽單率影響因素診斷 導(dǎo)購不敢主動提出簽單 顧客購買欲望程度 簽單技巧問題 顧客異議化解效率問題 顧客關(guān)系問題3