銷售高手培訓(xùn)——賣利益

1、銷售高手培訓(xùn)銷售高手培訓(xùn)-賣利益賣利益學(xué)學(xué)員手冊(cè)員手冊(cè)學(xué)員手冊(cè)頁碼頁碼課前預(yù)習(xí)：課前預(yù)習(xí)：請(qǐng)?jiān)谡n前完成2-3課程投影及練習(xí)：課程投影及練習(xí)：課程內(nèi)容4-18知識(shí)小測(cè)驗(yàn)：知識(shí)小測(cè)驗(yàn)：自我檢查19-20個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃可在空白處記錄你的學(xué)習(xí)要點(diǎn)，還有21-22你的行動(dòng)計(jì)劃(用于在實(shí)地指導(dǎo)時(shí)和你的上級(jí)討論)學(xué)習(xí)計(jì)劃學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過本課程，學(xué)員將掌握：賣更多的利益、而不是強(qiáng)調(diào)特點(diǎn)使用賣點(diǎn)-客戶最關(guān)心的利益通過描繪藍(lán)圖突出利益的吸引之處課前預(yù)習(xí)課前預(yù)習(xí)列出我們主要產(chǎn)品的利益課后練習(xí)課后練習(xí) 在實(shí)地指導(dǎo)時(shí)練習(xí)使用賣利益的技巧課程內(nèi)容課程內(nèi)容課題課題練習(xí)練習(xí)1注重客戶需求商店想要什么？我們?nèi)?/p>

2、何提供解決方案？2利益及證據(jù)3 3特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益，證據(jù)特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益，證據(jù)3如何賣利益4 45 5描繪藍(lán)圖描繪藍(lán)圖復(fù)習(xí)課前預(yù)習(xí)證據(jù)練習(xí)練習(xí)，技巧演練課前預(yù)習(xí)對(duì)于你推銷或提供的每一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，每位客戶都想知道：“我從中可以得到什么呢？這對(duì)我有什我從中可以得到什么呢？這對(duì)我有什么好處嗎？么好處嗎？”請(qǐng)舉出我們提供目前的六種服務(wù)，考慮一下商店從中可以得到什么好處？完成后面的表格。這些服務(wù)例如有：促銷活動(dòng)登快訊專業(yè)銷售建議正常貨架陳列POP宣傳材料培訓(xùn)查庫存請(qǐng)回想一下最近自己的一些具體例子，還有具體例子，還有商店由此得到的具體好處具體好處（注意：不同的商店可能希望從同樣的服務(wù)中得到不同不同的好處

3、）。我們的服務(wù)我們的服務(wù) 給商店帶來的好處給商店帶來的好處商店：商店：好處：好處：商店：商店：好處：好處：商店：商店：好處：好處：我們的服務(wù)我們的服務(wù) 給商店帶來的好處給商店帶來的好處商店：商店：好處：好處：商店：商店：好處：好處：商店：商店：好處：好處：賣利益賣利益投影內(nèi)容投影內(nèi)容今日課題今日課題1注重客戶需求注重客戶需求2利益和證據(jù)利益和證據(jù)3如何賣利益如何賣利益通向成功的階梯通向成功的階梯 1. 通過提問來認(rèn)識(shí)和明確需求通過提問來認(rèn)識(shí)和明確需求 2. 呈呈示解決方案：特點(diǎn)、利益及證據(jù)示解決方案：特點(diǎn)、利益及證據(jù)3. 檢查進(jìn)度并發(fā)現(xiàn)異議檢查進(jìn)度并發(fā)現(xiàn)異議4. 克服克服異議異議5. 結(jié)束銷售

4、結(jié)束銷售向商店強(qiáng)調(diào)其需求向商店強(qiáng)調(diào)其需求賣賣利益而不是特點(diǎn)利益而不是特點(diǎn)選擇商店最關(guān)心的賣點(diǎn)選擇商店最關(guān)心的賣點(diǎn)描繪美好藍(lán)圖描繪美好藍(lán)圖測(cè)試測(cè)試進(jìn)度進(jìn)度使用使用利益促進(jìn)成交利益促進(jìn)成交WHATSINITFORME?我我可以從中得到什么呢？可以從中得到什么呢？銷量銷量利潤率利潤率客流量客流量每顧客的購買量每顧客的購買量商品毛利率商品毛利率成本效益成本效益增加增加客流量客流量有效促銷有效促銷新顧客新顧客增加顧客光顧頻率增加顧客光顧頻率增加購買品類增加購買品類額外的沖動(dòng)消費(fèi)額外的沖動(dòng)消費(fèi)高檔商品（更高的價(jià)格高檔商品（更高的價(jià)格/利潤）利潤）有競爭性的利潤有競爭性的利潤額外增加的利潤額外增加的利潤增加

5、品類毛利增加品類毛利投資于增加購買機(jī)會(huì)投資于增加購買機(jī)會(huì)品類管理品類管理無斷貨無斷貨庫存周轉(zhuǎn)快積壓少庫存周轉(zhuǎn)快積壓少降低人員成本降低人員成本XX+“這個(gè)產(chǎn)品是新包裝這個(gè)產(chǎn)品是新包裝那又如何？那又如何？而且有電視廣告而且有電視廣告那又如何？那又如何？配合促銷活動(dòng)配合促銷活動(dòng)那又如何？那又如何？那么會(huì)有顧客來找那么會(huì)有顧客來找那又如何？那又如何？這意味著客流量增加、銷量增加，這意味著客流量增加、銷量增加，從而給你帶來更多的利潤！從而給你帶來更多的利潤！” 啊！正合我意！??！正合我意！(真正的需求真正的需求)他們他們會(huì)從個(gè)人主觀因素來考慮生意會(huì)從個(gè)人主觀因素來考慮生意: q要穩(wěn)妥可靠，不用顧慮要穩(wěn)妥

6、可靠，不用顧慮-產(chǎn)品一直好賣，供應(yīng)商和銷售人員一直合產(chǎn)品一直好賣，供應(yīng)商和銷售人員一直合作愉快作愉快q要簡單方便、不用麻煩要簡單方便、不用麻煩-供應(yīng)商和銷售人員愿意背鍋供應(yīng)商和銷售人員愿意背鍋q要向顧客和老板都交得了差要向顧客和老板都交得了差-顧客和老板都滿意顧客和老板都滿意q要有好處要有好處-考慮個(gè)人的利益考慮個(gè)人的利益特點(diǎn)特點(diǎn)：優(yōu)優(yōu)點(diǎn)：點(diǎn)：利益：利益：它它是什么是什么(物理特性)它它做什么做什么(特點(diǎn)帶來的用途)它對(duì)使用者有什么好處它對(duì)使用者有什么好處(優(yōu)點(diǎn)帶來的使用價(jià)值)因此青春可人因此青春可人 因此因此文化不錯(cuò)文化不錯(cuò) 因此因此會(huì)講本地話會(huì)講本地話20歲歲 幼師畢業(yè)幼師畢業(yè) 本地人士本

7、地人士這樣你跟她上街會(huì)這樣你跟她上街會(huì)很有面子！很有面子！ 這樣這樣以后她會(huì)教育以后她會(huì)教育小孩！小孩！ 這樣這樣你們的溝通和你們的溝通和習(xí)慣會(huì)相通！習(xí)慣會(huì)相通！它它是是什么什么它它做什么做什么你你從中可以得到什么好處從中可以得到什么好處這樣就會(huì)這樣就會(huì)增加增加客流量客流量增加增加銷量銷量加快加快庫存周轉(zhuǎn)庫存周轉(zhuǎn)增進(jìn)其他品類銷售增進(jìn)其他品類銷售吸引吸引回頭客回頭客創(chuàng)造創(chuàng)造額外銷售額外銷售贈(zèng)品促銷：買士力架滿贈(zèng)品促銷：買士力架滿20元，送運(yùn)元，送運(yùn)動(dòng)背包一個(gè)；滿動(dòng)背包一個(gè)；滿50元送運(yùn)動(dòng)手表一元送運(yùn)動(dòng)手表一個(gè)個(gè)會(huì)吸引顧客特別是愛好運(yùn)動(dòng)的年輕會(huì)吸引顧客特別是愛好運(yùn)動(dòng)的年輕人來買人來買來源：來源：商

8、店內(nèi)部數(shù)據(jù)我們的銷售數(shù)據(jù) 相同時(shí)期、相同市場(chǎng)、相同渠道或類似商店的數(shù)據(jù)照片、介紹冊(cè)成功故事-“在你們的另一家分店.”-“上一次促銷”1使用使用SPIN技巧鞏固需求技巧鞏固需求2描繪美好藍(lán)圖描繪美好藍(lán)圖3檢查進(jìn)度檢查進(jìn)度4 在在引導(dǎo)性提問時(shí)使用利益引導(dǎo)性提問時(shí)使用利益情況情況“自從你增加了好主人的貨架空間以來，寵物食品的銷量如何？自從你增加了好主人的貨架空間以來，寵物食品的銷量如何？”問題問題“不知道你看到?jīng)]有？現(xiàn)在好主人的庫存太高了、而且產(chǎn)品也不新鮮，同時(shí)很多顧客在不知道你看到?jīng)]有？現(xiàn)在好主人的庫存太高了、而且產(chǎn)品也不新鮮，同時(shí)很多顧客在找偉嘉妙鮮包但你們已經(jīng)缺貨。找偉嘉妙鮮包但你們已經(jīng)缺貨。

9、”暗示暗示“如果這個(gè)情況持續(xù)下去，顧客不光不會(huì)買那些不新鮮的干糧，而且他們還會(huì)轉(zhuǎn)去其他如果這個(gè)情況持續(xù)下去，顧客不光不會(huì)買那些不新鮮的干糧，而且他們還會(huì)轉(zhuǎn)去其他商店。這樣你們寵物食品的總體銷量就會(huì)受到影響了，還將失去一部分老顧客。你商店。這樣你們寵物食品的總體銷量就會(huì)受到影響了，還將失去一部分老顧客。你不擔(dān)心這些損失嗎？不擔(dān)心這些損失嗎？”需求需求/回報(bào)回報(bào)“但是一旦你們撤掉部分滯銷的好主人、增加我們產(chǎn)品的貨架空間和改善陳列位置，不但是一旦你們撤掉部分滯銷的好主人、增加我們產(chǎn)品的貨架空間和改善陳列位置，不但能解決這個(gè)問題，還能保持并提高整個(gè)寵物食品的銷量。這是我們寵物劇場(chǎng)的方但能解決這個(gè)問題，

10、還能保持并提高整個(gè)寵物食品的銷量。這是我們寵物劇場(chǎng)的方案，你有興趣看看嗎？案，你有興趣看看嗎？”描繪美好藍(lán)圖并適當(dāng)夸大描繪美好藍(lán)圖并適當(dāng)夸大“您想想，這將是一個(gè)寬您想想，這將是一個(gè)寬5米高米高3米的大型米的大型M&Ms主題陳列，我們使用藍(lán)色紙柜搭建主題陳列，我們使用藍(lán)色紙柜搭建成一個(gè)童話古堡，裝飾以五彩繽紛的卡通成一個(gè)童話古堡，裝飾以五彩繽紛的卡通氣球和大量卡通貼畫，我們還準(zhǔn)備派出卡氣球和大量卡通貼畫，我們還準(zhǔn)備派出卡通人物與小朋友合影，這該是一個(gè)多么吸通人物與小朋友合影，這該是一個(gè)多么吸引大小顧客的促銷陳列??！引大小顧客的促銷陳列??！”q問：問： “這種促銷帶來的銷量對(duì)你不是很重要的

11、嗎？這種促銷帶來的銷量對(duì)你不是很重要的嗎？”q答答：“當(dāng)然重要啦！當(dāng)然重要啦！”q問：問： “那就能解決貨架空間的問題對(duì)嗎？那就能解決貨架空間的問題對(duì)嗎？”q答答：“我想是的。我想是的。”q問：問： “你其實(shí)想要的是利潤，是嗎？你其實(shí)想要的是利潤，是嗎？”q答答：“你說對(duì)了。你說對(duì)了?！眖q問：問：“如果我告訴你一個(gè)增快庫存周轉(zhuǎn)的好辦法，難道你不感興趣？如果我告訴你一個(gè)增快庫存周轉(zhuǎn)的好辦法，難道你不感興趣？”(開場(chǎng)吸引開場(chǎng)吸引)qq問問：“如果我能保證不斷貨并且增加送貨頻率，你同意下單嗎如果我能保證不斷貨并且增加送貨頻率，你同意下單嗎”(回應(yīng)問題回應(yīng)問題)*回應(yīng)回應(yīng)客戶的問題客戶的問題*作為一

12、個(gè)吸引對(duì)方注意力的開場(chǎng)作為一個(gè)吸引對(duì)方注意力的開場(chǎng)向商店強(qiáng)調(diào)其需求向商店強(qiáng)調(diào)其需求賣賣利益而不是特點(diǎn)利益而不是特點(diǎn)選擇商店最關(guān)心的賣點(diǎn)選擇商店最關(guān)心的賣點(diǎn)描繪美好藍(lán)圖描繪美好藍(lán)圖測(cè)試測(cè)試進(jìn)度進(jìn)度使用使用利益促進(jìn)成交利益促進(jìn)成交完成本課程學(xué)習(xí)后，請(qǐng)你填寫完成以下知識(shí)小測(cè)驗(yàn)。題1：對(duì)于你推銷的產(chǎn)品或服務(wù)每位顧客都想知道題2：寫出客戶想要的十樣1._2. _3. _4._5. _6. _7. _8. _9._10. _題3：商店采購出于主觀因素來做生意，寫出其中的三項(xiàng)：1.2.3.題4：寫出定義：特點(diǎn)特點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：利益：題5：SPIN提問技巧是什么?SP I _N 學(xué)習(xí)要點(diǎn)學(xué)習(xí)要點(diǎn)1如果你能清楚地了解客戶的需求，那么你賣利益會(huì)更順如果你能清楚地了解客戶的需求，那么你賣利益會(huì)更順利：利：首先要了解客戶的生意，而且要顯出你的了解和關(guān)心通過提問來認(rèn)識(shí)、澄清或突出客戶的需求開放式提問5W：誰、哪里、什么、何時(shí)、為何及如何？個(gè)人行動(dòng)個(gè)人行動(dòng)商店客流量品類增多回頭客每顧客購買量庫存周轉(zhuǎn)降低庫存銷量增加