銀保理財(cái)沙龍運(yùn)作

1、圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究何為高效產(chǎn)說會(huì)？效果有三高效果有三高u產(chǎn)能高（人均保費(fèi)高、件均保費(fèi)高）產(chǎn)能高（人均保費(fèi)高、件均保費(fèi)高）u簽單率高簽單率高u回收率高回收率高與傳統(tǒng)產(chǎn)說會(huì)關(guān)注點(diǎn)不同與傳統(tǒng)產(chǎn)說會(huì)關(guān)注點(diǎn)不同u過往產(chǎn)說會(huì)更多關(guān)注局部：產(chǎn)說會(huì)流程本身、關(guān)注于過往產(chǎn)說會(huì)更多關(guān)注局部：產(chǎn)說會(huì)流程本身、關(guān)注于講師的演講水平、關(guān)注參會(huì)人數(shù)。講師的演講水平、關(guān)注參會(huì)人數(shù)。u高產(chǎn)會(huì)從專注產(chǎn)說會(huì)流程的局部思維變?yōu)榻y(tǒng)攬全程的高產(chǎn)會(huì)從專注產(chǎn)說會(huì)流程的局部思維變?yōu)榻y(tǒng)攬全程的系統(tǒng)思維系統(tǒng)思維。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究

2、解放思維、再造流程 產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場(chǎng)僅僅是操作流程中的一個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場(chǎng)僅僅是操作流程中的一個(gè)環(huán)節(jié), ,而非全而非全部。決定產(chǎn)說會(huì)最終效果的是整體流程運(yùn)作，每一部。決定產(chǎn)說會(huì)最終效果的是整體流程運(yùn)作，每一個(gè)流程環(huán)環(huán)相扣。個(gè)流程環(huán)環(huán)相扣。合作熱情合作熱情客戶篩選客戶篩選話術(shù)邀約話術(shù)邀約現(xiàn)場(chǎng)氛圍現(xiàn)場(chǎng)氛圍回收保費(fèi)回收保費(fèi)企劃流程銀行溝通調(diào)動(dòng)熱情積極配合劃定標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)提取5倍放大責(zé)任到點(diǎn)提前溝通凝造懸念統(tǒng)一邀約最終落實(shí)檔次選擇隆重氛圍找準(zhǔn)需求風(fēng)水襯托時(shí)間合理持續(xù)服務(wù)及時(shí)辦理禮品伏筆高產(chǎn)會(huì)基本流程u高效產(chǎn)說會(huì)是一項(xiàng)高效產(chǎn)說會(huì)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，系統(tǒng)工程，細(xì)節(jié)決細(xì)節(jié)決定成敗定成??；u一切目的都是為了：一切目的都是為了

3、：確?？蛻裟軄恚粊泶_?？蛻裟軄?；來了能簽單；簽了能了能簽單；簽了能回收?；厥?。 把控細(xì)節(jié)，營造氛圍，現(xiàn)場(chǎng)促成把控細(xì)節(jié)，營造氛圍，現(xiàn)場(chǎng)促成 緊密溝通，抓緊回收，確保成功緊密溝通，抓緊回收，確保成功會(huì)中會(huì)中細(xì)節(jié)營造細(xì)節(jié)營造會(huì)后會(huì)后保單回收保單回收 篩選客戶，電話邀約，營造幸運(yùn)感覺篩選客戶，電話邀約，營造幸運(yùn)感覺會(huì)前會(huì)前客戶邀約客戶邀約圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 業(yè)務(wù)人員操作流程業(yè)務(wù)人員操作流程篩選客戶會(huì)前會(huì)前會(huì)中會(huì)中會(huì)后會(huì)后電話邀約請(qǐng)柬落實(shí)最后確認(rèn)接送客戶場(chǎng)外訓(xùn)練現(xiàn)場(chǎng)促成持續(xù)服務(wù)回收保費(fèi)相信、執(zhí)行相信、執(zhí)行銀行溝通會(huì)前會(huì)前會(huì)中會(huì)中會(huì)后會(huì)后各級(jí)培訓(xùn)物

4、料準(zhǔn)備禮儀訓(xùn)練座位分配場(chǎng)控服務(wù)物品管理表報(bào)追蹤經(jīng)驗(yàn)總結(jié)細(xì)致、自信細(xì)致、自信圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究u大量細(xì)致的培訓(xùn)及準(zhǔn)備大量細(xì)致的培訓(xùn)及準(zhǔn)備u話術(shù)的不斷演練話術(shù)的不斷演練u客戶名單篩選需落實(shí)到基層每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)客戶名單篩選需落實(shí)到基層每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)高產(chǎn)會(huì)流程高產(chǎn)會(huì)流程會(huì)前會(huì)前會(huì)前客戶邀約流程u篩選客戶名單篩選客戶名單u銀行人員預(yù)先電話溝通銀行人員預(yù)先電話溝通u統(tǒng)一電話邀請(qǐng)統(tǒng)一電話邀請(qǐng)u銀行人員電話恭賀銀行人員電話恭賀u會(huì)前會(huì)前1 1天再次確認(rèn)天再次確認(rèn)會(huì)前客戶篩選將客戶篩選分類將客戶篩選分類u對(duì)公客戶（授信客戶）對(duì)公客戶（授信客戶）u私人客戶（零售客

5、戶私人客戶（零售客戶）客戶基本條件客戶基本條件u 私人客戶，有購買私人客戶，有購買5 5萬或以上的能力萬或以上的能力。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究電話邀約銀行預(yù)先電話溝通銀行預(yù)先電話溝通（針對(duì)私人客戶）（針對(duì)私人客戶）u不是正式邀請(qǐng)，僅僅是為之后的正式邀請(qǐng)做一不是正式邀請(qǐng)，僅僅是為之后的正式邀請(qǐng)做一個(gè)鋪墊。個(gè)鋪墊。u目的：減少客戶對(duì)之后電話邀約的防范心理，目的：減少客戶對(duì)之后電話邀約的防范心理，增加客戶對(duì)參會(huì)的渴望，感覺很幸運(yùn)。增加客戶對(duì)參會(huì)的渴望，感覺很幸運(yùn)。u一般提前一般提前4 45 5天進(jìn)行預(yù)溝通。天進(jìn)行預(yù)溝通。u各支行（網(wǎng)點(diǎn)）獨(dú)立進(jìn)行各支

6、行（網(wǎng)點(diǎn)）獨(dú)立進(jìn)行。電話邀約（私人客戶）銀行預(yù)先電話溝通銀行預(yù)先電話溝通 我是我是xxxx市郵政市郵政XXXX區(qū)局的區(qū)局的XXXXXX，我局在月底有，我局在月底有一個(gè)客戶答謝活動(dòng)，會(huì)由一個(gè)客戶答謝活動(dòng)，會(huì)由XXXX市郵政局隨機(jī)抽取并市郵政局隨機(jī)抽取并邀請(qǐng)部分邀請(qǐng)部分VIPVIP客戶參加，我已經(jīng)將你的名字報(bào)上客戶參加，我已經(jīng)將你的名字報(bào)上去局里了，不過最后是否能抽中還不能確定，您去局里了，不過最后是否能抽中還不能確定，您要是被抽中的話，那么最近幾天就有可能接到我要是被抽中的話，那么最近幾天就有可能接到我局打來的電話，到時(shí)就會(huì)通知您具體的時(shí)間及答局打來的電話，到時(shí)就會(huì)通知您具體的時(shí)間及答謝會(huì)的地點(diǎn)

7、，我先打個(gè)電話和你說一下。謝會(huì)的地點(diǎn)，我先打個(gè)電話和你說一下。根據(jù)客戶的語言，使用當(dāng)?shù)胤窖曰蛘咂胀ㄔ?，根?jù)客戶的語言，使用當(dāng)?shù)胤窖曰蛘咂胀ㄔ?，在電話里先不?yīng)做太多講解和預(yù)銷售。在電話里先不應(yīng)做太多講解和預(yù)銷售。電話邀約正式電話邀請(qǐng)正式電話邀請(qǐng)u由銀行電話統(tǒng)一打出。由銀行電話統(tǒng)一打出。u目的：正式邀約，確定是否能到會(huì)，并通知客目的：正式邀約，確定是否能到會(huì)，并通知客戶在戶在郵政郵政網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取邀請(qǐng)函網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取邀請(qǐng)函 u可以在電話里進(jìn)行簡(jiǎn)單的異議處理?？梢栽陔娫捓镞M(jìn)行簡(jiǎn)單的異議處理。u必須提及有保險(xiǎn)內(nèi)容。必須提及有保險(xiǎn)內(nèi)容。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究電話

8、邀約正式電話邀請(qǐng)（由銀行電話統(tǒng)一打出）正式電話邀請(qǐng)（由銀行電話統(tǒng)一打出）uX X小姐：你好，我是小姐：你好，我是XXXX市郵政局的客服專員，您被我局市郵政局的客服專員，您被我局XXXX區(qū)局區(qū)局推薦參加本月推薦參加本月xxxx號(hào)舉行的由我局與人保共同舉辦的號(hào)舉行的由我局與人保共同舉辦的市郵市郵政政中國人保中國人保VIPVIP客戶答謝會(huì)暨財(cái)富論壇客戶答謝會(huì)暨財(cái)富論壇活動(dòng)！活動(dòng)！u現(xiàn)在通知您，您被正式邀請(qǐng)參加本次活動(dòng)，我現(xiàn)在為您確認(rèn)一現(xiàn)在通知您，您被正式邀請(qǐng)參加本次活動(dòng)，我現(xiàn)在為您確認(rèn)一下基本資料并確認(rèn)您是否能抽出時(shí)間參加？下基本資料并確認(rèn)您是否能抽出時(shí)間參加？u小姐您的全名是小姐您的全名是XXXX

9、XX，對(duì)嗎？您的手機(jī)號(hào)碼是，對(duì)嗎？您的手機(jī)號(hào)碼是1 1？我們本次？我們本次客戶答謝會(huì)的地點(diǎn)是在客戶答謝會(huì)的地點(diǎn)是在“XXXXXX酒店酒店”，時(shí)間是本月，時(shí)間是本月* * *日上午日上午9 9點(diǎn)點(diǎn)舉行，您是否能確認(rèn)參加？舉行，您是否能確認(rèn)參加？u希望希望X X小姐您能準(zhǔn)時(shí)出席小姐您能準(zhǔn)時(shí)出席! ! 多謝！多謝！電話邀約正式電話邀請(qǐng)（由銀行電話統(tǒng)一打出）正式電話邀請(qǐng)（由銀行電話統(tǒng)一打出）客戶問答：客戶問答：u我不知到時(shí)有沒時(shí)間參加？我不知到時(shí)有沒時(shí)間參加？X X小姐、本次財(cái)富論壇我局是在全市小姐、本次財(cái)富論壇我局是在全市X X萬名客戶中特別抽取的，機(jī)會(huì)很難得，或者我先幫你保留一個(gè)名額，萬名客戶中特

10、別抽取的，機(jī)會(huì)很難得，或者我先幫你保留一個(gè)名額，如果到時(shí)真的沒空，您再通知區(qū)局的理財(cái)經(jīng)理？你看這樣好嗎？如果到時(shí)真的沒空，您再通知區(qū)局的理財(cái)經(jīng)理？你看這樣好嗎？【在在表格里注明，并通知區(qū)局理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行跟進(jìn)表格里注明，并通知區(qū)局理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行跟進(jìn)】u是推銷理財(cái)產(chǎn)品吧？是推銷理財(cái)產(chǎn)品吧？小姐，本次答謝會(huì)主要是我局聯(lián)合人保對(duì)小姐，本次答謝會(huì)主要是我局聯(lián)合人保對(duì)VIPVIP客戶進(jìn)行答謝，現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有少量時(shí)間推介我局代理的一些理財(cái)產(chǎn)品，客戶進(jìn)行答謝，現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有少量時(shí)間推介我局代理的一些理財(cái)產(chǎn)品，但還有權(quán)威專家進(jìn)行理財(cái)講座。您可以去現(xiàn)場(chǎng)聽一下專家的觀點(diǎn)，多但還有權(quán)威專家進(jìn)行理財(cái)講座。您可以去現(xiàn)場(chǎng)聽一下專家的觀點(diǎn)，

11、多了解一些理財(cái)?shù)馁Y訊和方法也好了解一些理財(cái)?shù)馁Y訊和方法也好。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究電話邀約正式電話邀請(qǐng)（由銀行電話統(tǒng)一打出正式電話邀請(qǐng)（由銀行電話統(tǒng)一打出）u我那天沒時(shí)間我那天沒時(shí)間（先做一次邀請(qǐng)嘗試，確認(rèn)真的是沒有時(shí)間）（先做一次邀請(qǐng)嘗試，確認(rèn)真的是沒有時(shí)間）本次答謝會(huì)我局特別邀請(qǐng)了權(quán)威的理財(cái)專家現(xiàn)場(chǎng)講解理財(cái)知識(shí)和本次答謝會(huì)我局特別邀請(qǐng)了權(quán)威的理財(cái)專家現(xiàn)場(chǎng)講解理財(cái)知識(shí)和最近的投資資訊，非常難得，您可以去聽一下專家的看法，多了最近的投資資訊，非常難得，您可以去聽一下專家的看法，多了解一些理財(cái)?shù)馁Y訊和方法也好。解一些理財(cái)?shù)馁Y訊和方法也好?！疚?/p>

12、真的沒時(shí)間我真的沒時(shí)間】今次就真的非今次就真的非常遺憾，那如果下次我局有類似活動(dòng)的再邀請(qǐng)您好嗎？常遺憾，那如果下次我局有類似活動(dòng)的再邀請(qǐng)您好嗎？u太遠(yuǎn)了太遠(yuǎn)了其實(shí)開車的話，也不遠(yuǎn)，或者我先幫你保留一個(gè)名額，其實(shí)開車的話，也不遠(yuǎn)，或者我先幫你保留一個(gè)名額，您再聯(lián)絡(luò)一下我行的理財(cái)經(jīng)理？看一下他們會(huì)怎樣安排？你看這您再聯(lián)絡(luò)一下我行的理財(cái)經(jīng)理？看一下他們會(huì)怎樣安排？你看這樣好嗎樣好嗎 【在表格里注明，并通知區(qū)局理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行跟進(jìn)及邀請(qǐng)?jiān)诒砀窭镒⒚?，并通知區(qū)局理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行跟進(jìn)及邀請(qǐng)】電話邀約會(huì)前確認(rèn)電話會(huì)前確認(rèn)電話u必須由區(qū)局柜員（理財(cái)經(jīng)理）在會(huì)議前一天下必須由區(qū)局柜員（理財(cái)經(jīng)理）在會(huì)議前一天下午至晚上的

13、時(shí)間打出，最后確認(rèn)。午至晚上的時(shí)間打出，最后確認(rèn)。u明天就要舉辦答謝會(huì)了，您一定要記得準(zhǔn)時(shí)參明天就要舉辦答謝會(huì)了，您一定要記得準(zhǔn)時(shí)參加，加，我們明早我們明早X X點(diǎn)在點(diǎn)在XXXX見。見。u同時(shí)提醒客戶注意事項(xiàng)：不能帶兒童，僅限受同時(shí)提醒客戶注意事項(xiàng)：不能帶兒童，僅限受邀客戶參加（不能帶親朋），必須攜帶邀請(qǐng)函，邀客戶參加（不能帶親朋），必須攜帶邀請(qǐng)函，準(zhǔn)時(shí)。以及時(shí)間，地點(diǎn)，出發(fā)方式等。準(zhǔn)時(shí)。以及時(shí)間，地點(diǎn)，出發(fā)方式等。u如果遇到客戶推托，注意話術(shù)。如果遇到客戶推托，注意話術(shù)。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究會(huì)前邀約u準(zhǔn)備名單必須在準(zhǔn)備名單必須在4-54

14、-5倍。因?yàn)槊恳粋€(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)有客戶被篩倍。因?yàn)槊恳粋€(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)有客戶被篩選出去，一般最終到會(huì)的只有選出去，一般最終到會(huì)的只有20%20%左右。左右。u郵政必須全力配合，我司需對(duì)郵政多次培訓(xùn)及訓(xùn)練。電郵政必須全力配合，我司需對(duì)郵政多次培訓(xùn)及訓(xùn)練。電話邀請(qǐng)過程我司必須全程追蹤，并配合相應(yīng)的客戶資料話邀請(qǐng)過程我司必須全程追蹤，并配合相應(yīng)的客戶資料統(tǒng)計(jì)表格。統(tǒng)計(jì)表格。u邀請(qǐng)函需提前準(zhǔn)備，并分發(fā)到基層網(wǎng)點(diǎn)，邀請(qǐng)函至少需邀請(qǐng)函需提前準(zhǔn)備，并分發(fā)到基層網(wǎng)點(diǎn)，邀請(qǐng)函至少需按照預(yù)計(jì)會(huì)場(chǎng)人數(shù)按照預(yù)計(jì)會(huì)場(chǎng)人數(shù)1.51.5倍準(zhǔn)備。倍準(zhǔn)備。高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新客戶篩選有標(biāo)準(zhǔn)，不是有錢就要請(qǐng)。客戶篩選有標(biāo)準(zhǔn)，不是有錢就要請(qǐng)。

15、u25-5025-50歲之間的有錢女性最佳，特別是富太太（事后歲之間的有錢女性最佳，特別是富太太（事后統(tǒng)計(jì)投保人資料發(fā)現(xiàn)的規(guī)律）。統(tǒng)計(jì)投保人資料發(fā)現(xiàn)的規(guī)律）。u律師、財(cái)務(wù)人員、炒股為業(yè)、高職位的公務(wù)員、曾律師、財(cái)務(wù)人員、炒股為業(yè)、高職位的公務(wù)員、曾經(jīng)退保或強(qiáng)烈反對(duì)保險(xiǎn)的絕對(duì)不能邀請(qǐng)。經(jīng)退保或強(qiáng)烈反對(duì)保險(xiǎn)的絕對(duì)不能邀請(qǐng)。u必須客戶本人，特別是企業(yè)主類型的客戶，要求銀必須客戶本人，特別是企業(yè)主類型的客戶，要求銀行柜員必須提醒他們僅限本人參加（因?yàn)榻?jīng)常會(huì)出行柜員必須提醒他們僅限本人參加（因?yàn)榻?jīng)常會(huì)出現(xiàn)企業(yè)主派財(cái)務(wù)人員或秘書參加，浪費(fèi)名額）?，F(xiàn)企業(yè)主派財(cái)務(wù)人員或秘書參加，浪費(fèi)名額）。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收

16、集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新客戶邀請(qǐng)精細(xì)化，邀請(qǐng)了基本都能來客戶邀請(qǐng)精細(xì)化，邀請(qǐng)了基本都能來u銀行先按預(yù)計(jì)到會(huì)人數(shù)銀行先按預(yù)計(jì)到會(huì)人數(shù)5 5倍準(zhǔn)備名單。倍準(zhǔn)備名單。u之后進(jìn)行第一遍進(jìn)行預(yù)溝通（基層按統(tǒng)一話術(shù)做），并之后進(jìn)行第一遍進(jìn)行預(yù)溝通（基層按統(tǒng)一話術(shù)做），并會(huì)篩除一部分名單。會(huì)篩除一部分名單。u剩余的進(jìn)行統(tǒng)一邀約，又篩除部分。剩余的進(jìn)行統(tǒng)一邀約，又篩除部分。u要求領(lǐng)邀請(qǐng)函進(jìn)行確認(rèn)，又少了部分要求領(lǐng)邀請(qǐng)函進(jìn)行確認(rèn)，又少了部分u會(huì)前會(huì)前1 1天再次確認(rèn)，還會(huì)再少部分。天再次確認(rèn)，還會(huì)再少部分。u最終到會(huì)的，還會(huì)再少一點(diǎn)。最終到會(huì)的，還會(huì)再少一點(diǎn)

17、。高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新統(tǒng)一進(jìn)行電話邀約統(tǒng)一進(jìn)行電話邀約u客戶獲得尊重，比較期待?？蛻臬@得尊重，比較期待。u避免未經(jīng)培訓(xùn)人員進(jìn)行邀約破壞了客戶。避免未經(jīng)培訓(xùn)人員進(jìn)行邀約破壞了客戶。u公司能及時(shí)掌握和把控整個(gè)說明會(huì)的進(jìn)度，及公司能及時(shí)掌握和把控整個(gè)說明會(huì)的進(jìn)度，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。（假如分散邀請(qǐng)，到底能來多少時(shí)進(jìn)行調(diào)整。（假如分散邀請(qǐng)，到底能來多少人怎樣估算？）人怎樣估算？）圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究u提前預(yù)演，不斷修正提前預(yù)演，不斷修正u把握細(xì)節(jié)，為簽單服務(wù)把握細(xì)節(jié)，為簽單服務(wù)u凝造莊重、熱烈的氛圍凝造莊重、熱烈的氛圍高產(chǎn)會(huì)流程高產(chǎn)會(huì)流程會(huì)中會(huì)中會(huì)前迎

18、接銀行人員u提前到達(dá)會(huì)場(chǎng)，等候客戶；提前到達(dá)會(huì)場(chǎng)，等候客戶；u引導(dǎo)客戶在貴賓簿簽到；引導(dǎo)客戶在貴賓簿簽到；u入場(chǎng)前讓客戶解決私人問題，避免入場(chǎng)后來回走動(dòng)，入場(chǎng)前讓客戶解決私人問題，避免入場(chǎng)后來回走動(dòng)，提醒客戶將手機(jī)關(guān)閉或調(diào)靜音；提醒客戶將手機(jī)關(guān)閉或調(diào)靜音；u向客戶溝通你的去向：本次答謝會(huì)，我們專門請(qǐng)到權(quán)向客戶溝通你的去向：本次答謝會(huì)，我們專門請(qǐng)到權(quán)威理財(cái)專家為大家講解最新投資理念，你一定要仔細(xì)威理財(cái)專家為大家講解最新投資理念，你一定要仔細(xì)聽，我還要忙些其它事情，就不進(jìn)去陪您，里面會(huì)有聽，我還要忙些其它事情，就不進(jìn)去陪您，里面會(huì)有工作人員為您服務(wù)。工作人員為您服務(wù)。u送客戶入場(chǎng)，看到客戶落座后立

19、即離開送客戶入場(chǎng)，看到客戶落座后立即離開。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究會(huì)議過程u會(huì)議與答謝宴在不同場(chǎng)地會(huì)議與答謝宴在不同場(chǎng)地u保險(xiǎn)公司員工及郵政工作人員單獨(dú)在一個(gè)會(huì)保險(xiǎn)公司員工及郵政工作人員單獨(dú)在一個(gè)會(huì)議室進(jìn)行促成話術(shù)培訓(xùn)，答謝會(huì)現(xiàn)場(chǎng)只有客議室進(jìn)行促成話術(shù)培訓(xùn)，答謝會(huì)現(xiàn)場(chǎng)只有客戶參加。戶參加。u會(huì)議實(shí)際大約在會(huì)議實(shí)際大約在1010點(diǎn)整開始，預(yù)計(jì)包括講師點(diǎn)整開始，預(yù)計(jì)包括講師演講在內(nèi)為演講在內(nèi)為1 1個(gè)半小時(shí)，并會(huì)保留約個(gè)半小時(shí)，并會(huì)保留約4040分鐘時(shí)分鐘時(shí)間進(jìn)行促成。間進(jìn)行促成。u在促成結(jié)束后，全體客戶參加答謝宴。在促成結(jié)束后，全體客戶參加答謝

20、宴。高效產(chǎn)說會(huì)基本流程u致歡迎辭郵政（銀行）或人保領(lǐng)導(dǎo)致歡迎辭郵政（銀行）或人保領(lǐng)導(dǎo)u幸運(yùn)抽獎(jiǎng)?wù){(diào)動(dòng)氛圍幸運(yùn)抽獎(jiǎng)?wù){(diào)動(dòng)氛圍u專家講壇導(dǎo)入觀念，推介產(chǎn)品專家講壇導(dǎo)入觀念，推介產(chǎn)品u鑒寶時(shí)間營造氛圍鑒寶時(shí)間營造氛圍u財(cái)富時(shí)間促成簽單財(cái)富時(shí)間促成簽單u歡樂午宴最后促成及答謝歡樂午宴最后促成及答謝圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新客戶入場(chǎng)座位隨機(jī)排列客戶入場(chǎng)座位隨機(jī)排列u客戶先到先坐，從前面開始，避免前面出現(xiàn)空位以客戶先到先坐，從前面開始，避免前面出現(xiàn)空位以及后到的入座時(shí)影響他人。及后到的入座時(shí)影響他人。u看似隨機(jī)，實(shí)則極為精細(xì)，從發(fā)放邀請(qǐng)函開

21、始就要看似隨機(jī)，實(shí)則極為精細(xì)，從發(fā)放邀請(qǐng)函開始就要考慮如何在會(huì)議開始考慮如何在會(huì)議開始1010分鐘后就能準(zhǔn)確知道全部到分鐘后就能準(zhǔn)確知道全部到場(chǎng)客戶的座位及其他資料。（必須前期做大量準(zhǔn)備，場(chǎng)客戶的座位及其他資料。（必須前期做大量準(zhǔn)備，采用座位表、座位貼、請(qǐng)柬登記等）采用座位表、座位貼、請(qǐng)柬登記等）前期制作現(xiàn)場(chǎng)平面圖前期制作現(xiàn)場(chǎng)平面圖提前制定工作流程圖提前制定工作流程圖圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究提前制定工作流程圖高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新 會(huì)中，業(yè)務(wù)員不陪同客戶，集中在另外會(huì)中，業(yè)務(wù)員不陪同客戶，集中在另外的場(chǎng)地進(jìn)行場(chǎng)外培訓(xùn)。到財(cái)富時(shí)間業(yè)務(wù)員方才的場(chǎng)地

22、進(jìn)行場(chǎng)外培訓(xùn)。到財(cái)富時(shí)間業(yè)務(wù)員方才統(tǒng)一入內(nèi)。統(tǒng)一入內(nèi)。u破壞會(huì)場(chǎng)紀(jì)律的大部分是業(yè)務(wù)員破壞會(huì)場(chǎng)紀(jì)律的大部分是業(yè)務(wù)員u客戶互不相識(shí)，更會(huì)專注于會(huì)議流程客戶互不相識(shí)，更會(huì)專注于會(huì)議流程u業(yè)務(wù)員需在場(chǎng)外核對(duì)客戶座位圖，了解客戶基業(yè)務(wù)員需在場(chǎng)外核對(duì)客戶座位圖，了解客戶基本信息等。本信息等。高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新除了講理財(cái)、講產(chǎn)品，還增加講風(fēng)水。除了講理財(cái)、講產(chǎn)品，還增加講風(fēng)水。u結(jié)合當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣進(jìn)行改進(jìn)。結(jié)合當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣進(jìn)行改進(jìn)。u越是有錢人，越是相對(duì)迷信，比較注重風(fēng)水越是有錢人，越是相對(duì)迷信，比較注重風(fēng)水等傳統(tǒng)文化。等傳統(tǒng)文化。u對(duì)禮品進(jìn)行講解包裝，讓客戶感覺物超所值對(duì)禮品進(jìn)行講解包裝，讓客戶感覺物超所

23、值（或強(qiáng)烈暗示能帶來財(cái)運(yùn)、平安），客戶不（或強(qiáng)烈暗示能帶來財(cái)運(yùn)、平安），客戶不買都會(huì)覺得心中不踏實(shí)。買都會(huì)覺得心中不踏實(shí)。高效產(chǎn)說會(huì)的幾個(gè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)員一對(duì)一促成：業(yè)務(wù)員一對(duì)一促成：三板斧三板斧 + + 六次嘗試六次嘗試三板斧三板斧：A.A.聽明白了嗎？聽明白了嗎？B.B.感受感受/ /講的好嗎？講的好嗎？C.C.要幾套（或大中?。恳獛滋祝ɑ虼笾行。縰不做收益演示，不進(jìn)行具體計(jì)算。不做收益演示，不進(jìn)行具體計(jì)算。u不管什么問題，始終使用不管什么問題，始終使用“三板斧三板斧” u必須嘗試必須嘗試6 6次以上才能放棄，不談保險(xiǎn)之后需要繼續(xù)與客戶聊其次以上才能放棄，不談保險(xiǎn)之后需要繼續(xù)與客戶聊其他話題

24、，以免客戶影響他人。他話題，以免客戶影響他人?，F(xiàn)場(chǎng)一般預(yù)留促成時(shí)間僅為現(xiàn)場(chǎng)一般預(yù)留促成時(shí)間僅為30305050分鐘，若業(yè)務(wù)員再講產(chǎn)品或觀念，能分鐘，若業(yè)務(wù)員再講產(chǎn)品或觀念，能有講師講的好嗎？個(gè)性化的話術(shù)，將會(huì)影響現(xiàn)場(chǎng)效果。有講師講的好嗎？個(gè)性化的話術(shù)，將會(huì)影響現(xiàn)場(chǎng)效果。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究專家觀點(diǎn)購買保險(xiǎn)的意義：購買保險(xiǎn)的意義：u穩(wěn)健理財(cái)、保全資產(chǎn)穩(wěn)健理財(cái)、保全資產(chǎn)u奉獻(xiàn)愛心，體現(xiàn)責(zé)任奉獻(xiàn)愛心，體現(xiàn)責(zé)任始終牢記以上始終牢記以上2 2大觀念！大觀念！現(xiàn)場(chǎng)促成話術(shù)簡(jiǎn)單、直入主題簡(jiǎn)單、直入主題承接話術(shù)承接話術(shù)“三板斧三板斧”u這次感覺不錯(cuò)吧（沒

25、白來吧）？這次感覺不錯(cuò)吧（沒白來吧）？u理財(cái)專家講的不錯(cuò)吧？理財(cái)專家講的不錯(cuò)吧？u是請(qǐng)樽中號(hào)的還是請(qǐng)大？是請(qǐng)樽中號(hào)的還是請(qǐng)大？u小姐你好，我是本場(chǎng)客戶答謝會(huì)專門為你服務(wù)的小姐你好，我是本場(chǎng)客戶答謝會(huì)專門為你服務(wù)的，剛才聽了講座，感覺沒有白來吧？，剛才聽了講座，感覺沒有白來吧？u理財(cái)專家講的不錯(cuò)吧？理財(cái)專家講的不錯(cuò)吧？u那您想請(qǐng)中的還是大的寶物呢？我現(xiàn)在為您填一下單，那您想請(qǐng)中的還是大的寶物呢？我現(xiàn)在為您填一下單，您在這里確認(rèn)一下您在這里確認(rèn)一下圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究現(xiàn)場(chǎng)促成話術(shù)不做太多解釋，不偏離講師的主題不做太多解釋，不偏離講師的主題：u

26、財(cái)產(chǎn)保全，穩(wěn)健增值，為家人奉上愛心。財(cái)產(chǎn)保全，穩(wěn)健增值，為家人奉上愛心。必須熟悉客戶常見的疑問，并背牢話術(shù)必須熟悉客戶常見的疑問，并背牢話術(shù)。u我要考慮一下我要考慮一下u時(shí)間是不是太長(zhǎng)？時(shí)間是不是太長(zhǎng)？u收益好象不高？收益好象不高？u不夠靈活？不夠靈活？現(xiàn)場(chǎng)促成話術(shù)不管什么問題，都是一種答案。不管什么問題，都是一種答案。 其實(shí)我們這次推介的保險(xiǎn)產(chǎn)品并不是消費(fèi)，也是一其實(shí)我們這次推介的保險(xiǎn)產(chǎn)品并不是消費(fèi)，也是一種資產(chǎn)。而且，理財(cái)專家已經(jīng)講得很清楚了，既能為種資產(chǎn)。而且，理財(cái)專家已經(jīng)講得很清楚了，既能為自己做一個(gè)穩(wěn)健的資產(chǎn)保全，還有自己做一個(gè)穩(wěn)健的資產(chǎn)保全，還有“旺財(cái)添福保平安旺財(cái)添福保平安”的寶物送給您，為您添財(cái)添福添興旺的寶物送給您，為您添財(cái)添福添興旺！您看做您看做3030萬會(huì)萬會(huì)不會(huì)太少？不會(huì)太少？圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究現(xiàn)場(chǎng)促成話術(shù)注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：u不做收益演示，不進(jìn)行具體計(jì)算。不做收益演示，不進(jìn)行具體計(jì)算。u不用其它話術(shù)，始終使用不用其它話術(shù)，始終使用“三板斧三板斧”進(jìn)行承接進(jìn)行承接u不管什么問題，都用類似的話術(shù)進(jìn)行回答不管什么問