嬰兒紙尿褲市場(chǎng)營(yíng)銷策略(2)

1、嬰兒紙尿褲市場(chǎng)營(yíng)銷策略嬰兒紙尿褲市場(chǎng)營(yíng)銷策略6ar 撰撰 3年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)中檔嬰兒紙尿褲產(chǎn)銷的前5名廠家。我們的目標(biāo) 3年內(nèi)打造出新的紙尿褲知名品牌。 2006年底前成功進(jìn)入國(guó)內(nèi)嬰兒紙尿褲市場(chǎng)銷售。 2007年在局部區(qū)域的中檔尿褲市場(chǎng)占有率達(dá)到10%。 2008年在國(guó)內(nèi)的中檔尿褲市場(chǎng)占有率達(dá)到10%。 2009年“*”成為國(guó)內(nèi)尿褲知名品牌， 公司進(jìn)軍高端市場(chǎng)。第一部分第一部分 營(yíng)銷定位營(yíng)銷定位 在我國(guó)大陸，由于幅員遼闊，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均，造成紙尿褲市場(chǎng)成熟度的不一樣。在經(jīng)濟(jì)富裕的地區(qū)，紙尿褲作為日常生活用品，為廣大消費(fèi)者所接受；而在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)，則被當(dāng)作奢侈品。 放眼全國(guó)市場(chǎng)，近年來紙尿褲市場(chǎng)呈高

2、速成長(zhǎng)狀況，這和我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)是分不開的。到2005年底，市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)38個(gè)億，且每年以20%左右的速度遞增。 市場(chǎng)的看好，以及中國(guó)加入WTO后的市場(chǎng)開放，外資紛紛涌入，而國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的廠家為了保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位，就此拉開了紙尿褲市場(chǎng)進(jìn)入白熱化競(jìng)爭(zhēng)的序幕！行業(yè)市場(chǎng)概述行業(yè)市場(chǎng)概述1、恒安：安兒樂2、寶潔：幫寶適3、全日美：噓噓樂、小淘氣、愛樂芬主要競(jìng)爭(zhēng)廠家及其品牌主要競(jìng)爭(zhēng)廠家及其品牌廠家和品牌廠家和品牌4、瑞德：菲比、寶寶、愛嬰5、尤尼佳：媽咪寶貝6、金佰利：好奇7、恒利：爽兒寶8、好孩子：好孩子、奇妙鴨1、品牌策略 單品牌 vs 多品牌一、產(chǎn)品策略一、產(chǎn)品策略廠家策略廠家策略之之產(chǎn)品策略產(chǎn)品策

3、略寶潔恒安尤尼佳金佰利全日美瑞德好孩子廠家策略廠家策略之之產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略2、產(chǎn)品策略 單檔次 vs 多檔次寶潔恒安尤尼佳金佰利全日美瑞德好孩子采用單一檔次價(jià)格的廠家主要定位在高檔市場(chǎng)；其他的中高低檔都有一、產(chǎn)品策略一、產(chǎn)品策略廠家策略廠家策略之之價(jià)格策略價(jià)格策略二、價(jià)格策略二、價(jià)格策略同檔產(chǎn)品同檔產(chǎn)品不同規(guī)格不同規(guī)格不一樣的價(jià)格不一樣的價(jià)格區(qū)間區(qū)間三、渠道策略三、渠道策略廠家策略廠家策略之之渠道策略渠道策略 經(jīng)銷 vs 直營(yíng)除了少數(shù)的廠家外，都是相互結(jié)合的市場(chǎng)開拓初期產(chǎn)品進(jìn)入初期縣級(jí)以下區(qū)域中小型商超市場(chǎng)高速成長(zhǎng)期全國(guó)性大賣場(chǎng)策略性大賣場(chǎng) 尿褲的銷售渠道主要是在終端達(dá)成，尤其是大型商超，在市

4、場(chǎng)成熟度比較高后，綜超、標(biāo)草、專賣店占的銷售比重會(huì)有較大的提升。附：終端分類附：終端分類附：主要終端分類附：主要終端分類大賣場(chǎng)（KA）連鎖超市自選商場(chǎng)（超市）專賣店：婦幼用品專賣跨省區(qū)大賣場(chǎng)醫(yī)院批發(fā)當(dāng)?shù)卮筚u場(chǎng)集中采購當(dāng)?shù)夭少徔倐}統(tǒng)配單店訂貨便利店、小賣部及其它1、集中采購型大賣場(chǎng)基本要求公司的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)要夠廣、對(duì)客戶總部管理要夠?qū)I(yè)。2、連鎖超市總倉配貨比較省事，但門店服務(wù)不到位的話達(dá)不到好的效果，但要是單店訂貨就一定需要有足夠的人員。3、醫(yī)院、專賣店是尿褲行業(yè)做推廣的前沿陣地。成熟市場(chǎng)專賣店的銷量也很大。為了確立競(jìng)爭(zhēng)為了確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，各大廠優(yōu)勢(shì)，各大廠紛紛打出紛紛打出“價(jià)價(jià)格格”殺手锏殺手锏四

5、、促銷策略四、促銷策略廠家策略廠家策略之之促銷策略促銷策略 推（終端促銷） vs 拉（媒體廣告）寶潔恒安尤尼佳金佰利全日美瑞德好孩子多多品品牌牌以以推推為為主主單單品品牌牌以以拉拉為為主主廠家策略廠家策略之之總述總述卡位卡位產(chǎn)品性能提升，價(jià)格下降產(chǎn)品性能提升，價(jià)格下降買斷有限終端陳列買斷有限終端陳列渠道深入發(fā)展渠道深入發(fā)展最大限度的迫使中小廠家退出，或不敢進(jìn)入讓有實(shí)力的后進(jìn)者沒有很好的終端展示機(jī)會(huì)（可短期保持）市場(chǎng)不斷細(xì)分市場(chǎng)不斷細(xì)分通過市場(chǎng)細(xì)分，推出不同的產(chǎn)品更好的迎合消費(fèi)者由于無法面對(duì)國(guó)際大廠在主流終端的侵蝕，做細(xì)市場(chǎng)也是一條出路紙尿褲購買特征紙尿褲購買特征觀念、金錢、需要三者的結(jié)合體觀念

6、、金錢、需要三者的結(jié)合體觀念觀念金錢金錢需要需要購購買買不是懶不是懶惰、不惰、不負(fù)責(zé)任負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)的表現(xiàn)雨天、雨天、夜晚、夜晚、出游、出游、送禮等送禮等有錢有錢萬事萬事好商好商量量紙尿褲消費(fèi)者特征紙尿褲消費(fèi)者特征使用群體基本上每?jī)赡旮鼡Q一次使用群體基本上每?jī)赡旮鼡Q一次使用周期：0-2周歲購買的三權(quán)分離，增加推廣難度購買的三權(quán)分離，增加推廣難度使用者：嬰兒購買者：父母、祖輩、保姆決策者：父母為主產(chǎn)品體驗(yàn)反饋的特殊之處產(chǎn)品體驗(yàn)反饋的特殊之處寶寶：不會(huì)說話，反饋途徑紅屁股，要沒出現(xiàn)將沒話語權(quán)護(hù)理者：紅屁股、漏尿、吸尿量、干爽程度紙尿褲消費(fèi)者特征紙尿褲消費(fèi)者特征一切為了孩子，品牌有保證一切為了孩子，品

7、牌有保證對(duì)獨(dú)生子女的關(guān)愛，相信有品牌的產(chǎn)品質(zhì)量肯定好口碑傳播的主要商品之一口碑傳播的主要商品之一大部分不敢輕易的購買小廠產(chǎn)品，除非確認(rèn)對(duì)孩子無傷害育兒經(jīng)驗(yàn)交流分享樂為人師，指點(diǎn)后來者一段時(shí)間使用后，經(jīng)濟(jì)一般的多數(shù)愿意嘗試性價(jià)比高的產(chǎn)品1、產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)品生命周期2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況3、市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)規(guī)模主要考慮因素：主要考慮因素：確定目標(biāo)市場(chǎng)確定目標(biāo)市場(chǎng)4、公司資源、公司資源二、競(jìng)爭(zhēng)狀況二、競(jìng)爭(zhēng)狀況1、成熟期市場(chǎng)、成熟期市場(chǎng)2、成長(zhǎng)期市場(chǎng)、成長(zhǎng)期市場(chǎng)3、導(dǎo)入期市場(chǎng)、導(dǎo)入期市場(chǎng) 目前主要體現(xiàn)在大賣場(chǎng)，這里由于進(jìn)入及運(yùn)作費(fèi)用高，管理難，在這里競(jìng)爭(zhēng)的廠家基本上是行業(yè)的前6名，以及大賣場(chǎng)的

8、自有品牌。 產(chǎn)品的檔次主要集中在高檔，量販包裝在這里有很大的空間。 沿海地區(qū)及內(nèi)陸的大城市，處于市場(chǎng)的成長(zhǎng)期。這里各檔次的產(chǎn)品都有，而且都做得不錯(cuò)，最廣泛的銷量應(yīng)該是中低檔，金額則是中高檔產(chǎn)品占優(yōu)勢(shì)。 在這里，主流廠家主要做中高檔產(chǎn)品，銷售集中在城市，這個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)代渠道發(fā)達(dá)，渠道變革基本完成。 由于大多數(shù)人的經(jīng)濟(jì)承受能力有限，這里還是尿片和低檔尿褲的天下。為了做市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，提供這些低端產(chǎn)品的也主要是主流廠家。由于產(chǎn)品技術(shù)含量低，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感，區(qū)域性跟隨者不斷涌入分一杯羹。三、市場(chǎng)規(guī)模三、市場(chǎng)規(guī)模38億億05年約年約 市場(chǎng)集中在沿海地區(qū)。05年最高的城市滲透率高達(dá)62.5%，平均高于30%。

9、粵、閩、浙、滬、蘇、魯、京、津的嬰兒紙尿褲銷售額占全國(guó)的六成以上！區(qū)域人口出生率 使用人數(shù) 使用率 日用片數(shù) 單片價(jià) 市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)規(guī)模廣東91941.32%206.31335%21.368527.068527.0福建35351.14%64.530%1.51.212708.712708.7浙江48981.03%90.835%21.330162.230162.2上海17780.61%21.760%3.51.829927.929927.9江蘇74330.90%107.240%1.51.535200.135200.1山東92391.30%180.220%1113151.713151.7北京15380.

10、63%19.445%2.5215914.815914.8天津10600.71%15.135%21.55801.25801.2單位：萬單位：萬未測(cè)算流動(dòng)人口消費(fèi)量公司常年的外貿(mào)加工，積累了豐富的產(chǎn)品開發(fā)、成本控制經(jīng)驗(yàn)生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，可生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品四、公司資源四、公司資源1、產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)、產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)尚未建立適用于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)作的營(yíng)銷組織及其制度營(yíng)銷人員基本沒到位，沒有成熟的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)2、營(yíng)銷架構(gòu)、營(yíng)銷架構(gòu) 很粗放的銷售運(yùn)營(yíng)模式對(duì)于局部市場(chǎng)的通路狀況熟悉對(duì)于尿褲市場(chǎng)不熟悉3、市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn) 資金不是特別充裕，需要在銷售毛利實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場(chǎng)深入開拓4、營(yíng)銷資金、營(yíng)銷資金 提供高于大多數(shù)

11、同行的利潤(rùn)給到渠道商附：附：SWOT分析（內(nèi)）分析（內(nèi)）1、優(yōu)勢(shì)、優(yōu)勢(shì)缺乏營(yíng)銷組織及其制度2、劣勢(shì)、劣勢(shì) 豐富的產(chǎn)品開發(fā)、成本控制經(jīng)驗(yàn)生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，可生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品與衛(wèi)生巾配套，可互補(bǔ)長(zhǎng)短，保證經(jīng)銷商尿褲淡季的獲利對(duì)華東經(jīng)銷市場(chǎng)熟悉，能很好的規(guī)避客戶風(fēng)險(xiǎn)沒有成熟的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無力經(jīng)營(yíng)最主要的連鎖大賣場(chǎng)沒有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)新品牌沒有知名度附：附：SWOT分析（外）分析（外）新品牌運(yùn)作空間大3、機(jī)會(huì)、機(jī)會(huì)消費(fèi)者接受程度是否夠高4、威脅、威脅 市場(chǎng)滲透率越來越高，市場(chǎng)規(guī)模龐大主流廠家的經(jīng)營(yíng)重心基本在二級(jí)以上城市現(xiàn)有廠家提供的產(chǎn)品經(jīng)銷商獲利低三級(jí)以下市場(chǎng)需要功能更好的產(chǎn)品主流廠家的大力促銷通路變革帶來的經(jīng)

12、銷商整合原材料的不斷上漲市場(chǎng)進(jìn)入成本高關(guān)鍵問題點(diǎn)一關(guān)鍵問題點(diǎn)一 除了可以生產(chǎn)出市場(chǎng)需要的產(chǎn)品外，我們幾乎欠缺所有除了可以生產(chǎn)出市場(chǎng)需要的產(chǎn)品外，我們幾乎欠缺所有成熟的營(yíng)銷資源。成熟的營(yíng)銷資源。 所以在所以在08年前我們必須有這樣的經(jīng)銷商來合作：年前我們必須有這樣的經(jīng)銷商來合作：1、有錢、有錢 2、有人、有人 4、有倉庫、有倉庫 5、有配送能力、有配送能力 3、有銷售網(wǎng)絡(luò)、有銷售網(wǎng)絡(luò) 6、有良好管理、有良好管理 才能廣泛的鋪貨，公司才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)更好的支持后續(xù)發(fā)展快速的把貨品上架，執(zhí)行銷售政策以最低的成本進(jìn)入市場(chǎng)紙尿褲作為輕泡貨，占用空間大搞好客戶服務(wù)市場(chǎng)政策才能得以有效執(zhí)行，保證市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展關(guān)鍵

13、問題點(diǎn)二關(guān)鍵問題點(diǎn)二 進(jìn)入什么發(fā)展階段的市場(chǎng)。由于資源有限，需要有足夠進(jìn)入什么發(fā)展階段的市場(chǎng)。由于資源有限，需要有足夠大的銷售額來支撐。大的銷售額來支撐。 所以最好的切入市場(chǎng)應(yīng)該是在成長(zhǎng)階段的市場(chǎng)。所以最好的切入市場(chǎng)應(yīng)該是在成長(zhǎng)階段的市場(chǎng)。1、基本完成渠道變革、基本完成渠道變革 江南、浙北、上海大型連鎖終端主導(dǎo)市場(chǎng)上游經(jīng)銷商的整合經(jīng)銷商兩極分化尋找適當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，規(guī)避能力風(fēng)險(xiǎn)關(guān)鍵問題點(diǎn)二關(guān)鍵問題點(diǎn)二2、渠道變革進(jìn)行中、渠道變革進(jìn)行中 其它省份（除了中心城市外）終端通路的兼并整合 上游經(jīng)銷商的整合通路費(fèi)用的重復(fù)繳納一、選擇有實(shí)力的終端二、選擇有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商三、通路成本最好可當(dāng)年收回關(guān)鍵

14、問題點(diǎn)三關(guān)鍵問題點(diǎn)三 廣告促銷資源的投入方向和方式。廣告促銷資源的投入方向和方式。1、媒體廣告、媒體廣告 2、平面廣告、平面廣告 4、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品促銷 5、活動(dòng)促銷、活動(dòng)促銷 3、終端推廣、終端推廣 6、服務(wù)提升、服務(wù)提升電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、車載媒體、樓宇電視等雜志、報(bào)紙、店頭、路牌等試用片、POP、調(diào)牌、DM、特殊陳列等特價(jià)、搭贈(zèng)等親子活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等會(huì)員增值、便利性活動(dòng)等以公司目前的狀況，直接有效的以公司目前的狀況，直接有效的3-5是首選?？煽紤]是首選?？煽紤]6！服務(wù)體現(xiàn)差別關(guān)鍵問題點(diǎn)四關(guān)鍵問題點(diǎn)四 我們要找什么樣的銷售人員。我們要找什么樣的銷售人員。1、對(duì)行業(yè)市場(chǎng)了解、對(duì)行業(yè)市場(chǎng)了解 2

15、、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)了解、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)了解 4、強(qiáng)的執(zhí)行力、強(qiáng)的執(zhí)行力 3、對(duì)區(qū)域客戶了解、對(duì)區(qū)域客戶了解 優(yōu)秀的銷售隊(duì)優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍不可能一下伍不可能一下子建立起來，子建立起來，因此我們首先因此我們首先必須借助經(jīng)銷必須借助經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員服商的業(yè)務(wù)員服務(wù)于終端。務(wù)于終端。而我們必須找到善于與經(jīng)銷商溝通，并可以引導(dǎo)經(jīng)銷商做而我們必須找到善于與經(jīng)銷商溝通，并可以引導(dǎo)經(jīng)銷商做好終端服務(wù)的銷售主管級(jí)人員來組成最初的精英團(tuán)隊(duì)！好終端服務(wù)的銷售主管級(jí)人員來組成最初的精英團(tuán)隊(duì)！現(xiàn)階段市場(chǎng)總策略 1、進(jìn)入嬰兒尿褲市場(chǎng)高速成長(zhǎng)的沿海市場(chǎng) 2、用二線品牌的質(zhì)量三線品牌的價(jià)格切入市場(chǎng) 3、與區(qū)域經(jīng)銷商合作開拓市場(chǎng)，提供較高毛

16、利 4、采取最直接有效的終端促銷戰(zhàn)術(shù)搶奪市場(chǎng) 5、培養(yǎng)一批營(yíng)銷骨干，建立一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)定位：嬰兒紙尿褲市場(chǎng)挑戰(zhàn)者我們的策略我們的策略06年市場(chǎng)規(guī)模預(yù)估年市場(chǎng)規(guī)模預(yù)估 江、浙兩省在06年，全年的嬰兒紙尿褲規(guī)模大致為8億億（包括外來人口）。16個(gè)長(zhǎng)三角城市大約占有80%以上的銷售額。16城市的紙尿褲規(guī)模大約6.4億億元。選定的終端占有68%的份額，規(guī)模為4.35億億。中檔產(chǎn)品約占這些終端的52%，市場(chǎng)潛量為2.26億億。下半年約占全年總銷量的45%， 我們今年還可以參加1億億的市場(chǎng)分配！前期產(chǎn)品策略前期產(chǎn)品策略lue為市場(chǎng)主力產(chǎn)品 進(jìn)行配套銷售備好 準(zhǔn)備更高的沖鋒！消費(fèi)者需求點(diǎn)消費(fèi)者需求點(diǎn)對(duì)嬰

17、兒紙尿褲的需求點(diǎn)：對(duì)嬰兒紙尿褲的需求點(diǎn)：不漏：有效隔離大小便快速吸收：以免小便流淌干爽：屁屁不潮濕，寶寶好心情吸量大：大、小人一夜安睡柔軟舒適：減少對(duì)寶寶的傷害基本的提高的理想的追求的使用方便：減少損失物美價(jià)廉：好奇的品質(zhì)，尿片的價(jià)格措施措施立體防漏、不漏底膜導(dǎo)流技術(shù)設(shè)計(jì)工藝多用高分子柔棉透氣材料、超薄伸縮腰圍、魔術(shù)扣物超所值競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較lue第二部分第二部分 產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)原則設(shè)計(jì)原則4、有利潤(rùn)原則、有利潤(rùn)原則廠家、商家都要有足夠的利潤(rùn)，否則生意就繼續(xù)不下去了！2、在所要經(jīng)營(yíng)的通路中適銷、在所要經(jīng)營(yíng)的通路中適銷好東西放錯(cuò)了地方，一樣銷不出去的。1、功能以及包裝符合消費(fèi)者的需

18、求、功能以及包裝符合消費(fèi)者的需求這個(gè)只要跟著主流產(chǎn)品來定，就不會(huì)錯(cuò)（只是缺乏創(chuàng)新）3、比照所要經(jīng)營(yíng)的通路中的主要競(jìng)品、比照所要經(jīng)營(yíng)的通路中的主要競(jìng)品規(guī)格、功能進(jìn)行比較，制定合適的價(jià)格，避免虛耗成本價(jià)格帶分類法價(jià)格帶分類法1、建議售價(jià)、建議售價(jià)16元，銷售元，銷售14.5元，特價(jià)元，特價(jià)12.8元元 在這個(gè)價(jià)格帶里，主要是中低檔產(chǎn)品，包裝規(guī)格在S15-18的小包裝。主要產(chǎn)品有：安兒樂紅包，噓噓樂，超值小淘氣，紅幫寶。 值得注意的是，有兩個(gè)僅具備尿褲基本功能的低端產(chǎn)品混在這個(gè)價(jià)格帶，即小淘氣靈巧包和安兒樂透明裝。在所選終端，主要競(jìng)品分布在在所選終端，主要競(jìng)品分布在3 3種價(jià)格帶種價(jià)格帶 這個(gè)價(jià)格帶

19、的價(jià)格不是很統(tǒng)一，主要有超級(jí)小淘氣，安兒樂紅包，邦寶適紅包和一些地方品牌。價(jià)格最高是小淘氣，最低安兒樂（比較小包）。2、建議售價(jià)、建議售價(jià)30元，銷售元，銷售28元，特價(jià)元，特價(jià)24.8元元價(jià)格帶分類法（續(xù)）價(jià)格帶分類法（續(xù)）3、建議售價(jià)、建議售價(jià)39.8元，銷售元，銷售38.9元，特價(jià)元，特價(jià)35.8元元 這里集中了所有的一二線品牌的中包裝，（除了幫寶適，它包裝大點(diǎn)，價(jià)格也高點(diǎn)）如：菲比，媽咪寶貝，安兒樂，噓噓樂。 這幾家的包裝又分成兩種，菲比和噓噓樂一樣為S30/M26/L22/XL18；媽咪寶貝和安兒樂一樣為S30/M24/L20/XL16。 單包售價(jià)最便宜的是安兒樂37.2，最低特價(jià)曾

20、做到28.9元；單片價(jià)，除了小號(hào)外，是媽咪寶貝的最貴。單包最貴的是噓噓樂，不夠該產(chǎn)品銷售很差，面臨停產(chǎn)。在所選終端，主要競(jìng)品分布在在所選終端，主要競(jìng)品分布在3 3種價(jià)格帶種價(jià)格帶0 05 510101515202025253030353540404545安兒樂紅安兒樂透安兒樂蘭邦寶適紅邦寶適綠噓噓樂噓噓樂黃噓噓樂綠超級(jí)小淘氣超值小淘氣靈巧小淘氣菲比蘭菲比黃媽咪寶貝價(jià)格帶分布圖價(jià)格帶分布圖注：以中號(hào)包裝來說明規(guī)格M12M14M24價(jià)格M26M28圖例圖例安兒樂蘭媽咪寶貝 噓噓樂安兒樂紅 超值小淘氣安兒樂透 菲比黃靈巧小淘氣媽咪寶貝安兒樂蘭 噓噓樂黃安兒樂紅、透邦寶適綠噓噓樂綠 菲比黃 超級(jí)小淘氣

21、 邦寶適紅0 05 510101515202025253030353540404545安兒樂紅安兒樂透安兒樂蘭邦寶適紅邦寶適綠噓噓樂噓噓樂黃噓噓樂綠超級(jí)小淘氣超值小淘氣靈巧小淘氣菲比蘭菲比黃媽咪寶貝價(jià)格帶（規(guī)格圖示）價(jià)格帶（規(guī)格圖示）注：以中號(hào)包裝來說明規(guī)格M12M14M24價(jià)格M26M28圖例圖例安兒樂蘭媽咪寶貝安兒樂紅安兒樂透靈巧小淘氣噓噓樂超值小淘氣菲比黃邦寶適紅媽咪寶貝安兒樂蘭噓噓樂黃菲比蘭噓噓樂綠安兒樂紅、透邦寶適綠菲比黃超級(jí)小淘氣邦寶適紅總結(jié)總結(jié)1、同屬中檔產(chǎn)品的、同屬中檔產(chǎn)品的3個(gè)價(jià)格帶的產(chǎn)品功能不盡相同。個(gè)價(jià)格帶的產(chǎn)品功能不盡相同。 在40元邊上的價(jià)格帶的產(chǎn)品功能最齊全，可以和

22、高檔品媲美。 在30元邊上的產(chǎn)品，具備了一定程度的舒適性。 20元為40元產(chǎn)品的輔助產(chǎn)品，非銷售主力，性能與之相同。 15元的產(chǎn)品基本上也是屬于30元的小規(guī)格產(chǎn)品，但有較高的銷量，有兩款特殊，即靈巧小淘氣和安兒樂透明裝，僅具備尿褲基本功能。2、安兒樂紅包通過減少片數(shù)，獨(dú)占、安兒樂紅包通過減少片數(shù)，獨(dú)占25元價(jià)格帶。元價(jià)格帶。3、現(xiàn)有的、現(xiàn)有的20元帶基本屬于空白元帶基本屬于空白 20元帶的產(chǎn)品主要是檔次較高，而品牌力較弱的小包裝，銷售不佳。但是，地方性產(chǎn)品，常在這個(gè)價(jià)格帶銷售，包裝入數(shù)介于中小包裝之間。4、小包裝競(jìng)爭(zhēng)聚集在、小包裝競(jìng)爭(zhēng)聚集在15元帶元帶高檔次產(chǎn)品定位高檔次產(chǎn)品定位 面對(duì)城市消費(fèi)

23、者的面對(duì)城市消費(fèi)者的35元產(chǎn)品元產(chǎn)品（一）、價(jià)盤規(guī)劃（一）、價(jià)盤規(guī)劃 lue我們的產(chǎn)品價(jià)格定位我們的產(chǎn)品價(jià)格定位第三部分第三部分 行銷方案行銷方案一、經(jīng)銷商設(shè)立一、經(jīng)銷商設(shè)立選擇經(jīng)銷商的好處減少應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)提供倉儲(chǔ)配送節(jié)約上市費(fèi)用節(jié)約人員投入豐富的客戶資源節(jié)約上市時(shí)間不好的地方自主經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)控制信用風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷商考量標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商考量標(biāo)準(zhǔn)4、客戶資源、客戶資源擁有我們想要的客戶資源嗎？或者能夠輕易開拓客戶2、老板或主管的能力、老板或主管的能力是否有現(xiàn)代的管理制度、財(cái)務(wù)制度，有與時(shí)俱進(jìn)的觀念1、信用度好不好、信用度好不好市場(chǎng)方案會(huì)否充分落實(shí)，市場(chǎng)費(fèi)用合理嗎，貨款支付會(huì)不會(huì)及時(shí)3、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

24、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)以及穩(wěn)定性經(jīng)銷商考量標(biāo)準(zhǔn)（續(xù)）經(jīng)銷商考量標(biāo)準(zhǔn)（續(xù)）5、資金、資金6、倉儲(chǔ)、倉儲(chǔ)7、配送、配送有足夠的資金可以運(yùn)作當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，或提供足夠的擔(dān)保倉庫面積是否夠大，能確保市場(chǎng)最大周轉(zhuǎn)量的存儲(chǔ)車輛情況，及相關(guān)運(yùn)力，有無應(yīng)急措施附表附表一、經(jīng)銷商基本資料表二、經(jīng)銷商授信表附一：經(jīng)銷商綜合實(shí)力調(diào)查表附二：經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查表二、經(jīng)銷商政策二、經(jīng)銷商政策雙贏雙贏 合作！合作！優(yōu)劣勢(shì)互補(bǔ)優(yōu)劣勢(shì)互補(bǔ)充分保證雙方的獲利充分保證雙方的獲利交易條件交易條件4、退換貨物、退換貨物原則上不退貨。商超退回的破損包和滯銷品可換貨，但運(yùn)費(fèi)由客戶承擔(dān)；質(zhì)量問題的貨品，屬于廠方責(zé)任的，廠方負(fù)責(zé)退換貨運(yùn)費(fèi)。2、貨物運(yùn)送

25、、驗(yàn)收、退換、貨物運(yùn)送、驗(yàn)收、退換采取到岸價(jià)格，由公司在確認(rèn)貨款足額收到后24小時(shí)內(nèi)安排送貨1、貨款支付、貨款支付采取款到發(fā)貨的方式：經(jīng)銷商通過向公司指定賬戶匯款的方式支付貨款3、貨物驗(yàn)收、貨物驗(yàn)收在雙方約定到貨地點(diǎn)驗(yàn)收貨物，客戶簽字確認(rèn)；有異議在到貨后5天內(nèi)書面提出。經(jīng)銷約定經(jīng)銷約定4、取消經(jīng)銷權(quán)約定、取消經(jīng)銷權(quán)約定在客戶不能很好繼續(xù)經(jīng)營(yíng)約定區(qū)域時(shí)，或經(jīng)銷商蓄意破壞雙方的合作關(guān)系時(shí)，取消經(jīng)銷權(quán)，并承擔(dān)相關(guān)責(zé)任2、經(jīng)銷產(chǎn)品及價(jià)格約定、經(jīng)銷產(chǎn)品及價(jià)格約定以客戶能夠服務(wù)的終端類型確定經(jīng)銷的品種。1、經(jīng)銷區(qū)域的約定、經(jīng)銷區(qū)域的約定以客戶能很好服務(wù)到為原則，可按終端類型約定。3、市場(chǎng)開拓約定、市場(chǎng)開拓

26、約定在約定的區(qū)域或終端的鋪貨率及服務(wù)率要達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，如90%補(bǔ)充協(xié)議補(bǔ)充協(xié)議2、銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策、銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策制定中長(zhǎng)期返利政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商持續(xù)經(jīng)營(yíng)設(shè)定不同品種的不同基數(shù)，避免銷售單一化1、制定市場(chǎng)費(fèi)用分?jǐn)偡桨浮⒅贫ㄊ袌?chǎng)費(fèi)用分?jǐn)偡桨笇?duì)商場(chǎng)的費(fèi)用進(jìn)行合理的分?jǐn)偂?、其他相關(guān)補(bǔ)充約定、其他相關(guān)補(bǔ)充約定 三、市場(chǎng)開發(fā)激勵(lì)三、市場(chǎng)開發(fā)激勵(lì)2、鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)、鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)1、開箱有獎(jiǎng)活動(dòng)、開箱有獎(jiǎng)活動(dòng)目的：幫助客戶在流通市場(chǎng)更快的鋪貨摘要：每箱內(nèi)附刮刮卡，上面載有獲獎(jiǎng)內(nèi)容； 限定期限和總體數(shù)量（箱數(shù)），設(shè)定獲獎(jiǎng)幾率； 設(shè)置4個(gè)獲獎(jiǎng)等級(jí)，不同獲獎(jiǎng)名額和不等的獎(jiǎng)品金額； 獎(jiǎng)品兌換，除一等獎(jiǎng)外，其余由經(jīng)銷商先代發(fā)。目的

27、：讓經(jīng)銷商第一時(shí)間把貨鋪進(jìn)終端摘要：貨到2個(gè)月內(nèi)鋪貨上架的終端可獲獎(jiǎng)勵(lì) 進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品至少是一個(gè)完整品種 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用必須合理 獎(jiǎng)勵(lì)以店數(shù)計(jì)算，有費(fèi)用的50元/店，沒費(fèi)用的100元/店 以超市的收貨單或簽收單為準(zhǔn)四、推廣促銷四、推廣促銷第一階段：產(chǎn)品定位第一階段：產(chǎn)品定位不同階段不同的策略第二階段：充分競(jìng)爭(zhēng)第二階段：充分競(jìng)爭(zhēng)建立品牌形象產(chǎn)品檔次定位產(chǎn)品價(jià)格定位競(jìng)品動(dòng)態(tài)消費(fèi)者喜好充分考慮：第一階段：產(chǎn)品定位第一階段：產(chǎn)品定位 該階段要建立起品牌的形象，在消費(fèi)者心中定位，時(shí)間大致為3個(gè)月。這階段的促銷以推廣為準(zhǔn)，讓消費(fèi)者勇于嘗試。1、試用片派送：、試用片派送：到防疫站，醫(yī)院等嬰兒聚集地免費(fèi)派發(fā)，并收集相關(guān)的領(lǐng)用者資料，后續(xù)進(jìn)行電話查詢使用狀況。2、形象柜臺(tái)促銷：、形象柜臺(tái)促銷：在大商超買陳列或展柜配促銷小姐，現(xiàn)場(chǎng)答疑、演示和發(fā)放宣傳資料，對(duì)購買者可送一定的贈(zèng)品。3、親子活動(dòng)：、親子活動(dòng)：通過活動(dòng)提升品牌形象與知名度4、異業(yè)合作：、異業(yè)合作：找尋具有相同消費(fèi)者或購買者的企業(yè)合作推廣，讓更多的潛在客戶更多頻次的接觸到公司的產(chǎn)品