醫(yī)藥銷售-區(qū)域管理會(huì)議記錄

1、區(qū)域管理的精髓：目標(biāo)：在特定的區(qū)域內(nèi)，針對(duì)一群有潛力的客戶，運(yùn)用公司的一切銷售資源，通 過銷售人員的努力和作為，以擴(kuò)增最大的投資回報(bào)率。概念：規(guī)劃、控制、所負(fù)的責(zé)任、創(chuàng)造生產(chǎn)力。就今天的銷售人員而言，良好的 區(qū)域管理最主要的關(guān)鍵，就在于如何能有效地管理時(shí)間和銷售活動(dòng)。一、時(shí)間管理：在我們一年的工作時(shí)間為 180 242 天(合理的安排時(shí)間，以爭取最 多的銷售時(shí)間來提高生產(chǎn)力)區(qū)域管理的原則： STOP 原則銷售、行程、組織、個(gè)人。在這里主要講的是： 在我們一天八小時(shí)的工作中，其中只有 35% 的時(shí)間是銷售時(shí)間。告訴我們要爭分奪秒。善于合理的安排拜訪路線以利于提高工作效力。運(yùn)用時(shí)間管理手冊(cè)：1、

2、保存客戶的記錄與每日拜訪計(jì)劃2、記錄和客戶約定的拜訪時(shí)間3、確定在特定時(shí)間所需要的電話拜訪和其它活動(dòng)4、涵蓋客戶的地址與所需知道的信息。5、包含 "TOP40" 所列的客戶名單以重點(diǎn)產(chǎn)品來排列6、用來記錄提醒你所要處理的事件，參加會(huì)議可作為的備忘錄。二、生產(chǎn)力分析：今天的銷售代表不只是一位 " 區(qū)域經(jīng)理 " (TerritoryManagre ),他應(yīng)該是一位 "營 業(yè)經(jīng)理 " (BusinessManager) 負(fù)責(zé)經(jīng)營一群客戶，銷售產(chǎn)品，為公司賺取利潤與提供 客戶所需的服務(wù)。改善投資報(bào)酬率：有明確的拜訪目標(biāo)，增加拜訪的頻率與效率，

3、銷售獲利較高的產(chǎn)品，減少支出。三、客戶的分類和選擇：INNOVARA 復(fù)式分類系統(tǒng)：如何選擇客戶，以 "使用現(xiàn)狀 "（1-4 級(jí)）和"使用潛力 "（1-4 級(jí)）選擇目標(biāo)客戶 以每位客戶、每種產(chǎn)品的使用情形來分類。目的：通過客戶的篩選，確定 A、 B 級(jí)目標(biāo)醫(yī)生，從而決定拜訪次數(shù)，資源的合 理利用。二八定律：用 80% 時(shí)間和 80% 的資源來跟蹤 20%A 級(jí)目標(biāo)醫(yī)生。綜合組總的目標(biāo)醫(yī)生應(yīng)為 100 人（商業(yè)數(shù)據(jù)或打假）或 120 人A：占總目標(biāo)醫(yī)生的 30%每月拜訪 4 次是我們的工資B：占總目標(biāo)醫(yī)生的 70%每月拜訪 2 次是我們的獎(jiǎng)金C： 不作具體

4、要求（要用發(fā)展的觀點(diǎn)來看問題）是超額獎(jiǎng)金四、設(shè)定目標(biāo)客戶區(qū)域的潛力：針對(duì)主要的產(chǎn)品來評(píng)估客戶的潛力，潛力包含了銷售業(yè)績和利潤， 潛力也代表了競爭能力與機(jī)會(huì)。設(shè)定區(qū)域目標(biāo)：SMART原則：我們?cè)O(shè)定的目標(biāo)應(yīng)該是，S-具體的、M-可衡量的、A-可達(dá)到的、R-相關(guān)的、T-有時(shí)限的。五、客戶的管理建立客戶檔案：收集必須的相關(guān)信息，以便于對(duì)客戶提供" 五心級(jí) "的個(gè)性化服務(wù)收集所有A、B級(jí)目標(biāo)醫(yī)生的檔案，在年底全部收集完畢。表格 1 客戶檔案表：收集客戶所有信息，其中最重要的是客戶的個(gè)人興趣愛好。表格 2 拜訪記錄表：記錄拜訪日期、此次拜訪的目標(biāo)以及達(dá)成情況、記錄約定及日期（下次拜訪將

5、要達(dá)成的目標(biāo)及完成的事項(xiàng)）表格 3 每星期的拜訪總結(jié)報(bào)告：1 記錄該星期所拜訪的每個(gè)目標(biāo)醫(yī)生以及其所在的醫(yī)院科室、類別等。2 記錄每天所拜訪的醫(yī)生及藥師的總數(shù)。表格 4 拜訪計(jì)劃表：每星期制定下星期每天將要拜訪的醫(yī)院及科室。六、安排拜訪路線1、要集中全力照顧大部分業(yè)績來源和有潛力的點(diǎn)。2、將所管轄的市場分區(qū)，每日的拜訪計(jì)劃應(yīng)集中在同一個(gè)小區(qū)。3、評(píng)估客戶最恰當(dāng)?shù)陌菰L時(shí)間（星期幾、是上午、中午、下午、還是晚上）七、每日的拜訪計(jì)劃設(shè)定目標(biāo)客戶：每日拜訪計(jì)劃每日拜訪工作的完成需基于：篩選重點(diǎn)的客戶/選擇次重要或有潛力的客戶 / 非銷售性的拜訪工作 / 其它必要的跟催或行政管理方面的工作等。每日拜訪計(jì)

6、劃：1 、 應(yīng)該與報(bào)表一致 - 不要做重復(fù)的工作2、應(yīng)該在拜訪前與客戶約定3、應(yīng)設(shè)立拜訪目標(biāo)，考慮所介紹的產(chǎn)品或所提供的服務(wù)、所需要的資料或物品 這就牽涉到跟催工作4、應(yīng)確認(rèn)拜訪的方式親自拜訪或電話拜訪5、應(yīng)了解拜訪的時(shí)機(jī)以節(jié)約時(shí)間6、應(yīng)了解其它的非銷售活動(dòng)查量、核量八、設(shè)定拜訪目標(biāo)訂定拜訪目標(biāo)：應(yīng)根據(jù) SMART 原則具體的、可衡量的、可達(dá)到的、相關(guān)的、有 時(shí)限的。拜訪的目標(biāo)有哪些：跟催、進(jìn)藥、競爭、信息、反饋、推廣信息、醫(yī)生檔案、跟蹤實(shí)驗(yàn)。拜訪過程：開場白詢問呈現(xiàn)達(dá)成協(xié)議約定在拜訪前應(yīng)該考慮的因素：就該問一問自已：我要賣什么？我的競爭者是誰？我何時(shí) 去賣？我如何去賣？我需要用哪些銷售輔助物

7、？九、非拜訪式的銷售非面對(duì)面的銷售方式能幫助銷售代表提升生產(chǎn)力。推廣會(huì)：A 學(xué)術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品B 以當(dāng)?shù)蒯t(yī)院或醫(yī)療機(jī)構(gòu)的名義來展開推廣（降低商業(yè)味，提升學(xué)術(shù)味，巧妙地切入 產(chǎn)品。C 不發(fā)交通費(fèi)D 發(fā)掘當(dāng)?shù)卣嬲膶W(xué)術(shù)需求，并滿足需求。E 請(qǐng)帶上問題起草有特色的邀請(qǐng)信十、拜訪后的計(jì)劃與跟催工作客戶評(píng)估代表：A、以正面積極的態(tài)度來處理問題B、對(duì)于答應(yīng)的事情后續(xù)的處理C、經(jīng)常性的跟催工作建立客戶回饋途徑： " 聆聽、承認(rèn)并感謝、反應(yīng) "1、和客戶一起做生意，而非只是單向銷售。2、承認(rèn)并感謝客戶的回饋、疑問、關(guān)切與建議。3、注重品質(zhì)，不要忘記留下自己的名片，迅速處理你已答應(yīng)客戶的事情，以

8、滿足客 戶的需求。十一、 SWOT 分析與行動(dòng)計(jì)劃分析內(nèi)部存在的優(yōu)勢和劣勢；假設(shè)外部環(huán)境的改變會(huì)帶來何種機(jī)會(huì)和影響。在任何需要作決定時(shí)都可用 SWOT 分析；十二、觀念1、不許把雞蛋放在一個(gè)籃子里。2、不許說 '''' 不知道'''' 、'''' 不可以'''' 。3 、 增加自己的敏感度、悟性和激情。4 、 專業(yè)的操作表現(xiàn)在細(xì)節(jié)上。5 、 如果要雙倍的增長，你需要什么資源？如果給你雙倍的資源，你能雙倍的增長嗎？6、 過去的成功經(jīng)驗(yàn)可能是你失敗的經(jīng)驗(yàn)破舊立新。7、變是唯一的不變。8 、 Plan is nothing Plan is everythi