銀行客戶經(jīng)理崗位職責(zé)風(fēng)險

1、銀行客戶經(jīng)理崗位職責(zé)風(fēng)險篇一：銀行客戶經(jīng)理基本崗位職責(zé)標準 銀行客戶經(jīng)理基本崗位職責(zé)標準 1、加強市場研究分析，掌握市場變化，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供詳實的參考依據(jù)。 2、負責(zé)對各支行上報的重點項目進度跟蹤、落實，按季進行通報。 3、在銀行從事個人客戶開發(fā)、客戶管理和維護、產(chǎn)品銷售、市場拓展等工作。 4、在銀行網(wǎng)點識別并引導(dǎo)客戶、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶資源、推介銷售金融產(chǎn)品、提供業(yè)務(wù)咨詢和服務(wù)。 5、對現(xiàn)有的客戶，客戶經(jīng)理與之保持經(jīng)常的聯(lián)系，而對潛在的客戶，客戶經(jīng)理要積極地去開發(fā)。 6、負責(zé)組織(或參與)銀行某一金融產(chǎn)品或產(chǎn)品線的創(chuàng)新設(shè)計、生產(chǎn)營銷、管理服務(wù)和應(yīng)用實施工作的營銷人員。 7、 負責(zé)銀行客戶關(guān)系的建立

2、和維護; 8、 負責(zé)完成相應(yīng)銀行產(chǎn)品和服務(wù)的銷售指標; 9、 負責(zé)售前和售后的協(xié)調(diào)工作; 10、負責(zé)與合作銀行各相關(guān)機構(gòu)建立并保持良好的合作關(guān)系; 11、 負責(zé)參與與銀行業(yè)務(wù)有關(guān)的會議與談判以及事務(wù)協(xié)調(diào); 12、負責(zé)收集用戶信息，及時向產(chǎn)品開發(fā)部門提供建議; 13、負責(zé)配合或組織公司其他部門及成員完成銀行產(chǎn)品項目的接入和實施;14、負責(zé)草擬、簽訂相關(guān)的合同、協(xié)議等工作 商業(yè)銀行目前經(jīng)營的主要收入來源是公司客戶的存貸利差和中間業(yè)務(wù)收入，所以與公司客戶打交道的客戶經(jīng)理是否符合競爭的需要就是衡量銀行業(yè)務(wù)開展順利的標準。一般來說，商業(yè)銀行客戶經(jīng)理應(yīng)該具備如下幾點基本要求。 首先，客戶經(jīng)理須具備全天候、

3、全方位的展業(yè)思維。其中全天候指不論在什么時間(包括在工作時間以外)，客戶經(jīng)理都要有良好的客戶發(fā)掘意識;全方位是指客戶經(jīng)理能對客戶提供全面的銀行金融產(chǎn)品服務(wù)。 其次，客戶經(jīng)理須擁有適當(dāng)?shù)耐其N技巧。如某客戶經(jīng)理參加某課程并不是為了學(xué)習(xí)知識，他也許對所學(xué)知識一點興趣都沒有，而純粹是為了推銷業(yè)務(wù)。但當(dāng)他剛加入學(xué)習(xí)班時，還不能暴露自己的真實身份，先用自己的名片，待打成一片后找到營銷對象(Fact finding)后再用銀行名片。 最后，客戶經(jīng)理要會把握營銷時機。過早進入營銷階段不但不會提高成功率，反而容易暴露意圖造成在與客戶談判過程中處于不利的局面，同時會成為其他 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷時候的比較基矗 下

4、面，我們通過.的H銀行客戶經(jīng)理的職責(zé)闡述，希望對國內(nèi)商業(yè)銀行有所借鑒。 銀聯(lián)信分析： .商業(yè)銀行客戶經(jīng)理職責(zé) (一)客戶需求調(diào)查與研究 一般主要由銀行調(diào)研部門負責(zé)市場研究，但客戶經(jīng)理可以不斷提供行業(yè)動態(tài)信息(如其他銀行搶生意的花招、推出的新產(chǎn)品等)并反映客戶實際需求。由于有時某銀行推出新的公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品時不會大肆宣傳，怕其他銀行學(xué)了其招數(shù)(如一家歐資銀行推出集團共用額度、日常支票戶和透支額度時就沒有在報上打廣告)。當(dāng)然，要提高客戶經(jīng)理提供信息的積極性，就需要在考核中統(tǒng)籌考慮客戶經(jīng)理這方面的成績。 1、發(fā)掘客戶的有效途徑 (1)現(xiàn)有客戶推薦。如法式銀行要求現(xiàn)有客戶每年提供5個客戶(但不強求)。 (

5、2)親友及同事推薦。特別是個人銀行業(yè)務(wù)，如 信用卡業(yè)務(wù)。 (3)再拜訪不活躍客戶。這樣做的好處是發(fā)展客戶的速度較快。 (4)報章、雜志、廣告及其他媒體。.銀行要求客戶經(jīng)理每天早上看報半小時，從新聞中找生意，部份銀行要求客戶經(jīng)理每天做所負責(zé)行業(yè)的剪報，以免客戶經(jīng)理浪費時間只看娛樂專欄。如發(fā)現(xiàn)某間公司一年后要上市，可以先打公司總機問清財務(wù)老總姓名和傳真號碼，然后傳真一個簡短致函及相關(guān)銀行業(yè)務(wù)簡介過去。待1-2個小時后再打電話詢問是否收到傳真，并由此打開話頭，最后可以要求面見，這樣做一般效果不錯。 (5)上市公司名錄。 (6)行業(yè)性公司名錄/專業(yè)人士名錄。 (7)展覽會/講座/交流活動。主要是互相交

6、換名片，并交談幾句，了解情況，以決定是否作進一步的跟進。 (8)社團/社區(qū)組織及其活動。 (9)其它渠道。如通知行、現(xiàn)有客戶的顧客供應(yīng)商及其他經(jīng)營伙伴等。 (10)COLD CALL(陌生拜訪)。對初入道客戶經(jīng)理較適用。.有個形象的說法叫“洗樓”，即先準備好致貴公司的一封信、業(yè)務(wù)簡介等資料，然后從一層大樓的最高層開始，一層層往下逐個拜訪。當(dāng)然，這樣做的成功率較低，但如果堅持并做出經(jīng)驗來了，仍會有不小的斬獲。 二、具體金融服務(wù) 作為一位客戶經(jīng)理除了注重放款和存款業(yè)務(wù)外，還須有全方位的業(yè)務(wù)發(fā)展策略，盡量為銀行帶來各類收入。 現(xiàn)在的趨勢是：交叉式銷售;擴大收費業(yè)務(wù)比例，特別是美資銀行的中間業(yè)務(wù)收費收

7、入高達40%-50%，.本地銀行該比例為10%-30%，由于收費收入基本無風(fēng)險，且不受資本充足率限制，銀行想盡辦法做代理收費業(yè)務(wù)，已成銀行業(yè)的發(fā)展方向;“一站式”服務(wù)，包括 房地產(chǎn)放款業(yè)務(wù)、工商貸款、貿(mào)易融資、存款業(yè)務(wù)、企業(yè)咨詢服務(wù)，還可以與個人金融部合作為企業(yè)經(jīng)營者提供私人銀行和零售銀行業(yè)務(wù)服務(wù)。 三、加強關(guān)系 - 中國城市 1、先選出大戶及重點戶，排隊探訪。 2、較頻繁地以電話方式與客戶的財務(wù)部/會計部聯(lián)系。 3、適當(dāng)宴請客戶，尤其是存款大戶，在.，宴請客戶是實報實銷，但要進行額度控制。宴請結(jié)束后客戶經(jīng)理要寫一個簡單的報告，說明與誰吃飯，關(guān)系如何、宴請目的等內(nèi)容。篇二：銀行各種客戶經(jīng)理工作

8、職責(zé) 銀行行長分很多級別，各級別要負責(zé)的事也不一樣，從下往上說： 1、網(wǎng)點支行行長：主要負責(zé)網(wǎng)點個人、對公業(yè)務(wù)的管理、營銷，員工管理等，其中行長以抓營銷為主，一般副行長管理具體業(yè)務(wù)。 2、支行行長：指省市級分行下的支行或二級分行，行長有業(yè)務(wù)分工，個金、綜合、公司、個貸、電子銀行等等，一把手是總管，對各副行長進行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)授權(quán)。 3、分行行長：一把手總管，授權(quán)各副行長主管各項業(yè)務(wù)，授權(quán)個支行行長管理權(quán)限。 4、總行行長：同上，以此類推就行了。 對公客戶經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理 工作職責(zé)： 1、 負責(zé)為客戶提供存款、貸款、國際結(jié)算、代收代付等產(chǎn)品和服務(wù)，推動與客戶在各 項業(yè)務(wù)上的深度合作； 2、 根據(jù)銀行發(fā)

9、展戰(zhàn)略，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶及開拓新客戶，確保完成銀行分配的各項業(yè)務(wù)經(jīng)營指標； 3、 撰寫授信報告及定期審查客戶之授信條件，以保證信貸質(zhì)素； 4、 負責(zé)開展與母公司對口部門和各分支機構(gòu)的業(yè)務(wù)聯(lián)動工作。 對私客戶經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理： 工作職責(zé)： 1、 2、 3、 4、 負責(zé)為客戶提供存款、貸款、代銷基金、國債、保險等理財產(chǎn)品和服務(wù)； 為個人客戶提供各種財務(wù)分析或投資建議，銷售理財計劃及投資性產(chǎn)品； 負責(zé)拓展個人客戶、推動與客戶在各項業(yè)務(wù)上的深度合作，確保個人業(yè)務(wù)經(jīng)營目標的完成；對個人信貸業(yè)務(wù)進行調(diào)查、初審，確保資料真實、完整、合規(guī)，防范信貸風(fēng)險； 根據(jù)部門的安排管理零售業(yè)務(wù)區(qū)域團隊，完成既定的經(jīng)營目標。

10、 外資銀行的客戶經(jīng)理（對私）： 工作職責(zé)： 1、高端客戶關(guān)系維護； 2、制定和運作個人購房貸款方案； 3、制定和推薦個人理財規(guī)劃方案； 4、基金、保險、境外理財產(chǎn)品以及結(jié)構(gòu)化理財產(chǎn)品的推薦和銷售。 產(chǎn)品經(jīng)理： 工作職責(zé)：負責(zé)組織（或參與）銀行某一金融產(chǎn)品或產(chǎn)品線的創(chuàng)新設(shè)計、生產(chǎn)營銷、管理服務(wù)和應(yīng)用實施工作的營銷人員。主要負責(zé)從環(huán)境分析、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)到產(chǎn)品營銷、推廣、維護、改進和市場效果評價的全過程管理和服務(wù)支撐工作。 人員配置： 零售客戶經(jīng)理： 在主要商業(yè)區(qū)附近的二級支行或代理網(wǎng)點配備1名專職零售客戶經(jīng)理。其他二級支行的零售客戶經(jīng)理原則上由網(wǎng)點人員兼職。零售客戶經(jīng)理隸屬二級支行或代理

11、網(wǎng)點管理。 對公客戶經(jīng)理：每個開辦對公業(yè)務(wù)的網(wǎng)點至少配備1名對公客戶經(jīng)理。對公客戶經(jīng)理隸屬二級支行管理。 信貸客戶經(jīng)理：可根據(jù)信貸業(yè)務(wù)開辦情況，每增設(shè)一個營業(yè)部至少增加3名信貸客戶經(jīng)理。信貸客戶經(jīng)理原則上配備在縣支行和開辦貸款業(yè)務(wù)的二級支行。 理財經(jīng)理： 按所屬網(wǎng)點大客戶數(shù)量配備專兼職理財經(jīng)理。 大堂經(jīng)理： 營業(yè)面積在200以上、地理位置優(yōu)越、交易量較大的網(wǎng)點可配備專職大堂經(jīng)理1人。其他網(wǎng)點原則上配備兼職大堂經(jīng)理。 產(chǎn)品經(jīng)理： 產(chǎn)品經(jīng)理歸屬各業(yè)務(wù)部門管理。 在省分行配備公司產(chǎn)品經(jīng)理2名、零售產(chǎn)品經(jīng)理2名、信貸產(chǎn)品經(jīng)理1名。 在市分行暫各設(shè)個人、對公、信貸產(chǎn)品經(jīng)理1人，由各業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)管理崗兼職

12、。篇三：商業(yè)銀行客戶經(jīng)理與風(fēng)險防范 二、客戶經(jīng)理面臨的風(fēng)險種類 （一）道德風(fēng)險 道德風(fēng)險是指經(jīng)營者在追求自身利益最大化時，做出有損于投資者利益的行為。目前商業(yè)銀行客戶經(jīng)理面臨的道德風(fēng)險主要有兩種。一是銀行的某些人員利用職權(quán)謀取個人私利；另一方面是商業(yè)銀行的有關(guān)決策者為達到經(jīng)營、績效目標，違反現(xiàn)有的規(guī)章制度，為獲取短期利益而損害了銀行的長期利益目標，而行業(yè)的惡性競爭也使商業(yè)銀行之間的風(fēng)險積聚增加。從近年來一系列觸目驚心的金融案件可以看出，這些案件不僅金額巨大，損失慘重，而且涉及頗多從業(yè)人員和多家商業(yè)銀行分支機構(gòu)，其中多數(shù)為銀行職員內(nèi)外勾結(jié)所為。 （二）操作風(fēng)險 操作風(fēng)險是指因交易或管理系統(tǒng)操作不

13、當(dāng)引致?lián)p失的風(fēng)險，包括因銀行內(nèi)部失控而產(chǎn)生的風(fēng)險。1995年2月巴林銀行的倒閉，突出說明了操作風(fēng)險管理及控制的重要性。對客戶經(jīng)理而言，操作風(fēng)險主要來自于授信業(yè)務(wù)的操作風(fēng)險。 表現(xiàn)在貸款業(yè)務(wù)方面。如以流動資金貸款名義發(fā)放中長期項目貸款，由于流動資金貸款的還款來源是銷售收入產(chǎn)生的現(xiàn)金流量，而項目貸款的還款來源是項目投產(chǎn)后利潤產(chǎn)生的現(xiàn)金流量，流動資金短借長貸，勢必會出現(xiàn)貸款無法按期償還的情況，進而造成以展期、借新?lián)Q舊等方式掩蓋貸款風(fēng)險的后果。如未落實房地產(chǎn)貸款條件，發(fā)放房地產(chǎn)開發(fā)貸款。貸款發(fā)放時未落實開發(fā)商自有資金達到開發(fā)項目總投資的30%,四證（土地使用證、土地規(guī)劃許可證、建筑規(guī)劃許可證、施工許可

14、證）等授信條件，項目建設(shè)中出現(xiàn)擱淺，使貸款難以收回。如不按貸款用途使用信貸資金，貸后監(jiān)控失去作用，借款人將貸款通過其關(guān)聯(lián)公司劃往其上級公司，或用作權(quán)益性投資，一旦資金鏈條斷開，使銀行信貸資金遭受損失。 在承兌匯票業(yè)務(wù)方面。如簽發(fā)無貿(mào)易背景的銀行承兌匯票。受理承兌匯票業(yè)務(wù)時，僅憑購銷合同的復(fù)印件簽發(fā)，匯票簽發(fā)后未在貸后監(jiān)控中核實銀行承兌匯票的交易情況、購銷貨物入庫情況及其增值稅發(fā)票正本、商品貨運單據(jù)。如用貸款作保證金辦理承兌匯票，銀行信用被放大，形成授信風(fēng)險。 在個貸業(yè)務(wù)方面。如辦理虛假按揭，開發(fā)商（經(jīng)銷商）以虛擬假業(yè)主，假簽購房合同，代購房人代付首付款等方式，以此套取銀行資金，使銀行資金形成風(fēng)

15、險。 在貸款擔(dān)保方面，如關(guān)聯(lián)企業(yè)貸款相互擔(dān)保。使擔(dān)保貸款變成信用貸款，集團客戶授信額度放大，一旦集團經(jīng)營出現(xiàn)問題，從而引發(fā)集中性風(fēng)險，等等。 （三）財務(wù)風(fēng)險 財務(wù)風(fēng)險是指由于對財務(wù)分析工具使用不當(dāng)，或?qū)μ摷儇攧?wù)信息未能甄別，對借款人還款能力不能做出準確評價而形成的風(fēng)險。其中，對借款人提供的虛假財務(wù)信息難以識別是形成財務(wù)風(fēng)險的主要原因。 財務(wù)風(fēng)險主要體現(xiàn)在：主觀上，客戶經(jīng)理不能系統(tǒng)運用財務(wù)工具對借款人進行銷售能力，償債和利息保障能力，資產(chǎn)管理效率，流動性和長期償債能力及現(xiàn)金流量進行全面分析；客觀上，對虛假財務(wù)信息未能識別。如借款人虛擬資產(chǎn)。一些借款人為夸大經(jīng)濟實力，利用待攤費用、遞延資產(chǎn)、貸處理

16、資產(chǎn)損失等虛擬資產(chǎn)科目作為“蓄水池”，不及時確認、少攤已經(jīng)發(fā)生的費用和損失，虛盈實虧；隨意改變折舊年限，虛增利潤；利用關(guān)聯(lián)方交易，在母子公司之間虛構(gòu)經(jīng)濟業(yè)務(wù)，人為抬高公司銷售和利潤，或利用大大高于或低于市場價格的方式進行購銷活動、資產(chǎn)置換和股權(quán)置換，人為轉(zhuǎn)移利潤；利用往來科目調(diào)節(jié)利潤。用其他應(yīng)收款隱藏潛虧，用其他應(yīng)付款隱藏利潤；對股權(quán)投資人為變更成本法或權(quán)益法而調(diào)整利潤，對盈利的被投資企業(yè)采用權(quán)益法，而對虧損的被投資企業(yè)，即使股權(quán)比例超過20%，仍采用成本法核算等。 （四）法律風(fēng)險 法律風(fēng)險包括因不完善、不正確的法律意見、文件而造成的同預(yù)計情況相比資產(chǎn)價值下降或負債加大的風(fēng)險。 法律風(fēng)險表現(xiàn)在

17、：如主體資格無效。如借款人或擔(dān)保人未經(jīng)工商年檢或已吊銷營業(yè)執(zhí)照，而客戶經(jīng)理因未識別出借款人主體資格已喪失，銀行與借款人或擔(dān)保人簽訂的授信合同、擔(dān)保合同可能被認定未無效。如房產(chǎn)未連同土地一同設(shè)定抵押，由于僅辦理了房產(chǎn)抵押登記，而土地使用權(quán)未辦理抵押登記，抵押權(quán)難以落實而給銀行債權(quán)造成風(fēng)險。申請授信決策文件缺乏或申請授信決策文件存在法律瑕疵，造成申請人與銀行簽訂的授信合同以及相應(yīng)擔(dān)保合同可能被認定為無效。如：有限公司、股份公司的董事會授權(quán)不完整，公司章程、股東會（股東大會）決議、董事會決議、法定代表人或主要負責(zé)人的證明文件和委托文件要素不完整或不真實，都會造成瑕疵，給銀行債權(quán)造成損失。如子公司為母

18、公司擔(dān)保中，在沒有取得公司章程授權(quán)或股東大會同意擔(dān)保的決議的情況下，子公司為其母公司擔(dān)保很可能導(dǎo)致?lián)o效。 三、增強客戶經(jīng)理風(fēng)險防范能力的途徑 （一）強化內(nèi)控機制建設(shè) 從體制上，商業(yè)銀行要建立收益與風(fēng)險相匹配的自我約束機制，進一步完善信貸風(fēng)險管理制度設(shè)計，規(guī)范授信業(yè)務(wù)流程，防范控制環(huán)節(jié)風(fēng)險。從客戶經(jīng)理層面，要嚴格落實授信業(yè)務(wù)規(guī)范，認真執(zhí)行貸前調(diào)查、貸時審查、貸后檢查各環(huán)節(jié)的工作標準和操作要求。貸前調(diào)查應(yīng)當(dāng)做到實地查看，如實報告授信調(diào)查掌握的情況，不回避風(fēng)險點，不因任何人的主觀意志而改變調(diào)查結(jié)論，客戶經(jīng)理要為貸前調(diào)查的真實性負責(zé)任；貸時審查應(yīng)當(dāng)做到獨立審貸，客觀公正，充分、準確地揭示業(yè)務(wù)風(fēng)險，提出降低風(fēng)險的對策；貸后檢查應(yīng)當(dāng)做到實地查看，如實記錄，及時將檢查中發(fā)現(xiàn)的問題報告有關(guān)人員，不隱瞞或掩飾問題。 （二）加大商業(yè)銀行內(nèi)部稽核力度 開展內(nèi)部稽核是對商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營實施監(jiān)督、評價的有效環(huán)節(jié)和最后防線。商業(yè)銀行應(yīng)對風(fēng)險集中的授信業(yè)務(wù)開展具有獨立性、權(quán)威性的內(nèi)部稽核，加大稽核頻率與稽核深度。通過對貸款的行業(yè)投向、貸款結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)的檢查，分析揭示授信業(yè)務(wù)的系統(tǒng)性風(fēng)險；通過對貸款質(zhì)量與貸款風(fēng)險分類真實性檢查，分析揭示潛在風(fēng)險；通過對貸款授信流程檢查，分析揭示操作性風(fēng)險。將授信風(fēng)險控制在較小程度，獲取化解風(fēng)險的最佳時機，并以此促進客戶經(jīng)理增強識別風(fēng)險的能