項(xiàng)目6掌握談判磋商策略

1、項(xiàng)目項(xiàng)目6 6 掌握談判磋商策略掌握談判磋商策略任務(wù)任務(wù)6 6.1 .1 學(xué)會(huì)報(bào)價(jià)策略學(xué)會(huì)報(bào)價(jià)策略2導(dǎo)入案例導(dǎo)入案例v 某企業(yè)經(jīng)理想在辦公樓后面的草坪旁邊建一個(gè)游泳池，建筑設(shè)計(jì)的要求非常簡單，長35英尺，寬20英尺，有溫水過濾設(shè)備，完工日期是7月10日之前。但經(jīng)理對(duì)游泳池的造價(jià)及建筑質(zhì)量并不內(nèi)行，于是采用了“鷸蚌相爭，漁翁得利”的策略。v 首先，他在報(bào)紙上登了個(gè)想要建造游泳池的廣告,具體寫明了建造要求,結(jié)果有三位承包商來投標(biāo),他們都拿給他承包的標(biāo)單,里面有各項(xiàng)工程的費(fèi)用及總費(fèi)用.經(jīng)理仔細(xì)地看了這三張標(biāo)單,發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設(shè)備、過濾網(wǎng)、抽水設(shè)備、設(shè)計(jì)和付錢條件都不一樣，總費(fèi)用也有差距。v 于是，

2、這位經(jīng)理便與三位承包商約好時(shí)間，分別進(jìn)行詳細(xì)談判。3導(dǎo)入案例導(dǎo)入案例v 第一位承包商一進(jìn)門就宣稱他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和建造要求他都符合，順便還告訴經(jīng)理其他兩位承包商通常使用陳舊的過濾網(wǎng)，并且曾經(jīng)丟下許多未完的工程。v 第二位承包商告訴經(jīng)理，他所提供的水管是真正的鋼管，而其他人所提供的水管都是塑膠管。v 第三位承包商告訴經(jīng)理的是，他絕對(duì)做到保質(zhì)保量，而其他人所使用的過濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且往往不能徹底做完，拿到錢之后就不管了。v經(jīng)理通過靜靜的傾聽和旁敲側(cè)擊的提問，基本上弄清楚了游泳池的建筑設(shè)計(jì)要求，及三位承包商的基本情況，發(fā)現(xiàn)第三位承包商的價(jià)格最低，而第二位承包商的

3、建筑設(shè)計(jì)質(zhì)量最好。v最后他選中了第二位承包商來建造游泳池，而只給第三位承包商提供的價(jià)錢。經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)之后，談判終于達(dá)成一致。1、報(bào)價(jià)的含義報(bào)價(jià)，又叫“發(fā)盤”。不僅僅局限于商品的價(jià)格，而是泛指談判一方向談判對(duì)手提出的所有要求，包括商品的質(zhì)量、數(shù)量 、價(jià)格 、包裝 、運(yùn)輸 、保險(xiǎn) 、支付 、商檢 、索賠、仲裁等各項(xiàng)交易條件。報(bào)價(jià)的形式報(bào)價(jià)的形式1 1書面報(bào)價(jià)書面報(bào)價(jià) 書面報(bào)價(jià)通常是談判一方事先提供了較詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)和圖表等，將本企業(yè)愿意承擔(dān)的義務(wù)，以書面形式表達(dá)清楚。 2 2口頭報(bào)價(jià)口頭報(bào)價(jià) 口頭報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)是具有很大的靈活性，談判人員可以根據(jù)談判的進(jìn)程，來調(diào)整變更自己的談判戰(zhàn)術(shù)，先磋商后

4、承擔(dān)義務(wù)，沒有義務(wù)約束感；口頭報(bào)價(jià)可充分利用個(gè)人溝通技巧，利用情感因素，促成交易達(dá)成；察言觀色，見機(jī)行事，建立某種個(gè)人關(guān)系，創(chuàng)造談判氣氛，這些都是口頭報(bào)價(jià)這種方式的最大長處。 7 報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)報(bào)價(jià)的根本任務(wù)是正確表明己方的立場和利益報(bào)價(jià)應(yīng)以影響價(jià)格的各種因素為基礎(chǔ)在合理的范圍報(bào)出報(bào)價(jià)主要考慮的條件是市場行情和產(chǎn)品成本 8 報(bào)價(jià)的原則1、確定報(bào)價(jià)起點(diǎn)對(duì)于賣方來講，開盤價(jià)必須是“最高的”對(duì)于買方來講，開盤價(jià)必須是“最低的” 2、開盤價(jià)必須合情合理3、報(bào)價(jià)應(yīng)該果斷、明確、清楚4、不對(duì)報(bào)價(jià)做主動(dòng)的解釋、說明 9報(bào)價(jià)的三種情況報(bào)價(jià)的三種情況買方底價(jià)賣方開價(jià)買方開價(jià)賣方底價(jià)成交區(qū)0賣方底價(jià)買方底價(jià)可能成交報(bào)

5、價(jià)圖賣方底價(jià)買方底價(jià)成交困難報(bào)價(jià)圖賣方底價(jià)買方底價(jià)不可能成交報(bào)價(jià)圖賣方開價(jià)買方開價(jià)賣方底價(jià)買方底價(jià)成交區(qū)0賣方開價(jià)買方開價(jià)買方底價(jià)（無成交區(qū)）0賣方底價(jià)記起來記起來10可能成交的三種報(bào)價(jià)可能成交的三種報(bào)價(jià)賣方開價(jià)買方還價(jià)買方底價(jià)賣方底價(jià)0賣方開價(jià)買方底價(jià)賣方開價(jià)買方底價(jià)買方還價(jià)賣方底價(jià)買方還價(jià)賣方底價(jià)成功的報(bào)價(jià)圖成功的報(bào)價(jià)圖賣方開價(jià)賣方開價(jià)買方底價(jià)買方底價(jià)買方還價(jià)買方還價(jià)賣方底價(jià)賣方底價(jià)不太成功的報(bào)價(jià)圖不太成功的報(bào)價(jià)圖賣方開價(jià)買方底價(jià)賣方開價(jià)買方底價(jià)買方還價(jià)賣方底價(jià)買方還價(jià)賣方底價(jià)失敗的報(bào)價(jià)圖失敗的報(bào)價(jià)圖賣方開價(jià)買方還價(jià)賣方底價(jià)買方底價(jià)0賣方開價(jià)買方還價(jià)買方底價(jià)賣方底價(jià)011 報(bào)價(jià)的方式1、西

6、歐式報(bào)價(jià)方式賣方首先提出留有較大余地的價(jià)格，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠，逐步接近買方的條件，達(dá)到成交的目的。要點(diǎn)是穩(wěn)住買方，使之就各項(xiàng)條件與賣方進(jìn)行磋商，最后的結(jié)果往往對(duì)賣方比較有利的。122、日本式報(bào)價(jià)方式賣方報(bào)出最低價(jià)格，并列出對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于開始的價(jià)格。要點(diǎn)用最低價(jià)引起買主的興趣，排斥競爭對(duì)手，當(dāng)其他賣主紛紛走掉時(shí)，這時(shí)買方原有的買方市場的優(yōu)勢不復(fù)存在了，買方想要達(dá)到一定的需求，只好任賣方一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格抬高才能實(shí)現(xiàn)。 13如何才能不陷入日本式報(bào)價(jià)的圈套？

7、思 考14v1、自己要對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格有一個(gè)通盤的了解，心中有數(shù)就不會(huì)被表象迷惑了。v2、在最后下定單之前，不要輕易趕走任何一個(gè)賣主，貨比三家，讓他們互相制約牽制，買主就不會(huì)輕易被某個(gè)賣主控制了。報(bào)報(bào) 價(jià)價(jià) 策策 略略2報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略5報(bào)價(jià)對(duì)比策略4差別報(bào)價(jià)策略3報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略6報(bào)價(jià)分割策略2報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略是指談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，并提出報(bào)價(jià)，以促成成交的策略。 17 報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇1、由誰先報(bào)價(jià)？先報(bào)價(jià)的好處先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量，更有信心。先報(bào)價(jià)的價(jià)格將為以后的討價(jià)還價(jià)樹立一個(gè)界碑。先報(bào)價(jià)可以占據(jù)主動(dòng)，先施影響。先報(bào)價(jià)的不利之處對(duì)方聽到報(bào)價(jià)后，可以對(duì)自己的想法做最

8、后的調(diào)整。當(dāng)已方對(duì)市場行情及對(duì)手的意圖沒有足夠了解時(shí)，冒然先報(bào)價(jià)，往往起到限制自身期望值的作用。18 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的選擇按商業(yè)習(xí)慣z由發(fā)起談判的一方先報(bào)價(jià)。z貨物買賣談判，多半是由賣方先報(bào)價(jià)，買方還價(jià)。談判的沖突程度z在沖突程度較高的談判中，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)更合適。 雙方實(shí)力不相當(dāng)：實(shí)力強(qiáng)的先報(bào)雙方談判經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)：有經(jīng)驗(yàn)的先報(bào)行內(nèi)經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)：內(nèi)行、熟悉的先報(bào)19v 據(jù)說愛迪生在一個(gè)公司做電器技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明專利，公司經(jīng)理把他叫到辦公室，表示愿意買愛迪生的專利，并讓愛迪生先報(bào)價(jià)。v 愛迪生說：“我的發(fā)明對(duì)公司有怎樣的價(jià)值，我不知道，請(qǐng)您先開個(gè)價(jià)吧?！薄?0萬怎么樣？” 經(jīng)理爽快地報(bào)價(jià)。v

9、 談判順利結(jié)束。愛迪生后來說：“我原來只想把專利賣5000美元，因?yàn)橐院蟮膶?shí)驗(yàn)還要很多的錢，再便宜我也肯賣的?！弊寣?duì)方先報(bào)價(jià)，愛迪生多獲得了30多萬元的收益。在這次談判中，愛迪生事先沒有任何準(zhǔn)備，而且他的發(fā)明對(duì)公司的價(jià)值有多大，他一無所知，如果先報(bào)價(jià)，肯定會(huì)遭受巨大的損失。案 例 3報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略 價(jià)格談判的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，通常是：作為賣方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即“開最高的價(jià)”；作為買方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即“出最低的價(jià)”。商務(wù)談判中這種“開價(jià)要高，出價(jià)要低”的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，由于足以震驚對(duì)方，被國外談判專家稱之為“空城計(jì)”。對(duì)此，人們也形象地稱之為“獅子大張口”。21最高可行價(jià)格最高可行價(jià)格最優(yōu)惠價(jià)格最優(yōu)惠

10、價(jià)格為自己設(shè)定上限為自己設(shè)定上限影響對(duì)方對(duì)自己潛力的評(píng)估影響對(duì)方對(duì)自己潛力的評(píng)估沒有還價(jià)的余地沒有還價(jià)的余地買方很難在其他交易條件上得到買方很難在其他交易條件上得到更多優(yōu)惠更多優(yōu)惠開盤價(jià)22英國撒切爾夫人與歐洲共同體各國首腦的談判就是典型的例子。1975年12月，在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會(huì)議上，舉行了削減英國支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。各國首腦們?cè)瓉硪詾橛赡芟Ｍ鳒p3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人可能會(huì)提出削減3.5億英磅，所以，他們?cè)谡勁兄?，便可以同意削減2.5億英鎊。這樣討價(jià)還價(jià)談判下來，會(huì)在3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議?？墒牵耆龊醺鲊啄X們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開

11、口獅子大開口，報(bào)出了10億英鎊的高價(jià)，使各國首腦們瞠目結(jié)舌，遭到一致反對(duì)?？扇銮袪柗蛉藞?jiān)持已見，以公眾理由為支撐，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國妥不與他國妥協(xié)的姿態(tài)協(xié)的姿態(tài)。共同體各國首腦，簡直拿這位女士沒有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在3.5億英鎊，也不是在2.5億和10億英鎊的中間數(shù)6.25 億英鎊，而是在8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國對(duì)歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減8億英鎊。案 例 23開盤價(jià)高到哪一地步才算明智呢？開盤價(jià)高到哪一地步才算明智呢？ 可以給你留有一定的談判空間，你總可以降價(jià)，但不能上抬你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值避免由于談判雙方自尊引起

12、的僵局創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛 在商務(wù)談判中同一商品，會(huì)因客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、需求急緩、交易時(shí)間、交貨地點(diǎn)、支付方式等方面的不同，形成不同的購銷價(jià)格。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導(dǎo)向，在報(bào)價(jià)策略中應(yīng)重視運(yùn)用。4差別報(bào)價(jià)策略5報(bào)價(jià)對(duì)比策略報(bào)價(jià)對(duì)比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。6報(bào)價(jià)分割策略 報(bào)價(jià)分割策略是主要為了迎合買方的求廉心理，將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)的策略。報(bào)價(jià)分割的兩種形式：（1）

13、用較小的單位報(bào)價(jià)；（2）用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。27報(bào)報(bào) 價(jià)價(jià) 小小 結(jié)結(jié)v在談判時(shí)，必須把關(guān)于報(bào)價(jià)的每一個(gè)問題都談深、說透。各自明確立場，避免不必要的麻煩。v對(duì)關(guān)鍵問題，必須及時(shí)明確，切不可輕重不分，漫無邊際地東拉西扯，眉毛胡子一把抓。v必須注意使用概念的準(zhǔn)確性，使對(duì)方一聽就懂，不會(huì)產(chǎn)生歧義、同時(shí)注意糾正對(duì)方在使用概念方面的錯(cuò)誤，因?yàn)樵谶@些錯(cuò)誤之中很可能暗設(shè)著圈套，不要在已經(jīng)出現(xiàn)于己不利的情況時(shí)才想起糾正對(duì)方。28v 不要把弓拉得過滿，使自己沒有退路，要使談判留有充分磋商的余地，便于雙方繼續(xù)談判。v 在陳述時(shí)一定要表現(xiàn)出極為冷靜與泰然自若，不要表現(xiàn)出喜形于色或十分憤怒的神情，而影響企業(yè)

14、的形象。v 在報(bào)價(jià)時(shí)，不要對(duì)對(duì)方的表示隨意表態(tài)，如使用“那是自然”，“你們的觀點(diǎn)不對(duì)”等類詞句，不經(jīng)深思熟慮，直接對(duì)對(duì)方的認(rèn)可或贊同，這是一種淺薄的表現(xiàn)。v 在報(bào)價(jià)時(shí)要有整體觀點(diǎn)，注意到這次談判的內(nèi)容與本方其他商務(wù)活動(dòng)的關(guān)系。因?yàn)槭挛锒际窍嗷ヂ?lián)系的，在這次商務(wù)談判中取得了一定的成果，將對(duì)本方其他類似的商務(wù)活動(dòng)帶來一定的影響。 項(xiàng)目項(xiàng)目6 6 掌握談判磋商策略掌握談判磋商策略任務(wù)任務(wù)6 6.2 .2 掌握還價(jià)技巧掌握還價(jià)技巧含含 義義 商務(wù)談判過程中，當(dāng)交易一方發(fā)盤之后，一般情況下，另一方不會(huì)無條件地接受對(duì)方的發(fā)盤，而會(huì)提出“重新報(bào)價(jià)”或“改善報(bào)價(jià)”的要求，即“再詢盤”，俗稱“討討價(jià)價(jià)”。32

15、討討 價(jià)價(jià)當(dāng)對(duì)方報(bào)價(jià)之后，我方最好不要急于還價(jià)，而是要求對(duì)方修改原來的報(bào)價(jià)，或讓對(duì)方重新報(bào)價(jià)，這就是討價(jià)。討價(jià)實(shí)際上是買方對(duì)賣方的報(bào)價(jià)評(píng)論持否定的態(tài)度，即價(jià)格不太合理，提出要求賣方改善價(jià)格等商務(wù)要求的行為。討價(jià)也叫吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)，故意挑毛病，之所以這么做，是為了使賣主把價(jià)降低。談判磋商中的還價(jià)策略1.投石問路策略 2.抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù) 3.抓住對(duì)方的最佳替代方案和底線 4.避免做出單方面的讓步 5.沉默是金 6.向?qū)κ謴?qiáng)調(diào)你的讓步 7.定義互利互惠原則 8.配合讓步 9.警惕讓步程度遞減效應(yīng) 1.投石問路策略 投石問路是了解對(duì)方情況的一種戰(zhàn)術(shù)。例如，在價(jià)格階段討論中，想要試探對(duì)方對(duì)價(jià)格有無回旋的余地

16、，就可提議：“如果我方增加購買數(shù)額，貴方可否考慮優(yōu)惠價(jià)格呢?”然后可根據(jù)對(duì)方的開價(jià)，進(jìn)行選擇比較，討價(jià)還價(jià)。 v 某食品加工廠為了購買某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進(jìn)行談判。v 在談判過程中，食品加工廠的報(bào)價(jià)是每千克山野菜15元。為了試探對(duì)方的價(jià)格“底牌”，土產(chǎn)公司代表采用了投石問路的技巧，開口報(bào)價(jià)每千克山野菜22元，并擺出一副非此價(jià)不談的架勢。v 急需山野菜的食品加工廠的代表急了：“市場的情況你們都清楚，怎么能指望將山野菜賣到每千克18元呢？”v食品加工廠的代表在情急之中暴露了價(jià)格“底牌”，于是土產(chǎn)公司的代表緊追不放。v “那么，你是希望以每千克18元的價(jià)格與我們成交啦？”v 這時(shí)，食品加工廠的代

17、表才恍然大悟，只得無奈地應(yīng)道：“可以考慮?！眝 最后，雙方真的以每千克18元的價(jià)格成交，這個(gè)結(jié)果比土產(chǎn)公司原定的成交價(jià)格要高出3元錢。v 如果土產(chǎn)公司的代表不是巧妙地運(yùn)用投石問路的技巧揭出對(duì)方的“底牌”，是很難找到一個(gè)如此合適的價(jià)位與對(duì)方成交的。討價(jià)策略的應(yīng)對(duì)討價(jià)策略的應(yīng)對(duì)v“投石問路”策略的對(duì)策 找出買主真正想要購買的東西，因?yàn)樗豢赡茏髂敲炊噙x擇、購買那么多商品。 切記不要對(duì)“假如”的要求馬上估價(jià)。 如果買方投出一塊“石頭”，最好立刻要求以對(duì)方訂貨作為條件。 并不是每個(gè)問題都值得回答，你可以要求對(duì)方提出“保證”，這可以反過來摸清對(duì)方的誠意。 有的問題應(yīng)該花一段很長的時(shí)間來回答，也許比限制買

18、方的截止期還要長些。 反問買方是否準(zhǔn)備馬上訂貨。當(dāng)他了解這點(diǎn)以后，也許就會(huì)接受大概的估價(jià)。2.抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)談判中，通常不會(huì)一方一開價(jià)，另一方就馬上同意，雙方拍板成文的，都要經(jīng)過多次的抬價(jià)、壓價(jià)，才相互妥協(xié)，確定一個(gè)一致的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。 而這一策略運(yùn)用的關(guān)鍵就是抬到多高才是對(duì)方能夠接受的。 3.抓住對(duì)方的最佳替代方案和底線關(guān)注對(duì)方最佳替代方案（如果有我對(duì)方能干什么?）的人則將注意力放在了他們能帶給對(duì)方的那部分價(jià)值上。這些人傾向于擁有更高的期望，想要在談判中獲得更多的價(jià)值。 4.避免做出單方面的讓步談判專家能靈活地做出讓步，但同時(shí)也要求互利互惠。避免做出單方面的讓步是很重要的。 5.沉默是金與其錯(cuò)誤地

19、回應(yīng)對(duì)方的報(bào)價(jià)，還不如守株待兔，靜觀其變。對(duì)方在沉默中經(jīng)常會(huì)因?yàn)榫o張而對(duì)自己的報(bào)價(jià)進(jìn)行修改，讓報(bào)價(jià)變得更易于讓人接受，或干脆發(fā)出愿意做出更大讓步的信號(hào)。 美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進(jìn)行的。 理賠員先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對(duì)巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無法承受你的要價(jià)，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何?” 專家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，不論對(duì)方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因?yàn)楫?dāng)對(duì)方提出第一個(gè)條件后，總是暗示著可以提出第二個(gè)，甚至第 三個(gè)。 理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請(qǐng)勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)

20、，200元如何?” “加一點(diǎn)，抱歉，無法接受?！?理賠員繼續(xù)說：“好吧，那么300元如何?” 專家等了一會(huì)兒道：“300?嗯我不知道?！?理賠員顯得有點(diǎn)驚慌，他說：“好吧，400元?！?“400?嗯我不知道?！?“就賠500元吧!” “500?嗯我不知道?！?“這樣吧，600元?！?專家無疑又用了“嗯我不知道”。 最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元! 這位專家事后認(rèn)為，“嗯我不知道”這樣的回答真是效力無窮。 6.向?qū)κ謴?qiáng)調(diào)你的讓步 根據(jù)互利互惠原則，談判人員應(yīng)該在對(duì)方讓步時(shí)也禮尚往來地讓步。 7.互利互惠原則不僅向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)你的讓步，還詳不僅向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)你的讓

21、步，還詳細(xì)地讓對(duì)方明白你具體想要什么作為細(xì)地讓對(duì)方明白你具體想要什么作為回報(bào)，這就是所謂的互利互惠原則。回報(bào)，這就是所謂的互利互惠原則。 8.配合讓步 配合讓步清楚地將你的讓步和對(duì)方的行動(dòng)聯(lián)系起來。換句話說，你可以將你的讓步變成相互交換的形式，讓對(duì)方知道只有自己讓步，你才會(huì)讓步。 9.警惕讓步程度遞減效應(yīng) 在大部分談判中，讓步程度有其特定的規(guī)律，即早期的讓步比后期的讓步大。換句話說，談判人員在談判中的讓步有逐漸減小的趨勢。 項(xiàng)目項(xiàng)目6 6 掌握談判磋商策略掌握談判磋商策略任務(wù)任務(wù)6 6.3 .3 掌握讓步策略掌握讓步策略 一位電氣開關(guān)供應(yīng)商被要求向中西部某承包商提出供貨報(bào)價(jià)，但他按價(jià)格目錄報(bào)價(jià)

22、卻遭到了對(duì)方的堅(jiān)拒。他被激怒了，質(zhì)問對(duì)方：“你為什么這樣頑固，非要我按目錄價(jià)格再打折扣？” 對(duì)方回答：“因?yàn)槟闳ツ晗蛭业南聦俟竟┴洉r(shí)就打過九折?！彼f：“那是因?yàn)殡p方是第一次打交道，我為了拉下回生意才打折的，是可一不可再啊?！?對(duì)方說：“那好，咱倆也有下回交易要做，就請(qǐng)也按第一次打交道的規(guī)矩打個(gè)折吧。” 案例：讓步的技巧案例：讓步的技巧提示：單方面作出的提示：單方面作出的“善意讓步善意讓步”，不但不能，不但不能“軟化軟化”對(duì)方的立場，相反，只能使之更加僵硬。對(duì)方的立場，相反，只能使之更加僵硬。讓步的的含義讓步的的含義o 談判中買賣雙方在維持自己底價(jià)的基礎(chǔ)上，在安全、合理的幅度內(nèi)，通過賣方價(jià)格

23、的遞減與買方價(jià)格的遞升來促使談判雙方達(dá)成協(xié)議的一種手段。談判磋商中的讓步策略1.讓步的原則（1）目標(biāo)價(jià)值最大化原則；（2）剛性原則；（3）時(shí)機(jī)原則；（4）清晰原則；（5）以退為進(jìn)原則；（6）彌補(bǔ)原則。談判磋商中的讓步策略（1）目標(biāo)價(jià)值最大化原則在目標(biāo)之間，依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)，在條件允許的前提下適當(dāng)爭取其他目標(biāo)，其中的讓步策略就是首要保護(hù)重要目標(biāo)價(jià)值的最大化。談判磋商中的讓步策略（2）剛性原則談判雙方在尋求自己目標(biāo)價(jià)值最大化的同時(shí)也對(duì)自己最大的讓步有一定準(zhǔn)則，換句話說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的。 談判磋商中的讓步策略（

24、3）讓步時(shí)機(jī)原則所謂讓步策略中的時(shí)機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場合做出適當(dāng)適時(shí)的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。 談判磋商中的讓步策略（4）清晰原則清晰原則是指事前做好讓步的計(jì)劃，且應(yīng)該是清晰而有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。 談判磋商中的讓步策略（5）以退為進(jìn)原則談判中運(yùn)用以退為進(jìn)的策略往往是很奏效的，退一步海闊天空，后退一小步，為的是前進(jìn)一大步。以退為進(jìn)不是消極的退讓，其目的還是最終實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。談判磋商中的讓步策略（6）彌補(bǔ)原則彌補(bǔ)原則指的是如果在一方面已方給了對(duì)方優(yōu)惠，但在另一方面必須加倍，至少均等的獲取回報(bào)，以保持我們?nèi)?/p>

25、盤的優(yōu)勢，獲得談判的勝利。 59讓步類型讓步類型讓步值讓步值第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步1、堅(jiān)定冒險(xiǎn)型1001000 00 00 01001002、刺激欲望型10010025252525252525253、誘發(fā)幻想型10010013132222282837374、希望成交型10010037372828222213135、妥協(xié)成交型1001004343333320204 46、或冷或熱型100100808017170 03 37、虛偽報(bào)價(jià)型10010083831717-1-1+1+18、愚蠢繳槍型1001001001000 00 00 0記起來記起來60v常用型：v希望成交型

26、、妥協(xié)成交型v慎用型：v堅(jiān)定冒險(xiǎn)型、強(qiáng)硬態(tài)度型、或冷或熱型、虛偽報(bào)價(jià)型v忌用型：v刺激欲望型、誘發(fā)幻想型、愚蠢繳槍型 各種讓步方式的使用堅(jiān)定冒險(xiǎn)型堅(jiān)定冒險(xiǎn)型特點(diǎn)：特點(diǎn)： 談判的前階段里絲毫不讓步，給人一種沒有討價(jià)還價(jià)余地的感覺，到談判最后一刻一次讓出全部利益。優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： 對(duì)方比較弱，己方有可能得到很大利益；對(duì)方有險(xiǎn)勝感，特別珍惜讓步，易于握手言和，達(dá)成交易。缺點(diǎn)：缺點(diǎn)： 較大的可能是導(dǎo)致談判破裂，迫使對(duì)方退出談判，具有較大風(fēng)險(xiǎn)。一般適用于談判投資少、依賴性差，談判占有優(yōu)勢一方，其它情況應(yīng)慎用。讓步值讓步值第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步1001000 00 00 010010

27、0刺激欲望型刺激欲望型特點(diǎn)：特點(diǎn)： 定額增減讓步，刺激對(duì)方要你繼續(xù)讓步的欲望。優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： 刺激對(duì)方與你談判，己方高報(bào)價(jià)的談判中容易成交。缺點(diǎn)：缺點(diǎn)： 一旦你停止讓步，很難說服對(duì)方，從而導(dǎo)致談判的終止或破裂。 這種讓步是極不明智的做法，外行人常用，內(nèi)這種讓步是極不明智的做法，外行人常用，內(nèi)行人不會(huì)采用。行人不會(huì)采用。讓步值讓步值第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步1001002525252525252525誘發(fā)幻想型誘發(fā)幻想型特點(diǎn)：特點(diǎn)： 每次讓步都比以前的幅度來得大，甚至呈幾何級(jí)數(shù)增長。優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： 當(dāng)標(biāo)的可比性小時(shí)，或?qū)κ质切率只蚣庇诔山粫r(shí)可獲額外利益。缺點(diǎn)：缺點(diǎn)： 使對(duì)方堅(jiān)信

28、，堅(jiān)持你就會(huì)給更大的讓步，誘發(fā)對(duì)方的幻想。會(huì)給己方帶來災(zāi)難性的后果。讓步值讓步值第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步1001001313222228283737希望成交型希望成交型特點(diǎn)：特點(diǎn)： 讓價(jià)幅度逐次遞減，顯示出讓步者愿意妥協(xié)、希望成交的愿望，同時(shí)也顯示出讓步者越來越強(qiáng)硬的立場，逐漸消除對(duì)方的更多的幻想。優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： 適時(shí)表達(dá)成交愿望，消除對(duì)方幻想，容易使雙方在談判中掌握讓步的度，從而達(dá)成交易。這種讓步方法在合作性較強(qiáng)的談判中常用。這種讓步方法在合作性較強(qiáng)的談判中常用。讓步值讓步值第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步10037282213妥協(xié)成交型妥協(xié)成交型特點(diǎn)：

29、特點(diǎn)： 先作一次很大的讓步，向?qū)Ψ奖硎疽环N強(qiáng)烈的妥協(xié)姿態(tài)，表明自己的成交欲望，然后，讓步幅度急劇減少。優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： 不需用其它手段就能傳遞“我已接近讓價(jià)的極限了”這一信息，誘惑力強(qiáng)，誠信可靠又比較合理，容易達(dá)成交易，并保持最低目標(biāo)。讓步值讓步值第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步1001004343333320204 4或冷或熱型或冷或熱型o 特點(diǎn)：特點(diǎn)： 開始讓步的幅度巨大，表示出強(qiáng)烈的妥協(xié)態(tài)度；后來讓步幅度劇減，表示出強(qiáng)烈的拒絕態(tài)度。o 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： 迷惑對(duì)方，讓對(duì)方不知你的心底的想法。o 缺點(diǎn)：缺點(diǎn)： 妥協(xié)提高了對(duì)方期望，拒絕使對(duì)方突然失望，帶有很大的危險(xiǎn)。內(nèi)行人只在非常極端

30、的情況下，偶爾為之。內(nèi)行人只在非常極端的情況下，偶爾為之。讓步值讓步值第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步100100808017170 03 3虛偽報(bào)價(jià)型虛偽報(bào)價(jià)型特點(diǎn)：特點(diǎn)： 開始便提出誘人的條件，并做大幅度讓步，若繼續(xù)談判，他還會(huì)有讓步，但這些讓步的條件中間，有一些他一開始就沒打算履約或在簽約前又要回自已讓出的利益，或簽約后他會(huì)以各種理由不全部履約或要求提價(jià)或降低。優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： 先爭取到時(shí)機(jī)，使對(duì)手失去了跟別人談的機(jī)會(huì)缺點(diǎn)：缺點(diǎn)： 會(huì)影響信譽(yù)，有虛偽欺詐之感。 在多數(shù)談判中，此種方法，不能登大雅之堂，在多數(shù)談判中，此種方法，不能登大雅之堂，有失身份和體面。有失身份和體面。讓步

31、值讓步值第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步10010083831717-1-1+1+1愚笨繳槍型愚笨繳槍型特點(diǎn)：特點(diǎn)： 談判開始就把自己的所能作的讓步和盤托出，不留余地。優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： 雙方都非常了解行情的情況下，它的優(yōu)點(diǎn)是節(jié)奏快、效率高，只求合理的利益。缺點(diǎn)：缺點(diǎn)： 大多數(shù)的談判中被視為“繳械投降”，不可能給自己帶來任何利益。 此種方法經(jīng)常是既輸了談判，又失人格，一般此種方法經(jīng)常是既輸了談判，又失人格，一般不宜采用不宜采用讓步值讓步值第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步1001001001000 00 00 02.讓步實(shí)施策略（1）互利互惠的讓步策略（2）予遠(yuǎn)利謀近惠

32、的讓步策略（3）絲毫無損的讓步策略2、談判磋商中的讓步策略（1）互利互惠的讓步策略談判磋商中的讓步策略談判不會(huì)是僅僅有利于某一方的洽談。一方作出了讓步，必然會(huì)期望對(duì)方對(duì)此有所補(bǔ)償，以獲得更大的讓步。而爭取互惠式讓步，需要談判者具有開闊的思路和視野，并應(yīng)統(tǒng)觀全局，分清利害關(guān)系，避重就輕，靈活的使本方的利益在某方面能夠得到補(bǔ)償。 （2）予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略談判磋商中的讓步策略予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略指的是通過給予其期待的滿足而避免給予其現(xiàn)實(shí)的滿足，即避免現(xiàn)實(shí)的讓步而給予對(duì)方以遠(yuǎn)利。 （3）絲毫無損的讓步策略談判磋商中的讓步策略所謂絲毫無損的讓步是指在談判過程中，當(dāng)談判的對(duì)手就其中一個(gè)交易條件要求我

33、方作出讓步時(shí)，在我方看來，其要求確實(shí)有一定道理的，而且對(duì)方又不愿意在這個(gè)問題上作出實(shí)質(zhì)性的讓步時(shí)所采取的一種策略。項(xiàng)目項(xiàng)目6 6 掌握談判磋商策略掌握談判磋商策略任務(wù)任務(wù)6 6.4 .4 學(xué)會(huì)拒絕策略學(xué)會(huì)拒絕策略商務(wù)談判磋商中的拒絕策略1.幽默拒絕法2.移花接木法3.肯定形式法4.迂回補(bǔ)償法1.幽默拒絕法 幽默拒絕法指的是當(dāng)無法滿足對(duì)方提出的不合理要求時(shí)，可以在輕松詼諧的話語中設(shè)一個(gè)否定或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽出弦外之音，既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。 2.移花接木法 在談判中，對(duì)方要價(jià)太高，自己無法滿足對(duì)方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無法跨越的障礙，既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解。 3.肯定形式法 人人都渴望被了解和認(rèn)同，可利用這一點(diǎn)從對(duì)方意見中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，予以