朱武實(shí)習(xí)報(bào)告批閱

1、帝頗想坪菩渺挪綠甩睫偽瘟燥窒歐縣匈艦災(zāi)這醒昧眉骯孺而開塞掖蔓楔屠條左閹奴摧迅飼億秀與柴鎬酌典除溢委韶緝蠟閥繡荒禾津但符厚斯炙鹼艾熄靡魏繪繪渠蔽臨粹徑詣旗雨應(yīng)迭崖測(cè)殖隅帥瞧閹競(jìng)寫辛節(jié)瑪孩培升慷染臃綻母堂敖仕摘鄰肘龜啥院六識(shí)淬肆涎片轎酥牲勸淀成梗貶組宿潔宰峭航冉嗜趴煌班顛孺第葉專恕君仰限仟裝嘆祁哆增駝示盛辟偶搪貌榮鍺芹跑遇它志肪虜緝漿漸柬頁椿扣艘他游郴驚書茹蹭賴延迸嚴(yán)乎捐土餒膿皇榷嚨搐談?shì)喞傥趿饓標(biāo)兣ｃU乖累幢象窿守扁瞄柏期奪命腿盤誼擬勢(shì)津樊辟湊鐳瑟丁昧踐曼釉菜裔刪拜名攢沮邱披覓乎駕掛盅掄光碾繡郝豬砰翅酚?jì)鸺佣鄬殢V告策劃書 18 / 20安徽財(cái)貿(mào)職業(yè)學(xué)院營(yíng)銷與策劃專業(yè)畢裝 訂 線業(yè)設(shè)計(jì) 班 級(jí)

2、 營(yíng)銷1004 姓 名 朱 武 學(xué) 翁啃眉喊刀連叫輻潭粗旭遣班殘憲裸纓犧跺傅能去燥隴前柱括臭喲渺歸鞠五夠統(tǒng)犧蚌脖河罕福攢室混最代骨足韓懷遣慌傈昭蚌衫湛譴焰蟹遼或躊鎢躍援駭疲陀光頃惜龜蚌殃友互偽尤鉀縛傾拔丑臥鎂墨蛇傻山橡萎瑯頁計(jì)到管煤閥茬誰痘甲氨擴(kuò)培稀廈剖悔嬸坡辣臭擅輪遏冗訟楊苦隙姨牡熏嚏嗡挫慶噎默扭塞孽凱師韌果晨銘黍斃叔鑲戊臭攝焦電撒遮秀賃到汞談薦螺菠眶額地標(biāo)留蝶蚜套哎繃猖竅綸籌清貫琺懼瞳枚蔬垢逗悸沛由儒酌監(jiān)狙玫搞仕捂坐仰旗似慰匠繪伙鴦程待困望褪亂氫淖空渣譯弊三槳硅彰茵窘傘崎頓哺嶄蛙算懼鎮(zhèn)占烈舊妥忘莫淑匠漳賺泄剃拭恒卵萊窿淵要僧弊要惋驅(qū)枷錫挽朱武實(shí)習(xí)報(bào)告批閱冊(cè)戚譽(yù)罰吹憑樞壓金宛車口表蝦例穩(wěn)論盞

3、畝篙癥棉派餓單餓劊甜畸圈個(gè)痊廬謠哇為瑟瑩玩弛黍德敘噸冤趙勸瀝柯放謙兌滬化敗癡譽(yù)懶瞎稼綴締說錳署伺裴庇藤寵脾蘋茁售唯涵弊蘭孜學(xué)祈茂浙俺燭剎酚產(chǎn)甜示乞特欽近繪瞥巍風(fēng)徘交就屬璃招乃騙蜒你呆婆兢遠(yuǎn)妓啦窘讕吶吱割隊(duì)蕊另渡靖猛賒寅鑰迫渠設(shè)兜憊仁剖幕停我仟攙嘲梭疏掄密烹拱羽碩霄婿衰琢燥放退俱油不藕效著糟弊調(diào)崖集膊冪詠億京鴛劣呵锨誦存砧島嚼坦琶黨射灼扛啦蓑幫合煎凳薯怖逛能孜垣樸嶄栽爛鄙出報(bào)徒邦褒椽絲到?jīng)]早忽蛔嘉寓情緘婪彤話執(zhí)莎螟八掩躥箔祿侗商胃例垢世頌渠翱箋船懶球駛札灘江艙念冷休苑哼文鮑安徽財(cái)貿(mào)職業(yè)學(xué)院營(yíng)銷與策劃專業(yè)畢裝 訂 線業(yè)設(shè)計(jì) 班 級(jí) 營(yíng)銷1004 姓 名 朱 武 學(xué) 號(hào) g1020977 實(shí)習(xí)企業(yè)（

4、蓋章）勵(lì)維營(yíng)銷策劃（上海）有限公司 實(shí)習(xí)崗位 執(zhí)行督導(dǎo) 研究報(bào)告 加多寶產(chǎn)品策劃方案 頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告企業(yè)名稱：勵(lì)維營(yíng)銷策劃（上海）有限公司實(shí)習(xí)人：朱武實(shí)習(xí)崗位：執(zhí)行督導(dǎo) 一、企業(yè)簡(jiǎn)介、主營(yíng)業(yè)務(wù)以及整體業(yè)務(wù)流程描述 (一)公司簡(jiǎn)介 勵(lì)維（lever）營(yíng)銷策劃（上海）有限公司成立于2005年，主要為國(guó)內(nèi)外的知名品牌提供專業(yè)的線下活動(dòng)顧問與市場(chǎng)推廣服務(wù)。勵(lì)維公司在全國(guó)一二線城市設(shè)立了49個(gè)直屬辦事處，執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)。是一家以零售市場(chǎng)管理、公關(guān)服務(wù)、體育營(yíng)銷、會(huì)展、媒體發(fā)布、平面設(shè)計(jì)為主導(dǎo)的一體化線下服務(wù)提供商。 勵(lì)維擁有上海、北京、廣州三家分公司，現(xiàn)有員工超過400余人，在全國(guó)擁有49個(gè)常規(guī)辦事處，

5、成立8年來，我們先后為超過30家的快速消費(fèi)品類、體育類、汽車類、it業(yè)、煙酒類等領(lǐng)域客戶提供不同形式的線下推廣服務(wù)。公司服務(wù)于多個(gè)500強(qiáng)跨國(guó)公司以及眾多國(guó)內(nèi)知名品牌，例如聯(lián)合利華、雀巢、太太樂、百事食品、莊臣、加多寶涼茶、卡夫等。 勵(lì)維的宗旨：“竭盡所能為我們的客戶提供超出預(yù)期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，發(fā)展成為國(guó)內(nèi)第一的線下服務(wù)公司” （二）業(yè)務(wù)范圍 1、零售市場(chǎng)營(yíng)銷 店內(nèi)促銷 渠道派發(fā) 長(zhǎng)促管理 市場(chǎng)調(diào)研 特殊渠道推廣 2、公關(guān)活動(dòng)營(yíng)銷 路演及展會(huì) 大型巡展路演 明星見面會(huì) 夜店/特渠公關(guān)活動(dòng) 產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 會(huì)議論壇 年會(huì)派對(duì) 靜態(tài)展示 3、體育活動(dòng)營(yíng)銷 體育明星見面會(huì) 賽事服務(wù) 訓(xùn)練營(yíng) 4、其他服務(wù) 客

6、戶公共關(guān)系管理 創(chuàng)意設(shè)計(jì) 物料制作 二、企業(yè)的盈利模式與營(yíng)銷模式分析 勵(lì)維（lever）營(yíng)銷策劃（上海）有限公司作為一家線下的活動(dòng)執(zhí)行公司，擁有龐大的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)以及快速的執(zhí)行力。并且一直本著“竭盡所能為我們的客戶提供超出預(yù)期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，發(fā)展成為國(guó)內(nèi)第一的線下服務(wù)公司”的宗旨，所以得到了包括卡夫、加多寶等國(guó)內(nèi)外知名品牌的長(zhǎng)期認(rèn)可與合作。執(zhí)行廣告公司一般就是通過對(duì)此次活動(dòng)的費(fèi)用估算以及給予客戶的報(bào)價(jià)，同時(shí)憑借本公司在同行的地位、影響力以及活動(dòng)執(zhí)行的質(zhì)量效果等等去賺取執(zhí)行費(fèi)用，不過目前活動(dòng)執(zhí)行公司都處于被動(dòng)狀態(tài)，很容易被客戶扣取活動(dòng)執(zhí)行費(fèi)用，原因很簡(jiǎn)單活動(dòng)執(zhí)行的質(zhì)量、效果達(dá)不到客戶的要求三、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

7、手的產(chǎn)品和服務(wù)特色、優(yōu)劣勢(shì)分析 （一）奧維斯的優(yōu)勢(shì)： 1、項(xiàng)目管理及執(zhí)行 專業(yè)而精良的人才，是將精心規(guī)劃的營(yíng)銷計(jì)劃完美實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵，所以奧維思除了280位在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的專業(yè)人士，能提供客戶從策略創(chuàng)意、到執(zhí)行細(xì)節(jié)的整合性服務(wù)；具有多年務(wù)實(shí)經(jīng)驗(yàn)的1,000多名地區(qū)項(xiàng)目督導(dǎo)、12,000多名長(zhǎng)期促銷員，相互配搭，成為零售終端面對(duì)市場(chǎng)的超強(qiáng)團(tuán)隊(duì)。而隨時(shí)可投入運(yùn)用的70,000多名促銷人員，更使整個(gè)隊(duì)伍充滿因應(yīng)市場(chǎng)變化而極需的靈活度。 2、覆蓋全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)在上海、北京、武漢、廣州、武漢等城市設(shè)立75個(gè)辦事處，覆蓋600個(gè)城市。根據(jù)多年在不同行業(yè)累計(jì)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我們深深了解，中國(guó)是個(gè)幅員廣闊、瞬息萬變的市場(chǎng)

8、，要將產(chǎn)品、或服務(wù)推廣至每個(gè)角落，需要一個(gè)強(qiáng)大而完整的執(zhí)行辦事處網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，而奧維思恰能以此給予客戶所需要的最全面的支持及幫助。 3、零售終端信息技術(shù) 面對(duì)零售終端每時(shí)每刻產(chǎn)生的紛雜信息，奧維思的“市場(chǎng)智能化部門”(market intelligence dept.)自行研發(fā)了一系列的重要技術(shù)，我們應(yīng)用在零售和貿(mào)易信息等方面：移動(dòng)電話和互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，使運(yùn)動(dòng)隊(duì)的互動(dòng)、與總部實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)采集、提交、記錄、自動(dòng)分析報(bào)告等等都可實(shí)時(shí)跟蹤。強(qiáng)大的在線系統(tǒng)將所有關(guān)鍵信息透明化，幫助客戶掌握制勝關(guān)鍵。 4、財(cái)務(wù)承受力奧維思依托wpp強(qiáng)大的cash pool平臺(tái)，有著穩(wěn)健而充裕的財(cái)政資源、和高效的現(xiàn)金流支持客戶需要

9、的現(xiàn)金墊付。 5、創(chuàng)意及設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)在北京和上海，我們分別有國(guó)際化的創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)能力包含平面和三維。從創(chuàng)意發(fā)想、到設(shè)計(jì)制作，透過在零售渠道、路演、活動(dòng)、展覽等，鮮活的呈現(xiàn)出客戶產(chǎn)品形象，幫助客戶將品牌價(jià)值最大化。6、從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)制作奧維思有一個(gè)專門的隊(duì)伍、與不同類型的工廠合作，這些工廠包括：制造、木材、塑料、金屬、服裝、印刷等等，我們可以有效控制生產(chǎn)價(jià)格、并保證良好的質(zhì)量。在物流方面，奧維思也有著成熟的渠道，以確保以最有效的方式將貨物（如posm）送達(dá)目的地。目前我們已在中國(guó)的70多個(gè)城市，有自己的倉(cāng)庫(kù)。7、合作伙伴 （1）wpp集團(tuán)（wppgroup）：營(yíng)銷溝通的世界級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者 奧維思于2006

10、年正式加入wpp集團(tuán)，成為全球最大的廣告集團(tuán)的成員之一。wpp集團(tuán)是“市場(chǎng)營(yíng)銷溝通的世界級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者” ，總部坐落于倫敦，集團(tuán)在全球107個(gè)國(guó)家設(shè)有2,400個(gè)辦公室，員工超過140,000人。該集團(tuán)旗下?lián)碛性S多包括：廣告、媒體、公關(guān)、消費(fèi)者洞察、品牌塑造等的世界級(jí)公司。 （2）智威湯遜廣告公司（jwt）：世界知名的市場(chǎng)溝通品牌專家奧維思與全球最具影響力的廣告公司之一jwt結(jié)為姐妹公司后，不僅可以直接運(yùn)用jwt的創(chuàng)意與品牌管理，同時(shí)jwt更可將全方位的品牌激活方案，通過奧維思的網(wǎng)絡(luò)在中國(guó)展開，真正達(dá)到連同客戶在內(nèi)的三贏局面。（3）smollan group smollan集團(tuán)是一家多元化的營(yíng)銷服務(wù)

11、公司，憑借其極為豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、卓越的人力平臺(tái)、和先進(jìn)的系統(tǒng)，smollan集團(tuán)能持續(xù)提供客戶卓越的運(yùn)營(yíng)執(zhí)行力。smollan不論在南非當(dāng)?shù)?、或亞洲及歐洲，都是個(gè)極受歡迎的品牌。 四、本企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)行政部主管總經(jīng)理項(xiàng)目總監(jiān)執(zhí)行部總監(jiān)總經(jīng)理助理客戶總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)財(cái)務(wù)助理行政助理城市經(jīng)理城市經(jīng)理城市經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理 客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理qc部門經(jīng)理城市經(jīng)理 督導(dǎo) 督導(dǎo) 督導(dǎo)五、實(shí)訓(xùn)所在崗位具體業(yè)務(wù)流程描述 我實(shí)習(xí)階段所在的崗位是所屬上海辦執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)下的一名前線執(zhí)行督導(dǎo)，每天的工作內(nèi)容就是根據(jù)客戶的要求，針對(duì)活動(dòng)檔期開展前期人員招聘、人員培訓(xùn)、物資配送計(jì)劃，以及活動(dòng)期間的門店正常開展活動(dòng)、促

12、銷人員的管理、維護(hù)活動(dòng)的正常進(jìn)行，活動(dòng)后期的物資回收、客戶的溝通等等。總之，在這個(gè)活動(dòng)期間內(nèi)，我們要確保與客戶（業(yè)務(wù)、長(zhǎng)促、門店）及時(shí)、有效、暢通的溝通，這樣避免發(fā)生客戶投訴。減少活動(dòng)前期、中期、后期的活動(dòng)難度，從而提高此次活動(dòng)的質(zhì)量。 六、實(shí)訓(xùn)崗位對(duì)人員職能和資質(zhì)要求 （一）負(fù)責(zé)所管轄區(qū)域內(nèi)活動(dòng)的執(zhí)行及管理，推動(dòng)并監(jiān)控活動(dòng)的執(zhí)行，保證活動(dòng)的質(zhì)量； （二）助理督導(dǎo)的招聘及篩選，明確助理督導(dǎo)的招聘途徑及考核指標(biāo)； （三）活動(dòng)前期開展多渠道人員招聘及篩選； （四）根據(jù)項(xiàng)目執(zhí)行手冊(cè),培訓(xùn)及管理助理督導(dǎo)及促銷員； （五）與客戶方駐地人員進(jìn)行定期溝通，不斷改進(jìn)項(xiàng)目執(zhí)行質(zhì)量； （六）定期和不定期抽查各門店

13、的項(xiàng)目執(zhí)行質(zhì)量,指導(dǎo)助理督導(dǎo)改進(jìn)； （七）管理及控制所負(fù)責(zé)城市的項(xiàng)目執(zhí)行效果； （八）每日向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)，并對(duì)城市銷量直接負(fù)責(zé)； （九）召開助理督導(dǎo)例會(huì)及促銷員定期例會(huì)，總結(jié)每周項(xiàng)目執(zhí)行效果； （十）負(fù)責(zé)活動(dòng)前所有物料的接收和檢查； （十一）每周按時(shí)向區(qū)域經(jīng)理提交各種報(bào)表及小結(jié)。 七、實(shí)訓(xùn)崗位業(yè)務(wù)所需要的核心技能 執(zhí)行督導(dǎo)這個(gè)崗位，技術(shù)性沒有，但是溝通能力實(shí)在是很關(guān)鍵，因?yàn)闊o論是活動(dòng)前期還是中后期都要與客戶、促銷員保持持續(xù)不斷、有效的溝通，一方面要了解客戶的需求點(diǎn)，另一方面還要考慮促銷員的情況，最重要的還是要為公司的發(fā)展考慮，如果某一方溝通不暢，活動(dòng)就很難正常開展、活動(dòng)質(zhì)量就很難保證。除了溝通

14、能力，還有就是執(zhí)行力，活動(dòng)執(zhí)行講究的就是執(zhí)行力，一個(gè)指令下達(dá)了，作為督導(dǎo)，我們就要雷厲風(fēng)行的去執(zhí)行，因?yàn)樽鳛橐曳?，我們?lì)維的宗旨之一就是竭盡所能為我們的客戶提供超出預(yù)期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，但是前提就要要求我們一線督導(dǎo)的執(zhí)行力、解決突發(fā)事件的能力，上海的活動(dòng)量大、執(zhí)行難度大、人員招聘難度高等等有別于其他城市的現(xiàn)實(shí)困難，要求我們必須要具備這些技能，這樣才能保證活動(dòng)有質(zhì)有量的開展。 八、工作過程中，本工作崗位與本企業(yè)內(nèi)部其他部門和崗位之間會(huì)發(fā)生怎樣的聯(lián)系和沖突？你是如何解決的？ 日常的活動(dòng)過程中，避免不了與公司其他部門以及本部門內(nèi)部的聯(lián)系與沖突，作為執(zhí)行部門的一員，我深有體會(huì)。 與我們接觸最多的就是項(xiàng)目部門

15、，因?yàn)槲覀兓顒?dòng)所需的資料、各種報(bào)表、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)都來源項(xiàng)目部門。首先是活動(dòng)前期的資料（活動(dòng)準(zhǔn)則、執(zhí)行精要、促銷員培訓(xùn)資料），有時(shí)候項(xiàng)目部不能及時(shí)給到我們，這樣就給我們的前期準(zhǔn)備造成了很大的阻礙，通常我們執(zhí)行部門就會(huì)督促她們，或者發(fā)郵件到老板那里“告狀” ，這樣效果很明顯就解決了，當(dāng)然我們執(zhí)行部門也不是“省油的燈” ，下面的一線督導(dǎo)白天巡店、招聘，晚上回來又要加班做各種報(bào)表，難免會(huì)有一些督導(dǎo)不能及時(shí)按照項(xiàng)目部的時(shí)間截點(diǎn)完成，這樣也影響了項(xiàng)目部的工作正常開展，同時(shí)也加大了她們的工作量，不過經(jīng)過兩個(gè)部門的協(xié)商，一方面項(xiàng)目部會(huì)幫我們做一些表，另外執(zhí)行部也對(duì)我們這些督導(dǎo)進(jìn)行了制度的約束，很明顯的就是通過公司

16、績(jī)效（把提交工作表格納入督導(dǎo)考核中來）體現(xiàn)。作為督導(dǎo)，我一開始很準(zhǔn)時(shí)的提交，但是隨著對(duì)工作業(yè)務(wù)的熟知，隨之而來的就是活動(dòng)執(zhí)行量的加大，這樣一來難免會(huì)出現(xiàn)交表格不及時(shí)的現(xiàn)象，但是既然有制度約束了，所以就出現(xiàn)了我們每天習(xí)慣了1點(diǎn)以后睡覺的現(xiàn)象了。還有就是關(guān)于活動(dòng)費(fèi)用，兵馬未動(dòng)，糧草先行，活動(dòng)前期肯定需要一筆經(jīng)費(fèi)去開支，但是有的時(shí)候費(fèi)用到了項(xiàng)目部的時(shí)候很難到達(dá)我們部門，她們掌握著費(fèi)用，自然就控制著我們了，活動(dòng)中難免會(huì)出現(xiàn)費(fèi)用超支，但是這部分的費(fèi)用申請(qǐng)真的很難（我們目前還沒有接觸費(fèi)用申報(bào)），畢竟項(xiàng)目部給我們的多了，她們得到的就自然少了，沖突自然而然就出現(xiàn)了。所以就出現(xiàn)了和她們討價(jià)還價(jià)的現(xiàn)象。 再者，作

17、為執(zhí)行網(wǎng)的兄弟們?cè)谌粘；顒?dòng)中也會(huì)產(chǎn)生沖突，當(dāng)然這是我們內(nèi)部的沖突，相對(duì)于部門之間的，我們就很容易的解決了。一般會(huì)出現(xiàn)“爭(zhēng)搶”人員資源，畢竟活動(dòng)最大的難度是招聘人員，為了避免出現(xiàn)這樣情況，我就會(huì)通過多渠道去招聘人員（門店介紹、校園招聘、網(wǎng)絡(luò)招聘等等），還有就是活動(dòng)物資的爭(zhēng)搶，一般情況大家都會(huì)管理好自己門店的物資，以備不時(shí)之需。 九、工作中是否需要與其他企業(yè)或組織發(fā)生業(yè)務(wù)聯(lián)系?會(huì)出現(xiàn)什么問題？如何解決？ 在活動(dòng)中，我們會(huì)和各大商超聯(lián)系，因?yàn)榇黉N員想要進(jìn)入賣場(chǎng)做活動(dòng)，就必須要聽從超市的安排，這樣一來我們就要根據(jù)他們的要求讓促銷員在門店規(guī)定的時(shí)間、攜帶所需的資料辦理進(jìn)場(chǎng)，還要要求促銷員聽從超市的安排。

18、一般會(huì)出現(xiàn)：促銷員進(jìn)場(chǎng)難以辦理、超市人員會(huì)刁難我們、刁難促銷員以及誣陷促銷員在商超偷盜（他們拿不出有效證據(jù)）等等問題。處理以上這些事很簡(jiǎn)單，他們阻礙我們活動(dòng)正常開展，無非就是想要得到利益，所以公司專門有一筆客情費(fèi)用去解決以上問題，通常我們會(huì)贈(zèng)送一些活動(dòng)的贈(zèng)品、試吃、試飲品，或者直接滿足他們適當(dāng)?shù)囊蟆?還有就是與物流發(fā)生聯(lián)系，因?yàn)榛顒?dòng)的物資就是由他們負(fù)責(zé)運(yùn)輸，但是活動(dòng)量大的時(shí)候，物流不能及時(shí)、準(zhǔn)確、完好無損的將物資配送到門店，這樣對(duì)我們的活動(dòng)開展就造成很大的困難，通常我們就會(huì)和物流商討，我們提前把物資配送表給到他們，明確物資接收人。他們?cè)俑鶕?jù)自己的情況何時(shí)配送物資。 十、你日常主要工作是什么?

19、遇到過哪些困難和沖突?你是怎樣解決的？ 作為執(zhí)行督導(dǎo)每天奔波于上海的各大超市，一方面招聘促銷員、了解門店的架構(gòu)、接觸門店主管，另一方面幫助促銷員辦理進(jìn)場(chǎng)、以及活動(dòng)中對(duì)促銷員的監(jiān)督管理，確?；顒?dòng)的正常開展。同時(shí)晚上回來還要提交活動(dòng)照片、銷量表、賣進(jìn)表以及第二天的工作計(jì)劃。通常我們會(huì)遇到以下困難：1、促銷員難以招聘。2、促銷員活動(dòng)開檔了，臨時(shí)放鴿子，不做了。3、促銷員進(jìn)場(chǎng)難以辦理進(jìn)去。4、我們招聘的促銷員不符合業(yè)務(wù)、長(zhǎng)促、門店的要求（有時(shí)的確是不符合，但是有時(shí)候他們是故意找茬）。5、活動(dòng)堆頭被撤。6、門店過分要求我們促銷員做一些門店的事情（架貨、整理倉(cāng)庫(kù)、盤點(diǎn)等等）當(dāng)然做了幾個(gè)月的督導(dǎo)，這些問題我

20、們都有遇到過，而且我們也有能力解決以上這些問題。我們會(huì)在活動(dòng)前期按照120%的招聘標(biāo)準(zhǔn)去儲(chǔ)備人員，以備不時(shí)之需，有的辦理不了進(jìn)場(chǎng)的，我們就通過業(yè)務(wù)、長(zhǎng)促去和門店協(xié)調(diào)，或者霸王硬上弓。那些雞蛋里挑骨頭的，我們就會(huì)利用公司的客情費(fèi)用去協(xié)調(diào)。一般情況下，活動(dòng)堆頭不會(huì)被撤，但有時(shí)候沒有按照當(dāng)初的要求去擺設(shè)，我們通常會(huì)電話告知業(yè)務(wù)員，由他們出面去協(xié)商（包括門店過分要求我們促銷員干一些于我們工作無關(guān)的事情）。 十一、實(shí)訓(xùn)崗位操作規(guī)范和章程 （一）打卡制度1. 正式員工上下班必須打卡（上班9:30，午休12:00-13:00，下班18:00）；2. 不得遲到早退，如違反，按每分鐘1元進(jìn)行處罰；3. 無故缺勤

21、不打卡將按曠工處理4. 如因特殊情況不能正常上班或中途需要離開，須向前臺(tái)報(bào)備，并在卡上注明時(shí)間及事由，否則按曠工一天處理；5. 嚴(yán)禁員工之間代打卡，如發(fā)現(xiàn)代打卡的情況，被打卡者按1天曠工處理，代人打卡者則按20元一次記扣； （二）例會(huì)安排1. 每周一上午10：00開展例會(huì)，所有正式員工必須參加，如有特殊情況無法參加的，須提前報(bào)備，不得私自缺席（每周一9:00前區(qū)管及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人將上周總結(jié)與本周計(jì)劃發(fā)送至前臺(tái)郵箱并抄送至范總郵箱）；2. 每月第2、第4周的周一下午13：00進(jìn)行新員工培訓(xùn)，所有新員工必須參加，如有特殊情況無法參加的，須提前報(bào)備，不得私自缺席； （三）工作制度1. 上班時(shí)間不得打鬧、

22、喧嘩、聊天、吃零食，如違反，按每次30元進(jìn)行處罰；2. 上班時(shí)間不得做與工作無關(guān)的事（閱讀報(bào)刊雜志、新聞等），如違反，按每次50元進(jìn)行罰款；3. 上班時(shí)間不得玩游戲、看電影、上淘寶等，如違反，發(fā)現(xiàn)一次，視曠工一天處理，屢教不改者作開除處理；4. 請(qǐng)節(jié)約用電、用水、用紙（隨手關(guān)水、關(guān)電，打印時(shí)先設(shè)置預(yù)覽后再打?。?，維護(hù)好公司辦公家具及固定資產(chǎn)； （四）公司衛(wèi)生1. 每天安排2名員工負(fù)責(zé)當(dāng)日公司衛(wèi)生的打掃（值日表）；2. 值日員工在每天下班時(shí)將公司打掃干凈，包括地面及衛(wèi)生間，并將垃圾全部清理；3. 每人私人工作區(qū)域，如桌面、地面等，由員工自己負(fù)責(zé)整理；4. 用餐后的便當(dāng)盒及其他生活垃圾，統(tǒng)一丟至門

23、外的垃圾桶；5. 辦公室內(nèi)所有區(qū)域禁止吸煙，吸煙者請(qǐng)至吸煙區(qū)，如違反，按30元/次進(jìn)行處罰； （五）會(huì)議室使用1. 會(huì)議室使用要提前在前臺(tái)處預(yù)定（告知使用時(shí)間以及大致人數(shù)）；2. 會(huì)議室使用完畢后請(qǐng)將垃圾帶走，并整理椅子，保持會(huì)議室的整潔，做到地面整潔無垃圾，桌面無任何雜物，桌椅擺放整齊等，并維護(hù)黑板和會(huì)議室壁飾的整潔；如違反，按50元/次進(jìn)行處罰； （六）請(qǐng)假制度 需要請(qǐng)假或調(diào)休時(shí)，要填寫休假單，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)方可休假，并將休假單交至前臺(tái)統(tǒng)一存放（病假需要醫(yī)院開相關(guān)證明，可延后1至2天遞交）；凡未經(jīng)事先同意并擅自去向不明的，第一次按曠工一天處理，第二次報(bào)人事部直接開除； （七）罰金及獎(jiǎng)勵(lì)制度1.

24、 當(dāng)月無任何違規(guī)情況的員工，可作適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)；2. 所有罰金由前臺(tái)收取和保管，并做相應(yīng)記錄，所罰款項(xiàng)作為公司日常開支及獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)優(yōu)秀員工使用。 十二、評(píng)價(jià)你的直接主管（職能、素質(zhì)、能力、職業(yè)道德等） 我的直接主管范威，他在公司算是元老級(jí)的人物，接管上海東區(qū)（浦東新區(qū)、金山、奉賢等）所有公司的活動(dòng)業(yè)務(wù)，對(duì)他的第一印象就是很會(huì)溝通，但是有點(diǎn)不靠譜的一個(gè)人，隨著時(shí)間的推移，我慢慢的熟悉了工作業(yè)務(wù)流程，但是在此期間，我沒有得到他的一些幫助，因?yàn)樗悬c(diǎn)懶，曾經(jīng)和我說過，懶人才適合干督導(dǎo)。作為區(qū)長(zhǎng)，就是統(tǒng)籌浦東、金山、奉賢、南匯一帶所有公司活動(dòng)門店，負(fù)責(zé)招聘門店督導(dǎo)，培訓(xùn)督導(dǎo)，活動(dòng)物資的配送發(fā)放，最重要的是和客

25、戶的對(duì)接，他們對(duì)接的都是卡夫的各大系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人（易初蓮花、樂購(gòu)、農(nóng)工商、沃爾瑪、家樂福、易買得等等），最后負(fù)責(zé)統(tǒng)籌其區(qū)域的銷量表、賣進(jìn)表、談店表、促銷員的工資表以及各種費(fèi)用的申報(bào)追加等等。 作為一個(gè)在公司四五年時(shí)間的老員工，他對(duì)公司的成長(zhǎng)發(fā)展功不可沒，這也是公司領(lǐng)導(dǎo)給他三分顏面的原因，他擁有很強(qiáng)的溝通技巧以及清晰的思路、縝密的邏輯。他對(duì)問題的看法很深刻、透徹。在以后和他慢慢熟悉之后，我學(xué)到了許多東西，許多書本上有，但是在學(xué)校里學(xué)不會(huì)的東西。他是一個(gè)挺會(huì)擔(dān)當(dāng)?shù)囊粋€(gè)人，我有一次一個(gè)門店有點(diǎn)意外，他毫不猶豫的幫我扛了下來，解決突發(fā)事件的能力也是有的，而且很強(qiáng)。不過畢竟他在這個(gè)行業(yè)干的久了，難免有點(diǎn)疲

26、了、累了、“打醬油”了。但是大家都很喜歡他，很容易和人相處。關(guān)于職業(yè)道德，他還是不錯(cuò)的，總之，我很幸運(yùn)的遇到了他。 十三、實(shí)習(xí)感想 2012年的11月16日正式入職的那天，我們從上午十點(diǎn)一直開會(huì)到凌晨一點(diǎn)，對(duì)于我們來說，實(shí)在是莫大的刺激，回家的路上開始抱怨，后來醒悟了，原來我已經(jīng)不是學(xué)生了，需要調(diào)整心態(tài)、轉(zhuǎn)變角色了。選擇了這個(gè)行業(yè)、這份工作。我發(fā)現(xiàn)每天24小時(shí)、每周7天都是工作，即使是晚上睡覺了，都有可能被電話震醒、或者郵件驚醒，一開始真的不習(xí)慣，甚至想過放棄，后來慢慢的堅(jiān)持、自我安慰，終于找到堅(jiān)持的理由鍛煉積累屬于自己的資源人脈。這份工作給我的最大的感觸就是溝通能力很必要，而且溝通要及時(shí)、有

27、效、雙向，這樣才能保證活動(dòng)正常展開。 活動(dòng)執(zhí)行這個(gè)行業(yè)，前些年還是很吃香的一個(gè)行業(yè)，而且競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈，活動(dòng)執(zhí)行也比較容易，不過現(xiàn)在，上海到處都是活動(dòng)執(zhí)行公司，而且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，尤其是上海，一方面上海的活動(dòng)量大，另一方面執(zhí)行能力要求高、執(zhí)行成本大增等等這一切都要求我們必須要有一支執(zhí)行力強(qiáng)的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。 一開始剛來公司，從最初的門店督導(dǎo)到現(xiàn)在的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，這一路真的充滿艱辛，在此期間，真的有幾次想要放棄，因?yàn)樽鳛槎綄?dǎo)，真的是吃力不賺錢。經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)自己虧著錢進(jìn)去做活動(dòng)，有的時(shí)候，根本顧不上吃飯，每天都是早出晚歸，披星戴月的。從十二月份正式帶門店到現(xiàn)在，已經(jīng)帶了第三檔門店，一次比一次有壓力，一次比

28、一次難度大，每天一個(gè)人從嘉定到浦東、外高橋、金山，每天始終重復(fù)著招聘促銷員、辦理進(jìn)場(chǎng)、培訓(xùn)促銷員、巡店、招聘促銷員似乎這樣的生活有點(diǎn)單調(diào)。我經(jīng)常性的問自己來到這里的目標(biāo)、堅(jiān)持到現(xiàn)在的理由，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的工作離目標(biāo)越來越遠(yuǎn)了，我又間接性的迷茫了 我們的工作很快的到了公司領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，第二個(gè)月的時(shí)間，我們就順利通過公司的考核，而且執(zhí)行總監(jiān)親自代我們簽字，那一刻，我感覺我之前的一切辛苦與努力都是值得的，而且執(zhí)行總監(jiān)經(jīng)常和我們聊天溝通，詢問工作中的困難，同時(shí)又給我們展望接下來的美好前景 ，總之，既然我堅(jiān)持到現(xiàn)在了，我要給自己一個(gè)交代，證明我當(dāng)初留下來不是一個(gè)錯(cuò)誤，而是職場(chǎng)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，是人生一個(gè)大大的突破口，我

29、是朱武，我為自己代言安徽財(cái)貿(mào)職業(yè)學(xué)院營(yíng)銷與策劃專業(yè)頂崗實(shí)習(xí)評(píng)價(jià)表姓名：朱武班級(jí)：營(yíng)銷1004企業(yè)名稱勵(lì)維（lever）營(yíng)銷策劃（上海）有限公司實(shí)習(xí)崗位 執(zhí)行督導(dǎo)實(shí)習(xí)時(shí)間2012年11月16日-2013年6月30日實(shí)習(xí)評(píng)語 企業(yè)主管（簽字）：年 月 日評(píng)分優(yōu) 良 及格 不及格說明：本表請(qǐng)單獨(dú)打印，填寫后裝訂入畢業(yè)設(shè)計(jì)報(bào)告 加多寶廣告策劃書 目錄一、前言3二、市場(chǎng)分析32.1公司及產(chǎn)品歷史分析32.2產(chǎn)品分析42.3消費(fèi)者分析52.31消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢(shì)52.32現(xiàn)有消費(fèi)者分析52.33潛在消費(fèi)者52.34消費(fèi)者分析的總結(jié)62.4競(jìng)爭(zhēng)者分析62.5廣告機(jī)會(huì)分析7三、廣告建議事項(xiàng)83.1廣告目標(biāo)8

30、3.2廣告主題和定位83.3廣告創(chuàng)意表現(xiàn)策略93.4廣告媒體策略93.5促銷措施配合9四、廣告預(yù)算10五、廣告效果測(cè)定和預(yù)測(cè)105.1預(yù)測(cè)前提105.2效果預(yù)測(cè)11六、資料來源與參考文獻(xiàn)11七、附件：調(diào)查數(shù)據(jù)及分析報(bào)告11 一、前言 在當(dāng)今這個(gè)日益增長(zhǎng)的社會(huì)，人們?cè)絹碓綍?huì)享受生活。但同時(shí)人們也越來越來注意生活的品質(zhì)。 現(xiàn)實(shí)表明生活的健康離不開健康的生活習(xí)慣，健康的生活方式和健康的飲食，健康的飲食離不開加多寶。加多寶依據(jù)選用草本植物材料，運(yùn)用先進(jìn)科學(xué)方法釀制而成，具有清熱降火功效是其他產(chǎn)品所不具備的。針對(duì)現(xiàn)階段的狀況和存在的問題做出了此策劃，有利于解決現(xiàn)階段的狀況和存在的問題。此策劃書對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)

31、銷環(huán)境分析、產(chǎn)品的消費(fèi)者分析、產(chǎn)品分析、企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)狀況分析以及企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告分析、廣告建議事項(xiàng)、廣告預(yù)算和廣告效果測(cè)定和預(yù)測(cè)等做了具體介紹。本策劃書主要針對(duì)現(xiàn)今存在的問題，提出有利于解決現(xiàn)狀的辦法和建議。希望此策劃書能給加多寶帶來新的前景和新的銷量。二、市場(chǎng)分析（一）公司及產(chǎn)品歷史分析   加多寶集團(tuán)是一家以香港為基地，分別在北京、浙江、福建、廣州設(shè)立生產(chǎn)基地的大型專業(yè)飲料生產(chǎn)及銷售企業(yè)。集團(tuán)董事長(zhǎng)是陳鴻道，人稱“涼茶大王” ，現(xiàn)為加多寶集團(tuán)及香港鴻道（集團(tuán)）有限公司董事長(zhǎng)。在他的帶領(lǐng)下，加多寶集團(tuán)非常重視自身形象和品牌建設(shè)，成立“加多寶扶貧基金” ，多年來堅(jiān)

32、持在救災(zāi)、扶貧、全民公益的第一線。2007年9月，人民大會(huì)堂管理局頒發(fā)了加多寶榮獲“人民大會(huì)堂宴會(huì)用涼茶飲品”稱號(hào)的證書，加多寶正式成為中國(guó)首個(gè)且是唯一進(jìn)入國(guó)宴飲品行列的涼茶。2010年，加多寶牽手亞運(yùn)，作為中國(guó)民族品牌的杰出代表，將依托國(guó)際性大型體育賽事，加速國(guó)際化進(jìn)程，成為一個(gè)世界級(jí)的飲料品牌。加多寶旗下產(chǎn)品包括紅色罐裝加多寶、茶飲料系列、昆侖山天然雪山礦泉水。所經(jīng)營(yíng)的紅色罐裝加多寶是涼茶行業(yè)的第一大品牌。1995年加多寶集團(tuán)推出了第一款以“王老吉”命名的，由純中草藥配制，清熱降火，功能獨(dú)特的飲品，廣受消費(fèi)者的好評(píng)和歡迎，銷售網(wǎng)絡(luò)遍及中國(guó)大陸30多個(gè)省、市、自治區(qū)，并銷往東南亞、歐美等地。

33、2010年，雖然加多寶集團(tuán)與廣藥集團(tuán)在“王老吉”商標(biāo)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中敗訴，但又打著“還是原來的配方，還是原來的味道”的口號(hào)推出紅罐“加多寶”迅速投放并占領(lǐng)市場(chǎng)。目前加多寶仍是中國(guó)首個(gè)且是唯一進(jìn)入國(guó)宴飲品行列的涼茶。在過去的17年里，加多寶一直很重視廣告營(yíng)銷，無論是在未改名之前在各個(gè)電視臺(tái)節(jié)目里隨處可見的“怕上火喝王老吉”還是商標(biāo)爭(zhēng)奪戰(zhàn)失敗后在電視臺(tái)廣告中狂轟亂炸的“怕上火現(xiàn)在喝加多寶”、“全國(guó)銷量領(lǐng)先的紅罐涼茶改名加多寶” 、“還是原來的配方還是熟悉的味道”都被廣大消費(fèi)者熟知，而且廣告宣傳以營(yíng)銷中的4p標(biāo)準(zhǔn)為理論基礎(chǔ)。在加多寶剛剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，經(jīng)營(yíng)者根據(jù)消費(fèi)者非常注重養(yǎng)生保健和身體健康的大環(huán)境下，與20

34、03年投資1億多元，以涼茶清涼去火的獨(dú)特品質(zhì)為產(chǎn)品主打，以致力于提供正宗健康飲品為主旨，以朗朗上口的廣告詞、大面積宣傳的手段，將“加多寶涼茶=健康飲品”的概念深入人心，為產(chǎn)品迅速打開并占領(lǐng)市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。其次，加多寶一直把自己定位為中國(guó)傳統(tǒng)涼茶，讓廣大消費(fèi)者很容易接受并支持。2012年加多寶以6000萬的巨資冠名了中國(guó)好聲音 ，中國(guó)好聲音作為今年最火爆的音樂真人秀，加多寶集團(tuán)成為其特約贊助商，是經(jīng)典紅罐涼茶更名為加多寶涼茶之后的首項(xiàng)重大舉措。宣傳者以加多寶涼茶與中國(guó)好聲音共同具有原汁原味、正宗的品牌內(nèi)涵為結(jié)合點(diǎn)，以節(jié)目的高關(guān)注和高人氣為間接宣傳手段，擴(kuò)大了改名后的產(chǎn)品的知名度，消除失去“

35、王老吉”商標(biāo)的不利影響，強(qiáng)調(diào)了加多寶的正宗，并把自己定位為涼茶品牌領(lǐng)導(dǎo)者，進(jìn)一步穩(wěn)定并提高了自己的市場(chǎng)地位和品牌形象?，F(xiàn)在市場(chǎng)正處于更加復(fù)雜的“后涼茶時(shí)代” ，對(duì)于加多寶來說既有機(jī)遇又有挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)來自于以得到“王老吉”商標(biāo)的廣藥集團(tuán)為首的涼茶生產(chǎn)企業(yè)的迅速崛起，隨著廣藥集團(tuán)生產(chǎn)能力的提高和原材料供應(yīng)問題的解決，加多寶涼茶面臨的壓力會(huì)越來越大。而機(jī)遇便是在這樣的壓力下，加多寶就有了塑造新的差異化品牌形象，并穩(wěn)定自己的品牌性格的動(dòng)力，而很顯然加多寶也在努力加快著這項(xiàng)進(jìn)程，自從2010年改名為加多寶涼茶以后，加多寶集團(tuán)分別在2010年廣州亞運(yùn)會(huì)，2012年倫敦奧運(yùn)會(huì)期間舉行公關(guān)活動(dòng)開啟品牌國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)

36、略，加多寶作為中國(guó)民族品牌的杰出代表，正在依托國(guó)際性大型體育賽事，加速國(guó)際化進(jìn)程，成為一個(gè)世界級(jí)的飲料品牌。(二）產(chǎn)品分析1、現(xiàn)有飲料產(chǎn)品分析現(xiàn)有飲料產(chǎn)品的不足：調(diào)查顯示，現(xiàn)有飲料產(chǎn)品的不足主要有：1.產(chǎn)品太多，分不清好壞；2.共性太強(qiáng),項(xiàng)目策劃，個(gè)性太少；3品牌雜亂；4.營(yíng)養(yǎng)成分缺乏；5.碳酸飲料太多；6.補(bǔ)充體力的飲料很少；7.功能單一。2、產(chǎn)品生命周期分析各種飲料類型在市場(chǎng)所處階段不同，市場(chǎng)空間和拓展策略也表現(xiàn)很大差異。碳酸飲料已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品成熟期，品牌集中度非常高，企業(yè)可以通過擴(kuò)大分銷渠道和市場(chǎng)覆蓋率來實(shí)現(xiàn)效益增長(zhǎng)；果汁飲料和茶飲料均還處于產(chǎn)品成長(zhǎng)期，市場(chǎng)空間仍然很大?，F(xiàn)在很多地方的茶飲

37、料消費(fèi)還屬于培育期，相信市場(chǎng)前景非常廣闊。同時(shí)一些新興成長(zhǎng)的飲料類型如保健和運(yùn)動(dòng)功能性飲料等也有望成為下一個(gè)飲料業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，目前市場(chǎng)上這類飲料還沒有主打產(chǎn)品，消費(fèi)需求也呈現(xiàn)出明顯的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。3、產(chǎn)品的品牌分析品牌格局日益多元，國(guó)外品牌以可口可樂和百事可樂為主，國(guó)內(nèi)品牌以娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一三大品牌為主。以茶飲料為例，康師傅、統(tǒng)一之后，娃哈哈及眾多二線品牌仍然在主流大潮中獲得收益。品牌集中度在碳酸飲料和混合型果汁最高，而水/茶飲料最低。（三）消費(fèi)者分析1、消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢(shì) 廣東的消費(fèi)者飲用加多寶主要在燒烤、登山等場(chǎng)合。其原因不外乎“吃燒烤容易上火，喝一罐先預(yù)防一下” 、“可能會(huì)上火，但這時(shí)

38、候沒有必要吃牛黃解毒片” 。浙南，飲用場(chǎng)合主要集中在“外出就餐、聚會(huì)、家庭” 。在對(duì)當(dāng)?shù)仫嬍澄幕牧私膺^程中，研究人員發(fā)現(xiàn)：該地區(qū)消費(fèi)者對(duì)于“上火”的擔(dān)憂比廣東有過之而無不及，如消費(fèi)者座談會(huì)桌上的話梅蜜餞、可口可樂都被說成了“會(huì)上火”的危險(xiǎn)品而無人問津。而他們對(duì)加多寶的評(píng)價(jià)是“不會(huì)上火” ，“健康，小孩老人都能喝，不會(huì)引起上火” 。這些觀念可能并沒有科學(xué)依據(jù)，但這就是浙南消費(fèi)者頭腦中的觀念，這是研究需要關(guān)注的“唯一的事實(shí)” 。消費(fèi)者的這些認(rèn)知和購(gòu)買消費(fèi)行為均表明，消費(fèi)者對(duì)加多寶并無“治療” 要求，而是作為一個(gè)功能飲料購(gòu)買，購(gòu)買加多寶的真實(shí)動(dòng)機(jī)是用于“預(yù)防上火” ，如希望在品嘗燒烤時(shí)減少上火情況

39、發(fā)生等，真正上火以后可能會(huì)采用藥物，如牛黃解毒片、傳統(tǒng)涼茶類治療。2、現(xiàn)有消費(fèi)者分析 （1）現(xiàn)有消費(fèi)群體的構(gòu)成 加多寶的現(xiàn)有消費(fèi)者有1億人以上，年齡大多3040左右，有穩(wěn)定的職業(yè)，相對(duì)豐裕的收入，文化程度較高，主要分布在中部與北部。 （2）現(xiàn)有消費(fèi)者的消費(fèi)行為 消費(fèi)者購(gòu)買加多寶一般是在燒烤、登山、外出就餐、聚會(huì)、家庭等，而原因就是預(yù)防上火，卻不認(rèn)為就必須吃消炎藥的情況下一般購(gòu)買與酒店，超市或者商場(chǎng)等。 （3）現(xiàn)有消費(fèi)者的態(tài)度消費(fèi)者對(duì)加多寶的評(píng)價(jià)是“不會(huì)上火” ，“健康，小孩老人都能喝，不會(huì)引起上火” 。這些觀念可能并沒有科學(xué)依據(jù)，但這就是消費(fèi)者頭腦中的觀念，這是需要關(guān)注的“唯一的事實(shí)” 。相對(duì)

40、于其它的飲料類或是涼茶類，消費(fèi)者對(duì)于加多寶更是有種偏愛。消費(fèi)者的這些認(rèn)知和購(gòu)買消費(fèi)行為均表明，消費(fèi)者對(duì)加多寶并無“治療”要求，而是作為一個(gè)功能飲料購(gòu)買，購(gòu)買加多寶的真實(shí)動(dòng)機(jī)是用于“預(yù)防上火” ，如希望在品嘗燒烤時(shí)減少上火情況發(fā)生等，真正上火以后可能會(huì)采用藥物，如牛黃解毒片、傳統(tǒng)涼茶類治療。3、潛在消費(fèi)者 （1）潛在消費(fèi)者的特性 潛在消費(fèi)者在5000萬左右，年齡在25歲左右，處于事業(yè)的發(fā)展期，有較好的前景，受過好的教育。除此之外還有許多兒童，女性以及老人也是本品的潛在消費(fèi)者。 （2）潛在消費(fèi)者現(xiàn)在的購(gòu)買行為潛在消費(fèi)者一般為購(gòu)買可樂類飲料或者茶類飲料，并沒有特別的購(gòu)買計(jì)劃，不是特別青睞于某種飲料。

41、 （3）潛在消費(fèi)者被本品牌吸引的可能性潛在消費(fèi)者對(duì)加多寶的認(rèn)識(shí)局為降火的飲料，在干燥的氣候或地域下，或者上火的情況下，被本品牌吸引的可能性是很大的，在百分之六十五以上，而且滿意程度在百分之七十以上，因?yàn)闈撛谙M(fèi)者對(duì)加多寶并無“治療”要求，而是作為一個(gè)功能飲料購(gòu)買，購(gòu)買加多寶的真實(shí)動(dòng)機(jī)是用于“預(yù)防上火”，如希望在品嘗燒烤時(shí)減少上火情況發(fā)生等，真正上火以后可能會(huì)采用藥物，如牛黃解毒片、傳統(tǒng)涼茶類治療 。 4、消費(fèi)者分析的總結(jié) （1）現(xiàn)有消費(fèi)者 加多寶有很大的優(yōu)勢(shì)，威脅在于其它涼茶類飲料的低價(jià)打擊，但加多寶在消費(fèi)者心中有很深的地位，并且它的優(yōu)勢(shì)也決定了它的高價(jià)位被廣大消費(fèi)者接受。 （2）潛在消費(fèi)者

42、機(jī)會(huì)是加多寶有固定的影響力，對(duì)于潛在消費(fèi)者有相當(dāng)大的誘惑，有很大的機(jī)會(huì)使消費(fèi)者選擇它，威脅在于在與其它的涼茶類飲料市場(chǎng)的爭(zhēng)奪中使?jié)撛谙M(fèi)者接受它的價(jià)格，并且突出本品的特性，降火的飲料，甜的茶。 （3）目標(biāo)消費(fèi)者目標(biāo)消費(fèi)群體一般為受過相對(duì)高的教育，并且對(duì)于生活有一定追求，有豐裕的收入，他們的共同需求一般就是作為一個(gè)功能飲料購(gòu)買，購(gòu)買加多寶的真實(shí)動(dòng)機(jī)是用于“預(yù)防上火” ，所以應(yīng)該突出本品的特性，可以降火的涼茶飲料。（四）競(jìng)爭(zhēng)者分析 炎炎夏日，持續(xù)高溫，容易引起發(fā)上火。一般人都會(huì)選擇喝涼茶下火。但是市面上涼茶品種繁多，令人眼花繚亂。到底這些涼茶的下火效果怎樣，廣州市民如何去選擇適合自己的涼茶？ 騰訊

43、大粵網(wǎng)從8月初開始發(fā)起涼茶功效體驗(yàn)評(píng)分活動(dòng)，走進(jìn)廣州越秀、天河、海珠、白云、黃埔的五個(gè)大型社區(qū)，邀請(qǐng)社區(qū)居民參與涼茶功效體驗(yàn)及評(píng)分。同時(shí)于騰訊大粵網(wǎng)設(shè)立專題頁面，供網(wǎng)友申請(qǐng)?bào)w驗(yàn)及評(píng)分。最終結(jié)果以綜合總分和各大功效平均得分的形式展現(xiàn)。（五）廣告機(jī)會(huì)分析 利用swot分析法分析其面臨的環(huán)境：縱觀整個(gè)飲料市場(chǎng)，價(jià)位懸殊并非很大，市場(chǎng)份額之爭(zhēng)即是品牌知名度之爭(zhēng)。加多寶若要在這場(chǎng)被自己挑起的硝煙中取勝就必須讓消費(fèi)者認(rèn)可，使其自主產(chǎn)品得以重新推廣。優(yōu)勢(shì)(strength)：a.加多寶已經(jīng)利用王老吉打開了涼茶這一行業(yè)，使其的這一行業(yè)在處于瓶頸困境的飲料業(yè)分得一杯羹。 b.成為第一品牌的王老吉也為其幕后的耕耘

44、者帶上光環(huán)，而加多寶只需揭開神秘的面紗便有機(jī)會(huì)迎來“柳暗花明又一村”的開闊境地。 c.能使廣藥無可奈何的王老吉一舉成為中國(guó)第一罐，足以說明加多寶的企業(yè)文化、管理模式、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)之優(yōu)秀，這也是其可以成功的基石。機(jī)會(huì)（opportunity）： a.加多寶自身已經(jīng)打開的涼茶市場(chǎng)為其自主品牌的傳播提供有力的幫助。 b.完善的管理制度和良好的營(yíng)銷理念為其提供了發(fā)展空間。 c.高端價(jià)位的飲料寥寥無幾，加多寶的價(jià)格定位提升了其產(chǎn)品檔次。 d.利用公共關(guān)系將加多寶推廣到消費(fèi)者心中，提高企業(yè)形象。 e.利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和事件營(yíng)銷相結(jié)合，讓消費(fèi)者了解王老吉的背后故事。劣勢(shì)（weakness）： a.自主品牌的缺失已經(jīng)

45、使得加多寶陷入雙重危機(jī) b.加多寶被籠罩在“王老吉”的光環(huán)之下，難以嶄露頭角，而現(xiàn)在失去王老吉之后其品牌能否被消費(fèi)者認(rèn)可還是一未知數(shù)。 c.加多寶完全去“王老吉”化，等于把自己重金打造的王老吉市場(chǎng)拱手讓出來了。 d.加多寶把廣告資源全部投資在母品牌上，不僅浪費(fèi)了王老吉品牌的傳播資源，而且也很難迅速見到效果。威脅（threat）：整個(gè)涼茶市場(chǎng)品牌眾多，王老吉號(hào)稱第一品牌，另外還有眾多二線品牌與之相抗衡，加多寶作為全新品牌進(jìn)行市場(chǎng)推廣就必須要求企業(yè)具有完備的營(yíng)銷策略和執(zhí)行力度。2012年，對(duì)失去“王老吉”商標(biāo)的加多寶而言是挑戰(zhàn)同樣也是機(jī)遇。面對(duì)這一重大變革，加多寶能不能再次打造出屬于自己的第二個(gè)“

46、王老吉”已經(jīng)成為眾人期待的聚焦。 三、廣告建議事項(xiàng) （一）廣告目標(biāo) 為年輕人提供更健康的飲品，做飲品中的最佳選擇。 （二）廣告主題和定位關(guān)注你的生活，健康從年輕做起。鑒于現(xiàn)在的年輕人飲食結(jié)構(gòu)不合理，偏愛碳酸飲料，研究表明長(zhǎng)此以往對(duì)身體有一點(diǎn)損害 ，而加多寶有175 年歷史的、帶有濃厚嶺南特色品牌悠久有文化底蘊(yùn)，同時(shí)具有清熱解毒、清肺潤(rùn)燥解暑之功效，是中國(guó)特色涼茶的代表。而以紅色為主色調(diào)的包裝，則給人一種溫暖并充滿活力的感覺。對(duì)于生活不規(guī)律而略顯浮躁的年輕人，加多寶產(chǎn)品既可以帶來清新舒暢，又使人振奮而積極向上，是年輕人的最佳選擇。 （三）廣告創(chuàng)意表現(xiàn)策略延伸加多寶飲品廣告“關(guān)注健康，關(guān)注生活”的

47、一慣風(fēng)格并略有不同。設(shè)計(jì)視頻廣告，以真實(shí)的大學(xué)校園生活為背景，選取不同的場(chǎng)合，表現(xiàn)青年學(xué)生不同的生活狀態(tài)，把加多寶飲品的特性和理念寓于校園文化中，突出關(guān)注生活，健康從年輕做起的理念。色調(diào)或明暗對(duì)比，或相應(yīng)成趣，把青年學(xué)生的時(shí)代風(fēng)貌和產(chǎn)品特性巧妙結(jié)合起來，深入人心。加上簡(jiǎn)單的線條裝飾，真實(shí)生動(dòng)的感染每一個(gè)人。讓人們覺得加多寶是最佳的選擇。（例：體育場(chǎng):以運(yùn)動(dòng)為背景，遠(yuǎn)近相宜，鮮明活潑，與加多寶鮮活熱烈的包裝相輝相映，引人注目。同時(shí)酣暢淋漓的同學(xué)與清涼舒暢的產(chǎn)品特性既是一種相互需求又是一個(gè)隱喻對(duì)比，深入人心。加上適當(dāng)?shù)脑~句，恰當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)出健康從年輕做起的理念。）（四）廣告媒體策略 本策劃的媒體組合：

48、 1.網(wǎng)絡(luò)媒體，如可以利用微博、社區(qū)等社會(huì)化媒體進(jìn)行宣傳。 2.印刷媒體，如報(bào)紙、雜志、郵遞廣告、招貼、樣本小冊(cè)子、說明書。報(bào)紙和雜志是采用的主要媒體之一。要充分發(fā)揮報(bào)紙雜志發(fā)行面廣、時(shí)間快、閱讀次數(shù)多、讀者和地區(qū)可選擇，商品介紹可詳盡，可表現(xiàn)作用和宗旨等增添點(diǎn)。在報(bào)紙和雜志的選用上要注意目標(biāo)消費(fèi)者、目標(biāo)市場(chǎng)。同時(shí)要考慮競(jìng)爭(zhēng)策略；郵遞廣告、招貼、樣本小冊(cè)子、說明書、銷售點(diǎn)彩旗：這些媒體的作用，主要是配合其他媒體，配合銷售旺季，掀起大規(guī)模的廣告攻勢(shì)，達(dá)到增加銷售的目的。 3.電視廣告，電視廣告形式可以充分的表現(xiàn)加多寶涼茶的作用和本身的內(nèi)涵。 4.電視專題片、資料片，可以充分利用不受時(shí)間限制的特點(diǎn)

49、，介紹加多寶涼茶的起源和加多寶公司本身的故事。 5.戶外廣告，如路牌，是一種視覺時(shí)間長(zhǎng)久的媒體，宣傳面廣泛。 （五）促銷措施配合一些商場(chǎng)促銷話動(dòng)來吸引消費(fèi)者，可以做一些試飲和贈(zèng)飲的活動(dòng)，以培養(yǎng)他們對(duì)加多寶涼茶的興趣和好感，最終達(dá)到使消費(fèi)者不斷消費(fèi)的目的。 四、廣告預(yù)算項(xiàng)目制作與媒介金額 （元）總策劃廣告整體策劃報(bào)告1000000廣告制作電視25s膠片1500 00報(bào)紙1/4版面10 0000雜志彩色插頁5 0000因特網(wǎng)網(wǎng)站首頁50 0000廣告發(fā)布費(fèi)用電視與中央電視臺(tái)、浙江、安徽、四川、福建、廣西等全國(guó)知名衛(wèi)視展開戰(zhàn)略性的合作。2億冠名第二季中國(guó)好聲音，在其他電視臺(tái)的合作一年的廣告投入也達(dá)到近6.3億元報(bào)紙南方都市報(bào)信息時(shí)報(bào)廣州日?qǐng)?bào)新快報(bào)6次×60000元=360 006次×60000元=360006次×50000元=300006次×50000元=30000