匯仁集團(tuán)處方藥部銷售管理制度暫行規(guī)定(doc 15頁(yè))

1、15 / 15 匯仁集團(tuán)處方藥部銷售管理制度（暫行規(guī)定） 匯仁集團(tuán)銷售管理制度一、 職責(zé)、權(quán)限及待遇1、 銷售總監(jiān)2、 地區(qū)經(jīng)理3、 醫(yī)藥代表4、 銷售政策二、 銷售財(cái)務(wù)及貨物管理規(guī)定三、 附則目前銷售部組織結(jié)構(gòu)圖 銷售總監(jiān) 銷售行政經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 銷售行政助理 醫(yī)藥代表 會(huì)計(jì)成熟后銷售部組織結(jié)構(gòu)圖總經(jīng)理銷售總監(jiān) 銷售行政助理 大區(qū)經(jīng)理 商務(wù)經(jīng)理地區(qū)銷售行政助理 地區(qū)經(jīng)理 商務(wù)助理 地區(qū)主管 （高級(jí)）醫(yī)藥代表 全國(guó)銷售區(qū)域劃分上海辦事處地址：上海江寧路212號(hào)凱迪克大廈9樓 T：52895 Fax：52895070處方部總監(jiān)：張近靜 廣東辦事處地址：廣州市海珠區(qū)海天花苑海德閣1503室 電話：

2、（020）61275595地區(qū)經(jīng)理：劉文軍北京辦事處地址：北京崇文區(qū)西花市大街103號(hào)人杰商務(wù)樓207室 電話：（010）67135119地區(qū)經(jīng)理：冷雪梅 浙江辦事處地址：杭州市竹竿巷39號(hào)2幢1單元401室 電話：（0571）87919597地區(qū)經(jīng)理：郁強(qiáng) 江蘇辦事處地址：南京市鼓樓區(qū)大方巷大富里2棟404室 電話：（025）3318192地區(qū)經(jīng)理：徐松 南昌辦事處地址：南昌市繩金塔街165號(hào) 電話：（0791）6406653地區(qū)經(jīng)理：熊建輝 職 務(wù) 說 明 書部門：銷售部 職務(wù)： 地區(qū)經(jīng)理 日期： 一、 直接報(bào)告人：銷售總監(jiān)二、 所轄地區(qū)： 部屬人數(shù)： 職權(quán)： 在銷售總監(jiān)的直接領(lǐng)導(dǎo)下,負(fù)責(zé)

3、所轄地區(qū)的營(yíng)銷管理工作（區(qū)域銷售管理為其首要職責(zé),其重點(diǎn)在于銷售費(fèi)用預(yù)算與控制）。監(jiān)督并指導(dǎo)所屬地區(qū)經(jīng)理,在確保遵守公司各項(xiàng)銷售政策及管理規(guī)定之前提下,以專業(yè)化的推廣手段及最有經(jīng)濟(jì)效益的方式完成各項(xiàng)銷售指標(biāo),同時(shí)還承擔(dān)所轄地區(qū)的損益責(zé)任。主要職責(zé)：銷售計(jì)劃：制定、匯總、審核本地區(qū)及所轄辦事處的銷售發(fā)貨計(jì)劃、工作計(jì)劃、費(fèi)用計(jì)劃后報(bào)銷售部批準(zhǔn)。銷售責(zé)任：負(fù)責(zé)將地區(qū)銷售指標(biāo)、回款指標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo)按月份分解,落實(shí)到所轄辦事處和醫(yī)藥代表,并認(rèn)真組織,采取措施,按計(jì)劃完成。人事管理：在地區(qū)人員編制內(nèi),對(duì)醫(yī)藥代表的任免有建議權(quán),經(jīng)銷售總監(jiān)批準(zhǔn)后辦理相關(guān)手續(xù)。培訓(xùn)組織：在預(yù)算批準(zhǔn)之前提下,定期組織所轄地區(qū)的地區(qū)

4、經(jīng)理/主管、醫(yī)藥代表進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售方法技巧、銷售策略培訓(xùn),努力提高銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)素質(zhì)和凝聚力。業(yè)績(jī)考核：定期檢查并考核醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)能力和職業(yè)道德,并審核對(duì)醫(yī)藥代表的考核。銷售報(bào)告：區(qū)域市場(chǎng)分析報(bào)告,分析所屬辦事處的指標(biāo)完成及費(fèi)用使用等情況,每月一報(bào)于每月25日前。費(fèi)用審批：嚴(yán)格按照銷售費(fèi)用支出范圍及標(biāo)準(zhǔn)控制費(fèi)用,初審各類銷售費(fèi)用及辦公差旅票據(jù),對(duì)其真實(shí)性、合理性負(fù)責(zé)。醫(yī)療保險(xiǎn)：負(fù)責(zé)將公司所有品種進(jìn)入所轄區(qū)域的職工醫(yī)療保險(xiǎn)目錄。重點(diǎn)客戶：定期拜訪維持與我公司市場(chǎng)部相關(guān)的政府官員、重點(diǎn)商業(yè)及醫(yī)院客戶、知名專家。辦事處拜訪：定期巡查、實(shí)地指導(dǎo)所轄各地區(qū)的業(yè)務(wù)工作,監(jiān)督控制各個(gè)醫(yī)藥代表的財(cái)務(wù)狀況

5、,使各辦事處的運(yùn)作正常、有序、高效。信息反饋：負(fù)責(zé)所轄地區(qū)的市場(chǎng)宣傳促銷活動(dòng),樹立、培養(yǎng)良好的公司形象和品牌效應(yīng),并向銷售部反饋?zhàn)钚碌氖袌?chǎng)信息及競(jìng)爭(zhēng)廠商的活動(dòng)。商業(yè)客戶：負(fù)責(zé)商業(yè)客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系（包括業(yè)務(wù)洽談、購(gòu)銷契約書簽訂、貨款催付、開戶或關(guān)閉談判）。地區(qū)會(huì)議：組織召開地區(qū)銷售會(huì)議（原則上每月一次）,制定本期銷售行動(dòng)計(jì)劃。其他工作：執(zhí)行銷售部下達(dá)的各項(xiàng)臨時(shí)性任務(wù)。待遇：薪水標(biāo)準(zhǔn)：地區(qū)經(jīng)理實(shí)行聘用制,月薪為2000元。辦理人事手續(xù)后,有匯仁集團(tuán)規(guī)定的各項(xiàng)福利。銷售獎(jiǎng)勵(lì)：2002年5月至8月（含8月）屬開發(fā)期,固定獎(jiǎng)勵(lì)為2000元/月。由銷售總監(jiān)考核后按開發(fā)業(yè)績(jī)發(fā)放。9月以后,實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)提成制：女金

6、膠囊0.6元/盒,匯瑞克0.8元/盒。根據(jù)回款情況每月發(fā)放。辦公差旅費(fèi)用：辦事處電話費(fèi)、手機(jī)費(fèi)及交通費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷。差旅標(biāo)準(zhǔn)：見附表1,途中伙食補(bǔ)貼見附表2,交通費(fèi)開支標(biāo)準(zhǔn)見附表3。醫(yī)藥代表銷售手冊(cè)部門：銷售部 職務(wù)：（高級(jí)）醫(yī)藥代表直接報(bào)告人：地區(qū)經(jīng)理（或地區(qū)主管）職權(quán)：在地區(qū)經(jīng)理（或地區(qū)主管）的直接領(lǐng)導(dǎo)下,負(fù)責(zé)目標(biāo)醫(yī)院的品種市場(chǎng)開發(fā)、臨床促銷工作。根據(jù)工作需要和醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)發(fā)展,設(shè)置地區(qū)主管職位。在不設(shè)地區(qū)經(jīng)理的地區(qū),其權(quán)限基本同地區(qū)經(jīng)理,但要具體負(fù)責(zé)13家醫(yī)院客戶（其中三甲醫(yī)院1家）主要職責(zé)：銷售責(zé)任：首要責(zé)任就是完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷售指標(biāo)。資源使用：合理、有效、真實(shí)地使用公司的銷售資源（

7、銷售費(fèi)用、宣傳資料、禮品、樣品等）,得到最大的產(chǎn)出（提高目標(biāo)醫(yī)生處方量）報(bào)表填寫：每周或每月25日以前將公司規(guī)定的各種表格填好,向辦事處匯報(bào)。每天與辦事處至少聯(lián)系一次,外城市代表則每周至少聯(lián)系兩次。促銷活動(dòng)：組織參加各種促銷活動(dòng),與責(zé)任醫(yī)院的重要專家、目標(biāo)醫(yī)生、藥劑科主任等要經(jīng)常性拜訪。合同及貨款：在地區(qū)經(jīng)理授權(quán)或同意下,負(fù)責(zé)醫(yī)院直銷合同的簽訂和貨款的催付、對(duì)帳、投訴處理：及時(shí)處理現(xiàn)場(chǎng)查驗(yàn)患者或臨床醫(yī)生提出的針對(duì)公司產(chǎn)品的質(zhì)量投訴,后果較大者及時(shí)向地區(qū)經(jīng)理報(bào)告。周例會(huì)：積極參加公司組織的周會(huì)、月例會(huì)不得兼職：醫(yī)藥代表不得兼職,只得銷售本公司產(chǎn)品。費(fèi)用申請(qǐng)：500元以上的單筆銷售費(fèi)用,事先向地區(qū)

8、經(jīng)理申請(qǐng)批準(zhǔn)后使用。其它工作：完成地區(qū)經(jīng)理交辦的臨時(shí)性任務(wù)。待遇：薪水標(biāo)準(zhǔn)：（高級(jí)）醫(yī)藥代表實(shí)行聘用制,月薪（1600元）1200元。辦理人事手續(xù)后,有匯仁集團(tuán)規(guī)定的各項(xiàng)福利。銷售獎(jiǎng)勵(lì)：2002年5月至8月（含8月）屬開發(fā)期,固定獎(jiǎng)勵(lì)為600元/月。由地區(qū)經(jīng)理考核后按開發(fā)業(yè)績(jī)發(fā)放。9月以后,實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)提成制：女金膠囊1.5元/盒,匯瑞克2.0元/盒。根據(jù)商業(yè)出庫(kù)單每月發(fā)放。辦公差旅費(fèi)用：電話費(fèi)：各地（高級(jí)）醫(yī)藥代表按照每月（300）200元的標(biāo)準(zhǔn)。交通費(fèi)：市內(nèi)交通 一類城市300元、二類城市250元、三類城市200元。出城去縣鎮(zhèn)實(shí)報(bào)實(shí)銷。以上電話費(fèi)交通費(fèi)實(shí)行總額標(biāo)準(zhǔn)控制,可以自行協(xié)調(diào)。即：一類城

9、市500元、二類城市450元、三類城市400元。差旅標(biāo)準(zhǔn)：見附表1,途中伙食補(bǔ)貼見附表2,交通費(fèi)開支標(biāo)準(zhǔn)見附表3。銷售政策一、商業(yè)政策1、 各地區(qū)商業(yè)合同原則上由地區(qū)經(jīng)理及指定的醫(yī)藥代表簽訂。2、 公司對(duì)女金膠囊及匯瑞克規(guī)定讓利額度為批發(fā)價(jià)*75%,如超出規(guī)定,須提出申請(qǐng)并經(jīng)銷售總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行。3、 回款時(shí)間規(guī)定：30天二、開發(fā)費(fèi)1、 費(fèi)用額度：省級(jí)醫(yī)院5000元,市級(jí)醫(yī)院3000元,縣級(jí)醫(yī)院1000元。2、 規(guī)定范圍內(nèi)地區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)使用即可。3、 特殊情況超出規(guī)定,由代表填寫費(fèi)用申請(qǐng),地區(qū)經(jīng)理審核,經(jīng)銷售總監(jiān)批準(zhǔn)后方可使用。4、 費(fèi)用報(bào)銷：開發(fā)成功、商業(yè)發(fā)貨至醫(yī)院后即可報(bào)銷,由本人填寫開發(fā)費(fèi)用

10、表,經(jīng)銷售總監(jiān)核定后每月發(fā)放。5、 開發(fā)費(fèi)用表必須如實(shí)填寫,如發(fā)現(xiàn)虛假,將視情節(jié)予以處罰。三、臨床銷售政策1、 臨床推廣費(fèi)：女金膠囊6元,匯瑞克8元2、 統(tǒng)方費(fèi)：女金膠囊1元,匯瑞克1元3、 醫(yī)院維護(hù)費(fèi)：女金膠囊1元,匯瑞克1元4、 發(fā)放規(guī)定：每月由地區(qū)經(jīng)理根據(jù)商業(yè)發(fā)貨情況填寫費(fèi)用預(yù)算表,經(jīng)銷售總監(jiān)審核后發(fā)放至各辦事處,再由地區(qū)經(jīng)理根據(jù)銷售情況發(fā)放至醫(yī)藥代表。該項(xiàng)費(fèi)用屬借款性質(zhì),次月由醫(yī)藥代表填寫臨床費(fèi)用使用表,地區(qū)經(jīng)理簽字、經(jīng)財(cái)務(wù)審核后核銷。附 則附表1：住勤伙食補(bǔ)貼及住宿費(fèi)開支標(biāo)準(zhǔn)金額單位：元項(xiàng)目人員級(jí)別住勤伙食補(bǔ)貼住宿費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一類城市二類城市三類城市一類城市二類城市三類城市省會(huì)其他地區(qū)經(jīng)理

11、302520360300260200醫(yī)藥代表18161480706050附表2：途中伙食補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)(醫(yī)藥代表不執(zhí)行)項(xiàng) 目連續(xù)乘車12小時(shí)以上或在車、船上過夜6小時(shí)以上乘車船6小時(shí)以上至12小時(shí)以內(nèi)乘車船6小時(shí)以內(nèi)火車軟、硬座每天30元,未購(gòu)臥鋪票每次另加補(bǔ)助30元25元15元或住勤補(bǔ)貼汽車軟、硬座每天40元25元輪船四等以上艙位每天25元25元五等艙及統(tǒng)艙每天40元25元飛 機(jī)按住勤伙食補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)交通費(fèi)開支標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目人員級(jí)別飛機(jī)火車輪船出租車地區(qū)經(jīng)理經(jīng)濟(jì)艙位軟席車二等艙位實(shí)報(bào)醫(yī)藥代表硬席車三等艙位備 注乘坐汽車按實(shí)報(bào)實(shí)銷,乘坐“快輪”、“快艇”僅限地區(qū)經(jīng)理級(jí)人員附件：所列城市類別,按市區(qū)的行政區(qū)域劃分