醫(yī)療器械銷售流程及技巧

1、作者： ZHANGJIAN僅供個人學(xué)習，勿做商業(yè)用途醫(yī)療器械銷售流程及技巧一、醫(yī)療器械的采購程序： 6 _; m! N） X: g8 Z' z% m5 i; 在銷售醫(yī)療器械之前， 先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序， 可以幫助我們理順工作順序和工 作重點。1，組織結(jié)構(gòu) 9 z3 o; n+ * l# t, F# b0 g1 T醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人； 申請方式有口頭要求或書面呈述， 填寫采 購申請。 * l3 W# S# B1 Z/ o決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。: - e! ' H" T） Q# T執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到

2、器械科報帳。2，采購程序 & y0 W0 v（ d- e& h+ |: l2.1 低值易耗醫(yī)療器械采購 / t8 D* # S5 q' F. R! y- _ 耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設(shè)備科/ 處，以下簡稱器械科）采購。如果其它品牌的耗材進入， 需要使用人建議， 使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意， 報給器械科或者呈 報到院長那里，由院長批準后，小批量采購試用。; c6 F$ k& v0 ?（ |6 T& Q8 2.2 常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備）9 V3 ! T1 M. G8 o" p: K%由科室做消耗計劃，報

3、設(shè)備科采購。% " N# e6 y7 J% 1 w6 f! G, i） S2.3大設(shè)備的采購（每個醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。）基本程序是： 科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要， 對新項目進行論證和制定計劃， 判斷臨床價 值和經(jīng)濟價值； 決定因素是經(jīng)濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任， 并幫助主任制定一個合理的方案。 如果科主任認為上這個項目可以獲 得臨床和經(jīng)濟價值， 并認可你的公司價值觀和服務(wù)， 以及對你個人的信任和認可， 就會按照 程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得

4、 許可才書寫申請。醫(yī)院根據(jù)當年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進行相應(yīng)處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。/ C' X# 9 r7 m2 b" u8器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進行多次談判。如工作做的好，很快 就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判，確定合同細節(jié)。還有一個情況， 當醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買， 會把項目提供給出資金的單位或組 織，由他們和供應(yīng)商談判。 比如政府撥款， 外國政府或社會捐贈， 企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款， 還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。二、 銷售的基本模式： : y&am

5、p; M7 . s/ m+ O41框圖2步驟一：主任拜訪 + i! h$ i# E* z1 D（ （ 2 1 首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任直 接拜訪，獲得第一手資料。2 2 拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計劃， 有針對性的進行， 并要控制好節(jié)奏。 每次拜訪回來要做好記錄， 每次拜訪前要根據(jù)上一次拜 訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。$ " R/ l# A* b- n/ S%2 3 第一階段拜訪主任的目的： 1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個人的資料；3）影響后

6、續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的： 1）提單拜訪； 2）具體的細節(jié)策劃和協(xié)商； 3）幫助主任書寫購買申請報告； 4）聽取 其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習慣做法。 第三階段拜訪； 當申請報告遞交到院長或器械 科以后， 主任的第一階段工作雖然結(jié)束， 但是不可以大意。 這個時候應(yīng)該確保主任和你是一 條戰(zhàn)線的， 共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層， 所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進行的。 如果招標， 主任將承擔評標中的介紹和決策， 因此主任的工作是始終要做下去的。 即使合同成交， 售后 也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進門的人，在銷售中占30-50%的作用。 - W- e N0 b- u

7、3步驟二：院長拜訪3 1 院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報告到院長這里， 就需要開始院長的拜訪了。 其實之前也可以和院長接觸一次， 事先打個招呼， 可以為后面的 拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的， 但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。 如果分管院長管不了而拜訪， 那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。 如果院長不 管而或略了分管院長， 你也會失敗。 在獲悉正確的信息后， 和院長談話的角度是從這個項目 可以獲得多少效益， 什么時間可以回收成本， 獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后

8、， 需要探詢一 些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練， 事情要做好。院長在銷售 中占 40-50%的作用 2 Y, f* V6 w, O 做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。# t" w; ' ?9 t3 I） 9 v$ k4步驟三：器械科長拜訪 * J& j+ c（ P （ Q* r - c& v / % f 在整個環(huán)節(jié)中， 器械科長的力量顯得弱小些。 但是器械科長不能成事卻可以壞事， 甚至 100% 的壞事或者殺價格或者要服務(wù)等刁難。 所以這個環(huán)節(jié)很重要。 器械科長首先要審核儀器的資 質(zhì)，所有的文件材料要按醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例

9、規(guī)定的遞交。器械科長負責商務(wù)談判， 他可能不懂機器， 但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等， 銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進行表 述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負責談價格， 但是他所談的又不是最終價格；許 多院長會在最后插入價格談判， 需要給院長面子的。 銷售員一要做好價格梯度的計劃， 又要 表演好， 要多做請示狀。 合同等細節(jié)要器械科長去核對落實的。 所以需要提前做好科長的工 作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。在整個拜訪過程中， 對科長要同樣的尊敬， 千萬不要拿主任或者院長去壓科長。 科長與院長 的關(guān)系非同一般， 科長那里有院長的信息； 科長知道每個單子怎么做成， 如果他幫你你就會 成功

10、?？崎L在整個銷售中占 20%的作用。特殊情況下占 50%。. a& B, w7 I+ G8 n0 ?! ?. O三、 銷售工作中的憲法： 1銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。 2銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益 3銷售過程需要實事求是 j! A6 l) m# q4 H' P4銷售是一個團隊協(xié)作下的個人負責* E1 M( k2 B; D% c- x-5銷售過程中統(tǒng)一表達公司的價值、服務(wù)和承諾9 G0 K( X. |6 W ) i( ? * D8 D* a5 V6醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。+7公司的相關(guān)約定。四、必須具備的技能和

11、素質(zhì) + ' j' * G2 u5 m k/ Y1. 專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。4 f& q4 o'T u; x) X2. 老實實做人， 踏踏實實做事情。 我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺， 其它方 面可能都比我們高。 不論主任、 院長還是設(shè)備科長， 他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員， 見多識廣， 小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。3. 堅持和認真， 當你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認真， 對方也才會認真起來。 你自 信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。4. 銷售的專業(yè)行為：包

12、括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。0 Z1 N9 w: j, k4 s5 |9 Q+ z( J15. 執(zhí)行公司決策的態(tài)度。有質(zhì)疑可以爭執(zhí)、商討，但是需要執(zhí)行的工作還是要完成。五具體使用1、產(chǎn)品知識 : B" B1 P+ V6 q) R- R* g這絕對是首要的， 任何行業(yè)的銷售人員都應(yīng)該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售 的產(chǎn)品， 如果你連自己的產(chǎn)品都不了解， 你怎么才能讓你的客戶知道你的產(chǎn)品的價值？并更 進一步的明白你的產(chǎn)品能給他創(chuàng)造的效益？千萬別跟我說你的銷售策略是走人情路線， 現(xiàn)在的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)們有幾個把你那點人情看的很重 的？都不是一個利益在驅(qū)動嗎？話說回來了，

13、如果你能更好的推廣你的產(chǎn)品， 人情投入是不 是會少些呢？我一直認為人情投入應(yīng)該是在和競爭品牌在產(chǎn)品性能、 價格、 服務(wù)等方面不相 上下的情況下才能大把投入的。這句說遠了$ z2 . 9 s0 a7 F2、產(chǎn)品行業(yè)使用 . ?3 j$ Q( Z, " z你知道你的產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了， 也知道她能左轉(zhuǎn)幾度、 上翻幾圈。 但是你能在你的科 長那里背誦這些東西給他聽嗎？如果你每次都這么介紹產(chǎn)品， 那么你聽到他們最多的一句話 就是： 好我知道了， 等有消息了我通知你。 除了這句地球人都知道的用來趕銷售代表的臺詞 外我相信你不可能聽到任何東西。 但是有些代表同樣是在介紹產(chǎn)品， 可你卻發(fā)現(xiàn)他能

14、和我們 親愛的科長或者院長們很投機的談上數(shù)十分鐘， 營造了很好的銷售氣氛， 也建立了牢固的客 戶關(guān)系。他們是怎么談的呢？答案就是使用。醫(yī)院客戶屬于專業(yè)客戶， 這種人群一般都有較高的文化程度， 有些甚至在學(xué)術(shù)界有很高的地 位，他們在自己的行業(yè)內(nèi)或許專家甚至權(quán)威， 那么所謂三句話不離本行， 你跟他們談機器參 數(shù)，機器運行原理，也許能體現(xiàn)出你的專業(yè)，你的能力，但是在他們那里，我估計沒幾個主 任能把他正在使用的機器的參數(shù)背出 5 條以上。 為什么呢， 因為他們不是學(xué)機械的， 也不是 學(xué)電子的， 他們是學(xué)醫(yī)的或者相關(guān)行業(yè)的。 你跟他們談話如果只是片面的涉及機器的參數(shù)性 能規(guī)格，那么相當于是對牛彈琴。你說

15、得帶勁，他不一定聽懂了，這種情況是很危險的，因 為沒有客戶會冒險去買一個自己不熟悉的產(chǎn)品。那么我們銷售代表介紹的方式就要靠使用來指導(dǎo)了，比如你是賣X光機的，你如果跟他說你的新機器的床臺能升降多少厘米， 客戶也許沒什么反映， 但是你先和他聊下別的， 比如科室 主要有那些工作項目什么的，他也許會說：有很多床邊手術(shù)。 這時候你再說：剛好我們這款 機器特別為您這種情況進行了設(shè)計， 他的床面除了水平運動外， 還能在* 范圍內(nèi)升降， 能方 便身材不同的醫(yī)生進行手術(shù)，還能方便病人上下。 再比如你推銷小型 C臂，這種東西參數(shù)很多，你如果不懂使用的話可能會在可科長那邊宏篇大論， 但我跟你說， 這東西在使用上科室

16、 方面只關(guān)心 3 個方面： 頻率、開口大小、 操作是否靈活。 任何同類產(chǎn)品， 只要在同一檔次上， 這三樣指標高的產(chǎn)品一定有戲。 也許你要說了， 這些使用知識怎么來呢？不難真的不難， 入 門級的人可以買些專業(yè)的教科書看看先， 進階的可以看看論文集， 比如我現(xiàn)在做的是診斷產(chǎn) 品，我通過閱讀各種最新發(fā)布的論文完全能掌握目前我國各個地區(qū)檢驗科室的發(fā)展方向和使 用前景，以此為基準，把握客戶的需求，有的放矢。3、醫(yī)院運營管理和醫(yī)療法規(guī)知識 醫(yī)院管理知識有 2 個用處， 首先是能讓你在院長和科長等相關(guān)人員那邊有點談資， 但是這點 在使用的時候千萬要小心， 并不是你去學(xué)習過這些知識就有資格去告訴院長怎么做，

17、你如果 認為自己比院長懂的多，那你完全是找死。其次了解這些知識的主要目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加容易進入院長的角 色，進行換位思考。 比如醫(yī)院目前發(fā)展勢頭很好， 國家又撥款了， 那么醫(yī)院會有什么行動呢？ 如果這個時候你有一點點醫(yī)院管理知識的話， 再結(jié)合醫(yī)院目前的現(xiàn)狀， 是不是就很容易的掌 握你的上帝的需求呢， 而且更有可能挖掘他潛在的需求， 替他想好他未想到但他需要的事情， 真是銷售的最佳境界呀！-Q$w_還有就是， 你如果剛?cè)氪诵校?學(xué)習一點醫(yī)院管理知識， 能讓你更快的了解到醫(yī)院的操作模式， 各個部門之間的關(guān)系，應(yīng)該也是不錯的。醫(yī)療法規(guī)知識老實說，我以前是GSF咨詢師，剛轉(zhuǎn)行沒幾

18、年，由于職業(yè)習慣呢，對于法規(guī)這塊一直很重視， 但是呢， 不管是在我以前的咨詢工作中， 還是現(xiàn)在的銷售工作中， 發(fā)現(xiàn)幾乎所有的初級甚至 中級醫(yī)療器械銷售人員對于自己行業(yè)的相關(guān)法規(guī)方面的知識是一片空白，他們更關(guān)心的是自己的產(chǎn)品和自己的銷售技巧。法律法規(guī)真的這么不重要嗎？我說直接點， 行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)其實就是你這個行業(yè)的游戲規(guī)則， 你如果連游戲規(guī)則都沒看 過都不了解的話，那你還搞個P。只有等著被銷售高手虐待吧。法律有兩個作用， 一個是用來保護自己， 目前不管是客戶還是合作伙伴都不太厚道， 常常會 利用一些漏洞來使自己的利益更大化， 好好的讀讀醫(yī)療器械管理條例、 公司法什么的吧， 可 以很好的揭露這些

19、人的底細。 法律的第二個作用是用來打擊對手， 這個我就不多說了， 比如 招投標中經(jīng)常用到的投訴對方的 * 證書是假的， *操作是違規(guī)的。 這些都應(yīng)該發(fā)揮你的法律 知識了。六。運作詳解一、初次拜訪。第一步， 想方設(shè)法搞到一些目標醫(yī)院的一手資料，比如醫(yī)院等級、醫(yī)院規(guī)模、年營業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫北方醫(yī)院職能科室一般稱之為*科、*處，如醫(yī)務(wù)處；南方醫(yī)院則稱之為 *部，如行政部、采購部。 114 可以利用，到醫(yī)院的目標科室踩點也是很 重要的。二、正式拜訪。 首次拜訪的應(yīng)該是使用科室，對于熟悉的醫(yī)院，可以直接拜訪設(shè)備科。使用科室門檻低， 碰壁的可能性小。注意 2 點：不要讓設(shè)備科知道你去過使

20、用科室； 產(chǎn)品介紹要精彩且適可而止， 與客戶的交 流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品重要地多。" H% a1 C8 b" S三、實戰(zhàn)對話分析。對話1 :“你們好，我是 * 公司的，我們經(jīng)營是 * ，我現(xiàn)在向你們介紹一下我們公司的產(chǎn)品?！?“我們不需要這種產(chǎn)品?！薄皼]關(guān)系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎？” “對不起，我沒有名片?！薄澳悄芨嬖V我您的聯(lián)系電話嗎？”“如果需要，我會打電話給你的。”“打擾了，再見。”“對不起，讓你白跑一趟?！庇魫灐υ挾骸?* 主任，您好，我是 * 公司的 * ，一直想來拜訪您，我看過您在中華眼科雜志上第*期發(fā)表的關(guān)于眼底病治療的文章，寫得非常好，一直想

21、向您請教一些問題?！?amp;OX$Z “您有什么事？我現(xiàn)在很忙?！薄笆沁@樣的， * 主任（他的朋友）叫我來找您，說這事只有您認可了才行。您是這個領(lǐng)域比 較有建樹的專家，我很想聽聽您對我們公司經(jīng)營的治療眼底病的儀器有什么看法?！薄澳媚銈児镜馁Y料過來我看看” 朋友和技巧。對話二：一“請問*主任在嗎？”“這位就是?！泵β抵?“*主任，您好，看您挺忙的，我線把資料放在您辦公桌上，我在外面等您有空再說。 ”在 走廊上等主任有空再進來。“*主任，我打聽到貴科室經(jīng)濟是獨立核算的，我現(xiàn)在帶來了一種設(shè)備，適合您科室使用， 而且貴科室使用這套儀器設(shè)備半年內(nèi)就會收回投資， 以后就是盈利了。 這兒是預(yù)算方案。 ”

22、“真是這樣嗎，我看看你們的預(yù)算方案。”關(guān)鍵是解決問題。四、中后期工作。&1 見院長。等啊盼啊守侯和出擊。2 價格談判。醫(yī)院一旦立項，就成為采購部門的一項任務(wù)，在此過程中，院長一般不會過 多參與價格談判。所以在銷售活動中，要認真對待采購部門， 只走“高層路線”， 公司利益 會受到損失版權(quán)申明本文部分內(nèi)容，包括文字、圖片、以及設(shè)計等在網(wǎng)上搜集整理。版權(quán)為張儉個人所有This article in eludes someparts, in cludi ng text, pictures, and desig n. Copyright is Zhang Jia n's pers onal own ership.用戶可將本文的內(nèi)容或服務(wù)用于個人學(xué)習、研究或欣賞，以及其他非商業(yè)性或非盈利性用途，但同時應(yīng)遵守著作權(quán)法及其他相關(guān)法律 的規(guī)定，不得侵犯本網(wǎng)站及相關(guān)權(quán)利人的合法權(quán)利。除此以外，將本 文任何內(nèi)容或服務(wù)用于其他用途時，須征得本人及相關(guān)權(quán)利人的書面 許可，并支付報酬。Users may use the contents or services of this articlefor pers onal study, research or appreciati on, and other non-commercial or non-profit purposes, but