理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售培訓(xùn)8-異議處理ppt課件

1、理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售培訓(xùn)理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售培訓(xùn)異議處置異議處置課程目的課程目的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售 之之 異議處置異議處置u 正確對(duì)待異議正確對(duì)待異議u 清楚異議處置目的與特點(diǎn)清楚異議處置目的與特點(diǎn)u 掌握異議處置的原那么掌握異議處置的原那么u 能熟練運(yùn)用常見(jiàn)異議處置話術(shù)能熟練運(yùn)用常見(jiàn)異議處置話術(shù) 課程大綱課程大綱專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售 之之 異議處置異議處置u 什么是異議什么是異議u 異議處置目的與特點(diǎn)異議處置目的與特點(diǎn)u 常見(jiàn)異議處置話術(shù)常見(jiàn)異議處置話術(shù) u 異議處置的原那么異議處置的原那么u 最后的成交時(shí)機(jī)最后的成交時(shí)機(jī)什么是異議什么是異議專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售 之之 異議處置異議處置u 異議

2、異議 回絕回絕u 客戶提出異議本質(zhì)上是在闡明對(duì)同一問(wèn)題的不同看法，客戶提出異議本質(zhì)上是在闡明對(duì)同一問(wèn)題的不同看法，u 表達(dá)不同的愿望。表達(dá)不同的愿望。u 客戶不會(huì)對(duì)確實(shí)對(duì)他有益處的事情提出異議，除非是他客戶不會(huì)對(duì)確實(shí)對(duì)他有益處的事情提出異議，除非是他u 沒(méi)有解釋清楚。沒(méi)有解釋清楚。u 假設(shè)他未能獲得客戶信任，那么無(wú)論他說(shuō)什么，客戶都假設(shè)他未能獲得客戶信任，那么無(wú)論他說(shuō)什么，客戶都u 會(huì)有異議。會(huì)有異議。u 嫌貨才是買(mǎi)貨人。嫌貨才是買(mǎi)貨人。特點(diǎn)與目的特點(diǎn)與目的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售 之之 異議處置異議處置u 特點(diǎn)：異議任何時(shí)候都能夠出現(xiàn)，貫穿于銷(xiāo)售流程的每一環(huán)節(jié)。特點(diǎn)：異議任何時(shí)候都能夠出現(xiàn)，貫穿

3、于銷(xiāo)售流程的每一環(huán)節(jié)。u 目的：發(fā)現(xiàn)客戶異議的本質(zhì)，協(xié)助潛在客戶理清思緒，排除其疑慮，目的：發(fā)現(xiàn)客戶異議的本質(zhì)，協(xié)助潛在客戶理清思緒，排除其疑慮，進(jìn)而更好地引導(dǎo)客戶接受他的建議。進(jìn)而更好地引導(dǎo)客戶接受他的建議。異議處置的原那么異議處置的原那么專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售 之之 異議處置異議處置u原那么一：區(qū)別真假異議原那么一：區(qū)別真假異議 u u原那么二：客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的原那么二：客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的u 異議處置的步驟異議處置的步驟專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售 之之 異議處置異議處置u步驟一：確認(rèn)問(wèn)題本質(zhì)；步驟一：確認(rèn)問(wèn)題本質(zhì)；u步驟二：認(rèn)同客戶觀念；步驟二：認(rèn)同客戶觀念；u步驟三：步驟三： 適當(dāng)贊譽(yù)；適當(dāng)贊譽(yù)；u步

4、驟四：引導(dǎo)；步驟四：引導(dǎo)；u步驟五：闡明；步驟五：闡明；u 常見(jiàn)異議及處置方法常見(jiàn)異議及處置方法 1 1專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售 之之 異議處置異議處置u 股票風(fēng)險(xiǎn)太大！我不敢玩！股票風(fēng)險(xiǎn)太大！我不敢玩！u 是的，股票投資確實(shí)存在風(fēng)險(xiǎn)，認(rèn)同是的，股票投資確實(shí)存在風(fēng)險(xiǎn)，認(rèn)同u您認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)闡明您是很理性的投資者，這是非常難得的。贊譽(yù)您認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)闡明您是很理性的投資者，這是非常難得的。贊譽(yù)u但我置信您一定知道在投資市場(chǎng)里風(fēng)險(xiǎn)和收益是成正比的，有風(fēng)但我置信您一定知道在投資市場(chǎng)里風(fēng)險(xiǎn)和收益是成正比的，有風(fēng)u 險(xiǎn)才會(huì)有較大收益能夠。險(xiǎn)才會(huì)有較大收益能夠。( (引導(dǎo)引導(dǎo)u您能夠以為錢(qián)存在銀行里沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)，只是收

5、益很低；其實(shí)如今商業(yè)您能夠以為錢(qián)存在銀行里沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)，只是收益很低；其實(shí)如今商業(yè)u 銀行也存在著倒閉的能夠。只需您手里有余錢(qián)，適當(dāng)?shù)膮⑴c證銀行也存在著倒閉的能夠。只需您手里有余錢(qián)，適當(dāng)?shù)膮⑴c證u 券投資才是正確的理財(cái)手段。當(dāng)然，要留意控制風(fēng)險(xiǎn)，而我們?nèi)顿Y才是正確的理財(cái)手段。當(dāng)然，要留意控制風(fēng)險(xiǎn)，而我們u 的任務(wù)正是幫您在控制風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)爭(zhēng)取較大收益闡明的任務(wù)正是幫您在控制風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)爭(zhēng)取較大收益闡明u。常見(jiàn)異議及處置方法常見(jiàn)異議及處置方法 2 2專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售 之之 異議處置異議處置u 他的話有一定道理，但我對(duì)股票一竅不通他的話有一定道理，但我對(duì)股票一竅不通u我很了解您的擔(dān)憂，您如今不懂股票，

6、當(dāng)然會(huì)有顧慮，這很正常。認(rèn)同我很了解您的擔(dān)憂，您如今不懂股票，當(dāng)然會(huì)有顧慮，這很正常。認(rèn)同u其實(shí)，目前我國(guó)的證券投資者中有其實(shí)，目前我國(guó)的證券投資者中有80%都不懂股票，這也是許多投資者虧損都不懂股票，這也是許多投資者虧損的根本緣由。認(rèn)同的根本緣由。認(rèn)同u不過(guò)，您很僥幸，今天認(rèn)識(shí)了我，我的任務(wù)職責(zé)正是協(xié)助象您這樣的投資者。不過(guò)，您很僥幸，今天認(rèn)識(shí)了我，我的任務(wù)職責(zé)正是協(xié)助象您這樣的投資者。而且，而且，“授人以魚(yú)，不如授人以漁，我和我們的團(tuán)隊(duì)不但會(huì)關(guān)注您的股票，授人以魚(yú)，不如授人以漁，我和我們的團(tuán)隊(duì)不但會(huì)關(guān)注您的股票，給您提供投資建議，同時(shí)，我們還會(huì)經(jīng)過(guò)舉行股民講座、培訓(xùn)等活動(dòng)，教會(huì)您給您提供投

7、資建議，同時(shí)，我們還會(huì)經(jīng)過(guò)舉行股民講座、培訓(xùn)等活動(dòng)，教會(huì)您證券投資的知識(shí)與技巧，協(xié)助您盡快成為成熟的投資者。引導(dǎo)、闡明證券投資的知識(shí)與技巧，協(xié)助您盡快成為成熟的投資者。引導(dǎo)、闡明u即使有一天您退休了或不想繼續(xù)任務(wù)了，您還可以在股海中享用靠智慧賺錢(qián)即使有一天您退休了或不想繼續(xù)任務(wù)了，您還可以在股海中享用靠智慧賺錢(qián)的愉快覺(jué)得！您還猶疑什么呢？闡明的愉快覺(jué)得！您還猶疑什么呢？闡明常見(jiàn)異議及處置方法常見(jiàn)異議及處置方法 3 3專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售 之之 異議處置異議處置u 他能保證讓我賺錢(qián)嗎？他能保證讓我賺錢(qián)嗎？u 是的，我可以保證您賺錢(qián)是的，我可以保證您賺錢(qián)!( !(認(rèn)同認(rèn)同u 前提是您對(duì)投資的期限和

8、報(bào)答率不要抱有不真實(shí)踐的過(guò)高期望。闡明前提是您對(duì)投資的期限和報(bào)答率不要抱有不真實(shí)踐的過(guò)高期望。闡明u假設(shè)我說(shuō)我保證您能快速賺大錢(qián)，您敢置信嗎？引導(dǎo)假設(shè)我說(shuō)我保證您能快速賺大錢(qián)，您敢置信嗎？引導(dǎo)u我不能擔(dān)保他一定可以馬上賺錢(qián)，但是我一定可以擔(dān)保給他提我不能擔(dān)保他一定可以馬上賺錢(qián)，但是我一定可以擔(dān)保給他提u 供最好的效力和個(gè)性化的投資建議，為您量身打造符合本人特供最好的效力和個(gè)性化的投資建議，為您量身打造符合本人特u 點(diǎn)的投資組合。闡明點(diǎn)的投資組合。闡明u 證券經(jīng)紀(jì)人雖然不能直接替客戶操盤(pán)賺錢(qián)，但是可以經(jīng)過(guò)我們證券經(jīng)紀(jì)人雖然不能直接替客戶操盤(pán)賺錢(qián)，但是可以經(jīng)過(guò)我們u 的效力協(xié)助客戶進(jìn)展科學(xué)的投資，

9、從而使客戶躲避風(fēng)險(xiǎn)，資產(chǎn)的效力協(xié)助客戶進(jìn)展科學(xué)的投資，從而使客戶躲避風(fēng)險(xiǎn)，資產(chǎn)u 增值。闡明增值。闡明) )常見(jiàn)異議及處置方法常見(jiàn)異議及處置方法 4 4專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售 之之 異議處置異議處置u 我再思索一下我再思索一下u非常贊賞您可以仔細(xì)思索我的建議。炒股票是重要的投資，當(dāng)然應(yīng)該仔細(xì)非常贊賞您可以仔細(xì)思索我的建議。炒股票是重要的投資，當(dāng)然應(yīng)該仔細(xì)思索一下。思索一下。( (認(rèn)同認(rèn)同u我們知道，一切好的決議都是建立在現(xiàn)實(shí)的根底之上的對(duì)嗎？我們知道，一切好的決議都是建立在現(xiàn)實(shí)的根底之上的對(duì)嗎？( (引導(dǎo)引導(dǎo)u所以我們把這些現(xiàn)實(shí)都列出來(lái)，好不好呢？引導(dǎo)所以我們把這些現(xiàn)實(shí)都列出來(lái)，好不好呢？引導(dǎo)u

10、您還需求思索的是哪方面的問(wèn)題呢？引導(dǎo)您還需求思索的是哪方面的問(wèn)題呢？引導(dǎo)u您既然已有做股票的計(jì)劃，推定承諾您既然已有做股票的計(jì)劃，推定承諾 u完全可以先把戶開(kāi)了，開(kāi)戶并不是要您馬上就要轉(zhuǎn)錢(qián)做股票，只是為您以完全可以先把戶開(kāi)了，開(kāi)戶并不是要您馬上就要轉(zhuǎn)錢(qián)做股票，只是為您以后炒股票作好預(yù)備而已，等您思索好了，錢(qián)一轉(zhuǎn)，馬上就可以進(jìn)展操作，這后炒股票作好預(yù)備而已，等您思索好了，錢(qián)一轉(zhuǎn)，馬上就可以進(jìn)展操作，這比您到時(shí)侯再辦理開(kāi)戶手續(xù)省事多了。股市行情總是瞬息萬(wàn)變的，可別由于比您到時(shí)侯再辦理開(kāi)戶手續(xù)省事多了。股市行情總是瞬息萬(wàn)變的，可別由于您的猶疑而錯(cuò)失時(shí)機(jī)。所以，明天您的猶疑而錯(cuò)失時(shí)機(jī)。所以，明天(闡明

11、闡明常見(jiàn)異議及處置方法常見(jiàn)異議及處置方法 5 5專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售 之之 異議處置異議處置u 他們公司離我家里公司太遠(yuǎn)，不方便他們公司離我家里公司太遠(yuǎn)，不方便u 我知道，您是怕費(fèi)事。認(rèn)同我知道，您是怕費(fèi)事。認(rèn)同u不過(guò)，假設(shè)能賺錢(qián)，他還怕費(fèi)事嗎？引導(dǎo)不過(guò)，假設(shè)能賺錢(qián)，他還怕費(fèi)事嗎？引導(dǎo)u假設(shè)如今有兩家公司都覺(jué)得您是非常優(yōu)秀的人才，同時(shí)決議把假設(shè)如今有兩家公司都覺(jué)得您是非常優(yōu)秀的人才，同時(shí)決議把您您u 挖過(guò)去。其中一個(gè)公司離他家很近，每個(gè)月的薪水是挖過(guò)去。其中一個(gè)公司離他家很近，每個(gè)月的薪水是30003000元，元，u 另一個(gè)公司離他家較遠(yuǎn)，但工資是另一個(gè)公司離他家較遠(yuǎn)，但工資是60006000

12、元，請(qǐng)問(wèn)他會(huì)去哪家元，請(qǐng)問(wèn)他會(huì)去哪家公公u 司？同樣，炒股票也是一樣，遠(yuǎn)近不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是資金的司？同樣，炒股票也是一樣，遠(yuǎn)近不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是資金的安安u 全和可以賺錢(qián)。我們有一對(duì)一的效力，可以為您提供高質(zhì)量全和可以賺錢(qián)。我們有一對(duì)一的效力，可以為您提供高質(zhì)量服服u 務(wù)，這是其他券商無(wú)法與我們相比的。引導(dǎo)務(wù)，這是其他券商無(wú)法與我們相比的。引導(dǎo)u 何況，如今通訊和金融系統(tǒng)這么興隆，經(jīng)過(guò)委托和網(wǎng)上交何況，如今通訊和金融系統(tǒng)這么興隆，經(jīng)過(guò)委托和網(wǎng)上交u 易也同樣迅捷，存取款也可以全部經(jīng)過(guò)銀行實(shí)現(xiàn)，真的是非易也同樣迅捷，存取款也可以全部經(jīng)過(guò)銀行實(shí)現(xiàn)，真的是非常常u 方便。闡明方便。闡明常見(jiàn)異議及處置方

13、法常見(jiàn)異議及處置方法 6 6專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售 之之 異議處置異議處置u 有親戚熟人在證券公司，我炒股找他就行了。有親戚熟人在證券公司，我炒股找他就行了。u 是的，我了解。認(rèn)同是的，我了解。認(rèn)同u 不過(guò)，不知道他是不是很忙？平常他有時(shí)間經(jīng)常照顧您的股票嗎？他專(zhuān)不過(guò)，不知道他是不是很忙？平常他有時(shí)間經(jīng)常照顧您的股票嗎？他專(zhuān)門(mén)為您制造過(guò)投資建議書(shū)嗎？他定期為您舉行講座或培訓(xùn)嗎？引導(dǎo)門(mén)為您制造過(guò)投資建議書(shū)嗎？他定期為您舉行講座或培訓(xùn)嗎？引導(dǎo)u 假設(shè)沒(méi)有假設(shè)沒(méi)有那您應(yīng)該有更好的選擇呀！以上的效力工程都是我對(duì)您的那您應(yīng)該有更好的選擇呀！以上的效力工程都是我對(duì)您的承諾，置信您一定知道如何維護(hù)本身的利益的

14、。闡明承諾，置信您一定知道如何維護(hù)本身的利益的。闡明u 假設(shè)以上都有假設(shè)以上都有祝賀您，曾經(jīng)有這么出色的經(jīng)紀(jì)人為您效力。認(rèn)同祝賀您，曾經(jīng)有這么出色的經(jīng)紀(jì)人為您效力。認(rèn)同u 有時(shí)機(jī)的話您可以引見(jiàn)他給我認(rèn)識(shí)嗎？有時(shí)機(jī)的話您可以引見(jiàn)他給我認(rèn)識(shí)嗎？增員增員 引導(dǎo)引導(dǎo)u 不過(guò)，您有什么問(wèn)題隨時(shí)可以與我聯(lián)絡(luò)，我還是會(huì)為您提供咨詢效力。不過(guò)，您有什么問(wèn)題隨時(shí)可以與我聯(lián)絡(luò)，我還是會(huì)為您提供咨詢效力。而且，假設(shè)有什么好的信息，我還是會(huì)通知您，多一個(gè)優(yōu)秀的人才為您效力而且，假設(shè)有什么好的信息，我還是會(huì)通知您，多一個(gè)優(yōu)秀的人才為您效力您總不會(huì)回絕吧？您總不會(huì)回絕吧？等待轉(zhuǎn)機(jī)。闡明等待轉(zhuǎn)機(jī)。闡明常見(jiàn)異議及處置方法常見(jiàn)

15、異議及處置方法 7 7專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售 之之 異議處置異議處置u 股票如今全套牢，等解套了再說(shuō)吧。股票如今全套牢，等解套了再說(shuō)吧。u 其實(shí)被套也很正常，很多機(jī)構(gòu)投資者也會(huì)被套，認(rèn)同其實(shí)被套也很正常，很多機(jī)構(gòu)投資者也會(huì)被套，認(rèn)同u您可以先轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，讓我們能多一雙專(zhuān)業(yè)的目光為他看盤(pán)，這樣您可以先轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，讓我們能多一雙專(zhuān)業(yè)的目光為他看盤(pán)，這樣做對(duì)您絕對(duì)是有利的。引導(dǎo)做對(duì)您絕對(duì)是有利的。引導(dǎo)u雖然股票套了，但您的股票不需求賣(mài)掉就可以轉(zhuǎn)托管過(guò)來(lái)呀。雖然股票套了，但您的股票不需求賣(mài)掉就可以轉(zhuǎn)托管過(guò)來(lái)呀。u 而且行情差或被套的時(shí)侯，才有時(shí)間去轉(zhuǎn)托管，行情略好或而且行情差或被套的時(shí)侯，才有時(shí)間去轉(zhuǎn)托管，行情

16、略好或您您u 所買(mǎi)的股票是上漲的時(shí)候去轉(zhuǎn)托管，那樣會(huì)占用黃金時(shí)間的，所買(mǎi)的股票是上漲的時(shí)候去轉(zhuǎn)托管，那樣會(huì)占用黃金時(shí)間的，u 例如：當(dāng)股票漲到可以出貨時(shí)，恰好在轉(zhuǎn)托管過(guò)程中，那不例如：當(dāng)股票漲到可以出貨時(shí)，恰好在轉(zhuǎn)托管過(guò)程中，那不是是u 錯(cuò)失良機(jī)嗎？闡明錯(cuò)失良機(jī)嗎？闡明常見(jiàn)異議及處置方法常見(jiàn)異議及處置方法 7 7專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售 之之 異議處置異議處置u我的股票套牢了，他能幫我解套我就到他這里開(kāi)戶！我的股票套牢了，他能幫我解套我就到他這里開(kāi)戶！u我的股票都套著呢！等我解套了再說(shuō)。我的股票都套著呢！等我解套了再說(shuō)。u您被套很正常，其實(shí)這只不過(guò)是大多數(shù)人的心思要素的正常反映，認(rèn)同您被套很正常，

17、其實(shí)這只不過(guò)是大多數(shù)人的心思要素的正常反映，認(rèn)同u同時(shí)您也忽略了操作中一個(gè)至關(guān)重要的原那么同時(shí)您也忽略了操作中一個(gè)至關(guān)重要的原那么嚴(yán)厲的紀(jì)律性。引導(dǎo)嚴(yán)厲的紀(jì)律性。引導(dǎo)u我這里有一種非常好的方法我這里有一種非常好的方法永不套牢法，置信對(duì)您一定很有協(xié)助，您想了永不套牢法，置信對(duì)您一定很有協(xié)助，您想了u 解一下嗎？闡明解一下嗎？闡明u u 常見(jiàn)異議及處置方法常見(jiàn)異議及處置方法 8 8專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售 之之 異議處置異議處置u 他們的手續(xù)費(fèi)太高，硬件又不好他們的手續(xù)費(fèi)太高，硬件又不好u 您講的有道理。認(rèn)同您講的有道理。認(rèn)同u不過(guò)，我想不過(guò)，我想, ,您要的不只是廉價(jià)的買(mǎi)賣(mài)手續(xù)費(fèi)吧您要的不只是廉價(jià)的

18、買(mǎi)賣(mài)手續(xù)費(fèi)吧? ?引導(dǎo)引導(dǎo)u 多數(shù)人在投資的時(shí)候以為三件事是需求首先思索的多數(shù)人在投資的時(shí)候以為三件事是需求首先思索的, ,一是最一是最u 好的產(chǎn)質(zhì)量量好的產(chǎn)質(zhì)量量; ;二是最好的效力質(zhì)量二是最好的效力質(zhì)量; ;三是低廉的價(jià)錢(qián)。到三是低廉的價(jià)錢(qián)。到u 目前為止，我還沒(méi)發(fā)現(xiàn)哪家公司提供的產(chǎn)品與效力可以同目前為止，我還沒(méi)發(fā)現(xiàn)哪家公司提供的產(chǎn)品與效力可以同u 時(shí)滿足這三個(gè)條件。既然如此，我們非得要放棄某一項(xiàng)的時(shí)滿足這三個(gè)條件。既然如此，我們非得要放棄某一項(xiàng)的u 話，您情愿放棄哪一項(xiàng)呢？是最好的產(chǎn)質(zhì)量量、最好的服話，您情愿放棄哪一項(xiàng)呢？是最好的產(chǎn)質(zhì)量量、最好的服u 務(wù)質(zhì)量或是低廉的價(jià)錢(qián)？務(wù)質(zhì)量或是低廉的價(jià)錢(qián)？( (闡明闡明常見(jiàn)異議及處置方法常見(jiàn)異議及處置方法 8 8專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售 之之 異議處置異議處置u 他們的手續(xù)費(fèi)太高，硬件又不好他們的手續(xù)費(fèi)太高，硬件又不好u 假設(shè)理性的分析這個(gè)問(wèn)題，