上半年工作總結(jié)與下半年工作計(jì)劃

1、上半年工作總結(jié)與下半年工作計(jì)劃2011 年的上半年隨著7 月炎熱的夏天更風(fēng)狂了， 我們面臨了社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)展的不穩(wěn)定性和酒店業(yè)格局的變化。 這半年來(lái)， 我們?cè)谄椒€(wěn)中感受變化，在變化中感受創(chuàng)新，在創(chuàng)新中感受發(fā)展，在發(fā)展中感受壓力?，F(xiàn)將2011 年上半年的主要工作匯報(bào)如下：一、 上半年工作總結(jié)1、 1 6 月份共清回欠款435 萬(wàn)。2、整理完善了 2011 年的掛帳協(xié)議，對(duì)于有異議的掛帳協(xié)議單位，全部進(jìn)行更改折扣，并重新進(jìn)行簽定。3、和千禧公司進(jìn)行多次溝通、制作了 2010 年工作總結(jié)大會(huì)和員工士氣展檔的光碟。4、參加了泰能系統(tǒng)公司對(duì)我銷售部全員的培訓(xùn)，并及時(shí)調(diào)整了新舊系統(tǒng)的更改。5、攜帶禮品上門

2、拜訪了第一季度掛帳消費(fèi)前三十名的金客戶，和一線部門一起拜訪現(xiàn)金消費(fèi)前十名客戶， 同時(shí)也拜訪了集團(tuán)及各分公司領(lǐng)導(dǎo)，搜集了客戶的意見(jiàn)，并進(jìn)行匯總上交，滿意率達(dá)到95% 。6、策劃了“五一”的促銷方案，并對(duì)客戶反饋的意見(jiàn)進(jìn)行整理，上交質(zhì)檢部。7、各節(jié)日利用信息平臺(tái)對(duì)客戶發(fā)送短信，對(duì)客戶進(jìn)行節(jié)日祝福。8、上半年開(kāi)發(fā)了 16 戶有消費(fèi)潛力的客戶。9、起草并擬定了酒店十周年店慶方案，搜集大量相關(guān)資料，聯(lián)系千禧公司進(jìn)行拍攝二、下半年工作計(jì)劃1 、保證年底欠款額在170 萬(wàn)之內(nèi)，努力做好清欠工作保障資金及時(shí)回籠。2、針對(duì)中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、春節(jié)、情人節(jié)、元宵節(jié)不同的主題，策劃不同的促銷方案4、準(zhǔn)備各種資料，配合策

3、劃公司提供各種拍攝時(shí)間，策劃酒店十周年店慶活動(dòng)5、根據(jù)年前所定任務(wù)與計(jì)劃，下半年再需開(kāi)發(fā) 10 戶有潛力的客戶，并增加銷售任務(wù)100 萬(wàn)。6、宴請(qǐng)或上門拜訪半年消費(fèi)前16 名的協(xié)議客戶和現(xiàn)金客戶，準(zhǔn)備第三、四季度拜訪客戶禮品。8 、針對(duì) vip 會(huì)員卡的客戶每月進(jìn)行回訪，收集客戶意見(jiàn)并進(jìn)行跟蹤服務(wù)，以短信方式提示客人積分兌換9、利用短信平臺(tái)將各季度的促銷內(nèi)容、溫馨提示、節(jié)日祝福短信及時(shí)發(fā)送給客戶，做好有效的宣傳工作上半年的不足： 1 、對(duì)新開(kāi)發(fā)的客戶挖掘消費(fèi)潛力不到位2 、客戶檔案沒(méi)有健全3 、清欠沒(méi)有及時(shí)回款下半年改正： 1 、維護(hù)管理好自己名下的所有客戶，特別是前 16 名客戶以此來(lái)保證下

4、半年的收入穩(wěn)定。 2、收集前 16 名客戶的生日等 信息3 、加大對(duì)出售vip 的客戶回訪，以此來(lái)增加我們的現(xiàn)金收入4 、清欠責(zé)任到人，完成自己清欠任務(wù)將給予獎(jiǎng)勵(lì)，保證資金回籠。休閑銷售部二0一一年六月十六日一、建立目標(biāo)客戶階段這里的目標(biāo)客戶是指有產(chǎn)品需求， 本身也有購(gòu)買能力的客戶。 對(duì)于目標(biāo)客戶， 由于是初次通話，我們的目的只有一個(gè)，讓客戶建立一個(gè)基本的良好印象即可。目前， 電話營(yíng)銷已成為了一個(gè)基本營(yíng)銷手段， 已有越來(lái)越多的企業(yè)運(yùn)用了電話營(yíng)銷， 可以說(shuō)他們已經(jīng)對(duì)推銷電話討厭了。 所以， 我們要根據(jù)客戶接電話時(shí)的反映來(lái)適當(dāng)?shù)乜刂瞥醮瓮ㄔ挼臅r(shí)間和內(nèi)容。電話營(yíng)銷是一個(gè)持久的過(guò)程，而不是一次通話就可

5、以解決問(wèn)題的。初次與客戶通話時(shí)，簡(jiǎn)潔明了地介紹一下公司和產(chǎn)品即可。 在介紹完產(chǎn)品后， 可以把資料給客戶寄一份過(guò)去， 這里的資料可以是產(chǎn)品資料， 也可以是其他的客戶能感興趣的資料， 但這些資料一定要與我們所賣的產(chǎn)品有關(guān)，可以展現(xiàn)公司的實(shí)力和特點(diǎn)的。初次與客戶通話， 客戶能聽(tīng)完你介紹公司和自己姓名就是成功了， 此時(shí)我們耐心地等待下次與客戶通話即可。許多電話營(yíng)銷人員， 尤其是剛剛進(jìn)入電話營(yíng)銷的人員總想 “一口吃個(gè)胖子” ， 心想這回客戶可接電話了， 我得抓緊這個(gè)機(jī)會(huì)， 好好地把產(chǎn)品介紹出去， 爭(zhēng)取一次成功！于是開(kāi)始滔滔不絕、 激情昂揚(yáng)的介紹， 電話這邊說(shuō)的是飛沫四濺，而電話那邊幾乎已經(jīng)鼾聲四起了，

6、脾氣不好的客戶可能早已經(jīng)把電話掛了?？偨Y(jié)： 電話營(yíng)銷人員要針對(duì)自己公司的產(chǎn)品特點(diǎn)選好目標(biāo)客戶， 這里的目標(biāo)客戶應(yīng)該是有購(gòu)買需求的， 同時(shí)又有購(gòu)買能力的客戶。 電話營(yíng)銷是一個(gè)打持久戰(zhàn)的過(guò)程， 在建立目標(biāo)客戶階段時(shí)應(yīng)該加大與客戶通話的頻次， 每次通話的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)， 不要急于求成， 電話營(yíng)銷是一個(gè)自然的過(guò)程，水到渠成！二、挖掘潛在客戶階段這里的潛在客戶是指有產(chǎn)品需求， 由于并沒(méi)有對(duì)公司產(chǎn)生認(rèn)同感， 雖然有產(chǎn)品需求， 但 并不一定購(gòu)買本公司的， 也可以指對(duì)公司有一定的了解， 但并沒(méi)有近期購(gòu)買計(jì)劃的客戶。 這 個(gè)階段，我們應(yīng)該注意挖掘客戶潛在的需求，讓客戶把自己的需求說(shuō)出來(lái)。在與客戶建立了初期的關(guān)系后

7、， 就進(jìn)入了挖掘潛在客戶階段， 此時(shí)應(yīng)該主動(dòng)挖掘客戶的 需求，讓客戶把需求說(shuō)出來(lái)?？蛻舻男枨笫切枰娫挔I(yíng)銷人員挖掘的，這也是電話營(yíng)銷人員的天職。 客戶就像是走在路上的陌生人一樣， 他們并不會(huì)把自己的需求告訴給我們。而這個(gè)階段，我們就是要打破與客戶之間的距離感。讓他們把自己的需求說(shuō)出來(lái)。營(yíng)銷專家高普才先生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：真正的營(yíng)銷高手并不在于他說(shuō)的技巧有多么好，而在于他聽(tīng)的技巧有多么高。電話營(yíng)銷人員也應(yīng)該轉(zhuǎn)變這個(gè)觀念，許多電話營(yíng)銷人員在與客戶通話時(shí)總是以自己說(shuō)為主， 其實(shí)電話營(yíng)銷人員說(shuō)的再多也是沒(méi)有用的，電話營(yíng)銷人員應(yīng)該讓客戶成為電話的主角，讓他們把需求說(shuō)出來(lái)。某知名企業(yè)在開(kāi)經(jīng)銷商會(huì)時(shí)，把經(jīng)銷商請(qǐng)到公

8、司來(lái)，企業(yè)的老板首先上去講企業(yè)的風(fēng)采 以及企業(yè)在行業(yè)中的領(lǐng)袖地位，產(chǎn)品總監(jiān)再去講產(chǎn)品有多么的優(yōu)秀，客服部經(jīng)理再去講服務(wù)體系有多么的完善，招商總監(jiān)再去講如果做了我們的產(chǎn)品你會(huì)有什么樣的發(fā)展空間 一路 講下來(lái)，自己企業(yè)的老板和員工們講的是熱血沸騰。而經(jīng)銷商呢？雖然桌上擺了許多水果， 后面還有幾個(gè)服務(wù)人員一直在服務(wù)，可他們卻只是像個(gè)學(xué)生一樣老老實(shí)實(shí)地接受教育，一句話都沒(méi)有說(shuō)。這家企業(yè)就是沒(méi)有做到對(duì)經(jīng)銷商的尊重，也沒(méi)有與經(jīng)銷商互動(dòng)起來(lái)。 所以作為電話營(yíng)銷人員也應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念，我們自己少說(shuō)，讓我們的客戶多說(shuō)，讓他們把需求說(shuō)出來(lái)?？赡苡行╇娫挔I(yíng)銷人員會(huì)說(shuō)，客戶接電話時(shí)都不怎么說(shuō)話， 說(shuō)幾句就想掛了。 其實(shí)這

9、是我們自身的原因，是我們還沒(méi)有把他們的說(shuō)話欲望給激發(fā)出來(lái)。我們所接觸的都是企業(yè)的中上層領(lǐng)導(dǎo)，他們有多年的工作經(jīng)驗(yàn)，人總是愛(ài)表達(dá)的。對(duì)于企業(yè)而言是一定有問(wèn)題存在的， 他們?cè)诒磉_(dá)時(shí)一定會(huì)提到這些問(wèn)題，而我們的產(chǎn)品也正是解決這個(gè)問(wèn)題的，當(dāng)我們把客戶引到這個(gè)路子上后我們的機(jī)會(huì)就出現(xiàn)了?？偨Y(jié)：電話營(yíng)銷人員要主動(dòng)挖掘客戶潛在的需求。激發(fā)客戶的表達(dá)欲望，讓客戶成為通話的主角，讓他們把需求說(shuō)出來(lái)。三、鎖定準(zhǔn)客戶階段這里的準(zhǔn)客戶是指剛剛表露了購(gòu)買產(chǎn)品的意向，卻沒(méi)有購(gòu)買的客戶。 這個(gè)階段我們應(yīng)該及時(shí)跟進(jìn)。當(dāng)客戶能向我們表露購(gòu)買意向時(shí)，我們就成功了一半，此時(shí)要做的就是積極主動(dòng)的跟進(jìn),不要怕遭到拒絕，被拒絕是成太棒了

10、！ ”一條大河擋住了去路，很多人不拿到簽單絕不放棄。如果說(shuō)營(yíng)銷有技巧，那就是堅(jiān)持不懈。功的開(kāi)始，當(dāng)我們被客戶拒絕時(shí)，我們應(yīng)該在心中大喊一句牛仔褲大王”李維斯當(dāng)年像很多年輕人一樣去西部淘金, 繞道，很多人退縮，更多的是怨聲一片。李維斯突然大叫了一句：太棒了，這樣的事情竟然發(fā)生在我身上，又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，凡事的發(fā)生必有其因果，必有助于我?！庇谑?，他在大河邊做起了擺渡生意，誰(shuí)也沒(méi)想到，他人生的第一筆財(cái)富竟然因大河擋道而獲得。在擺渡一段時(shí)間后， 擺渡生意開(kāi)始清淡。 李維斯決定放棄，繼續(xù)前往西部淘金，來(lái)到西 部，到處是人，他買了一塊地開(kāi)始淘金，但不久來(lái)了幾個(gè)惡漢對(duì)他說(shuō)：小子，離開(kāi)這里，別侵犯我們的

11、利益?！眲?shì)單力薄的李維斯只好離開(kāi)，但他心中始終在想太棒了，這樣的事情竟然發(fā)生在我身上，又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì) ”，于是他抓住了西部人多、黃金多，但水少的機(jī)遇，干起了 賣水生意。但在當(dāng)時(shí)那個(gè) 沒(méi)有法律，只有武力”的西部，他又一次被人趕了出來(lái)，搶了生意。李維 斯不得不再接受現(xiàn)實(shí)，他又一次調(diào)整心情，而他的焦點(diǎn)最終落到了西部人的褲子上。他發(fā)現(xiàn)因?yàn)樘越?，西部人的褲子極容易磨破， 而西部又有很多廢棄的帳篷，李維斯開(kāi)始把這些帳篷收集起來(lái)， 洗干凈，裁剪縫紉出了世界上第一條用帳篷做的褲子一一牛仔褲，走 上了他通往 牛仔褲大王”的道路?？偨Y(jié)：當(dāng)客戶表露了購(gòu)買意向時(shí)，只要我們及時(shí)跟進(jìn)，堅(jiān)持不懈，積極面對(duì)，一定會(huì)最

12、 終成功。電話營(yíng)銷人員不要怕跟蹤客戶，有些電話營(yíng)銷人員怕跟蹤次數(shù)多了而被客戶討厭， 其實(shí)沒(méi)有任何一個(gè)客戶會(huì)因?yàn)檎嬲\(chéng)的服務(wù)而厭煩的。只要沒(méi)有拿到簽單，一些都存在變數(shù)。 即使這次我們真的失敗了，我們也會(huì)從中得到經(jīng)驗(yàn)，為下次的成功奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。大膽地向前走吧，所有的經(jīng)驗(yàn)都是從行動(dòng)中得到的。遭到客戶的拒絕，不要?dú)怵H，我們應(yīng)該打起精神，因?yàn)檫@正是我們的機(jī)會(huì)到了。 無(wú)論是客戶的接受和拒絕都證明客戶重視了我們，只要我們真誠(chéng)的用心服務(wù)，總有一天會(huì)打動(dòng)他們，客戶是不可能始終拒絕一個(gè)用真心為他服務(wù)的 人。四、維護(hù)成交客戶階段這里的成交客戶是指已經(jīng)購(gòu)買過(guò)公司產(chǎn)品的客戶。這個(gè)階段我們應(yīng)該注意維護(hù)客戶關(guān) 系，在此基

13、礎(chǔ)上把公司的產(chǎn)品創(chuàng)新及時(shí)通知給客戶。對(duì)于成交客戶，我們更應(yīng)該注意維護(hù)。但我們不必要花太多的心思像培養(yǎng)新客戶一樣去 培養(yǎng)他們，因?yàn)樗麄円延羞^(guò)需求，所以更多的內(nèi)容應(yīng)該是維護(hù)工作，如定期通電話，每逢節(jié) 假日的時(shí)候發(fā)一個(gè)短信問(wèn)候一下。電話營(yíng)銷人員如果您真的不會(huì)銷售技巧，那就把這件事堅(jiān)持做下去，您一定比那些會(huì)很多銷售技巧的人銷售業(yè)績(jī)更好。但這里需要注意的是不應(yīng)該只是簡(jiǎn)單的客戶關(guān)系維護(hù)，我們要把公司的產(chǎn)品創(chuàng)新以及公司最近推出的重大活動(dòng)及時(shí)傳達(dá)給 客戶。讓客戶感覺(jué)到公司的活力， 感覺(jué)到他們正在選擇的公司不僅是產(chǎn)品專業(yè)，而且在整個(gè)行業(yè)中是領(lǐng)先的，從而讓客戶建立忠誠(chéng)度。其實(shí)成交客戶自己是不愿意換公司的，因?yàn)槿硕加蟹忾]心理，當(dāng)客戶使用某公司產(chǎn)品已成為一種習(xí)慣時(shí)，他們是不愛(ài)打破這種習(xí)慣的，除非是我們本身出了問(wèn)題?？偨Y(jié)：成交客戶對(duì)于電話營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)更值得關(guān)注，因?yàn)樗麄儠?huì)直接出現(xiàn)銷量。 電話營(yíng)銷人員要堅(jiān)持