上半年工作總結與下半年工作計劃

1、上半年工作總結與下半年工作計劃2011 年的上半年隨著7 月炎熱的夏天更風狂了， 我們面臨了社會經濟形勢發(fā)展的不穩(wěn)定性和酒店業(yè)格局的變化。 這半年來， 我們在平穩(wěn)中感受變化，在變化中感受創(chuàng)新，在創(chuàng)新中感受發(fā)展，在發(fā)展中感受壓力?，F(xiàn)將2011 年上半年的主要工作匯報如下：一、 上半年工作總結1、 1 6 月份共清回欠款435 萬。2、整理完善了 2011 年的掛帳協(xié)議，對于有異議的掛帳協(xié)議單位，全部進行更改折扣，并重新進行簽定。3、和千禧公司進行多次溝通、制作了 2010 年工作總結大會和員工士氣展檔的光碟。4、參加了泰能系統(tǒng)公司對我銷售部全員的培訓，并及時調整了新舊系統(tǒng)的更改。5、攜帶禮品上門

2、拜訪了第一季度掛帳消費前三十名的金客戶，和一線部門一起拜訪現(xiàn)金消費前十名客戶， 同時也拜訪了集團及各分公司領導，搜集了客戶的意見，并進行匯總上交，滿意率達到95% 。6、策劃了“五一”的促銷方案，并對客戶反饋的意見進行整理，上交質檢部。7、各節(jié)日利用信息平臺對客戶發(fā)送短信，對客戶進行節(jié)日祝福。8、上半年開發(fā)了 16 戶有消費潛力的客戶。9、起草并擬定了酒店十周年店慶方案，搜集大量相關資料，聯(lián)系千禧公司進行拍攝二、下半年工作計劃1 、保證年底欠款額在170 萬之內，努力做好清欠工作保障資金及時回籠。2、針對中秋節(jié)、國慶節(jié)、春節(jié)、情人節(jié)、元宵節(jié)不同的主題，策劃不同的促銷方案4、準備各種資料，配合策

3、劃公司提供各種拍攝時間，策劃酒店十周年店慶活動5、根據(jù)年前所定任務與計劃，下半年再需開發(fā) 10 戶有潛力的客戶，并增加銷售任務100 萬。6、宴請或上門拜訪半年消費前16 名的協(xié)議客戶和現(xiàn)金客戶，準備第三、四季度拜訪客戶禮品。8 、針對 vip 會員卡的客戶每月進行回訪，收集客戶意見并進行跟蹤服務，以短信方式提示客人積分兌換9、利用短信平臺將各季度的促銷內容、溫馨提示、節(jié)日祝福短信及時發(fā)送給客戶，做好有效的宣傳工作上半年的不足： 1 、對新開發(fā)的客戶挖掘消費潛力不到位2 、客戶檔案沒有健全3 、清欠沒有及時回款下半年改正： 1 、維護管理好自己名下的所有客戶，特別是前 16 名客戶以此來保證下

4、半年的收入穩(wěn)定。 2、收集前 16 名客戶的生日等 信息3 、加大對出售vip 的客戶回訪，以此來增加我們的現(xiàn)金收入4 、清欠責任到人，完成自己清欠任務將給予獎勵，保證資金回籠。休閑銷售部二0一一年六月十六日一、建立目標客戶階段這里的目標客戶是指有產品需求， 本身也有購買能力的客戶。 對于目標客戶， 由于是初次通話，我們的目的只有一個，讓客戶建立一個基本的良好印象即可。目前， 電話營銷已成為了一個基本營銷手段， 已有越來越多的企業(yè)運用了電話營銷， 可以說他們已經對推銷電話討厭了。 所以， 我們要根據(jù)客戶接電話時的反映來適當?shù)乜刂瞥醮瓮ㄔ挼臅r間和內容。電話營銷是一個持久的過程，而不是一次通話就可

5、以解決問題的。初次與客戶通話時，簡潔明了地介紹一下公司和產品即可。 在介紹完產品后， 可以把資料給客戶寄一份過去， 這里的資料可以是產品資料， 也可以是其他的客戶能感興趣的資料， 但這些資料一定要與我們所賣的產品有關，可以展現(xiàn)公司的實力和特點的。初次與客戶通話， 客戶能聽完你介紹公司和自己姓名就是成功了， 此時我們耐心地等待下次與客戶通話即可。許多電話營銷人員， 尤其是剛剛進入電話營銷的人員總想 “一口吃個胖子” ， 心想這回客戶可接電話了， 我得抓緊這個機會， 好好地把產品介紹出去， 爭取一次成功！于是開始滔滔不絕、 激情昂揚的介紹， 電話這邊說的是飛沫四濺，而電話那邊幾乎已經鼾聲四起了，

6、脾氣不好的客戶可能早已經把電話掛了?？偨Y： 電話營銷人員要針對自己公司的產品特點選好目標客戶， 這里的目標客戶應該是有購買需求的， 同時又有購買能力的客戶。 電話營銷是一個打持久戰(zhàn)的過程， 在建立目標客戶階段時應該加大與客戶通話的頻次， 每次通話的時間不宜過長， 不要急于求成， 電話營銷是一個自然的過程，水到渠成！二、挖掘潛在客戶階段這里的潛在客戶是指有產品需求， 由于并沒有對公司產生認同感， 雖然有產品需求， 但 并不一定購買本公司的， 也可以指對公司有一定的了解， 但并沒有近期購買計劃的客戶。 這 個階段，我們應該注意挖掘客戶潛在的需求，讓客戶把自己的需求說出來。在與客戶建立了初期的關系后

7、， 就進入了挖掘潛在客戶階段， 此時應該主動挖掘客戶的 需求，讓客戶把需求說出來?？蛻舻男枨笫切枰娫挔I銷人員挖掘的，這也是電話營銷人員的天職。 客戶就像是走在路上的陌生人一樣， 他們并不會把自己的需求告訴給我們。而這個階段，我們就是要打破與客戶之間的距離感。讓他們把自己的需求說出來。營銷專家高普才先生曾經說過：真正的營銷高手并不在于他說的技巧有多么好，而在于他聽的技巧有多么高。電話營銷人員也應該轉變這個觀念，許多電話營銷人員在與客戶通話時總是以自己說為主， 其實電話營銷人員說的再多也是沒有用的，電話營銷人員應該讓客戶成為電話的主角，讓他們把需求說出來。某知名企業(yè)在開經銷商會時，把經銷商請到公

8、司來，企業(yè)的老板首先上去講企業(yè)的風采 以及企業(yè)在行業(yè)中的領袖地位，產品總監(jiān)再去講產品有多么的優(yōu)秀，客服部經理再去講服務體系有多么的完善，招商總監(jiān)再去講如果做了我們的產品你會有什么樣的發(fā)展空間 一路 講下來，自己企業(yè)的老板和員工們講的是熱血沸騰。而經銷商呢？雖然桌上擺了許多水果， 后面還有幾個服務人員一直在服務，可他們卻只是像個學生一樣老老實實地接受教育，一句話都沒有說。這家企業(yè)就是沒有做到對經銷商的尊重，也沒有與經銷商互動起來。 所以作為電話營銷人員也應該轉變觀念，我們自己少說，讓我們的客戶多說，讓他們把需求說出來?？赡苡行╇娫挔I銷人員會說，客戶接電話時都不怎么說話， 說幾句就想掛了。 其實這

9、是我們自身的原因，是我們還沒有把他們的說話欲望給激發(fā)出來。我們所接觸的都是企業(yè)的中上層領導，他們有多年的工作經驗，人總是愛表達的。對于企業(yè)而言是一定有問題存在的， 他們在表達時一定會提到這些問題，而我們的產品也正是解決這個問題的，當我們把客戶引到這個路子上后我們的機會就出現(xiàn)了?？偨Y：電話營銷人員要主動挖掘客戶潛在的需求。激發(fā)客戶的表達欲望，讓客戶成為通話的主角，讓他們把需求說出來。三、鎖定準客戶階段這里的準客戶是指剛剛表露了購買產品的意向，卻沒有購買的客戶。 這個階段我們應該及時跟進。當客戶能向我們表露購買意向時，我們就成功了一半，此時要做的就是積極主動的跟進,不要怕遭到拒絕，被拒絕是成太棒了

10、！ ”一條大河擋住了去路，很多人不拿到簽單絕不放棄。如果說營銷有技巧，那就是堅持不懈。功的開始，當我們被客戶拒絕時，我們應該在心中大喊一句牛仔褲大王”李維斯當年像很多年輕人一樣去西部淘金, 繞道，很多人退縮，更多的是怨聲一片。李維斯突然大叫了一句：太棒了，這樣的事情竟然發(fā)生在我身上，又給了我一次成長的機會，凡事的發(fā)生必有其因果，必有助于我?！庇谑?，他在大河邊做起了擺渡生意，誰也沒想到，他人生的第一筆財富竟然因大河擋道而獲得。在擺渡一段時間后， 擺渡生意開始清淡。 李維斯決定放棄，繼續(xù)前往西部淘金，來到西 部，到處是人，他買了一塊地開始淘金，但不久來了幾個惡漢對他說：小子，離開這里，別侵犯我們的

11、利益?！眲輪瘟Ρ〉睦罹S斯只好離開，但他心中始終在想太棒了，這樣的事情竟然發(fā)生在我身上，又給了我一次成長的機會 ”，于是他抓住了西部人多、黃金多，但水少的機遇，干起了 賣水生意。但在當時那個 沒有法律，只有武力”的西部，他又一次被人趕了出來，搶了生意。李維 斯不得不再接受現(xiàn)實，他又一次調整心情，而他的焦點最終落到了西部人的褲子上。他發(fā)現(xiàn)因為淘金，西部人的褲子極容易磨破， 而西部又有很多廢棄的帳篷，李維斯開始把這些帳篷收集起來， 洗干凈，裁剪縫紉出了世界上第一條用帳篷做的褲子一一牛仔褲，走 上了他通往 牛仔褲大王”的道路?？偨Y：當客戶表露了購買意向時，只要我們及時跟進，堅持不懈，積極面對，一定會最

12、 終成功。電話營銷人員不要怕跟蹤客戶，有些電話營銷人員怕跟蹤次數(shù)多了而被客戶討厭， 其實沒有任何一個客戶會因為真誠的服務而厭煩的。只要沒有拿到簽單，一些都存在變數(shù)。 即使這次我們真的失敗了，我們也會從中得到經驗，為下次的成功奠定了堅實的基礎。大膽地向前走吧，所有的經驗都是從行動中得到的。遭到客戶的拒絕，不要氣餒，我們應該打起精神，因為這正是我們的機會到了。 無論是客戶的接受和拒絕都證明客戶重視了我們，只要我們真誠的用心服務，總有一天會打動他們，客戶是不可能始終拒絕一個用真心為他服務的 人。四、維護成交客戶階段這里的成交客戶是指已經購買過公司產品的客戶。這個階段我們應該注意維護客戶關 系，在此基

13、礎上把公司的產品創(chuàng)新及時通知給客戶。對于成交客戶，我們更應該注意維護。但我們不必要花太多的心思像培養(yǎng)新客戶一樣去 培養(yǎng)他們，因為他們已有過需求，所以更多的內容應該是維護工作，如定期通電話，每逢節(jié) 假日的時候發(fā)一個短信問候一下。電話營銷人員如果您真的不會銷售技巧，那就把這件事堅持做下去，您一定比那些會很多銷售技巧的人銷售業(yè)績更好。但這里需要注意的是不應該只是簡單的客戶關系維護，我們要把公司的產品創(chuàng)新以及公司最近推出的重大活動及時傳達給 客戶。讓客戶感覺到公司的活力， 感覺到他們正在選擇的公司不僅是產品專業(yè)，而且在整個行業(yè)中是領先的，從而讓客戶建立忠誠度。其實成交客戶自己是不愿意換公司的，因為人都有封閉心理，當客戶使用某公司產品已成為一種習慣時，他們是不愛打破這種習慣的，除非是我們本身出了問題。總結：成交客戶對于電話營銷人員來說更值得關注，因為他們會直接出現(xiàn)銷量。 電話營銷人員要堅持