聯(lián)合代理案場管理制度

1、聯(lián)合代理現(xiàn)場管理指引為規(guī)范售樓秩序，更好體現(xiàn)聯(lián)合銷售的競爭優(yōu)勢，確保銷售指標(biāo)如期完成，本著公平、公正的原則，特制定以下規(guī)章制度，望雙方公司遵照執(zhí)行。一、管理原則1銷控:銷控統(tǒng)一由營銷部管理。2、優(yōu)惠折扣：折扣優(yōu)惠統(tǒng)一口徑，公開、公平、公正。3、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)單獨(dú)管理。二、業(yè)績指標(biāo)下的人員調(diào)整將按照項(xiàng)目銷售進(jìn)度需要，對雙方團(tuán)隊(duì)下達(dá)每月銷售指標(biāo)。1業(yè)績指標(biāo)下的人員調(diào)整雙方團(tuán)隊(duì)中任意團(tuán)隊(duì)連續(xù)三個(gè)月或是一年累計(jì)四個(gè)月沒有完成銷售任務(wù)的，給予團(tuán)隊(duì)內(nèi)強(qiáng)制一名銷售人員調(diào)離分流處理。三、認(rèn)購規(guī)則： 成交流程：問銷控一填認(rèn)購書一交定金一銷控確認(rèn)一預(yù)約簽約時(shí)間（備注：以認(rèn)購書與定金收據(jù)為準(zhǔn)，缺一不可，否則視為無效成交。

2、） 雙方不得以任何借口與原因而預(yù)留在售的單位。 臨定規(guī)則：臨定金額由甲方確認(rèn)，必須在 24小時(shí)內(nèi)補(bǔ)齊，否則作撻定處理，雙方有權(quán)出售該單位。臨定須在定金收據(jù)上注明，銷售人員須向客戶解釋，強(qiáng) 調(diào)逾期作撻定處理，此單位不作保留可出售。（補(bǔ)定時(shí)間超出24小時(shí)需特殊申 請） 臨定撻定規(guī)則：當(dāng)有客戶下臨定預(yù)留單位，按成交流程操作，并要客戶簽署認(rèn) 購書由客戶確認(rèn)清晰預(yù)留單位的條件及逾期作撻定的處理規(guī)定，待客戶齊 定后認(rèn)購書交客戶。 發(fā)短信規(guī)則：為了能準(zhǔn)時(shí)每天發(fā)短信報(bào)數(shù)，雙方須于每天18： 00點(diǎn)前將客戶來訪、來電、成交數(shù)據(jù)報(bào)給 營銷部指定對接人。 每天報(bào)表及一周總結(jié)：特殊申請表及認(rèn)購書統(tǒng)一做完報(bào)表交給對接人

3、， 雙方須將每天來訪數(shù)據(jù)交于對接人以便完成一周總結(jié)。四、售樓現(xiàn)場管理及傭金分配暫行辦法： 第一部分：現(xiàn)場輪接制度，乙方須遵循甲方的銷售流程1、來電、來人接待標(biāo)準(zhǔn)： 客戶進(jìn)入后需禮貌用語“歡迎參觀”2、接待流程客戶來訪一詢問客戶之前有無來訪，來電T核實(shí)客戶歸屬T由歸屬團(tuán)隊(duì)熱情迎接，自我介紹，了解稱呼一對項(xiàng)目總體規(guī)劃進(jìn)行基本介紹并對周邊配套進(jìn)行充分介紹一對客戶需求產(chǎn)品進(jìn)行整體介紹T結(jié)合銷售資料，細(xì)致介紹客戶需求的產(chǎn)品信息一帶客戶參觀會(huì)所、樣板房一回顧項(xiàng)目整體情況，做好客戶的接待登記，送客戶T及時(shí)錄入銷售系統(tǒng)并積極做好跟進(jìn)服務(wù)。3、輪接順序甲方自有團(tuán)體一博思堂團(tuán)隊(duì)-甲方自有團(tuán)體一博思堂團(tuán)隊(duì) 凡次日接

4、待順序?qū)Q；（1）每團(tuán)隊(duì)為輪接制度。（2）案場輪接嚴(yán)格按照此順序執(zhí)行， 后續(xù)新進(jìn)人員， 本著對項(xiàng)目負(fù)責(zé)的態(tài) 度，必須通過各自團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)考核通過后方可上崗， 培訓(xùn)、考核工作由 各自團(tuán)隊(duì)自行安排， 甲方做最后一輪確認(rèn)， 如發(fā)現(xiàn)未經(jīng)過培訓(xùn)考核即 安排上崗接待，則將該業(yè)務(wù)員直接調(diào)離項(xiàng)目處理， 雙方團(tuán)隊(duì)共同監(jiān)督。（3）雙方團(tuán)隊(duì)需將駐場工作人員名單發(fā)至 營銷部，未經(jīng) 營銷部工作人員 許可不可擅自調(diào)換工作人員，如有調(diào)動(dòng)需進(jìn)行備案作為后續(xù)考核依 據(jù)；（4）輪接團(tuán)隊(duì)，需第一時(shí)間安排團(tuán)隊(duì)內(nèi)銷售人員至輪接臺(tái)做好輪接準(zhǔn)備。 后續(xù)輪接團(tuán)隊(duì)須安排好業(yè)務(wù)人員做好遞補(bǔ)接待準(zhǔn)備。 （輪接人員由各 自團(tuán)隊(duì)在取得輪接資格后自行安排）

5、（5）輪接團(tuán)隊(duì)人員未接待到新客戶， 離開控臺(tái)需由各自團(tuán)隊(duì)內(nèi)其他人員進(jìn) 行替代坐輪接， 擅自離開， 導(dǎo)致輪接時(shí)該團(tuán)隊(duì)無法接待， 則以團(tuán)隊(duì)輪 空一次處理，由下一輪接團(tuán)隊(duì)接待。（6）如某一團(tuán)隊(duì)所有業(yè)務(wù)人員， 全部都在接待客戶， 輪接到該團(tuán)隊(duì)時(shí)無法 派出銷售人員進(jìn)行輪接時(shí)， 則由下一團(tuán)隊(duì)安排業(yè)務(wù)人員輪接， 該團(tuán)隊(duì) 此輪按照輪過處理。輪接時(shí)間為上班時(shí)間（上午 8 點(diǎn)晚上下班前） 。如其中一團(tuán)隊(duì)已下班， 則由后續(xù)未下班輪接團(tuán)隊(duì)輪接。第二部分：銷售人員紀(jì)律管理?xiàng)l例：1、每天早上八點(diǎn)前，按約定順序輪流輪位接客。在一方現(xiàn)場無人員接替補(bǔ) 位的情況下，可由另一團(tuán)隊(duì)人員補(bǔ)位。不能出現(xiàn)因現(xiàn)場銷售人員不及時(shí)補(bǔ)位 而影響售

6、樓部的正常銷售秩序。2、輪接團(tuán)隊(duì)銷售員詢問入場客戶是否曾進(jìn)場或來電時(shí)，第二團(tuán)隊(duì)銷售員負(fù) 責(zé)監(jiān)聽，但不能插口詢問，如客戶表示曾進(jìn)場有人接待過，但一時(shí)不能講出 名字，輪接團(tuán)隊(duì)的銷售員應(yīng)稍作引導(dǎo)客戶回憶，如客戶不能馬上回憶起曾接 待銷售員名字，則由輪接團(tuán)隊(duì)銷售員接待， 過程中第二團(tuán)隊(duì)銷售員認(rèn)出客戶， 能說出客戶姓氏，客戶也有回應(yīng)的，視情況按第 3 條處理。3、客戶進(jìn)售樓部如不能清楚指出曾經(jīng)跟進(jìn)的銷售人員，則由輪接團(tuán)隊(duì)的銷 售人員跟進(jìn)。但如果該銷售人員及客戶未坐下洽談之前，如第二團(tuán)隊(duì)銷售人 員認(rèn)出該客戶而該客戶也承認(rèn)認(rèn)識(shí)第二團(tuán)隊(duì)銷售人員， 則由第二團(tuán)隊(duì)銷售人 員跟進(jìn)該位客人。若輪接團(tuán)隊(duì)銷售人員工已與該

7、客戶在洽談臺(tái)進(jìn)行洽談時(shí)， 第二團(tuán)隊(duì)銷售人員認(rèn)出該位客人，則第二團(tuán)隊(duì)銷售人員應(yīng)出示 15 天內(nèi)有效 客戶跟進(jìn)登記，方可繼續(xù)跟進(jìn)。4、如進(jìn)入售樓部的客戶是如下情況的處理方法：A、問路、問廁所、進(jìn)售樓部飲水、詢問招工事宜、問管理費(fèi)、借用售樓部電話、客戶進(jìn)入售樓部尋找朋友或親戚、 老人攜同小孩進(jìn)入售樓部， 進(jìn)場 的客戶講明不需要銷售人員介紹的情況下， 又沒有向銷售人員拿資料， 則不 算是新客戶， 繼續(xù)由輪接團(tuán)隊(duì)銷售人員站位。 但上述情況的客戶要求銷售人員介紹項(xiàng)目，并參觀的，則當(dāng)是新客入場， 由第二團(tuán)隊(duì)的銷售人員上接待位。B、如客戶進(jìn)入售樓后，講明不需要銷售人員跟進(jìn)，繼續(xù)由輪接團(tuán)隊(duì)銷售 人員站位。后該客

8、戶要求銷售人員作推介， 則由輪接團(tuán)隊(duì)的銷售人員跟進(jìn)此 客戶，該客戶作新客處理。5、排隊(duì)輪位，輪到接待的客戶是輪接團(tuán)隊(duì)銷售人員的舊客，則當(dāng)一臺(tái)客接 待，第二團(tuán)隊(duì)銷售人員上接待位。 排隊(duì)輪位， 輪到接待的客戶是輪接團(tuán)隊(duì)銷 售人員的舊業(yè)主，于 23 分鐘內(nèi)能回到崗位，1、在未有客戶進(jìn)場情況下，雙方團(tuán)隊(duì)的銷售人員排位不變。2、在過程中已經(jīng)有客戶進(jìn)場，繼續(xù)由輪接團(tuán)隊(duì)的該銷售員接待。 排隊(duì)輪位中，如輪位的同事有特殊原因需要暫離崗的，可讓該團(tuán)隊(duì)的銷售人員暫頂位，排位不變。6、 老客戶到售樓部找銷售人員，但該銷售人員已離開項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，該客 戶則由原接待公司主管安排銷售人員跟進(jìn)，不作新客處理。五、現(xiàn)場業(yè)績分配制度

9、界定標(biāo)準(zhǔn)為： 以第一次新來人為界定標(biāo)準(zhǔn)， 產(chǎn)生爭議按照 數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)客 戶關(guān)系管理系統(tǒng)中錄入時(shí)間為比較依據(jù)。具體如下：1. 來電接聽（1）來電客戶，屬于公共客戶。（2）電話接聽方由雙方團(tuán)隊(duì)各自安排電話接聽人員， 以天為單位， 輪接電 話客戶。具體安排為當(dāng)日首接待團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)接聽當(dāng)日電話；（3） 接聽電話的人員須第一時(shí)間將客戶信息統(tǒng)一登記到客戶登記本中， 并于當(dāng)日錄入到 數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中。（4）來電客戶轉(zhuǎn)來人歸屬按照下列原則執(zhí)行。 來電轉(zhuǎn)來人客戶， 如客戶來 人時(shí)直接找某位銷售人員， 則以某銷售人員接待， 不受輪排順序限制。 如該銷售人員正在接待新客戶， 由該團(tuán)隊(duì)安排自己團(tuán)隊(duì)內(nèi)業(yè)務(wù)人員

10、進(jìn) 行接待。如客戶說不出業(yè)務(wù)人員的姓名， 則作為新來人， 由輪排順序 接待，無需登錄數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)查找客戶歸屬。3. 來人接待（1）新來人客戶以團(tuán)隊(duì)輪排接待順序?yàn)闇?zhǔn)。（2）關(guān)于展會(huì)客戶接待分配：展會(huì)現(xiàn)場客戶由雙方團(tuán)隊(duì)分別接待； 展會(huì)現(xiàn)場如遇客戶洽談較為有意向，需在展會(huì)現(xiàn)場將客戶姓名、聯(lián) 系方式報(bào)備于甲方工作人員， 由甲方工作人員視情況決定由哪家團(tuán) 隊(duì)負(fù)責(zé)接待；（3）老客戶界定原則： 老客戶界定原則，以數(shù)據(jù)管理錄入為準(zhǔn)，由數(shù)據(jù)管理錄入團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé) 接待。老客戶帶新客戶至銷售中心，則根據(jù)數(shù)據(jù)管理登記的老客戶歸屬團(tuán) 隊(duì)安排人員接待，不受輪排順序限制。老客戶介紹新客戶至銷售中心，但老客戶未陪同，如新客戶來訪

11、時(shí) 直接找某位銷售人員，則以某銷售人員接待，不受輪排順序限制。 如新客戶說不出業(yè)務(wù)人員的姓名，則作為新來人，由輪排順序接待。4. 兩隊(duì)接待客戶發(fā)現(xiàn)夫妻及父子和母子關(guān)系之相同客戶 （直系親屬客戶） 時(shí)，處理情況如下：（1）、未成交前發(fā)現(xiàn)，以該組家庭第一次進(jìn)場且銷售人員有 15 日內(nèi)有效 （含 15 日）跟進(jìn)記錄，經(jīng)客戶及雙方團(tuán)隊(duì)經(jīng)理確認(rèn)后，客戶歸該團(tuán)隊(duì) 銷售人員。（2）、成交后，且客戶跟進(jìn) 15 日內(nèi)有效（含 15日），經(jīng)客戶及雙方團(tuán)隊(duì) 經(jīng)理確認(rèn)后傭金對半；成交超過三天才發(fā)現(xiàn)的， 任何關(guān)系傭金均不作分成。六、違規(guī)處理方式1、每當(dāng)有客戶走進(jìn)售樓部， 站在第一位的銷售人員首先要需禮貌用語 “歡迎 參

12、觀”，然后禮貌地詢問客戶“是否第一次到場” ，“以前由哪位人員接待” 。如客 戶清楚講出此前由哪位銷售人員跟進(jìn)， （如此前跟進(jìn)的銷售人員不在現(xiàn)場，則交 給此銷售人員所屬團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理） ，對方團(tuán)隊(duì)經(jīng)理有權(quán)詢問該客戶的來訪原因及途 徑，如銷售人員非法途徑接洽客戶， 則該客戶交由原銷售員或原銷售員所屬團(tuán)隊(duì) 跟進(jìn)。違規(guī)銷售員視為故意違反規(guī)則，第一次警告處理，第二次處罰 200 元，第 三次離場處理。2、凡在售樓部外的客戶咨詢樓盤的情況（如接待中心、停車場、樣板房、小 區(qū)內(nèi)等），銷售人員只能帶領(lǐng)或讓客戶自行到售樓部咨詢；或者盡量解答，但不 能直接接待客人、 遞卡片或找指定銷售人員幫客介紹， 一經(jīng)發(fā)現(xiàn)證實(shí)， 則處罰該 銷售人員 100 元。3、新、舊客人在未進(jìn)入售樓部前，銷售人員不能在售樓部外接待該客人。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)則處罰該銷售人員 200 元。4、對方銷售人員正在與客戶洽談成交過程中， 另一方的銷售人員除正常打招 呼外，不得以任何理由通過與該客戶交談、通電話、或其他任何形式阻礙成交， 或惡意搶客， 一經(jīng)發(fā)現(xiàn)， 視該銷售人員情節(jié)處罰， 情節(jié)嚴(yán)重者最高處罰 1000 元， 并調(diào)離 案場。5、若為爭取客戶之銷售權(quán)屬而刻意偽造客戶入場資料者， 則處罰 500 元，再 次犯規(guī)則罰款及離場處理，同時(shí)該客戶不作舊客戶處理。6、發(fā)生爭執(zhí)所