為中國經(jīng)銷商把脈經(jīng)銷商管理提升培訓(xùn)

1、我們的交流方式：我們的交流方式：是是否否攜手共進，相互分享提供尋找解決問題方法的能力顧問式咨詢與客戶實際經(jīng)驗相結(jié)合重結(jié)果，更重過程；學(xué)習(xí)中實踐，實踐中學(xué)習(xí)；重理論，更重案例告訴答案，越俎代庖；單向灌輸方法主義的輸出終端無視內(nèi)部的知識和專家經(jīng)驗純理論化、學(xué)術(shù)化的空談主義講師：王翼2004年7月3日為中國經(jīng)銷商把脈為中國經(jīng)銷商把脈 經(jīng)銷商管理提升培訓(xùn)經(jīng)銷商管理提升培訓(xùn)一 快速消費品行業(yè)渠道與經(jīng)銷商管理變革二 經(jīng)銷商的角色與廠家的角色三 經(jīng)銷商的風(fēng)險四 經(jīng)銷商模式五 甄選經(jīng)銷商六 尋找經(jīng)銷商七 經(jīng)銷商管理 一一 快速消費品行業(yè)渠道與經(jīng)銷商管理變革快速消費品行業(yè)渠道與經(jīng)銷商管理變革一以渠道的眼光來看，

2、目前現(xiàn)代渠道和傳一以渠道的眼光來看，目前現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的劃分日漸明顯統(tǒng)渠道的劃分日漸明顯 l中國市場多層次的分銷需求l傳統(tǒng)分銷業(yè)態(tài)面臨危機四伏l現(xiàn)代分銷形態(tài)不可能獨食市場蛋糕l兩分天下的局面將持續(xù)很長一段時期二二“集中裂變再集中集中裂變再集中”經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理的變革的變革l經(jīng)銷大戶制密集型分銷制深度分銷l全盤大包到部分功能分銷的轉(zhuǎn)變l單純的銷售需求蛻變?yōu)槎嘣臓I銷需求l遙控式的高空運作到直控式的扁平化管理l廠商交易過程話語權(quán)的轉(zhuǎn)移三經(jīng)銷商應(yīng)重塑自身定位，完善八項修煉l資本修煉l觀念修煉l品牌與商譽的修煉l公共關(guān)系的修煉l網(wǎng)絡(luò)通路的修煉l人力資源的修煉l管理與營銷能力修煉l服務(wù)意識及其

3、實施平臺修煉一、經(jīng)銷商的角色與廠家的角色一、經(jīng)銷商的角色與廠家的角色 經(jīng)銷商，是指介于生產(chǎn)者與顧客之間，參與商品交易業(yè)務(wù)，促使買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)，且具有法人資格的經(jīng)濟組織或個人。換一個角度來理解：經(jīng)銷商是生產(chǎn)者向消費者出售產(chǎn)品經(jīng)銷商是生產(chǎn)者向消費者出售產(chǎn)品時的一個或多個中介環(huán)節(jié)。時的一個或多個中介環(huán)節(jié)。廠家對經(jīng)銷商的期待廠家對經(jīng)銷商的期待l認(rèn)同廠家經(jīng)營理念和企業(yè)文化l對當(dāng)?shù)厥袌鲇歇毺氐囊娊鈒有效的尋找目標(biāo)消費群，并能高效的促成交易l能為目標(biāo)群提供方便快捷的購買方式l協(xié)同推廣l風(fēng)險共擔(dān)l良好的運營管理能力l良好的社會關(guān)系和商業(yè)信譽經(jīng)銷商能從廠家“賺”到什么l“賺”網(wǎng)絡(luò)l“賺”經(jīng)驗l“賺”資本l“

4、賺”品牌公司的角色公司的角色 1供應(yīng)商的角色 2營銷顧問的角色 3戰(zhàn)略合作伙伴的角色1 廠商當(dāng)?shù)厥袌龅拇匀? 制造商營銷隊伍的延伸3 消費者代言人4 分銷價值的創(chuàng)造者和提供者5 下游客戶的管理者和咨詢顧問經(jīng)銷商的角色經(jīng)銷商的角色二、經(jīng)銷商的風(fēng)險二、經(jīng)銷商的風(fēng)險廠家與經(jīng)銷商期待的差距廠家與經(jīng)銷商期待的差距廠家希望經(jīng)銷商廠家希望經(jīng)銷商廠家希望經(jīng)銷商廠家希望經(jīng)銷商先款后貨先貨后款，賒銷鋪底經(jīng)銷獨家給我獨家經(jīng)銷權(quán)但我不會經(jīng)銷獨家以低利潤高銷量形成更大的市場占有率更高經(jīng)銷利潤全品項推廣只銷有賺錢把握的產(chǎn)品更大的市場推廣力更多的支持經(jīng)銷商面臨的投資風(fēng)險l行業(yè)培育周期的風(fēng)險；政府政策管制的風(fēng)險l產(chǎn)品盈利性

5、競爭性的風(fēng)險l廠家虛假經(jīng)營狀況造成的風(fēng)險l廠家管理動蕩造成的風(fēng)險經(jīng)銷商面臨的經(jīng)營風(fēng)險零售業(yè)巨頭、市場竄頭的低價造成的價格治亂的風(fēng)險專營銷售利潤風(fēng)險。廠家用其囤貨、甩貨帶來體系崩潰的風(fēng)險。終端鋪貨或帳期的風(fēng)險產(chǎn)品缺陷或質(zhì)量事故所引爆的公關(guān)風(fēng)險廠家人為爆倉斷貨的風(fēng)險三、經(jīng)銷商模式三、經(jīng)銷商模式 獨家經(jīng)銷與密集分銷的區(qū)別l不只是經(jīng)銷商數(shù)量多少的區(qū)別,而是廠商賦予的職能不同。l獨家經(jīng)銷商絕大多數(shù)是全權(quán)委托的“代理商”，而密集分銷商則只能是有限職能的經(jīng)銷商。密集分銷的先天不足及其應(yīng)對策略l不足不足“內(nèi)部無序競爭”是最大的障礙 ，即經(jīng)銷商之間的惡性價格競爭和渠道競爭。對策對策相對應(yīng)的營銷管理體系是其良性發(fā)

6、展的保證；以產(chǎn)品或渠道分區(qū)“錯位經(jīng)營”達到不同經(jīng)銷商壟斷經(jīng)營不同的產(chǎn)品，保證廠家與經(jīng)銷商最大的利潤來源，利用廠家和多個經(jīng)銷商的力量共同開發(fā)一個巨大公共市場平臺四、甄選經(jīng)銷商四、甄選經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)：1營銷思路2分銷與服務(wù)意識 a必須具備配送意識 b必須組建配送機構(gòu)、配送人員、配送工具 c必須實現(xiàn)低成本配送 d配送區(qū)域大時，建立區(qū)域配送中心3管理能力4對事業(yè)的投入程度 企業(yè)家型的經(jīng)銷商，認(rèn)為利潤是未來的成本，賺來的錢會再次投入市場擴大再經(jīng)營。一般經(jīng)銷商會認(rèn)為利潤是未來消費的資本。5直營終端數(shù)量、市場覆蓋范圍6資金實力7良好聲譽和公眾形象8歷史記錄選擇經(jīng)銷商避免四個誤區(qū)：片面追求：片面追求：1

7、經(jīng)銷商的客戶多（下線多）竄貨專業(yè)戶2經(jīng)銷商的規(guī)模大（批發(fā)優(yōu)勢）直銷終端差3經(jīng)銷商的資歷和經(jīng)驗不接受新的營銷思維4經(jīng)銷商的資金實力信用更重要，是否重視本企業(yè)產(chǎn)品，不一定會做市場經(jīng)銷商選擇的程序：經(jīng)銷商選擇的程序：1對擬選經(jīng)銷商進行實地考察2填寫經(jīng)銷商評價表（表附后），并撰寫經(jīng)銷商考察報告。3. 選拔經(jīng)銷商時必須“優(yōu)中選優(yōu)”，同時對多個經(jīng)銷商進行考察。4審批。5未經(jīng)上述審批程序批準(zhǔn)的商戶，不準(zhǔn)發(fā)貨。附：經(jīng)銷商評價表 序號得分項目100分80分60分40分20分打分1發(fā)展意識急于發(fā)展，有學(xué)習(xí)習(xí)慣，有一定理念，自己投資促銷、物流擴張、鋪貨、廣告、服務(wù)工作較好一般有初步理念，無動作滿足現(xiàn)狀2服務(wù)意識已有

8、固定的主動拜訪、及時送貨、處理客戶投訴的服務(wù)動作不定期主動服務(wù)被動服務(wù)被動服務(wù)，只送大戶無服務(wù)意識3對自身經(jīng)營狀況及市場環(huán)境熟悉程度對自身經(jīng)營各項業(yè)績、回報率熟悉，對自身網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)劣熟悉，對當(dāng)?shù)厥袌鋈丝?、渠道等基礎(chǔ)資料熟悉較好一般較差不熟悉4物流、資金管理有明確制度，執(zhí)行到位，基本沒有物、款流失物、款流失少較好一般較差5人員管理業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高，有明確的分工、管理制度，薪資考評制度執(zhí)行到位，業(yè)務(wù)人員紀(jì)律性強，辦事效率高較好一般較差業(yè)務(wù)員不服從管理6法人合作意愿合作意愿高，愿為前期市場開拓做出努力較好一般較低不愿合作7合伙者合作意愿合作意愿高，愿為前期市場開拓做出努力較好一般較低不愿合作8同

9、業(yè)口碑非常好，當(dāng)?shù)亟鹱终信戚^好一般較差跨區(qū)砸價，拖欠貨款9零售點知名度設(shè)定區(qū)內(nèi)零售點80%以上與該客戶熟悉，常有業(yè)務(wù)來往60%40%20%20%以下10批市知名度設(shè)定區(qū)內(nèi)批戶80%以上與該客戶熟悉，常有業(yè)務(wù)往來60%40%20%20%以下11客情下線80%客戶以上表示滿意60%40%20%20%以下12運力網(wǎng)絡(luò)覆蓋達設(shè)定區(qū)80%以上60%40%20%20%以下13經(jīng)營品牌3-6個超過7個或少于3個超過8個或少于2個超過9個或少于1個超過10個14本產(chǎn)品市場占有率50%以上40%30%20%10%15實力(包括資金、人力、運力、網(wǎng)絡(luò))當(dāng)?shù)厍叭患壟l(fā)商二級批發(fā)商批零兼營非專業(yè)批發(fā)16下設(shè)階次一

10、級批發(fā)+直銷+特供二級批發(fā)+部分零售店一級批發(fā)+直銷有輻射零售點能力但屬于小批戶非專業(yè)批發(fā)又無輻射能力17現(xiàn)經(jīng)營品牌銷量大，通路順暢，售點氣氛好通路順暢，售點氣氛較好一般較差通路不暢，無售點氣氛五、尋找經(jīng)銷商五、尋找經(jīng)銷商獲得經(jīng)銷商信息途徑：（一） 內(nèi)部信息（平?？蛻魴n案的積累）（二） 外部信息1 行業(yè)協(xié)會、商會2 貿(mào)易展覽或交易會3 廣告4 經(jīng)銷商征循（三） 市場調(diào)查1 從終端入手，向上游尋找2 從供應(yīng)商入手，向下找其經(jīng)銷商（四） 電子商務(wù) 六、經(jīng)銷商管理六、經(jīng)銷商管理 目的目的 經(jīng)銷商管理是一個系統(tǒng)性工作，涉及到經(jīng)銷商渠道流程的方方面面。有效的經(jīng)銷商管理，就是確保經(jīng)銷商渠道健康流暢，使渠道

11、流程環(huán)節(jié)得到有效控制，這是經(jīng)銷商管理的根本所在。內(nèi)容內(nèi)容通常，經(jīng)銷商管理的內(nèi)容涉及到經(jīng)銷商的目標(biāo)選擇、策略與結(jié)構(gòu)、成員選擇、布局，以及經(jīng)銷商的輔導(dǎo)與支援、作業(yè)流程管理、激勵、控制、評估與改進，和廠商組織管理建設(shè)等環(huán)節(jié)。經(jīng)銷商管理的重要性：經(jīng)銷商管理的重要性： 直接影響績效的達成 爭取投資回報 減少資源的浪費 降低業(yè)務(wù)風(fēng)險 建立雙贏的聯(lián)盟關(guān)系 提高經(jīng)銷商之專業(yè)性及效率 確保經(jīng)銷商之忠誠度建立經(jīng)銷商管理模式的目的建立經(jīng)銷商管理模式的目的此舉在于通過策略分析以及決策流程，有效地運用公司及經(jīng)銷商資源擴大市場份額,取得有利地位.經(jīng)銷商管理模式發(fā)展的三階段經(jīng)銷商管理模式發(fā)展的三階段方向關(guān)系專長方案任務(wù)評估

12、能力執(zhí)行資訊一二三策略層 戰(zhàn)術(shù)層操作層執(zhí)行評估篩選深度發(fā)展階段n第一階段第一階段n決定業(yè)績指標(biāo)n決定與經(jīng)銷商在目標(biāo)區(qū)域的合作n認(rèn)清/分析及篩選經(jīng)銷商n除了成交量以外,質(zhì)量上的考慮也極為重要n決定產(chǎn)品/服務(wù)/應(yīng)用范圍以及合作方式n建立方案模式(商務(wù)細(xì)節(jié))n由誰負(fù)責(zé)執(zhí)行?n應(yīng)具備的能力? 對象方案能力n第二階段第二階段n關(guān)系建立上的考慮n工作流程及組織結(jié)構(gòu)上的配合運行n任務(wù)及權(quán)力的明確性n廠家及經(jīng)銷商的任務(wù)分配n問題/挑戰(zhàn)由誰來處理n內(nèi)部人員的協(xié)作關(guān)系任務(wù)執(zhí)行n第三階段第三階段n業(yè)務(wù)咨詢的提供n發(fā)展雙方的關(guān)系n審評系統(tǒng)的有效性n建立目標(biāo)以衡量成功率n有效的內(nèi)部溝通n建立資料檔案專長評估資訊科學(xué)完善

13、的經(jīng)銷商幫輔體系科學(xué)完善的經(jīng)銷商幫輔體系一 設(shè)立經(jīng)銷商盈利模式二 公司對經(jīng)銷商的支持與服務(wù)三 經(jīng)銷商運營管理一設(shè)立經(jīng)銷商盈利模式一設(shè)立經(jīng)銷商盈利模式l經(jīng)銷商的經(jīng)營目的根本目的是追逐利潤；l公司對經(jīng)銷商的管理的原則是：先治窮，再治亂；l以經(jīng)銷商對經(jīng)銷權(quán)的珍惜為前提，以嚴(yán)格的制度管理為手段。設(shè)立盈利模式的價值： 1吸引經(jīng)銷商 2從經(jīng)銷商盈利情況判斷管理問題 3杜絕經(jīng)銷商哭窮，亂要政策。 4敢于處置經(jīng)銷商一些“小聰明”行為。設(shè)計經(jīng)銷商盈利模式的基礎(chǔ)分析 1.運營成本 2.市場成長周期與規(guī)模贏利 3.有利時機與支持條件.市場競爭性和消費環(huán)境特征 經(jīng)銷商贏利模式經(jīng)銷商贏利模式利潤收入成本市場運作其它投入

14、管理費用產(chǎn)品成本倉儲費用包裝成本銷售收入年終返利銷售獎勵宣傳活動新產(chǎn)品/市場活動促銷基金采購成本產(chǎn)品單價廠商提供產(chǎn)品總數(shù)廠商提供二公司對經(jīng)銷商的支持與服務(wù)二公司對經(jīng)銷商的支持與服務(wù) 1輸出信息 2輸出經(jīng)營理念、經(jīng)營思想 3輸出管理 4輸出人才 5輸出培訓(xùn) 6輸出營銷方案三經(jīng)銷商運營管理三經(jīng)銷商運營管理 a 經(jīng)銷商檔案管理b 經(jīng)銷商培訓(xùn)c 經(jīng)銷商財務(wù)（貨款制度）d 經(jīng)銷商價格控制e 經(jīng)銷商物流、倉管f 經(jīng)銷商銷售隊伍管理g 經(jīng)銷商終端建設(shè)h 經(jīng)銷商客戶服務(wù)體系i 竄貨的管理j 經(jīng)銷商評估與考核k 經(jīng)銷商溝通平臺1公司、分公司應(yīng)該給每個經(jīng)銷商建立檔案（檔案格式見經(jīng)銷商檔案）。檔案每半年更新一次，并

15、寄回公司存檔。經(jīng)銷商經(jīng)營狀況和信用狀況發(fā)生較大變化時，隨時予以更新，并寄回公司。2重大事項的記錄、存檔。經(jīng)銷商在經(jīng)營中發(fā)生的重大事項，必須記錄并存檔。三經(jīng)銷商運營管理三經(jīng)銷商運營管理 a 經(jīng)銷商檔案管理b 經(jīng)銷商培訓(xùn)c 經(jīng)銷商財務(wù)（貨款制度）d 經(jīng)銷商價格控制（定價、促銷、折扣）e 經(jīng)銷商物流、倉管f 經(jīng)銷商銷售隊伍管理g 經(jīng)銷商終端建設(shè)h 經(jīng)銷商客戶服務(wù)體系i 竄貨的管理j 經(jīng)銷商獎懲（評估、考核）k 經(jīng)銷商溝通平臺業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)日常培訓(xùn)專題培訓(xùn) 專家培訓(xùn)專家培訓(xùn) 1調(diào)查（需求） 2根據(jù)特點、期望來設(shè)計內(nèi)容。 3互動式的培訓(xùn)形式。 4節(jié)奏：一個一個解決問題。 5現(xiàn)場指導(dǎo)。 6陪同培訓(xùn)。 7改進

16、跟蹤（徹底消化培訓(xùn)內(nèi)容）。 8時間控制。時間短、不選擇在晚上培訓(xùn)、案例培訓(xùn)多、互動時 間比例大。三經(jīng)銷商運營管理三經(jīng)銷商運營管理 a 經(jīng)銷商檔案管理b 經(jīng)銷商培訓(xùn)c 經(jīng)銷商財務(wù)（貨款制度）d 經(jīng)銷商價格控制e 經(jīng)銷商物流、倉管f 經(jīng)銷商銷售隊伍管理g 經(jīng)銷商終端建設(shè)h 經(jīng)銷商客戶服務(wù)體系i 竄貨的管理j 經(jīng)銷商評估與考核k 經(jīng)銷商溝通平臺 a.正確看待應(yīng)收帳款 b.應(yīng)收帳款產(chǎn)生的具體原因分析 c.追款的正確心態(tài) d.追款的基本原則 e.識別欠款客戶的借口 f.追款技巧 g.如何防止企業(yè)內(nèi)部人員造成的帳款風(fēng)險 h.建立信用管理政策銷售額銷售額回收額管理一覽回收額管理一覽表表 客戶名稱經(jīng)辦人銷 售

17、 額 明 細(xì)回 收 預(yù) 定 明 細(xì)當(dāng)月回收預(yù)定明細(xì)月月月月月月月月合計現(xiàn)金支票 ( ) ( ) ( ) ( )產(chǎn) 品 名 稱月月月月月月合計預(yù)計實際預(yù)計實際預(yù)計實際預(yù)計實際預(yù)計實際預(yù)計實際預(yù)計實際合 計金 額%銷售額統(tǒng)計表 三經(jīng)銷商運營管理三經(jīng)銷商運營管理 a 經(jīng)銷商檔案管理b 經(jīng)銷商培訓(xùn)c 經(jīng)銷商財務(wù)（貨款制度）d 經(jīng)銷商價格控制e 經(jīng)銷商物流、倉管f 經(jīng)銷商銷售隊伍管理g 經(jīng)銷商終端建設(shè)h 經(jīng)銷商客戶服務(wù)體系i 竄貨的管理j 經(jīng)銷商評估與考核k 經(jīng)銷商溝通平臺l定價l促銷價格管理l折扣價格管理三經(jīng)銷商運營管理三經(jīng)銷商運營管理 a 經(jīng)銷商檔案管理b 經(jīng)銷商培訓(xùn)c 經(jīng)銷商財務(wù)（貨款制度）d 經(jīng)

18、銷商價格控制e 經(jīng)銷商物流、倉管f 經(jīng)銷商銷售隊伍管理g 經(jīng)銷商終端建設(shè)h 經(jīng)銷商客戶服務(wù)體系i 竄貨的管理j 經(jīng)銷商獎懲評估與考核k 經(jīng)銷商溝通平臺經(jīng)銷商物流倉儲管理的關(guān)鍵l提高訂貨、發(fā)貨的效率與準(zhǔn)確度，盡量縮短供應(yīng)期限確立合適的第三方物流以提供良好的物流服務(wù)與較低的運輸成本經(jīng)銷商庫存管理先進先出先進先出警示即期產(chǎn)品警示即期產(chǎn)品保持前期充足度，促進后線空倉保持前期充足度，促進后線空倉1.51.5倍安全庫存法則倍安全庫存法則個拜訪周期實際銷量（上期庫存量上期進貨量）本期庫存量 安全庫存量 個拜訪周期實際銷量1.5倍合理的進貨量安全庫存量本期庫存量庫存管理庫存管理是是 樹立專業(yè)和威信的有效方式

19、站在客戶角度考慮問題，是贏得信任的最佳時機三經(jīng)銷商運營管理三經(jīng)銷商運營管理 a 經(jīng)銷商檔案管理b 經(jīng)銷商培訓(xùn)c 經(jīng)銷商財務(wù)（貨款制度）d 經(jīng)銷商價格控制（定價、促銷、折扣）e 經(jīng)銷商物流、倉管f 經(jīng)銷商銷售隊伍管理g 經(jīng)銷商終端建設(shè)h 經(jīng)銷商客戶服務(wù)體系i 竄貨的管理j 經(jīng)銷商獎懲（評估、考核）k 經(jīng)銷商之間的定期溝通與經(jīng)驗分享經(jīng)銷商人員管理四大誤區(qū)n人員無培訓(xùn)n銷量掛帥無過程管理n無基本管理制度n疲兵耗戰(zhàn)作好業(yè)務(wù)人員管理的三件大事n建立明確的培訓(xùn)體制基本素質(zhì)和制度培訓(xùn)基本技能培訓(xùn)銷售技巧與模擬實戰(zhàn)培訓(xùn)團隊文化建設(shè)n以制度管人完善管理制度和考核組織n保持暢通的溝通早會周會月會年會的重視正式與非

20、正式的交流 表單化與口頭化 *定期與非定期銷售人員管理的六大具體問題n管理者自身的時間管理重要緊急的時間管理方法 強烈的工作計劃習(xí)慣并且制度化推廣n如何看待員工跳槽現(xiàn)象產(chǎn)生的原因 良性的員工流失與不合理的員工流失n簡單的事情做好就是效率復(fù)雜事情簡單化，平凡的事情做得不平凡 “會道者，一線藕絲牽大象；盲修者，千斤鐵錘砸蒼蠅”n小心官僚主義n維持相對的階梯管理秩序經(jīng)銷商內(nèi)部管理的技巧n鼓勵新人創(chuàng)造鯰魚效應(yīng)n集思廣益，讓一線業(yè)務(wù)人員參與策略的制定n善于授權(quán)n勤于培訓(xùn)n賞罰分明，多元化的設(shè)定員工激勵機制n用好手中的令牌銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)扮演的角色 1）扮演好供應(yīng)商的角色 及時反饋經(jīng)銷商意見和公司的最新政策

21、； 及時調(diào)換破損品； 盡量幫零售點減少臨期產(chǎn)品出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)應(yīng)盡力幫其解 決，或退貨、或盡快做促銷幫助其消化； 對因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的網(wǎng)點客戶抱怨，及時向上匯報，盡 快解決，消除負(fù)面影響；2）樹立專業(yè)形象，贏得真正的客情與尊重 幫終端老板建立進銷存報表，做安全庫數(shù)和先進先出的庫存管理 陳列效果的促進 網(wǎng)絡(luò)維護 理念宣導(dǎo) 3）幫助下游客戶設(shè)計市場推廣促銷方案 了解客戶需求 市場基本狀況 當(dāng)?shù)靥厣?競品）促銷人員的指導(dǎo)管理業(yè)務(wù)人員業(yè)績增減月報表業(yè)務(wù)人員業(yè)績增減月報表 業(yè)務(wù)人員客戶家數(shù)銷售金額說明備注姓 名原有新增刪減現(xiàn)有增加原客戶新客戶本期銷售上期銷售增加 合計 總經(jīng)理 副經(jīng)理 經(jīng)理 填寫 表單化

22、管理訪問客戶預(yù)定及結(jié)果報告書訪問客戶預(yù)定及結(jié)果報告書 日期訪 問 客 戶約定訪問結(jié)果報告書（簡潔說明進度狀況及問題點）分類編號客戶名稱訪問時間面談?wù)咚鶎俨块T電話123456（終了 時 分）經(jīng)辦人： 年度 表單化管理市態(tài)匯報表市態(tài)匯報表 _月_業(yè)代日期動態(tài)月日市態(tài)問題建議市態(tài)問題建議市態(tài)問題建議市態(tài)問題建議表單化管理業(yè)代線路檢核表日期業(yè)代線路檢核表日期 _月_日 業(yè)代_ 售點編號品項生動化得分客情得分漏單備注表單化管理業(yè)代檢核結(jié)果記錄業(yè)代檢核結(jié)果記錄 月份_業(yè)代_ 日期內(nèi)容及檢核方式檢核結(jié)果及主管意見被檢核人簽名表單化管理三經(jīng)銷商運營管理三經(jīng)銷商運營管理 a 經(jīng)銷商檔案管理b 經(jīng)銷商培訓(xùn)c 經(jīng)銷

23、商財務(wù)（貨款制度）d 經(jīng)銷商價格控制（定價、促銷、折扣）e 經(jīng)銷商物流、倉管f 經(jīng)銷商銷售隊伍管理g 經(jīng)銷商終端建設(shè)h 經(jīng)銷商客戶服務(wù)體系i 竄貨的管理j 經(jīng)銷商獎懲（評估、考核）k 經(jīng)銷商溝通平臺a.a.終端建設(shè)的業(yè)務(wù)運作方式終端建設(shè)的業(yè)務(wù)運作方式1 1）車銷：）車銷：即撒貨，業(yè)務(wù)人員帶車載貨拜訪客戶，現(xiàn)場售貨并完成廣告宣傳品張貼、產(chǎn)品陳列、客訴處理等一系列工作。適用于突擊鋪貨，投入大，但鋪貨率提升迅速，是否長期采用要考慮成本。2 2）電話拜訪：）電話拜訪：事前建立客戶資料，專人以電話訪問形式“拜訪客戶”拿訂單，交司機送貨。對于邊遠線路的較大售點業(yè)務(wù)聯(lián)系可采用此方法。3 3）預(yù)售：）預(yù)售：一

24、個業(yè)務(wù)代表固定負(fù)責(zé)一塊區(qū)域，將區(qū)域劃分為6條線路，要求統(tǒng)一服裝，每天拜訪固定的線路，拿取訂單，整理并畫出送貨線路圖交給司機送貨；一周一輪回，周期性重復(fù)拜訪客戶。預(yù)售制可以為客戶提供高信譽度、專業(yè)化的服務(wù)，而且進度較快，車輛利用率較高。b.b.造端生動化建設(shè)：造端生動化建設(shè)： 1）生動化法則：爭取最好的陳列位置；避免差的位置；貨架陳列；落地陳列；廣告品使用技巧；2）常用的陳列方法：水平陳列；垂直陳列；端架陳列；割箱落地陳列；交叉陳列；堆頭陳列； 生動化打分標(biāo)準(zhǔn)生動化打分標(biāo)準(zhǔn)陳列是否清潔15分陳列位置是否最佳15分集中陳列10分是否全品項全口味陳列該店內(nèi)本公司產(chǎn)品10分有吊旗7分吊旗位置正確8分有

25、貼紙12分貼紙位置正確8分吊旗清潔5分貼紙清潔10分總計三經(jīng)銷商運營管理三經(jīng)銷商運營管理 a 經(jīng)銷商檔案管理b 經(jīng)銷商培訓(xùn)c 經(jīng)銷商財務(wù)（貨款制度）d 經(jīng)銷商價格控制（定價、促銷、折扣）e 經(jīng)銷商物流、倉管f 經(jīng)銷商銷售隊伍管理g 經(jīng)銷商終端建設(shè)h 經(jīng)銷商客戶服務(wù)體系i 竄貨的管理j 經(jīng)銷商獎懲（評估、考核）k 經(jīng)銷商之間的定期溝通與經(jīng)驗分享a.送貨服務(wù)b.退換貨服務(wù)c.生動化助銷理貨d.質(zhì)量事故的服務(wù)處理e.售后追蹤和建立顧客檔案f.銷售顧問式培訓(xùn)三經(jīng)銷商運營管理三經(jīng)銷商運營管理 a 經(jīng)銷商檔案管理b 經(jīng)銷商培訓(xùn)c 經(jīng)銷商財務(wù)（貨款制度）d 經(jīng)銷商價格控制（定價、促銷、折扣）e 經(jīng)銷商物流、

26、倉管f 經(jīng)銷商銷售隊伍管理g 經(jīng)銷商終端建設(shè)h 經(jīng)銷商客戶服務(wù)體系i 竄貨的管理j 經(jīng)銷商獎懲（評估、考核）k 經(jīng)銷商之間的定期溝通與經(jīng)驗分享a.建立預(yù)警系統(tǒng),監(jiān)控銷售網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性。 1)建立渠道經(jīng)銷商類別銷量分析系統(tǒng)， 2)建立舉報投訴通道和獎勵機制b. 避免單一頻繁的銷售折扣運用，進行全面系統(tǒng)的銷售激勵和政策的規(guī)劃 建立全面多元化的銷售業(yè)績考核體系c 建立信用保障體系1) 區(qū)分信用等級收取保證金2)給予經(jīng)銷商高于銀行利率的保證金利息。三經(jīng)銷商運營管理三經(jīng)銷商運營管理 a 經(jīng)銷商檔案管理b 經(jīng)銷商培訓(xùn)c 經(jīng)銷商財務(wù)（貨款制度）d 經(jīng)銷商價格控制（定價、促銷、折扣）e 經(jīng)銷商物流、倉管f 經(jīng)銷商銷售隊伍管理g 經(jīng)銷商終端建設(shè)h 經(jīng)銷商客戶服務(wù)體系i 竄貨的管理j 經(jīng)銷商評估與考核