學(xué)富園全年?duì)I銷方案58P

1、logo學(xué)富園營(yíng)銷計(jì)劃2013年年1月月1日日-12月月31日日l(shuí)ogopage 2目錄目錄銷售背景及市場(chǎng)分析營(yíng)銷策略項(xiàng)目廣告推廣項(xiàng)目活動(dòng)推廣費(fèi)用預(yù)算logopage 3銷售背景及市場(chǎng)分析銷售背景及市場(chǎng)分析logopage 4logopage 52012年銷售節(jié)奏擴(kuò)大聲勢(shì)，深化形象聚集人氣，蓄勢(shì)待發(fā)地盤外展點(diǎn)啟動(dòng)、臨時(shí)售樓處啟用、地盤包裝完畢、銷售人員進(jìn)場(chǎng)延續(xù)熱銷，品牌升級(jí)前期籌備厚積薄發(fā)，火爆熱銷5月6月7月8月9月10月11月12月推廣期6月末開(kāi)盤11月中旬門市上市持續(xù)熱銷線上：報(bào)紙、戶外、燈箱線下：dm、短信、活動(dòng)logopage 62012年銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)logopage 7項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析

2、n 重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析項(xiàng)目位置工程進(jìn)度銷售價(jià)格興達(dá)桐城建設(shè)大街與新世紀(jì)大路交匯3100-3300天星名郡6月份主體封頂3300起價(jià)天星書(shū)院御水丹堤南山賓館對(duì)面3000盛京府邸 3200-3630文城銀河灣年底竣工3680-3880山水名都建設(shè)大街與向陽(yáng)路交匯竣工2790-3890logopage 8項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析n 重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析項(xiàng)目?jī)?yōu)惠主力戶型銷售率興達(dá)桐城貸款9.7一次性9.580-100天星名郡無(wú)86-120天星書(shū)院御水丹堤一次性9.837-300盛京府邸 按揭9.7一次性9.573-210文城銀河灣9.8折90-22010山水名都按揭2萬(wàn)優(yōu)惠 一次性9.8折+2萬(wàn)優(yōu)惠60-18090多l(xiāng)

3、ogopage 9項(xiàng)目特點(diǎn)我們自己優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵詞：準(zhǔn)現(xiàn)房、地段好、質(zhì)量好劣勢(shì)關(guān)鍵詞：開(kāi)放商當(dāng)?shù)貨](méi)品牌、沒(méi)市場(chǎng)形象、前期客戶分流嚴(yán)重logopage 10項(xiàng)目特點(diǎn)思考？思考？ 區(qū)域突圍區(qū)域突圍分析可以發(fā)現(xiàn)，該區(qū)域現(xiàn)有的購(gòu)房者分析可以發(fā)現(xiàn)，該區(qū)域現(xiàn)有的購(gòu)房者具有明顯的、強(qiáng)烈的具有明顯的、強(qiáng)烈的“ 實(shí)用主義者實(shí)用主義者”關(guān)注價(jià)格和質(zhì)量，產(chǎn)品戶型關(guān)注價(jià)格和質(zhì)量，產(chǎn)品戶型但對(duì)完美建筑和景觀也有奢望但對(duì)完美建筑和景觀也有奢望logopage 11項(xiàng)目特點(diǎn) 他們很理智（明智），明白選擇這里，除了可以滿足現(xiàn)階段的居住和生活，還能為將來(lái)二次置業(yè)提供保障（帶有投資性的自住需求，看好西部的房產(chǎn)的升值空間）。logopa

4、ge 12目前問(wèn)題問(wèn)題一客戶積累時(shí)間長(zhǎng)，但長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有回訪。周邊競(jìng)品競(jìng)相，恐怕客戶分流嚴(yán)重成必然。問(wèn)題二項(xiàng)目推廣較少，短期上客量激增困難。logopage 13解決辦法解決辦法解決辦法抓住尚不成熟的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，打造高端品質(zhì)化新住宅，建立市場(chǎng)引領(lǐng)地位；力求在景觀等軟性品質(zhì)方面做出特色，形成差異化；增加產(chǎn)品細(xì)節(jié)賣點(diǎn)以及服務(wù)亮點(diǎn)，如物業(yè)和智能化，抓住核心客戶；市場(chǎng)有一定的機(jī)遇，但需要在項(xiàng)目定位、營(yíng)銷方式等方面重點(diǎn)突出；完善配套增加產(chǎn)品附加值，提升項(xiàng)目的高品質(zhì)形象logopage 14解決辦法解決辦法解決辦法兩手抓，兩手硬。兩手抓，兩手硬。推廣方面項(xiàng)目重新定位包裝、銷售物料、銷售中心調(diào)整，（見(jiàn)推廣計(jì)劃及節(jié)

5、點(diǎn)）現(xiàn)場(chǎng)銷售方面客戶回訪，統(tǒng)一說(shuō)辭、銷售百問(wèn)（須知、文本類協(xié)議、認(rèn)籌方案、價(jià)格策略）logopage 15解決辦法n 售樓中心調(diào)整5月份入住新售樓處（8號(hào)門市裝修完畢）案場(chǎng)以“體驗(yàn)”為主充分彰顯項(xiàng)目風(fēng)格，營(yíng)造有音樂(lè)、燈光、咖啡的舒適氛圍，做好接待區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)的劃分，同時(shí)將展板作為產(chǎn)品展示的平臺(tái)。 設(shè)立細(xì)節(jié)體驗(yàn)區(qū)，將客戶較為關(guān)注的建材品類進(jìn)行展示。 設(shè)美食、飲品區(qū)，提供軟飲等。 增強(qiáng)案場(chǎng)銷售氛圍，出臺(tái)實(shí)效性促銷政策。logopage 16解決辦法n 銷售道具展示銷售物料，在原有風(fēng)格形象展示的基礎(chǔ)上，做產(chǎn)品細(xì)節(jié)的補(bǔ)充，將項(xiàng)目更立體的展示給客戶。折頁(yè)、dm單頁(yè)、產(chǎn)品品鑒手冊(cè)等側(cè)重產(chǎn)品細(xì)節(jié)價(jià)值的

6、解讀和表達(dá)項(xiàng)目所營(yíng)造的生活意境。logopage 17解決辦法n 銷售說(shuō)辭說(shuō)辭口徑統(tǒng)一，且更具系統(tǒng)性和專業(yè)性，隨銷售節(jié)點(diǎn)隨時(shí)補(bǔ)充和更新使其具有針對(duì)性，實(shí)效性、說(shuō)服性，圍繞產(chǎn)品價(jià)值展開(kāi)。案場(chǎng)音樂(lè)采用舒緩、柔和的世界名曲，營(yíng)造異域風(fēng)情且輕松愉悅的洽談氛圍。通過(guò)各種手段實(shí)施口碑營(yíng)銷，使產(chǎn)品通過(guò)口碑傳播出去。logopage 18解決辦法n 人員行為體現(xiàn)制定專業(yè)的、系統(tǒng)的銷售說(shuō)辭，對(duì)接待人員進(jìn)行培訓(xùn)；通過(guò)銷售人員與客戶的接觸，將其專業(yè)、禮貌、耐心、為客戶著想的特質(zhì)展現(xiàn)給買家logopage 19營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略logopage 20營(yíng)銷目的銷售目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)與工程建設(shè)現(xiàn)金流相對(duì)應(yīng)的銷售計(jì)劃和回款目標(biāo)，達(dá)到

7、預(yù)期的經(jīng)濟(jì)收益；品牌目標(biāo) 通過(guò)本項(xiàng)目的運(yùn)作將學(xué)富園品牌的市場(chǎng)影響力提升到一個(gè)新的層次；積累客戶 通過(guò)良好的品牌影響力，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度，為公司后續(xù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目積累忠誠(chéng)的潛在客戶。logopage 21銷售目標(biāo)根據(jù)市場(chǎng)銷售情況分析，預(yù)計(jì)今年目標(biāo)銷售額為2.5億元，住宅：按照單價(jià)3200元平、50000平方米，預(yù)計(jì)回款1.6億；門市：按照單價(jià)8000元平、10000平方米，預(yù)計(jì)回款0.8億；車庫(kù)：按照單價(jià)6000元平、2000平方米，預(yù)計(jì)回款0.1億?？備N金額為2.5億元。銷售目標(biāo)1.5億logopage 22銷售目標(biāo)根據(jù)今年時(shí)間及工作進(jìn)度，竭力完成今年目標(biāo)銷售額。今年主要任務(wù)為完成整個(gè)項(xiàng)目銷售，計(jì)劃

8、3月1日推出d 棟64、83兩套戶型。計(jì)劃5月1日推出車庫(kù)，均價(jià)在6000元。計(jì)劃5月1日推出c座、d座（123單元），合計(jì)384套房源。logopage 23房源戶型統(tǒng)計(jì)目標(biāo)銷售房源目標(biāo)銷售房源戶型統(tǒng)計(jì)戶型統(tǒng)計(jì)面積區(qū)間面積區(qū)間套數(shù)套數(shù)合計(jì)戶型戶型a a戶型戶型b b戶型戶型c c戶型戶型d d戶型戶型e e戶型戶型f f總計(jì)logopage 242013年住宅銷售計(jì)劃11135.18/112戶11917.32/118戶13754.17/132戶14588.42/350戶logopage 25銷售統(tǒng)計(jì)總面積51395.09-已售出（） logopage 262013年門市銷售計(jì)劃3899.27

9、2010.982285.601942.77logopage 27銷售統(tǒng)計(jì)總面積10138.62-已售出（）銷售方式：a招商b直接銷售 logopage 282013年車庫(kù)銷售計(jì)劃214.94772.19929.750logopage 29銷售統(tǒng)計(jì)總面積1916.88-已售出（） logopage 30銷售計(jì)劃目標(biāo)銷售面積26635.2850%=13317.64剩余面積總面積13317.64-已售出2583.02=10734.62目標(biāo)銷售面積：10734.62/（143套）=75/每套預(yù)計(jì)銷售：10734.62/120天=89/每天logopage 31積累客戶統(tǒng)計(jì)n 住宅：n 門市：n 車庫(kù)：

10、logopage 32蓄客目標(biāo)我們需要累計(jì)4490組到訪意向客戶 住宅去化371套，完成蓄客3710組（10:1）； 門市去化30套，完成蓄客300組（10:1）； 車庫(kù)去化8068套，完成蓄客480組（10:1）；logopage 33蓄客目標(biāo)我們只有365天按照2.5億任務(wù)量 則平均每天需完成15組客戶來(lái)訪任務(wù)時(shí)間緊，任務(wù)重！我們必須縮短所有有流程，全面出擊，備戰(zhàn)！logopage 34項(xiàng)目廣告推廣項(xiàng)目廣告推廣logopage 35廣告推廣n 推廣計(jì)劃n 推廣渠道logopage 36廣告推廣n 推廣計(jì)劃住宅門市車庫(kù)logopage 37廣告推廣n 推廣渠道logopage 38推廣賣點(diǎn)n

11、 二中、現(xiàn)房、風(fēng)水好、性價(jià)比高、升值空間大logopage 39派單n 東豐鎮(zhèn)內(nèi)及各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每月一次大規(guī)模派單n 派單方式：各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單，市內(nèi)門市，人流量大的主干街道，事業(yè)單位等。logopage 40效果圖logopage 41戶外廣告n 戶外廣告大牌受眾面廣，版面清晰，且多設(shè)置在人口密集的商業(yè)圈，城市主干道上，能夠引起人們的高度關(guān)注。n 售樓處大展，步行街中心大廣告牌。logopage 42效果圖logopage 43公交車體、站臺(tái)燈箱n 公交車車身面積較大，流動(dòng)量大，能夠?qū)㈨?xiàng)目信息有效傳達(dá)。n 站臺(tái)燈箱面積大，強(qiáng)化受眾群體對(duì)項(xiàng)目名稱和色調(diào)的認(rèn)知和記憶。logopage 44效果圖logo

12、page 45報(bào)紙廣告n 在報(bào)紙上發(fā)布項(xiàng)目信息，每期宣傳不同賣點(diǎn)，可以采用不同的頁(yè)面風(fēng)格加深市場(chǎng)印象，擴(kuò)大知名度，做出金碧閣的特色，真正達(dá)到宣傳市場(chǎng)的效果。（供求廣告）logopage 46效果圖logopage 47道旗廣告n 東豐縣主干道、步行街、logopage 48效果圖logopage 49項(xiàng)目活動(dòng)推廣項(xiàng)目活動(dòng)推廣logopage 50活動(dòng)推廣1 1、月月活動(dòng)、月月活動(dòng)每個(gè)月制定豐富多彩的活動(dòng)，彰顯企業(yè)實(shí)力的同時(shí)，體現(xiàn)項(xiàng)目對(duì)業(yè)主的關(guān)懷，同時(shí)建立業(yè)主的榮耀感。2 2、制定老帶新政策、制定老帶新政策制定老帶新政策，鼓勵(lì)老帶新來(lái)訪從而促成銷售；節(jié)假日送老業(yè)主禮品到其單位或者圈層中，讓身邊人

13、感受學(xué)富園業(yè)主的榮耀logopage 51活動(dòng)推廣n 2月24日歡樂(lè)鬧元宵 合家慶團(tuán)圓主要內(nèi)容：回饋業(yè)主湯圓禮盒活動(dòng)目的：業(yè)主答謝，提升項(xiàng)目口碑通過(guò)人際傳播擴(kuò)大項(xiàng)目影響力帶動(dòng)銷售logopage 52活動(dòng)推廣n 5月1日營(yíng)銷中心盛大開(kāi)放活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目新售樓中心參與人員：意向客戶、潛在意向客戶、媒體主要內(nèi)容：利用場(chǎng)內(nèi)品鑒和媒體宣傳的結(jié)合方式，最大限度展示項(xiàng)目形象，吸引社會(huì)公眾關(guān)注。為讓廣大客戶更好的了解項(xiàng)目打造的高品質(zhì)社區(qū)，真切感受品牌之魅力，借新售樓部開(kāi)放之際，展示項(xiàng)目形象，引起社會(huì)關(guān)注。logopage 53活動(dòng)推廣n 5月20日業(yè)主聯(lián)誼會(huì)參與人員：業(yè)主、意向客戶活動(dòng)內(nèi)容：抽獎(jiǎng)+聚餐。logopage 54活動(dòng)推廣n 6月12日端午情粽香學(xué)富園 一家親主要內(nèi)容：派發(fā)粽