“慧眼識(shí)鷹”平老師企業(yè)招聘培訓(xùn)的講義

1、 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm“ “慧眼識(shí)鷹慧眼識(shí)鷹”招聘與甄選技術(shù)招聘與甄選技術(shù)人才甄選的人才甄選的項(xiàng)關(guān)鍵能力項(xiàng)關(guān)鍵能力c8-mini vol.2009c8-mini vol.2009 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm本課程鄭重聲明本課程鄭重聲明1-1-課堂掌握程度課堂掌握程度23%23%2-2-回去有時(shí)間使用回去有時(shí)間使用17%17%3-3-有部下可操作有部下可操作-26%-26%4-4-一年之后還可以記住一年之后還可以記住 6%6% 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm何何

2、時(shí)時(shí) 開開 始始 招招 聘聘發(fā)發(fā) 現(xiàn)現(xiàn) 優(yōu)優(yōu) 秀秀 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn)12探探 測測 內(nèi)內(nèi) 心心 世世 界界34人人 才才 融融 入入 流流 程程 如如 何何 吸吸 引引 人人 才才有有 效效 問問 話話 技技 術(shù)術(shù)背景背景 現(xiàn)現(xiàn) 狀狀 評評 估估 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm銷售管理層銷售管理層 自我管理自我管理, , 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo), ,績效考核績效考核 薪酬、薪酬、招募、招募、活動(dòng)管理、培訓(xùn)輔導(dǎo)活動(dòng)管理、培訓(xùn)輔導(dǎo) 激勵(lì)激勵(lì) 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/

3、2009tm x 最有價(jià)值的事最有價(jià)值的事: :對屬下施加影響對屬下施加影響! ! 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm何何 時(shí)時(shí) 開開 始始 招招 聘聘發(fā)發(fā) 現(xiàn)現(xiàn) 優(yōu)優(yōu) 秀秀 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn)12探探 測測 內(nèi)內(nèi) 心心 世世 界界34人人 才才 融融 入入 流流 程程 如如 何何 吸吸 引引 人人 才才有有 效效 問問 話話 技技 術(shù)術(shù)背景背景 現(xiàn)現(xiàn) 狀狀 評評 估估 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .0

4、1/2009tm人才決策準(zhǔn)確度的現(xiàn)狀分析人才決策準(zhǔn)確度的現(xiàn)狀分析 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm1 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 公司從開始到公司從開始到結(jié)束，分為創(chuàng)始、結(jié)束，分為創(chuàng)始、成長、發(fā)展、擴(kuò)張、成熟、衰退、成長、發(fā)展、擴(kuò)張、成熟、衰退、結(jié)束結(jié)束七個(gè)階段，而領(lǐng)導(dǎo)者則在每一七個(gè)階段，而領(lǐng)導(dǎo)者則在每一個(gè)階段扮演著不同的角色。個(gè)階段扮演著不同的角色。 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm第一階段，第一階段，公司剛剛成立，領(lǐng)導(dǎo)公司剛剛成立，領(lǐng)導(dǎo)者必須是個(gè)者必須是個(gè)“先知先知”，見

5、人所未見人所未見，聞人所未聞，提出有吸引力見，聞人所未聞，提出有吸引力的愿景，號(hào)召眾人追隨。直白地的愿景，號(hào)召眾人追隨。直白地說什么是領(lǐng)導(dǎo)者？就是有人愿意說什么是領(lǐng)導(dǎo)者？就是有人愿意跟隨。跟隨。 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm到了第二階段，到了第二階段，公司開始運(yùn)作，領(lǐng)公司開始運(yùn)作，領(lǐng)導(dǎo)者必須轉(zhuǎn)變?yōu)閷?dǎo)者必須轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙靶U人野蠻人”，帶領(lǐng)帶領(lǐng)群眾沖鋒陷陣，攻城略地。同時(shí)，群眾沖鋒陷陣，攻城略地。同時(shí)，意志力和判斷力都必須強(qiáng)韌準(zhǔn)確，意志力和判斷力都必須強(qiáng)韌準(zhǔn)確，能堅(jiān)持到底。能堅(jiān)持到底?！耙靶U人野蠻人”也表現(xiàn)在也表現(xiàn)在公司決策上，此時(shí)權(quán)利必須集中，公司決策上，此

6、時(shí)權(quán)利必須集中，用獨(dú)裁爭取效率，資源和力量才會(huì)用獨(dú)裁爭取效率，資源和力量才會(huì)集中。小公司沒有本錢搞民主。集中。小公司沒有本錢搞民主。 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm到了第三階段，到了第三階段，也就是公司打也就是公司打開局面、在市場占有一席之地開局面、在市場占有一席之地后，后，“野蠻人野蠻人”要轉(zhuǎn)變?yōu)橐D(zhuǎn)變?yōu)椤爸浦贫葮?gòu)建者度構(gòu)建者”，將原本的游擊隊(duì)，將原本的游擊隊(duì)改制為正規(guī)軍。改制為正規(guī)軍。 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm再往下到第四和第五階段再往下到第四和第五階段，分分別是建立管理架構(gòu)和行政體系，別是建立管理架構(gòu)和

7、行政體系，此時(shí)公司會(huì)失去初始的彈性，此時(shí)公司會(huì)失去初始的彈性，轉(zhuǎn)靠系統(tǒng)和流程來運(yùn)作。轉(zhuǎn)靠系統(tǒng)和流程來運(yùn)作。 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm到了第六階段到了第六階段，隨著彈性越來越小，隨著彈性越來越小，系統(tǒng)和流程的力量越來越強(qiáng)。領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)和流程的力量越來越強(qiáng)。領(lǐng)導(dǎo)者也成了者也成了“貴族貴族”，把自己和基層，把自己和基層員工以及市場上的第一線客戶隔開，員工以及市場上的第一線客戶隔開，聽取意見的來源是公司高管，而不聽取意見的來源是公司高管，而不是基層員工和客戶。是基層員工和客戶。 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm進(jìn)入第七階段

8、進(jìn)入第七階段，除非內(nèi)部來一，除非內(nèi)部來一次大手術(shù)，對結(jié)構(gòu)和組織做出次大手術(shù)，對結(jié)構(gòu)和組織做出調(diào)整，回到創(chuàng)業(yè)初始的狀態(tài)，調(diào)整，回到創(chuàng)業(yè)初始的狀態(tài)，否則公司只能隨時(shí)間逐漸老去，否則公司只能隨時(shí)間逐漸老去，直至結(jié)束。直至結(jié)束。 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm2 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm第第步步 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm第第步步

9、銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm第第步步 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm第第步步 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm第第步步 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm第第步步 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm第第步步 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm第第步步 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm第第步步 銷售管理銷售管理 vol .01/200

10、9vol .01/2009tm第第步步 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm第第步步 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm第第步步 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm第第步步 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm第第步步 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm第第步步 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm3 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm* 情緒型的表現(xiàn)

11、情緒型的表現(xiàn)* 直覺型的表現(xiàn)直覺型的表現(xiàn)* 技術(shù)型的表現(xiàn)技術(shù)型的表現(xiàn) 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm12345610987 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm2345761 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/20

12、09tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm4 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售

13、管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm何何 時(shí)時(shí) 開開 始始 招招 聘聘發(fā)發(fā) 現(xiàn)現(xiàn) 優(yōu)優(yōu) 秀秀 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn)12探探 測測 內(nèi)內(nèi) 心心 世世 界界34人人 才才 融融 入入 流流 程程 如如 何何 吸吸 引引 人人 才才有有 效效 問問 話話 技技 術(shù)術(shù) 銷售管理銷售管理 vol .01/20

14、09vol .01/2009tm招聘計(jì)劃招聘計(jì)劃/ /招聘廣告招聘廣告1.招聘需求招聘需求/目標(biāo)目標(biāo)3.簡歷評估和心理測試簡歷評估和心理測試 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm招聘時(shí)機(jī)招聘時(shí)機(jī)解雇平庸者決不能拖延解雇平庸者決不能拖延1 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm1.文化價(jià)值觀文化價(jià)值觀 匹配匹配42.喜好和習(xí)慣喜好和習(xí)慣 匹配匹配3.能力與經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰εc經(jīng)驗(yàn) 匹配匹配4.個(gè)人期

15、望值個(gè)人期望值 匹配匹配 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 個(gè)人文化價(jià)值觀的探詢方向個(gè)人文化價(jià)值觀的探詢方向 過去的公司讓你認(rèn)同的地方是什么過去的公司讓你認(rèn)同的地方是什么? ?過去工作中你對公司的那些方面感到不適應(yīng)過去工作中你對公司的那些方面感到不適應(yīng)? ?你心目中理想的領(lǐng)導(dǎo)者是什么樣的你心目中理想的領(lǐng)導(dǎo)者是什么樣的? ?你認(rèn)為一個(gè)公司要正常運(yùn)轉(zhuǎn)需要什么樣的氛圍你認(rèn)為一個(gè)公司要正常運(yùn)轉(zhuǎn)需要什么樣的氛圍? ? 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 個(gè)人期望值的探詢方向個(gè)人期望值的探詢方向 我們?yōu)槟闾峁┦裁礃拥谋Ｕ夏憧梢詣偃未?/p>

16、職位我們?yōu)槟闾峁┦裁礃拥谋Ｕ夏憧梢詣偃未寺毼? ?你期望的理想待遇是什么你期望的理想待遇是什么? ?你可以接受的最低薪酬標(biāo)準(zhǔn)是多少你可以接受的最低薪酬標(biāo)準(zhǔn)是多少? ?你認(rèn)為薪酬標(biāo)準(zhǔn)會(huì)成為我們合作的唯一障礙嗎你認(rèn)為薪酬標(biāo)準(zhǔn)會(huì)成為我們合作的唯一障礙嗎? ?如果我們在其他方面為你提供更多的支持如果我們在其他方面為你提供更多的支持, ,薪酬問題我們是有協(xié)商余地的薪酬問題我們是有協(xié)商余地的, ,你認(rèn)為呢你認(rèn)為呢? ? 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009v

17、ol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm何何 時(shí)時(shí) 開開 始始 招招 聘聘發(fā)發(fā) 現(xiàn)現(xiàn) 優(yōu)優(yōu) 秀秀 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn)12探探 測測 內(nèi)內(nèi) 心心 世世 界界34人人 才才 融融 入入 流流 程程 如如 何何 吸吸 引引 人人 才才有有 效效 問問 話話 技技 術(shù)術(shù) 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm發(fā)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)什么類型的人才適合于本崗位什么類型的人才適合于本崗位2 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm

18、銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm營銷模式?jīng)Q定了營銷模式?jīng)Q定了對應(yīng)的人才類型對應(yīng)的人才類型 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm（1）競爭少并且有穩(wěn)定的產(chǎn)品和服務(wù)競爭少并且有穩(wěn)定的產(chǎn)品和服務(wù)（2 2）一般性的競爭）一般性的競爭（3 3）存在新的競爭和快速變化的產(chǎn)品與市場）存在新的競爭和快速變化的產(chǎn)品與市場（1）固定設(shè)備固定設(shè)備（2 2）生活消費(fèi)品）生活消費(fèi)品（3 3）一種服務(wù)）一種服務(wù)（1 1）強(qiáng)大的）強(qiáng)大的（2 2）一般的）一般的（3 3）主要靠銷售人

19、員個(gè)人）主要靠銷售人員個(gè)人 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm（1 1）在目前的客戶中發(fā)展更多的業(yè)務(wù)）在目前的客戶中發(fā)展更多的業(yè)務(wù)（2 2）維持已有客戶的現(xiàn)存業(yè)務(wù)）維持已有客戶的現(xiàn)存業(yè)務(wù)（3 3）向新客戶促銷新產(chǎn)品）向新客戶促銷新產(chǎn)品（1 1）很強(qiáng)）很強(qiáng)（2 2）一般）一般（3 3）很弱）很弱（1 1）6 6個(gè)月個(gè)月（2 2）3 3個(gè)月個(gè)月（3 3）1-31-3個(gè)月個(gè)月（1 1）有固定和完善的制度和監(jiān)督）有固定和完善的制度和監(jiān)督（2 2）偶爾的監(jiān)督）偶爾的監(jiān)督（3 3）沒有監(jiān)督）沒有監(jiān)督 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm

20、（1 1）半個(gè)月）半個(gè)月（2 2）一周）一周（3 3）少于一周）少于一周（1 1）自己進(jìn)行績效評估）自己進(jìn)行績效評估（2 2）得到來自公司的幫助）得到來自公司的幫助（3 3）完全依賴別人進(jìn)行績效的評估工作）完全依賴別人進(jìn)行績效的評估工作（1 1）三天以上）三天以上（2 2）一至三天）一至三天（3 3）不到一天）不到一天 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm主要方面主要方面恒定性恒定性和和 諧諧細(xì)節(jié)與標(biāo)準(zhǔn)細(xì)節(jié)與標(biāo)準(zhǔn)交流者交流者協(xié)調(diào)能力協(xié)調(diào)能力規(guī)劃能力規(guī)劃能力取悅性取悅性人際關(guān)系技巧人際關(guān)系技巧自我激勵(lì)自我激勵(lì)影響力影響力理解力理解力談判者談判者次要方面次要方面工

21、作動(dòng)力工作動(dòng)力主動(dòng)性主動(dòng)性穩(wěn)定性穩(wěn)定性善于分析善于分析交流交流和和 諧諧冒險(xiǎn)感冒險(xiǎn)感緊迫感緊迫感樂觀外向樂觀外向招聘渠道招聘渠道公司內(nèi)部和畢業(yè)學(xué)生公司內(nèi)部和畢業(yè)學(xué)生( (交往和思維主題交往和思維主題) )公司內(nèi)部或者競爭公司內(nèi)部或者競爭挑選挑選( (交往和影響主題交往和影響主題)社會(huì)競爭選拔社會(huì)競爭選拔( (奮斗和影響主題奮斗和影響主題) )不同類型的企業(yè)銷售人員招聘特質(zhì)表不同類型的企業(yè)銷售人員招聘特質(zhì)表 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm* 關(guān)于年齡關(guān)于年齡* 關(guān)于學(xué)歷關(guān)于學(xué)歷* 關(guān)于

22、經(jīng)驗(yàn)關(guān)于經(jīng)驗(yàn)* 關(guān)于態(tài)度關(guān)于態(tài)度* 關(guān)于相貌關(guān)于相貌 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm* 關(guān)于性別關(guān)于性別* 關(guān)于學(xué)歷關(guān)于學(xué)歷* 關(guān)于戶籍關(guān)于戶籍* 關(guān)于婚姻關(guān)于婚姻* 關(guān)于氣質(zhì)關(guān)于氣質(zhì) 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm案例案例: :洽洽食品的選才標(biāo)準(zhǔn)洽洽食品的選才標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目項(xiàng)目 優(yōu)秀集中度優(yōu)秀集中度項(xiàng)目項(xiàng)目 優(yōu)秀集中度優(yōu)秀集中度年齡年齡20-26 80%婚姻婚姻未婚未婚 92%92%性別性別男男 性性 95%膚色膚色偏黑偏黑 73%73%文化文化中

23、專中專/高中高中 最高組最高組 長相長相樸實(shí)簡單樸實(shí)簡單 75%75%專業(yè)專業(yè)非營銷非營銷/食品食品 85%外向外向好動(dòng)好動(dòng) 外出外出72% 72% 經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)無行業(yè)經(jīng)驗(yàn)無行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 82%好強(qiáng)好強(qiáng)競爭興奮度高競爭興奮度高 68%68%籍貫籍貫鎮(zhèn)村戶口鎮(zhèn)村戶口 76%眼神眼神專注專注/ /響應(yīng)度快響應(yīng)度快 63% 63% 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm案例案例:soho :soho 中國的選才標(biāo)準(zhǔn)中國的選才標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目項(xiàng)目 優(yōu)秀集中度優(yōu)秀集中度項(xiàng)目項(xiàng)目 優(yōu)秀集中度優(yōu)秀集中度年齡年齡24-29 80%婚姻婚姻未婚未婚 77%77%性別性別女女 性性 75%膚色膚色

24、一般一般 78%78%文化文化大專大專 最高組最高組長相長相親和型親和型 82%82%專業(yè)專業(yè)非營銷非營銷/建筑建筑 95%外向外向好動(dòng)好動(dòng) 外出外出69% 69% 經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)無行業(yè)經(jīng)驗(yàn)無行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 72%好強(qiáng)好強(qiáng)競爭興奮度高競爭興奮度高 66%66%籍貫籍貫外地戶口外地戶口 71%眼神眼神專注專注/ /響應(yīng)度快響應(yīng)度快 69% 69% 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol

25、 .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm* 廣告媒體選擇廣告媒體選擇* 正面的語言正面的語言* 控制性語言控制性語言 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009t

26、m 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm * * * *，作為國內(nèi)最大的建材家居連鎖集團(tuán)之一，我們一直，作為國內(nèi)最大的建材家居連鎖集團(tuán)之一，我們一直致力于中國家居生活的創(chuàng)新和創(chuàng)美，其全部的宗旨就是滿致力于中國家居生活的創(chuàng)新和創(chuàng)美，其全部的宗旨就是滿足本土消費(fèi)者的最基本夢想足本土消費(fèi)者的最基本夢想-擁有一個(gè)真正時(shí)尚的家擁有一個(gè)真正時(shí)尚的家 。 天下人做天下事，我們以產(chǎn)品為媒，創(chuàng)造美好的家居天下人做天下事，我們以產(chǎn)品為媒，創(chuàng)造美好的家居生活；我們以服務(wù)為契機(jī)，傳播真誠的理念；我們以人為生活；我

27、們以服務(wù)為契機(jī)，傳播真誠的理念；我們以人為本，創(chuàng)造無限的價(jià)值本，創(chuàng)造無限的價(jià)值發(fā)展中的發(fā)展中的* * *，需要更多銷售人才，需要更多銷售人才的加入，挑戰(zhàn)與機(jī)遇一同擺在您的面前。我們確信，您一的加入，挑戰(zhàn)與機(jī)遇一同擺在您的面前。我們確信，您一定會(huì)選擇作正確的事并一定能把正確的事做正確，因?yàn)?，定?huì)選擇作正確的事并一定能把正確的事做正確，因?yàn)椋⑿鬯娍偸锹酝?，而機(jī)會(huì)從來只垂青那些有準(zhǔn)備的英才！英雄所見總是略同，而機(jī)會(huì)從來只垂青那些有準(zhǔn)備的英才！天高任鳥飛，海闊憑魚躍。天高任鳥飛，海闊憑魚躍。* * *的大門已為你打開！的大門已為你打開！ 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2

28、009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm案例案例:kps:kps的選才搜索范圍的選才搜索范圍講師助理總經(jīng)理助理銷售經(jīng)理儲(chǔ)備講師市場部經(jīng)理前臺(tái)文秘業(yè)務(wù)顧問 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm課堂作業(yè)課堂作業(yè): :請為該企業(yè)作出請為該企業(yè)作出 簡歷評估表簡歷評估表 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm條件條件0 02 24 46 68 81010性別性別年齡年齡學(xué)歷學(xué)歷專業(yè)專業(yè)行業(yè)行業(yè)婚姻婚姻戶籍戶籍長相長相期望期望總計(jì)總計(jì) 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/20

29、09tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm銷售資質(zhì)的冰山模型銷售資質(zhì)的冰山模型表象信息隱性信息知識(shí)知識(shí)學(xué)歷人脈年齡專業(yè)性格性格人格傾向人格傾向工作工作風(fēng)格風(fēng)格內(nèi)驅(qū)力內(nèi)驅(qū)力通過面談可以較直接的獲取需要借助測評工具采集獲取 銷售經(jīng)歷 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm盤點(diǎn)定位：盤點(diǎn)定位：0202、0303、0404三年期間有業(yè)績的銷售人員三年期間有業(yè)績的銷售人員盤點(diǎn)人數(shù)：盤點(diǎn)人數(shù)：7575位銷售人員，最高業(yè)績位銷售人員，最高業(yè)績25362536萬，最低業(yè)績?nèi)f，最低業(yè)績1818萬萬盤點(diǎn)選項(xiàng)：盤點(diǎn)選項(xiàng)：1、當(dāng)?shù)厝嗣}、當(dāng)?shù)厝嗣}4、

30、學(xué)歷分布、學(xué)歷分布3、暖通專業(yè)、暖通專業(yè)6、銷售經(jīng)歷、銷售經(jīng)歷2、業(yè)內(nèi)銷售經(jīng)驗(yàn)、業(yè)內(nèi)銷售經(jīng)驗(yàn)5、年齡分布、年齡分布7、銷售工作年限、銷售工作年限盤點(diǎn)宗旨：盤點(diǎn)宗旨：我們試圖通過這些顯形信息的分析，找到業(yè)績高我們試圖通過這些顯形信息的分析，找到業(yè)績高的銷售人員與業(yè)績低的銷售人員之間的關(guān)聯(lián)差異。的銷售人員與業(yè)績低的銷售人員之間的關(guān)聯(lián)差異。 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm分析：熟悉當(dāng)?shù)厝宋奈幕?，具備一些天然的人脈，對業(yè)績會(huì)有影響，在1000萬以上的人員中表現(xiàn)尤為突出。一、20209 99 923232 23 35 55 50%0%20%20%40%40%60%

31、60%80%80%100%100%1000萬以上1000萬以上600-1000萬600-1000萬300-600萬300-600萬300萬以下300萬以下當(dāng)?shù)厝耍ê幼?年以上）當(dāng)?shù)厝耍ê幼?年以上）外地人外地人 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm141410108 815158 82 26 613130%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%1000萬以上1000萬以上600-1000萬600-1000萬300-600萬300-600萬300萬以下300萬以下無業(yè)內(nèi)銷售經(jīng)歷無業(yè)內(nèi)銷售經(jīng)歷有業(yè)內(nèi)銷售經(jīng)歷有業(yè)內(nèi)銷售經(jīng)歷 銷售管理

32、銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm三、暖通專業(yè)三、暖通專業(yè) 暖通專業(yè)暖通專業(yè) 非暖通專業(yè)非暖通專業(yè) 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm7 76 62 28 811113 39 920204 43 33 30%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%1000萬以上1000萬以上600-1000萬600-1000萬300-600萬300-600萬300萬以下300萬以下本科本科?？茖？茖？埔韵聦？埔韵?銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm34.7734.7732.332.3

33、34.334.331.0431.041000萬以上1000萬以上600-1000萬600-1000萬300-600萬300-600萬300萬以下300萬以下關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)：有業(yè)績銷售人員平均入公司時(shí)間為3.13.1年 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm17177 7121224245 56 61 14 40%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%1000萬以上1000萬以上500-1000萬500-1000萬300-500萬300-500萬300萬以下300萬以下有銷售經(jīng)歷有銷售經(jīng)歷無銷售經(jīng)歷無銷售經(jīng)歷六、銷售經(jīng)歷六、銷售經(jīng)歷 銷售管

34、理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm12.6812.688.98.97.87.85.385.381000萬以上1000萬以上600-1000萬600-1000萬300-600萬300-600萬300萬以下300萬以下 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm何何 時(shí)時(shí) 開開 始始 招招 聘聘發(fā)發(fā) 現(xiàn)現(xiàn) 優(yōu)優(yōu) 秀秀 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn)12探探 測測 內(nèi)內(nèi) 心心 世世 界界34人人 才才 融融 入入 流流

35、程程 如如 何何 吸吸 引引 人人 才才有有 效效 問問 話話 技技 術(shù)術(shù) 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm心理測試心理測試性格是影響銷售業(yè)績的最大因素性格是影響銷售業(yè)績的最大因素3 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm* 森林森林* 天空天空* 草地草地* 大海大海* 湖泊湖泊 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm推銷推銷能力能力標(biāo)準(zhǔn)情標(biāo)準(zhǔn)情商商

36、語言語言應(yīng)變應(yīng)變心理心理承受承受外向外向型比型比例例情感情感型比型比例例判斷型判斷型比例比例分?jǐn)?shù)范圍分?jǐn)?shù)范圍1616人人優(yōu)秀組優(yōu)秀組8484人人普通組普通組測試測試內(nèi)容內(nèi)容 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm尊敬的女士尊敬的女士/ /先生：先生： 感謝你的配合來填寫這份與職業(yè)發(fā)展相關(guān)的測試問卷，我們感謝你的配合來填寫這份與職業(yè)發(fā)展相關(guān)的測試問卷，我們公司歷來秉承發(fā)揮優(yōu)勢，避開弱勢的理念，用人之長公司歷來秉承發(fā)揮優(yōu)勢，

37、避開弱勢的理念，用人之長; ;我們從來不我們從來不認(rèn)為性格有優(yōu)劣之分，只有適合與不適合認(rèn)為性格有優(yōu)劣之分，只有適合與不適合. .很多人為了追求完美，很多人為了追求完美，挑戰(zhàn)自己的弱項(xiàng)而喪失了職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)。例如：一個(gè)穩(wěn)重的人將挑戰(zhàn)自己的弱項(xiàng)而喪失了職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)。例如：一個(gè)穩(wěn)重的人將他自己描述為開拓前進(jìn)；一個(gè)勇于創(chuàng)新的人將自己想象為穩(wěn)重有他自己描述為開拓前進(jìn)；一個(gè)勇于創(chuàng)新的人將自己想象為穩(wěn)重有序，這些都給職業(yè)規(guī)劃造成了巨大的誤判，對公司和個(gè)人都帶來序，這些都給職業(yè)規(guī)劃造成了巨大的誤判，對公司和個(gè)人都帶來了不可估量的損失。我們相信一個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)背后一定附帶缺點(diǎn)，了不可估量的損失。我們相信一個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)背

38、后一定附帶缺點(diǎn)，一個(gè)人的缺點(diǎn)背后一定隱含著他的優(yōu)點(diǎn)。我們相信會(huì)看到真實(shí)而一個(gè)人的缺點(diǎn)背后一定隱含著他的優(yōu)點(diǎn)。我們相信會(huì)看到真實(shí)而自然的你，看到你喜歡和擅長的方面自然的你，看到你喜歡和擅長的方面; ;只有這樣我們方可攜手前進(jìn)只有這樣我們方可攜手前進(jìn)走的更遠(yuǎn)，欣賞自己的個(gè)性吧，祝你愉快！走的更遠(yuǎn)，欣賞自己的個(gè)性吧，祝你愉快！ 你的朋友你的朋友 龍龍 平平 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tmc8 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm* 最喜歡的最喜歡的5項(xiàng)項(xiàng)*

39、 最不喜歡的最不喜歡的5項(xiàng)項(xiàng)* 工作要求的特色工作要求的特色* 工作不需要的特色工作不需要的特色1 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 有人工作因?yàn)閻酆?，有人工作為了賺錢。但據(jù)英國媒體近日報(bào)道，有人工作因?yàn)閻酆?，有人工作為了賺錢。但據(jù)英國媒體近日報(bào)道，研究人員發(fā)現(xiàn)，為了愛好而工作的人，成為有錢人的可能性更大。研究人員發(fā)現(xiàn)，為了愛好而工作的人，成為有錢人的可能性更大。 哈佛大學(xué)的研究人員對哈佛大學(xué)的研究人員對15001500名學(xué)生進(jìn)行了長達(dá)名學(xué)生進(jìn)行了長達(dá)1010年的調(diào)查。研年的調(diào)查。研究人員詢問了這些人，選擇專業(yè)是出于愛好還是為了賺錢。究人員詢問了這些人，選

40、擇專業(yè)是出于愛好還是為了賺錢。12551255名學(xué)生名學(xué)生回答是因?yàn)橘嶅X，回答是因?yàn)橘嶅X，245245名學(xué)生表示是出于愛好。結(jié)果顯示，名學(xué)生表示是出于愛好。結(jié)果顯示，1010年后為愛年后為愛好而奮斗的人中間有好而奮斗的人中間有103103人成為富翁，而為了金錢工作的人只有人成為富翁，而為了金錢工作的人只有1212人成人成為富翁。為富翁。 研究人員分析，很多人都知道應(yīng)該從事自己喜歡的工作，而不研究人員分析，很多人都知道應(yīng)該從事自己喜歡的工作，而不是為了金錢去鉆營，但父母的壓力、朋友的勸諫往往讓他們猶豫不決，是為了金錢去鉆營，但父母的壓力、朋友的勸諫往往讓他們猶豫不決，最后選擇以金錢為目標(biāo)。其實(shí)最

41、后選擇以金錢為目標(biāo)。其實(shí)“保證賺錢的唯一道路是做你自己喜歡的保證賺錢的唯一道路是做你自己喜歡的事情。事情?！笔郎嫌泻芏嗖荒馨咽伦龊玫娜耍?yàn)樗麄儾皇浅鲇趷酆?，而是世上有很多不能把事做好的人，因?yàn)樗麄儾皇浅鲇趷酆茫菫榱私疱X。為了金錢。 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm厭惡之處厭惡之處喜好之處喜好之處并非工作特色并非工作特色 出現(xiàn)差異出現(xiàn)差異互相配合互相配合 互相配合互相配合 出現(xiàn)差異出現(xiàn)差異 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 v

42、ol .01/2009vol .01/2009tm* 內(nèi)向與外向內(nèi)向與外向* 感覺與直覺感覺與直覺* 思考與情感思考與情感* 判斷與知覺判斷與知覺2 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tmistj inspector 稽查員稽查員 isfj protector 保護(hù)者保護(hù)者 infj counselor 咨詢師咨詢師 infp healer/tutor 治療師治療師 /導(dǎo)師導(dǎo)師 estj supervisor 督導(dǎo)督導(dǎo) esfj provider/seller 供給者供給者 /銷售員銷售員

43、enfj teacher 教師教師/ /外交家外交家 enfp champion/advocate /motivator 倡導(dǎo)者倡導(dǎo)者 /激發(fā)者激發(fā)者 istp operator /instrumentor 操作者操作者 /演奏者演奏者 isfp composer/artist 作曲家作曲家 /藝術(shù)家藝術(shù)家 intj mastermind /scientist 智多星智多星 /科學(xué)家科學(xué)家 intp architect /designer 建筑師建筑師 /設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)師 estp promotor 發(fā)起者發(fā)起者 /創(chuàng)設(shè)者創(chuàng)設(shè)者 esfp performer /demonstrator 表演者表演

44、者 /示范者示范者 entj field marshall /mobilizer 統(tǒng)帥統(tǒng)帥/ 調(diào)度調(diào)度 entp invertor 發(fā)明家發(fā)明家 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm* 基本分布比例基本分布比例* 基礎(chǔ)管理群體基礎(chǔ)管理群體* 中層管理群體中層管理群體* 高級(jí)管理群體高級(jí)管理群體 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm新員工（人數(shù)新員工（人數(shù)1320）istj19isfj8infj1%intj3%istp8%isfp9%infp5%intp2%estp5%esfp5%enfp5%entp2%estj16%esfj8

45、%enfj2%entj2%新員工群體中的各種性格類型的比例新員工群體中的各種性格類型的比例 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm中層經(jīng)理（人數(shù)中層經(jīng)理（人數(shù)4789）istj29.6isfj2.6infj1.5%intj10.1%istp4.2%isfp1.0%infp1.4%intp3.2%estp3.3%esfp1.1%enfp1.3%entp6.0%estj19.9%esfj2.8%enfj1.8%entj9.9%中層經(jīng)理群體中各種性格類型的比例中層經(jīng)理群體中各種性格類型的比例 tj69.5 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/20

46、09tm高級(jí)經(jīng)理（人數(shù)高級(jí)經(jīng)理（人數(shù)5300）istj20.7isfj1.7infj0.6%intj11.2%istp3.9%isfp0.1%infp0.6%intp5.5%estp2.8%esfp0.2%enfp1.3%entp8.1%estj22.8%esfj1.6%enfj1.1%entj17.7%高級(jí)經(jīng)理群體中各種性格類型的比例高級(jí)經(jīng)理群體中各種性格類型的比例tj72.4 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm高級(jí)行政官（人數(shù)高級(jí)行政官（人數(shù)2245）istj32.1isfj0.5infj0.2%intj15.8%istp2.5%isfp0.1%infp

47、0.4%intp1.3%estp1.0%esfp1.0%enfp0.8%entp5.3%estj28.0%esfj0.9%enfj0.7%entj9.4%高級(jí)行政官群體中性格類型的比例高級(jí)行政官群體中性格類型的比例tj85.3 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm培訓(xùn)師（人數(shù)培訓(xùn)師（人數(shù)2951）istj6.0isfj2.5infj3.0%intj8.0%istp1.0%isfp0.5%infp4.0%intp2.0%estp1.0%esfp2.5%enfp25.0%entp7.0%estj8.0%esfj7.5%enfj8.0%entj14.0%培訓(xùn)師群體中

48、各種性格類型的比例培訓(xùn)師群體中各種性格類型的比例en54 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm*自然角色自然角色* 次要角色次要角色* 避免角色避免角色3 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm* c8同學(xué)的分組成績同學(xué)的分組成績* 父母扮演的角色父母扮演的角色* 20年后的同學(xué)聚會(huì)年后的同學(xué)聚會(huì) 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm*各自自然角色的組合各自自然角色的組合完全滿足完全滿足9個(gè)方面?zhèn)€方面自然角色加次要組合滿足自

49、然角色加次要組合滿足9個(gè)方面?zhèn)€方面,或者說團(tuán)隊(duì)中沒有共同的避免角色或者說團(tuán)隊(duì)中沒有共同的避免角色 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm*奮斗才干奮斗才干* 思維才干思維才干* 影響才干影響才干* 交往才干交往才干4 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm14511/7/2021 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/20

50、09vol .01/2009tm陳鵬飛陳鵬飛思維思維 理念理念 交往交往學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)成就成就項(xiàng)麗英項(xiàng)麗英積極積極關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)溝通溝通體諒體諒?fù)昝劳昝劳跫淹跫牙砟罾砟钏鸭鸭瘜W(xué)習(xí)學(xué)習(xí)思維思維體諒體諒劉建華劉建華積極積極伯樂伯樂交往交往溝通溝通和諧和諧胡勁松胡勁松排難排難行動(dòng)行動(dòng)交往交往學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)成就成就李雪霞李雪霞專注專注交往交往自信自信成就成就責(zé)任責(zé)任張強(qiáng)張強(qiáng)信仰信仰戰(zhàn)略戰(zhàn)略包容包容交往交往統(tǒng)率統(tǒng)率張帆張帆和諧和諧包容包容責(zé)任責(zé)任學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)體諒體諒?fù)醭捎淹醭捎讶側(cè)偼昝劳昝缹W(xué)習(xí)學(xué)習(xí)專注專注個(gè)別個(gè)別魏軍魏軍成就成就積極積極搜集搜集回顧回顧伯樂伯樂 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/

51、2009tm匡小新匡小新理念理念成就成就分析分析統(tǒng)籌統(tǒng)籌和諧和諧李旺李旺回顧回顧思維思維學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)適應(yīng)適應(yīng)責(zé)任責(zé)任李顯峰李顯峰和諧和諧公平公平體諒體諒責(zé)任責(zé)任交往交往洪平洪平戰(zhàn)略戰(zhàn)略思維思維包容包容溝通溝通自信自信楊劍楊劍思維思維交往交往溝通溝通伯樂伯樂信仰信仰吳青翡吳青翡和諧和諧公平公平專注專注責(zé)任責(zé)任完美完美趙小云趙小云交往交往專注專注行動(dòng)行動(dòng)審慎審慎適應(yīng)適應(yīng)王王 煒煒取悅?cè)偨煌煌袆?dòng)行動(dòng)理念理念積極積極王笑梅王笑梅溝通溝通體諒體諒行動(dòng)行動(dòng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略責(zé)任責(zé)任李紀(jì)平李紀(jì)平排難排難理念理念前瞻前瞻分析分析適應(yīng)適應(yīng) 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm趙勇趙勇成

52、就成就和諧和諧體諒體諒排難排難理念理念劉鑫劉鑫公平公平成就成就和諧和諧體諒體諒責(zé)任責(zé)任沈毅明沈毅明成就成就專注專注分析分析包容包容責(zé)任責(zé)任倪敬倪敬交往交往包容包容戰(zhàn)略戰(zhàn)略積極積極成就成就覃紅覃紅專注專注學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)成就成就溝通溝通和諧和諧 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm課堂討論課堂討論: :招聘銷售人才什么招聘銷售人才什么樣的測試比較有效果樣的測試比較有效果? ? 招聘管理人才什么樣的測試招聘管理人才什么樣的測試比較

53、有效果比較有效果? ? 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm何何 時(shí)時(shí) 開開 始始 招招 聘聘發(fā)發(fā) 現(xiàn)現(xiàn) 優(yōu)優(yōu) 秀秀 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn)12探探 測測 內(nèi)內(nèi) 心心 世世 界界34人人 才才 融融 入入 流流 程程 如如 何何 吸吸 引引 人人 才才有有 效效 問問 話話 技技 術(shù)術(shù) 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm有效問話有效問話答案背后是一個(gè)人的內(nèi)心投影答案背后是一個(gè)人的內(nèi)心投影4 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售

54、管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm1. 你需要面試多長時(shí)間才有把握你需要面試多長時(shí)間才有把握?2. 你需要面試多少人選才有把握你需要面試多少人選才有把握?3. 你要用什么表情面試效果才好你要用什么表情面試效果才好?4. 你要用什么樣的身份來面試你要用什么樣的身份來面試? 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tmc8 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tmc8 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tmc

55、8 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm如何在動(dòng)靜之間觀察人品如何在動(dòng)靜之間觀察人品? ? 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm* 寬松的氛圍寬松的氛圍* 觀察其眼神觀察其眼神* 觀察其手勢觀察其手勢1 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm兩種不同狀況應(yīng)兩種不同狀況應(yīng)聘者的處境分析聘者的處境分析 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01

56、/2009tm* 工作需要的工作需要的* 經(jīng)常發(fā)生的經(jīng)常發(fā)生的* 可以驗(yàn)證的可以驗(yàn)證的2 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm你需要探你需要探問的方向問的方向發(fā)問的話術(shù)及具體內(nèi)容發(fā)問的話術(shù)及具體內(nèi)容對答案的評估要點(diǎn)對答案的評估要點(diǎn)探索候選探索候選人過去的人過去的工作經(jīng)歷工作經(jīng)歷和真實(shí)的和真實(shí)的內(nèi)心感受內(nèi)心感受你可以將過去的工作經(jīng)歷你可以將過去的工作經(jīng)歷和感受給我們做一個(gè)簡單的分和感受給我們做一個(gè)簡單的分享嗎享嗎?相對而言相對而言, ,過去經(jīng)歷的各過去經(jīng)歷的各種工作崗位你最喜歡的是哪種工作崗位你最喜歡的是哪一個(gè)一個(gè)? ?為什么為什么? ?是什么原因讓你決定要離是

57、什么原因讓你決定要離開最近這份崗位開最近這份崗位? 此人調(diào)換工作的原此人調(diào)換工作的原因是否正常因是否正常 此人有沒有比較此人有沒有比較喜歡的工作崗位喜歡的工作崗位 此人對過去的工此人對過去的工作回顧和評價(jià)是否清作回顧和評價(jià)是否清晰和理性晰和理性 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm你需要探你需要探問的方向問的方向發(fā)問的話術(shù)及具體內(nèi)容發(fā)問的話術(shù)及具體內(nèi)容對答案的評估要點(diǎn)對答案的評估要點(diǎn)探索候選探索候選人的優(yōu)勢人的優(yōu)勢點(diǎn)在什么點(diǎn)在什么方面比較方面比較突出突出在過去的工作中什么樣的在過去的工作中什么樣的經(jīng)歷讓你感覺比較舒服和愉快經(jīng)歷讓你感覺比較舒服和愉快?為什么呢為

58、什么呢?和你最要好的朋友在一起和你最要好的朋友在一起的時(shí)候的時(shí)候, ,他們說你最多的是什他們說你最多的是什么么? ?你覺得自己在那些方面表你覺得自己在那些方面表現(xiàn)得與眾不同現(xiàn)得與眾不同?這些特點(diǎn)給你這些特點(diǎn)給你工作中帶來什么樣的好處和工作中帶來什么樣的好處和弊端弊端? 此人的優(yōu)勢和興奮此人的優(yōu)勢和興奮點(diǎn)有明顯的表現(xiàn)嗎點(diǎn)有明顯的表現(xiàn)嗎? ? 此人的優(yōu)勢點(diǎn)和此人的優(yōu)勢點(diǎn)和現(xiàn)在的崗位有關(guān)聯(lián)性現(xiàn)在的崗位有關(guān)聯(lián)性 嗎嗎? ? 此人說的最多的此人說的最多的是什么是什么?此人所表現(xiàn)此人所表現(xiàn)出來的優(yōu)勢在過去的出來的優(yōu)勢在過去的工作中有具體的表現(xiàn)工作中有具體的表現(xiàn)和貢獻(xiàn)嗎和貢獻(xiàn)嗎? 銷售管理銷售管理 vol

59、.01/2009vol .01/2009tm你需要探你需要探問的方向問的方向發(fā)問的話術(shù)及具體內(nèi)容發(fā)問的話術(shù)及具體內(nèi)容對答案的評估要點(diǎn)對答案的評估要點(diǎn)探索候選探索候選人是否具人是否具備承擔(dān)責(zé)備承擔(dān)責(zé)任的能力任的能力你對自己的工作表現(xiàn)做如你對自己的工作表現(xiàn)做如何的評價(jià)何的評價(jià)?可以打多少分可以打多少分?你覺得自己工作中需要提你覺得自己工作中需要提升和改進(jìn)的地方是什么升和改進(jìn)的地方是什么? ?你認(rèn)為工作中不盡人意的你認(rèn)為工作中不盡人意的原因是由什么造成的原因是由什么造成的? 此人能夠客觀的評此人能夠客觀的評價(jià)自己嗎價(jià)自己嗎? ? 此人的自我不滿此人的自我不滿足意識(shí)有嗎足意識(shí)有嗎? ? 此人說的原因里

60、此人說的原因里有自我檢討不推卸責(zé)有自我檢討不推卸責(zé)任的依據(jù)嗎任的依據(jù)嗎? 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm* s-問困難問困難* t-問想法問想法* a-問行動(dòng)問行動(dòng)* r-問結(jié)果問結(jié)果3 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm 銷售管理銷售管理 vol .01/2009vol .01/2009tm* 最流暢興奮的回答最流暢興奮的回答* 4 s 店招聘總經(jīng)理店招聘總經(jīng)理* 咨詢公司的咨詢公司的2個(gè)應(yīng)聘者個(gè)應(yīng)聘者* 銷售者的內(nèi)控制能力銷售者的內(nèi)控制能力4