208年蘇州相城項(xiàng)目全案營(yíng)銷策劃執(zhí)行報(bào)告

1、相城項(xiàng)目全案營(yíng)銷策劃執(zhí)行報(bào)告2008年8月22日第一部分 市場(chǎng)研究市場(chǎng)分析及本案競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)研究篇 相城區(qū)相城區(qū)07年住宅市場(chǎng)運(yùn)行情況年住宅市場(chǎng)運(yùn)行情況 2007年住宅推售情況年度匯總表（單位：萬方）產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品形態(tài)中心城區(qū)中心城區(qū)園區(qū)園區(qū)新區(qū)新區(qū)吳中區(qū)吳中區(qū)相城區(qū)相城區(qū)產(chǎn)品合計(jì)產(chǎn)品合計(jì)普通公寓144.16206.2771.01118.140.840.8580.34別墅9.1529.557.253.2522.6122.61121.76合計(jì)合計(jì)153.31153.31235.82235.8278.2178.21171.35171.3563.4163.41702.1702.1區(qū)域貢獻(xiàn)比區(qū)域貢獻(xiàn)比22%

2、34%11%24%9%9%100%2007年蘇州住宅市場(chǎng)分區(qū)年度成交情況分析表（單位：萬方）統(tǒng)計(jì)分析指標(biāo)統(tǒng)計(jì)分析指標(biāo)中心城區(qū)中心城區(qū)園區(qū)園區(qū)新區(qū)新區(qū)吳中區(qū)吳中區(qū)相城區(qū)相城區(qū)成交套數(shù)（套）11643203616457135045761成交面積（萬方）130.8258.774.2176.973.8成交均價(jià)（元/m2）6007.67368.465472.496059.315425.42成交金額（億）78.58190.640.6107.240單套成交面積（m2/套）112.3127114.9131128.1單套成交總價(jià)（萬/套）67.4793.6262.8879.469.42007年，相城區(qū)住宅的總推

3、量為63.41萬方萬方，成交住宅量體為73.8萬方萬方，2007年度相城區(qū)的供需比例為0.86，供需之間仍處于狀態(tài)。 公寓競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析公寓競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 相城中心板塊在售樓盤列表相城中心板塊在售樓盤列表樓盤名稱樓盤名稱產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型開盤日期開盤日期建筑面積（建筑面積（m2m2）當(dāng)前售價(jià)當(dāng)前售價(jià)（元（元/m2/m2）主力面積（主力面積（m2m2）主力總價(jià)（萬）主力總價(jià)（萬）銷售率銷售率香城花園香城花園多層、小高層、高層二期05.6三期：07.37000006500二期：120三期多層：95-97的兩房50三期96%中惠晨曦印象中惠晨曦印象多層、小高層、高層二期06.5150000多層：多層：65

4、00100-103、1305099%嘉和麗園嘉和麗園多層、小高層三期05.102280006300一二期：130-140三期：36一二期：40三期：2595%錦繡天地錦繡天地小高層、高層一期06.6二期未開1100006000122-14070一期95%陽光加州陽光加州多層、小高層、高層一期：06.1024000061008540一期：95%新尚閱城新尚閱城高層07.11241808000704530%中惠晨曦馨苑中惠晨曦馨苑多層、小高層07.121848547500（帶裝修，（帶裝修，裝修標(biāo)準(zhǔn)裝修標(biāo)準(zhǔn)1500）80-11065-8025%特征總結(jié)特征總結(jié)產(chǎn)品方面：產(chǎn)品方面：小高層、高層逐漸成

5、為市場(chǎng)主流，多層產(chǎn)品日益減少，目前在相城中心出現(xiàn)稀缺的狀況。主力面積：主力面積：隨著“9070”政策的出臺(tái)，90平米左右的兩房逐漸成為市場(chǎng)的主力面積。價(jià)格方面：價(jià)格方面：由于該片區(qū)在整個(gè)相城區(qū)來說，屬于商業(yè)最發(fā)達(dá)，生活配套最齊全、同時(shí)交通也是最便利的片區(qū)，故其房?jī)r(jià)在相城區(qū)也是最高的，公寓的總體均價(jià)在6000元/平米左右。去化情況：去化情況：由于該片區(qū)處于相城區(qū)核心位置，同時(shí)離市區(qū)和園區(qū)又比較近，因此去化效果比較理想。客源方面：客源方面：除了大部分的本區(qū)域客源以外，該片區(qū)還有很大一部份客戶來自市區(qū)和園區(qū)，主要是因?yàn)樵摪鍓K的地理位置及價(jià)格優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)量體：競(jìng)爭(zhēng)量體：從上表可以看出，各競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目都基本去

6、化完畢，銷售率都在90%以上，考慮到上面?zhèn)€案未來的土地存量，我司粗略的估計(jì)在30萬方萬方左右。 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析總結(jié) 從當(dāng)前及未來的市場(chǎng)形勢(shì)來看，在同區(qū)域內(nèi)本案面臨嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，本案推出時(shí)將遭遇一定的競(jìng)爭(zhēng)壓力與阻力，因此選擇合適的推案時(shí)機(jī)非常重要。 對(duì)本案的啟示：選擇合適的推案時(shí)期 最大限度的牽引中心區(qū)域客源 區(qū)域內(nèi)大部分在售樓盤都處于強(qiáng)銷、收尾階段，屆本案上市時(shí)，市場(chǎng)會(huì)呈現(xiàn)“相對(duì)供應(yīng)稀缺”狀態(tài)（視本案與未來競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的工程進(jìn)度而定），對(duì)本案是一大利好，但由于本項(xiàng)目周邊存在大量拆遷安置小區(qū)，對(duì)本項(xiàng)目的檔次和價(jià)格的提升產(chǎn)生了一定的威脅，因此如何有效弱化這種風(fēng)險(xiǎn)是我們應(yīng)該思考的。 對(duì)本

7、案的啟示：加快項(xiàng)目前期相關(guān)工作，爭(zhēng)搶市場(chǎng)空擋 提升項(xiàng)目軟硬件配套，走品質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)之路地塊分析篇 地塊位置在水一方大酒店西側(cè)，湖沁花園北側(cè)規(guī)劃總用地面積10053總建筑面積16948.8地塊性質(zhì)居住使用年限住宅：70年 容積率1.41建筑密度27.9%綠地率37.6%地塊現(xiàn)狀分析地塊現(xiàn)狀分析 整個(gè)地塊較為平整，和在水一方大酒店隔河相望，占地10053平方米（15.08）畝。南面為已建住宅小區(qū)，東側(cè)為河道，北側(cè)隔路為公園，西側(cè)為相臨住宅用地。周邊交通便利，景色優(yōu)美，生活配套設(shè)施相對(duì)齊全，屬成熟開發(fā)用地。 本項(xiàng)目的配套主要依靠中翔小商品市場(chǎng)和附近的陸慕鎮(zhèn)，項(xiàng)目周邊的相城大道是該區(qū)域比較繁華的街道，同時(shí)

8、陸慕醫(yī)院和陸慕中學(xué)在項(xiàng)目附近，因此各種商業(yè)、生活配套都比較齊全。在交通方面，也是比較便利的，相城大道是相城區(qū)主干道，往南可以進(jìn)入蘇州古城區(qū)，往北與蘇虞張公路和204省道對(duì)接。同時(shí)，廣濟(jì)路、人民路的北延工程也將給本案帶來無限機(jī)會(huì)。 地塊swot分析項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（strength）項(xiàng)目威脅（項(xiàng)目威脅（threat ）項(xiàng)目機(jī)會(huì)（項(xiàng)目機(jī)會(huì)（opportunity）項(xiàng)目劣勢(shì)（項(xiàng)目劣勢(shì)（weakness ）u地處相城區(qū)中心位置，地理位置優(yōu)越，交通比較便利，地段稀缺性明顯；u地塊交通便利，位于相城大道附近，多路公交車皆可到達(dá)。u地塊周邊居住氛圍濃厚，樓盤較多，如香城花園、中惠晨曦印象、書香國(guó)際等；u地

9、塊周邊配套設(shè)施齊全，學(xué)校（陸慕中、小學(xué)）、醫(yī)院（陸慕醫(yī)院）、郵局、菜場(chǎng)、小商品市場(chǎng)一應(yīng)俱全，可以滿足業(yè)主對(duì)生活的需要；u地塊周邊景色優(yōu)美，東面緊鄰地塊有天然河流，北面有公園，適宜人居； u項(xiàng)目周邊外來人口眾多，存在一定的安全隱患；u項(xiàng)目周邊以拆遷安置房為主，將對(duì)本項(xiàng)目的檔次提升帶來難度；u項(xiàng)目產(chǎn)品的政策性因素使得銷售難度增大；u近幾年目前相城中心區(qū)的住宅供應(yīng)量體很大，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)在去年也有較大體量的住宅推出，本案面臨的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)比較嚴(yán)峻。u隨著政府對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的宏觀調(diào)控日益加劇，政策的不確定性給地塊的開發(fā)帶來不確定性；市場(chǎng)的整體觀望氣氛以及客戶選擇越來越理性，影響地塊開發(fā)操作的因素越來越多。 u廣濟(jì)路

10、、人民路的北延工程、京滬高鐵和輕軌等工程都會(huì)給本案帶來更多的人氣和無限的機(jī)會(huì)；u相城中心城區(qū)多層產(chǎn)品的稀缺性，給本案帶來機(jī)會(huì)；u整個(gè)相城區(qū)的樓盤價(jià)格還處于蘇州的“價(jià)格盆地”態(tài)勢(shì)，上升空間巨大； swot分析總結(jié)：分析總結(jié)：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì) ；利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)；發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅；減小劣勢(shì)，避免威脅；利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)；發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅；減小劣勢(shì)，避免威脅 項(xiàng)目定位篇 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位 定位的支撐：定位的支撐：區(qū)域前景、高產(chǎn)品力、高品牌力、高性價(jià)比、高附加值、高配套水平區(qū)域前景、高產(chǎn)品力、高品牌力、高性價(jià)比、高附加值、高配套水平從市場(chǎng)角度而言，項(xiàng)目需要確定在區(qū)域市場(chǎng)的檔次

11、定位，與其他項(xiàng)目相比，同時(shí)考慮到項(xiàng)目的具體情況和項(xiàng)目利潤(rùn)回報(bào)，決定了項(xiàng)目檔次要與周邊優(yōu)質(zhì)樓盤相當(dāng)或者高于它們。所以我司判斷，本項(xiàng)目突出地段優(yōu)勢(shì)，盡可能弱化周邊拆遷安置小區(qū)對(duì)本項(xiàng)目突出地段優(yōu)勢(shì)，盡可能弱化周邊拆遷安置小區(qū)對(duì)產(chǎn)品檔次的影響產(chǎn)品檔次的影響將是比較符合項(xiàng)目特征的。從地產(chǎn)營(yíng)銷的角度看，本項(xiàng)目可以通過項(xiàng)目前期的規(guī)劃設(shè)計(jì)、園林規(guī)劃和項(xiàng)目的整合營(yíng)銷推廣與項(xiàng)目形象塑造，努力營(yíng)造本項(xiàng)目在客戶心目中的檔次形象。根據(jù)以上分析，博思堂博思堂認(rèn)為本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位為： 客源定位客源定位 目標(biāo)客戶來源目標(biāo)客戶來源 相城周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)相城中心城區(qū)客戶身份特征客戶身份特征 私營(yíng)業(yè)主中產(chǎn)階級(jí)企業(yè)中高管本地拆遷戶投

12、資客產(chǎn)品產(chǎn)品客戶來源客戶來源估算比例估算比例客層客層客層估算比例客層估算比例公寓相城周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)12%小私營(yíng)業(yè)主7%普通公務(wù)員及事業(yè)單位員工1%企業(yè)中高層管理人員4%相城區(qū)中心區(qū)域45%小私營(yíng)業(yè)主（包括各專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)的商戶）20%公務(wù)員及事業(yè)單位員工6%企業(yè)中高層管理人員7.5%拆遷戶10%投資客1.5%市區(qū)27%拆遷戶（主要集中在平江和金閶新城內(nèi)）20%各辦公集中地內(nèi)的小白領(lǐng)5%投資客2%園區(qū)13%拆遷戶（唯亭和蔞葑北區(qū)）6%企業(yè)中下層管理人員5%投資客2%新區(qū)1%投資客1%吳中區(qū)1%投資客1%其他1%偶得客源1%客源來源及客層比例估算表客源來源及客層比例估算表 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位建議項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位建議

13、我們根據(jù)成本導(dǎo)向法、市場(chǎng)比較法等通過對(duì)項(xiàng)目所處市場(chǎng)的分析，以及對(duì)項(xiàng)目的swot分析，我們建議本項(xiàng)目銷售價(jià)格：（具體價(jià)格視本案產(chǎn)品設(shè)定情況、周邊競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案推案時(shí)機(jī)、銷售狀況及本案的前期預(yù)約狀況最后確定）對(duì)此價(jià)格的評(píng)估，主要還基于以下幾點(diǎn)的考慮對(duì)此價(jià)格的評(píng)估，主要還基于以下幾點(diǎn)的考慮:項(xiàng)目前期的價(jià)格不宜過高，考慮到區(qū)域目前的現(xiàn)狀，過高價(jià)格的出現(xiàn)會(huì)給客戶的心理帶來抵抗的情緒。只有符合市場(chǎng)需求的理性價(jià)位才能使項(xiàng)目很快的達(dá)到銷售。項(xiàng)目所在區(qū)域潛在的升值潛力和項(xiàng)目本身逐漸的成熟必定會(huì)帶動(dòng)價(jià)格的上漲，我們可以在銷售策劃過程中適當(dāng)?shù)膶?duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，把區(qū)域和產(chǎn)品的價(jià)值逐漸體現(xiàn)在房?jī)r(jià)中，以增加銷售利潤(rùn)。從項(xiàng)目本身所

14、在區(qū)域的現(xiàn)狀和規(guī)劃遠(yuǎn)景來看，區(qū)域本身提升價(jià)格的空間比較大，因此可以依靠產(chǎn)品本身和市場(chǎng)走勢(shì)來拉伸價(jià)格，為以后市場(chǎng)項(xiàng)目留下價(jià)格空間。項(xiàng)目不能過度透支市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿蛢r(jià)格空間。 產(chǎn)品建議產(chǎn)品建議 對(duì)于整體產(chǎn)品，以滿足品質(zhì)改善型和調(diào)整型客戶的需求為主，產(chǎn)品改善對(duì)于整體產(chǎn)品，以滿足品質(zhì)改善型和調(diào)整型客戶的需求為主，產(chǎn)品改善型客戶為輔。建議輕產(chǎn)品（以傳統(tǒng)型為主）重規(guī)劃（加強(qiáng)景觀設(shè)計(jì)、外立型客戶為輔。建議輕產(chǎn)品（以傳統(tǒng)型為主）重規(guī)劃（加強(qiáng)景觀設(shè)計(jì)、外立面設(shè)計(jì)等）。面設(shè)計(jì)等）。據(jù)我司調(diào)查顯示，在相城中心區(qū)域內(nèi)，受客戶認(rèn)可更多的還是毛坯房，產(chǎn)品檔次越高裝修的需求越高。因此建議本項(xiàng)目產(chǎn)品不作裝修安排。如果因此建議

15、本項(xiàng)目產(chǎn)品不作裝修安排。如果在實(shí)際營(yíng)銷方面有裝修需要，可以考慮向客戶提供訂單式裝修服務(wù)。在實(shí)際營(yíng)銷方面有裝修需要，可以考慮向客戶提供訂單式裝修服務(wù)。 景觀部分簡(jiǎn)單建議景觀部分簡(jiǎn)單建議 我司認(rèn)為，對(duì)于本項(xiàng)目而言，景觀在對(duì)整個(gè)地塊的價(jià)值最大化在很大程度上有一定的推動(dòng)作用。為此，我司認(rèn)為本案的景觀設(shè)計(jì)原則為 根據(jù)小區(qū)平面規(guī)劃，我司認(rèn)為本案可以設(shè)計(jì)集中式綠化。由于項(xiàng)目整體體量有限，設(shè)置集中式綠化有利于在滿足小區(qū)景觀需要的同時(shí)降低工程成本。與此同時(shí)，各單元之間和小區(qū)道路可采用鋪設(shè)綠化的方法，以彌補(bǔ)各單元之間可能出現(xiàn)的集中景觀分布不均勻的問題。集中景觀示意集中景觀示意 綠化、道路景觀示意綠化、道路景觀示意

16、主入口設(shè)計(jì)建議采用照片所示，營(yíng)造坡地景觀，引入東面朝陽河自然水系或構(gòu)建人工水系，突破傳統(tǒng)入口設(shè)計(jì)單調(diào)的缺陷。小區(qū)西側(cè)靠近拆遷房，對(duì)整體形象有影響，景觀綠化宜采用枝繁葉茂的長(zhǎng)青植物，減少視線影響。集中綠化設(shè)置在主入口以西，和主入口一體采用坡地設(shè)計(jì)，采用易養(yǎng)護(hù)的景觀植物。適當(dāng)設(shè)置與小區(qū)風(fēng)格類似的小品，如中式?jīng)鐾さ?。整體圍墻設(shè)計(jì)可考慮采用鏤空設(shè)計(jì)，改變傳統(tǒng)圍墻給人造成的封閉的影響。為保證業(yè)主私密性和小區(qū)安全不受周邊拆遷小區(qū)人員復(fù)雜的影響，可以考慮在圍墻內(nèi)（主要是西墻和南墻）側(cè)種植觀賞竹或闊葉類長(zhǎng)青植物。在南墻兩端建議設(shè)置景觀小品，如假山石等。東側(cè)河流可以加以利用，構(gòu)建成沿河綠化帶，增加功能性景觀。景

17、觀小品方面，可以設(shè)置健身器材、現(xiàn)代藝術(shù)雕塑、觀景長(zhǎng)椅等，以滿足小區(qū)業(yè)主的休息、娛樂、健身需要。 物業(yè)管理建議物業(yè)管理建議物業(yè)管理的品質(zhì)，是項(xiàng)目品質(zhì)的重要組成部分，本案的物業(yè)管理，我們建議，引入全新的家政秘書服務(wù)理念，全面提升本案的服務(wù)檔次。我們希望通過家政秘書的設(shè)置，將本案的物業(yè)管理由社區(qū)管理者變?yōu)樯鐓^(qū)的服務(wù)者，以全面而人性化的服務(wù)，使住戶有社區(qū)主人的感覺，對(duì)本案有更高的認(rèn)同度。 家政秘書服務(wù)宗旨家政秘書服務(wù)宗旨了解業(yè)主所需；滿足業(yè)主所求；努力超越業(yè)主所想；服務(wù)內(nèi)容服務(wù)內(nèi)容（一） 家居家政服務(wù)1 家政保姆服務(wù) 家居清潔；房屋租賃、代理；綠化擺放出租；相關(guān)特約服務(wù)；2 家居維護(hù)水電裝置維修；設(shè)施

18、、設(shè)備維修；裝修維護(hù)3 突發(fā)事件處理4 24小時(shí)安保服務(wù)（小區(qū)監(jiān)控系統(tǒng)、門禁系統(tǒng)等）（二）休閑娛樂1聯(lián)盟商家設(shè)施預(yù)訂；2社區(qū)休閑娛樂舉行。（三）咨詢服務(wù)1 業(yè)主對(duì)社區(qū)信息所提出疑問 （如：入戶手續(xù)、業(yè)主子女入學(xué)手續(xù)方面的問題。）2 接納投訴建議服務(wù)物業(yè)服務(wù)舉例：家政秘書服務(wù)物業(yè)服務(wù)舉例：家政秘書服務(wù)優(yōu)質(zhì)的安保服務(wù)第二部分 業(yè)務(wù)行銷策略全案行銷策略全案行銷策略 行銷總體策略行銷總體策略牢抓核心區(qū)域客源，帶動(dòng)相成其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)客源，輻射園區(qū)，吸引市區(qū)、新牢抓核心區(qū)域客源，帶動(dòng)相成其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)客源，輻射園區(qū)，吸引市區(qū)、新區(qū)和吳中區(qū)客源；區(qū)和吳中區(qū)客源；宣傳生態(tài)和諧人文的居住理念，打造園林生活社區(qū)；宣傳生態(tài)和諧

19、人文的居住理念，打造園林生活社區(qū)；利用相城區(qū)未來發(fā)展趨勢(shì)創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間；利用相城區(qū)未來發(fā)展趨勢(shì)創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間；緊跟周邊大盤，靈活運(yùn)用緊跟周邊大盤，靈活運(yùn)用sp活動(dòng)；活動(dòng)；創(chuàng)新營(yíng)銷策略創(chuàng)新營(yíng)銷策略理想銷售目標(biāo)戰(zhàn)略理想銷售目標(biāo)戰(zhàn)略 實(shí)現(xiàn)意向客戶實(shí)現(xiàn)意向客戶3：1成交，目的是實(shí)現(xiàn)資源的有效利用，用最有效的方式實(shí)現(xiàn)最大的成交，目的是實(shí)現(xiàn)資源的有效利用，用最有效的方式實(shí)現(xiàn)最大的目標(biāo)目標(biāo) 完成目標(biāo)所需的條件大門旁景觀帶的設(shè)立 建立建材展示區(qū) 銷售道具的完備 vip卡運(yùn)用卡運(yùn)用 在水一方大酒店在水一方大酒店vip卡卡vip卡目的卡目的 提升本案的附加價(jià)值 積累客戶，試探市場(chǎng)反應(yīng)，為開盤制定合理的策略

20、。 優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán) 提升開發(fā)商品牌形象 產(chǎn)品營(yíng)銷策略產(chǎn)品營(yíng)銷策略 產(chǎn)品營(yíng)銷是做好一切營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)。所以：在在本案營(yíng)銷過程中，我們要深度挖掘產(chǎn)品的最大展本案營(yíng)銷過程中，我們要深度挖掘產(chǎn)品的最大展示價(jià)值。示價(jià)值。價(jià)值展示一：純多層項(xiàng)目，真正的低密度社區(qū) 價(jià)值展示二：公園景觀，核心區(qū)位 價(jià)值展示三：倡導(dǎo)社區(qū)文化，注重鄰里關(guān)系 價(jià)值展示四：注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)，引進(jìn)新型建材 家族性營(yíng)銷策略家族性營(yíng)銷策略 選出本小區(qū)一個(gè)單元的房源選出本小區(qū)一個(gè)單元的房源此類房源僅對(duì)有連帶關(guān)系的客源公開此類房源僅對(duì)有連帶關(guān)系的客源公開如購(gòu)買此類房源客考慮適當(dāng)優(yōu)惠如購(gòu)買此類房源客考慮適當(dāng)優(yōu)惠關(guān)系營(yíng)銷策略關(guān)系營(yíng)銷策略 已購(gòu)客戶介紹自己

21、的親朋好友來本小區(qū)購(gòu)房，我們應(yīng)考已購(gòu)客戶介紹自己的親朋好友來本小區(qū)購(gòu)房，我們應(yīng)考慮給老客戶適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，如：免一年的物管費(fèi)等等。慮給老客戶適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，如：免一年的物管費(fèi)等等。 樓王戰(zhàn)略樓王戰(zhàn)略 樓樓王王常規(guī)營(yíng)銷策略常規(guī)營(yíng)銷策略 銷控引導(dǎo)市區(qū)及相關(guān)區(qū)域的戶外媒體的發(fā)布ds運(yùn)用在銷售過程中博思堂公司銷售網(wǎng)絡(luò)的客戶資源開發(fā)利用博仕會(huì)已有的客戶資源開拓銷售通路等銷售進(jìn)度控制銷售進(jìn)度控制 概念導(dǎo)入期 前期醞釀期 公開發(fā)售期 持續(xù)強(qiáng)銷期 尾盤期客源量彈性曲線項(xiàng)目整體銷售必須注重以下五個(gè)原則 注重產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的試探性預(yù)熱，有效降低、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)注重人氣指數(shù)的持續(xù)保持注重產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異性互補(bǔ)注重價(jià)格、景觀差異性互補(bǔ)注

22、重可參考樓盤的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)入市原則及時(shí)機(jī)入市原則及時(shí)機(jī)建議：建議：本項(xiàng)目上市時(shí)機(jī)本項(xiàng)目上市時(shí)機(jī)2008年年5月月18日日保持客戶積累充分，吸引市場(chǎng)熱點(diǎn)關(guān)注，少量多保持客戶積累充分，吸引市場(chǎng)熱點(diǎn)關(guān)注，少量多推，逐步放出，平穩(wěn)提價(jià)，擴(kuò)大利潤(rùn)，引爆推，逐步放出，平穩(wěn)提價(jià)，擴(kuò)大利潤(rùn)，引爆08相相城購(gòu)房熱潮城購(gòu)房熱潮原原 則則時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)整體推售進(jìn)度 08年3月底09年4月09年3月08年12月08年5月初工程開工售樓處裝修完畢全線封頂景觀綠化完畢交房工程進(jìn)度線工程進(jìn)度線 推案進(jìn)度推案進(jìn)度 總建筑面積約為1.7萬平米，總套數(shù)140套 銷售周期為12個(gè)月 推案進(jìn)度線推案進(jìn)度線 08年5月初試銷試銷08年7月加推加

23、推08年6月加推加推08年5月盛大開盤盛大開盤08年9月加推加推選擇選擇08年年5月的理由月的理由順應(yīng)市場(chǎng)“人氣”，5-6月是銷售黃金季節(jié)之一宏觀政策的不確定性選擇試銷的理由選擇試銷的理由 銷售條件并不成熟 第一次對(duì)外公開，試探市場(chǎng) 選擇加推的理由選擇加推的理由 稀缺性 少量多推，對(duì)項(xiàng)目采取惜售姿態(tài)，從而達(dá)到價(jià)格逐步提升的目的。隨著項(xiàng)目逐步成形，客戶能有較好的直觀感受 推售房源推售房源 推盤策略推盤策略 吸引大量客戶關(guān)注促進(jìn)銷售，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)低價(jià)入市吸引客戶關(guān)引起市場(chǎng)轟動(dòng)導(dǎo)導(dǎo) 出出利用位置相對(duì)較差的利用位置相對(duì)較差的房源，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)打房源，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)打開市場(chǎng)局面開市場(chǎng)局面然后利用廣告宣傳然后利

24、用廣告宣傳和開盤，擴(kuò)大提價(jià)和開盤，擴(kuò)大提價(jià)空間，以擴(kuò)大利潤(rùn)空間，以擴(kuò)大利潤(rùn)過過 渡渡 吸吸 引引推出階段推出階段幢號(hào)幢號(hào)推出房源類型推出房源類型第一階段第一階段1 1幢幢2020套，套，3 3幢幢2020套，套，3-2-13-2-1：2020套套2-2-12-2-1：2020套套第二階段第二階段5 5幢幢2020套，套，4 4幢幢2020套套2-2-12-2-1：3030套套3-2-13-2-1：1010套套第三階段第三階段5 5幢幢1515套套2-2-12-2-1：1010套套4-2-24-2-2：5 5套套第四階段第四階段2 2幢幢3030套，套，1 1幢幢1010套套,5,5幢幢5 5套

25、套（樓王）（樓王）2-2-12-2-1：2020套套3-2-23-2-2：1010套套3-2-13-2-1：1010套套4-2-24-2-2：5 5套套b、推售房源、推售房源價(jià)格體系小面積大面積三層四層二層五層一層?xùn)|單元西單元其他單元景觀無景觀價(jià)格策略價(jià)格策略 “低開高走低開高走” 價(jià)格分布表價(jià)格分布表 時(shí)間點(diǎn)時(shí)間點(diǎn)2008年年5月月2008年年6月月2008年年7月月2008年年9月月均價(jià)：元均價(jià)：元/平米平米6100625063506400總面積：平方米總面積：平方米14145合計(jì)總價(jià)合計(jì)總價(jià):萬元萬元8911均價(jià)：元均價(jià)：元/平米平米6300未去化房源數(shù)據(jù)細(xì)分表 時(shí)間時(shí)間08.508.6

26、08.708.9每期總銷每期總銷4040154510%4424在在2008年年12月之前將剩余房源全部去化掉，資金也將全部到帳月之前將剩余房源全部去化掉，資金也將全部到帳 銷售結(jié)案銷售結(jié)案銷售周期結(jié)束時(shí)間 銷售周期 銷售戶數(shù)銷售面積2009年5月12個(gè)月140戶住宅14145平米，車庫(kù)2803平米公開房源表公開房源表開盤策略開盤策略 售前準(zhǔn)備工作售前準(zhǔn)備工作 售前資料準(zhǔn)備售前資料準(zhǔn)備批文批文樓宇說明書樓宇說明書銷售講義銷售講義合同文本合同文本客戶資料表客戶資料表國(guó)有土地使用證國(guó)有土地使用證 建設(shè)用地規(guī)劃許可證建設(shè)用地規(guī)劃許可證建設(shè)工程規(guī)劃許可證建設(shè)工程規(guī)劃許可證建設(shè)工程施工許可證建設(shè)工程施工許

27、可證商品房預(yù)售許可證商品房預(yù)售許可證等等樓書樓書 單片單片 宣傳冊(cè)宣傳冊(cè) 易拉寶等易拉寶等小 區(qū) 總 平 面 圖小 區(qū) 總 平 面 圖 交通位置圖交通位置圖 房型資料房型資料 價(jià)格表價(jià)格表 貸款利率表貸款利率表 博仕會(huì)入會(huì)表等博仕會(huì)入會(huì)表等商品房預(yù)售商品房預(yù)售定（訂）單定（訂）單商品房預(yù)售商品房預(yù)售合同范本合同范本 前期物業(yè)合前期物業(yè)合同范本同范本來人登記表來人登記表 來電登記表來電登記表 a.b級(jí)客戶登級(jí)客戶登記表記表 博 仕 會(huì) 會(huì) 員博 仕 會(huì) 會(huì) 員表表售前人員準(zhǔn)備售前人員準(zhǔn)備 業(yè)務(wù)總監(jiān) 項(xiàng)目組 副專兼女專 業(yè)務(wù)顧問資深業(yè)務(wù)員資深業(yè)務(wù)員資深業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表 專案經(jīng)理市場(chǎng)部機(jī)構(gòu)企劃

28、部機(jī)構(gòu)?，F(xiàn)場(chǎng)主管執(zhí)行要求現(xiàn)場(chǎng)主管執(zhí)行要求具備樓盤操作和全案思考的能力具備豐富的銷售和團(tuán)隊(duì)組織經(jīng)驗(yàn)具備豐富的專業(yè)知識(shí)和高標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)素養(yǎng)具有敏感的市場(chǎng)變化意識(shí)具有“上傳下達(dá)，下情上傳”意識(shí)要求保持和發(fā)展商良好溝通業(yè)務(wù)執(zhí)行人員要求業(yè)務(wù)執(zhí)行人員要求團(tuán)隊(duì)建設(shè)上保證資深+新人的模式上崗資深業(yè)務(wù)人員至少有一個(gè)個(gè)案的執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)上崗新業(yè)務(wù)人員至少需接受兩月的業(yè)務(wù)強(qiáng)化培訓(xùn)所有業(yè)務(wù)人員對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)要求深度了解嚴(yán)格遵守業(yè)務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程人員培訓(xùn)計(jì)劃人員培訓(xùn)計(jì)劃項(xiàng)目基本情況培訓(xùn) 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程銷售技巧 開盤策略開盤策略 開盤前提條件：1、預(yù)售證的發(fā)放時(shí)間點(diǎn) 2、好的入市時(shí)機(jī) 3、貴賓卡積累情況（試銷時(shí)達(dá)到60-80組

29、有預(yù)約卡的客戶）開盤形式：在現(xiàn)場(chǎng)售樓處盛大公開開盤活動(dòng)：1、抽獎(jiǎng)活動(dòng)每成交10組客戶，抽獎(jiǎng)一次（獎(jiǎng)品可以是家電或其他物品） 2、樂隊(duì)演奏開盤價(jià)格：根據(jù)當(dāng)天來人情況決定。情況一：大量來人價(jià)格可以適當(dāng)上微調(diào)（100-200元），情況二：少量來人價(jià)格按原價(jià)執(zhí)行 注：100組客戶以上算來人量大，50組以內(nèi)算少。開盤優(yōu)惠：根據(jù)當(dāng)天來人情況決定。情況一：大量來人預(yù)約客戶按卡優(yōu)惠，非預(yù)約客戶不予優(yōu)惠情況二：少量來人預(yù)約客戶除按卡優(yōu)惠外，另行優(yōu)惠50元/平米；非 預(yù)約客戶可優(yōu)惠50元/平米 不管開盤來人量大小，我們都可以先適當(dāng)不管開盤來人量大小，我們都可以先適當(dāng)上調(diào)價(jià)格，然后再給客戶限量的優(yōu)惠，這上調(diào)價(jià)格，然

30、后再給客戶限量的優(yōu)惠，這樣始終可以讓客戶產(chǎn)生一種品嘗樣始終可以讓客戶產(chǎn)生一種品嘗“甜頭甜頭“的錯(cuò)覺。的錯(cuò)覺。 第三部分第三部分 策劃推廣策略策劃推廣策略主建議案名主建議案名榮御榮御*景苑景苑含義：含義： “榮御”以相城政府為首的中心地帶，及現(xiàn)代化城區(qū)坐標(biāo)的中央生活區(qū)，正好展現(xiàn)項(xiàng)目所具有的恢宏氣度，直接對(duì)區(qū)域做了一個(gè)直接融入，詮釋，貼合對(duì)目標(biāo)客戶價(jià)值觀的取向。 “景苑”-美景公苑，北依開放式公園，為相城區(qū)政府的“御花園”，著色朝陽河點(diǎn)綴，凸顯怡然生活，寬闊開敞的多維組合景觀，將人與自然最好的融合，締造出怡人社區(qū)。權(quán)利與美景、霸氣與秀氣的完美結(jié)合，是榮御景苑為推廣名的主訴。 項(xiàng)目體現(xiàn)：項(xiàng)目體現(xiàn)：地

31、段與景觀，將人與生活與自然最好的融合，相互共存，相互發(fā)展。展現(xiàn)出繁盛、向上的社區(qū)文化；同時(shí)又展現(xiàn)出形形色色的生活方式，造就理想的居住環(huán)境；一、案名建議一、案名建議次建議案名次建議案名1.恒程新家 2.中央公苑 3.新佳別苑 4.恒程馨苑二、推廣總精神二、推廣總精神推廣總精神的提煉，一、由項(xiàng)目賣點(diǎn)決定，二、由消費(fèi)者所能接受的溝通方式和審美傾向決定。綜合以上對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)，我司建議提煉項(xiàng)目的推廣總精神為：依靠相城權(quán)利中心，匯集優(yōu)質(zhì)生活保障依靠相城權(quán)利中心，匯集優(yōu)質(zhì)生活保障中央生活區(qū)中央生活區(qū)由項(xiàng)目環(huán)境優(yōu)勢(shì)，并由此推出項(xiàng)目現(xiàn)代化新城區(qū)的中央核心綜合優(yōu)勢(shì)。我司認(rèn)為應(yīng)采取與消費(fèi)者閱讀/思考/口語習(xí)慣一致的

32、語調(diào)和語言。恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷主題必須有產(chǎn)品賣點(diǎn)支撐，好的營(yíng)銷賣點(diǎn)不在于多，而在于精。三、核心賣點(diǎn)支撐三、核心賣點(diǎn)支撐1、現(xiàn)代化城區(qū)坐標(biāo)中央生活區(qū)、現(xiàn)代化城區(qū)坐標(biāo)中央生活區(qū)項(xiàng)目打造為相城中央生活區(qū)，體現(xiàn)項(xiàng)目對(duì)于生活格調(diào)的提升，且與相城政府為鄰。相城區(qū)核心位置，新城區(qū)的生活領(lǐng)地交通方便，收放自如，自由生活從此開始在區(qū)域內(nèi)聚集了完善的生活配套和相應(yīng)的商務(wù)設(shè)施，為居住人群的生活和工作提供了極大的方便。實(shí)用性更強(qiáng)，升值潛力巨大。 （大潤(rùn)發(fā)、在水一方大酒店、aboss精品批發(fā)城，國(guó)際服裝城、家具城、菜場(chǎng)等，相城現(xiàn)代韻味的生活中心區(qū)，是展示相城魅力的形象窗口。）2、景觀怡人社區(qū)、景觀怡人社區(qū)寬闊的多維組合景觀寬闊

33、的多維組合景觀發(fā)現(xiàn)自然之美北依開放式公園，相城政府的御花園。打造優(yōu)雅怡人清新社區(qū)，讓業(yè)主得以體驗(yàn)尊貴、親和、享受、閑適居家生活。開放式公園親子樂園，自由天地自由自在與大自然親近！純多層，低密度社區(qū)，于鳥語中晨起、蛙聲中入夢(mèng)，已不再是城市人回歸田園的憧憬，推開窗戶便可感受自然之美。小面積，低總價(jià)，升值潛力巨大。 著色朝陽河點(diǎn)綴，凸顯怡然生活，孕育蘇州文明的土地，留存下了歷史最清晰的印記江南風(fēng)光。三、核心賣點(diǎn)支撐三、核心賣點(diǎn)支撐3、買房送裝修、買房送裝修自然生態(tài)的住宅享受自然生態(tài)的住宅享受在交房后以客戶需求，可提供裝修或給于適當(dāng)?shù)慕ㄗh，體現(xiàn)開發(fā)商的人性化且周到的服務(wù)。室內(nèi)裝修建議室內(nèi)裝修建議:“新

34、生活標(biāo)準(zhǔn)的戶型”在南北通透，臥室朝南的戶型基礎(chǔ)上運(yùn)用大氣、內(nèi)蘊(yùn)豐富的氣質(zhì)包裝風(fēng)格進(jìn)行戶型功能的增加和調(diào)整。運(yùn)用些奔放、優(yōu)雅、明快、濃艷、淺淡能與居住者性格、愛好相投的家居飾品，與整個(gè)室內(nèi)裝飾相協(xié)調(diào)的能夠體現(xiàn)出統(tǒng)一美和協(xié)調(diào)美這樣才能收到怡情悅目、輕松愉快的效果,也能夠體現(xiàn)室居個(gè)性，吸引意向客戶。并增配網(wǎng)絡(luò)端口，電源端口，在內(nèi)部給予購(gòu)買者更多的自主調(diào)配空間。家居風(fēng)水建議：家居風(fēng)水建議：門旁擺水可催財(cái)、開門見紅、開門見綠、開門見畫三、核心賣點(diǎn)支撐三、核心賣點(diǎn)支撐社區(qū)率先引入物管概念社區(qū)率先引入物管概念由專業(yè)物管機(jī)構(gòu)進(jìn)行物業(yè)管理，為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)、讓業(yè)主享受至尊、榮耀的居家生活。優(yōu)異的性價(jià)比優(yōu)

35、異的性價(jià)比地產(chǎn)房?jī)r(jià)高低的聲音充盈滿耳，而即將推出的本項(xiàng)目無聲中表明了平易讓世人的態(tài)度：價(jià)位平實(shí)，相城中心地段，相對(duì)于其卓越的品質(zhì)，滿足普通購(gòu)房者生活需求。三、核心賣點(diǎn)支撐三、核心賣點(diǎn)支撐2008.03 2008.042 0 0 8 . 0 5 -2008.092 0 0 8 . 1 0 -2008.12概念導(dǎo)入期概念導(dǎo)入期 產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)醞釀期產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)醞釀期 尾盤銷售期尾盤銷售期 公開發(fā)售期公開發(fā)售期 四、全案階段性推廣策略四、全案階段性推廣策略銷售進(jìn)度控制表銷售進(jìn)度控制表 第一階段：概念導(dǎo)入期第一階段：概念導(dǎo)入期推廣時(shí)間：2008.03目標(biāo)對(duì)象：相城及周邊受眾人群策略目的：社區(qū)地理優(yōu)越性的向?qū)?項(xiàng)

36、目形象建立，為提高項(xiàng)目品質(zhì)入市打下基礎(chǔ) 達(dá)成客戶群對(duì)于項(xiàng)目的興趣與關(guān)注度，從而討論及形成話題性， 為后續(xù)營(yíng)銷性形成藥引運(yùn)用方式：1.媒體主訴求為中央社區(qū)的得天獨(dú)厚的區(qū)域環(huán)境優(yōu)越性 2.繁華地段的“倒計(jì)時(shí)觀念”營(yíng)造 3.禮品的贈(zèng)送，相城區(qū)家庭每戶均可受眾本階段所有環(huán)節(jié)對(duì)于項(xiàng)目是否能夠在開盤前積累足夠客源及市場(chǎng)印象至關(guān)本階段所有環(huán)節(jié)對(duì)于項(xiàng)目是否能夠在開盤前積累足夠客源及市場(chǎng)印象至關(guān)重要。重要。簡(jiǎn)述：簡(jiǎn)述：1.開始啟動(dòng)對(duì)外宣傳期間，企劃主訴求以工地現(xiàn)場(chǎng)包裝及周圍小路段的路旗投放為主，區(qū)域范圍內(nèi)的形象宣傳為主，目的主要讓受眾者形成對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)知。2.在此同時(shí)，并進(jìn)行禮品的派送，可使項(xiàng)目公開前期形成強(qiáng)大

37、的效應(yīng)，進(jìn)行強(qiáng)有力的快速認(rèn)可。3.而“計(jì)時(shí)觀念”營(yíng)造主要讓受眾者形成一種好奇、關(guān)注并期待的心理轉(zhuǎn)變。媒介配合：短信、dm禮品禮品廣告衫廣告衫廣告?zhèn)銖V告?zhèn)泷R克杯馬克杯媒體媒體投放內(nèi)容投放內(nèi)容具體投放選擇具體投放選擇備注備注短信產(chǎn)品面市及賣點(diǎn)宣傳主要投放相城區(qū)次要投放市區(qū)選擇投放吳中區(qū)要約客戶，積累意向客源路旗產(chǎn)品賣點(diǎn)闡述相城大道，圍項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)燈桿旗盡快實(shí)施搶先占領(lǐng)市場(chǎng)形象制高點(diǎn)dm賣點(diǎn)宣傳主要投放相城區(qū)次要投放市區(qū)積累意向客源圍擋項(xiàng)目形象宣傳 工地現(xiàn)場(chǎng) 盡快實(shí)施搶先占領(lǐng)市場(chǎng)形象制高點(diǎn) 第一階段：概念導(dǎo)入期媒體投放安排第一階段：概念導(dǎo)入期媒體投放安排第二階段：產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)蘊(yùn)釀期第二階段：產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)蘊(yùn)釀期

38、推廣時(shí)間： 2008.04目標(biāo)對(duì)象：相城及周邊受眾人群（購(gòu)買者、關(guān)心者） 意向客源群策略目的：全城公開的強(qiáng)勢(shì)烘托 細(xì)化產(chǎn)品概念炒作 興趣客戶前期預(yù)約正式啟動(dòng)運(yùn)用方式：1.售樓處的公開 2.在前期完成項(xiàng)目品牌推廣的基礎(chǔ)上進(jìn)行全區(qū)細(xì)分的密集曝光，主題 仍以主要賣點(diǎn)炒做為主。 3.并與公開之日開始接受開盤前期預(yù)約，采用領(lǐng)取選房通知書 并預(yù)選意向單位，選房通知書訂單營(yíng)造誠(chéng)信，提高項(xiàng)目形象， 為項(xiàng)目開盤營(yíng)造社會(huì)關(guān)注。簡(jiǎn)述：簡(jiǎn)述：1.以短信、dm直郵直接派發(fā)給之前的意向客 戶，重點(diǎn)逐漸在宣傳“核心賣點(diǎn)” 的基礎(chǔ)上進(jìn)行賣點(diǎn)的深入分析，使消費(fèi)者全面細(xì)致地了解產(chǎn)品，力求將產(chǎn)品的大部分在該段時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)去化。本

39、階段進(jìn)入推廣的高峰期。2.其次對(duì)意向客戶采用領(lǐng)取選房通知書并預(yù)選意向單位，選房通知書訂單營(yíng)造誠(chéng)信，提高項(xiàng)目形象，為項(xiàng)目開盤營(yíng)造社會(huì)關(guān)注。3.本階段以短信、直郵、路旗宣傳為主，配合網(wǎng)絡(luò)廣告等軟硬結(jié)合；提高項(xiàng)目的整體知名度和品牌形象，為后期第二次銷售高峰的到來進(jìn)行鋪墊。媒介配合：短信、dm直郵媒體媒體投放內(nèi)容投放內(nèi)容具體投放選擇具體投放選擇備注備注短信產(chǎn)品面市及賣點(diǎn)宣傳主要投放相城區(qū)次要投放市區(qū)選擇投放吳中區(qū)要約客戶，積累意向客源dm直郵產(chǎn)品面市及賣點(diǎn)宣傳姑蘇晚報(bào)、城市商報(bào)積累意向客源第二階段：產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)蘊(yùn)釀期媒體投放安排第二階段：產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)蘊(yùn)釀期媒體投放安排第三階段第三階段 公開發(fā)售期公開發(fā)售期 推

40、廣時(shí)間：2008.05-2008.07目標(biāo)對(duì)象：相城及周邊受眾人群，及對(duì)項(xiàng)目有一定了解的客戶繼續(xù)攻擊，達(dá)到 意向客戶的100銷售策劃目的：與客戶的互動(dòng)，宣傳達(dá)到一定程度，為配合開盤制造市場(chǎng)上熱銷的 持續(xù)效應(yīng)，并進(jìn)行針對(duì)性的持續(xù)攻擊。 運(yùn)用方式：以全程倒計(jì)時(shí)的觀念引進(jìn)后，帶動(dòng)客戶對(duì)項(xiàng)目的期待和好奇度，造 成市場(chǎng)的神秘感，以至在開盤的時(shí)候造成人潮的涌動(dòng)，在推廣期除 了短信轟炸外，包括電臺(tái)、戶外形象等推廣，還加入了有針對(duì)性“豐豐 富的現(xiàn)場(chǎng)主題互動(dòng)促銷活動(dòng)富的現(xiàn)場(chǎng)主題互動(dòng)促銷活動(dòng)”的宣傳。結(jié)合項(xiàng)目的中央生活區(qū)主導(dǎo)思 想，做為主要賣點(diǎn)，在市場(chǎng)中產(chǎn)生話題，造成市場(chǎng)轟動(dòng)。 電波投放對(duì)于開發(fā)商與項(xiàng)目形象及傳播

41、范圍的提升作用是十分明顯 的，宣傳效果對(duì)于項(xiàng)目的銷售也產(chǎn)生了較大的作用。在開盤強(qiáng)銷期 進(jìn)行電波宣傳，對(duì)于銷售進(jìn)度與形象提升都有良好的作用。全方位、 大密度的進(jìn)行宣傳推廣?；顒?dòng)內(nèi)容一：活動(dòng)內(nèi)容一：相城杯相城杯“高尚生活原創(chuàng)運(yùn)動(dòng)高尚生活原創(chuàng)運(yùn)動(dòng)”活動(dòng)時(shí)間：2008.05.04活動(dòng)地點(diǎn)：相城中心地段活動(dòng)目的：盡量能給客戶帶來輕透舒適的感覺，從而積累客戶，從我們的活 動(dòng)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生較好影響?；顒?dòng)形式：在相城人流涌動(dòng)的中心區(qū)舉辦路演活動(dòng)，以聯(lián)歡、卡拉ok大賽、 模特走秀等節(jié)目吸引當(dāng)?shù)乜驮础?穿插各類小活動(dòng)，為到場(chǎng)群體準(zhǔn)備抽獎(jiǎng)活動(dòng)，把幸運(yùn)帶給每位到 場(chǎng)參與活動(dòng)的人，同時(shí)積累有效客源。 同時(shí)按常例登記意向客戶

42、，發(fā)放選房通知書。有效影響購(gòu)房 者的購(gòu)買欲望，更有效擴(kuò)散潛在意向客戶，充分體現(xiàn)了開發(fā)商的 人性化也直接聚攏人氣與對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注。比賽獎(jiǎng)品、贈(zèng)品可考慮： 家紡、潔具、廚具、家電等超值耐用品的贈(zèng)送； 交房標(biāo)準(zhǔn)的特別制定；媒介配合：姑蘇晚報(bào)、短信、dm報(bào)紙廣告報(bào)紙廣告禮品禮品微波爐微波爐廚具廚具家紡家紡活動(dòng)內(nèi)容二：活動(dòng)內(nèi)容二：“選房?jī)x式選房?jī)x式”開盤活動(dòng)開盤活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：2008.05.18活動(dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)售樓處活動(dòng)目的：在項(xiàng)目已具一定知名度前提下，使項(xiàng)目樹立優(yōu)秀的品牌形象。通過整 合式營(yíng)銷，倡導(dǎo)一種全新的中央生活區(qū)，生活于工作完美結(jié)合。升華 項(xiàng)目在公眾心目中的印象，使項(xiàng)目深入人心，從而強(qiáng)烈刺激目標(biāo)市場(chǎng)

43、 的購(gòu)買欲望，引起購(gòu)買行為?；顒?dòng)形式：1.開盤當(dāng)日采用“選房?jī)x式”造成轟動(dòng)效應(yīng)。 2.邀請(qǐng)鎮(zhèn)長(zhǎng)剪彩、舞獅表演等助興，帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 3.設(shè)立現(xiàn)場(chǎng)咨詢，安排多組沙發(fā)、咨詢桌，配備咖啡機(jī)或茶具，使現(xiàn) 場(chǎng)咨詢的顧客有尊貴感。 4.促銷活動(dòng)配合幸運(yùn)抽獎(jiǎng)，派發(fā)項(xiàng)目主題禮品。 5.強(qiáng)化業(yè)務(wù)執(zhí)行、銷控，爭(zhēng)取最大化把握開盤到場(chǎng)客源。 6.選房?jī)x式開始，之前領(lǐng)取過的選房通知書的客戶，對(duì)自選單元的重 申，中意者無誤則完成選房程序，隨即交2萬元定金并簽署認(rèn)購(gòu)書。活動(dòng)贈(zèng)品可考慮： 采取購(gòu)房款定額回饋； 家紡、潔具、廚具、家電等超值耐用品的贈(zèng)送； 交房標(biāo)準(zhǔn)的特別制定； 周邊會(huì)所的貴賓贈(zèng)卡、打折卡媒介配合：報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電

44、波、短信、dm報(bào)紙廣告報(bào)紙廣告網(wǎng)站廣告網(wǎng)站廣告dm短信短信vip卡卡主題：主題：“中秋納涼晚會(huì)中秋納涼晚會(huì)“ 客戶大聯(lián)誼客戶大聯(lián)誼活動(dòng)時(shí)間：2008.09.14活動(dòng)地點(diǎn)：北側(cè)公園活動(dòng)目的：推廣本案市場(chǎng)形象塑造 讓客戶持續(xù)關(guān)注本項(xiàng)目的動(dòng)態(tài) 為樓王推出造勢(shì)，蓄水客源 發(fā)揮口碑傳播效應(yīng)最大化活動(dòng)思路：邀請(qǐng)已購(gòu)客源與未購(gòu)客源以聯(lián)歡歌舞形式參加路演活動(dòng)，借此活 動(dòng)來答謝已購(gòu)業(yè)主的支持，且為樓王推出造勢(shì)，并開設(shè)抽獎(jiǎng)派送 禮品活動(dòng)，更有效積累客源。媒體介入，跟蹤報(bào)道，有效提高樓 盤關(guān)注度。媒體：電波、短信、直郵、dm、 網(wǎng)絡(luò)。 納涼晚會(huì)納涼晚會(huì)活動(dòng)內(nèi)容二：活動(dòng)內(nèi)容二：“恒程明珠恒程明珠”珍藏樓王隆重推出珍藏

45、樓王隆重推出活動(dòng)時(shí)間：2008.09.28活動(dòng)目的：在清盤期將保留的樓王，目的是利用位置和景觀的優(yōu)勢(shì)來反襯其他房 源的優(yōu)惠，也能提高本項(xiàng)目的品質(zhì)，如能成交也能擴(kuò)大本案的利潤(rùn)空 間?；顒?dòng)形式：直接媒體全力配合，活動(dòng)前一周電波、dm直郵、短信、路旗、報(bào)紙信 息變更，重點(diǎn)突出樓王的與眾不同，同時(shí)促進(jìn)剩余尾房售罄。媒體媒體投放內(nèi)容投放內(nèi)容具體投放選擇具體投放選擇備注備注短信（活動(dòng)1）產(chǎn)品面市及賣點(diǎn)宣傳主要投放相城區(qū)次要投放市區(qū)選擇投放吳中區(qū)要約客戶積累意向客源短信（活動(dòng)2）樓王推出宣傳市區(qū)，相城區(qū)要約客戶，積累意向客源dm直郵（活動(dòng)1）產(chǎn)品面市及賣點(diǎn)宣傳姑蘇晚報(bào)、城市商報(bào)積累意向客源dm直郵（活動(dòng)2）樓王推出宣傳報(bào)刊亭，意向客戶與報(bào)刊亭合作（配合姑蘇晚報(bào)、城市商報(bào)）積累意向客源，深入去化報(bào)紙項(xiàng)目開盤宣傳及賣點(diǎn)宣傳姑蘇晚報(bào)開盤前一周內(nèi)盛大公開網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目開盤宣傳及賣點(diǎn)宣傳搜房網(wǎng)、名城蘇州、蘇州熱線開盤隔天發(fā)布開盤盛況電波產(chǎn)品面市及賣點(diǎn)宣傳交廣104.8開盤前半個(gè)月擴(kuò)散