藥業(yè)公司運(yùn)營方案

1、精華國粹福澤天下河北華粹生物科技有限公司2014運(yùn)營方案營銷一、企業(yè)文化定位：中華國粹，福澤八方；用我心血，喚您健康。二、品牌文化定位：心有中華，胸懷天下。（企業(yè)精神語設(shè)計(jì)）三、產(chǎn)品定位策略：1、價(jià)格定位：1- 1、茶多酚膠囊：建議細(xì)分膠囊功能定位，細(xì)化產(chǎn)品訴求，壓縮溝通成本，更精準(zhǔn)地進(jìn) 入醫(yī)療流通渠道，從中確定價(jià)格標(biāo)靶；1- 1-1、 降脂降壓膠囊：主要抑制血小板中釋放花生四烯酸酯，改善紅細(xì)胞的變形，降 低血漿纖維蛋白原，減少血栓的形成。1- 1-2、 治療血液病膠囊：主要治療血液??；1- 1-3、 治療癌癥膠囊：主要治療白血病、肝癌、肺癌、食道癌、胃癌、宮頸癌；1- 2、茶多酚保柔液：提出

2、主要的功能性訴求，細(xì)分市場，更便于廣告?zhèn)鞑?，精?zhǔn)地占領(lǐng) 不同需求消費(fèi)份額，使讓消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品的目的性、目標(biāo)性更明確、便捷一些， 而如此將更有益產(chǎn)品盡快盤活市場；（20113年底實(shí)施新的規(guī)定把美白、祛皺類產(chǎn)品全部納入特殊化妝品類，需要辦理特 妝字號(hào)批準(zhǔn)文號(hào)，如公司前期沒有辦這類證建議在取產(chǎn)品名稱中少用帶功效類字眼）1- 2-1、祛皺保柔液：深層修補(bǔ)皮膚細(xì)胞，鎖住細(xì)胞水分，持久潤澤、緊致肌膚，恢復(fù)皮 膚彈性。其獨(dú)特的滲透、保濕、修復(fù)等功能，能有效消除眼尾紋、表情紋等歲月痕跡，使 皮膚幼滑。1-2-2、美白保柔液：天然植物成分和獨(dú)特的萃取工藝，具有很高的消化吸收性，在水溶 液中的穩(wěn)定性極好，與人體

3、皮膚有極好的親和性，能有效去除面部色斑，同時(shí)起到起到肌 膚美白滑嫩效果。1-2-3、祛痘保柔液：痘保柔液，深層滲透皮膚，可直接滲入真皮層，由于其吸附性極強(qiáng)， 所以能夠全面清除痘根，分解代謝排出皮膚，從此痘痘不再復(fù)發(fā)。同時(shí)，天然萃取的茶多 酚精華，對皮膚會(huì)起到一定的修補(bǔ)保護(hù)作用，不會(huì)留下瘢痕，肌膚更細(xì)膩光滑。1-3、茶多酚抗菌劑：婦科生殖系統(tǒng)抗衰產(chǎn)品，在清爽舒適的感覺一種不開刀的天然藥物 外科手術(shù)，建議推出兩款產(chǎn)品，1-3-1、院線定位：一款投放到高端，樹立高檔女士生殖系統(tǒng)保健抗衰的標(biāo)志性品牌形象； 華粹集團(tuán)價(jià)格和包裝同步;1-3-2、民間定位：價(jià)格和包裝同步；一款投放到民間，成為大眾消費(fèi)的中高

4、檔形象，搶 占市場份額，打開產(chǎn)品流通渠道，促進(jìn)資金迅速回籠。2、包裝定位:2- 1、茶多酚膠囊見價(jià)格定位策略；2- 2、茶多酚保柔液按照“除皺” “美白” “祛痘”等幾款產(chǎn)品分成不同風(fēng)格進(jìn)行功能定位 型包裝；2- 3、茶多酚抗菌劑按照價(jià)格定位（1-3）項(xiàng)中進(jìn)行高、中檔區(qū)別包裝；3、渠道定位：3- 1、茶多酚膠囊：（待議）3- 2、茶多酚保柔液：3- 2-1、高端渠道：高檔美容院、養(yǎng)生會(huì)館、SPA會(huì)所、大型美容連鎖機(jī)構(gòu)、高爾夫俱樂部、 星級酒店商務(wù)中心等；3-2-2、普通渠道：大型商超、高端賣場、護(hù)膚品專柜等；3-3、茶多酚抗菌劑：3-3-1、高端渠道：高檔美容院、大型婦科醫(yī)院、養(yǎng)生會(huì)館、SPA

5、會(huì)所、大型美容連鎖機(jī)構(gòu);3-3-2、普通渠道：團(tuán)隊(duì)直銷、經(jīng)銷商、OTC連鎖店；4、目標(biāo)人群定位：（見產(chǎn)品訴求定位）5、廣告方向定位：（廣告語設(shè)計(jì)）5-1、茶多酚膠囊：（待議）5-2、茶多酚保柔液：歲月無痕，青春有約!5-2-1、祛皺產(chǎn)品：天然精華，深入肌膚，由內(nèi)滲透，撫平年輪!5-2-2、美白產(chǎn)品：如茶花般美白柔嫩的肌膚，一抹就知道！5-2-3、祛痘產(chǎn)品：徹底祛痘，不僅僅是不留瘢痕 5- 3、茶多酚抗菌劑：嬌艷的花朵不敗，清爽由內(nèi)而外！6、招商定位：6- 1、招商政策：以區(qū)域經(jīng)銷為主，特約經(jīng)銷為輔；實(shí)施分產(chǎn)品、分渠道、分客戶精準(zhǔn)招商為主；輔以定制客戶為輔的招商模式；以會(huì)員制經(jīng)銷模式； 華粹集團(tuán)

6、精華國粹 福澤天下6-1-1、茶多酚膠囊：中心城市以授權(quán)特約經(jīng)銷為主，部分欠發(fā)達(dá)的內(nèi)陸城市以發(fā)展區(qū)域 經(jīng)銷為主。6-1-2、護(hù)膚功效產(chǎn)品以系列產(chǎn)品統(tǒng)一招商，中心城市以經(jīng)銷為主，其它城市以地級城市 總經(jīng)銷為主，產(chǎn)品可分為三種檔次：高檔的實(shí)施美容院特約經(jīng)銷制，輔以大型連鎖美容院、 會(huì)所實(shí)施產(chǎn)品專用定制；中檔產(chǎn)品以高端商超專柜加盟為主，流通產(chǎn)品以日化精品店連鎖 授權(quán)經(jīng)營為主，實(shí)施會(huì)員制制度（本會(huì)員制只針對渠道商）；6-1-3、茶多酚抗菌劑產(chǎn)品分三條渠道：一）、醫(yī)院系統(tǒng)以經(jīng)銷商為主；二）、OTC渠道以經(jīng)銷商為主，大型連銷藥店特藥經(jīng)銷為輔；三）、流通（或特殊）渠道，婦嬰店，商超、水療會(huì)所等以經(jīng)銷商制為主

7、；6-2、招商范圍：（參考招商政策）6-3、招商標(biāo)準(zhǔn)：（因?yàn)檫€不了解產(chǎn)品價(jià)位暫時(shí)沒有辦法模擬招商標(biāo)準(zhǔn)出來）四、營銷團(tuán)隊(duì)組建：1、銷售公司組織架構(gòu)：（見附圖）2、公司人員薪酬設(shè)計(jì)：（見附表）3、公司人員責(zé)權(quán)利罰：（見附文）五、營銷策劃方案：1、代理及直營的目標(biāo)方向把控：1-1、市場培育期，即先期市場，可以擇初級代理商、經(jīng)銷商渠道建設(shè)，利用經(jīng)銷商的人 脈、財(cái)力、物力，加盟合作的方式迅速占領(lǐng)市場份額，快速資金回籠，同時(shí)保證金（風(fēng)險(xiǎn) 抵押金）的制約作用，便于培養(yǎng)自己的核心擁躉和傳播團(tuán)隊(duì)，輻射式傳播品牌影響；1- 2、市場維護(hù)期間考慮部分產(chǎn)品功能的排他性、技術(shù)含量高端性，建議直營，直管，便于市場管控和品

8、牌管控，未來產(chǎn)品升級、新品面市直營的渠道更加穩(wěn)固通暢，企業(yè)擴(kuò)張 也將建立在這些先期的起點(diǎn)連成的線上。2、文宣物料及廣告?zhèn)淦罚?- 1、印刷品類：企業(yè)樣本、產(chǎn)品手冊、招商手冊；華粹集團(tuán)2- 2、聲像品類：企業(yè)專題片、產(chǎn)品專題片、招商專題片；2- 3、物料備品：X展架、易拉寶、海報(bào)、POP等;3、網(wǎng)站建設(shè)及網(wǎng)絡(luò)推廣：3- 1、門戶網(wǎng)站推廣：建立華粹專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)的官方門戶網(wǎng)站，弘揚(yáng)華粹精神，傳播華粹文化，展示華粹風(fēng)采，突出華粹科技，介紹華粹力量，宣傳華粹產(chǎn)品。3- 2、電子商務(wù)平臺(tái)：（有待商榷）3- 3、網(wǎng)絡(luò)文案：通過網(wǎng)絡(luò)博客、微博、論壇以及微信等網(wǎng)絡(luò)空間和自媒體資源，撰寫公 信力較高、公益性較強(qiáng)、客

9、觀實(shí)際的產(chǎn)品軟文，隱形發(fā)布產(chǎn)品功能訴求，從虛擬平臺(tái)上傳 播產(chǎn)品文化。4、實(shí)行品牌經(jīng)理分項(xiàng)管理：A、茶多酚膠囊項(xiàng)目品牌經(jīng)理；B、茶多酚保柔液項(xiàng)目品牌經(jīng)理；C、茶多酚抗菌劑項(xiàng)目品牌經(jīng)理；4- 1、銷售開發(fā)方式：4- 1-1、根據(jù)公司鎖定各區(qū)域市場，尋找在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢▽?shí)力和強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)渠道的客戶，通 過談判確立雙方合作關(guān)系，以公司產(chǎn)品及相關(guān)資源優(yōu)勢結(jié)合經(jīng)銷商市場渠道優(yōu)勢相結(jié)合， 由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)我司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌鲩_發(fā)，公司確定市場價(jià)格，并在市場價(jià)格基礎(chǔ)上按照 雙方約定的銷量任務(wù)給予經(jīng)銷商一定的廣告支持，并作為經(jīng)銷商的利益回報(bào)；4- 1-2、市場拓展階段，公司在經(jīng)銷商本地派駐工作人員，負(fù)責(zé)產(chǎn)品庫房管理及賬目

10、管理， 并根據(jù)經(jīng)銷商訂單情況負(fù)責(zé)產(chǎn)品的出庫及相關(guān)報(bào)表的制作并上報(bào)公司，公司財(cái)務(wù)根據(jù)約定 結(jié)賬日期負(fù)責(zé)催款，然后經(jīng)銷商將貨款匯至“華粹集團(tuán)”賬戶；4- 1-3、為完成公司產(chǎn)品在各地市場的銷售任務(wù)及銷量的進(jìn)一步擴(kuò)大，公司需配合經(jīng)銷商 完成產(chǎn)品市場開發(fā)的后續(xù)工作，公司應(yīng)根據(jù)市場支持方案，為經(jīng)銷商提供全方位市場支持。 例如：產(chǎn)品手冊、宣傳畫、產(chǎn)品POP展架、促銷臺(tái)、展架、以及產(chǎn)品宣傳、終端促銷等等。4- 2、具體銷售政策如下：為使華粹公司市場開發(fā)業(yè)務(wù)全面展開，促進(jìn)公司與各地區(qū)經(jīng)銷商、代理商的通力合作, 華粹公司在與經(jīng)銷商、代理商合作的過程中，給予經(jīng)銷商以諸多優(yōu)惠政策，內(nèi)容如下：（1）、產(chǎn)品定價(jià)：華粹公

11、司為在國內(nèi)藥品行業(yè)打造一個(gè)知名品牌，使企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品市場價(jià)格不因市場因素而造成巨大波動(dòng),精華國粹福澤天下(2)、經(jīng)銷商回報(bào)：經(jīng)銷商、代理商作為華粹公司渠道租用商，根據(jù)華粹公司產(chǎn)品市場定價(jià)來收取華 粹公司渠道使用費(fèi)作為相應(yīng)回報(bào)，其服務(wù)費(fèi)根據(jù)不同產(chǎn)品、不同包裝、不同規(guī)格及雙 方協(xié)議銷售任務(wù)最終確定，同時(shí)根據(jù)規(guī)定任務(wù)基準(zhǔn)數(shù)額為依據(jù)，超出規(guī)定任務(wù)的渠道 獎(jiǎng)勵(lì)按約定為準(zhǔn)；（3）、企業(yè)的市場服務(wù)與支持：為使華粹公司更好的與經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)一體化合作，將各地經(jīng)銷商、代理商發(fā)展成為 華粹集團(tuán)“在編”單位，通過尋找市場的差異化，華粹公司確定以產(chǎn)品供應(yīng)的同時(shí)， 為經(jīng)銷商、代理商提供全方位的市場服務(wù)與支持，以全面完善“華

12、粹”市場營銷網(wǎng)絡(luò), 促使市場開發(fā)渠道暢通無阻，其服務(wù)與支持內(nèi)容為：A.渠道的鋪設(shè)與市場網(wǎng)絡(luò)的整體構(gòu)建華粹市場營銷渠道主要分為主干渠道與枝干渠道及終端渠道，其市場網(wǎng)絡(luò)組織結(jié)構(gòu)及 發(fā)展方向如下圖：B.終端開發(fā)與支持：向來，有品牌影響力者打防御戰(zhàn)，即品牌維護(hù)，而創(chuàng)品牌者打攻堅(jiān)戰(zhàn)，即品牌建設(shè)與品牌宣傳。華粹公司藥品品牌暫時(shí)還處于品牌建設(shè)階段，要想促進(jìn)“華粹”藥品銷售網(wǎng)絡(luò) 的暢通，必須加大品牌及產(chǎn)品的宣傳力度，開展產(chǎn)品終端促銷活動(dòng)，吸引潛在消費(fèi)者購買“華粹”產(chǎn)品，并不斷認(rèn)知、認(rèn)可“華粹”品牌，以不斷擴(kuò)大終端的產(chǎn)品銷量。六、品牌擴(kuò)張戰(zhàn)略：1、VI識(shí)別系統(tǒng)的敲定，標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)語、標(biāo)準(zhǔn)音樂、動(dòng)態(tài)聲像的制定；VI應(yīng)用系統(tǒng)的方案設(shè)計(jì)，具體應(yīng)用，如，網(wǎng)站主題、網(wǎng)絡(luò)傳播、企業(yè)形象墻、媒體應(yīng)用、戶外形象、企業(yè)文化物料、電話侯接鈴聲等方面；2-1、國內(nèi)區(qū)域劃定：國內(nèi)市