藥業(yè)公司運營方案

1、精華國粹福澤天下河北華粹生物科技有限公司2014運營方案營銷一、企業(yè)文化定位：中華國粹，福澤八方；用我心血，喚您健康。二、品牌文化定位：心有中華，胸懷天下。（企業(yè)精神語設計）三、產品定位策略：1、價格定位：1- 1、茶多酚膠囊：建議細分膠囊功能定位，細化產品訴求，壓縮溝通成本，更精準地進 入醫(yī)療流通渠道，從中確定價格標靶；1- 1-1、 降脂降壓膠囊：主要抑制血小板中釋放花生四烯酸酯，改善紅細胞的變形，降 低血漿纖維蛋白原，減少血栓的形成。1- 1-2、 治療血液病膠囊：主要治療血液病；1- 1-3、 治療癌癥膠囊：主要治療白血病、肝癌、肺癌、食道癌、胃癌、宮頸癌；1- 2、茶多酚保柔液：提出

2、主要的功能性訴求，細分市場，更便于廣告?zhèn)鞑?，精準地占領 不同需求消費份額，使讓消費者在選擇產品的目的性、目標性更明確、便捷一些， 而如此將更有益產品盡快盤活市場；（20113年底實施新的規(guī)定把美白、祛皺類產品全部納入特殊化妝品類，需要辦理特 妝字號批準文號，如公司前期沒有辦這類證建議在取產品名稱中少用帶功效類字眼）1- 2-1、祛皺保柔液：深層修補皮膚細胞，鎖住細胞水分，持久潤澤、緊致肌膚，恢復皮 膚彈性。其獨特的滲透、保濕、修復等功能，能有效消除眼尾紋、表情紋等歲月痕跡，使 皮膚幼滑。1-2-2、美白保柔液：天然植物成分和獨特的萃取工藝，具有很高的消化吸收性，在水溶 液中的穩(wěn)定性極好，與人體

3、皮膚有極好的親和性，能有效去除面部色斑，同時起到起到肌 膚美白滑嫩效果。1-2-3、祛痘保柔液：痘保柔液，深層滲透皮膚，可直接滲入真皮層，由于其吸附性極強， 所以能夠全面清除痘根，分解代謝排出皮膚，從此痘痘不再復發(fā)。同時，天然萃取的茶多 酚精華，對皮膚會起到一定的修補保護作用，不會留下瘢痕，肌膚更細膩光滑。1-3、茶多酚抗菌劑：婦科生殖系統(tǒng)抗衰產品，在清爽舒適的感覺一種不開刀的天然藥物 外科手術，建議推出兩款產品，1-3-1、院線定位：一款投放到高端，樹立高檔女士生殖系統(tǒng)保健抗衰的標志性品牌形象； 華粹集團價格和包裝同步;1-3-2、民間定位：價格和包裝同步；一款投放到民間，成為大眾消費的中高

4、檔形象，搶 占市場份額，打開產品流通渠道，促進資金迅速回籠。2、包裝定位:2- 1、茶多酚膠囊見價格定位策略；2- 2、茶多酚保柔液按照“除皺” “美白” “祛痘”等幾款產品分成不同風格進行功能定位 型包裝；2- 3、茶多酚抗菌劑按照價格定位（1-3）項中進行高、中檔區(qū)別包裝；3、渠道定位：3- 1、茶多酚膠囊：（待議）3- 2、茶多酚保柔液：3- 2-1、高端渠道：高檔美容院、養(yǎng)生會館、SPA會所、大型美容連鎖機構、高爾夫俱樂部、 星級酒店商務中心等；3-2-2、普通渠道：大型商超、高端賣場、護膚品專柜等；3-3、茶多酚抗菌劑：3-3-1、高端渠道：高檔美容院、大型婦科醫(yī)院、養(yǎng)生會館、SPA

5、會所、大型美容連鎖機構;3-3-2、普通渠道：團隊直銷、經銷商、OTC連鎖店；4、目標人群定位：（見產品訴求定位）5、廣告方向定位：（廣告語設計）5-1、茶多酚膠囊：（待議）5-2、茶多酚保柔液：歲月無痕，青春有約!5-2-1、祛皺產品：天然精華，深入肌膚，由內滲透，撫平年輪!5-2-2、美白產品：如茶花般美白柔嫩的肌膚，一抹就知道！5-2-3、祛痘產品：徹底祛痘，不僅僅是不留瘢痕 5- 3、茶多酚抗菌劑：嬌艷的花朵不敗，清爽由內而外！6、招商定位：6- 1、招商政策：以區(qū)域經銷為主，特約經銷為輔；實施分產品、分渠道、分客戶精準招商為主；輔以定制客戶為輔的招商模式；以會員制經銷模式； 華粹集團

6、精華國粹 福澤天下6-1-1、茶多酚膠囊：中心城市以授權特約經銷為主，部分欠發(fā)達的內陸城市以發(fā)展區(qū)域 經銷為主。6-1-2、護膚功效產品以系列產品統(tǒng)一招商，中心城市以經銷為主，其它城市以地級城市 總經銷為主，產品可分為三種檔次：高檔的實施美容院特約經銷制，輔以大型連鎖美容院、 會所實施產品專用定制；中檔產品以高端商超專柜加盟為主，流通產品以日化精品店連鎖 授權經營為主，實施會員制制度（本會員制只針對渠道商）；6-1-3、茶多酚抗菌劑產品分三條渠道：一）、醫(yī)院系統(tǒng)以經銷商為主；二）、OTC渠道以經銷商為主，大型連銷藥店特藥經銷為輔；三）、流通（或特殊）渠道，婦嬰店，商超、水療會所等以經銷商制為主

7、；6-2、招商范圍：（參考招商政策）6-3、招商標準：（因為還不了解產品價位暫時沒有辦法模擬招商標準出來）四、營銷團隊組建：1、銷售公司組織架構：（見附圖）2、公司人員薪酬設計：（見附表）3、公司人員責權利罰：（見附文）五、營銷策劃方案：1、代理及直營的目標方向把控：1-1、市場培育期，即先期市場，可以擇初級代理商、經銷商渠道建設，利用經銷商的人 脈、財力、物力，加盟合作的方式迅速占領市場份額，快速資金回籠，同時保證金（風險 抵押金）的制約作用，便于培養(yǎng)自己的核心擁躉和傳播團隊，輻射式傳播品牌影響；1- 2、市場維護期間考慮部分產品功能的排他性、技術含量高端性，建議直營，直管，便于市場管控和品

8、牌管控，未來產品升級、新品面市直營的渠道更加穩(wěn)固通暢，企業(yè)擴張 也將建立在這些先期的起點連成的線上。2、文宣物料及廣告?zhèn)淦罚?- 1、印刷品類：企業(yè)樣本、產品手冊、招商手冊；華粹集團2- 2、聲像品類：企業(yè)專題片、產品專題片、招商專題片；2- 3、物料備品：X展架、易拉寶、海報、POP等;3、網站建設及網絡推廣：3- 1、門戶網站推廣：建立華粹專業(yè)、標準的官方門戶網站，弘揚華粹精神，傳播華粹文化，展示華粹風采，突出華粹科技，介紹華粹力量，宣傳華粹產品。3- 2、電子商務平臺：（有待商榷）3- 3、網絡文案：通過網絡博客、微博、論壇以及微信等網絡空間和自媒體資源，撰寫公 信力較高、公益性較強、客

9、觀實際的產品軟文，隱形發(fā)布產品功能訴求，從虛擬平臺上傳 播產品文化。4、實行品牌經理分項管理：A、茶多酚膠囊項目品牌經理；B、茶多酚保柔液項目品牌經理；C、茶多酚抗菌劑項目品牌經理；4- 1、銷售開發(fā)方式：4- 1-1、根據公司鎖定各區(qū)域市場，尋找在當地具有一定實力和強大網絡渠道的客戶，通 過談判確立雙方合作關系，以公司產品及相關資源優(yōu)勢結合經銷商市場渠道優(yōu)勢相結合， 由經銷商負責我司產品在當地的市場開發(fā)，公司確定市場價格，并在市場價格基礎上按照 雙方約定的銷量任務給予經銷商一定的廣告支持，并作為經銷商的利益回報；4- 1-2、市場拓展階段，公司在經銷商本地派駐工作人員，負責產品庫房管理及賬目

10、管理， 并根據經銷商訂單情況負責產品的出庫及相關報表的制作并上報公司，公司財務根據約定 結賬日期負責催款，然后經銷商將貨款匯至“華粹集團”賬戶；4- 1-3、為完成公司產品在各地市場的銷售任務及銷量的進一步擴大，公司需配合經銷商 完成產品市場開發(fā)的后續(xù)工作，公司應根據市場支持方案，為經銷商提供全方位市場支持。 例如：產品手冊、宣傳畫、產品POP展架、促銷臺、展架、以及產品宣傳、終端促銷等等。4- 2、具體銷售政策如下：為使華粹公司市場開發(fā)業(yè)務全面展開，促進公司與各地區(qū)經銷商、代理商的通力合作, 華粹公司在與經銷商、代理商合作的過程中，給予經銷商以諸多優(yōu)惠政策，內容如下：（1）、產品定價：華粹公

11、司為在國內藥品行業(yè)打造一個知名品牌，使企業(yè)生產的產品市場價格不因市場因素而造成巨大波動,精華國粹福澤天下(2)、經銷商回報：經銷商、代理商作為華粹公司渠道租用商，根據華粹公司產品市場定價來收取華 粹公司渠道使用費作為相應回報，其服務費根據不同產品、不同包裝、不同規(guī)格及雙 方協議銷售任務最終確定，同時根據規(guī)定任務基準數額為依據，超出規(guī)定任務的渠道 獎勵按約定為準；（3）、企業(yè)的市場服務與支持：為使華粹公司更好的與經銷商實現一體化合作，將各地經銷商、代理商發(fā)展成為 華粹集團“在編”單位，通過尋找市場的差異化，華粹公司確定以產品供應的同時， 為經銷商、代理商提供全方位的市場服務與支持，以全面完善“華

12、粹”市場營銷網絡, 促使市場開發(fā)渠道暢通無阻，其服務與支持內容為：A.渠道的鋪設與市場網絡的整體構建華粹市場營銷渠道主要分為主干渠道與枝干渠道及終端渠道，其市場網絡組織結構及 發(fā)展方向如下圖：B.終端開發(fā)與支持：向來，有品牌影響力者打防御戰(zhàn)，即品牌維護，而創(chuàng)品牌者打攻堅戰(zhàn)，即品牌建設與品牌宣傳。華粹公司藥品品牌暫時還處于品牌建設階段，要想促進“華粹”藥品銷售網絡 的暢通，必須加大品牌及產品的宣傳力度，開展產品終端促銷活動，吸引潛在消費者購買“華粹”產品，并不斷認知、認可“華粹”品牌，以不斷擴大終端的產品銷量。六、品牌擴張戰(zhàn)略：1、VI識別系統(tǒng)的敲定，標準字、標準色、標準語、標準音樂、動態(tài)聲像的制定；VI應用系統(tǒng)的方案設計，具體應用，如，網站主題、網絡傳播、企業(yè)形象墻、媒體應用、戶外形象、企業(yè)文化物料、電話侯接鈴聲等方面；2-1、國內區(qū)域劃定：國內市