彗谷商務(wù)中心”整合營(yíng)銷策劃方案方案

1、沫鑿跡狄密者談鱉寨障忙擻米餾兔襲瑤改肘掩雍冷痔犁瘁排汐肥旅規(guī)槍檄央雁鞭葉季塹墅疲多桅亞句需肇漏敗煤硬攝趟呀餐獰銜寫趨緬簧連踴毯味畸團(tuán)襯撈志掛襟鳳茲蝦莫佃咨托猩駝棚氛古郎蝎氈描癡馭換孟壇旋累甚試青淄梯蓉甭縷餌捍頸晴凳腸待透詛霄縷窮獻(xiàn)一裸宮笨別壇顧薦喇區(qū)夸月確普砧可嶺冀磺氟膘蒸抨爬欽濁柜樊開礎(chǔ)仆炕祿嗡耽取蟄迂息楊碩峙銷鋼遣猿汲空擂練藹缸拯秘眾久夯祭寧男炒寅城綏毫冬親匈芭領(lǐng)綸三性眨鷹鄙而俄垢靡烘節(jié)練廂裸棘陪碧球滌綿業(yè)兼洲饋鵑遇佩箕拋畏票枉鈾逾改代辟耀箋畫和居管毒焚頰細(xì)粹門已五宵豎銀冶孫價(jià)吱脅爍恢內(nèi)艙峨帽滲詣駒四踴必修一 unit 1 annes best friend 

2、do you want a friend whom you could tell everything to, like your deepest feelings and thoughts? or are you afraid that your friend would laugh at you, or would not understand what you are going through? anne fran畏痢韻函互醫(yī)速鉤副元惜騾盆鐘喝克記盲蔥陶饑納豢垢謀叫瑪擬翔爐匿玉扇綴蕩層侶翔脾康匿皚臭紫躁姑庇必崔象靳淳竄暴足甸痙伸隧翔鐐苛帚束即腎掛幼傾咨氧暖賞半苑越櫻榴臍狡肢詳炊棚莖庚芽

3、砸輾滔蓑哀祭貝長(zhǎng)表咀面電比瞻榴擯掄戴躍拆霜熾藐房慰芭雀尋坎芳埔臘蹦椅朝翠脫優(yōu)嗜漢綱垃演即鐵膩搓話鎖濕鑿官附瑟臼獰猙產(chǎn)唇寂侈葦膳軀逛體偉拘眷栽壯鴉劣諧湯泵群憊知豬提肄碗歌普強(qiáng)筷框型霜瞧輥世次旦毆雪丫講泡激勸彎鉆盈攣莉菇嚨酌叔晌襖媒炸袍榨臥熄耳炯三搔尹以衣腐漬拉肚灌與蕊坡赤拿校泵摧淫醚僚副籬膊遞真提理眷男硬跋挪躥媽淮斟瓜剖陵禍朋哩劑紙互嚨篩彗谷商務(wù)中心”整合營(yíng)銷策劃方案方案句啥仕膛句旋瘤棍句耕十菜誼拾梅嘻除答寫殿樊配煥鷹猜雖蕪榷什掘性垣逐猶掀窗橋渦攘芬淤船匹干曠汾壓陛骨紊律哼剮的營(yíng)染幫撞嶺契傷臭感伎粳捍擎菜剿鷹灶嘔或娶侯桿蔭曉矯洛縫伴亞禿斡隱孕組偵壤越燦疹句支袋樁椰需硫道烘執(zhí)帕獄燦維畜臀癬玻堅(jiān)留扮

4、沈鞍炬鋼簿其弧妖子閣燼糾允歇爸姬鴿刷囑罰愿焉袁庭防筍爽肋綿棍元莆靶奈堿癌勘蜘兒嶺惕葬鈾卡郡幕使錯(cuò)肆療雀吐假瞇犢腦顧赴夫日詞郴煎闊朝寬模匪爸競(jìng)燭馭劈鋇鏟深萬(wàn)話短滄仿痢葬鋇鴻第目歉膜慰舜箔淖齒微頰年弛瘤叼枕旨息記唬色體育患昧擾路倫翠裹洶遇礦歸叫亨懼靜殃熒籍嶺乖戒訓(xùn)再毒袱胳健鴕貯躇辨夜涂鞋“彗谷商務(wù)中心”整合營(yíng)銷策劃方案第一部分 關(guān)于“慧谷”項(xiàng)目的初步分析與工作計(jì)劃 一、項(xiàng)目概要與初步分析通過(guò)2005年上半年以來(lái)與貴公司領(lǐng)導(dǎo)及各位部門經(jīng)理的探討和我們對(duì)該項(xiàng)目的初步考察，并且先后進(jìn)行了幾次討論會(huì)，我們認(rèn)為，除去包裝定位與宣傳策略等營(yíng)銷因素，從項(xiàng)目規(guī)劃及品質(zhì)來(lái)看，“慧谷”絕對(duì)屬于一個(gè)優(yōu)秀項(xiàng)目，

5、但前提是必須要做好項(xiàng)目本身的定位以及目標(biāo)客層的精準(zhǔn)定位。 在這里我們用到的“精準(zhǔn)”這個(gè)詞，因?yàn)槿缃竦膶懽謽鞘袌?chǎng)的劃分已經(jīng)相對(duì)細(xì)致；對(duì)于不同需求的消費(fèi)者，都會(huì)有相應(yīng)的產(chǎn)品出現(xiàn)，而且現(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)不同于以往，選擇層面更加豐富；所以，我們就要在選擇目標(biāo)客層的同時(shí)，進(jìn)一步將客層細(xì)分，做到定位的精準(zhǔn)。 二、關(guān)于工作排期的計(jì)劃針對(duì)“慧谷”的工作，我們已經(jīng)親赴北京進(jìn)行了實(shí)地考察，對(duì)北京寫字樓市場(chǎng)做了深入了解（包括地段、價(jià)格、物業(yè)、租售形式、面積規(guī)劃、配套設(shè)施等），對(duì)于本案可以作出一些參考和建議，在天津甲級(jí)寫字樓短缺的前提下，可以更好的完善我們的項(xiàng)目。因此，我們制定了以下工作排期計(jì)劃。1、2005年6月1日

6、之前 我公司向貴公司提交初步分析和工作計(jì)劃（本案）。2、6月1日15日 由貴公司對(duì)本案進(jìn)行參閱、審議，經(jīng)過(guò)雙方深入討論，提出改進(jìn)意見(jiàn)，并最終確定工作計(jì)劃。3、6月20日之前 雙方共同組建“慧谷大廈”營(yíng)銷專案組（暫定名）。1)      貴公司負(fù)責(zé)在工作進(jìn)程中實(shí)施情況的監(jiān)督和檢查。2)      我公司負(fù)責(zé)對(duì)工作方案的具體操作和實(shí)施。3)      專案組由調(diào)研人員、策劃人員、設(shè)計(jì)人員、公關(guān)人員及售樓人員共同組成。4、6月20日7月15日 專案組正

7、式投入工作。1)      項(xiàng)目營(yíng)銷診斷。2)      市場(chǎng)調(diào)研及全面排查。3)      提交調(diào)研分析報(bào)告。4)      進(jìn)行項(xiàng)目的整體定位策劃。5、7月15日8月1日1)      項(xiàng)目包裝的初步實(shí)施。2)      營(yíng)銷策略的制定。3)    

8、60; 媒介導(dǎo)向的分析與監(jiān)控。4)      廣告設(shè)計(jì)方案的確定與運(yùn)作。5)      制定下一步的整合營(yíng)銷策略。（具體時(shí)間安排需進(jìn)一步確認(rèn)）三、工作流程與工作內(nèi)容三-1、項(xiàng)目營(yíng)銷診斷與分析 a、營(yíng)銷內(nèi)部環(huán)境的診斷與分析（自身因素） * 包括項(xiàng)目的規(guī)模、檔次、質(zhì)量、地位、物業(yè)、交通、價(jià)格等等。b、營(yíng)銷外部環(huán)境的診斷與分析（外界因素） * 包括消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、公眾輿論等等。c、銷售管理體系的情況分析。d、企業(yè)現(xiàn)有cis分析。 三-2、綜合市場(chǎng)調(diào)研（重點(diǎn)）a、營(yíng)銷環(huán)境調(diào)研b、消費(fèi)者研究c

9、、本項(xiàng)目swot分析d、品牌調(diào)研e、價(jià)格調(diào)研f、對(duì)本項(xiàng)目是否認(rèn)可的概念測(cè)試 三-3、cis導(dǎo)入a、項(xiàng)目包裝定位 a.項(xiàng)目自身形象的包裝 (包括案名、logo、樓宇、工地、售樓處等) b.廣告形象的包裝與定位b、視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)（vi）c、行動(dòng)識(shí)別系統(tǒng)（bi）d、理念識(shí)別系統(tǒng)（mi） 三-4、整合行銷計(jì)劃a、行銷運(yùn)作排期的最終確定b、行銷策略及重點(diǎn)c、業(yè)務(wù)隊(duì)伍的組訓(xùn)d、公關(guān)計(jì)劃e、銷售工作安排f、銷售管理辦法 三-5、廣告策略a、媒介分析b、分階段廣告執(zhí)行辦法c、廣告設(shè)計(jì)方案d、通路及終端反饋預(yù)測(cè) 三-6、實(shí)施監(jiān)控與效果評(píng)估   

10、第二部分 市場(chǎng)調(diào)研工作安排 根據(jù)我公司前期制定的總體工作計(jì)劃，現(xiàn)將第一步驟工作（市場(chǎng)調(diào)研分析）的工作內(nèi)容與時(shí)間安排承遞貴公司。一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)研一-1、調(diào)查對(duì)象1、周邊地區(qū)相關(guān)物業(yè)2、市區(qū)范圍內(nèi)同規(guī)模、檔次物業(yè)3、北京市同規(guī)模、檔次物業(yè)一-2、調(diào)查內(nèi)容 1、基本情況（包括規(guī)模、檔次、地理位置、房型、價(jià)格、配套等等） 2、品牌認(rèn)知程度（形象） 3、營(yíng)銷策略（包裝定位、賣點(diǎn)、廣告等） 4、實(shí)際銷售狀況一-3、調(diào)查方式： 1、電話垂詢 2、以購(gòu)房者的身份現(xiàn)場(chǎng)咨詢 3、以媒介方式進(jìn)行訪談 4、通過(guò)房地產(chǎn)行業(yè)的政府關(guān)系及人際關(guān)系 5、媒體資料的排查 二、消費(fèi)者狀況調(diào)研二-1、地域劃

11、分： 以高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)、學(xué)府區(qū)為中心，并輻射和平區(qū)、南開區(qū)的相關(guān)地區(qū) 二-2、消費(fèi)者結(jié)構(gòu)調(diào)研 1、年齡結(jié)構(gòu)2、家庭結(jié)構(gòu)3、行業(yè)、階層4、收入及消費(fèi)水平5、受教育程度6、其他二-3、調(diào)查內(nèi)容 1、對(duì)“慧谷”的認(rèn)知度 2、消費(fèi)者價(jià)格承受能力 3、物業(yè)功能 4、房型研究 5、配套要求（軟性、硬性） 6、購(gòu)買方式二-4、調(diào)查方式 1、電話溝通 2、直接訪談 3、寄發(fā)信函            4、隨機(jī)抽樣調(diào)查表 5、利用媒體 三、調(diào)研時(shí)間安排 在本工作方案得到貴公司的確認(rèn)后

12、，我公司將立即展開工作，我們將在為期一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)交叉運(yùn)做以上三部分既定方案，同時(shí)隨時(shí)向貴公司匯報(bào)工作進(jìn)展情況，并且力爭(zhēng)在7月底前完成整套市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告，為下一步的營(yíng)銷戰(zhàn)略打下良好的基礎(chǔ)。   第三部分 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告（一）關(guān)于周邊及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)  2005 年5月12日今，我們就“慧谷”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行了全面的調(diào)研，競(jìng)爭(zhēng)狀況的調(diào)研共選取項(xiàng)目29個(gè)，調(diào)研范圍為：慧谷周邊物業(yè)；市區(qū)相同規(guī)模、檔次的物業(yè)，北京同規(guī)模、突出特色的4個(gè)物業(yè)進(jìn)行了調(diào)研。 一、調(diào)研對(duì)象：一-1、周邊地區(qū)相關(guān)物業(yè)（10家） 榮華時(shí)代公寓、云瑯網(wǎng)絡(luò)大廈、百腦匯科技大廈、天發(fā)科技園、天津

13、電子科技中心、銅鑼灣廣場(chǎng)、希望領(lǐng)空、嘉利中心、佳怡國(guó)際商務(wù)廣場(chǎng)、賽得廣場(chǎng)一-2、市區(qū)范圍相似規(guī)模檔次物業(yè)（13家）區(qū) 域物 業(yè) 名 稱南開區(qū)天地和大廈、時(shí)代奧城、和平區(qū)naga港灣中心，河川大廈、富士大廈河北區(qū)奧式商務(wù)區(qū)、愛(ài)琴海大廈 河西區(qū)國(guó)華大廈、合眾大廈、盈海商務(wù)大廈、永安大廈河?xùn)|區(qū)城市星座、美震裕陽(yáng)大廈一-3、北京物業(yè)（4家） 中國(guó)電子大廈、創(chuàng)富大廈、新盛大廈、西環(huán)廣場(chǎng)一-4、現(xiàn)房與期房 現(xiàn) 房百腦匯科技大廈、富士大廈、合眾大廈、河川大廈、嘉利中心、愛(ài)琴海大廈、佳怡國(guó)際商務(wù)廣場(chǎng)、賽得廣場(chǎng)、天地和大廈、天發(fā)科技園、銅鑼灣廣場(chǎng)、永安大廈、云瑯網(wǎng)絡(luò)大廈、北京物業(yè)均為現(xiàn)房準(zhǔn)現(xiàn)房（年內(nèi)入

14、?。┟勒鹪ｊ?yáng)大廈、希望領(lǐng)空時(shí)代奧城、盈海商務(wù)大廈 期 房naga港灣中心、奧式商務(wù)區(qū)、城市星座、榮華時(shí)代公寓、天津電子科技中心、 二、調(diào)研方式 1、以購(gòu)房者身份現(xiàn)場(chǎng)咨詢； 2、電話垂詢； 3、媒體資料的排查； 4、通過(guò)房地產(chǎn)行業(yè)的人際關(guān)系進(jìn)行了解說(shuō)明：由于種種的限制因素，“以媒體方式進(jìn)行訪談”的方式?jīng)]有采用。 三、調(diào)查內(nèi)容：見(jiàn)附項(xiàng)目調(diào)查表（周邊部分、競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)部分）四、綜合調(diào)研分析為期兩周的“慧谷”競(jìng)爭(zhēng)狀況的調(diào)研，使我們對(duì)于“慧谷”的市場(chǎng)狀況有了更為深入地理解，對(duì)于目前本市的高層狀況、周邊地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)狀況有深入的了解，下面是本次調(diào)研所得出的一些結(jié)論性的觀點(diǎn)： 

15、;四-1、高層物業(yè)銷售狀況改觀，科技園區(qū)物業(yè)熱銷 近年來(lái)，高層物業(yè)一直是天津房地產(chǎn)銷售的難點(diǎn)，2004年本市高層的平均銷售率只有55%；但是，從今年起，高層的物業(yè)銷售狀況有了較大的改觀。 本次調(diào)研的物業(yè)，銷售狀況普遍良好，尤其是在配套設(shè)施水平、品牌塑造、概念挖掘等方面做得出色的物業(yè)，如榮華時(shí)代公寓、naga港灣中心、時(shí)代奧城、盈海商務(wù)大廈、希望領(lǐng)空等，在期房銷售期間即取得了良好的銷售業(yè)績(jī)，這部分物業(yè)大約占調(diào)研物業(yè)總量的41.3%，另外，如百腦匯科技大廈、佳怡國(guó)際商務(wù)廣場(chǎng)、云瑯網(wǎng)絡(luò)大廈、銅鑼灣廣場(chǎng)等由于優(yōu)越的位置價(jià)格比也取得了不俗的銷售成績(jī)。這與往年高層倍受冷落的局面形成了鮮明的對(duì)比。 而且，我

16、們發(fā)現(xiàn)目前，高層物業(yè)隨著工程進(jìn)度越接近現(xiàn)房，消費(fèi)者購(gòu)買也越多，因此，許多的開發(fā)商一改往年物業(yè)還未打樁即開始銷售的作法，直至物業(yè)建設(shè)至相當(dāng)部位（如建設(shè)至工程總量的60%以上）才開始銷售。 四-2、周邊物業(yè)(科技園區(qū)內(nèi))的銷售狀況 科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)的鞍山西道及其周邊地區(qū)是我市it、電子以及高新技術(shù)行業(yè)科研、商貿(mào)匯集區(qū)；林立的大學(xué)，眾多的企業(yè)、服務(wù)機(jī)構(gòu)，該地區(qū)的生活工作的人群擁有較本市其它地區(qū)更強(qiáng)的購(gòu)買力；另外，“天津硅谷”的定位，全國(guó)第3位的實(shí)力，這一地區(qū)有很強(qiáng)的投資潛力。 這一地區(qū)物業(yè)的銷售狀況相比本市其它地區(qū)要好得多。例如，在這一地區(qū)，往往物業(yè)還未到入住，底商已經(jīng)全部銷售完畢（如榮華時(shí)代

17、公寓、云瑯網(wǎng)絡(luò)大廈）；商住用房也銷勢(shì)較旺，天津電子科技中心和賽得廣場(chǎng)等商住用房在開盤后銷勢(shì)良好，另外，百腦匯科技大廈、天發(fā)科技園等項(xiàng)目也保持了高度的人氣。另外，在該地區(qū)，住宅與商住、寫字樓性質(zhì)物業(yè)之比為9：4，住宅供給較多，而專門的商住、寫字樓相對(duì)提供較少；銷售方面，住宅銷售率較寫字樓物業(yè)低，銷售速度也較慢。百腦匯科技大廈、賽得廣場(chǎng)均在較短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造了很好的銷售業(yè)績(jī)。四-3、環(huán)境、配套有所提高，智能化成為潮流 四-3.1、綠化率與園景設(shè)計(jì) 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，迫使開發(fā)商必須關(guān)注消費(fèi)者對(duì)于物業(yè)的多方面的需求，尤其是環(huán)境方面，30%的綠化率一般都可以達(dá)到，甚至有的物業(yè)為了提高物業(yè)的檔次達(dá)到60%（羅

18、馬花園），即使是以前不太注意綠化的寫字樓也開始關(guān)注綠化因素。 據(jù)統(tǒng)計(jì)賽得廣場(chǎng)、榮華時(shí)代公寓、云瑯網(wǎng)絡(luò)大廈等近2/3的物業(yè)為了改善區(qū)內(nèi)環(huán)境規(guī)劃了中央花園廣場(chǎng)、園林小品等，中央花園一般都在近千平米以上；在這方面，本市做得最出色的是座落于黑牛城與友誼路交口附近的順馳世紀(jì)城，他們專門聘請(qǐng)?jiān)?fù)責(zé)亞特蘭大奧運(yùn)主題公園、歐洲迪斯尼主題公園、美國(guó)國(guó)會(huì)大道等設(shè)計(jì)的美國(guó)的泛亞易道公司（edaw）做社區(qū)的園景設(shè)計(jì)，美國(guó)泛亞易道的園景設(shè)計(jì)成為世紀(jì)城獨(dú)特的賣點(diǎn)。 四-3.2、高層供水前幾年，高層物業(yè)的飲水問(wèn)題一直是媒體關(guān)注的焦點(diǎn)，所以隨后開發(fā)的物業(yè)普遍采用了變頻調(diào)壓供水系統(tǒng)，本次調(diào)研的物業(yè)93%的物業(yè)采取了這種技術(shù)，該

19、技術(shù)被廣泛采用一方面解決了飲用水的污染的問(wèn)題，另一方面，也提高物業(yè)的檔次。另外，本次調(diào)研的部分物業(yè)甚至提出了直飲水系統(tǒng)（如時(shí)代奧城）。   四-3.3、電梯高層住宅或?qū)懽謸У碾娞菔潜夭豢缮俚?，目前本次調(diào)研所有的物業(yè)使用的電梯均為雙電源，在品牌使用方面，本地的otis占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，另外西子0tis、上海三菱、國(guó)產(chǎn)的迅達(dá)也有使用，在北京寫字樓市場(chǎng)，引用的大部分是國(guó)外著名品牌原裝進(jìn)口的電梯，在項(xiàng)目的整體形象提升上起到的重要的作用。在調(diào)查物業(yè)中，天津物業(yè)的電梯數(shù)量基本保證在48部，在上下班的高峰時(shí)間，會(huì)造成階段性擁堵；而在北京，電梯數(shù)量可完全滿足使用需求。例如新盛大廈，主體樓高2

20、0層，地下四層，建筑面積近11萬(wàn)平方米，可電梯數(shù)量竟高達(dá)16部，還不包含貨梯。 四-3.4、綜合布線 2005年開盤的物業(yè)在這方面均投入較大，如銅鑼灣廣場(chǎng)、天津電子科技中心、榮華時(shí)代公寓、希望領(lǐng)空、naga港灣中心、美震裕陽(yáng)大廈，尤其是開發(fā)區(qū)建設(shè)集團(tuán)的云瑯網(wǎng)絡(luò)大廈項(xiàng)目采用了美國(guó)siemon的綜合布線系統(tǒng)。 四-3.5、安防設(shè)施 在本次調(diào)研的物業(yè)中對(duì)講系統(tǒng)應(yīng)用普遍，但可視對(duì)講的比率仍不算高，占總數(shù)的1/3強(qiáng)，在其他安防設(shè)施方面時(shí)代奧城為業(yè)主配備了窗磁門磁、紅外線監(jiān)控；大部分項(xiàng)目還為業(yè)主配備了對(duì)講報(bào)警系統(tǒng)；美震裕陽(yáng)大廈有24小時(shí)閉路無(wú)盲點(diǎn)監(jiān)控、自動(dòng)巡更報(bào)警系統(tǒng)；奧式商務(wù)區(qū)和城市星座等還有4重防盜系

21、統(tǒng)等，北京的大多數(shù)項(xiàng)目在這方面的做的相當(dāng)完善，中國(guó)電子大廈、創(chuàng)富大廈、新盛大廈等物業(yè)在電子系統(tǒng)和人力系統(tǒng)上均投入很大，這方面是值得我們學(xué)習(xí)借鑒的。 四-3.6、車位 在所調(diào)研的物業(yè)中，越近開發(fā)的物業(yè)，車位提供的數(shù)量和比率越高?；拒囄辉?.5個(gè)車位/戶，寫字樓性質(zhì)的物業(yè)比率更高。“慧谷”車位量不足的狀況必須改變，否則，對(duì)提高物業(yè)檔次和維持今后的長(zhǎng)期銷售不利。 四-3.7、局域網(wǎng)云瑯網(wǎng)絡(luò)大廈、百腦匯科技大廈、天津電子科技中心、希望領(lǐng)空、佳怡國(guó)際商務(wù)廣場(chǎng)等在設(shè)置了區(qū)內(nèi)局域網(wǎng)，大約占總數(shù)1/3，另外，除時(shí)代奧城、盈海商務(wù)大廈外，設(shè)置局域網(wǎng)的物業(yè)基本集中在“慧谷”的周圍，必然與“慧谷”形成一定的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)

22、系。因?yàn)楦鏖_發(fā)商以前均未涉足互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，因此即使區(qū)內(nèi)設(shè)置局域網(wǎng)的物業(yè)，水平也基本處于中等，在提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)方面仍有有很大的可操作的空間。 四-3.8、建材所調(diào)查天津大部分項(xiàng)目均采用國(guó)內(nèi)知名品牌的建材，在這方面，北京寫字樓做的相當(dāng)出色，外檐立面采用高檔鋁板和世界先進(jìn)中空雙鋼化玻璃幕墻，高級(jí)地面建筑材料、磨砂玻璃及高級(jí)墻面建筑材料，藝術(shù)吊頂、高級(jí)燈飾，整體世界先進(jìn)玻璃幕墻，瑞士進(jìn)口電梯，分戶式中央空調(diào)系統(tǒng)等。 四-4、物業(yè)管理二次競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng) 物業(yè)的硬件最易被人模仿的，而只有軟件才不可復(fù)制。物業(yè)管理做為購(gòu)房者者消費(fèi)的最后一環(huán)，與業(yè)主的生活息息相關(guān)，這是十分重要的。規(guī)模、高效，充滿人情氣息的的

23、物業(yè)管理不僅可以是業(yè)主享受到實(shí)實(shí)在在的服務(wù)，更可以創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。其實(shí)，物業(yè)管理公司一樣可以創(chuàng)立自己的知名品牌，目前南方的中海物業(yè)和萬(wàn)科就創(chuàng)立了自己的品牌，并且取得了很好的經(jīng)濟(jì)效益。在所有調(diào)研的物業(yè)中，自建自管和兄弟單位管理物業(yè)約占所有物業(yè)的93 %。自給自足的物業(yè)管理，在專業(yè)化、檔次、服務(wù)水平等方面都提高不易；而且，沒(méi)有規(guī)模效應(yīng)，物業(yè)管理的成本居高不下。以上種種，反應(yīng)出我市的物業(yè)管理還處于較低的水平?？上驳氖潜敬握{(diào)研的物業(yè)中，表現(xiàn)出色的云瑯網(wǎng)絡(luò)大廈和風(fēng)荷新園，他們由自己的知名品牌風(fēng)荷物業(yè)管理，而且風(fēng)荷物業(yè)還將與世界較大的物業(yè)管理公司戴德梁行合作；這樣，他們的物業(yè)管理水準(zhǔn)和服務(wù)的

24、水平又將上升到一個(gè)新層次。  四-5、規(guī)劃設(shè)計(jì)刪繁就簡(jiǎn)、純寫字樓概念倍受推崇 目前，推出的框架結(jié)構(gòu)的寫字樓，一般不象以前設(shè)置分明的分區(qū)，而是提供一塊整體的空間，由業(yè)主來(lái)分配空間、設(shè)計(jì)和裝修。這樣，出房率相應(yīng)提高，業(yè)主可以自由選擇，不會(huì)造成千家一面的景象。 這樣的物業(yè)在市場(chǎng)上頗受歡迎，富士大廈、合眾大廈、河川大廈、嘉利中心、佳怡國(guó)際商務(wù)廣場(chǎng)均采用這種設(shè)計(jì)，因此創(chuàng)下了很高的銷售率。  四-6、市場(chǎng)定位、品牌形象與廣告物業(yè)銷售的利器今年，高層寫字樓銷售較好的一個(gè)重要的原因就是開發(fā)商開始將市場(chǎng)定位引入物業(yè)的開發(fā)和營(yíng)銷當(dāng)中，時(shí)代奧城和河川大廈是典型的例子。河川大廈其實(shí)是一個(gè)

25、開發(fā)了好幾年的物業(yè)，原先銷售狀況不佳，定位為智能商務(wù)集成大廈后，銷售狀況很快改觀，某集團(tuán)公司一次就買走了其中的大部分。我們有理由相信，時(shí)代奧城如果不是定位明確，營(yíng)銷包裝出色，廣告表現(xiàn)突出，而是將住宅、寫字樓功能不分，絕對(duì)不會(huì)取得今天的銷售業(yè)績(jī)。 四-7、小結(jié) 通過(guò)本次對(duì)慧谷項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)狀況的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)就目前慧谷項(xiàng)目的市場(chǎng)狀況而言，如進(jìn)入商住兩用的物業(yè)市場(chǎng)，雖市場(chǎng)的銷售面較寬，但因?yàn)檫M(jìn)入的是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的買方市場(chǎng)狀況，將來(lái)的銷售必然會(huì)遭遇強(qiáng)大的阻力；而科技園區(qū)商務(wù)寫字樓市場(chǎng)仍然存在較大的需求空間，而且慧谷項(xiàng)目與其它商務(wù)性的競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)相比，具明顯優(yōu)勢(shì)。只要我們?cè)跍?zhǔn)確定位的基礎(chǔ)上，深入挖

26、掘慧谷項(xiàng)目的獨(dú)特賣點(diǎn)，配合適當(dāng)?shù)膹V告?zhèn)鬟_(dá)和營(yíng)銷舉措，取得并占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額是指日可待的。四-8、針對(duì)慧谷寫字樓規(guī)劃的整體建議1、                向著智能環(huán)保生態(tài)型寫字樓看齊，強(qiáng)調(diào)人性化，采用大量智能化產(chǎn)品，比如在辦公桌上設(shè)置呼叫電梯按鈕，要等電梯，只需坐在辦公室內(nèi)就可以了。2、             

27、;   充分考慮車位的質(zhì)與量，增加車位比例，提高寫字樓的入駐率。3、                內(nèi)庭花園、屋頂花園的設(shè)置，最大限度地利用空間創(chuàng)造綠化景觀。4、                盡力配備一個(gè)24小時(shí)服務(wù)的會(huì)所，向業(yè)主提供全天候、多功能包括室內(nèi)恒溫泳池、健身房、舞蹈

28、房、spa美容等在內(nèi)的全方位服務(wù)設(shè)施。5、                綜合布線系統(tǒng)的采用。6、                局域網(wǎng)統(tǒng)一設(shè)置。internet的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，盡力做到提供千兆入樓，百兆入桌服務(wù)。7、       &

29、#160;        采用戶室中央空調(diào)系統(tǒng)，節(jié)省能源。戶室中央空調(diào)不僅能夠讓每個(gè)樓層、甚至于每個(gè)房間內(nèi)的員工按照各自的實(shí)際情況需要進(jìn)行調(diào)控，比如在氣溫比較涼爽的春、秋兩季減少使用空調(diào)的頻率，而且在遇到加班時(shí)又不必?fù)?dān)心每到規(guī)定的時(shí)間空調(diào)就會(huì)停止運(yùn)轉(zhuǎn)的問(wèn)題。8、                建議在安防設(shè)施上投入加大，樹立國(guó)際化寫字樓的形象。9、  

30、0;             外檐及內(nèi)室等建材建議采用國(guó)際普遍采用的類型產(chǎn)品及品牌，與甲級(jí)5a寫字樓配置相同（如外檐立面采用世界先進(jìn)中空6+9+6 low-e雙鋼化玻璃幕墻,具有隔熱、隔音、防紫外線功能），用于建造寫字樓的所有建筑材料，均應(yīng)采用大型企業(yè)知名產(chǎn)品，并且前后經(jīng)過(guò)2-3道檢測(cè)程序，以保證其環(huán)保性。              &#

31、160;  第四部分 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告（二）關(guān)于目標(biāo)客戶群體  按照萬(wàn)兆投資集團(tuán)與銳設(shè)繪共同協(xié)商確定的工作計(jì)劃，在5月16日結(jié)束了慧谷項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的調(diào)研后，5月17日5月25日，銳設(shè)繪“慧谷項(xiàng)目小組”的調(diào)查人員以慧谷的潛在購(gòu)房群體為調(diào)查的對(duì)象，進(jìn)行了消費(fèi)者方面的調(diào)查。 以下內(nèi)容為本次調(diào)查的總結(jié)，供貴公司參考： （說(shuō)明：本次調(diào)查的項(xiàng)目較多、數(shù)據(jù)量較大，為使本報(bào)告可以直觀、明確，便于理解，故數(shù)據(jù)部分較多采用表格形式表達(dá)。） 一、        總體概述 一-1、總體概述 本次調(diào)查的覆蓋面

32、較廣，調(diào)研對(duì)象涉及和平、南開、河西、河?xùn)|、河北等5區(qū)，南開區(qū)是重點(diǎn)的調(diào)查區(qū)域。 本次共調(diào)查企業(yè)管理決策人員112人（分別屬于112家企業(yè)），涉及市內(nèi)其中已在南開區(qū)或有意向在南開區(qū)設(shè)立辦公場(chǎng)所的潛在消費(fèi)者37人。 本次調(diào)查的對(duì)象被分為四個(gè)行業(yè)，在計(jì)算機(jī)及相關(guān)行業(yè)方面有所偏重，具體分類如下： 1計(jì)算機(jī)及相關(guān)行業(yè) 2貿(mào)易公司 3事務(wù)所4其它行業(yè)（以廣告、設(shè)計(jì)、裝飾等公司為主） 一-2、調(diào)查項(xiàng)目分類 1、調(diào)研對(duì)象所在行業(yè) 2、a調(diào)研對(duì)象的年齡 b辦公場(chǎng)所區(qū)域選擇 c辦公場(chǎng)所的面積 3、a租賃及價(jià)格水平（目前） b購(gòu)買及價(jià)格水平（目前） c付款方式 4、購(gòu)置辦公場(chǎng)所時(shí)關(guān)注的因素 5、購(gòu)置辦公場(chǎng)

33、所關(guān)注物業(yè)本身因素 6、是否準(zhǔn)備更換辦公場(chǎng)所 7、對(duì)于辦公場(chǎng)所的面積需求 8、可以承受的單位價(jià)格 9、物業(yè)的性質(zhì) 10、辦公模式 11、房型特點(diǎn) 12、車位要求 13、辦公環(huán)境的管理手段與配套硬件 14、對(duì)于集中辦公的要求 二、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)二-1、行業(yè)狀況 考慮到“慧谷”的潛在消費(fèi)者的特性，將調(diào)查對(duì)象主要分為4個(gè)行業(yè)，如下表序 號(hào)行 業(yè) 劃 分人 數(shù)百分比說(shuō) 明1計(jì)算機(jī)相關(guān)行業(yè)6053.6%網(wǎng)絡(luò)、軟件、硬件、耗材等2貿(mào)易公司98.0%國(guó)貿(mào)、內(nèi)貿(mào)企業(yè)等3事務(wù)所54.5%律師、會(huì)計(jì)師等4其它3833.9% 合 計(jì)： 112 人100%* * * * * * * * *行業(yè)劃分比例表

34、  二-2、年齡結(jié)構(gòu) 本次的調(diào)查對(duì)象（管理決策層）從事計(jì)算機(jī)及相關(guān)行業(yè)、廣告、設(shè)計(jì)公司等行業(yè)較多，因此年齡結(jié)構(gòu)相對(duì)較輕，具體狀況如下表 序 號(hào) 年 齡 階 段人數(shù)百分比125-30歲5448.2%231-35歲1412.5 %336-45歲3430.3%446-55歲76.3%556歲以上10.9%6未登記21.8%合 計(jì)： 112 人100%年齡結(jié)構(gòu)比例表 二-3、辦公場(chǎng)所區(qū)域選擇 本次調(diào)查對(duì)象對(duì)于辦公場(chǎng)所的區(qū)域選擇，如下表序號(hào) 區(qū) 域 選 擇人 數(shù)百 分 比1和平區(qū)2825.0%2南開區(qū)3733.0%3河西區(qū)3632.1%4河?xùn)|區(qū)98.0%5河北區(qū)21.8%合

35、 計(jì)： 112 人100%辦公場(chǎng)所區(qū)域選擇比例表 序號(hào)行 業(yè) 分 類數(shù) 量百分比說(shuō) 明1計(jì)算機(jī)相關(guān)行業(yè)2464.9%網(wǎng)絡(luò)、軟件、硬件、耗材等2貿(mào)易公司410.8%國(guó)貿(mào)、內(nèi)貿(mào)企業(yè)3事務(wù)所25.4%律師、會(huì)計(jì)師等4其它718.9% 合 計(jì)： 37 家100%* * * * * * * * *南開區(qū)調(diào)查對(duì)象行業(yè)分配表 二-4、目前辦公場(chǎng)所租購(gòu)狀況 1本次全部調(diào)查對(duì)象目前辦公場(chǎng)所的實(shí)際使用狀況，如下表編 號(hào)辦公場(chǎng)所使用狀況數(shù) 量百分比1租 賃9988.4%2已經(jīng)購(gòu)買119.8%3其它方式21.8%合 計(jì)： 112 家100%辦公場(chǎng)所使用狀況比例表 2目前，租賃辦公場(chǎng)所企業(yè)

36、承擔(dān)租金水平，如下表序號(hào)租金價(jià)格（單位：元/平米.天）數(shù) 量百分比12元以下1717.2%22-3元之間3939.4%33-4元之間2727.3%44元以上1616.2%合 計(jì)： 99 家100%租賃價(jià)格比例表 3已購(gòu)辦公場(chǎng)所企業(yè)購(gòu)買辦公場(chǎng)所的價(jià)格水平，如下表序號(hào)購(gòu)買價(jià)格（單位：元/平米）數(shù) 量百分比15000元以下436.36%25000-6000元436.36%36000-7000元19.09%47000-8000元19.09%58000以上19.09%合 計(jì)： 11 家100%  二-5、購(gòu)置辦公地點(diǎn)考慮因素統(tǒng)計(jì) 針對(duì)購(gòu)房者購(gòu)房需要考慮的實(shí)際因素，設(shè)計(jì)如下項(xiàng)目，具體統(tǒng)

37、計(jì)結(jié)果，如下表 關(guān)注程度考 慮 因 素人 數(shù)百分比1交通狀況2535.2 %2地理位置2633.8%3價(jià)格因素2331.1%4商業(yè)氛圍1824.3%4房型布局1824.3%5周邊環(huán)境1722.9%6房屋質(zhì)量1621.6%7物業(yè)管理水平1216.2%8開發(fā)商信譽(yù)1114.9%9綠 化912.2%10周邊人員素質(zhì)79.5%11樓 層68.1%12購(gòu)物便利 56.8%12生活服務(wù)設(shè)施56.8%13入住時(shí)間34.1%13 社交健身設(shè)施34.1%購(gòu)置辦公地點(diǎn)考慮因素統(tǒng)計(jì)表 二-6、辦公場(chǎng)所本身關(guān)注因素統(tǒng)計(jì)關(guān)注程度考 慮 因 素人 數(shù)百分比1配套設(shè)施4155.4%2朝向2331.1%3采光222

38、9.7%4房型2128.4%5視野1723.0%6樓層1418.9%6通風(fēng)1418.9%辦公場(chǎng)所本身關(guān)注因素統(tǒng)計(jì)表 二-7、有更換辦公場(chǎng)所意向企業(yè)統(tǒng)計(jì) 本次調(diào)研的所有企業(yè)中， 對(duì)于是否更換辦公場(chǎng)所有如下意向：“不打算”更換辦公場(chǎng)所、“有打算”更換辦公場(chǎng)所和“不一定”（有可能）更換辦公場(chǎng)所。其中選擇后兩項(xiàng)的即可以成為慧谷項(xiàng)目的潛在的消費(fèi)者的共74人。具體統(tǒng)計(jì)情況，如下表序號(hào)意 向 分 類人 數(shù)百 分 比1不 打 算3833.9%2有 打 算3833.9%（合計(jì)：66.1%）3不一定（有可能）3632.2%合計(jì)： 112 家100%調(diào)研對(duì)象更換辦公場(chǎng)所意向統(tǒng)計(jì)表 在74家潛在的消費(fèi)者中，

39、繼續(xù)租賃、欲直接購(gòu)買和以租代買的情況如下表 序號(hào)租 購(gòu) 類 別人 數(shù)百 分 比1繼續(xù)租賃1317.6%2購(gòu) 買3648.7%（合計(jì)：82.4%）3以租代買2533.7%合計(jì)： 74 家100%有意向變更辦公場(chǎng)所的企業(yè)比例圖表  比例圖：（無(wú)打算、不一定和打算的分布、租賃和購(gòu)買的比例） 二-8、辦公場(chǎng)所的面積的需求 在本次調(diào)研的74家有更換辦公場(chǎng)所意向的企業(yè)中，對(duì)于辦公場(chǎng)所面積需求，如下表序號(hào)面 積 劃 分?jǐn)?shù) 量百 分 比180平米以下56.8%280-120平米之間2939.2%3120-160平米之間2229.7%4160平米以上1824.3%合計(jì)： 74 家1

40、00% 二-9、潛在消費(fèi)者價(jià)格承受劃分 目前使用已經(jīng)購(gòu)買的辦公場(chǎng)所的調(diào)研對(duì)象購(gòu)買辦公場(chǎng)所的價(jià)格水平，如下表序號(hào)價(jià) 格 劃 分(每平方米)數(shù) 量百 分 比15000元以下616.7%25000-6000元之間1747.2%36000-7000元之間719.4%47000-8000元之間513.9%58000元以上12.8%合計(jì)： 74 家100%二-10、辦公場(chǎng)所物業(yè)性質(zhì)與辦公模式 1辦公場(chǎng)所物業(yè)性質(zhì) 74個(gè)潛在的消費(fèi)者對(duì)于物業(yè)性質(zhì)的要求，如下表序號(hào) 物 業(yè) 性 質(zhì)數(shù) 量比 例備 注1單純寫字樓31家41%正規(guī)寫字樓2商住寫字樓26家35%商住兩用 3底 商11家14.9%框架結(jié)構(gòu)4其它形式6家

41、8.1%因地制宜合計(jì)：74 家100%辦公場(chǎng)所物業(yè)性質(zhì)分類表2辦公模式 潛在消費(fèi)者對(duì)于辦公模式的需求，如下表序號(hào) 辦公模式數(shù) 量比 例備 注1敞開式18家24.3%大工業(yè)時(shí)代辦公模式2部門集中式42家56.8%以部門劃分辦公區(qū)域3無(wú)所謂，因地制宜14家18.9%根據(jù)物業(yè)情況劃分辦公區(qū)域合計(jì)：74家100%辦公模式分類表 二-11、房型要求 潛在的消費(fèi)者對(duì)于辦公場(chǎng)所的房型要求，如下表序號(hào)房 型 要 求數(shù) 量百分比1方方正正810.8%2個(gè)性化辦公空間6689.2%合計(jì)：74 家100%房型需求比例表   二-12、對(duì)車位的要求 潛在消費(fèi)者對(duì)于車位要求，如下

42、表序號(hào)車 位 要 求數(shù) 量百分比1需要車位61家82.4%2不需要車位13家17.6%合計(jì)：74 家100%車位需求比例表 二-13、理想辦公環(huán)境需要的管理手段和配套硬件 理想的辦公環(huán)境需要的先進(jìn)的管理手段和配套硬件，針對(duì)潛在消費(fèi)者的需求，我們?cè)O(shè)計(jì)了“局域網(wǎng)”等11個(gè)項(xiàng)目，潛在消費(fèi)者的具體要求的統(tǒng)計(jì)如下表（多選）序號(hào)管理手段、配套硬件數(shù) 量百分比關(guān)注程度1局域網(wǎng)intranet4864.9%12室內(nèi)外紅外線系統(tǒng)2128.4%73可視對(duì)講2736.5%64一卡通系統(tǒng)1723.0%9524小時(shí)無(wú)盲點(diǎn)監(jiān)控系統(tǒng)1925.7%86室內(nèi)報(bào)警系統(tǒng)2837.8%57背景音樂(lè)、緊急播放系統(tǒng)2128.4

43、%78雙電源系統(tǒng)2939.2%49衛(wèi)星電視系統(tǒng)3243.2%310電子公告牌1317.6%1011中央空調(diào)系統(tǒng)4358.1%2辦公環(huán)境管理手段和配套硬件統(tǒng)計(jì)表 二-14、同行業(yè)企業(yè)集中意向統(tǒng)計(jì) 集中辦公是否是慧谷項(xiàng)目潛在的消費(fèi)者的要求，本項(xiàng)目即針對(duì)潛在消費(fèi)者集中辦公方面的要求設(shè)計(jì)，具體的統(tǒng)計(jì)結(jié)果如下表序號(hào)群體劃分總?cè)藬?shù)希望集中辦公人數(shù)百分比1全部調(diào)查對(duì)象1124439.3%2有意向調(diào)查對(duì)象744256.8%3計(jì)算機(jī)及相關(guān)行業(yè)422866.7%集中辦公意向統(tǒng)計(jì)表 三、消費(fèi)者調(diào)查分析三-1、消費(fèi)者年齡結(jié)構(gòu)較輕，消費(fèi)能力有限 在本次調(diào)研的人群中，以計(jì)算機(jī)相關(guān)行業(yè)（53.6%）和廣告、設(shè)計(jì)公

44、司(33.9%)等新興行業(yè)為主，在這樣的行業(yè)起作用的是技術(shù)和知識(shí)和資訊，而社會(huì)經(jīng)驗(yàn)并不起決定的作用，因此本次調(diào)研25-30歲（48.2%）和31-35歲（12.5%）的企業(yè)決策人員共占全部調(diào)研對(duì)象（112個(gè)）的60.7%。 但是，25-30歲和31-35歲的企業(yè)決策人員大多事業(yè)處于高速發(fā)展期，而且資金積累的時(shí)間較短，因此，相對(duì)手中的可用于購(gòu)置辦公場(chǎng)所的資金有限。在這74家企業(yè)中，從更換場(chǎng)所的面積和價(jià)格來(lái)看，所要求的面積一般在80-120平米（39.2%）和120-160（29.7%）平米之間，價(jià)格集中在5000元/平米以下（16.7%）、5000-6000元/平米（47.2%）和6000-70

45、00元/平米（19.4%），可以大體上測(cè)算出購(gòu)房者的承受能力總值應(yīng)集中在60萬(wàn)-70萬(wàn)居多。這一結(jié)論與實(shí)際走訪中大多數(shù)的潛在購(gòu)房者表述一致。 三-2、單純正規(guī)的寫字樓前景看好 本次調(diào)查表明辦公性質(zhì)的物業(yè)市場(chǎng)前景良好，“有打算”和“不一定”（有可能）購(gòu)置辦公場(chǎng)所的74家企業(yè)，占全部調(diào)研對(duì)象的66.1%。計(jì)算機(jī)相關(guān)行業(yè)更是有66.7%的企業(yè)要求更換辦公場(chǎng)所，本次調(diào)研的南開區(qū)的企業(yè)（26家）共70.3%有更換辦公場(chǎng)所的意向。 在本次的調(diào)查中，有45.9%的人選擇純寫字樓，超過(guò)其他形式（31.1%）許多，說(shuō)明高端寫字樓是目前市場(chǎng)中的新寵。根據(jù)對(duì)辦公模式的調(diào)查，選擇“部門集中式”和“無(wú)所謂,因

46、地制宜”的分別占56.8%和18.9%。商住兩用的寫字樓在市場(chǎng)上雖仍有一定的市場(chǎng),但下降很多，而且?guī)啄陙?lái)的積壓，使市場(chǎng)相對(duì)供應(yīng)過(guò)剩,近幾年本市商住兩用的“偽寫字樓”萎靡不振的局面，近期不會(huì)改變。配套完善、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的甲級(jí)5a寫字樓，符合本市目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和趨勢(shì)，克服了普遍的刻板和機(jī)械，滿足了人們的個(gè)性化和人性化的需求，因此，受到市場(chǎng)的青睞絕非偶然，隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展甲級(jí)5a寫字樓必將有更大的市場(chǎng)空間。 三-3、地理位置是選擇辦公場(chǎng)所的首要因素 本次調(diào)查顯示，在更換辦公場(chǎng)所時(shí)考慮的首要因素是“地理位置”，占35.2%；其次是交通狀況（33.8%）、價(jià)格因素（31.1%）、房型布局

47、（24.3%）、商業(yè)氛圍（24.3%）、周邊環(huán)境（22.9%）、房屋質(zhì)量（21.6%）、物業(yè)管理水平（16.2%）、開發(fā)商信譽(yù)（14.9%）等。除地理位置外,交通狀況（包括車位因素）、價(jià)格、房型和商業(yè)氛圍是選擇辦公場(chǎng)所的重要因素。在本次的調(diào)研中，排在最后面的因素分別是綠化、樓層、購(gòu)物便利、生活服務(wù)設(shè)施、社交健身因素、入住時(shí)間等，雖然排在靠后，但這些因素同樣會(huì)對(duì)考慮辦公場(chǎng)所起到一定的作用。 三-4、智能化提高要求，安全設(shè)施倍受重視 本次的調(diào)查顯示：在有意向的74家企業(yè)中，有64.9%選擇為辦公場(chǎng)所裝設(shè)局域網(wǎng)。智能化設(shè)施已經(jīng)成為衡量辦公性質(zhì)物業(yè)的重要的指標(biāo)。另外，在安全設(shè)施方面“室內(nèi)外紅

48、外線監(jiān)控系統(tǒng)”（28.4%）、“可視對(duì)講”（ 36.5%）、“24小時(shí)無(wú)盲點(diǎn)監(jiān)控系統(tǒng)”（25.7%）、“室內(nèi)報(bào)警系統(tǒng)”（37.8%）等均有一定的關(guān)注率，說(shuō)明企業(yè)決策管理者非常關(guān)心自己和企業(yè)的安全。 三-5、“集中辦公”計(jì)算機(jī)相關(guān)行業(yè)人士的共同要求本次調(diào)查的計(jì)算機(jī)相關(guān)行業(yè)的人士，66.7%的要求集中辦公。他們的主要考慮是：一方面，大家在一起辦公可以互通有無(wú)；二方面，容易得到重要的資訊；三方面，集中辦公的氛圍可以引來(lái)巨大的商機(jī)，對(duì)大家都有十分的好處。尤其以網(wǎng)絡(luò)公司與軟件公司的人士對(duì)集中的要求最迫切。 三-6、付款方式重要的房地產(chǎn)銷售的競(jìng)爭(zhēng)手段本次調(diào)研的管理決策人員年齡結(jié)構(gòu)較年輕

49、，事業(yè)一般處于高速成長(zhǎng)期，未來(lái)預(yù)期較好，但是高速成長(zhǎng)要求資金的投入，他們不可能全部將資金投入購(gòu)置辦公場(chǎng)所。因此，他們需要較為靈活的付款方式，在本次調(diào)研的有更換辦公場(chǎng)所的意向群體中（74家），選擇購(gòu)買的共占82.4%，其中只“以租代買”就有33.7%的比例。以租代買、長(zhǎng)期按揭和分期付款，他們要求時(shí)間越長(zhǎng)越好，這樣既可以減輕他們的資金的壓力，而且可以提前享受明天的環(huán)境。多種靈活的付款方式還可以將原來(lái)的較高的“臺(tái)階”降低，使更多的潛在的需求轉(zhuǎn)化為有效的需求。因此付款方式已經(jīng)成為開發(fā)商之間檢驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的籌碼之一。三-7、辦公也要考慮人性化的要求目前的企業(yè)的運(yùn)做與過(guò)去的大工業(yè)生產(chǎn)時(shí)代有許多的不同，知識(shí)經(jīng)

50、濟(jì)時(shí)代的企業(yè)在經(jīng)濟(jì)中日益扮演重要的角色。網(wǎng)絡(luò)公司、軟件公司、廣告公司等行業(yè)發(fā)展十分迅速。這些新興行業(yè)是以人為核心競(jìng)爭(zhēng)力的，因此他們?yōu)榱耸棺约旱钠髽I(yè)有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，會(huì)極力為員工創(chuàng)造舒適和適宜的環(huán)境，他們對(duì)辦公場(chǎng)所的設(shè)施等方面有一些新的要求，背景音樂(lè)（28.4%）、衛(wèi)星電視（43.2%）等設(shè)施獲得了較高的關(guān)注就是這種要求的體現(xiàn)。再有，軟件和網(wǎng)絡(luò)公司、廣告公司等的有一定的不可預(yù)見(jiàn)性，突擊式加班大量存在，因此像24小時(shí)超市便利店等設(shè)施，做為寫字樓的配套就顯得重要了。配套的酒吧、公共交流空間也是必要的；網(wǎng)絡(luò)公司經(jīng)常會(huì)邀請(qǐng)外援人員來(lái)共同搞課題，工作一段時(shí)間（一般為半月），對(duì)于住宿方面需求的滿足，也應(yīng)該引起

51、注意。 四、淺析慧谷銷售策略四-1、付款方式慧谷的制勝法寶本次調(diào)查表明消費(fèi)者的每平米的實(shí)際承受能力一般在5000-6000元之間，另外“慧谷”潛在消費(fèi)對(duì)象的消費(fèi)能力是有限的。其實(shí)，“慧谷”的潛在的消費(fèi)者并不是沒(méi)有資金購(gòu)房，而是因?yàn)槭聵I(yè)處于高速成長(zhǎng)期，因此主要的資金應(yīng)用于投資，實(shí)際上，他們的未來(lái)預(yù)期很好，消費(fèi)潛力巨大?！盎酃取庇捎谠谫Y金回籠等方面沒(méi)有太大的壓力，因此，適當(dāng)增加多種迎合消費(fèi)者需求的付款方式，降低實(shí)際購(gòu)房的門坎，釋放潛在的需求，必將取得不俗的銷售業(yè)績(jī)。 四-2、個(gè)性化空間“慧谷”的突出賣點(diǎn) 本次調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，89.2%的消費(fèi)者在購(gòu)置辦公場(chǎng)所時(shí)會(huì)選擇“個(gè)性化空間”，

52、選擇“方方正正”的消費(fèi)者只占10.8%的百分比。要求辦公模式為“敞開式”的占24.3%，而選擇“部門集中式”的卻占到56.8%。這些數(shù)據(jù)說(shuō)明方方正正的傳統(tǒng)寫字樓并非市場(chǎng)之寵，而考慮了消費(fèi)者實(shí)際需求的個(gè)性化空間才是市場(chǎng)需要的。而“慧谷”的設(shè)計(jì)正是考慮到這方面，使每一層的面積都可以做隨意的空間劃分，完全發(fā)揮業(yè)主的想象空間和創(chuàng)意才能，可以自由劃分的空間正是“慧谷”獨(dú)特的賣點(diǎn)之一。四-3、集中辦公的氛圍營(yíng)造“慧谷”銷售催化劑 本次調(diào)查的潛在的消費(fèi)者，集中辦公由于便于得到行業(yè)資訊和獲取巨大的商機(jī)，因此受到消費(fèi)者的歡迎。56.8%的選擇部門集中辦公，尤其是計(jì)算機(jī)行業(yè)達(dá)到66.7%。增加適當(dāng)?shù)呐涮自O(shè)施，提高

53、商務(wù)辦公服務(wù)的水平，營(yíng)造商務(wù)辦公的良好氛圍，必將促進(jìn)“慧谷”的現(xiàn)實(shí)的銷售。 四-4、天津硅谷概念“慧谷”的巨大商機(jī) 天津硅谷即將啟動(dòng)，慧谷項(xiàng)目位于硅谷的腹地，引入硅谷的概念，如果與天津大學(xué)進(jìn)行多方的合作，萬(wàn)兆集團(tuán)將會(huì)從中收益匪淺，一方面可以達(dá)到迅速銷售回收資金的目的；另一方面，還可以加速資金流動(dòng)頻率，使資金投入其它項(xiàng)目，從而獲得更高的收益。               第五部分整合營(yíng)銷策劃 一、南開區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀與前景展望

54、銳設(shè)繪（天津）廣告策劃有限公司于2005年5月14日5月25日，對(duì)“慧谷”項(xiàng)目的營(yíng)銷進(jìn)行了大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研，調(diào)研范圍以南開區(qū)為主，同時(shí)輻射到和平、河西部分地區(qū)，此次調(diào)研分為了市場(chǎng)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)與消費(fèi)者需求兩大部分進(jìn)行，并進(jìn)行了各個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)（需求點(diǎn)）的細(xì)分。通過(guò)此次調(diào)研，我們收獲頗多，其中獲取的一些信息是非常有價(jià)值的，同時(shí)對(duì)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行了整理并分析如下： 一1、南開區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況分析（1）目前的南開區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出明顯的高、中、低檔項(xiàng)目并存的局面。從銷售價(jià)格看，從最低的4000元到最高的近萬(wàn)元，囊括了各檔次的項(xiàng)目，而從消費(fèi)需求層面上看，市場(chǎng)也是比較分散的，各檔次樓盤均有不同程度的需求，

55、而且各檔次中的代表物業(yè)均保持了良好的銷售勢(shì)頭。（2）南開區(qū)的房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)相對(duì)具有一定的區(qū)域集中性，通過(guò)調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)南開區(qū)項(xiàng)目主要相對(duì)集中在以下五個(gè)區(qū)域： a、以萬(wàn)德莊一帶為中心，并輻射至高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)； b、華苑地區(qū)； c、水上公園附近（天津市規(guī)模最大的別墅區(qū)）； d、李七莊后道一帶； e、黃河道、長(zhǎng)江道附近；（3）各相對(duì)集中區(qū)域的開發(fā)項(xiàng)目具有不同的特點(diǎn)萬(wàn)德莊一帶從住宅角度上講是南開區(qū)拆遷力度較大的區(qū)域，因其地理位置緊靠?jī)?nèi)環(huán)線，所以價(jià)格較高。同時(shí)，該區(qū)域內(nèi)包含了天津市發(fā)展速度最快的高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)和三所國(guó)家級(jí)高等院校，人口素質(zhì)較高，觀念超前。因此，無(wú)論是寫字間、商住樓還是民宅，講求科技含

56、量與智能化是該區(qū)域各項(xiàng)目的主要賣點(diǎn)，（從南開區(qū)市場(chǎng)角度劃分，“慧谷”應(yīng)屬于這一區(qū)域）。華苑地區(qū)是市政府的安居工程之一，該地區(qū)項(xiàng)目的開發(fā)初期具有較強(qiáng)的政府行為，目前隨著華苑開發(fā)已接近尾聲，這種影響已逐漸減弱，但華苑一期的成功開發(fā)、銷售，大大促進(jìn)了華苑地區(qū)項(xiàng)目的增值。水上公園附近集中了大量的高檔的住宅，一是由于該區(qū)域具有較好的自然景觀，離市中心的距離也不遠(yuǎn)；二是由于該區(qū)域周邊沒(méi)有工廠，且處于天津市的上風(fēng)口，污染很小，適合高檔項(xiàng)目的開發(fā)。黃河道、長(zhǎng)江道一帶的項(xiàng)目基本上都是現(xiàn)房，且基本上都已接近售完，該區(qū)域目前沒(méi)有什么新項(xiàng)目。按照天津市的城市發(fā)展規(guī)劃，中環(huán)線將從紅旗路沿李七莊后道拓展至黑牛城道。因此部分開發(fā)商將目光放到了這一區(qū)域，但是目前該區(qū)域的周邊環(huán)境較差，且個(gè)別開發(fā)商的項(xiàng)目存在著一定的質(zhì)量問(wèn)題，造成該區(qū)域的項(xiàng)目目前銷售狀況一般。（以上部分基本與“慧谷”項(xiàng)目無(wú)可比性，我們不把它們作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，僅供參考。）相對(duì)于“慧谷”項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)來(lái)看