藍(lán)莓營(yíng)銷(xiāo)策略

1、、藍(lán)莓加工品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)階段藍(lán)莓產(chǎn)品生產(chǎn)線在各個(gè)果品加工企業(yè)中都屬新增項(xiàng)目,原有產(chǎn)品的 營(yíng)銷(xiāo)模式 固然可以應(yīng)用到藍(lán)莓產(chǎn)品上來(lái) ,但對(duì)于投入成本較大、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值較高且消費(fèi)者并不十分了解的藍(lán)莓產(chǎn)品來(lái) 說(shuō),采用原有策略顯然已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)的需要。因此 ,研究制定一套新的、符合藍(lán)莓產(chǎn)品本身特性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略顯得尤為重要。1.產(chǎn)品策略國(guó)內(nèi)對(duì)藍(lán)莓鮮果的認(rèn)識(shí)僅僅局限在少數(shù)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市,而眾多種類(lèi)藍(lán)莓加工品的上市恰恰更大范圍地增進(jìn)了消費(fèi)者對(duì)藍(lán)莓的了解與關(guān)注。但是,所謂的藍(lán)莓加工品是否含有真正來(lái)自藍(lán)莓果實(shí)的原料 ,而不僅僅是商家用來(lái)炒作的概念和促銷(xiāo)的手段,這一點(diǎn)還有待于考究。為了使消費(fèi)者了解真正的藍(lán)莓 ,并能夠

2、根據(jù)自身需求選擇產(chǎn)品 ,我們特別針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的部分藍(lán)莓產(chǎn)品進(jìn)行了 研究分析。*產(chǎn)品類(lèi)型國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上目前能夠購(gòu)買(mǎi)到的國(guó)內(nèi)企業(yè)或合資企業(yè)生產(chǎn)的藍(lán)莓產(chǎn)品可分為 10 大類(lèi) ,分別為 果汁飲料類(lèi)、糖果類(lèi)、乳制品、烘焙食品、果醬、果酒、果凍、干果、保健品及其他。其中 ,糖果、烘焙食品、果醬、果汁飲料數(shù)量相近,分別占收集產(chǎn)品總量的 17% 、18% 、 18%和 14%;乳制品、果酒、果凍次之 ,分別占 12% 、9%和 6%,其他類(lèi)型數(shù)量較少 ,僅為 3%。(1) 果汁、飲料類(lèi)共 18 種產(chǎn)品 ,其中果汁 13 種 ,果汁飲料 5 種。果汁飲料中功能性飲料 2 種 , 分別為怡冠運(yùn)動(dòng)飲料和 雀巢 活力藍(lán)

3、莓。怡冠飲料不含有藍(lán)莓果汁,而是利用藍(lán)莓香精調(diào)出近似的味道 ,同時(shí)加入了少量氨基酸 ,但該產(chǎn)品由國(guó)家體育總局體育科學(xué)研究所研制,體現(xiàn)了其對(duì)藍(lán)莓保健功能的認(rèn)可。其他產(chǎn)品均為以野生藍(lán)莓果為原料的果汁 ,個(gè)別含有果粒。生產(chǎn)企業(yè)分布在大小興安嶺地區(qū) , 以黑龍江居多 1516 。(2) 乳制品共 15 種產(chǎn)品 ,其中酸奶類(lèi)產(chǎn)品 14 種 ,奶酪類(lèi) 1 種。利樂(lè)包類(lèi)乳飲料只有乳業(yè)兩大 巨頭伊利和蒙牛集團(tuán) 生產(chǎn) ,2種產(chǎn)品從規(guī)格、 包裝、配料 ,到價(jià)格幾乎完全相同 ,這體現(xiàn)了企業(yè) 在產(chǎn)品包裝上的 競(jìng)爭(zhēng)策略 。杯裝酸奶 10 種 ,除光明 “心的酸奶伴 ”產(chǎn)品為子母杯外 ,其余均為普通杯 酸。乳制品行業(yè)中較

4、為知名的企業(yè)都生產(chǎn)了藍(lán)莓產(chǎn)品,其中 蒙牛集團(tuán) 3 種產(chǎn)品 ,伊利 和光明各有 2種,伊利與蒙牛 產(chǎn)品同質(zhì)性 較高 ,定位在中低端市場(chǎng) ,光明定位于高端。 吉林省的乳品企業(yè)新希望公 司也生產(chǎn)了藍(lán)莓酸奶 ,但從 產(chǎn)品定位 、包裝、價(jià)格來(lái)看 ,與高端產(chǎn)品還存在較大差距。其他類(lèi)型的 乳制品國(guó)內(nèi)企業(yè)還沒(méi)有生產(chǎn)。藍(lán)莓乳制品的產(chǎn)品數(shù)量并沒(méi)有達(dá)到純奶制品的規(guī)模 , 只有部分大型 乳品企業(yè)研發(fā)出一些藍(lán)莓口味產(chǎn)品,市場(chǎng)定位 于高端 ,因此多采用包裝精美的材質(zhì)和設(shè)計(jì)。例如伊利和蒙牛集團(tuán)推出的藍(lán)莓產(chǎn)品,均采用了利樂(lè)包裝。酸奶包裝同質(zhì)化程度高,只有 光明乳業(yè) 生產(chǎn)的 “心的酸奶伴 ”產(chǎn)品采用了差別包裝 , 為子母杯形式

5、 ,這一包裝使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品中的藍(lán)莓成分一目了 然, 促進(jìn)了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi) ,在包裝策略 中略勝一籌。(3) 糖果類(lèi)產(chǎn)品共 22 種 ,其中口香糖 11 種。從 產(chǎn)品標(biāo)識(shí) 中的配料來(lái)看 ,口香糖產(chǎn)品中只有魄力和歐諾添加了藍(lán)莓原汁,周末口香糖添加了天然濃縮果汁 ,但并未注明為何種果汁 ,其他產(chǎn)品均為色素和香精合成的近似藍(lán)莓口味的產(chǎn)品。 其他類(lèi)型國(guó)產(chǎn)藍(lán)莓糖果均由果汁和藍(lán)莓香精調(diào)配,而另 3種進(jìn)口產(chǎn)品 (雀巢、利邦、扇雀飴 )含有真正的藍(lán)莓成分 ,由藍(lán)莓果汁或藍(lán)莓醬制成。糖果類(lèi)產(chǎn)品中萬(wàn)壽家生產(chǎn)的干藍(lán)莓巧克力產(chǎn)品類(lèi)型較 為特殊 ,將干藍(lán)莓包裹了巧克力。清嘴藍(lán)莓糖的包裝擺脫了傳統(tǒng)糖果包裝的塑料袋裝形式,而采

6、用個(gè)性化的瓶裝 ,配合超市銷(xiāo)售中差異化 的貨架存放方法 ,更能吸引消費(fèi)者的注意 ,在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。 此外 ,華艾康藍(lán)莓口香糖 的包裝也與同類(lèi)商品不同 , 在推出了瓶裝和紙裝產(chǎn)品后 ,又推出了一款塑料袋裝的產(chǎn)品,作為瓶裝的補(bǔ)充 ,這一人性化的 包裝策略 體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)消費(fèi)者需求的重視,樹(shù)立了企業(yè)良好的形象。(4) 烘焙食品共 23 種產(chǎn)品。烘焙食品全部含有藍(lán)莓成分,不同的是采用藍(lán)莓粉或藍(lán)莓果醬為原料 ,原料的選擇主要依據(jù)產(chǎn)品類(lèi)型而異,同時(shí)也與原料的價(jià)格有關(guān)。蛋糕、派類(lèi)產(chǎn)品多采用果醬為原料 ,而餅干類(lèi)產(chǎn)品則多采用果粉為原料。 康師傅 推出了 4 種藍(lán)莓產(chǎn)品 : 餅干 3 種、蛋糕 1 種, 蛋糕中

7、含有可見(jiàn)的藍(lán)莓果粒。樂(lè)天先后推出兩款近似的藍(lán)莓派,唯一的不同是后推出的產(chǎn)品添加了酸奶的成分 ,這更體現(xiàn)了健康的賣(mài)點(diǎn)。其他均為常規(guī)的派類(lèi)、餅干類(lèi)產(chǎn)品。休閑類(lèi)食品3 種, 與其他烘焙食品作為主食的性質(zhì)不同,此類(lèi)食品更適于作為閑暇時(shí)食用 ,主要針對(duì)年輕群體或兒童的零食消費(fèi)。 麥片類(lèi)產(chǎn)品 3 種 ,均為進(jìn)口產(chǎn)品 ,目前僅在北京特殊高檔超市可見(jiàn)銷(xiāo)售,3 種產(chǎn)品中的藍(lán)莓成分均為附加品 ,可以增進(jìn)麥片的口感、提高其商品價(jià)值,原料均為藍(lán)莓干果。本研究收集的烘焙食品中除麥片外 ,進(jìn)口食品還有 3 種 , 售價(jià)比同種類(lèi)型國(guó)產(chǎn)商品高出12 倍。烘焙食品多采用紙包裝與塑料包裝的復(fù)合包裝。(5) 果醬、罐頭共 24 種

8、產(chǎn)品 ,是產(chǎn)品數(shù)量最多的類(lèi)型 ,其中果醬 22 種 ,罐頭 2 種。這 2 種類(lèi)型 的產(chǎn)品外在的差異并不顯著 , 競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在于產(chǎn)品自身。果醬產(chǎn)品價(jià)格差距極大,折合同等重量 ,高端產(chǎn)品價(jià)格為低端產(chǎn)品的25 倍以上 ,這種差距并不體現(xiàn)在原料上 ,而是進(jìn)口產(chǎn)品與國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品的差異。總體來(lái)看 , 進(jìn)口產(chǎn)品的價(jià)格平均每 200 g 達(dá) 20 元以上 ,而國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品少有這樣的高價(jià) ,基本維 持在 5 元左右。此外 ,筆者還收集了 4 種日本果醬產(chǎn)品 ,從配料上看 ,有一種產(chǎn)品較為特殊 ,即加入 了白蘭地和利口酒的成分 , 使產(chǎn)品風(fēng)味更佳。 2 種罐頭產(chǎn)品均為展會(huì)渠道獲得 ,并沒(méi)有進(jìn)入超市或 零售店等銷(xiāo)售渠道。

9、果醬包裝多采用傳統(tǒng)的玻璃容器, 只在規(guī)格上略有不同。(6) 果酒共 11 種產(chǎn)品 ,均由相關(guān)企業(yè)提供。果酒產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)分散在黑龍江、吉林等野生藍(lán)莓的產(chǎn)區(qū),產(chǎn)品以野生、天然為賣(mài)點(diǎn) ,主要供應(yīng)大型酒店或通過(guò)展會(huì)渠道進(jìn)行推介。果酒包裝均為玻璃瓶裝,結(jié)合 產(chǎn)品定位 ,部分產(chǎn)品在 外包裝上增加了紙盒或其他材質(zhì)的禮盒包裝。(7) 果凍類(lèi)產(chǎn)品有 8種,均為國(guó)產(chǎn) ,其中只有 1 種含有藍(lán)莓 ,其他在配料中均標(biāo)注為果汁或水果。 多為塑料包裝。(8) 干果有1種產(chǎn)品，由天然果實(shí)制作而成，加入的配料較少，因此售價(jià)昂貴，多在進(jìn)口超市中才 有銷(xiāo)售,紙包裝。(9) 藍(lán)莓保健品有3種，包含片劑、膠囊、口服液 3種類(lèi)型，均

10、為藍(lán)莓提取物制成。包裝依產(chǎn)品而異。除以上產(chǎn)品類(lèi)型外，調(diào)查收集果茶產(chǎn)品2種、果蜜1種、冰淇淋1種,因同類(lèi)產(chǎn)品較為少見(jiàn), 在此不加以贅述。?購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)調(diào)查顯示，收集的藍(lán)莓產(chǎn)品在種類(lèi)和數(shù)量上各個(gè)地區(qū)是不同的。長(zhǎng)春49種,上海28種，北京14種,哈爾濱8種。但由于調(diào)研時(shí)間和重復(fù)次數(shù)的限制 ，數(shù)量上的比較難免有偏頗 ，而產(chǎn)品類(lèi)型的 差異在另一個(gè)層面上體現(xiàn)了城市間對(duì)藍(lán)莓產(chǎn)品認(rèn)識(shí)程度上的不同。(1) 北京、上海、長(zhǎng)春三地藍(lán)莓產(chǎn)品類(lèi)型的比較。北京、上海、長(zhǎng)春三地經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度不同 消費(fèi)觀念也存在差異。在藍(lán)莓產(chǎn)品的供應(yīng)上，能夠從一個(gè)側(cè)面發(fā)現(xiàn)不同地區(qū)消費(fèi)喜好的差異(下圖)。20 r產(chǎn)品類(lèi)型product typv口北

11、京Beijing : 口上海 Shanghai； 長(zhǎng)春 ChangchunL 果汁飲料 Juice ; 2.乳制品 Milk product; 3.精果 Candy 4.烘培負(fù)陽(yáng)Baked food;工果醬Jam北京、上海、長(zhǎng)春三地銷(xiāo)售藍(lán)莓產(chǎn)品比較Blueberry produdion on sale in Beijing； Shang hai and Changchun從產(chǎn)品類(lèi)型上看 ,圖 1 中所示的 5 個(gè)主要藍(lán)莓產(chǎn)品類(lèi)型在 3 個(gè)城市都有銷(xiāo)售 ,只是在數(shù)量上略 有不同。北京市藍(lán)莓烘焙食品和上海市果醬產(chǎn)品的數(shù)量顯著高于其他 2 個(gè)城市 , 原因在于進(jìn)口食 品占有相當(dāng)?shù)谋壤?,而長(zhǎng)春市進(jìn)口

12、食品目前還較少。另一方面,上海市供應(yīng)的果汁飲料與乳制品較其他 2 個(gè)城市多 ,說(shuō)明市場(chǎng)需求較大 ,反映了上海市居民更重視食品的營(yíng)養(yǎng)保健功能。糖果類(lèi)產(chǎn)品 在 3 個(gè)城市供應(yīng)數(shù)量相當(dāng) , 除進(jìn)口產(chǎn)品造成的差異外 ,國(guó)產(chǎn)糖果幾乎覆蓋了大型都市的北京、上海 和中等省會(huì)城市長(zhǎng)春。除此 5 種產(chǎn)品類(lèi)型外 ,果酒產(chǎn)品的數(shù)量也較大 ,但在北京、上海等大型城市 的超市還未見(jiàn)到 ,僅有個(gè)別企業(yè)的產(chǎn)品通過(guò)其他渠道供應(yīng)此類(lèi)城市的大型酒店等商務(wù)場(chǎng)所。（2）家樂(lè)福超市在北京、上海、天津三地供應(yīng)藍(lán)莓產(chǎn)品的區(qū)別。家樂(lè)福超市是國(guó)際級(jí)大型連 鎖超市 ,但在各個(gè)城市的鋪貨情況有所不同,這與地區(qū)間消費(fèi)水平的差異和 消費(fèi)觀念 有關(guān) 1

13、7。以藍(lán)莓果醬產(chǎn)品為例 ,北京、上海、天津三地的產(chǎn)品種類(lèi)存在較大差異（下圖 ）。從圖 2 中可以看出 ,上海家樂(lè)福超市供應(yīng)的藍(lán)莓果醬種類(lèi)顯著多于北京和天津,且北京和天津家樂(lè)福超市供應(yīng)的均為國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品, 而上海家樂(lè)福超市有 67% 為進(jìn)口產(chǎn)品。反映了上海市食品消費(fèi)水平較高 ,且消費(fèi)者對(duì)果醬產(chǎn)品的認(rèn)知與認(rèn)可程度也較高。連鎖超市的鋪貨情況取決于所處地域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、 超市具體地理位置、 供應(yīng)商情況以及 費(fèi)者情況。三地調(diào)查的超市均處于 商業(yè)中心 ,因此造成這種差異的主要原因在于地區(qū)間經(jīng)濟(jì)發(fā)展 水平和消費(fèi)觀念的不同 ,企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品自身特點(diǎn) ,通過(guò)有效的 市場(chǎng)調(diào)查 ,確定最適宜的市場(chǎng)。（3）地域

14、性超市供應(yīng)藍(lán)莓產(chǎn)品的區(qū)別。由于地區(qū)間經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的限制,各地均有不同規(guī)模和特色的地域性超市。與國(guó)際級(jí)連鎖超市家樂(lè)福相比,雖然商品種類(lèi)不如前者豐富 ,但地域性超市也在一定程度上滿足了消費(fèi)者的不同層次需求。此外 ,地域性超市的供應(yīng)與銷(xiāo)售情況更體現(xiàn)了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)藍(lán)莓產(chǎn)品的接受和喜好程度。調(diào) 查選取了北京 （好又多超市 ）、上海 （易初蓮花超市 ）、長(zhǎng)春 （恒客隆超市 ）三地具有地域特色的超市 研究其藍(lán)莓產(chǎn)品的供應(yīng)情況 （下圖 ）。2520100 北疝 Beijing 上海 Shanghai 長(zhǎng)春 Changchun地區(qū)Area北京上海長(zhǎng)春地域性超市供應(yīng)藍(lán)莓產(chǎn)品種 類(lèi)Species of bluebe

15、rry production in local supenmarkets產(chǎn)品的種類(lèi)差異不顯著，另一方面，產(chǎn)品類(lèi)型也較相似，多為國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的糖果類(lèi)、烘焙食品 類(lèi)產(chǎn)品，進(jìn)口食品僅占7%。說(shuō)明地域性超市規(guī)模較小 ，產(chǎn)品供應(yīng)沒(méi)有家樂(lè)福等 大型超市 豐富。雖 然如此，但地域性超市在城市居民的消費(fèi)中也占有重要比重，對(duì)藍(lán)莓產(chǎn)品的宣傳推廣起到不可替代的作用。如伊利和蒙牛集團(tuán)推岀的藍(lán)莓產(chǎn)品，均采用了利樂(lè)包裝。酸奶包裝同質(zhì)化程度高，只有光明乳業(yè)生產(chǎn)的 心的酸奶伴”產(chǎn)品采用了差別包裝，為子母杯形式，這一包裝使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品中的藍(lán)莓成 分一目了然，促進(jìn)了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，在包裝策略中略勝一籌。糖果類(lèi)產(chǎn)品共22種,其中口香

16、糖11種從產(chǎn)品標(biāo)識(shí)中的配料來(lái)看 ，口香糖產(chǎn)品中只有魄力和歐諾添加了藍(lán)莓原汁，周末口香糖添加了天然濃縮果汁，但并未注明為何種果汁，其他產(chǎn)品均為色素和香精合成的近似藍(lán)莓口味的產(chǎn)品。 其他類(lèi)型國(guó)產(chǎn)藍(lán)莓糖果均由果汁和藍(lán)莓香精調(diào)配，而另3種進(jìn)口產(chǎn)品（雀巢、利邦、扇雀飴）含有真正的藍(lán)莓成分，由藍(lán)莓果汁或藍(lán)莓醬制成。糖果類(lèi)產(chǎn)品中萬(wàn)壽家生產(chǎn)的干藍(lán)莓巧克力產(chǎn)品類(lèi)型較 為特殊,將干藍(lán)莓包裹了巧克力。清嘴藍(lán)莓糖的包裝擺脫了傳統(tǒng)糖果包裝的塑料袋裝形式，而采用個(gè)性化的瓶裝，配合超市銷(xiāo)售中差異化的貨架存放方法，更能吸引消費(fèi)者的注意，在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。 此外，華艾康藍(lán)莓口香糖的包裝也與同類(lèi)商品不同 , 在推出了瓶裝和紙裝產(chǎn)

17、品后 ,又推出了一款塑料袋裝的產(chǎn)品,作為瓶裝的補(bǔ)充 ,這一人性化的包裝策略體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)消費(fèi)者需求的重視,樹(shù)立了企業(yè)良好的形象。(4) 烘焙食品共 23 種產(chǎn)品。烘焙食品全部含有藍(lán)莓成分,不同的是采用藍(lán)莓粉或藍(lán)莓果醬為原料 ,原料的選擇主要依據(jù)產(chǎn)品類(lèi)型而異,同時(shí)也與原料的價(jià)格有關(guān)。蛋糕、派類(lèi)產(chǎn)品多采用果醬為原料 ,而餅干類(lèi)產(chǎn)品則多采用果粉為原料。 康師傅 推出了 4 種藍(lán)莓產(chǎn)品 : 餅干 3 種、蛋糕 1 種, 蛋糕中含有可見(jiàn)的藍(lán)莓果粒。樂(lè)天先后推出兩款近似的藍(lán)莓派,唯一的不同是后推出的產(chǎn)品添加了酸奶的成分 ,這更體現(xiàn)了健康的賣(mài)點(diǎn)。其他均為常規(guī)的派類(lèi)、餅干類(lèi)產(chǎn)品。休閑類(lèi)食品 3 種 ,與其他烘焙

18、食品作為主食的性質(zhì)不同,此類(lèi)食品更適于作為閑暇時(shí)食用,主要針對(duì)年輕群體或兒童的零食消費(fèi)。麥片類(lèi)產(chǎn)品3 種 ,均為進(jìn)口產(chǎn)品 ,目前僅在北京特殊高檔超市可見(jiàn)銷(xiāo)售 ,3 種產(chǎn)品中的藍(lán)莓成分均為附加品,可以增進(jìn)麥片的口感、提高其商品價(jià)值,原料均為藍(lán)莓干果。本研究收集的烘焙食品中除麥片外 ,進(jìn)口食品還有 3 種, 售價(jià)比同種類(lèi)型國(guó)產(chǎn)商品高出 12 倍。烘焙食品多采用紙包裝與塑料包裝的復(fù)合包裝。(5) 果醬、罐頭共 24 種產(chǎn)品 ,是產(chǎn)品數(shù)量最多的類(lèi)型 ,其中果醬 22 種 ,罐頭 2 種。這 2 種類(lèi)型 的產(chǎn)品外在的差異并不顯著 , 競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在于產(chǎn)品自身。果醬產(chǎn)品價(jià)格差距極大,折合同等重量 ,高端產(chǎn)品

19、價(jià)格為低端產(chǎn)品的25 倍以上 ,這種差距并不體現(xiàn)在原料上 ,而是進(jìn)口產(chǎn)品與國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品的差異?？傮w來(lái)看 , 進(jìn)口產(chǎn)品的價(jià)格平均每 200 g 達(dá) 20 元以上 ,而國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品少有這樣的高價(jià) ,基本維 持在 5 元左右。此外 ,筆者還收集了 4 種日本果醬產(chǎn)品 ,從配料上看 ,有一種產(chǎn)品較為特殊 ,即加入 了白蘭地和利口酒的成分 , 使產(chǎn)品風(fēng)味更佳。 2 種罐頭產(chǎn)品均為展會(huì)渠道獲得 ,并沒(méi)有進(jìn)入超市或 零售店等銷(xiāo)售渠道。果醬包裝多采用傳統(tǒng)的玻璃容器, 只在規(guī)格上略有不同。(6) 果酒共 11 種產(chǎn)品 ,均由相關(guān)企業(yè)提供。果酒產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)分散在黑龍江、吉林等野生藍(lán)莓的產(chǎn)區(qū),產(chǎn)品以野生、天然為賣(mài)點(diǎn) ,主

20、要供應(yīng)大型酒店或通過(guò)展會(huì)渠道進(jìn)行推介。果酒包裝均為玻璃瓶裝,結(jié)合產(chǎn)品定位 ,部分產(chǎn)品在 外包裝上增加了紙盒或其他材質(zhì)的禮盒包裝。(7) 果凍類(lèi)產(chǎn)品有 8種,均為國(guó)產(chǎn) ,其中只有 1 種含有藍(lán)莓 ,其他在配料中均標(biāo)注為果汁或水果。 多為塑料包裝。(8) 干果有 1 種產(chǎn)品 ,由天然果實(shí)制作而成 ,加入的配料較少 ,因此售價(jià)昂貴 , 多在進(jìn)口超市中才 有銷(xiāo)售 , 紙包裝。(9) 藍(lán)莓保健品有 3種,包含片劑、膠囊、口服液 3種類(lèi)型 ,均為藍(lán)莓提取物制成。 包裝依產(chǎn)品 而異。除以上產(chǎn)品類(lèi)型外 ,調(diào)查收集果茶產(chǎn)品 2 種、果蜜 1 種、冰淇淋 1 種 ,因同類(lèi)產(chǎn)品較為少見(jiàn) , 在此不加以贅述。?產(chǎn)品來(lái)

21、源調(diào)查的藍(lán)莓產(chǎn)品中國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品占79 -7%,生產(chǎn)企業(yè)廣泛分布于全國(guó)各地，各行業(yè)均有生產(chǎn)藍(lán)莓產(chǎn)品的企業(yè)，尤其龍頭企業(yè)在 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 中為取得 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 也紛紛推岀藍(lán)莓產(chǎn)品。因此國(guó)產(chǎn)藍(lán)莓 產(chǎn)品來(lái)源與其他大宗果品加工品相似。據(jù)調(diào)查，我國(guó)市場(chǎng)上銷(xiāo)售的藍(lán)莓進(jìn)口加工產(chǎn)品占藍(lán)莓加工品總數(shù)的20 -3%,說(shuō)明國(guó)際貿(mào)易在我國(guó)藍(lán)莓產(chǎn)品中仍占有較重要的地位，對(duì)藍(lán)莓產(chǎn)品的發(fā)展具有一定的促進(jìn)作用。我國(guó)藍(lán)莓產(chǎn)品進(jìn)口種類(lèi)主要分8類(lèi),幾乎涵蓋了藍(lán)莓產(chǎn)品的所有類(lèi)型，其中以果醬和烘焙食品居多（下表）。進(jìn)口產(chǎn)品類(lèi)型及其比例Types percentage of imported blueberry products產(chǎn)品炎型比例f %

22、Pr nilnct片嚴(yán)亠果忡4Juice糖果戲Bukcd food靜37果酒.WineKli iv爐割:果保蝕話4H-ealthy food與同類(lèi)型國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品相比，進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格昂貴，有的可高達(dá)國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品的20-30倍。2. 渠道策略與鮮果渠道策略不同的是，藍(lán)莓加工品多需要經(jīng)過(guò)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商才能夠到達(dá)消費(fèi)者手中，少有生產(chǎn)企業(yè)直接到消費(fèi)者的情況發(fā)生，而超市銷(xiāo)售是終端市場(chǎng)的理想選擇之一。原因在于：第一,藍(lán)莓產(chǎn)品高端的市場(chǎng)定位需要選擇一個(gè)相對(duì)高檔次的消費(fèi)場(chǎng)所；第二，超市購(gòu)物的消費(fèi)群體與藍(lán)莓產(chǎn)品的受眾群體一致，更有利于 產(chǎn)品銷(xiāo)售，調(diào)查數(shù)據(jù)也表明超市在藍(lán)莓產(chǎn)品銷(xiāo)售 中的重要地位。據(jù)調(diào)查，藍(lán)莓加工品超市銷(xiāo)售的比重達(dá)

23、75%以上。3. 價(jià)格策略總體來(lái)看 ,加工品中價(jià)格較高的類(lèi)型為保鍵品,盡管生產(chǎn)商 、品牌等不同 ,但均維持高價(jià) ,原因在于其顯著的保健作用。糖果類(lèi)、果醬類(lèi)與烘焙類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格差異較大 ,高端產(chǎn)品價(jià)格可達(dá)低端產(chǎn) 品價(jià)格的幾倍至幾十倍。以果醬產(chǎn)品為例，低端產(chǎn)品價(jià)格為 3 -50元/260g,而高端產(chǎn)品價(jià)格達(dá) 80元/240g。高價(jià)產(chǎn)品往往是進(jìn)口食品。乳制品與果汁飲料產(chǎn)品的價(jià)格差異不明顯，但乳制品中含有可見(jiàn)藍(lán)莓果?；蚬獾漠a(chǎn)品價(jià)格顯著高于其他 ,光明“心的酸奶伴 ”價(jià)格為 3-20元,同類(lèi)酸奶產(chǎn)品售 價(jià)僅為 2-00 元左右。由此可見(jiàn) ,雖然使用大量藍(lán)莓原料會(huì)增加企業(yè)生產(chǎn)成本 ,但成本的提高體現(xiàn)在產(chǎn)品價(jià)

24、格中時(shí)能夠使消費(fèi)者接受 ,并愿意支付高價(jià)購(gòu)買(mǎi)。4. 促銷(xiāo)策略與鮮果不同 ,促銷(xiāo)策略在加工品銷(xiāo)售中至關(guān)重要 18。原因在于加工品的同質(zhì)化程度高,可替代性強(qiáng),尤其在藍(lán)莓產(chǎn)品不為普通消費(fèi)者所熟知的情況下,促銷(xiāo)策略的運(yùn)用不僅能夠起到宣傳藍(lán)莓產(chǎn)品的作用 ,也能夠進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售。?廣告和營(yíng)業(yè)推廣企業(yè)投入一定成本利用廣告宣傳企業(yè)和 品牌形象 、推介 企業(yè)產(chǎn)品 十分必要。 但應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品自 身的特點(diǎn)來(lái)選擇 廣告投放 的媒介。在加工品銷(xiāo)售中,廣告和營(yíng)業(yè)推廣策略常常同時(shí)運(yùn)用。加工品受眾面廣 ,可利用廣播、 電視、 網(wǎng)絡(luò)等各種形式進(jìn)行廣告宣傳,尤其對(duì)于具有多產(chǎn)品線的企業(yè)來(lái)說(shuō)廣告策略 可對(duì)相關(guān)產(chǎn)品同時(shí)進(jìn)行宣傳。消費(fèi)

25、者對(duì)品牌和產(chǎn)品具有一定認(rèn)知度后,則可結(jié)合營(yíng)業(yè)推廣, 如有獎(jiǎng)銷(xiāo)售 、打折促銷(xiāo) 等方式。如 肯德基 藍(lán)莓蛋撻采取的營(yíng)銷(xiāo)策略就是利用電視廣告的媒介 宣傳推廣,同時(shí)開(kāi)展購(gòu)滿 1盒（6個(gè)）降低5元的優(yōu)惠活動(dòng) ,促進(jìn)了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為 。*人員推銷(xiāo) 和 公共關(guān)系人員推銷(xiāo) 和公共關(guān)系 在加工品促銷(xiāo)中應(yīng)用較少 ,而多應(yīng)用于企業(yè)形象的宣傳推廣。三、對(duì)策與建議1. 產(chǎn)品我國(guó)藍(lán)莓加工品類(lèi)型豐富,與國(guó)際市場(chǎng) 相當(dāng),但多數(shù)為低端產(chǎn)品 ,高端產(chǎn)品多數(shù)為進(jìn)口產(chǎn)品。依據(jù)產(chǎn)品自身特點(diǎn) ,其市場(chǎng)定位不同 19:利用藍(lán)莓色素、香精等深加工的產(chǎn)品主要面向低端消 費(fèi);以果汁為原料的產(chǎn)品面向中檔消費(fèi) ;藍(lán)莓果肉或果粒的果醬、果汁等面向高

26、端消費(fèi)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)略也應(yīng)根據(jù)消費(fèi)群體的不同制定有差異化的決策。2. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略針對(duì)目前我國(guó)藍(lán)莓加工品存在的問(wèn)題和企業(yè)發(fā)展目標(biāo),可調(diào)整或制定不同的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。深加工產(chǎn)品與其他果品加工品差異不大 ,正確的營(yíng)銷(xiāo)策略能夠使產(chǎn)品從眾多的果品加工品中脫穎而出2021包裝策略上，針對(duì)目前產(chǎn)品包裝存在的產(chǎn)品標(biāo)識(shí)問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)在配料、營(yíng)養(yǎng)成分等方面加大工作力度,尤其是進(jìn)口產(chǎn)品，更要做好標(biāo)識(shí)工作。另一方面，對(duì)產(chǎn)品的保健功能可作適當(dāng)介紹，但應(yīng)避免盲目夸大的現(xiàn)象。價(jià)格策略上，依據(jù)產(chǎn)品不同而制定差異化的價(jià)格策略。促銷(xiāo)策略上，與鮮果的促銷(xiāo)策略不同，加工品可加大營(yíng)業(yè)推廣與廣告的力度。加工產(chǎn)品多定位 于中低端,此類(lèi)消費(fèi)群體對(duì)

27、價(jià)格敏感，促銷(xiāo)策略的實(shí)施可有效地促進(jìn)這部分人群的消費(fèi)量。此外,渠道策略、品牌策略等營(yíng)銷(xiāo)策略與其他果品加工品差異不大，專(zhuān)營(yíng)藍(lán)莓產(chǎn)品的企業(yè)可采用不同的策略，而兼營(yíng)藍(lán)莓產(chǎn)品的企業(yè)可采取相似的策略。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不是單一地起作用，而是要綜合考慮，針對(duì)消費(fèi)群體制定總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。現(xiàn)階段由于藍(lán)莓加工品消費(fèi)者認(rèn)知程度低，更迫切要求企業(yè)采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略占有市場(chǎng)。編輯參考文獻(xiàn)1. f杜偉錦,章斌，張鳳霞.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的比較研究J).電子科技大學(xué) 學(xué)報(bào)，2004年6月第33卷第3期2. f陳紹剛,趙局蓉.基于隨機(jī)佑值的兩物品拍賣(mài)的投標(biāo)決策J.電子科技大學(xué)學(xué)報(bào).2002,31(4)3. f香雄斌,張金龍，攀志成.多激動(dòng)合同定價(jià)中最優(yōu)風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)率的研究J.系統(tǒng)工租理論與實(shí)戲,1999,(5 ):24-24. f Riley J G,Samuelson W.Optimalaucti on sJ.Ameirca n Econo micReview,1981,71(3):381-3925. f旺旺噺品營(yíng)銷(xiāo)策略弊端分析.品牌.2006(09)6. f