流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)

1、流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)操作實(shí)戰(zhàn)liutong xiaoshou guanli shiwu 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)之二流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)目目 錄錄流通基礎(chǔ)知識(shí)流通基礎(chǔ)知識(shí)會(huì)員管理會(huì)員管理分銷(xiāo)政策分銷(xiāo)政策末端支持政策末端支持政策經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)銷(xiāo)商管理未來(lái)流通發(fā)展未來(lái)流通發(fā)展直供商管理直供商管理流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)一、流通管理基礎(chǔ)知識(shí)一、流通管理基礎(chǔ)知識(shí)基礎(chǔ)內(nèi)容1優(yōu)勢(shì)和困境2渠道介紹3渠道演變4流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)u 基本定義基本定義 流通銷(xiāo)售是一種采取區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制銷(xiāo)售模式，由經(jīng)銷(xiāo)商操作具體市場(chǎng)，公司的業(yè)務(wù)人員主要負(fù)責(zé)具體的業(yè)務(wù)指導(dǎo)、監(jiān)督、協(xié)助客戶建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、終端網(wǎng)絡(luò)，執(zhí)行貫徹公司的促銷(xiāo)政策

2、，協(xié)助客戶培訓(xùn)和管理基層的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，傳達(dá)和落實(shí)公司的有關(guān)文件，品牌運(yùn)作思路等。u客戶類(lèi)型客戶類(lèi)型 純流通客戶、流通加終端客戶、純終端客戶。u銷(xiāo)售重點(diǎn)銷(xiāo)售重點(diǎn)分期打款壓貨加快物流資金流產(chǎn)品價(jià)格政策渠道管理經(jīng)銷(xiāo)商管理分銷(xiāo)政策的制定分銷(xiāo)客戶的管理末端支持政策1、基礎(chǔ)內(nèi)容流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)流通銷(xiāo)售基本模式經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)業(yè)店專(zhuān)業(yè)店小店小店cdcd店店abab店店二批商二批商消消 費(fèi)費(fèi) 者者公司營(yíng)銷(xiāo)中心公司營(yíng)銷(xiāo)中心流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)2、優(yōu)勢(shì)和困境u自身優(yōu)勢(shì)：自身優(yōu)勢(shì)：1、內(nèi)外配，打造渠道利益鏈，確保渠道各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)空間，合理價(jià)差分配，產(chǎn)品滲透快；2、穩(wěn)定的價(jià)格體系和渠道體系，有效管理沖貨；3、客戶有效管控，渠

3、道順暢；4、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)密集，交叉覆蓋，產(chǎn)品自選率高；5、產(chǎn)品質(zhì)量好，物超所值；6、高密度廣告，產(chǎn)品知名度高。u面臨困境：面臨困境：1、新品推廣不成功，屢推屢??；2、主銷(xiāo)產(chǎn)品洗發(fā)露銷(xiāo)售占比下降，動(dòng)搖企業(yè)的根基和行業(yè)地位；3、市場(chǎng)庫(kù)存和滯銷(xiāo)產(chǎn)品增多，客戶資金周轉(zhuǎn)緩慢；4、公司銷(xiāo)售增長(zhǎng)緩慢；5、企業(yè)各項(xiàng)費(fèi)用不斷增加，而利潤(rùn)在不斷下滑；6、企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率低下，責(zé)權(quán)利不清晰。流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 分銷(xiāo)渠道是使產(chǎn)品或服務(wù)能被有效消費(fèi)而實(shí)現(xiàn)的一系列獨(dú)立的分銷(xiāo)組織的集合。通俗地講，就是商品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的途徑、路線以及此途徑中所設(shè)置的相應(yīng)的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和流通環(huán)節(jié)。它是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最重要、最基本的

4、要素。3、渠道介紹流通渠道模式：流通渠道模式：廠家-經(jīng)銷(xiāo)商-各級(jí)渠道-終端-消費(fèi)者是推力銷(xiāo)售，渠道促銷(xiāo)、利益分配、刺激式終端渠道模式：終端渠道模式：廠家-經(jīng)銷(xiāo)商-終端（賣(mài)場(chǎng)）-消費(fèi)者是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)銷(xiāo)售，消費(fèi)者促銷(xiāo)、穩(wěn)定銷(xiāo)售、平緩式流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)附：批發(fā)市場(chǎng)附：批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)的原理和作用批發(fā)的原理和作用 批發(fā)商業(yè)概括地說(shuō)是相對(duì)于零售而言的面向大批量購(gòu)買(mǎi)者的開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一種商業(yè)形態(tài)。批發(fā)商業(yè)的主體構(gòu)成批發(fā)商業(yè)的主體構(gòu)成 生產(chǎn)企業(yè)的直供批發(fā)、代理商批發(fā)、經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)、第三方物流企業(yè)批發(fā)、配送中心的供貨批發(fā)和批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)等。批發(fā)商業(yè)存在的主要問(wèn)題批發(fā)商業(yè)存在的主要問(wèn)題 批發(fā)商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后； 交易供求信

5、息反饋滯后； 缺乏現(xiàn)代批發(fā)商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的專(zhuān)業(yè)人才； 缺少統(tǒng)一的產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)劃布局；未來(lái)趨勢(shì)未來(lái)趨勢(shì) 伴隨中國(guó)終端賣(mài)場(chǎng)的日益發(fā)達(dá)，快速消費(fèi)品在批發(fā)市場(chǎng)的銷(xiāo)售份額會(huì)逐步下降。流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)當(dāng)前中國(guó)十大批發(fā)市場(chǎng)當(dāng)前中國(guó)十大批發(fā)市場(chǎng)1：義烏小商品城，全球最大的批發(fā)市場(chǎng)。擁有營(yíng)業(yè)面積260多萬(wàn)平方米，商位五萬(wàn)多個(gè)，從業(yè)人員20萬(wàn)，日客流量20多萬(wàn)人次。2、廣州興發(fā)廣場(chǎng)。3、武漢漢正街，服裝輔料家居飾品皮具小百貨鞋類(lèi)家電廚具塑料制品兒童用品日用品付食文體用品工藝禮品玩具布匹。4、沈陽(yáng)五愛(ài)市場(chǎng)，年交易額達(dá)155億元人民幣，是輻射整個(gè)北方的服裝，小商品物流批發(fā)中心。5：鄭州中陸食品城，年交易額15億元上繳利稅超

6、過(guò)千萬(wàn)元。6：臨沂大陸商業(yè)城，年批發(fā)成交額達(dá)250億元。7：長(zhǎng)沙高橋市場(chǎng)，擁有日化，家電輕紡，副食，建材等12個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，攤位門(mén)面約三萬(wàn)多個(gè)，是一個(gè)年交易額近百億元的超大型批發(fā)市場(chǎng)。8：石家莊南三條集貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)，有“世界的南三條”的美稱(chēng)，是集商業(yè)貿(mào)易，飲食服務(wù)，交通運(yùn)輸，通訊信息，住宿倉(cāng)儲(chǔ)，金融信貸為一體的國(guó)家級(jí)大型中和綜合貿(mào)易市場(chǎng)。輻射全國(guó)32個(gè)省市自治區(qū)及東歐，歐洲，非洲，中亞的20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，已初步形成了買(mǎi)賣(mài)天下，溝通南北的商品集散格局，成為北方地區(qū)最大的小商品集散中心。9：重慶朝天門(mén)批發(fā)市場(chǎng)/南昌洪城批發(fā)市場(chǎng)。10：成都荷花池批發(fā)市場(chǎng)。流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)上圖為：廣州興發(fā)批發(fā)市場(chǎng) 流通

7、銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 深度分銷(xiāo)是渠道發(fā)展演變的高級(jí)階段，下面用“渠道演化四層次模型”來(lái)說(shuō)明渠道如何發(fā)展演化到“深度分銷(xiāo)”這個(gè)階段的。這個(gè)模型將渠道發(fā)展演變過(guò)程分為四個(gè)層次，從第一層次到第四層次，由低到高，可以有效評(píng)估渠道管理質(zhì)量，而深度分銷(xiāo)是第三、第四層次的渠道所具有的功能，如圖1所示。 4、渠道演變流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)二、經(jīng)銷(xiāo)商管理二、經(jīng)銷(xiāo)商管理客戶布局1客戶開(kāi)發(fā)2庫(kù)存管理3沖貨管理4流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)u經(jīng)銷(xiāo)商布局五大原則經(jīng)銷(xiāo)商布局五大原則1）市場(chǎng)無(wú)縫覆蓋拓展銷(xiāo)售渠道寬度 增加同一層級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商可以覆蓋到更多的區(qū)域范圍、覆蓋到更全面的渠道、覆蓋到更多終端網(wǎng)點(diǎn)2）減少渠道流通的層級(jí)收縮渠道的長(zhǎng)度 提升經(jīng)銷(xiāo)商總

8、體營(yíng)利水平，壓縮渠道層級(jí)來(lái)實(shí)現(xiàn)廠家對(duì)渠道、產(chǎn)品、價(jià)格和促銷(xiāo)的掌控，避免信息指令傳遞走樣。 3）鞏固品牌市場(chǎng)地位，加固市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 一方面要努力提升市場(chǎng)鋪市率開(kāi)拓更多的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、另一方面也要提升品牌形象需要對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品陳列、價(jià)格體系加以維護(hù)。4）加固市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 整合市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源以及區(qū)域市場(chǎng)的社會(huì)資源轉(zhuǎn)化為我司的輔助分銷(xiāo)力量增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。5）發(fā)揮效率最大化 要充分考慮當(dāng)前我司的物流水平、客戶服務(wù)水平、市場(chǎng)管理水平、物流、資金流、信息流順暢的前提下制定一級(jí)渠道規(guī)劃方案。1、客戶布局流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)u渠道模式對(duì)比渠道模式對(duì)比渠道模式渠道模式優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)弊端弊端區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)模式1、廠家管理成本低；2、市

9、場(chǎng)分銷(xiāo)費(fèi)用低。1、鋪貨速度、深度、廣度難以控制和達(dá)到目標(biāo)；2、廠家營(yíng)銷(xiāo)政策受批發(fā)通路牽制影響較大；3、市場(chǎng)信息反饋速度慢。地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)模式（重點(diǎn)城市經(jīng)銷(xiāo)制）1、廠家可以嚴(yán)格控制鋪貨速度、深度、廣度；2、廠家容易控制市場(chǎng)價(jià)格，市場(chǎng)方案執(zhí)行力強(qiáng)；3、通路利潤(rùn)集中，經(jīng)銷(xiāo)商積極性提高。1、廠家人員、物流等運(yùn)營(yíng)成本增加；2、市場(chǎng)分銷(xiāo)推廣費(fèi)用增加；3、經(jīng)銷(xiāo)商密集渠道沖突略有增加，廠家市場(chǎng)管理難度加大。流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)1）經(jīng)銷(xiāo)商不認(rèn)同我司推廣新品的經(jīng)營(yíng)理念，連續(xù)三個(gè)月未完成協(xié)議任務(wù)。而且我司其它系列產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商處也處于一個(gè)相對(duì)受忽略和不被重視的地位； 2）我司主銷(xiāo)品牌在經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)覆蓋率位于70%以下

10、，終端、批發(fā)渠道存在覆蓋盲區(qū)；3）經(jīng)銷(xiāo)商在資金、人力、物流配送及其相關(guān)經(jīng)營(yíng)管理資源和能力上存在較大的限制，無(wú)法維持正常經(jīng)營(yíng)； 4）經(jīng)銷(xiāo)商存在多次跨區(qū)竄貨、低價(jià)傾銷(xiāo)等不良經(jīng)營(yíng)行為，已影響市場(chǎng)穩(wěn)定、健康發(fā)展； u更換經(jīng)銷(xiāo)商的基本原則更換經(jīng)銷(xiāo)商的基本原則流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境評(píng)估調(diào)查市場(chǎng)建立檔案評(píng)估篩選確定候選拜訪溝通確認(rèn)信息鎖定目標(biāo)條款談判報(bào)請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)審批與原客戶溝通協(xié)調(diào)通過(guò)審批簽署合同2、客戶開(kāi)發(fā)流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)從以下5個(gè)方面充分評(píng)估目標(biāo)市場(chǎng)是否滿足新增經(jīng)銷(xiāo)商的基本條件：、目標(biāo)區(qū)域?qū)儆诘丶?jí)市行政區(qū)域或者消費(fèi)人口在300萬(wàn)以上城市（包括省會(huì)和直轄市所管轄的區(qū)市、省轄市、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人口密集的鄉(xiāng)

11、鎮(zhèn)），而且該區(qū)域本地現(xiàn)在未設(shè)置經(jīng)銷(xiāo)商；、目標(biāo)區(qū)域道路交通運(yùn)輸條件較好，汽車(chē)運(yùn)輸物流通暢；、目標(biāo)區(qū)域日化產(chǎn)品市場(chǎng)容量每月可達(dá)到120萬(wàn)元以上；、目標(biāo)區(qū)域我司產(chǎn)品銷(xiāo)量預(yù)估在每月30萬(wàn)元以上包括我司所有品牌；、我司產(chǎn)品在目標(biāo)區(qū)域現(xiàn)有銷(xiāo)量占現(xiàn)覆蓋該區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的總銷(xiāo)量50%以下，而且目標(biāo)區(qū)域現(xiàn)有月銷(xiāo)量在25萬(wàn)以上。1）目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境評(píng)估）目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境評(píng)估流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)由區(qū)域經(jīng)理對(duì)負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行基本情況調(diào)查，從而確認(rèn)銷(xiāo)售渠道的發(fā)展與趨勢(shì)，調(diào)查的內(nèi)容如下：、區(qū)域基本情況：即人口、經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)者結(jié)構(gòu)、購(gòu)買(mǎi)力等。、市場(chǎng)容量：包括現(xiàn)在的與潛在的市場(chǎng)需求。、消費(fèi)者偏好：品牌偏好、品種偏好、價(jià)格偏好、購(gòu)買(mǎi)地偏好

12、。、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)體系，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等。、目標(biāo)群經(jīng)銷(xiāo)商情況：經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量、實(shí)力、業(yè)績(jī)，經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)信譽(yù)等。、零售商情況：零售商的分布、范圍以及其他情況。、由調(diào)查人員寫(xiě)出調(diào)查報(bào)告，并對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析，確定該市場(chǎng)的規(guī)劃方案。根據(jù)市場(chǎng)基本情況，確認(rèn)一定數(shù)量可供合作的經(jīng)銷(xiāo)商，以備調(diào)查與選擇。2）調(diào)查市場(chǎng)建立檔案）調(diào)查市場(chǎng)建立檔案流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)實(shí)力認(rèn)證實(shí)力認(rèn)證行銷(xiāo)意識(shí)行銷(xiāo)意識(shí)合作意愿合作意愿管理水平管理水平經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)營(yíng)能力選擇經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)3）評(píng)估篩選確定候選目標(biāo)）評(píng)估篩選確定候選目標(biāo) 拜訪溝通確認(rèn)調(diào)查信息拜訪溝通確認(rèn)調(diào)查信息 匯總市場(chǎng)調(diào)查的信息按以下條件進(jìn)行篩選過(guò)濾，通過(guò)細(xì)節(jié)加以確

13、定縮小候選經(jīng)銷(xiāo)商范圍。流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)實(shí)力認(rèn)證：實(shí)力認(rèn)證： 要求候選經(jīng)銷(xiāo)商流動(dòng)資金100萬(wàn)元以上、運(yùn)輸車(chē)輛4臺(tái)以上、業(yè)務(wù)人員10名以上、直控網(wǎng)點(diǎn)達(dá)600個(gè)以上（根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模和容量而定）。細(xì)節(jié)如下： a、到倉(cāng)庫(kù)實(shí)地察看，目測(cè)倉(cāng)儲(chǔ)產(chǎn)品數(shù)量估算其庫(kù)存產(chǎn)品價(jià)值，一般流動(dòng)資金是庫(kù)存資金的2-4倍。通過(guò)了解客戶的倉(cāng)庫(kù)規(guī)模和庫(kù)存資金推斷客戶的生意規(guī)模和流動(dòng)資金。 b、 準(zhǔn)時(shí)在客戶早晨上班時(shí)刻到門(mén)店、倉(cāng)庫(kù)察看員工數(shù)量、車(chē)輛數(shù)量。c、抽查目標(biāo)區(qū)域內(nèi)的各級(jí)渠道網(wǎng)點(diǎn)客戶，了解客戶的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度，衡量經(jīng)銷(xiāo)商的資源中有多少是可以對(duì)我司市場(chǎng)開(kāi)拓起到真正作用。流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)行銷(xiāo)意識(shí)：行銷(xiāo)意識(shí)： 要求候選經(jīng)銷(xiāo)商具備市場(chǎng)

14、主動(dòng)出擊的意識(shí)，經(jīng)營(yíng)思路清晰，能掌握市場(chǎng)變化的脈搏。細(xì)節(jié)如下：a、通過(guò)咨詢客戶現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的各品項(xiàng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，考察其是否清楚了解各品牌銷(xiāo)售量、市場(chǎng)趨勢(shì)、利潤(rùn)水平。b、通過(guò)咨詢客戶其當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況，考察其是否透徹了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平、市場(chǎng)需求、經(jīng)濟(jì)水平、市場(chǎng)格局等。 c、通過(guò)咨詢客戶需要廠家哪些支持，考察其是否重視市場(chǎng)開(kāi)拓。流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)合作意愿合作意愿 要求候選經(jīng)銷(xiāo)商贊同我司經(jīng)營(yíng)理念，認(rèn)同我司企業(yè)文化，服從我司的市場(chǎng)管理。細(xì)節(jié)如下：a、通過(guò)咨詢客戶對(duì)市場(chǎng)沖貨管理、價(jià)格體系維護(hù)的看法，考察其是否具備全局戰(zhàn)略思想，與廠家協(xié)同市場(chǎng)管理。b、通過(guò)咨詢客戶對(duì)運(yùn)作終端超市手續(xù)繁瑣又占?jí)嘿Y金的狀況持什么態(tài)度

15、，考察其經(jīng)營(yíng)理念是否陳舊落伍。c、通過(guò)咨詢客戶對(duì)開(kāi)展投入大、見(jiàn)效慢的深度分銷(xiāo)持什么觀點(diǎn)，考察其是否重視市場(chǎng)精耕細(xì)作、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)。d、通過(guò)咨詢客戶對(duì)廠家開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品持什么態(tài)度，考察其是否具備創(chuàng)新意識(shí)。 流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)管理水平管理水平 要求候選經(jīng)銷(xiāo)商具備良好的人員管理、物流管理、財(cái)務(wù)管理水平、信息管理?？疾旒?xì)節(jié)如下：a、通過(guò)咨詢客戶內(nèi)部員工的薪酬考核體系，考察其人員管理是否完善。b、通過(guò)咨詢客戶經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)的庫(kù)存量、觀察其倉(cāng)庫(kù)碼放狀況、進(jìn)出庫(kù)順序，考察其物流倉(cāng)儲(chǔ)管理是否到位。c、通過(guò)咨詢客戶資金管理是否有專(zhuān)業(yè)財(cái)務(wù)人員，是否建立了基本帳目實(shí)行收支兩條線，當(dāng)月是否能計(jì)算出盈利額，考察其財(cái)務(wù)管理水平。d、通過(guò)

16、咨詢觀察客戶的下線網(wǎng)絡(luò)客戶資料是否完整并信息分類(lèi)建檔健全，考察其信息管理水平。流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)營(yíng)能力 要求候選經(jīng)銷(xiāo)商下線網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)設(shè)置合理，具有市場(chǎng)操作能力?？疾旒?xì)節(jié)如下：a、了解客戶下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次的架構(gòu)、價(jià)格體系設(shè)置，考察其是否具有經(jīng)營(yíng)策略；b、了解客戶現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)的品牌業(yè)績(jī)及市場(chǎng)表現(xiàn)，考察其是否具有市場(chǎng)操作能力；c、通過(guò)走訪當(dāng)?shù)馗髑揽蛻?，了解其配送是否及時(shí)、售后是否完善，考察其客戶服務(wù)水平。、市場(chǎng)口碑：要求候選經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中的口碑良好。細(xì)節(jié)如下：a、通過(guò)走訪當(dāng)?shù)馗髑谰W(wǎng)點(diǎn)客戶，考察其客情關(guān)系、商業(yè)信譽(yù)是否良好；b、通過(guò)與客戶經(jīng)銷(xiāo)的品牌廠家人員溝通了解，考察其是否誠(chéng)實(shí)守信、配

17、合默契。流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 通過(guò)嚴(yán)格的條件篩選基本鎖定我們的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商。通過(guò)深入接觸，對(duì)相關(guān)的合作事項(xiàng)、合同條款要求進(jìn)行溝通談判。溝通的內(nèi)容包括：產(chǎn)品價(jià)格、保證金制度、沖貨管理?xiàng)l例、返利制度、往來(lái)財(cái)務(wù)制度等。4）鎖定候選目標(biāo)進(jìn)行談判）鎖定候選目標(biāo)進(jìn)行談判 如果客戶對(duì)我司的相關(guān)貿(mào)易合作條款沒(méi)有異議，雙方達(dá)成一致。由區(qū)域經(jīng)理填寫(xiě)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)申請(qǐng)書(shū)，上報(bào)大區(qū)經(jīng)理，由公司領(lǐng)導(dǎo)綜合評(píng)估審查。 5）報(bào)請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)審批）報(bào)請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)審批6）溝通協(xié)調(diào)后審批簽署合同）溝通協(xié)調(diào)后審批簽署合同 收到公司批復(fù)后，與合作客戶簽署銷(xiāo)售協(xié)議。同時(shí)及時(shí)與現(xiàn)覆蓋目標(biāo)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通并下達(dá)書(shū)面通知，敦促其停止向該區(qū)域供貨。流通銷(xiāo)售

18、管理實(shí)務(wù)思想觀念：思想觀念：作為區(qū)域經(jīng)理，應(yīng)該對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)本公司的產(chǎn)品所賺取的毛利心中有數(shù)，對(duì)公司重點(diǎn)推廣產(chǎn)品應(yīng)該心中有數(shù)，對(duì)公司高毛利產(chǎn)品應(yīng)該心中有數(shù)。（很多公司對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的提成/獎(jiǎng)金也是按照品類(lèi)來(lái)劃分的）。具體思路：具體思路：指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品類(lèi)進(jìn)行分類(lèi)幫助經(jīng)銷(xiāo)商制定一系列的推廣政策（高毛利產(chǎn)品如何推廣）針對(duì)不同品類(lèi)不同價(jià)位產(chǎn)品制訂不同渠道政策指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商制訂套餐（將高毛利產(chǎn)品和暢銷(xiāo)產(chǎn)品、新品、本期重點(diǎn)推廣產(chǎn)品的渠道政策揉合成一套政策，有買(mǎi)有贈(zèng)或累計(jì)或搭贈(zèng)）針對(duì)不同客戶制定不同的套餐種類(lèi)（有5000-10000的大套餐，也有800-1000的小套餐，也可以有一個(gè)季度的長(zhǎng)包餐，也可以有半個(gè)月的短套

19、餐）借用其他品牌的資源來(lái)推廣本品。（將本品同經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的其他產(chǎn)品，制定一個(gè)渠道套餐，既能夠節(jié)省廠家的促銷(xiāo)費(fèi)用，身價(jià)和銷(xiāo)量也能夠有所提升。 3、庫(kù)存管理流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) 為了加強(qiáng)市場(chǎng)管理力度，穩(wěn)定廣大經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序，提高經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)的可控性，確保市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展。4、沖貨管理1）沖貨管理目的）沖貨管理目的2）沖貨管理手段）沖貨管理手段123流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)1）沖貨管理保證金管理）沖貨管理保證金管理沖貨管理保證金額度：沖貨管理保證金額度： 為確保市場(chǎng)沖貨管理的有效執(zhí)行，維護(hù)甲方合作伙伴的共同利益，在協(xié)議簽署生效5天內(nèi)，乙方需向甲方交納5萬(wàn)元萬(wàn)元（直供商3萬(wàn)萬(wàn)）的沖貨管理保證金，沖貨管理保證

20、金不得用于發(fā)貨。沖貨管理保證金獲利：沖貨管理保證金獲利：、乙方在協(xié)議期間內(nèi)無(wú)沖貨行為的，協(xié)議期滿時(shí)，甲方返還乙方保證金本金，乙方可獲保證金本金20的獎(jiǎng)勵(lì)（計(jì)算方法：保證金本金20月數(shù)/12）。、乙方在協(xié)議期內(nèi)有沖貨記錄的（不含沖貨警告處罰，以甲方監(jiān)察部書(shū)面處罰通知書(shū)為準(zhǔn)）,取消保證金本金20的獎(jiǎng)勵(lì)，協(xié)議期滿時(shí)返還扣罰后剩余的保證金。流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)2）商會(huì)聯(lián)盟價(jià)格管理）商會(huì)聯(lián)盟價(jià)格管理 2008年以省區(qū)或大區(qū)為單位，由我司營(yíng)銷(xiāo)管理人員及區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商共同組建的“區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)”，由各商會(huì)統(tǒng)一制訂區(qū)域價(jià)格體系，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)價(jià)格管理，協(xié)助調(diào)查取證、處罰大區(qū)或省區(qū)內(nèi)發(fā)生的間接沖貨 。a、全國(guó)價(jià)格制定：

21、、全國(guó)價(jià)格制定：以08年制定的全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格表為準(zhǔn)。如新品上市，以新品上市政策規(guī)定的價(jià)格體系為準(zhǔn)。b、商會(huì)區(qū)域價(jià)格制定：、商會(huì)區(qū)域價(jià)格制定：1、由甲方大區(qū)經(jīng)理征求商會(huì)會(huì)員意見(jiàn)，在商會(huì)會(huì)員會(huì)議上集體討論并通過(guò)。2、商會(huì)價(jià)格聯(lián)盟體系作價(jià)最低限價(jià)：不得低于全國(guó)價(jià)格體系表規(guī)定價(jià)格。3、商會(huì)價(jià)格聯(lián)盟體系作價(jià)最高限價(jià)4、商會(huì)價(jià)格聯(lián)盟體系的作價(jià)不得高于最高限價(jià)，如高于最高限價(jià)的，該商會(huì)的銷(xiāo)售區(qū)域不受2009市場(chǎng)沖貨管理協(xié)議條款的保護(hù)。5、商會(huì)會(huì)員銷(xiāo)售價(jià)格高于商會(huì)價(jià)格聯(lián)盟體系的，其銷(xiāo)售區(qū)域不受區(qū)域商會(huì)會(huì)章的保護(hù)。6、商會(huì)區(qū)域價(jià)格調(diào)整7、價(jià)格監(jiān)督流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)c、商會(huì)對(duì)沖貨處罰原則、商會(huì)對(duì)沖貨處罰原則1、沖貨取

22、證、沖貨取證、各商會(huì)必須服從2009年市場(chǎng)沖貨管理協(xié)議沖貨取證之規(guī)定。、各商會(huì)可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況在2009年市場(chǎng)沖貨管理協(xié)議沖貨取證之規(guī)定的框架下對(duì)沖貨取證進(jìn)行增補(bǔ)，并在商會(huì)會(huì)議上通過(guò)。2、處罰標(biāo)準(zhǔn)、處罰標(biāo)準(zhǔn)、1件或2小件以上，20件或40小件以下的（含20件或40小件）。每件罰款為200元。罰款的50%補(bǔ)償給受沖貨方。、罰款的50%存入商會(huì)活動(dòng)基金賬戶。、通報(bào)商會(huì)全體會(huì)員。、20件或40小件以上、30件或60小件以下的（含30件或60小件）。d、商會(huì)活動(dòng)、商會(huì)活動(dòng) 建議定期舉行商會(huì)會(huì)議，一年召開(kāi)24次，經(jīng)商會(huì)正副會(huì)長(zhǎng)和秘書(shū)長(zhǎng)商討后決定會(huì)議的舉行，由秘書(shū)長(zhǎng)組織召開(kāi)。商會(huì)會(huì)議活動(dòng)經(jīng)費(fèi)由商會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商

23、會(huì)員共同承擔(dān)，采取“以會(huì)養(yǎng)會(huì)，費(fèi)用分?jǐn)偂钡脑瓌t組織開(kāi)展活動(dòng)，商會(huì)的財(cái)務(wù)收支制度由各商會(huì)制定。流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)3）跨區(qū)域沖貨管理：）跨區(qū)域沖貨管理： 沖貨分為直接沖貨和間接沖貨，將按沖貨確認(rèn)的數(shù)量和情節(jié)給予重罰，沖貨處罰條款如下：a、甲方對(duì)乙方在協(xié)議期內(nèi)直接沖貨行為的處罰條款、甲方對(duì)乙方在協(xié)議期內(nèi)直接沖貨行為的處罰條款第一次直接沖貨處罰標(biāo)準(zhǔn)：第一次直接沖貨處罰標(biāo)準(zhǔn)：、處以4萬(wàn)元的罰款。、取消沖貨管理保證金本金20的獎(jiǎng)勵(lì)。、扣除季度評(píng)估激勵(lì)分?jǐn)?shù)，見(jiàn)09年市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)評(píng)估激勵(lì)方案。、通報(bào)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商。、情節(jié)嚴(yán)重、態(tài)度惡劣的，甲方有權(quán)取消乙方的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。、甲方給予受沖貨方5000元補(bǔ)償。、本著從嚴(yán)從重處罰的原

24、則，特大批量直接沖貨，如按間接沖貨條款進(jìn)行處罰總金額超過(guò)上述直接沖貨處罰金額的，則按間接沖貨條款進(jìn)行處罰。第二次直接沖貨處罰：第二次直接沖貨處罰：無(wú)論乙方是否對(duì)同一區(qū)域直接沖貨，發(fā)生第二次直接沖貨第二次直接沖貨的處罰為：、甲方立即取消乙方經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。、通報(bào)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商。流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)b、甲方對(duì)乙方在協(xié)議期內(nèi)間接沖貨行為的處罰條款、甲方對(duì)乙方在協(xié)議期內(nèi)間接沖貨行為的處罰條款（5件或件或10小件小件以上），第一次處罰標(biāo)準(zhǔn)：第一次處罰標(biāo)準(zhǔn)：每件罰款為200元。罰款的50%補(bǔ)償給受沖貨方。取消沖貨管理保證金本金20的獎(jiǎng)勵(lì)?？鄢径仍u(píng)估激勵(lì)分?jǐn)?shù)。通報(bào)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商。第二次處罰標(biāo)準(zhǔn)：第二次處罰標(biāo)準(zhǔn)：按第一次標(biāo)準(zhǔn)再

25、加處罰金2萬(wàn)元。第三次處罰標(biāo)準(zhǔn)：第三次處罰標(biāo)準(zhǔn)：甲方直接取消乙方的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)三、直供商管理三、直供商管理直供商定義1直供商招商條件3直供商職責(zé)4直供商市場(chǎng)管理5直供商設(shè)立原則2流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)1、直供商定義 直供商享有指定區(qū)域的經(jīng)營(yíng)權(quán)，由我司和經(jīng)銷(xiāo)商、直供商簽訂09年度各品牌三方銷(xiāo)售協(xié)議，直接發(fā)貨、直接結(jié)算、統(tǒng)一納入我司的市場(chǎng)管理。2、直供商設(shè)立原則1）遠(yuǎn)離現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商所在地的城區(qū)、人口密集、經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)、有一定的市場(chǎng)規(guī)模，目前經(jīng)銷(xiāo)商因各種原因，該區(qū)域直控零售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率低于40，單品分銷(xiāo)率無(wú)法達(dá)到我司07年直供網(wǎng)點(diǎn)單品分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)考核辦法規(guī)定的；2）經(jīng)銷(xiāo)商資金投入不足，沒(méi)有完成08年各品

26、牌協(xié)議任務(wù)量，新品推廣與市場(chǎng)維護(hù)無(wú)法達(dá)到我司要求的。流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)3、直供商的招商條件1）行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：從事多年百貨日化行業(yè)經(jīng)營(yíng)，有和日化行業(yè)廠家直接合作的經(jīng)驗(yàn)。2）經(jīng)營(yíng)資金：有一定資金實(shí)力，能確保我司產(chǎn)品的正常經(jīng)營(yíng)。3）人員配備：配備一名內(nèi)勤人員負(fù)責(zé)和我司客戶服務(wù)部業(yè)務(wù)聯(lián)系，有三名以上業(yè)務(wù)員。4）營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和儲(chǔ)運(yùn)要求：有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，倉(cāng)庫(kù)面積300平方米以上，兩輛以上送貨車(chē)。5）銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：以深度分銷(xiāo)為主，有良好的客情關(guān)系，能按我司規(guī)定的價(jià)格體系進(jìn)行銷(xiāo)售。6）任務(wù)量：每月銷(xiāo)售我司產(chǎn)品總銷(xiāo)量不得低于10萬(wàn)元萬(wàn)元。每次拉芳、雨潔和圣峰品牌的發(fā)貨量不低于5萬(wàn)元萬(wàn)元。7）能接受我司的經(jīng)營(yíng)理念及市場(chǎng)管理，

27、不跨區(qū)域銷(xiāo)售。流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)4、直供商的職責(zé)1）自覺(jué)遵守我司各項(xiàng)市場(chǎng)管理制度，服從我司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理。2）按照招商要求配備相應(yīng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員、車(chē)輛及運(yùn)作資金。3）負(fù)責(zé)對(duì)協(xié)議區(qū)批發(fā)、零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行拓展和維護(hù)，其中終端網(wǎng)點(diǎn)在1000以下的，協(xié)議簽訂后6個(gè)月內(nèi)覆蓋率必須達(dá)到70以上，達(dá)到我司直供網(wǎng)點(diǎn)單品分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)的要求；超過(guò)1000的終端網(wǎng)點(diǎn)，根據(jù)實(shí)際情況分階段進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售。4）直供商和我司簽訂各品牌銷(xiāo)售協(xié)議的同時(shí)，必須和我司簽訂09年沖貨管理協(xié)議,向我司繳納3萬(wàn)元的沖貨保證金，如在協(xié)議期內(nèi)沒(méi)有沖貨行為的，我司給予保證金本金20獎(jiǎng)勵(lì)（計(jì)算方法：3萬(wàn)元20月數(shù)/12）。直供商在協(xié)議期內(nèi)，有沖貨行為的，需

28、承擔(dān)違約責(zé)任，自愿接受我司的處罰，詳見(jiàn)09年沖貨管理協(xié)議。5）直供商需全品項(xiàng)分銷(xiāo)我司各品牌產(chǎn)品，有義務(wù)按我司要求，安裝發(fā)布我司產(chǎn)品形象店招，在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所陳列我司產(chǎn)品。（詳見(jiàn)通路形象宣傳總則）。流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)5、直供商市場(chǎng)管理1）物流跟蹤：）物流跟蹤：我司將對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、直供商的銷(xiāo)售產(chǎn)品標(biāo)注物流識(shí)別碼，進(jìn)行物流跟蹤。2）沖貨管理）沖貨管理：經(jīng)銷(xiāo)商、直供商低價(jià)傾銷(xiāo)和跨區(qū)域沖貨行為的，按09年沖貨管理協(xié)議處罰。3）區(qū)域商會(huì)組織：）區(qū)域商會(huì)組織：直供商有義務(wù)加入以省區(qū)為單位的經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)組織，享有會(huì)員的權(quán)利，履行會(huì)員的義務(wù)，執(zhí)行商會(huì)會(huì)議的決定，（詳見(jiàn)各省區(qū)商會(huì)會(huì)章）。4）價(jià)格管理：）價(jià)格管理：按商會(huì)區(qū)域價(jià)格

29、聯(lián)盟執(zhí)行。5）生產(chǎn)與供貨：）生產(chǎn)與供貨：a從09年1月1日起，我司對(duì)直供商的要貨采取預(yù)訂單生產(chǎn)，每次訂單總金額不得少于5萬(wàn)元（拉芳、雨潔、圣峰品牌）。b我司根據(jù)直供商的預(yù)訂單，在5個(gè)工作日內(nèi)完成生產(chǎn)。我司客戶服務(wù)部將預(yù)訂單生產(chǎn)完成情況及時(shí)通知直供商，直供商需及時(shí)將貨款一次性匯入我司指定的帳戶。c直供商需將預(yù)定產(chǎn)品一次性發(fā)完。流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)四、會(huì)員管理四、會(huì)員管理會(huì)員定義1會(huì)員要求2會(huì)員申請(qǐng)3會(huì)員支持4流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)1、會(huì)員定義 會(huì)員是我司流通渠道中的重要環(huán)節(jié)，是經(jīng)銷(xiāo)商的輔助力量，與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂銷(xiāo)售協(xié)議并約定責(zé)任銷(xiāo)售區(qū)域，承擔(dān)一定的分銷(xiāo)任務(wù)，接受我司和經(jīng)銷(xiāo)商的管理。2、會(huì)員要求1）有工商部門(mén)登

30、記注冊(cè)的合法經(jīng)營(yíng)單位；2）有固定的辦公地點(diǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售人員及運(yùn)輸車(chē)輛一輛以上；具有一定市場(chǎng)規(guī)模、分銷(xiāo)能力和對(duì)我司品牌有一定的忠誠(chéng)度。3）有良好的網(wǎng)絡(luò)，積極推廣我司品牌，共同維護(hù)市場(chǎng)的穩(wěn)定；有良好的客情關(guān)系，且經(jīng)銷(xiāo)商因各種原因服務(wù)不到位的區(qū)域。4）履行會(huì)員的應(yīng)盡的義務(wù)，以深度分銷(xiāo)為主；并按我司各品牌各產(chǎn)品的價(jià)格體系的要求分銷(xiāo)，有完善、良好的網(wǎng)絡(luò)價(jià)格體系。5）認(rèn)同我司及經(jīng)銷(xiāo)商（直供商）的市場(chǎng)管理，愿與經(jīng)銷(xiāo)商（直供商）簽訂合作協(xié)議。所有供給會(huì)員的我司產(chǎn)品價(jià)格，均以經(jīng)銷(xiāo)商所在省區(qū)商會(huì)制定的產(chǎn)品供貨價(jià)格為基準(zhǔn)，供貨價(jià)格不得低于商會(huì)制定的價(jià)格。流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)3、會(huì)員申請(qǐng)1）會(huì)員的確認(rèn)）會(huì)員的確認(rèn) 新會(huì)員

31、申報(bào)程序須提供會(huì)員申請(qǐng)表、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記、法定代表人身份證的復(fù)印件。2）會(huì)員更換）會(huì)員更換 經(jīng)銷(xiāo)商可根據(jù)市場(chǎng)的變化提出更換會(huì)員的申請(qǐng)，填寫(xiě)會(huì)員撤銷(xiāo)申請(qǐng)表，新更換會(huì)員申報(bào)程序按新設(shè)立會(huì)員的相關(guān)程序執(zhí)行。3）申請(qǐng)流程）申請(qǐng)流程 經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)會(huì)員設(shè)立的條件向我司區(qū)域經(jīng)理申請(qǐng)大區(qū)經(jīng)理意見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)中心辦公室審核備案總監(jiān)意見(jiàn)客戶服務(wù)部備檔經(jīng)銷(xiāo)商申請(qǐng)區(qū)域經(jīng)理上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)中心審核客服部備檔總監(jiān)意見(jiàn)大區(qū)經(jīng)理意見(jiàn)流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)4、會(huì)員支持項(xiàng)目 我司將分別按a類(lèi)：7萬(wàn)元以上、b類(lèi)：57萬(wàn)元（不含7萬(wàn)元）、c類(lèi)：35萬(wàn)元（不含5萬(wàn)元）、d類(lèi)：23萬(wàn)元（不含3萬(wàn)元）四個(gè)級(jí)別對(duì)會(huì)員進(jìn)行支持，具體支持項(xiàng)目如下：支持銷(xiāo)目 會(huì)員級(jí)

32、別a類(lèi)b類(lèi)c類(lèi)d類(lèi)分銷(xiāo)人員月度獎(jiǎng)勵(lì)總額度（元/月）3500300020001500會(huì)員配備銷(xiāo)售人員數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)不少于3名不少于3名不少于2名不少于1名特別備注會(huì)員須按以上對(duì)應(yīng)類(lèi)別配備符合標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量的銷(xiāo)售人員，其基本工資由會(huì)員單位承擔(dān)我司只支持相應(yīng)類(lèi)別的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。形象獎(jiǎng)勵(lì)a、會(huì)員發(fā)布我司品牌形象店招在3以的，我司在店招發(fā)布次月起給予100元/月的獎(jiǎng)勵(lì)；b、會(huì)員區(qū)域內(nèi)的分銷(xiāo)廂式貨車(chē)（含分銷(xiāo)商），車(chē)體兩側(cè)的噴繪尺寸在2.8米1.6米以上，我司給予獎(jiǎng)勵(lì)1000元/輛/年，低于此標(biāo)準(zhǔn)的廂式貨車(chē)獎(jiǎng)勵(lì)500元/輛/年。（獎(jiǎng)勵(lì)方案見(jiàn)：09年通路形象宣傳準(zhǔn)則其他支持a、定期給予會(huì)員單位通路促銷(xiāo)政策支持以及不定期給予會(huì)

33、員額外支持獎(jiǎng)勵(lì)；b、優(yōu)先供應(yīng)我司新產(chǎn)品，不定期給予會(huì)員單位形象物品、宣傳品的支持;c、會(huì)員操作的部分終端賣(mài)場(chǎng)需支持的，由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商和區(qū)域經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況提出申請(qǐng)，具體要求以09年終端管理制度為準(zhǔn)。流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)五、分銷(xiāo)政策五、分銷(xiāo)政策季度獎(jiǎng)勵(lì)政策1年終返利政策2月度促銷(xiāo)政策3溝通培訓(xùn)政策5分銷(xiāo)人員支持政策4車(chē)輛運(yùn)輸支持政策6流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)1、季度獎(jiǎng)勵(lì)政策 為進(jìn)一步激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商、直供商完成好09年度的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，做深做細(xì)市場(chǎng)，良好地在市場(chǎng)上展現(xiàn)出拉芳集團(tuán)產(chǎn)品的形象。公司新增設(shè)立的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)評(píng)估激勵(lì)總額度為：按經(jīng)銷(xiāo)商、直供商每季度所有拉芳集團(tuán)產(chǎn)品的發(fā)貨總額的2，作為激勵(lì)的總額度。從以下6個(gè)項(xiàng)目進(jìn)

34、行打分制考核：協(xié)議任務(wù)完成率、新品任務(wù)完成率、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)形象表現(xiàn)力、會(huì)員管理、分銷(xiāo)人員管理。2、年終返利政策 根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商各品牌年度合同任務(wù)的在成率給予一定比例的返利。3、月度促銷(xiāo)政策 為了塑造我司銷(xiāo)售通路成員的價(jià)值鏈，保障各級(jí)渠道客戶的合理利益空間，出臺(tái)每期促銷(xiāo)政策，經(jīng)銷(xiāo)商與會(huì)員和非會(huì)員享有不同的政策。如：拉芳品牌910月份促銷(xiāo)政策流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)1）經(jīng)銷(xiāo)商與會(huì)員和非會(huì)員之間的區(qū)別）經(jīng)銷(xiāo)商與會(huì)員和非會(huì)員之間的區(qū)別客戶享有玉潤(rùn)瓶裝洗發(fā)露促銷(xiāo)政策享有氨基瓶裝洗發(fā)露促銷(xiāo)政策會(huì)員每購(gòu)滿12件送100g草本健膚紙盒香皂1件。每購(gòu)滿16件送拉芳8ml袋裝洗發(fā)露1件.會(huì)員促銷(xiāo)累計(jì)特別獎(jiǎng)勵(lì)（不同級(jí)別不同定

35、額，具體見(jiàn)下表?。┓菚?huì)員每購(gòu)滿12件送100g草本健膚紙盒香皂1件。每購(gòu)滿16件送拉芳8ml袋裝洗發(fā)露1件.2）不同會(huì)員級(jí)別享有不同的配額累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)）不同會(huì)員級(jí)別享有不同的配額累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)員級(jí)別d級(jí)別c級(jí)別b級(jí)別a級(jí)別享有的配額累計(jì)促銷(xiāo)金額16800元33600元50400元67200元對(duì)應(yīng)累計(jì)促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)拉芳500ml護(hù)發(fā)素2件8ml袋裝洗發(fā)露1件拉芳500ml護(hù)發(fā)素4件8ml袋裝洗發(fā)露2件拉芳500ml護(hù)發(fā)素6件8ml袋裝洗發(fā)露3件拉芳500ml護(hù)發(fā)素8件8ml袋裝洗發(fā)露4件備注：會(huì)員超過(guò)配額部分的將不享有累計(jì)促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)不到指定配額金額的也不享有該政策！流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)4、人員支持政策 根據(jù)渠道

36、的發(fā)展需要，我們把經(jīng)銷(xiāo)商、直供商的分銷(xiāo)人員統(tǒng)稱(chēng)為分銷(xiāo)代表。由于渠道的分布和規(guī)模的不同，我們將經(jīng)銷(xiāo)商劃分為5個(gè)級(jí)別、直供商劃分為2個(gè)級(jí)別。同時(shí)做為新增的直供商，也將對(duì)其分銷(xiāo)人員進(jìn)行激勵(lì)。1）分銷(xiāo)代表人員額度及激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)）分銷(xiāo)代表人員額度及激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商：級(jí)別經(jīng)銷(xiāo)商09年協(xié)議基本月任務(wù)量最高支持名額標(biāo)準(zhǔn)1級(jí)20萬(wàn)30萬(wàn)（不含30萬(wàn)）2名1500元/名/月2級(jí)30萬(wàn)50萬(wàn) (不含50萬(wàn))3名1500元/名/月3級(jí)5080萬(wàn)以下(不含80萬(wàn))4名1500元/名/月4級(jí)80萬(wàn)100萬(wàn)（不含100萬(wàn)）6名1500元/名/月5級(jí)100萬(wàn)以上7名1500元/名/月備注：1、經(jīng)銷(xiāo)商09年協(xié)議基本月任務(wù)量是指經(jīng)銷(xiāo)商

37、所簽訂的各品牌協(xié)議基本月任務(wù)量的總和。2、分銷(xiāo)代表的支持最高名額不超過(guò)7名。流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)直供商：級(jí)別直供商09年協(xié)議基本月任務(wù)量最高支持名額標(biāo)準(zhǔn)1級(jí)1015萬(wàn)（不含15萬(wàn)）1名1200元/名/月2級(jí)15萬(wàn)以上2名800元/名/月備注：直供商月協(xié)議基本任務(wù)量是指直供商所簽訂的各品牌協(xié)議月基本任務(wù)量的總和。2）分銷(xiāo)代表的確認(rèn)）分銷(xiāo)代表的確認(rèn)、人員招聘、資料備檔：分銷(xiāo)代表資料的原件交經(jīng)銷(xiāo)商人力資源存檔，復(fù)印件交區(qū)域經(jīng)理備檔，并及時(shí)交回拉芳集團(tuán)備檔、獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算：上崗當(dāng)天開(kāi)始計(jì)算，獎(jiǎng)勵(lì)金額月獎(jiǎng)勵(lì)金額/當(dāng)月天數(shù)上崗天數(shù)。c、分銷(xiāo)代表的數(shù)量確定d、分銷(xiāo)代表的激勵(lì)申請(qǐng)及兌現(xiàn)分銷(xiāo)代表的激勵(lì)申請(qǐng)及兌現(xiàn)：由區(qū)域經(jīng)

38、理于每季度開(kāi)始前5個(gè)工作日內(nèi)，填寫(xiě)上季度分銷(xiāo)人員激勵(lì)支付申請(qǐng)表省區(qū)商務(wù)室部門(mén)客戶部（備注）主管副總財(cái)務(wù)部經(jīng)銷(xiāo)商（對(duì)帳單體現(xiàn)）。 流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)分銷(xiāo)代表每月考核標(biāo)準(zhǔn)分銷(xiāo)代表每月考核標(biāo)準(zhǔn)考核對(duì)象姓名： 考核時(shí)間： 年 月 日 總得分： 序號(hào)考核內(nèi)容分值評(píng)分依據(jù)總分得分1銷(xiāo)售業(yè)績(jī)401 目標(biāo)銷(xiāo)售額達(dá)成率20分22 品類(lèi)規(guī)格齊全（應(yīng)有60%以上產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)）10分33 新產(chǎn)品推廣10分4市場(chǎng)開(kāi)拓與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)101 新客戶的開(kāi)發(fā)3分52 網(wǎng)絡(luò)是否健全3分63 鋪貨率與進(jìn)場(chǎng)率4分7市場(chǎng)管理與客情關(guān)系101 沖貨管理3分82價(jià)格的管理5分93 是否受客戶投訴2分流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)10信息反饋及合理化建議與方案10

39、1 按時(shí)按質(zhì)完成市調(diào)，市場(chǎng)信息反饋4分112 月度工作計(jì)劃與報(bào)告3分123 提供合理化建議與可操作方案3分13陳列生動(dòng)化81 易看的宣傳 （有店招、pop等物料）2分142 易選的陳列2分163貨架有飽滿感2分194優(yōu)于競(jìng)品的陳列2分20執(zhí)行力151 執(zhí)行既定的方案5分212 能否按公司的三統(tǒng)一要求工作。5分223 重視工作流程，工作結(jié)果能符合要求的標(biāo)準(zhǔn)5分23綜合素質(zhì)71 工作能力態(tài)度與責(zé)任心2分242 不斷學(xué)習(xí)提高業(yè)務(wù)能力2分253 協(xié)調(diào)溝通能力與團(tuán)隊(duì)精神3分流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)5、溝通培訓(xùn)政策 經(jīng)銷(xiāo)商同公司之間不僅僅是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系,還是戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系。因而對(duì)于我們區(qū)域經(jīng)理而言,有計(jì)劃、

40、有目的管理至關(guān)重要。1）堅(jiān)持同經(jīng)銷(xiāo)商互惠互利、共同發(fā)展的原則，以誠(chéng)懇合作的態(tài)度、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光解決一切問(wèn)題與分歧。2）定期拜訪經(jīng)銷(xiāo)商,并同經(jīng)銷(xiāo)商就經(jīng)營(yíng)思路進(jìn)行坦誠(chéng)的溝通，及時(shí)向其通報(bào)公司發(fā)展?fàn)顩r和新的政策。3）和經(jīng)銷(xiāo)商一起把雙方確定的經(jīng)營(yíng)思路、方針、政策及管理細(xì)則落到實(shí)處。4）深入了解經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，參與具體的工作，同客戶一起操作對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的覆蓋任務(wù)。5）參加經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)體分配管理，協(xié)助制定全庫(kù)存量，及時(shí)訂貨，迅速分解。6）和經(jīng)銷(xiāo)商一起共同培訓(xùn)、管理營(yíng)銷(xiāo)人員，營(yíng)造積極進(jìn)取的氣氛，實(shí)施正確的工作程序，傳授先進(jìn)的銷(xiāo)售技術(shù)。7）做好信息管理工作，把公司的最新信息傳達(dá)給經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)也把經(jīng)銷(xiāo)商的信息反饋給公司

41、，做到信息共享。8）區(qū)域經(jīng)理對(duì)導(dǎo)購(gòu)員，及經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員要定期或不定期進(jìn)行培訓(xùn)。參加經(jīng)銷(xiāo)商例會(huì)，聽(tīng)取工作匯報(bào)，收集信息，參與經(jīng)銷(xiāo)商制定培訓(xùn)內(nèi)容，完善培訓(xùn)與例會(huì)制度。流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)6、車(chē)輛運(yùn)輸支持政策為鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商、直供商主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛，加強(qiáng)市場(chǎng)服務(wù)的能力，特制定如下支持：1）運(yùn)輸車(chē)輛的支持標(biāo)準(zhǔn)）運(yùn)輸車(chē)輛的支持標(biāo)準(zhǔn)a、經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)輸車(chē)輛的支持額度：級(jí)別經(jīng)銷(xiāo)商09年月協(xié)議基本任務(wù)量支持車(chē)輛數(shù)量額度支持標(biāo)準(zhǔn)1級(jí)2050萬(wàn)（不含50萬(wàn)）2輛1800元/月/輛2級(jí)50100萬(wàn)（不含100萬(wàn)）3輛1800元/月/輛3級(jí)100萬(wàn)以上4輛1800元/月/輛備注：經(jīng)銷(xiāo)商09年月協(xié)議基本量是指經(jīng)銷(xiāo)商所簽訂的各品牌協(xié)議基

42、本月任務(wù)量的總和。級(jí)別直供商09年月協(xié)議基本任務(wù)量要求具備車(chē)輛數(shù)量支持標(biāo)準(zhǔn)1級(jí)10-15萬(wàn)（不含15萬(wàn)）1輛1000元/月/輛2級(jí)15萬(wàn)以上1輛1200元/月/輛備注：直供商09年月協(xié)議基本量是指經(jīng)銷(xiāo)商所簽訂的各品牌協(xié)議基本月任務(wù)量的總和。b、直供商運(yùn)輸車(chē)輛的支持額度流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)2）運(yùn)輸車(chē)輛支持管理）運(yùn)輸車(chē)輛支持管理a、車(chē)輛支持范圍：經(jīng)銷(xiāo)商、直供商運(yùn)輸車(chē)輛只限于廂式貨車(chē)、送貨面包車(chē)，不含轎車(chē)。b、費(fèi)用支持范圍：運(yùn)輸車(chē)輛送貨產(chǎn)生的過(guò)路、過(guò)橋費(fèi)（過(guò)路、過(guò)橋年票費(fèi)）、加油費(fèi)。c、車(chē)輛支持限定：經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)對(duì)應(yīng)級(jí)別必須配備相應(yīng)的車(chē)輛數(shù)量，如果實(shí)際配備的車(chē)輛數(shù)量少于要求具備車(chē)輛數(shù)量，我司則按實(shí)際配備的

43、車(chē)輛數(shù)量月支持標(biāo)準(zhǔn)來(lái)支持費(fèi)用。（實(shí)際配備的車(chē)輛數(shù)量按經(jīng)銷(xiāo)商在我司備案的車(chē)輛數(shù)量為準(zhǔn)），經(jīng)銷(xiāo)商如果沒(méi)有運(yùn)輸車(chē)輛的，則取消該項(xiàng)支持。直供商如果沒(méi)有運(yùn)輸車(chē)輛的，則取消該項(xiàng)支持。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商完成或超額完成每月所簽品牌的協(xié)議基本任務(wù)量總和時(shí)，我司將按照以下計(jì)算方法給予支持：經(jīng)銷(xiāo)商該月實(shí)際運(yùn)輸支持定額的車(chē)輛數(shù)量月支持標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有完成每月所簽品牌的協(xié)議基本任務(wù)量總和時(shí)，我司將按照以下計(jì)算方法給予支持：經(jīng)銷(xiāo)商該月實(shí)際運(yùn)輸支持定額的車(chē)輛數(shù)量月支持標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)月協(xié)議任務(wù)完成率。其中，當(dāng)月協(xié)議任務(wù)完成率（當(dāng)月各品牌實(shí)際發(fā)貨額月協(xié)議基本任務(wù)量）100d、費(fèi)用核銷(xiāo)管理：具體見(jiàn)公司文件流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)六、末端支持政策六、末端

44、支持政策ab類(lèi)店額度支持1cd類(lèi)店額度支持2小店支持政策3通路形象建設(shè)4流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)1、ab類(lèi)店額度支持1）終端支持原則：）終端支持原則：、本著共同投入的原則，共同承擔(dān)一定的終端費(fèi)用。、費(fèi)用投入必須在公司制定的內(nèi)控指標(biāo)范圍內(nèi)使用，爭(zhēng)取良好的銷(xiāo)售效果和形象體現(xiàn)。、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)本著實(shí)事求是的原則，開(kāi)展終端建設(shè)。、營(yíng)銷(xiāo)人員本著對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)、對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)的態(tài)度，保證終端費(fèi)用如實(shí)申請(qǐng)、落實(shí)到位。2）額度下發(fā)程序）額度下發(fā)程序：、該額度與09年c/d類(lèi)店快速分銷(xiāo)支持方案中的相應(yīng)額度分開(kāi)使用；、按09年經(jīng)銷(xiāo)商拉芳雨潔銷(xiāo)售協(xié)議季度任務(wù)給予相應(yīng)的額度。需要加大投入建設(shè)的市場(chǎng),由所屬的大區(qū)經(jīng)理統(tǒng)籌,適當(dāng)給予增加支持。

45、、支持部分產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、貨架陳列費(fèi)、促銷(xiāo)人員補(bǔ)貼、dm費(fèi)等。、所有費(fèi)用支持必須先申請(qǐng)待公司批復(fù)后方可執(zhí)行，并且需提供有效的相應(yīng)憑證資料核銷(xiāo)。流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)2、cd類(lèi)店額度支持1）c/d類(lèi)店的定義：類(lèi)店的定義：定義:除了我司09年終端管理制度中定義的a/b類(lèi)店以外的，經(jīng)營(yíng)面積在50以上，原單月銷(xiāo)售我司產(chǎn)品500元以上的零售網(wǎng)點(diǎn)。2）c/d類(lèi)店終端支持項(xiàng)目及額度說(shuō)明：類(lèi)店終端支持項(xiàng)目及額度說(shuō)明：支持項(xiàng)目：地堆、端頭、端架、貨架等費(fèi)用的支持額度：a、該額度與09年終端管理制度中的相應(yīng)額度分開(kāi)使用（備注：各自獨(dú)立使用）；b、按09年經(jīng)銷(xiāo)商拉芳雨潔銷(xiāo)售協(xié)議季度任務(wù)給予相應(yīng)的額度。需要加大投入建

46、設(shè)的市場(chǎng),由所屬的大區(qū)經(jīng)理統(tǒng)籌,適當(dāng)給予增加支持。流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)3）支持標(biāo)準(zhǔn)）支持標(biāo)準(zhǔn): 超市面積原則上要求是150以上，但考慮到部分地區(qū)操作難度較大，所以操作時(shí)部分地區(qū)的超市面積可以適當(dāng)放寬至50以上。但實(shí)行不同的支持標(biāo)準(zhǔn)：面積300以上150-300 100-15050-100陳列支持標(biāo)準(zhǔn) 每店支持為50400元/月/店每店支持為50200元/月/店每店支持為50150元/月/店每店支持為50100元/月/店使用拉芳雨潔新品陳列架的支持標(biāo)準(zhǔn)為：每店支持不超過(guò)100元/月。流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)3、小店支持政策 套餐政策、車(chē)銷(xiāo)、內(nèi)配政策、箱配政策套餐政策、車(chē)銷(xiāo)、內(nèi)配政策、箱配政策 經(jīng)銷(xiāo)商為了促進(jìn)

47、小店的分銷(xiāo)，制訂不同級(jí)別的促銷(xiāo)套餐組合，贈(zèng)送一定的促銷(xiāo)品。雨潔促銷(xiāo)箱外貼標(biāo)流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)4、通路形象建設(shè) u重要性：通路形象宣傳建設(shè)是公司品牌建設(shè)的有機(jī)組成部分。u內(nèi)容：經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商（會(huì)員）的門(mén)店招牌，門(mén)店產(chǎn)品陳列，車(chē)體噴繪廣告，批發(fā)市場(chǎng)的大型廣告牌是區(qū)域經(jīng)理每次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商重點(diǎn)檢查的項(xiàng)目。u基本要求：區(qū)域經(jīng)理要充分同經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)人員溝通，對(duì)所運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)中的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行篩選，盡量多做宣傳，體現(xiàn)品牌的美譽(yù)度。及時(shí)按規(guī)定核銷(xiāo)通路形象宣傳費(fèi)用，從而調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，會(huì)員參與宣傳的積極性。 對(duì)于無(wú)費(fèi)用支持的車(chē)體噴繪廣告、門(mén)店招牌等，區(qū)域經(jīng)理要嚴(yán)格落實(shí)到位，并做好存檔工作。流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)目前我司支持的項(xiàng)目如下

48、：、經(jīng)銷(xiāo)商、直供商門(mén)店招牌、經(jīng)銷(xiāo)商、直供商門(mén)店招牌為了展示我司各品牌形象，加強(qiáng)產(chǎn)品的平面宣傳力度，對(duì)符合條件的經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店招牌由提出申請(qǐng)。由我司制作后隨貨發(fā)往客戶，經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)安裝，我司按規(guī)定給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。a、宣傳地點(diǎn)：、宣傳地點(diǎn)：客戶門(mén)店上方的正面招牌（純辦公地點(diǎn)且不具備制作招牌條件的除外）b、噴繪制作：、噴繪制作： 我司將品牌形象廣告制作成噴繪或燈箱片提供給客戶。如有特殊情況的須按照第五項(xiàng)形象宣傳操作程序及規(guī)定執(zhí)行。c、安裝費(fèi)用規(guī)定：、安裝費(fèi)用規(guī)定：由于客戶門(mén)店新搬遷或第一次安裝門(mén)店招牌的，店招面積在3（含3）以上的，可根據(jù)安裝材料和安裝費(fèi)用的實(shí)際情況通過(guò)申請(qǐng)報(bào)我司批復(fù)后給予適當(dāng)支持。低于3

49、的噴繪由我司提供，安裝費(fèi)用由客戶自行承擔(dān)。d、獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定：、獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定：09年11月10日前，客戶須填寫(xiě)09年通路形象宣傳獎(jiǎng)勵(lì)表并加蓋公章連同門(mén)店招牌的照片交區(qū)域經(jīng)理審核，店招獎(jiǎng)勵(lì)為2200元/年，門(mén)店招牌的獎(jiǎng)勵(lì)從安裝完成后的次月起計(jì)算。沒(méi)有落實(shí)到位的則不享受此項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店招牌流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)、經(jīng)銷(xiāo)商、直供商店內(nèi)產(chǎn)品陳列、經(jīng)銷(xiāo)商、直供商店內(nèi)產(chǎn)品陳列為使我司產(chǎn)品在客戶店內(nèi)有良好的形象展示和規(guī)范陳列，對(duì)符合以下陳列標(biāo)準(zhǔn)和要求的，我司給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。a、陳列地點(diǎn)：、陳列地點(diǎn)：客戶經(jīng)營(yíng)或辦公所在門(mén)店的顯著位置（含純辦公地點(diǎn)樣品室）。b、標(biāo)準(zhǔn)要求：、標(biāo)準(zhǔn)要求：拉芳、雨潔、繽純、圣峰 或

50、威爽品牌等產(chǎn)品有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)陳列貨架以上（或我司提供專(zhuān)用陳列架）的整架陳列面。各單品有三瓶/塊/盒以上的陳列面展示。新系列上市時(shí)須及時(shí)更換老產(chǎn)品。確保陳列樣品的整潔，必要時(shí)對(duì)陳列架進(jìn)行裝飾。c、核銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定：、核銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定：09年11月10日前填寫(xiě)的09年通路形象宣傳獎(jiǎng)勵(lì)表并加蓋公章及陳列照片，我司將給予陳列獎(jiǎng)勵(lì)3300元/年（即每月獎(jiǎng)勵(lì)300元）。陳列獎(jiǎng)勵(lì)從陳列的次月起計(jì)算，不足一年以實(shí)際陳列的時(shí)間為準(zhǔn)，沒(méi)有落實(shí)到位的則不享受此項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)拉芳直控商店內(nèi)陳列繽純店內(nèi)形象陳列流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)店招形象宣傳分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)店招形象宣傳09年對(duì)有條件制作我司品牌形象招牌的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，由客戶提出

51、申請(qǐng)。經(jīng)我司制作后隨貨發(fā)往客戶，再由客戶配送給分銷(xiāo)商，由客戶負(fù)責(zé)跟進(jìn)或安裝，對(duì)分銷(xiāo)商店招面積達(dá)3以上的我司給予相應(yīng)安裝支持。a、宣傳對(duì)象：、宣傳對(duì)象：分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)門(mén)店招牌形象宣傳。b、標(biāo)準(zhǔn)要求：、標(biāo)準(zhǔn)要求：分銷(xiāo)商所需的店招噴繪可提出申請(qǐng)。如有特殊要求的，須按照第五項(xiàng)形象宣傳操作程序及規(guī)定執(zhí)行。c、費(fèi)用支持原則：、費(fèi)用支持原則：分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)門(mén)店招牌形象宣傳原則上不予支持費(fèi)用。屬第一次安裝的，形象噴繪面積超過(guò)3以上的通過(guò)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商申請(qǐng)，經(jīng)我司批復(fù)后給予適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用支持。流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)拉芳形象門(mén)店招牌流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)廣州市場(chǎng)會(huì)員店招圖片流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)車(chē)體廣告車(chē)體廣告 車(chē)體廣告作為一種流動(dòng)的媒體，有著不同的

52、宣傳效果，所以我們鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商、直供商和分銷(xiāo)商的廂式運(yùn)輸車(chē)輛制作我司旗下各品牌的形象廣告。車(chē)體噴繪由經(jīng)銷(xiāo)商、直供商提出申請(qǐng)，經(jīng)我司制作后隨貨發(fā)往客戶，分銷(xiāo)商的噴繪客戶送達(dá)，并由客戶負(fù)責(zé)跟進(jìn)或安裝，我司按規(guī)定給予相應(yīng)的支持。a、發(fā)布對(duì)象：、發(fā)布對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商、直供商和分銷(xiāo)商廂式運(yùn)輸車(chē)輛。b、標(biāo)準(zhǔn)要求：、標(biāo)準(zhǔn)要求： 經(jīng)銷(xiāo)商或分銷(xiāo)商整車(chē)外廂體兩側(cè)制作成（拉芳、雨潔、繽純、圣峰、威爽）的形象廣告噴繪。所有符合條件的廂式運(yùn)輸車(chē)輛均可制作，最低要求一輛以上, 車(chē)廂噴繪面積達(dá)到280cm160cm 2以上，建議噴繪畫(huà)面邊緣用鋁合金扁條壓建議噴繪畫(huà)面邊緣用鋁合金扁條壓邊，以確保粘貼畫(huà)面的質(zhì)量邊，以確保粘貼畫(huà)面的質(zhì)

53、量。c、發(fā)布支持：、發(fā)布支持：發(fā)布獎(jiǎng)勵(lì)：經(jīng)銷(xiāo)商或分銷(xiāo)商車(chē)輛兩側(cè)噴繪面積達(dá)到280cm160cm 2以上的，我司給予1000元/年/輛的獎(jiǎng)勵(lì)；小于以上尺寸的廂式貨車(chē)形象噴繪，給予500元/年/輛的獎(jiǎng)勵(lì)；發(fā)布期限低于一年的不給予獎(jiǎng)勵(lì)，具體期限以簽訂的協(xié)議為準(zhǔn)。發(fā)布費(fèi)用：車(chē)箱噴繪面積達(dá)到280cm160cm2以上,如需要廣告發(fā)布費(fèi)用的。則根據(jù)實(shí)際費(fèi)用情況憑書(shū)面申請(qǐng)報(bào)我司批復(fù)后執(zhí)行，最高費(fèi)用限額2000元以內(nèi)，形象發(fā)布時(shí)限須滿一年以上，但不再享有車(chē)輛噴繪發(fā)布獎(jiǎng)勵(lì)支持。 流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)拉芳經(jīng)銷(xiāo)商車(chē)身廣告流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)1、深度營(yíng)銷(xiāo) 深度營(yíng)銷(xiāo)模式的基本思想是基于營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

54、在具體操作實(shí)施意義上稱(chēng)為區(qū)域滾動(dòng)銷(xiāo)售是指通過(guò)有組織的努力，提升客戶關(guān)系價(jià)值以掌控終端網(wǎng)點(diǎn)，滾動(dòng)培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法。它注重區(qū)域市場(chǎng)、核心經(jīng)銷(xiāo)商、終端網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)客戶顧問(wèn)等四大相互作用的核心市場(chǎng)要素的協(xié)調(diào)和平衡。深度營(yíng)銷(xiāo)的核心，就是要抓住深字做文章。企業(yè)導(dǎo)入深度營(yíng)銷(xiāo)模式的一般流程是：選擇容量大或發(fā)展?jié)摿Υ?，我方有相?duì)優(yōu)勢(shì)的、適合精耕細(xì)作的目標(biāo)市場(chǎng)；深入調(diào)查，建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)市場(chǎng)分析找到開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)和突破口，制定有效策略及完善的實(shí)施計(jì)劃。強(qiáng)化區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)前、后臺(tái)的整體協(xié)同，一體化響應(yīng)市場(chǎng)的運(yùn)作機(jī)制，提高響應(yīng)市場(chǎng)的速度和能力。選

55、擇和確定核心客戶，開(kāi)發(fā)和建立覆蓋區(qū)域零售終端網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈。集中營(yíng)銷(xiāo)資源，提供綜合服務(wù)和指導(dǎo)，不斷深化關(guān)系和加大影響力，獲得營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的主導(dǎo)地位。七、未來(lái)流通發(fā)展七、未來(lái)流通發(fā)展流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)以渠道為核心的1p+3p流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)69核心營(yíng)銷(xiāo)要素深度營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)核心要素區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)核心經(jīng)銷(xiāo)商核心經(jīng)銷(xiāo)商終端網(wǎng)絡(luò)終端網(wǎng)絡(luò)客戶顧問(wèn)客戶顧問(wèn)流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)深度營(yíng)銷(xiāo)基本模式區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)業(yè)店專(zhuān)業(yè)店地超地超小店小店kaka二批商二批商管理支持線管理支持線促銷(xiāo)推廣線促銷(xiāo)推廣線廣域覆蓋廣域覆蓋立體聯(lián)動(dòng)立體聯(lián)動(dòng)細(xì)分運(yùn)作細(xì)分運(yùn)作主題推廣主題推廣區(qū)域造勢(shì)區(qū)域造勢(shì)終端攪動(dòng)終端攪動(dòng)消消 費(fèi)費(fèi) 者者管理型營(yíng)管理型營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈銷(xiāo)價(jià)值鏈公司營(yíng)銷(xiāo)中心公司營(yíng)銷(xiāo)中心流通銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)2、梳理渠道、渠道分類(lèi)、建立網(wǎng)點(diǎn)檔案資料 掌握經(jīng)銷(xiāo)商的終端網(wǎng)絡(luò)資料，對(duì)所有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行類(lèi)別劃分。特別對(duì)有費(fèi)用投入的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行建檔，要掌握其銷(xiāo)售、費(fèi)用的第一手資料，并進(jìn)行財(cái)務(wù)分析和銷(xiāo)售分析。具體的銷(xiāo)售額，產(chǎn)品表