陽光帶·海濱城2期--彩虹之岸營(yíng)銷策劃報(bào)告

1、陽光帶·海濱城2期-彩虹之岸2003年?duì)I銷策劃報(bào)告 彩虹之岸項(xiàng)目組2003年四月報(bào) 告 大 綱一、項(xiàng)目及片區(qū)概況二、地產(chǎn)市場(chǎng)概況三、項(xiàng)目SWOT分析四、項(xiàng)目定位1、物業(yè)定位2、目標(biāo)客戶定位五、營(yíng)銷策略1、總體策略2、銷售階段劃分及成果預(yù)測(cè)3、階段銷售策略4、推盤策略5、價(jià)格策略六、 上市策略1、 開盤時(shí)間2、 售樓處、樣板房、看樓通道的布置3、 現(xiàn)場(chǎng)的包裝4、 銷售工具的準(zhǔn)備七、 廣告策略1、 廣告宣傳主題2、 風(fēng)格 3、 原則 4、 整體策略 5、 媒體組合特點(diǎn) 6、 推廣計(jì)劃 7、費(fèi)用預(yù)算 8、 廣告提案八、公關(guān)活動(dòng)策略1、思路2、安排舉例九、現(xiàn)場(chǎng)管理十、建議附：全年?duì)I銷工作進(jìn)度

2、計(jì)劃表一、項(xiàng)目及片區(qū)概況1、項(xiàng)目技術(shù)指標(biāo)序號(hào)指 標(biāo) 名 稱指 標(biāo) 數(shù) 據(jù)1總用地面積43013.4 平米2總建筑面積159472.9 平米3住宅建筑面積128771.341 平米44棟休閑會(huì)所建筑面積1992.9 平米14棟服務(wù)會(huì)所面積2016.5 平米513棟幼兒園面積1034.66 平米6架空層面積4286.01 平米7容 積 率3.138建筑覆蓋率19.35%9綠 地 率55%10總居住人數(shù)3680人11總居住戶數(shù)1048戶12車 位 數(shù)670個(gè)（地下565個(gè)、地上105個(gè)）13層 數(shù)住宅2230層，全高層，平均高度26層1棟-28層/ 2棟-30層/ 3棟-30層4棟-2層 / 5-8

3、棟-26層/9-12棟-24層/13棟- -2層/14棟-2層/ 15棟-17棟-22層14層 高架空層5.9米，9-12棟7.5米，主入口門棟25.5米，住宅層高2.95米152 房 2 廳 196戶/83.15平米-88.44平米12.92%（面積）18.7%3 房 2 廳543戶/109.8平米117.6平米48.4%51.8%4 房 2 廳239戶/146.28平米-151.23平米27.26%22.8%6 房 2 廳42戶/182平米6%4%7 房 2 廳28戶/218平米-296平米5.46%2.67%16紅線寬度東西寬度-159.67米 南北寬度-253.51米17建筑設(shè)計(jì)招商建

4、筑設(shè)計(jì)有限公司18環(huán)境設(shè)計(jì)泛亞易道（香港）有限公司19休閑會(huì)所室內(nèi)設(shè)計(jì)香港PAL公司2、項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念1) 園林、規(guī)劃：(1) 2期采用“天與地”的概念表達(dá)是在 1期“山與?！钡幕A(chǔ)上的延伸； （北邊 天的表達(dá)：l 霧噴泉水滴彩虹感覺；l 張拉膜；l 特色燈柱天堂感覺；l 水池中鑲地的不同色彩燈配合噴泉彩虹； 南邊 地的表達(dá)；l 草坪、水、丘林；l 泳池水從高往下流，瀑布的感覺；） （2）體現(xiàn)自然、體現(xiàn)YOUNG，天與地、彩虹表現(xiàn)充分2）建筑：3點(diǎn)3線形成的陰陽對(duì)比很強(qiáng)的增添了小區(qū)建筑的可識(shí)別性；3）彩虹的表現(xiàn)： （1）園林l 水滴霧噴泉；l 植物豐富的色彩；l 入口處不同色彩；l 植物鋪地盡可

5、豐富，體現(xiàn)彩虹感覺； （2）建筑l 每棟塔樓核心筒七彩顏色、屋頂七彩顏色；3、項(xiàng)目所屬大片區(qū)功能分布： 項(xiàng)目所在高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園有以下五大區(qū)域功能分布：（1） 深圳科技工業(yè)園區(qū) 在深南大道與北環(huán)之間，包括銅鼓路以西至科苑大道之間的土地。 目前區(qū)內(nèi)的大部分土地均已開發(fā)并得到充分合理的利用，主要以廠房和寫字樓為主，分布有長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)、正大康地、長(zhǎng)城顯示器、金科特種材料、科技園總公司等企業(yè)；（2） 大沖村農(nóng)民房地區(qū) 位于銅鼓路兩側(cè)，靠近深南大道的區(qū)域。 該區(qū)域由于早期規(guī)劃的不足，分布著大量布局雜亂無章、人員流動(dòng)復(fù)雜的農(nóng)民房，嚴(yán)重破壞了片區(qū)的整體居住環(huán)境和治安環(huán)境，降低了片區(qū)的土地價(jià)值，削弱了對(duì)置業(yè)者的吸

6、引力。（3） 商品房住宅區(qū) 主要分布在深南大道北側(cè)沿線的區(qū)域。 包括帝景苑、匯景豪苑、深南花園、豪方花園、朗景園、匯園雅居、陽光海景豪園、新世界豪園別墅、英倫名苑等；（4） 深圳大學(xué)區(qū) 南油大道與深南大道交界處區(qū)域。 目前在這一區(qū)域內(nèi)，除了全日制大學(xué)深圳大學(xué)以外，在建的深圳虛擬大學(xué)園已有34所國(guó)內(nèi)知名院校進(jìn)駐、17所境外院校成為網(wǎng)絡(luò)成員，其數(shù)目還在不斷增加；北京大學(xué)、清華大學(xué)先后進(jìn)駐深圳大學(xué)城，可以看出這里已經(jīng)形成一個(gè)以深圳大學(xué)為中心的深圳市教學(xué)、科研基地；（5） 深圳灣高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)指深南大道以南、高新南十道以北、深圳大學(xué)以東的區(qū)域。目前該區(qū)域物業(yè)以寫字樓、綜合樓、廠房為主，進(jìn)駐了聯(lián)想、

7、創(chuàng)維、飛亞達(dá)、思創(chuàng)、國(guó)微電子、富成幕墻、中電照明、賽博韋爾、UT斯達(dá)康、中興通訊、邁瑞等多個(gè)國(guó)內(nèi)外著名的高新技術(shù)企業(yè)和市高新辦、一些企事業(yè)的研發(fā)機(jī)構(gòu)，另有十余棟高新公寓。4、片區(qū)房地產(chǎn)特點(diǎn) 高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)早期建成的商品住宅物業(yè)大多為多層住宅，主力戶型均為3房以下，60-100平方米左右的中小型住宅，住宅均價(jià)也集中在3500-4500 元/平方米這一區(qū)間。 2000年，隨著南山區(qū)住宅市場(chǎng)的興起，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)的商品住宅也逐步向高層及高檔次的方向發(fā)展。戶型及面積也有所擴(kuò)大，出現(xiàn)了一些4房的戶型，但仍然以中小戶型居多，面積多為60-115平方米。現(xiàn)階段該區(qū)域主導(dǎo)戶型為二房二廳，主導(dǎo)面積為-平

8、方米，商品住宅的市場(chǎng)價(jià)位也有所上升，銷售均價(jià)多在4500-5000元/平方米左右。 總體而言，區(qū)域住宅市場(chǎng)的主要目標(biāo)客戶群體仍然以園區(qū)內(nèi)及周邊區(qū)域的本地客戶為主。值得注意的是，隨著高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的快速建設(shè)和發(fā)展，從事這一行業(yè)的高科技白領(lǐng)人士下正日益成為商品住宅市場(chǎng)中的一股不可忽視的力量。這一群體明顯的具有高素質(zhì)、年輕化的特點(diǎn)，同時(shí)以單身人士居多。由于這一群體大多頭腦縝密、精于科研，因此在選樓時(shí)往往呈現(xiàn)出兩種較為極端的現(xiàn)象：一是精挑細(xì)選，不放過任何一個(gè)瑕癖：另一種則是時(shí)間珍貴，隨便買個(gè)房，有的住就行。同時(shí)，沖動(dòng)型購(gòu)房及羊群效應(yīng)應(yīng)在這一群體中表現(xiàn)得也較為明顯，由于大家工作、生活大多在起，又都是年

9、輕人，喜群居，口頭傳播往往具有相當(dāng)強(qiáng)大的力量。5、片區(qū)及項(xiàng)目其他配套 交通狀況 深南路上有各路大、中巴數(shù)十條線，聯(lián)系片區(qū)到深圳各區(qū)域，而項(xiàng)目附近目前除400米旁的1期有20路汽車外一切是空白，唯一能路過項(xiàng)目周邊的兩輛29座小循環(huán)，上午每1小時(shí)一班，下午隔30分鐘一般，對(duì)2期日常看樓接送出行非常不便，特別是1期入伙后2輛小循環(huán)車輛作為1期業(yè)主專車使用3年，2期看樓將缺專車，希公司盡快在2期售樓處建好前新購(gòu)買兩輛中巴。 教學(xué)科研配套南山外國(guó)語小學(xué) 南山外國(guó)語中學(xué)、大沖中學(xué)、科苑中學(xué) 深圳大學(xué)、深圳虛擬大學(xué)園、深圳大學(xué)城 深圳清華大學(xué)研究院 醫(yī)療衛(wèi)生配套 科苑醫(yī)院、同信醫(yī)院 商業(yè)購(gòu)物配套 華潤(rùn)萬方超

10、市、康達(dá)爾超市、大沖綜合市場(chǎng)、高新南綜合市場(chǎng) 文化娛樂配套 深圳大學(xué)體育場(chǎng)、體育館、住宅區(qū)內(nèi)康體娛樂設(shè)施等 銀行配套 工商銀行、中國(guó)銀行、深圳發(fā)展銀行、 交通銀行、建設(shè)銀行、招商銀行等 以上配套除南外在以項(xiàng)目為園心的人體日常活動(dòng)半徑步行500米范圍內(nèi)，其余均超出此范圍，即居住此內(nèi)的居民會(huì)感配套使用不方便。小結(jié)： 1）綜上，我們可看項(xiàng)目自身具有很高質(zhì)素，而因所處片區(qū)為新開發(fā)區(qū)，項(xiàng)目推廣有一定難度，但由于本項(xiàng)目檔次優(yōu)于同片區(qū)內(nèi)已建成樓盤，同時(shí)考慮該片區(qū)內(nèi)工作人士多為有良好教育背景的，相信他們對(duì)本項(xiàng)目有較大需求，但現(xiàn)在需切實(shí)解決配套如交通、購(gòu)物等制約項(xiàng)目銷售瓶頸等日常生活問題； 2）針對(duì)上述客戶特性

11、，加強(qiáng)賣場(chǎng)氣氛營(yíng)造，以及維護(hù)老客戶，以促成其帶新客戶、并且提高營(yíng)銷技巧、促成其沖動(dòng)購(gòu)房有相當(dāng)必要。二、地產(chǎn)市場(chǎng)概況1、深圳市場(chǎng)l 今年第一季度，深圳房地產(chǎn)保持了良好的發(fā)展勢(shì)頭，第一季度全市批準(zhǔn)住宅預(yù)售面積132.6萬平米。雖然第一季度為傳統(tǒng)的銷售淡季，但由于發(fā)展商運(yùn)用各種優(yōu)惠策略進(jìn)行營(yíng)銷，樓市呈現(xiàn)“淡季不淡”的氣象，二級(jí)市場(chǎng)銷售面積172.3萬平米，比去年同期增長(zhǎng)6.2%，其中2房、3房占成交套數(shù)的74%，全市成交均價(jià)5462元/平米，從需求的情況來看，深圳目前以2房和3房的需求占主導(dǎo)。l 熱點(diǎn)片區(qū)多-中心區(qū)建設(shè)如火如荼、關(guān)外地產(chǎn)的燥熱、皇崗24小時(shí)的通關(guān)、鹽田的開發(fā)等分散了片區(qū)對(duì)市民的影響，

12、試圖僅以片區(qū)優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)銷售成為泡影。切實(shí)抓好產(chǎn)品質(zhì)量、提高產(chǎn)品附加質(zhì)素成為吸引消費(fèi)者的最終手段；2、南山市場(chǎng)2003年第一季度南山區(qū)因新盤推出數(shù)量少而樓市顯得比較平淡，而實(shí)際在第一季度獲得預(yù)售許可證的樓盤不少，南山區(qū)第一季預(yù)售面積為62.56萬平米，為全市批準(zhǔn)預(yù)售面積第一位，其中四房以下5000套，四房及以上2100套，這些樓盤延遲過第一季度開盤的原因是發(fā)展商都瞄準(zhǔn)了春季交易會(huì)，因?yàn)榇呵锝灰讜?huì)通常被看成銷售的旺季，因此可以預(yù)見24季度南山樓盤競(jìng)爭(zhēng)將日趨白熱化。3、 競(jìng)爭(zhēng)樓盤名 稱主力戶型價(jià) 位總戶數(shù)銷售率觀海臺(tái)兩房至五房5500-7000929海印長(zhǎng)城兩房至四房56001000多萬科金域藍(lán)灣兩房

13、至五房78002期634碧海紅樹園122-1617500410中海深圳灣畔77-99-12070001200多星海名益田假日灣80-1207800417鴻威項(xiàng)目漾日灣信海闊天空蔚藍(lán)海岸3期陽光棕櫚園鼎泰風(fēng)華 小結(jié)：項(xiàng)目2、3房占總戶數(shù)70%以上，而由上市場(chǎng)分析看，項(xiàng)目大部分戶型為今年市場(chǎng)需求主流，因此有一定優(yōu)勢(shì)，同時(shí)該戶型由于供應(yīng)和消化量大，因此競(jìng)爭(zhēng)也更激烈，需要常規(guī)+特色做法；但與周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤比較，彩虹之岸戶型優(yōu)勢(shì)并不明顯，因?yàn)槠渌愋蜆潜P多少會(huì)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這對(duì)剛有能力置業(yè)買房確實(shí)有相當(dāng)?shù)恼T惑，因此加快工程進(jìn)度、搶在周邊競(jìng)爭(zhēng)

14、樓盤開盤前開盤以爭(zhēng)奪這部分客戶成為彩虹之岸營(yíng)銷工作之重點(diǎn)。三、項(xiàng)目SWOT分析優(yōu) 勢(shì)Superiority/Strong Point外在優(yōu)勢(shì)：1) 科技園新區(qū)，統(tǒng)一規(guī)劃，市政建設(shè)好，環(huán)境優(yōu)越，社區(qū)純凈；2) 暢通的交通環(huán)境。濱海大道、深南大道、北環(huán)大道三條交通大動(dòng)脈東西向貫穿高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，同時(shí)，南北貫通的沙河西路、科苑大道和麒麟路南油大道，以及多條縱橫分布的街區(qū)道路，使得片區(qū)交通順暢。3) 科教優(yōu)勢(shì)。毗鄰南山外國(guó)語小學(xué)，另深圳大學(xué)園區(qū)如此集中且頗具規(guī)模的高等教育資源，給該地區(qū)周圍的房地產(chǎn)市場(chǎng)提供了一個(gè)南山區(qū)內(nèi)其它地區(qū)所缺乏的，乃至整個(gè)深圳市也無法與之媲美的教育優(yōu)勢(shì)。4) 海景開闊。項(xiàng)目南

15、接深圳灣，可遠(yuǎn)眺香港元朗，居住此處擁有觀望海景的得天獨(dú)厚條件。5) 價(jià)格優(yōu)勢(shì)。屬高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的房?jī)r(jià)，相對(duì)于市中心區(qū)及華僑城等片區(qū)具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，因此吸引不少首次置業(yè)人士來此置業(yè)。6) 就近需求量大優(yōu)勢(shì)。高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)被稱為深圳硅谷，隨著高新企業(yè)的快速成長(zhǎng)，必將產(chǎn)生一大批年輕的高薪白領(lǐng)階層，為項(xiàng)目帶來大量直接的有效需求。7） 品牌優(yōu)勢(shì)。招商地產(chǎn)全力打造，與周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤區(qū)隔明顯；內(nèi)在優(yōu)勢(shì)：1）架空層高，顯氣派。 底層架空也高達(dá)5.9米、其中912棟底層架空7.5米，其主入口處更是架空25.5米建設(shè)巨型 拱門；2）戶型數(shù)量少且集中，客戶層次相當(dāng)，利于成交速度的提高。 點(diǎn)式建筑由兩種基本戶型對(duì)

16、稱組成，線式建筑由四種基本戶型有機(jī)結(jié)合而成；3）所有戶型均為最成熟的平面布局，戶型方正規(guī)整、尺度大小適宜，動(dòng)靜區(qū)分明顯；4）90以上的住宅具有南向采光面；5）所有電梯間及樓梯均為自然采光通風(fēng)；6）小區(qū)內(nèi)完全人車分流，住戶與停車位配比為1：0.7；7）小區(qū)內(nèi)有一個(gè)中心超大型綠地空間，并以無障礙、延續(xù)的步行系統(tǒng)相聯(lián)系；8）建筑以大面積落地玻璃、空中庭院為母題，形成通透晶瑩的質(zhì)感效果；9）單元門廳被鏡面水池和玻璃墻面包圍，形成門廳島，住戶回家如登“伊甸島”；10）全為兩梯三戶或兩梯四戶，甚至兩戶，鄰里干擾??；11）建筑布局靈活，兩房可改建為三房；12）單數(shù)層大陽臺(tái)（部分不計(jì)面積）、雙數(shù)層小陽臺(tái)，小陽

17、臺(tái)住戶附送前后雙花池，不計(jì)面積；13）小區(qū)規(guī)劃、園林設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)圍繞彩虹概念設(shè)計(jì)有靈魂，為營(yíng)銷創(chuàng)造很多題裁； 每個(gè)入口不同水景，水里噴出的噴泉象彩虹，有好意頭：走進(jìn)彩虹有好運(yùn)氣，穿過 彩虹有好運(yùn)氣；14）小區(qū)交流空間豐富：l 北邊戶外活動(dòng)場(chǎng)地；l 南邊半室內(nèi)空間；l 西邊棋藝廣場(chǎng)（地上棋盤分割，塑料棋移動(dòng)）；l 走廊坐凳；l 點(diǎn)式住宅每隔幾層有公共活動(dòng)平臺(tái)；15）道路l 小區(qū)內(nèi)人行道北歐極簡(jiǎn)主義的筆直，與1期灣灣的道路對(duì)比，同時(shí)回家更簡(jiǎn)捷；16）小區(qū)通風(fēng)順暢，深圳灣南偏西倒風(fēng)口利于倒風(fēng)；17）輔助設(shè)計(jì)如會(huì)所、球場(chǎng)在邊緣，避免對(duì)小區(qū)的干擾，動(dòng)靜分區(qū)明確；18）板式住宅的鈍角拼接，對(duì)視少，同時(shí)立

18、面豐富、自由；劣 勢(shì)Weakness:1）現(xiàn)有配套設(shè)施少。以項(xiàng)目為圓心，步行500米范圍內(nèi)（人通常的活動(dòng)半徑），現(xiàn)有的各種生活配套設(shè)施規(guī)模小、數(shù)量少，給項(xiàng)目居民的生活帶來諸多不便；2）目前出行交通不便利，無任何直達(dá)車輛，連打的都困難，地鐵2號(hào)線遙遙無期；3）未來周邊大規(guī)模建設(shè)影響項(xiàng)目的居住環(huán)境質(zhì)量。近階段片區(qū)南部大規(guī)模的填海、施工建設(shè)，導(dǎo)致其整體形象和環(huán)境較為惡劣，四周將來的建設(shè)對(duì)早前落成的2期居住有灰塵、噪聲影響；4）一東一西兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)項(xiàng)目有較大影響。項(xiàng)目西邊中信海闊天空，東邊為鴻威地產(chǎn)項(xiàng)目，兩項(xiàng)目均為世聯(lián)代理，其低價(jià)入市的方法對(duì)2期相當(dāng)不利，因此趕在這2個(gè)樓盤開盤前34個(gè)月開盤非常有必

19、要，否則為人做衣。5）車位1：0.64，未來使用問題嚴(yán)重；機(jī) 會(huì)Opportunity:1） 深圳中心區(qū)的西移和中國(guó)入關(guān)，將為該片區(qū)帶來更多有較強(qiáng)置業(yè)能力的群體；2） 招商和中信等大發(fā)展商的進(jìn)駐,將帶動(dòng)片區(qū)物業(yè)升值；3） 伴隨著周邊項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)，該片區(qū)知名度將越來越高，這將對(duì)項(xiàng)目的借勢(shì)提供很好的機(jī)會(huì)；4） 南山外國(guó)語學(xué)校是本項(xiàng)目極大賣點(diǎn)，為讀名校而選擇購(gòu)買2期將會(huì)有很大比重（1期有120戶是直接因入讀南外而買房）；5） 附近科技園大量白領(lǐng)，是2期中小戶型的最直接目標(biāo)客戶群；6） 片區(qū)已經(jīng)規(guī)劃成熟，區(qū)內(nèi)土地供應(yīng)量的減少，會(huì)刺激樓價(jià)上升，可帶來有遠(yuǎn)見的投資客。威 脅-Threat：1) 深圳中心

20、區(qū)大規(guī)模的項(xiàng)目建設(shè)，會(huì)導(dǎo)致客戶群有所流失；2) 西部跨海大橋的建設(shè)，使得三面臨海、景色優(yōu)美的蛇口對(duì)本片區(qū)形成最強(qiáng)烈、最直接的沖擊；3) 華僑城片區(qū)以其自然、人文、生態(tài)景觀優(yōu)勢(shì)，吸引了不少置業(yè)人士；4） 濱海大道的建成通車和南山商業(yè)文化中心的開發(fā)建設(shè)，使得后海片區(qū)成為對(duì)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的直接威脅，遠(yuǎn)處后海片區(qū)的漾日灣畔、海印長(zhǎng)城、觀海臺(tái)、蔚藍(lán)海岸是另一大障礙；5） 周邊中信項(xiàng)目的開發(fā)及鴻威項(xiàng)目的開發(fā)成為項(xiàng)目的攔路虎；小結(jié)：針對(duì)上述SWOT分析，我們將在日常工作中揚(yáng)長(zhǎng)避短（見后面營(yíng)銷及廣告策略），同時(shí)利用一切機(jī)遇，進(jìn)行項(xiàng)目的銷售。四、項(xiàng)目定位1、物業(yè)定位 深圳中檔價(jià)位、但具高質(zhì)素的科技園濱海新城 2、

21、目標(biāo)客戶定位 1）類別（1）科技園片區(qū)高薪白領(lǐng)階層；（2）金領(lǐng)階層、私營(yíng)企業(yè)主（3）政府公務(wù)員 主要釋由： 項(xiàng)目2003年主推的戶型為80-120平米，以6300均價(jià)折算總價(jià)為40-80萬之間，若首期2-3成，需8萬-24萬，因此只需要月薪5000元以上，工作4年以上的單身人士均可消費(fèi)本樓盤，這種人深圳有許多，從業(yè)于科技園高新企業(yè)的白領(lǐng)階層就是其中一類，因?yàn)榭萍紙@整體收入水平高于社會(huì)平均水平，加上項(xiàng)目居住離辦公場(chǎng)所較近，根據(jù)人們就近消費(fèi)等正常心理及生活消費(fèi)習(xí)慣，他們應(yīng)該是項(xiàng)目今年計(jì)劃銷售的80120平米戶型消費(fèi)的主力軍。2）客戶群分布近期目標(biāo)客戶群：科技園一帶、南山、蛇口、華僑城、福田遠(yuǎn)期目標(biāo)

22、客戶群：福田、寶安、香港3）目標(biāo)客戶年齡 2540歲4）購(gòu)房用途：l 自?。ㄊ状沃脴I(yè)）；l 看好該地區(qū)升值潛力的投資人士（二次置業(yè)）；l 為下一代讀南外或買或租的人士（二次置業(yè)）；五、營(yíng)銷策略1、總體思路l 由于南山今年樓盤銷售量居深圳各區(qū)之最，因此銷售競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈，在項(xiàng)目傳統(tǒng)營(yíng)銷基礎(chǔ)上注入創(chuàng)新元素和競(jìng)爭(zhēng)性元素以及發(fā)揮人的積極性成為本項(xiàng)目營(yíng)銷之精髓所在。l 傳統(tǒng)營(yíng)銷策略（Traditional Maneuver）：TM-1: 分批推廣、作好銷控引導(dǎo),讓客戶感覺銷售現(xiàn)場(chǎng)似乎永遠(yuǎn)有新房好房推出;TM-2: 通過媒體宣傳;TM-3: 通過公關(guān)活動(dòng)造勢(shì)和維系老客戶（二八法則）；TM-4: 根據(jù)銷售任

23、務(wù)設(shè)置不同的銷售臺(tái)階，達(dá)到銷售臺(tái)階后進(jìn)行個(gè)人或集體獎(jiǎng)勵(lì)，以充分調(diào)動(dòng)積極性及鼓舞銷售團(tuán)隊(duì)士氣；l 競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略（Competitional Maneuver）CM-1: 由于一、二期2003年同時(shí)銷售，為避免與一期銷售單位撞車，2期彩虹之岸2003年主 推錦緞之濱沒有的二房和三房；CM-2: 根據(jù)營(yíng)銷從熟悉到陌生、從近及遠(yuǎn)挖掘目標(biāo)客戶的規(guī)律，對(duì)科技園片區(qū)內(nèi)各公司的信息 傳遞將成為今年彩虹之岸營(yíng)銷工作開路先鋒及2003年?duì)I銷工作的重中之重； CM-3: 借勢(shì)，利用周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤開盤進(jìn)行自身的第二次、第三次開盤等； CM-4: 針對(duì)目標(biāo)客戶喜好上網(wǎng)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳； CM-5: 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)變化

24、，利用自身的價(jià)格杠桿進(jìn)行促銷變化； CM-6: 盡量與一期連動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)；l 創(chuàng)新性營(yíng)銷策略（Innovational Maneuver） IM-1: 改良傳統(tǒng)銷售模式，采取4+1的銷售模式 IM-2: 優(yōu)先認(rèn)購(gòu)卡優(yōu)惠（VIP卡）-內(nèi)部5000元認(rèn)購(gòu)卡，到開盤前2天變3萬元； IM-3: 現(xiàn)場(chǎng)個(gè)性化營(yíng)銷服務(wù)，讓客戶感覺物超所值（送游泳券、標(biāo)價(jià)咖啡、生日賀卡等） IM-4: 借鑒商場(chǎng)限時(shí)搶購(gòu)方法，充分利用現(xiàn)場(chǎng)閉路背景廣播系統(tǒng)，在周六、日定時(shí)宣布認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠信息； IM-5: 充分利用高新技術(shù)手段，用群發(fā)短信方式，來挖掘和維系陽光帶海濱城1期老客戶及招商地產(chǎn)老客戶的利用； IM-6: 針對(duì)中小戶

25、型高層難賣的慣性，采取創(chuàng)新方法； IM-7: 針對(duì)科技園片區(qū)人員口碑傳播大的特點(diǎn)，對(duì)于一人帶多人的買房者，予以相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策；2、銷售階段劃分及成果預(yù)測(cè)1）營(yíng)銷階段安排（1）客戶積累階段（45月）地點(diǎn)：蛇口展廳、陽光帶海濱城一期（周末）、陽光帶海濱城二期（工地臨時(shí)售樓處）、科技園各公司等；（2）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段（6月）地點(diǎn)：蛇口展廳、陽光帶海濱城二期（工地臨時(shí)售樓處）；（3）正式發(fā)售階段（712月） 地點(diǎn)：陽光帶海濱城二期；2）成果預(yù)測(cè)表全年計(jì)劃累計(jì)總量4月5月6月7月/128月9月10月11月12月月平均 階 段客積內(nèi)部公開發(fā)售銷售面積（平方米）51509128771-1300010000780

26、07000770060308589銷售套數(shù)（戶）4201048130836050554270總銷售率40.02%10.1%7.76%6.06%5.44%5.98%4.68%累計(jì)總銷售率10.1%17.86%23.92%29.36%35.34%40.02%銷售任務(wù)完成進(jìn)度25.22%19.41%15.13%13.59%14.95%11.7%銷售任務(wù)累計(jì)銷售率25.22%44.63%59.76%73.35%88.3%100%3、階段銷售策略1）客戶積累及內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段l 主要目標(biāo)客戶片區(qū) 科技園、南油、白石洲、華僑城、蛇口、招商及關(guān)聯(lián)單位l 思路：（1） 針對(duì)目標(biāo)客戶群運(yùn)用常規(guī)及科技手段盡可能廣而告

27、之；（2） 客戶積累數(shù)量：爭(zhēng)取積累客戶2000個(gè)l 策略： 策略（Maneuver）細(xì) 分傳統(tǒng)營(yíng)銷策略（Traditional Maneuver）：TM-2、TM-3競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略（Competitional Maneuver）CM-2、CM-4、CM-6創(chuàng)新性營(yíng)銷略（Innovational Maneuver）IM1、IM2、IM-5l 手段： 網(wǎng)絡(luò)（80-120平米戶型現(xiàn)正接受咨詢） 跟蹤前期客戶，建立A、B、C客戶檔案 對(duì)招商會(huì)、海月客戶、花園城、春天廣場(chǎng)、雍華府、陽光帶一期及招商物業(yè)住戶群發(fā)信息 現(xiàn)場(chǎng)路牌、指示牌/市區(qū)福田等路牌 科技園公司上門服務(wù)/食堂、大堂、路演等 來訪老客戶手機(jī)信

28、息傳遞及TEL 集團(tuán)上門推介 項(xiàng)目組與集團(tuán)客戶聯(lián)誼活動(dòng) 春季交易會(huì)/客戶登記卡、戶型圖冊(cè) 少量媒體新聞宣傳 招商會(huì)主、副刊 一、二期現(xiàn)場(chǎng)咨詢 現(xiàn)場(chǎng)條幅 車體及車載廣告 新聞發(fā)布會(huì) 招商會(huì)聯(lián)盟裝飾設(shè)計(jì)公司樣板房設(shè)計(jì)、展示 蛇口、南油圖文信息 公司內(nèi)部網(wǎng)、華為網(wǎng)、工商銀行、招商銀行網(wǎng) 新時(shí)代滾動(dòng)屏 一期現(xiàn)場(chǎng)資料自己親朋好友蛇口重點(diǎn)寫字樓展架DM2）正式發(fā)售階段l 主要目標(biāo)客戶片區(qū)：科技園、南油、白石洲、華僑城、福田、南山其它片區(qū)l 思路：a. 做好7月12日（周六）開盤這篇大文章-鳳凰衛(wèi)視等名人、楊麗萍孔雀舞等大活動(dòng)等；b. 7-9月/通過大量媒體宣傳及現(xiàn)場(chǎng)成交氣氛營(yíng)造、通過現(xiàn)場(chǎng)震撼的時(shí)尚、高雅展

29、示環(huán) 境，運(yùn)用各種營(yíng)銷技巧，讓客戶短時(shí)間下定，并且感覺似乎花了錢享受到了超值的服 務(wù)，感覺物超所值； c. 10-12月實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)性策略，根據(jù)大勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售策略等充分利用自身價(jià)格杠桿（點(diǎn) 數(shù)、付款方式等）、利用節(jié)假日進(jìn)行促銷；l 策略： 策略（Maneuver）細(xì) 分傳統(tǒng)營(yíng)銷策略（Traditional Maneuver）：TM-1、TM-2、TM-3、TM-4競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略（Competitional Maneuver）CM-1、CM-3、CM-4、CM-5、CM-6創(chuàng)新性營(yíng)銷略（Innovational Maneuver）IM1、IM3、IM4、IM5、IM6l 手段：報(bào)版電視電臺(tái)網(wǎng)絡(luò)等

30、立體宣傳有影響力的大型活動(dòng)2次+中小型活動(dòng)數(shù)次借勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤/現(xiàn)場(chǎng)條幅DM手機(jī)短信（體現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)，如生日等重大節(jié)日祝賀）及TEL老客戶帶新客戶優(yōu)惠價(jià)格杠桿節(jié)假日促銷 雜志 路牌及指示牌 路旗 車體及車載廣告 一、二期現(xiàn)場(chǎng)咨詢4、推盤策略 1）推盤原則：l 今年分兩個(gè)重要節(jié)點(diǎn)進(jìn)行大規(guī)模推廣，第一次在開盤的7月，第二次開盤在10月，而在第一次開盤前，作好派籌、解籌、簽署正式房屋認(rèn)購(gòu)書等工作；第一次開盤后，客戶在規(guī)定時(shí)間內(nèi)繳納首期款，簽署正式房地產(chǎn)買賣合同；l 為避免與一期沖突，今年主要銷售2房、3房，但在開盤前6月份意向客戶可任意選購(gòu)，開盤后嚴(yán)格按銷售推廣步驟推廣二、三房；第二次開盤當(dāng)月，為吸引不

31、可避免的眾多客戶，推出少量4房、5房；l 采取好單位先推，差單位后推；為慶祝開盤，在開盤當(dāng)月選擇一些朝向、景觀皆好的單位推出，盡快打響第一炮；l 原則在同一月內(nèi)，相同戶型、毗鄰位置的單位不能同時(shí)推出（即相同戶型單位盡量在小區(qū)不同的方位）； 2）推盤策略l 對(duì)比銷售：將相同戶型、不同位置戶型同時(shí)打開，由客戶自由選擇同時(shí)置業(yè)顧問加以巧妙引導(dǎo)。令客戶選擇到自己滿意的家；l 戶型搭配：每次推盤都有至少2種以上戶型，在第2次高潮時(shí)可能推出少量四、五房；l 采取當(dāng)月集中消化某幾棟的銷售方法，同時(shí)盡量銷售當(dāng)月樣板房開放之樓棟單位；l 每月、周一薦； 3）每月計(jì)劃推出單位表時(shí)間銷售節(jié)點(diǎn)銷售策略推出單位棟數(shù)及單

32、位數(shù)量（套）小計(jì)（套）預(yù)計(jì)銷售單位總計(jì)（套）5.20-6.20派籌6.21-7.11解籌/內(nèi)認(rèn)全部打開所有單位各種戶型7.12-8.12開盤提價(jià)封盤/封4房、推2、3房2房6棟B9棟B11棟B16棟B17棟B24222220201082、3房4023房1棟3棟6棟A11棟A、C17棟A1081082315/21192948.13-9.13長(zhǎng)銷期推2、3房2房5棟B10棟B15棟B242220662、3房1213房10棟A/C16棟A15/2119559.14-9.303房8棟A9棟C 2321443房10.1-10.31二次開盤提價(jià)封盤2房12棟B22222、3、4、5房2873房2棟12棟C

33、 7棟A10821231524房7棟B、C8棟B、C23/2323/23925房12棟A212111.1-12.31持續(xù)銷售視情況而定2、3、4、5房累 計(jì)8545、價(jià)格策略 1）定價(jià)原則（1）賣得快比賣得高更好的原則；（2）保證公司800元/平米的利潤(rùn)（現(xiàn)成本為 ），保證均價(jià)6300元/平米2）定價(jià)策略（1）市場(chǎng)滲透定價(jià)策略：低開高走，在關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)提價(jià)；（2）模糊定價(jià)：嚴(yán)控價(jià)格表，根據(jù)市場(chǎng)及客戶反饋及時(shí)調(diào)整價(jià)格；3）修正因素： 層差10050/平米（低樓層大、高樓層?。?景觀差100/平米 朝向差100/平米 噪音差50元/平米 4）付款方式l 采取多種靈活的付款方式，如首期從15成，一次性

34、付款，對(duì)應(yīng)不同折扣，同時(shí)增加分期付款方式；l 針對(duì)2房、3房采取首期更低方式（如一成）；l 針對(duì)高樓層2房等，可采取更為靈活的付款方式；六、上市策略 1、 開盤時(shí)間7月12日（周六）條件：1）預(yù)售許可證已拿到； 2）看樓通道、樣板房、售樓處已裝飾一新，投入使用； 3）銷售資料及現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備妥當(dāng)； 4）客戶積累達(dá)到2000個(gè)； 2、售樓處、樣板房、看樓通道的布置 售樓處項(xiàng)目東南角（見平面示意圖） 樣板房-（見平面示意圖）序號(hào)位 置面 積房 型朝 向風(fēng) 格13棟2樓C118.1平米3房2廳2衛(wèi)23棟2樓D109.83平米3房2廳2衛(wèi)37棟2樓A113.05平米3房2廳2衛(wèi)47棟2樓C145.51平米4

35、房2廳2衛(wèi)512棟2樓A181.77平米5房2廳3衛(wèi)612棟2樓B83.18平米2房2廳2衛(wèi)712棟2樓C114.73平米3房2廳2衛(wèi)817棟2樓A116.3平米3房2廳2衛(wèi)917棟2樓B84.26平米2房2廳2衛(wèi)1017棟2樓C150.16平米4房2廳2衛(wèi) 設(shè)置原則： 1）利于盡快完工展示、上樣板房方便，在2樓； 2）基本保證每種戶型有2種以上不同裝修方案； 3）視銷售情況在有必要時(shí)、在高樓層如20樓以上設(shè)置新的樣板房；看樓通道-（見平面示意圖） 采用矮榕樹+噴繪間隔（學(xué)習(xí)雅頌居和碧海云天做法）4、 現(xiàn)場(chǎng)的包裝 售樓處POP、現(xiàn)場(chǎng)條幅制作精美、標(biāo)識(shí)指示、路牌、樓體橫幅、霓虹燈飾5、 銷售工具

36、的準(zhǔn)備 售樓書、戶型圖冊(cè)、試算表、小禮品、預(yù)售許可證等6、 開盤倒計(jì)時(shí)安排附表七、廣告策略1、廣告核心宣傳主題 科技園濱海新城、凝聚深圳新勢(shì)力 分主題：（1）新區(qū)新發(fā)展，未來無限； （2）產(chǎn)品新亮點(diǎn)，舒心無限； （3）年輕新族群，前途無限； （4）梯階新消費(fèi)，錢途無限； 2、風(fēng)格 務(wù)實(shí)、直白、簡(jiǎn)潔（針對(duì)客戶群快節(jié)奏、務(wù)實(shí)） 3、原則： 1）在保持個(gè)性（YOUNG）鮮明的同時(shí)兼顧與一期的共性；2）確定媒體與活動(dòng)的魚水關(guān)系；3）增強(qiáng)戶外導(dǎo)示系統(tǒng)的設(shè)置；4）廣告信息量要豐富 4、整體策略： 1）針對(duì)性策略（CM） CM-1：挑選10位目標(biāo)客戶進(jìn)行廣告主題檢驗(yàn)，以期在廣告出街時(shí)有代表性； CM-2：廣

37、告風(fēng)格更應(yīng)貼近彩虹之岸2003年主推錦緞之濱沒有的二房和三房(4085萬元)消費(fèi)能力的客戶口味； CM-3：針對(duì)科技園片區(qū)內(nèi)各公司及附近住宅區(qū)目標(biāo)客戶采用直郵、上門路演等形式； CM-4：借勢(shì)，盡量與一期連動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)； 2）傳統(tǒng)策略（TM） TM-1：眼球策略-爭(zhēng)取每版廣告能吸引客戶，采取好版面、好位置、好時(shí)間、好創(chuàng)意、好表現(xiàn)； TM-2: 公司品牌與樓盤有機(jī)結(jié)合區(qū)域相結(jié)合，以區(qū)隔于眾多小發(fā)展商； 3)創(chuàng)新性策略（IM） IM-1:針對(duì)賣點(diǎn)和目標(biāo)客戶，如南外學(xué)校設(shè)計(jì)一系列以英語為主題的媒體宣傳形式；5、階段策略（在整體策略基礎(chǔ)上應(yīng)有以下側(cè)重）1） 客戶積累階段-形象宣傳階段（46月）

38、策 略：l 特別注重路牌及室外橫幅宣傳；l 以兩家主要報(bào)紙進(jìn)行系列主題性軟文宣傳（特+南方）；l 軟文為主、硬廣為輔；報(bào)版為主、活動(dòng)為輔；l 媒介中網(wǎng)絡(luò)先行,每月一話題；l 新售樓處及樣板房的設(shè)計(jì)應(yīng)出彩/時(shí)尚、品位；主題：科技園濱海新城 凝聚深圳新勢(shì)力輔助點(diǎn)：a.公司品牌；b.片區(qū)未來（規(guī)劃）；c.教育；d.濱海2） 公開發(fā)售階段第一階段（7-10月） 策 略：l 短時(shí)間密集立體宣傳包括電視、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、路牌、報(bào)版、樓體等；l 選擇主流媒體進(jìn)行重點(diǎn)宣傳，同時(shí)以硬廣為主、軟文為輔；l 媒體、活動(dòng)都重要，兩手抓；l 廣告基調(diào)直白、時(shí)尚，信息量要大，同時(shí)以最實(shí)效的賣點(diǎn)進(jìn)行宣傳；主題：科技園濱海新城

39、凝聚深圳新勢(shì)力輔助點(diǎn)：a.項(xiàng)目亮點(diǎn)；b.公司品牌；c.教育；d.客戶群； 3） 公開發(fā)售階段第二階段（11-12月）策略：l 活動(dòng)為主、報(bào)版為輔；l 堅(jiān)持硬廣宣傳細(xì)水長(zhǎng)流；主題：科技園濱海新城 凝聚深圳新勢(shì)力輔助點(diǎn)：a.項(xiàng)目深層次細(xì)節(jié)亮點(diǎn)；b.品牌；c.未來增值；d.片區(qū)未來（規(guī)劃）；e.地鐵 6、媒體組合特點(diǎn)及組合規(guī)則3） 特點(diǎn)特 色常 規(guī)長(zhǎng) 效1/32報(bào)版-特報(bào) 公司品牌漫畫+樓盤信息晚報(bào) 兒童英語+樓盤南方都市 習(xí)語+樓盤電臺(tái)電視形象/專題網(wǎng)絡(luò)短 效配合活動(dòng)的軟、新文炒作促銷報(bào)紙廣告 2）組合規(guī)則l 媒體發(fā)布根據(jù)7月為控制點(diǎn)，其前后68月為重點(diǎn)宣傳，其余時(shí)間點(diǎn)綴；l 媒體選擇：以大報(bào)特區(qū)

40、報(bào)為主，南方都市報(bào)為輔，商報(bào)、晚報(bào)及地區(qū)報(bào)南山日?qǐng)?bào)、蛇口消息穿插、新生活及副刊點(diǎn)綴；l 除開盤當(dāng)周，大報(bào)盡量不在同一周或同一天安排，以避免造成資源浪費(fèi)；l 軟文盡量放在開盤前進(jìn)行，以讓客戶在落定前更好地了解產(chǎn)品本身；l 由于目標(biāo)客戶各50%在南山與福田，因此，特、商與南山日?qǐng)?bào)、蛇口消息等廣告盡量叉開，可保持客戶盡量平均，同時(shí)每一報(bào)紙連續(xù)廣告不超過兩周，又保持同一報(bào)紙的新鮮感；l 重要時(shí)點(diǎn)頻率加強(qiáng)；l 保持細(xì)水長(zhǎng)流，保證資源更合理，不重復(fù)浪費(fèi)；l 特報(bào)告知型內(nèi)容多，采用硬廣告，南都報(bào)-加強(qiáng)型內(nèi)容多，可軟文細(xì)做； 特軟文-樓盤本身訴求-規(guī)劃、建筑、結(jié)構(gòu)、水、電、空調(diào)、智能、綠色環(huán)保、園 林、配套、

41、交通等； 南都軟文-人性角度訴求-置業(yè)者訪談篇、業(yè)界知名人士訪談篇、專業(yè)策劃人員訪談 篇、專業(yè)廣告人士訪談篇、記者訪談篇、專業(yè)工程人員訪談篇、l 雜志-彩虹之岸每月刊（補(bǔ)充樓書、充實(shí)銷售、策劃、市場(chǎng)知識(shí)）l 電視、電臺(tái)在重要節(jié)點(diǎn)出現(xiàn)、堅(jiān)持重點(diǎn)投放（報(bào)版、DM）+長(zhǎng)線宣傳（網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)）； 3）表格一張舉例7、具體推廣計(jì)劃/附表8、費(fèi)用預(yù)算項(xiàng) 目費(fèi)用預(yù)算（萬元）所占比例備 注報(bào) 紙47740.35%電 視13011%3個(gè)月+電視片拍攝電 臺(tái)504.23%6個(gè)月網(wǎng) 絡(luò)100.85%路 牌1008.46%導(dǎo) 示201.69%車 體100.85%包 裝504.23%印刷品352.96%活 動(dòng)1008.4

42、6%直 郵100.85%展示會(huì)12010.15%廣告年費(fèi)705.92%合 計(jì)1182100%附1：2003年彩虹之岸銷售用報(bào)版具體分布序號(hào)報(bào) 別版 面整版半版小全版報(bào)眼1特區(qū)報(bào)613222商 報(bào)3523晚 報(bào)24蛇 口515南山報(bào)5八、公關(guān)活動(dòng)策略 1、總體思路 1）前期造勢(shì)宣傳、后期針對(duì)老客戶維護(hù)及爭(zhēng)取新客戶活動(dòng)并舉； 2） 針對(duì)賣點(diǎn)，進(jìn)行如英語沙龍等的活動(dòng)設(shè)計(jì)；2、 動(dòng)頻次及大小 基本保證在開盤后每周六、日各1次，每月活動(dòng)大小搭配；3、活動(dòng)類型 文化營(yíng)銷+名人公關(guān)活動(dòng)點(diǎn)綴；4、 活動(dòng)時(shí)間1） 中國(guó)、西洋傳統(tǒng)節(jié)日活動(dòng)設(shè)計(jì)，如五一、春交會(huì)、 六一、十一、重陽、教師節(jié)、秋交會(huì)、住交會(huì)、圣誕、除夕

43、（元旦）、復(fù)活節(jié)、母親節(jié)等；2） 工程封頂及入伙；5、 活動(dòng)單位加強(qiáng)與南外、深大、虛擬大學(xué)園結(jié)合；6、 活動(dòng)資源 充分利用公關(guān)公司及公司內(nèi)部資源（如招商會(huì)、三級(jí)市場(chǎng)、品牌部等等）；2、安排舉例附2：2003年彩虹之岸每月主要公關(guān)活動(dòng)具體分布序號(hào)時(shí) 間周日內(nèi) 容地 點(diǎn)金 額12003.5.01四春交會(huì)參展高科技館60萬22003.7.05六新聞?dòng)浾甙l(fā)布會(huì)及項(xiàng)目介紹酒會(huì)威尼斯酒店10萬32003.7.12六盛大開盤典禮、文娛表演、粱冬主持現(xiàn) 場(chǎng)25萬42003.7.13日銀行VIP客戶現(xiàn) 場(chǎng)2萬52003.7.26六名家漫畫展現(xiàn) 場(chǎng)5萬62003.7.27日銀行VIP客戶現(xiàn) 場(chǎng)2萬72003.8.

44、09六品牌時(shí)裝秀現(xiàn) 場(chǎng)15萬82003.8.10日銀行VIP客戶現(xiàn) 場(chǎng)2萬92003.8.23六少兒趣味游泳賽現(xiàn) 場(chǎng)5萬102003.8.24日銀行VIP客戶現(xiàn) 場(chǎng)2萬112003.9.07六教師節(jié)老師聯(lián)歡活動(dòng)-成交有禮現(xiàn) 場(chǎng)5萬122003.9.08日銀行VIP客戶現(xiàn) 場(chǎng)2萬132003.9.20六高新科技園企業(yè)大聯(lián)歡現(xiàn) 場(chǎng)10萬142003.9.21日銀行VIP客戶現(xiàn) 場(chǎng)2萬152003.10.01六車友會(huì)自駕游現(xiàn) 場(chǎng)10萬162003.10.18六開盤百日業(yè)主抽獎(jiǎng)現(xiàn) 場(chǎng)10萬172003.10.19日SZ6臺(tái)徐海倫英語講座現(xiàn) 場(chǎng)5萬182003.11.01六秋交會(huì)參展、感受科技園半日游現(xiàn) 場(chǎng)70萬192003.11.15六先鋒搖棍音樂表演現(xiàn) 場(chǎng)10萬202003.11.29六“家在、情在、事業(yè)在”論壇現(xiàn) 場(chǎng)25萬212003.12.13六深圳廣播電臺(tái)與業(yè)主聯(lián)歡小區(qū)主題歌曲揭曉現(xiàn) 場(chǎng)5萬222003.12.27六校友會(huì)現(xiàn) 場(chǎng)15萬23插花、美容、家居裝飾、兒童繪畫、鋼琴表演、與萬科的對(duì)話等九、現(xiàn)場(chǎng)管理l 重視終端銷售管理，規(guī)范各項(xiàng)交易制度、建立良好的淘汰機(jī)制l 團(tuán)隊(duì)建設(shè)“五個(gè)一工程”1） 每周集體活動(dòng)一次；2） 每月獎(jiǎng)勵(lì)合理化建議一條；3） 每周一次周會(huì)及一次培訓(xùn)工作（樣板房知識(shí)、園林知識(shí)、建筑知識(shí)、