導購員培訓資料

1、螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀

2、螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕

3、袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈

4、袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿

5、袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆

6、羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆

7、羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈

8、蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈

9、蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆

10、蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇

11、螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈

12、螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆

13、螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆

14、裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇

15、袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅

16、羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅

17、羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆

18、羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄

19、蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄

20、蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅

21、蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃

22、螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄

23、蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁

24、袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂

25、襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃

26、袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁

27、罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁

28、羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞

29、薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀

30、蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀

31、蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻

32、螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿

33、螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀

34、螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕

35、袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈

36、袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿

37、袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆

38、羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆

39、羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈

40、蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆螇袂膀莂螆羅羃羋螅蚄膈芄莁袇羈膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞荿螁芅芁莈袃肇膇蕆羆袀蒅蒆蚅肆莁蒆螈衿莇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈蒂襖羅莄蒁羇膁芀薀蚆羃膆薀螈腿肂蕿袁羂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)薆裊芅膈薅羇肈蕆薄蚇袁莃蚄蝿肇艿蚃袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈葿蝕袆膃蒞蠆羈羆芁

41、導購員培訓資料隨著市場經(jīng)濟的進一步深入發(fā)展，家電等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的市場飽和度也與日俱增，同時市場也不斷由賣方向買方轉(zhuǎn)移，于是“導購員”這一特殊的角色和群體便應運而生了，他們的出現(xiàn)為渠道終端的建設與維護發(fā)揮了重要作用，同時也成了實現(xiàn)工商利潤雙贏的有效保證。 一、導購員產(chǎn)生的必然性：導購員的出現(xiàn)是“買方市場”和“渠道經(jīng)濟”的必然產(chǎn)物?！百I方市場”方面是顯而易見的，大家都知道，這里就不多說了，而“渠道經(jīng)濟”方面其實與“買方市場”也是一脈相連的：由于買方市場的形成，致使渠道終端經(jīng)銷商的“地位”日益“顯赫”起來（從日前沸沸揚揚的“南百事件”可見一斑），于是終端商不但在價格、展臺、pop等資源上提出要求，還要在

42、終端建設、出貨能力等方面予以強調(diào)。而廠方往往出于維護終端形象和保障出貨能力等因素的考慮，不得不屈從于終端商的“叫板”，另一方面，派駐導購員也往往成為廠方迫使終端商打款、結(jié)帳和提供更好位置等條件的有效砝碼。 二、導購員與傳統(tǒng)售貨員、促銷員的區(qū)別：1、傳統(tǒng)售貨員：從某種意義上講是計劃經(jīng)濟的產(chǎn)物，他們往往僅以單純銷售為中心，機械性有余而主動性不足，對終端形象的建設維護（那時候也沒多少人注意這么多）以及與產(chǎn)品相關的品牌宣傳涉及不多，服務意識也往往不是很強。 2、促銷員：顧名思義，是一種特定活動時間內(nèi)的短期行為，一般是做促銷活動時臨時聘請的，并且往往是活動一結(jié)束，人員自動解散，雙方很難有系統(tǒng)的溝通；對這

43、類情況，通常是廠方不愿投入太大資源去培訓（培訓了也干不長），而他們也往往不屑于去了解太多（臨時的，沒必要懂那么多）。 3、導購員：通常是一種長期行為，從某種意義上來講，他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務員，是直接面向顧客的終端業(yè)務員。他們有一定時期內(nèi)（比如一年或兩年）的穩(wěn)定性，在具體的工作中通過現(xiàn)場恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的服務，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當場購買或在未來形成購買沖動；同時，導購員又通常負責所在賣場的終端建設與維護，并適當協(xié)調(diào)客情關系。 三、如何培訓導購員：導購員的培訓工作是一項重要的系統(tǒng)工程，培訓結(jié)果的好壞直接關系到他們的出貨能力、學習能力、凝聚力以及對

44、企業(yè)的歸屬感。關于具體的培訓方法，往往是“仁智各見，難分伯仲”，有人提出“5s”法則（smile、speed、sincerity、smart、study），有人提出“man”法則（money、authority、need），還有人提出“aida”法則（attention、interest、desire、action）等，這些都極大地豐富了導購員培訓工作的內(nèi)容，今天，筆者結(jié)合在日常導購員培訓工作中的心得體會，針對導購技巧方面創(chuàng)新提出了更為直接、“露骨”的money法則，愿與大家共饗。 四、導購技巧的money法則：1、m?master?“精通”產(chǎn)品賣點： 這是作為一名導購員的基本技能，首先必須要

45、精通掌握產(chǎn)品的賣點（肯定還要掌握相關的企業(yè)文化，只不過本文今天只對操作技巧作探討），挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處（只要用心去找總能找到），然后“以長比短”（就是“以己之長，比人之短”，這是個不能回避的現(xiàn)實，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌），只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。我們很難想象，自身對產(chǎn)品都不熟悉的導購員怎樣去說服顧客購買？ 2、o?opportunity?抓住現(xiàn)場“機會”： 作為一名導購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”?迅速識別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，

46、哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導購員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住機會，雷霆出擊，針對不同的“顧客”（廣義的，來的都是客）采取不同的應對措施，最終實現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了臥底”的有效銷售。 3、n?need?找準顧客“需求”： 抓住了恰當?shù)臋C會之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來說吧，有人喜歡方便、圖省事，就可能要電腦模糊控制的；有人喜歡實惠耐用、操作簡單的，可能就要普通機械型的；還有人干脆就覺得大一點好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋；更有人追求時尚、享受生活，則選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這么多種選

47、擇，事實上不論任何商品，只要導購員用心挖掘都能把它分出個abc，這樣，在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，保證每位顧客都能滿意而歸4、e?emotion?觸動心靈“情感”： 找準了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般來講，除非是某個品牌的“擁戴者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺地帶著一種“批判性的懷疑”，這時候如果導購員“不識時宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，極有可能會遭遇顧客立馬表示“沒什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局。因此，我們不妨先從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸

48、進，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。只要他認可你了，下面就好辦了，這時候你如果再把他逐步引導到產(chǎn)品上來，他就會不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進入那美妙的產(chǎn)品世界?！傲祷髦H，正是水到渠成之時”，這時候他要是再不買，他就會總感覺對不住你，你說，他能不買嗎？ 5、y?yourself?將心比心，想想“自己”： 根據(jù)筆者觀察，在很多導購員培訓技巧里面，“自己”這個概念很少有人提及，這不能不說是一個小小的遺憾。事實上，我們研究發(fā)現(xiàn)，有很多導購員在商品的導購過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。這就暴露出了一個問題：首先就是有相當多的導

49、購員往往把自己當成局外人來看待一個導購過程，對顧客的溝通往往流于表面性的“規(guī)勸”，這就像一名“三流演員”一樣很難使自己進入角色，再加上對產(chǎn)品的賣點沒有完全諳熟于心或?qū)λu的產(chǎn)品缺乏應有的信心，所以就難免會出現(xiàn)上面的尷尬。 常言道：“要想公道，打個顛倒”，兵法有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當今社會物質(zhì)的極大豐富使我們今天是一種產(chǎn)品的導購員而明天或許就是另一種產(chǎn)品的顧客。鑒于此類現(xiàn)象的廣泛性，建議我們的導購員朋友在商品導購的過程中，將心比心，在內(nèi)心中設想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關心哪些方面，會在乎哪些服務，真正做到這樣的話，那么你的導購技巧必然會在潛移默化中提升，你對顧客的

50、親和力會在不知不覺中增強，你的服務意識會漂亮地再上一個水準，你的銷售業(yè)績便耀眼地邁上新的臺階。 另外，這里的yourself還可以“自私”地理解為“一切為了自己”，事實上也的確如此，你的導購技巧提高了，你的服務意識也增強了，從而你的銷售業(yè)績也提升了，你的收入也就自然增多了，像這種“利人利己”的美事，你又何樂而不為呢？ 五、總結(jié)語：這是筆者在導購員培訓工作中的“偶有所獲”，只是發(fā)現(xiàn)其他人目前尚未提及這種“money”法則，所以便拿出來與大家共饗。筆者并不是刻意地去“標新立異”，只想給如今“百花齊放”的培訓法則中再添一葩。賣的不僅是家具 更是生活模式香港家私協(xié)會高級顧問陳清華先生接受本報記者專訪時

51、，發(fā)表了很多關于家具的精彩觀點記者：您認為重慶家具發(fā)展處在哪個階段？重慶的經(jīng)銷商該如何找到突破口？陳清華：重慶的家具發(fā)展是肯定的，但是可能還沒有找到方向。像我們重慶鎧恩的張永鉆先生膽子大，創(chuàng)辦了重慶鎧恩國際家居名都，這個市場走在大市場的前面，專業(yè)市場是突破口，走在重慶家具行業(yè)騰飛之前，這個是可能的，獨家飯肯定好吃，但是這世界是沒有獨家飯的，個別的行業(yè)走在整個大市場啟動之前，所以也引起了很大的競爭，這里面我只是想告訴大家，變是根本的，你想他不變也很難，但是保持自己的恒定，做出自己的風格，體現(xiàn)自己的優(yōu)勢，這里面如何形成你的優(yōu)勢，圈定你的經(jīng)營范圍和經(jīng)營的目標對象，鎖定目標對象，這幾塊我們以不變應萬變

52、，穩(wěn)打穩(wěn)扎適應市場潮流，這樣才能有發(fā)展，能有突破。記者：您對創(chuàng)意經(jīng)濟和家居藍海有什么看法？陳清華：在傳統(tǒng)競爭過程里面，我們圍繞著一個價格來進行競爭，所以使得我們整個市場競爭是血淋淋的同行，隨著今天市場的成熟，科技的發(fā)展，隨著人們生活方式思維模式的改變，我們整個市場的主見我們整個經(jīng)營管理的思路都應該正向藍海拓展，所謂藍海也就是跨越我們原來的傳統(tǒng)思維模式，來進行我們創(chuàng)新的經(jīng)營與管理，才能夠得到更大的市場空間，所以在這么一個形勢下，我們都應該轉(zhuǎn)變我們的思維模式，放下我們過去已經(jīng)成功的一些慣性所以在這么一個形勢下，我們都應該轉(zhuǎn)變我們的思維模式，放下我們過去已經(jīng)成功的一些慣性。在這里我很高興也看到我們鎧

53、恩短短的一個宣傳片，透過這個片子我們感覺到鎧恩已經(jīng)從過去很成功的大賣場、大市場正在從一個大商業(yè)、大流通的大整合的平臺基地轉(zhuǎn)移，這個就是戰(zhàn)略改變，戰(zhàn)略創(chuàng)新的一個體現(xiàn)，所以我在這里跟大家提一個話題就是說，我們?nèi)绻脗鹘y(tǒng)的思維模式，我們很多事情會想得很糟，假如我們轉(zhuǎn)換思維模式我們市場會更加寬廣好做，為什么我們現(xiàn)在不好做，就是因為我們往往用習慣的思維模式經(jīng)營，我舉個例子，4-1等于多少，恐怕大家都會說，小孩子都會回答4-1等于3，我告訴大家說不一定等于3，4個角的桌子剪一個就是5個角，所以樹上有10個小鳥，打了一槍還有多少，可能一只都沒有，因為都飛了，這樣的例子太多了，我想你們在問自己一下，就像點蠟燭

54、一樣，有風與無風的結(jié)果都不一樣，所以我們面對多格局的市場，我們不能用我們的慣性思維模式。我們需要創(chuàng)意，我們需要大力發(fā)展創(chuàng)意經(jīng)濟。記者：您對重慶的家具市場有什么看法？陳清華：記得我去年也在這個論壇里面談到一個觀點，我們整個家具行業(yè)大家抱怨現(xiàn)在生意越來越難做，我們都喜歡回顧過去怎么樣好賺錢，任何商業(yè)，任何成熟市場他都是走向微利時期，所以我們家具行業(yè)進入了一個發(fā)展調(diào)整的市場，發(fā)展的階段，所謂發(fā)展是市場發(fā)展了，產(chǎn)業(yè)發(fā)展，我們?nèi)ツ曛袊募揖邚漠a(chǎn)量達到4300億，比2005年增長28%，我們出口達到140億美元，增長了28%，這兩個高出25%的增長，也就是說三年翻一番，6年就番四倍，這樣高速度發(fā)展，所以中

55、國已經(jīng)成為世界最大的生產(chǎn)出口國，這個時候為什么沒有升，所以這個時候是發(fā)展的，調(diào)整就是要重新排隊，這里面重新排隊的過程就看我們能不能適應這個節(jié)奏，能不能把握自己的時機，就是在一個調(diào)整發(fā)展階段，需要我們在座的企業(yè)來適應整個歷史調(diào)整的機遇。今天我初步的看了一下商場，我舉個例子，今天我看了新皇朝，我覺得他生意肯定不錯，為什么，因為他東西有賣相，而且顧客群定位很準確，都是比較有錢的去買，所以有市場，從他整個生意我感覺他是有錢賺的，但是他的商業(yè)品牌沒有，商業(yè)品牌他產(chǎn)生不了。所以今天面對的市場不僅僅是要做好生意，不僅僅講求我們的生意現(xiàn)金流，我們要在乎我們的品牌創(chuàng)新，我們的市場模式創(chuàng)新、我們的渠道創(chuàng)新、我們銷

56、售手法創(chuàng)新，我們的產(chǎn)品創(chuàng)新，我們的服務創(chuàng)新等等一系列的東西我們要做好，所以我希望重慶的家具企業(yè)從加強商業(yè)品牌方面來作做工作，我們千萬不要抱怨這個市場，抱怨對手的競爭，首先我們站在自己的經(jīng)營立場走好自己的一步，所以我感覺我們在整個經(jīng)營創(chuàng)新里面，也有很多文章需要我們自己去做。記者：重慶商家應該如何賣家具呢？陳清華：家具時局的發(fā)展，正如我前年在西部家居論壇時所說的那樣，進入了一個調(diào)整性的發(fā)展時期。一方面行業(yè)在發(fā)展、市場在發(fā)展，另一方面，行業(yè)在調(diào)整，企業(yè)也在調(diào)整。調(diào)整，實際上就是重新排隊、重新整合。誰都希望自己比別人走得好些、走得快些，但是，很多企業(yè)只顧拼命走老路，只憑過去的經(jīng)驗去做經(jīng)營做管理，結(jié)果越

57、做越累，越走越難。我們在賣家具的時候應該考慮到：我們是賣什么？過去我們僅僅賣產(chǎn)品就足夠了，但是現(xiàn)在如果我們想想，把我們的賣場如何進行很好的創(chuàng)意，很好在經(jīng)營賣場進行我們的商品組合，我們賣的不僅僅是家具，是賣的生活模式，我們在產(chǎn)品設計中要創(chuàng)新潮流，在賣場設計里面要實實在在的貼近市場，才能抓住客戶，抓住客戶的心，這實際上也就是做生意的根本。經(jīng)銷商如何培訓導購員？導購員就是“引導”“指導”購買的銷售員，工作明確且表達了主動性和創(chuàng)造性，不僅要掌握公司的產(chǎn)品知識、銷售技巧、更要有良好的人際關系和多重的營銷手段。因為導購不但是銷售的個體，更是美麗的傳播者。 導購員作為零售業(yè)中與消費者面對面進行的產(chǎn)品銷售的員

58、工、我們將怎樣進行有效的管理和培訓呢？是我們作為零售行業(yè)值得深思的，因為他們一言一行代表著公司的形象，她們的專業(yè)性和服務能力直接決定著產(chǎn)品的最終銷售，但是怎樣讓導購員能最有效的發(fā)揮他們的職能呢？ 做為云南佳佳化妝品公司在市場上拼搏了很多年，在云南個舊、蒙自、開遠等區(qū)域，已經(jīng)發(fā)展了8個具有相當規(guī)模的日化零售店和美容服務中心，特別是其良好的服務和產(chǎn)品質(zhì)量讓很多的消費者更愿意走進-佳佳美妝，選擇自己喜歡的產(chǎn)品，那么她是怎樣在激烈的日化競爭中贏得消費者的信任呢？我們采訪了云南佳佳美妝-總經(jīng)理黃佳女士。 她這樣告訴我們： 產(chǎn)品的銷售好壞決定于來自第一線的導購員、因為她們是面對消費者的直接者，其工作的熱情

59、、產(chǎn)品的專業(yè)銷售知識和對顧客服務的態(tài)度決定了企業(yè)發(fā)展的根本、而公司的管理者不可能面對面的對每一個消費者直接服務、只有讓導購員做好了每一步的銷售工作、才能是對消費者承擔起引導購買的責任、讓消費者高興而來、滿意而歸！正如我們佳佳美妝要做到的“佳品佳質(zhì)佳服務、美人美膚美心情”。所以面對我們現(xiàn)在代理經(jīng)銷了很多知名品牌，如歐萊雅、愛茉莉夢妝、高倩kotte、詩泊藍spaland化妝品等幾十個知名品牌、營業(yè)員近120個，我們既是代理商又是零售商，介于雙重的銷售商，我們又如何服務好消費者呢？不間斷的持續(xù)培訓教育才是我們企業(yè)發(fā)展的手段，因為只有他們做好了，我們企業(yè)才能有持續(xù)的發(fā)展，消費者才能滿意、才能更認同佳佳美妝的產(chǎn)品。 教育培訓是一種企業(yè)責任、更是對消費者的責任和義