IBM高級策略銷售115

1、1進進 階階 策策 略略 銷銷 售售 Advance Selling Skill Training鴻興資訊鴻興資訊TMS Information2 進階策略銷售訓練進階策略銷售訓練3許多專業(yè)銷售代表在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都相信運氣及擁有好的關(guān)係並非 (或不全是) 導致其成功的重要因素。4在銷售的過程中，往往必需經(jīng)過不止一個人的同意，方得以定案。大型銷售個案大型銷售個案 特性特性 5大多取決於 .結(jié)構(gòu)化的行銷，而非單純的產(chǎn)品或價格大型銷售個案大型銷售個案 特性特性 6當銷售個案的環(huán)境；或其組織生態(tài)發(fā)生改變；不論大小，都極可能在未來產(chǎn)生衝擊，而影響全局的最後成敗。7僅

2、憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應那些因改變而帶來的衝擊。 面對面對 未知的改變未知的改變 89一個週嚴的銷售策略將輕鬆且自然的展開精彩的銷售戰(zhàn)術(shù)。進行大型銷售個案進行大型銷售個案10且戰(zhàn)且走或船到橋頭自然直 絕非正途 . 宜儘早回頭進行進行 大型銷售個案大型銷售個案11不是那個賣冰箱給愛司基摩人的那位 Super Sales ! 他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃進行，他們永不滿足！.善用策略銷售善用策略銷售12是戰(zhàn)爭前；佈陣、用兵計劃的藝術(shù)表現(xiàn)。策策 略略 13專注每個個案專注每個個案鞏固競爭優(yōu)勢，以達成既訂的銷售目標。分析現(xiàn)況與你方的形勢思考如何取得或 提升競爭優(yōu)勢擬訂行動計劃執(zhí)行行動

3、計劃14策略銷售策略銷售 的邏輯1. 關(guān)鍵影響人員2. 警示訊號 / 槓桿作用3. 客戶反饋型態(tài)4.贏的策略5. 銷售對象管理6. 銷售對象剖析、篩選 關(guān)鍵分析要項取得有利的銷售位置取得有利的銷售位置以提升競爭優(yōu)勢以提升競爭優(yōu)勢15銷售位置銷售位置1617驚慌與焦慮陶醉與自滿18陶醉陶醉 驚慌驚慌驚 慌太棒了安 穩(wěn)舒 服OK顧 慮不舒服 擔 心 擔 憂 陶 醉 確定的結(jié)果 不確定的結(jié)果停停我必需作那些改變，以消除憂慮？是否需要改變，以為鞏固？ 191. 檢驗相關(guān)的改變 2. 評估因改變而導致的影響 (+) (-)3. 界定銷售目標4. 測試現(xiàn)今銷售位置5. 擬定策略以改善銷售位置 Worksh

4、op 1 : 銷售位置銷售位置20客戶(個案) 名稱：狀況改變 : 評估改變 (+) (-) 1. 2. 3.銷售目標 :測試現(xiàn)今銷售位置 :我覺得 ，有關(guān)於 ?Step 1Step 2Step 3Step 4 Workshop 1 : 銷售位置銷售位置21改進銷售位置1.2.3.4.5.Step 5 Workshop 1 : 銷售位置銷售位置策策 略略 22關(guān)鍵影響關(guān)鍵影響 人員23241. 經(jīng)濟掌控關(guān)鍵單位人2. 關(guān)鍵使用單位人3. 技術(shù)導向關(guān)鍵單位人4. 關(guān)鍵銷售引導 Coach 關(guān)鍵影響關(guān)鍵影響 人員25如何接近這些如何接近這些26AssertiveExpressiveDriverAn

5、alyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI27任 務：作出最後的成交決定 - 直接掌控 $- 使用 $ 權(quán)- 自由裁量權(quán)- 否決權(quán)關(guān) 心：成交底線及對組織帶來的影響 What kind of return will we get on this investment?經(jīng)濟掌控關(guān)鍵經(jīng)濟掌控關(guān)鍵28A Winner in Complex Sales Does it meet specifications ?技術(shù)導向關(guān)鍵技術(shù)導向關(guān)鍵任 務：自多方面進行審核、評估 - 評估你的建議- 把關(guān)的人- 常提出建議- 經(jīng)常(可以)提出 N

6、O !關(guān) 心：產(chǎn)品29 How will it work for me ?關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵使用單位任 務：從工作績效或表現(xiàn)面進評估 - 評估或使用你的產(chǎn)品及服務- 易建立私誼- 易採納你提出的建議關(guān) 心：工作績效及實施30 How can we pull this off ?關(guān)鍵銷售引導關(guān)鍵銷售引導任 務：扮演銷售指導人員常出現(xiàn)在：- 銷售對象的組織內(nèi)- 自己的組織內(nèi)- 其他可提供下列訊息： - 各關(guān)鍵現(xiàn)況 - 各關(guān)鍵的期望關(guān) 心：你的成功31Workshop 2 : 關(guān)鍵影響關(guān)鍵影響 人員1. 製作關(guān)鍵影響人員表2. 檢驗所有關(guān)鍵影響人員3. 測試現(xiàn)今銷售位置32Workshop 2 : 關(guān)

7、鍵影響關(guān)鍵影響 人員關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售引導 Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. LuStep 1 2關(guān)鍵影響人員表經(jīng)濟掌控關(guān)鍵技術(shù)導向關(guān)鍵33客戶(個案) 名稱：狀況改變 : 評估改變 (+) (-) 1. 2. 3.銷售目標 :測試現(xiàn)今銷售位置 :我覺得 ，有關(guān)於 ?Step 3Workshop 2 : 關(guān)鍵影響關(guān)鍵影響 人員34警示訊號警示訊號 / 槓桿作用 For Danger or Opportunity35雲(yún)深不知處雲(yún)深不知處 .見樹不見林見樹不見林 .瞎子在摸象瞎子在摸象 .無的亂放矢無的亂放矢 . 警示訊號警示訊號36嗯 ! 看起來 .沒什麼問題 !37警示訊

8、號警示訊號1. 記有警訊的地方，應特別注意2.警訊可幫助檢驗潛在問題3.警訊可有效找出銷售位置的 改善方向 4.警訊可幫助找出槓桿的著力點38警示訊號警示訊號 Automatic* 關(guān)鍵訊息漏失* 新的關(guān)鍵影響人員出現(xiàn)* 不確定的問題發(fā)生* 尚未接觸的關(guān)鍵影響人員* 銷售對象的組織重組391. 找出銷售弱點2. 找出銷售強點為基點3. 利用銷售強點消除或 改善警訊警示訊號警示訊號 / 槓桿作用發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題支支 撐撐策略擬定策略擬定40Workshop 3 : 警示訊號警示訊號 /關(guān)鍵影響人員1. 檢驗警示訊號及銷售強點2. 擬定策略以改進銷售位置41Step 1 Workshop 3 :

9、警示訊號警示訊號 /關(guān)鍵影響人員關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售引導 Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. Lu關(guān)鍵影響人員表經(jīng)濟掌控關(guān)鍵技術(shù)導向關(guān)鍵42Step 2Workshop 3 : 警示訊號警示訊號改進銷售位置1.2.3.4.5.策策 略略 43反饋型態(tài)反饋型態(tài)44 客戶的反饋型態(tài)客戶的反饋型態(tài) 瞭解客戶的認知取向，以進一步預測其對銷售的接納程度45AssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI46 1. 客戶處於成長型態(tài) 2. 客戶處於問題型態(tài) 3. 客戶處

10、於平穩(wěn)型態(tài) 4. 客戶處於自滿型態(tài) 客戶的反饋型態(tài)客戶的反饋型態(tài) 474849A Winner in Complex Sales 成長型態(tài)成長型態(tài) 銷售良機 結(jié) 果 需 求差 異現(xiàn) 況 數(shù)量要更多，品質(zhì)要更好Does Your Proposal Close the Gap ?50Does Your Proposal Remove the Cause of the Trouble ?原 因 ? 問題型態(tài)問題型態(tài) 銷售良機 結(jié) 果 需 求差 異現(xiàn) 況 51 Why Rock the Boat NOW ?平穩(wěn)型態(tài)平穩(wěn)型態(tài) 非銷售良機 結(jié) 果 ( 需 求) 現(xiàn) 況 52Ive Never Had it

11、 so Good ! Who Needs Your Proposal ? 原 因 :. 對實情未作詳細 瞭解 . 期望太低 你的建議，似乎對現(xiàn)況有負面的評價自滿型態(tài)自滿型態(tài) 非銷售良機 結(jié) 果 需 求 現(xiàn) 況 認 知 53Workshop 4 : 反饋型態(tài)反饋型態(tài) 1. 檢驗各關(guān)鍵影響人員的 反饋型態(tài) 2. 評估各關(guān)鍵影響人員 的反饋型態(tài)3. 對不同的反饋型態(tài)計分4. 分析所得之訊息5. 擬定策略以改進銷售位置54Workshop 4 : 反饋型態(tài)反饋型態(tài) Step 1 關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售引導 Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. Lu關(guān)鍵影響人員表經(jīng)濟掌控關(guān)鍵技術(shù)導向關(guān)鍵E

12、KTGG55Step 2 Workshop 4 : 反饋型態(tài)反饋型態(tài) 關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售引導 Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. Lu關(guān)鍵影響人員表經(jīng)濟掌控關(guān)鍵技術(shù)導向關(guān)鍵EK -2T +2G +2G +256評 分* 熱情的擁護 - +5* 大力的支持 - +4* 支 持 - +3* 有興趣 - +2* 認知相同 - +1* 應該不會拒絕 - - 1* 不感興趣 - - 2* 作負面的評價 - - 3* 抗拒你的建議 - - 4* 支持你的對手 - - 5Step 3 4 Workshop 4 : 反饋型態(tài)反饋型態(tài) 57Step 5 Workshop 4 : 反饋型態(tài)反饋

13、型態(tài) 改進銷售位置1.2.3.4.5.策策 略略 58贏的策略贏的策略59銷售人員銷售人員 的需求- 成交訂單- 滿意的客戶 - 長遠的關(guān)係- 重複的購買- 獲得推薦6061 雙贏雙贏 矩陣矩陣 I WINYOU WIN I LOSEYOU WIN I LOSE I WINYOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE62 I LOSEYOU WIN它經(jīng)常發(fā)生！怎麼辦？它經(jīng)常發(fā)生！怎麼辦？對客戶作了善事對客戶作了善事63I WINYOU LOSE當它發(fā)生後！怎麼辦？當它發(fā)生後！怎麼辦？修理你的客戶修理你的客戶 ？64I LOSEYOU LOSE真

14、煩厖真煩厖 怎麼辦？怎麼辦？兩敗俱傷兩敗俱傷 ！65I WINYOU WIN太好了！但是如何使它發(fā)生？太好了！但是如何使它發(fā)生？理想的合作象限理想的合作象限6667贏與成果贏與成果 的故事的故事 後天是妹妹的生日，媽咪準備用300元請一個廚師；在家辦一桌酒席為妹妹慶祝 .爸爸是個老饕，意見又特別多媽咪講求實際，總是精打細算妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！小張是我的好兄弟，他是個廚師.他很想作這筆生意而我成了 .68- 同樣的成果. 不同的贏- 共同分享成果，而贏屬於個人. 贏與成果贏與成果 69 成 果 贏1. 改善企業(yè)的經(jīng)營能力或1. 實現(xiàn)了個人的承諾 生產(chǎn)力 2. 可量化，可以以數(shù)量統(tǒng)計2.

15、難以量化，難以以數(shù)量統(tǒng)計3. 屬於共同的3. 屬於個人 贏與成果贏與成果 70贏的範例贏的範例 - 取得更多的權(quán)力 - 獲得認同 - 提昇社會地位 - 取得更多的彈性 - 鞏固既有的影響力 - .71成果範例成果範例 經(jīng)濟掌控- 有效運用資金- 投資報酬率- 獲利能力- 低價取得商品- . 銷售指導 Coach (Wins)- 獲得認同- 自我成就感 - . 技術(shù)導向- 穩(wěn)定性高- 最佳的解決方案- 取得規(guī)格最佳的商品- . 使用單位- 較大的彈性- 穩(wěn)定性高- 獲得最佳服務- 最佳的解決方案 - .721. 檢驗及測試共同的成果2. 測試各關(guān)鍵影響人員的成果3. 檢驗各關(guān)鍵影響人員的贏4.

16、分析現(xiàn)在銷售位置5. 定位於雙贏局面6. 擬定策略以改進銷售位置Workshop 5 :贏贏與成果成果73共同性的成果經(jīng)濟掌控者技術(shù)導向者使用單位Step 1Step 2 3贏與成果檢驗表 客 戶 成 果 贏Workshop 5 :贏贏與成果成果74A Winner in Complex Sales關(guān)鍵使用單位關(guān)鍵銷售引導 Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. Lu關(guān)鍵影響人員表經(jīng)濟掌控關(guān)鍵技術(shù)導向關(guān)鍵EK -2T +2G +2G +2Step 4比較這兩張表贏與成果檢驗表 客 戶 成 果 贏Workshop 5 :贏贏與成果成果75Workshop 5 :贏贏與成果成果 I

17、WINYOU WIN I LOSEYOU WIN I LOSE I WINYOU LOSE YOU LOSE LOSE WIN WIN LOSEStep 5 將銷售目標置於矩陣中贏與成果檢驗表 客 戶 成 果 贏76Step 6 Workshop 5 :贏贏與成果成果改進銷售位置1.2.3.4.5.策策 略略 77 銷售對象管理銷售對象管理 The Funnel for Multiaccount78銷售管理銷售管理 目的1. 有效的分類銷售目標 2. 追蹤銷售狀況進展3. 設(shè)訂銷售工作的優(yōu)先順序 4. 預估銷售業(yè)績的起落5. 妥善利用及掌控銷售工時79銷售管理銷售管理 困擾$ of Reven

18、ues Sold時 間 (in month) 庫庫 存存銷售預估銷售預估銷售實績銷售實績80銷售管理銷售管理 層次化81銷售管理銷售管理 層次化搜尋並篩選目標設(shè)訂拜訪時間表發(fā)展成交關(guān)鍵除了努力，最好再加一點運氣至少已接觸 1位成交關(guān)鍵 銷售基礎(chǔ) 鞏固/升級應保守的預估成交時間訂 單 取 得篩選條件82Workshop 6 : 銷售管理銷售管理 層次化1. 製作銷售目標清單2. 排序近期計劃成交清單3. 檢驗、分析計劃成交清單4. 排定銷售工作的優(yōu)先順序 5. 擬定策略以改進銷售位置83銷售目標1. 數(shù)量化2. 單一結(jié)論3. 文詞簡達 Step 1 Workshop 6 : 銷售管理銷售管理 層

19、次化84Step 2 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層Workshop 6 : 銷售管理銷售管理 層次化85Step 3 用簡明詞意詢問，以檢驗表列之銷售對象.保持靈活的銷售策略Workshop 6 : 銷售管理銷售管理 層次化銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層86Step 4 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層123Your work prioritiesWorkshop 6 : 銷售管理銷售管理 層次化87Workshop 6 : 銷售管理銷售管理 層次化 Sales Objective1.2.3.4.銷售管理 FUNNE

20、L 第 三 層 第 二 層 第 一層1.2.3.4.5.Step 5 改進銷售位置策策 略略 ！88 銷售對象銷售對象 剖析/ 篩選Multiaccount Management89發(fā)掘合適銷售對象發(fā)掘合適銷售對象在日益複雜銷售環(huán)境理，如何發(fā)掘合適、優(yōu)良的銷售對象，進而以雙贏收場，正是行銷經(jīng)營者的重要課題。 90發(fā)掘合適銷售對象= 接受塞商品的客戶 Selling to customers needSell snow to Siberians發(fā)掘合適銷售對象發(fā)掘合適銷售對象91 $ 的價值不一的價值不一在你的銷售清單中，有35% 以上的銷售對象 是食之無味，棄之可惜 !TroubleFocus

21、 on getting the good one whichto lead you to Win ! 92雙贏結(jié)果雙贏結(jié)果 - 訂 單 - 重複購買 - 獲得推薦 - 客戶滿意 - 長遠的關(guān)係93那些不僅只是需要你能提供的 ! 且擁有你所需要的 !耐心的 精細耕耘 發(fā)掘合適銷售對象發(fā)掘合適銷售對象94 揚 聲 器 銷售管裡你是否把別人不要的，撿回來當作寶貝？發(fā)掘合適的銷售對象發(fā)掘合適的銷售對象95Workshop 7 :發(fā)掘合適銷售對象發(fā)掘合適銷售對象1. 製作理想客戶清單2. 列出 優(yōu)良/不良客戶名單3. 列出他們的特性 4. 建立理想客戶的輪廓5. 檢驗既有的銷售對象6. 修正以改進銷售位

22、置 96Step 4 理想客戶 優(yōu)良客戶清單優(yōu)良客戶特質(zhì)理想客戶特徵理想客戶特徵不良客戶特質(zhì)不良客戶清單 1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.6.7. Rating : -5 +5Step 2 Step 3 Step 3 Step 2 Step 1 Workshop 7 :發(fā)掘合適銷售對象發(fā)掘合適銷售對象97Step 5 Workshop 7 :發(fā)掘合適銷售對象發(fā)掘合適銷售對象1.2.3.4.5. Rating : -5 +5理想客戶的輪廓銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層98Workshop 7 :