2003促銷員培訓(xùn)手冊1[2]

1、編者的話尊敬的愛仕達促銷員：你們好！當你掀開這本小冊子的扉頁，首先送給你的是全體愛仕達人親切的問候和誠摯的祝福。我們盡量查閱、搜集相關(guān)材料，了解你們的需求，再結(jié)合公司的實際情況，編寫了這本促銷員培訓(xùn)手冊并及時進行了修訂。對于這項工作，我們深感責任重大，因為這本小冊子，將會成為你們工作當中的行動指南和準則，而你們是奮戰(zhàn)在最前沿的愛仕達人，是我們銷售業(yè)績的推動者。這本小冊子我們是從營銷學(xué)的角度去展開闡述的，依據(jù) “了解公司了解產(chǎn)品自我準備把握顧客向顧客推銷產(chǎn)品的技巧助銷終端陳列與客戶建立良好的關(guān)系售后服務(wù)維護和建立愛仕達的信譽”這一思路來系統(tǒng)編寫的。倉促之間，這本小冊子也許還存在著許多不盡人意的地

2、方，希望你們能理論與實踐相結(jié)合，學(xué)以致用，靈活變通，多提寶貴的意見，以便我們及時修正。同時也希望你們在促銷工作中開創(chuàng)屬于自己的天空，為自己、也為愛仕達的明天創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績！在這里感謝所有對這本培訓(xùn)手冊的編寫給予幫助和支持的人！ 編 者 2005年6月1日董事長圖片致“最可愛的愛仕達人”歡迎你們成為愛仕達大家庭的重要一員。在一個朝氣蓬勃、充滿機會和挑戰(zhàn)的行業(yè)，“愛仕達”作為一個朝陽企業(yè)正迅速發(fā)展。而愛仕達每一步的成長，都凝聚著作為戰(zhàn)斗在銷售最前沿的你們的努力。正是你不懈的努力，才使公司的產(chǎn)品暢銷大江南北、才使愛仕達走進千家萬戶、才使愛仕達成為業(yè)內(nèi)最具行業(yè)號召力的品牌。正是你們一直默默無聞在自

3、己的工作崗位上的辛勤耕耘，才使愛仕達茁壯成長。你們無愧為“最可愛的愛仕達人”。公司十分清楚愛仕達的核心競爭力來自于我們的銷售，企業(yè)最大的財富是有一支團結(jié)務(wù)實、能打硬仗的銷售隊伍。作為銷售隊伍的主體力量之一，你們必須朝更專業(yè)的方向發(fā)展。公司期望從你們中間誕生出一大批促銷管理方面的專家。我相信在公司的支持下你們一定會做得更好！公司正遵循“以人為本”、“以市場為導(dǎo)向”的方針，建立合理的獎懲、激勵和約束機制，學(xué)習(xí)和推進國內(nèi)外最先進和成功的管理理論、手段和方法，建立優(yōu)秀的具有“愛仕達”特色的企業(yè)文化，讓所有的能人在這個廣闊的平臺上得到充分的發(fā)展。我們十分注重公司的制度化、規(guī)范化建設(shè)和市場化運作，注重建立

4、愛仕達職業(yè)團隊。你是愛仕達團隊中的一份子，在團隊中需要目標一致、行動一致，需要團結(jié)、協(xié)調(diào)、溝通、學(xué)習(xí)、調(diào)整、創(chuàng)新。希望你將自己的理想化為扎扎實實的實際行動。我們相信：因為你的加入，我們的事業(yè)會更加精彩！我們期待：通過你的努力，“愛仕達”會更加輝煌！ 愛仕達電器有限公司 董事長兼總經(jīng)理：2003年7月25 日第一章 企 業(yè) 文 化一、企業(yè)簡介 愛仕達公司始創(chuàng)于1987年，目前已發(fā)展成為集科研開發(fā)、生產(chǎn)配套、市場營銷，信息集成于一體、裝備國內(nèi)外先進設(shè)備和最新技術(shù)、建立現(xiàn)代企業(yè)集團運營機制的中國最大炊具生產(chǎn)基地。擁有位于香港、上海、深圳、寧波、臺州、湖北的六家全資公司，從事無油煙鍋、鐵鍋、不粘鍋、壓

5、力鍋、不銹鋼炊具、刀具、鏟具等系列產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售。愛仕達公司是中國不粘制品研發(fā)中心，產(chǎn)品通過iso9001-2000國際質(zhì)量管理體系認證、美國ul認證、德國gs和ccc認證。公司現(xiàn)有員工4800余人，中高級技術(shù)人員所占比例為10%，擁有國內(nèi)領(lǐng)先、國際一流的應(yīng)用于各類生產(chǎn)線的關(guān)鍵設(shè)備和核心技術(shù)，具有年產(chǎn)4000萬套炊具的生產(chǎn)能力。擁有各項專利68項，是壓力鍋、不粘鍋最新國家標準的5個權(quán)威起草單位之一。三個主要品牌：ammeloo、愛仕達和灶王爺品牌。 “愛仕達”壓力鍋與不粘鍋產(chǎn)品中國馳名商標產(chǎn)品，不粘鍋為中國名牌、國家免檢產(chǎn)品；據(jù)國家統(tǒng)計局貿(mào)易外經(jīng)統(tǒng)計司最新的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明：目前，“愛仕達

6、”牌不粘鍋、壓力鍋國內(nèi)市場綜合占有率均名列前茅。愛仕達公司在國內(nèi)形成了密集分布全國的營銷網(wǎng)絡(luò)和陣容強大的銷售隊伍，與麥德龍、家樂福、沃爾瑪、萬客隆等國際性大型零售商建立了良好的合作關(guān)系；公司在開拓國際市場方面也卓有成效，產(chǎn)品主要銷往美國、日本、東南亞、香港、臺灣等二十多個國家和地區(qū)，2004年銷售額突破10億元。公司規(guī)模不斷擴大，基本形成了集科研、生產(chǎn)、銷售為一體的現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展模式，發(fā)展成為目前國內(nèi)生產(chǎn)設(shè)備最先進、生產(chǎn)規(guī)模最大、產(chǎn)品檔次最高、品種結(jié)構(gòu)最全的炊具生產(chǎn)基地之一。二、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略為了創(chuàng)造世界級的炊具名牌，積極參與全球競爭，加快與國際大公司的合作步伐，我公司在溫嶺經(jīng)濟開發(fā)區(qū)征地300畝

7、，在2004年底竣工的第一期工程總投資二個億，使生產(chǎn)能力提高到每年4000萬套的水平，新增年銷售收入10個億，新增創(chuàng)匯7千萬美元，公司規(guī)劃的二期、三期工程完成后，在2007年銷售收入達20個億的銷售規(guī)模。組建“愛仕達”無區(qū)域集團，建立愛仕達技術(shù)研發(fā)中心，進一步推動二十一世紀廚房革命，深化綠色環(huán)保主題計劃，開發(fā)具有國際先進水平的數(shù)字化、智能化廚具產(chǎn)品，促進現(xiàn)代廚房自動化的進程。公司在亞洲、美洲等地區(qū)都擁有asd、ammlon品牌，力爭進入世界廚具行業(yè)前五名，在世界上創(chuàng)建中國自己的廚具名牌，為改善全人類的生活品質(zhì)作出更大的貢獻。三、企業(yè)理念1、確立“為全人類生活品質(zhì)的提升”為己任，確定“創(chuàng)造二十一

8、世紀中國人自已的炊具名牌”為企業(yè)目標，以“我們必須更加努力”的企業(yè)精神，倡導(dǎo)“科技、環(huán)保、健康”的行業(yè)主題。2、人是愛仕達的第一資本”，愛仕達集團之所以能夠在十多年中始終如一地蓬勃發(fā)展，有賴于集團公司擁有一支技能超群、勤勉盡職、具有團隊精神的管理與專業(yè)人才隊伍。善用人才、用好人才，人是企業(yè)之本這是愛仕達堅信不疑的真理。3、 “管理出效益”，公司對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、員工觀念、管理模式、營銷策略都作了合理的具有戰(zhàn)略性的調(diào)整。四、領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢：技術(shù)研發(fā)：愛仕達集團非常重視新技術(shù)的研究和新產(chǎn)品的開發(fā)，不斷加強與美國杜邦、日本松下等跨國企業(yè)集團的技術(shù)合作，成立了上海愛仕達新技術(shù)開發(fā)中心，擁有國內(nèi)一流水平的炊具

9、行業(yè)技術(shù)人才隊伍，與國內(nèi)對口高等院校緊密合作，密切追蹤國際行業(yè)最新技術(shù)，不斷研制出新一代的綠色炊具，進一步確立了“愛仕達”領(lǐng)先的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位。關(guān)鍵設(shè)備和核心技術(shù)：1999年以來，愛仕達集團依靠科技力量，進一步加大了對新產(chǎn)品的研發(fā)力度，投入近9000萬元的技改資金，建成了目前國內(nèi)領(lǐng)先、國際一流的國防高科技全自動硬質(zhì)陽極氧化生產(chǎn)線三條，全電腦控制不粘鍋生產(chǎn)線三條，自動化壓力鍋生產(chǎn)線三條、裝備了千噸級磨擦壓力機等現(xiàn)代化炊具制造業(yè)必不可少的關(guān)鍵設(shè)備和核心技術(shù)。硬質(zhì)陽極氧化技術(shù)：作為國防高科技民用化產(chǎn)物的硬質(zhì)陽極氧化技術(shù)，愛仕達公司已將該技術(shù)推廣應(yīng)用到建筑、裝潢材料及機械零配件的表面處理納入發(fā)展戰(zhàn)略計

10、劃，成為多元化發(fā)展新的增長點，為集團公司推進可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略奠定了堅實的基礎(chǔ)。五、愛仕達的品牌建設(shè)樹立起媒體、終端、產(chǎn)品、服務(wù)四位一體的品牌建設(shè)思路，作為愛仕達快速發(fā)展的源動力。近三年在銷售終端、央視、公交車體、地方衛(wèi)視、及平面媒體共投放廣告8000多萬元，其中在與央視推出的“滿漢全席愛仕達杯全國電視烹飪擂臺賽”、“美味中國” “天天飲食“已深入人心，愛仕達品牌在消費者中也形成了良好的口碑。六、企業(yè)榮譽：1、不粘鍋與壓力鍋為中國馳名商標產(chǎn)品2、中國不粘制品中心3、不粘鍋為中國名牌與國家免檢產(chǎn)品4、是壓力鍋、不粘鍋最新國家標準的權(quán)威起草單位；5、2003、2004年被中國商業(yè)聯(lián)合會評為“信譽商品”

11、；6、中國質(zhì)量檢驗協(xié)會“國家質(zhì)量檢測合格產(chǎn)品”7、中國銀行臺州分行與中國農(nóng)業(yè)銀行浙江省分行aaa級信用單位；8、浙江省高新技術(shù)企業(yè)9、不粘鍋國內(nèi)綜合市場占有率第一10、壓力鍋國內(nèi)綜合市場占有率第二七、產(chǎn)品所獲得的認證：（證書照片）1、通過iso9001（2000版）國際質(zhì)量管理體系認證；2、美國ul認證；3、ccc安全認證；4、德國gs認證。5、iso14001國際環(huán)保企業(yè)認證第二章 產(chǎn) 品 知 識第一節(jié) 愛仕達炊具基本知識問答一、愛仕達壓力鍋知識問答： 1、 愛仕達六保險壓力鍋在造型上有何特色？答：老式壓力鍋有一個主要缺點就是款式陳舊，不能滿足消費者審美要求，為此，愛仕達六保險壓力鍋從以下幾

12、方面加之改進：（1）、采用整體流線型設(shè)計，迎合現(xiàn)代消費者的審美觀；（2）、采用先進鋁表面處理技術(shù)，使鍋體外觀品質(zhì)更加精湛；（3）、注重產(chǎn)品進行包裝、裝潢，如率先采用棗紅色手柄和海豚柄，摒棄老式手柄傻、大、黑、粗的模式。2、 愛仕達六保險壓力鍋是怎樣防止鋁對人體的不良影響的？答：采取的措施有兩個：一是愛仕達公司嚴格按照標準對鍋身表面進行化拋、砂光、拋光、氧化、封閉、二次拋光等技術(shù)處理，使氧化膜的厚度和耐蝕性均高于國家標準；二是愛仕達公司還獨家推出不粘壓力鍋，成功地將不粘技術(shù)和壓力鍋結(jié)合在一起，不僅擴大了不粘技術(shù)的應(yīng)用范圍，還全面提升了壓力鍋的內(nèi)在品質(zhì)。愛仕達六保險壓力鍋的表面無論是氧化膜還是不粘

13、涂層的，均能有效地抵御鋁離子對人體的不良影響。3、什么是愛仕達六保險技術(shù)？答：asd的六保險壓力鍋有限壓閥、自鎖閥、安全閥、報警閥、兩個安全窗六道保險屏障，層層防護，十分安全。4、愛仕達六保險不銹鋼壓力鍋底部復(fù)底有何作用？答：所謂復(fù)底就是底部由多種材料復(fù)合而成。愛仕達六保險不銹鋼壓力鍋底部由不銹鋼、鋁合金、特種不銹鋼疊加復(fù)合而成，其主要功能為：一是底部經(jīng)復(fù)合后受熱更加均勻，使不銹鋼鍋過去因受熱不均勻易燒糊食品的缺點得以克服；二是特種不銹鋼帶有磁性，用于不銹鋼壓力鍋復(fù)底，使目前正在興起熱潮的電磁灶也能使用壓力鍋，擴大了壓力鍋的熱源選擇范圍，順應(yīng)了現(xiàn)代廚房發(fā)展潮流。5、壓力鍋的使用壽命為什么限定8

14、年？答：壓力鍋使用多年后，經(jīng)高溫高壓，鋁合金晶體的結(jié)構(gòu)會發(fā)生一定的變化，材質(zhì)變得疏松，引起強度下降，但這些變化都很細微，一般肉眼難以察覺。針對上述情況，國家通過對3000多口壓力鍋進行長期的檢測、試驗，發(fā)布了統(tǒng)計結(jié)果，制定了壓力鍋的使用年限按每天使用1小時計算，其使用壽命為8年，當然，如果像飯店這類用戶因使用強度大，高于每天1小時，其使用壽命應(yīng)大大低于8年。6、壓力鍋為什么不能用于干燒？答：壓力鍋與家庭其他炊具不一樣，它要承受較高的工作壓力，并通過鍋蓋與鍋身的鍋牙強度來承受這些壓力，有些消費者不了解這些情況，將壓力鍋用于烙餅、爆米花或不慎煮干鍋內(nèi)水份，引起干燒，使鋁材退火變軟，鍋牙強度達不到規(guī)

15、定的要求，安全性能下降。所以壓力鍋不允許干燒，不慎嚴重干燒的就不能再作為壓力鍋使用了。7、為什么愛仕達六保險壓力鍋在烹飪食物初期自鎖閥會冒氣？答：壓力鍋剛開始烹飪食物時，鍋內(nèi)的壓力較小，自鎖閥處于下垂狀態(tài)，自動排除鍋內(nèi)冷氣，冒氣是正?，F(xiàn)象，當鍋內(nèi)壓力超過5kpa后，壓力會將自鎖閥頂起，壓力鍋就會正常工作。如自鎖閥長時間冒氣，則可能是自鎖閥硅膠圈脫落或自鎖閥故障，用戶可向當?shù)貝凼诉_公司維修點進行查詢。8、為什么壓力鍋要在排氣管冒氣后再扣上限壓閥？答：原因有兩個：一是冷鍋直接扣上安全閥后，冷氣排不出去，所做的食物不松軟；二是如直接扣閥不易發(fā)覺排氣管是否通暢，且冷鍋扣閥容易引起保險裝置被堵。所以，壓

16、力鍋廠均要求用戶在排氣管冒氣后再扣限壓閥。9、壓力鍋限壓閥排氣后能否繼續(xù)用大火烹飪？答：不能，壓力鍋限壓閥排氣后應(yīng)關(guān)小火源，這是因為繼續(xù)使用大火，鍋內(nèi)會劇烈沸騰，容易堵住防堵罩，同時也浪費能源。10、愛仕達六保險壓力鍋配件損壞能否用其他廠家的零配件？答：不能，愛仕達六保險壓力鍋的各安全裝置是經(jīng)過精心設(shè)計的，彼此存在著一定安全級數(shù)關(guān)系，如硅膠圈選用其他廠家的，可能會偏軟或偏硬，這樣會影響壓力鍋安全和正常使用。11、怎樣保養(yǎng)愛仕達六保險壓力鍋？答：必須每次檢查排氣管是否暢通，防堵罩應(yīng)保持清潔及各保險裝置的清潔。為保護氧化膜，鍋內(nèi)不宜長時間存放帶鹽、堿、酸的食物等等，具體可參見愛仕達公司的使用說明書

17、。12、何謂“不粘+六保險=健康+安全”？答：不粘涂層可以杜絕人體對鋁離子的吸收，充分健康；六保險設(shè)置環(huán)環(huán)相扣，絕對安全。這就是我們的“不粘+六保險=健康+安全。二、不銹鋼炊具知識問答1、不銹鋼材質(zhì)的分類答：2002 日本、美國標準 目前國內(nèi)用的最多的一種不銹鋼成分為1cr18mn8ni5n304 日本、美國標準 等同歐洲標準18/10是不銹鋼中檔次最高的成分為0cr18ni9430日本、美國標準等同歐洲標準18/0俗稱不銹鐵成分為1cr172、不銹鋼在何種情況下會變色?答：1、不銹鋼材質(zhì)比較薄在烹飪時容易糊底且很快變色；2、不銹鋼材質(zhì)較厚在經(jīng)過較長時間的干燒時也會變色；3、在不銹鋼器皿內(nèi)長期

18、存放酸性的食物，會形成變色；3、不銹鋼炊具為什么不能用來煎中藥？答：中藥中含有多種生物堿、有機堿等成分，容易與不銹鋼產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)而使藥物失效，甚至生成有毒的化合物。4、不銹鋼炊具在何種情況下適用電磁爐?答：1、具有磁性的特殊不銹鋼2、復(fù)底結(jié)構(gòu)的不銹鋼產(chǎn)品5、不銹鋼產(chǎn)品在使用過程中應(yīng)注意事項答：1、不要對鍋體進行長時間的干燒；2、不要長時間存放酸性食物；3、不要長時間存放堿性食物；6、三層鋼產(chǎn)品有哪些特點答：1、選材考究:鍋身選用優(yōu)質(zhì)復(fù)合板材，中間夾層為高級純鋁，外兩層為進口18/10優(yōu)質(zhì)醫(yī)用不銹鋼材料；1、 取長補短、合二為一鋼-鋁-鋼三層特殊結(jié)構(gòu)，避免了食物與鋁材的直接接觸，從而有效地避免了

19、因鋁離子被人體吸收而可能產(chǎn)生的危害；不銹鋼層增強了鍋體的硬度、耐高溫及抗酸堿性；2、 節(jié)能省時、健康環(huán)保鍋身整體的高級純鋁夾層，使鍋身導(dǎo)熱更均勻快速，且吸熱量大，有效縮短烹飪時間；煎炒時減少用油量，既降低了人體對油脂的攝入量，且烹飪時少油煙，符合現(xiàn)代廚房營養(yǎng)、健康、環(huán)保的潮流；4 光亮易潔鍋身表面經(jīng)鏡面拋光處理，烹飪時不易粘鍋底，不易焦糊，方便易潔，使您的廚房永遠“亮”麗如新。7、不銹鋼炊具的優(yōu)點答：1、造型美觀，且大部分適用于電磁爐；2、表面經(jīng)鏡面拋光或砂光處理，亮麗時尚；3、導(dǎo)熱均勻、快捷，烹飪不易焦糊，保持食物營養(yǎng)美味；4、不生銹易清洗；三、愛仕達不粘炊具知識問答：1、什么是炊具不粘技術(shù)

20、？答：愛仕達公司生產(chǎn)的不粘炊具，其不粘涂層的主要原理是在鋁合金鍋體表面上，噴涂一層聚四氟乙烯為主要原材料的“特富龍”不粘涂料，通過420高溫燒結(jié)，使不粘涂層同鋁基體緊密結(jié)合，利用“特富龍”的化學(xué)強惰性將食物和鍋體分開起到不粘作用。teflon長期用于軍工和尖端技術(shù)部門，自50年代后期，才在商業(yè)中廣泛應(yīng)用。不粘炊具就是聚四氟乙烯在商業(yè)中應(yīng)用之一。近年來，不粘炊具因造型美觀、新穎，烹調(diào)時不粘、不糊、易潔、易洗、無毒、無味，而深受廣大消費者的喜愛，成為當今炊具行列中的寵兒。2、為什么要對裸鋁炊具噴涂不粘涂料？答：其一，鋁屬兩性金屬，用戶在烹、煮、煎、炒時極易與酸、堿物質(zhì)起反應(yīng)而游離出鋁離子，人體內(nèi)鋁

21、離子攝入量增多，將會危及神經(jīng)系統(tǒng)；其二，裸鋁炊具烹調(diào)食物容易變色變味；其三，噴涂不粘涂料后就可隔絕鋁與外界物質(zhì)的接觸，起了保護作用，并賦予了鍋表面不粘性能和光滑美觀的外表面。3、杜邦“特富龍”不粘涂料對人體是否安全？答：杜邦“特富龍”是一種完全穩(wěn)定、無毒無味的物質(zhì)，對人體絕無害處。經(jīng)世界著名的杜邦haskell實驗室嚴格測試，證實與食物接觸絕對安全。各國衛(wèi)生局反復(fù)檢查，亦證明符合標準。杜邦“特富龍”發(fā)明至今五十多年，未曾有消費者因吃下杜邦“特富龍”對身體造成損害，如果不慎誤吃“特富龍”，在體內(nèi)也不會消化，將保持原狀排出體外。4、有些用貌似杜邦“特富龍”的涂料制作的炊具是否和用杜邦“特富龍”的產(chǎn)

22、品一樣？答：否。只有符合杜邦質(zhì)量標準的產(chǎn)品，才可使用杜邦“特富龍”的藍色標簽。此標簽保證消費者買到的產(chǎn)品：（1） 有真正原裝的杜邦“teflon”物料。（2）制造商為杜邦特許生產(chǎn)鍋具的廠家。 （3）用料最好，產(chǎn)品生產(chǎn)過程符合最嚴謹?shù)囊?，并?jīng)過杜邦的嚴格試驗。5、為什么使用愛仕達不粘炊具時最好選用中至細火？答：優(yōu)質(zhì)合金基材導(dǎo)熱均勻快捷，中火已經(jīng)能夠達到最佳烹調(diào)效果。一般來說，猛火并不會加快烹調(diào)速度，只是浪費能源。即使采用大火時，也務(wù)必要有食物在鍋上，切勿用大火干燒不粘炊具。6、怎樣才能避免例如變色等類的污跡留于鍋內(nèi)？如果污跡已形成，應(yīng)如何處理？答：污跡的形成有兩個原因：（1）長期使用猛火。此類

23、污跡不能除去，但這并不會影響杜邦“特富龍”的不粘性能。（2）殘余食物和油脂的積聚，這些通常不是真正的污跡，可以用熱水加上洗潔精，用海綿徹底清洗去除。7、愛仕達不粘炊具能用多久？答：這決定于使用和保養(yǎng)情況，如果能正常按照說明書使用，一般可用35年，甚至更久。但如果沒按說明書使用，就難以保證能用多長時間。為了使不粘鍋延長使用壽命，愛仕達公司繼96年研制出蜂巢底不粘鍋后，99年又獨家推出輻射形凹凸底不粘鍋，使鍋加倍耐用，并已申請了國家專利，消費者用后反應(yīng)良好。8、為什么凹凸底不粘鍋具有防刮、易潔、耐用的功能？答：因為蜂巢式凹凸圖紋更能減低食物與鍋面的直接接觸，盡情發(fā)揮鍋面的不粘特性，不但防止煮食用具

24、直接損害表層，更可大大減低刮損程度，鍋面亦更易清洗，潔凈如新。此外，蜂巢式凹凸圖紋亦讓鍋內(nèi)油量分布均勻，與食物接觸面更平均、更全面，食物自然滋味無窮。99年推出的輻射形凹凸底除保留了蜂巢底的所有優(yōu)點，由于紋路與鍋鏟鏟動方向保持一致，更強化了凹凸底技術(shù)的優(yōu)點。9、愛仕達不粘炊具的涂層是否會脫落？怎樣避免？答：除了長期使用不當，如經(jīng)常以尖硬器皿撞刮或猛火干烘，杜邦不粘涂層通常會脫落，應(yīng)嚴格按照使用說明書使用，避免脫落。此外一些顧客往往不注意不能熱鍋冷水沖洗這一要點，這是目前不粘炊具使用壽命偏短的另一主要原因。10、愛仕達不粘炊具的不粘表面究竟平滑或是粗糙好？答：不粘表面之平滑度并不影響其不粘功能。

25、11、六層無油煙鍋有哪些優(yōu)點？答;1、優(yōu)質(zhì)合金基材，六層鍋體打造，導(dǎo)熱均勻迅速；2、烹飪過程中，受熱均勻，無局部高溫，保持食油裂解與揮發(fā)的臨界溫度（240）以內(nèi)，烹飪無油煙產(chǎn)生、環(huán)保健康；3、超強不粘，新穎不粘層符合fda（美國食品藥物管理局）認定標準，安全衛(wèi)生；4、鍋體造型美觀，人性化設(shè)計手柄，手感舒適；三、硬質(zhì)耐磨、自然發(fā)色炊具知識問答1、什么是硬質(zhì)耐磨炊具？答：硬質(zhì)耐磨炊具是將鋁合金炊具進行硬質(zhì)陽極氧化工藝表面處理，具有國際先進水平的新產(chǎn)品，與一般草酸氧化表面（如自然發(fā)色產(chǎn)品）處理的鋁合金炊具相比較，具有耐磨、耐熱、耐酸堿和表面色澤莊重高雅等優(yōu)點，在國外發(fā)達國家，已逐步成為普通氧化處理鋁

26、炊具的更新?lián)Q代產(chǎn)品。2、什么是硬質(zhì)陽極氧化工藝？答：硬質(zhì)陽極氧化是一種厚層陽極氧化工藝，鋁合金表面與化學(xué)溶液經(jīng)電極氧化產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)后，形成了特殊的氧化膜層，主要特點：一是氧化膜厚，在民用炊具上，較草酸氧化膜厚3-5倍；二是氧化膜硬度很高，且內(nèi)層硬度值大于外層；三是耐高溫性能好，膜層熔點高達2050；四是化學(xué)性能穩(wěn)定，抗蝕能力強。正因為硬質(zhì)陽極氧化有上述優(yōu)點，一直被廣泛用于活塞、氣缸、軸承及航空領(lǐng)域，近來開始運用民用產(chǎn)品，發(fā)展迅速，方興未艾。3、愛仕達硬質(zhì)耐磨炊具系列有哪些產(chǎn)品？答：愛仕達公司根據(jù)硬質(zhì)陽極氧化工藝的優(yōu)點，逐步開發(fā)成功了硬質(zhì)耐磨炒鍋、煎鍋、湯鍋、奶鍋等，同時還根據(jù)硬質(zhì)陽極氧化和不粘

27、技術(shù)的優(yōu)勢互補原則，開發(fā)成功極品硬質(zhì)耐磨不粘炒鍋、煎鍋系列，填補了目前國內(nèi)該領(lǐng)域的空白。4、硬質(zhì)耐磨炊具主要優(yōu)點是什么？答：大家知道，長期用裸鋁炊具烹飪食品對人身健康有一定的負面影響，為了消除這些不良影響，過去通過氧化和增加涂層來進行表面處理，對隔絕鋁離子起到了積極的作用。但上述技術(shù)均有不足之處，一般普通氧化膜層較薄，耐酸堿性較弱，故不宜長期存放帶酸堿性的食物，不粘涂層不足之處是有一定的使用壽命，而硬質(zhì)耐磨炊具由于其氧化膜的獨特優(yōu)勢，是隔絕鋁離子的最佳手段。5、硬質(zhì)耐磨炊具是否也是不粘炊具的一類？答：不是，但是由于硬質(zhì)耐磨膜層內(nèi)有許許多多細微的孔隙，可吸附油脂并在表面形成油膜，與普通的不銹鋼鍋

28、、鋁鍋相比，它帶有一定的不粘性能。6、為什么高檔的硬質(zhì)耐磨炊具底部有輻射形壓紋？答：愛仕達公司在硬質(zhì)耐磨炊具上獨家推出輻射形凹凸壓紋，能減低鍋鏟與鍋的接觸面，壓紋能讓鍋內(nèi)食油分布更加均勻，便于食物的烹調(diào)，同時由于輻射型的紋路與鍋鏟鏟動方向保持一致，所以更利于表面膜層的保護和鍋內(nèi)的潤滑。7、什么是極品硬質(zhì)不粘炒鍋？答：愛仕達極品硬質(zhì)不粘鍋是在硬質(zhì)陽極氧化表面噴涂不粘涂料的最新產(chǎn)品，并在底部壓有輻射型凹凸花紋，它融合了目前國內(nèi)所有炊具加工的最新技術(shù)，使用壽命較一般不粘鍋高3-4倍，是普通不粘鍋的更新?lián)Q代產(chǎn)品。8、愛仕達硬質(zhì)耐磨系列炊具在造型上有何特色？答：愛仕達硬質(zhì)耐磨炒鍋、煎鍋、奶鍋、湯鍋除保留

29、愛仕達特有造型美觀、富有時代感等優(yōu)點外，且硬質(zhì)耐磨膜層色澤高雅，尤其適合高中消費層次的需求。9、硬質(zhì)耐磨炊具在保養(yǎng)上有何要求？答：除硬質(zhì)不粘炊具有與不粘炊具類似的要求外，由于硬質(zhì)耐磨炊具具有耐高溫、耐酸堿、高硬度等優(yōu)點，在保養(yǎng)上沒有特殊要求。四、其它產(chǎn)品知識問答：1、愛仕達牌自然發(fā)色湯鍋、奶鍋有什么優(yōu)點？答：愛仕達牌自然發(fā)色湯鍋、奶鍋是一種高級鋁合金炊具，與同類產(chǎn)品相比，具有美觀實用、價格適中等優(yōu)點。自然發(fā)色湯鍋、奶鍋的問世，使傳統(tǒng)的鋁鍋、奶鍋全面提升了檔次，有效地隔絕了鋁表面與食物的接觸，有益于消費者的身體健康，同時因愛仕達牌自然發(fā)色湯鍋、奶鍋均配以精美的包裝，是獎品、禮品的上佳選擇。2、愛

30、仕達公司為什么要推出“灶王爺”品牌？ 灶王爺品牌愛仕達公司在2003年全新推出的主要針對二、三級市場的品牌。推出灶王爺品牌主是為了利用多品牌戰(zhàn)略，進一步提高市場綜合占有率。該品牌與中國“灶王爺”傳統(tǒng)文化緊密結(jié)合，是一個雅俗共賞的品牌，同時對購買愛仕達品牌的消費者表達一種喜慶、吉祥、幸福的祝愿。第二節(jié)、產(chǎn)品性能、工藝、材質(zhì)的特點一、圖表說明：為了讓促銷員系統(tǒng)地掌握我司的產(chǎn)品及其賣點、性能 ，我們特地制作了這三個表格。這三個表格是分別按照工藝、功能、材質(zhì)分類，每一種工藝、功能、材質(zhì)都有著它們自己的特點。每一個單品，其特點及都是不同工藝、功能、材質(zhì)的某種組合，你都可以從這三個表格中找到它的共性的性能

31、和賣點。這三個表格謹供參考，你可根據(jù)本店主推產(chǎn)品的情況進行整理組合和合理的創(chuàng)新。如h34系列豪華不粘壓力鍋，其基材為鋁合金，工藝為硬質(zhì)氧化及內(nèi)不粘涂層加壓力鍋六保險技術(shù)，功能分類為壓力鍋，因此，h34系列的賣點就是從三個表格中找到的對應(yīng)的內(nèi)容的組合。（h34系列是最能代表公司核心技術(shù)的產(chǎn)品）。按 工 藝 分工藝特點賣點六保險見六保險壓力鍋工作原理1、 愛仕達特有六保險壓力鍋，專利技術(shù)安全更保障；2、 各級壓力控制系統(tǒng)環(huán)環(huán)相扣，層層保護，確保壓力鍋更安全；硬質(zhì)氧化1.經(jīng)硬質(zhì)陽極氧化2.氧化膜硬度高于不銹鋼硬度的數(shù)倍3.耐腐蝕、耐高溫、耐酸堿、抗刮磨4、可有效隔離鋁離子1.色澤莊重高雅2.經(jīng)硬質(zhì)氧

32、化軍工技術(shù)打造，硬度高于不銹鋼，適用于任何鐵鏟,十分方便3.鍋體保用10年，使用壽命長,無須經(jīng)常更換，可以省錢4. 抗酸堿、耐腐蝕，避免鋁離子對人體的傷害，有益健康自然發(fā)色1.表面細膩，光亮持久，耐酸堿、抗腐2.方便易潔1.適應(yīng)現(xiàn)代廚房新潮流2.使用壽命長3.做出來的食物,原汁原味。壓力鍋節(jié)能底1. 防滑2.節(jié)能底,增加受熱面積1. 省煤氣2. 不易摔落高溫漆1.色彩多樣，可進行個性化設(shè)計2.耐酸堿,防腐蝕3、耐高溫1.造型美觀大方,多種色彩選擇。2.使用壽命長3.美觀4.不易變色復(fù)底1. 加熱均勻2. 可在電磁爐上使用3. 導(dǎo)熱均勻1. 不易燒焦，省時節(jié)能2. 使用壽命長3. 導(dǎo)熱均勻，適用

33、電磁爐普通不粘涂層1. 杜絕鋁離子對人體的傷害2. 抗酸堿,耐腐蝕3. 導(dǎo)熱均勻快捷4. 防酸防堿5. 不粘性強1. 不易焦,易清洗2. 減少對食油的依賴性,降低脂肪量,符合現(xiàn)代飲食趨勢3. 少油煙,有益健康4. 省時,省煤氣高級不粘1. 具有普通不粘鍋的所有性能2. 更耐磨3. 不粘性更卓越1. 具有普通不粘鍋的所有賣點2、可用任何鐵鏟3、造型美觀大方符合家庭現(xiàn)代廚房整體審美要求.4、使用壽命更長鍋內(nèi)底花紋1. 美觀2.受熱均勻,省油1. 防刮2. 易清洗3. 不粘涂層使用壽命長4. 減少人體對脂肪的攝入量搪瓷1.外表面硬2.色彩多樣,可進行個性化選擇3、表面光滑4、耐高溫1. 使用壽命長2

34、. 多樣的色彩可隨意挑選3. 適宜大火烹飪4. 方便易潔，一擦如新按 功 能 分功能特點賣點壓力鍋3、 愛仕達特有六保險壓力鍋，專利技術(shù)安全更保障；1. 各級壓力控制系統(tǒng)環(huán)環(huán)相扣，層層保護，確保壓力鍋更安全；1. 更安全；2. 更經(jīng)久耐用3. 更美觀：國際流行造型更符合人體功能，美觀更便捷3.烹飪食物確保原汁原味，更益于健康 湯奶鍋1. 導(dǎo)熱均勻快捷2. 方便易潔 3. 烹飪效果好4.傳統(tǒng)與現(xiàn)代工藝完美結(jié)合的健康型炊具1. 導(dǎo)熱均勻快捷，節(jié)能省時；2. 造型美觀,線條流暢,符合現(xiàn)代家庭審美要求；3.專鍋專用,防止食物營養(yǎng)散失,有利身體健康,特別是成長期的少兒。煎鍋1.導(dǎo)熱均勻,降低油煙2.不粘

35、性3.抗酸堿,耐腐蝕1. 節(jié)能省油2. 不易焦糊,易清洗3.杜絕鋁離子對人體的傷害 ,有益健康炒鍋 1. 導(dǎo)熱均勻,降低油煙2. 抗酸堿,耐腐蝕3. 隔離鋁離子4. 造型美觀大方5. 烹飪效果好1. 使用壽命長2. 干凈少油煙3. 杜絕鋁離子對人體的傷害,有益身體健康4.符合現(xiàn)代廚房的發(fā)展潮流蒸鍋1.蒸燜燉煮涮，好吃看得見2.電磁爐適用3.電木手柄4.造型美觀1. 食物美味2. 完美的造型,符合現(xiàn)代廚房發(fā)展潮流魚鍋1. 造型美觀2. 導(dǎo)熱均勻3.烹飪效果好1. 食油的分布量均勻,不易焦2. 不粘性能好,易清洗3. 專業(yè)煎魚鍋燜燒鍋1.節(jié)約能源2.不失營養(yǎng)3.方便省心4.一鍋多用1.蓄熱性能好,

36、能保溫保熱2.食物色香味俱全3.將食物放進鍋內(nèi)隔熱燜燒,可免除守侯的時間負擔和對安全的擔憂 按 材 質(zhì) 分材質(zhì)特點賣點鋁合金炊具1.導(dǎo)熱均勻快捷2.衛(wèi)生3、耐用、4、不生銹。1.優(yōu)質(zhì)合金基材2.導(dǎo)熱快捷均勻，不易焦糊3.經(jīng)科學(xué)工藝處理，有效隔絕鋁離子對人體的傷害鐵制炊具（含鑄鐵鍋）1、 耐用；2、 導(dǎo)熱快捷；3、 鑄鐵鍋鍋身天然鐵礦精鑄而成，變頻磨制工藝，抗沖擊、耐腐蝕；4、 搪瓷鐵鍋有方便易潔的特點1.含有對人體有益的鐵離子2、抗沖擊、耐腐蝕3.適宜大火烹飪4、傳統(tǒng)鐵質(zhì)炊具和現(xiàn)代科學(xué)工藝完美結(jié)合的典范之作不銹鋼炊具1.硬度高2.表面錚亮3.導(dǎo)熱快捷4、易潔1.堅固耐用，造型獨特，2.檔次高3

37、.視覺好，美觀4、 導(dǎo)熱快捷，節(jié)省能源5、方便易潔硬質(zhì)氧化（錳鈦合金）炊具1、 超強硬度2、 健康環(huán)保3、 更衛(wèi)生、耐酸堿、抗腐蝕1.更先進、軍工技術(shù)、超強硬度，鍋體保用10年，是公司目前的核心技術(shù)，2.有效抑制對鋁離子的吸收3.更衛(wèi)生、耐酸堿、抗腐蝕 4.具有物理性不粘性能，5、方便易潔6、色澤莊重高貴，符合現(xiàn)代炊具的世界發(fā)展潮流硅膠手柄 1.手感舒適2.隔熱防燙1.手感舒適，隔熱防燙；2. 人性化設(shè)計，造型美觀高貴3.烹飪輕松自如，更得心應(yīng)手4.營養(yǎng)美味盡在掌握之中膠木手柄1.堅固、耐用2.避免直接受熱1.安全不燙手2.延長使用壽命3.不易損壞二、必須要牢記的主推產(chǎn)品賣點一覽表：產(chǎn)品類別適

38、用例證主打賣點錳鈦合金、硬氧無涂層錳鈦合金炒鍋系列錳鈦合金，鍋體保用十年硬氧+不粘涂層硬魔系列、鉆石1號避免鋁離子對人體的傷害適用金屬鏟具六層鍋六層無油煙鍋（sa系列）六層鍋，從此免受油煙之苦搪瓷、高溫漆、加厚ha系列從此免受油煙之苦壓力鍋硬氧壓力鍋（h34、v34）避免鋁離子對人體的傷害不銹鋼壓力鍋六保險，電磁爐適用復(fù)底電磁爐適用精鑄鐵鍋鑄鐵鍋富含有益人體的鐵元素，有利健康平底精鑄鐵鍋電磁爐適用第三節(jié) 新品推介新品重點推介：1、 六層無油煙鍋（sa系列）（1）、采用優(yōu)質(zhì)合金加厚基材，經(jīng)硬質(zhì)氧化軍工技術(shù)精心打造 ，鍋體硬度高于不銹鋼，色澤莊重高貴，造型時尚，引領(lǐng)國際不粘炊具潮流；（2）、導(dǎo)熱均

39、勻快捷，不易焦、不易糊，借鑒食物營養(yǎng)學(xué)原理，在中火烹飪的前提下，恒定烹飪效果，有效防止烹飪食物營養(yǎng)散失；（3）、鍋內(nèi)表面采用噴涂美國杜邦三層特富龍高級不粘涂料，不糊性能卓越，適用金屬鏟具；（4）、硅橡膠手柄，手感舒適，隔熱防燙，烹飪輕松自如，營養(yǎng)美味盡在掌握；（5）、出氣孔設(shè)計強化玻璃蓋，營養(yǎng)美味，好吃看得見；（6）、食物營養(yǎng)專家建議：烹飪食物宜用中至小火，不宜猛火烹飪，以免食物營養(yǎng)散失，本產(chǎn)品在加熱溫度不超過260 攝氏度情況下無油煙產(chǎn)生,符合現(xiàn)代廚房營養(yǎng)、健康、環(huán)保要求。2、 top2008壓力鍋（1）、采用國際標準不銹鋼基材，導(dǎo)熱均勻快捷，鍋體線條流暢，歐美時尚造型，（2）、人造海豚皮手

40、柄，更符合人體工程學(xué)，仿生技術(shù)，貼身享受；（3）、主動安全預(yù)防保護技術(shù)和被動安全狀況發(fā)生保護技術(shù)，限壓閥防堵罩、壓力知、安全窗、開蓋泄壓連動裝置各級壓力控制系統(tǒng)在工作狀態(tài)下全程控制，各及壓力控制裝置環(huán)環(huán)相扣，層層保護，確保安全；（4）、全程控制設(shè)計，融會六保險超前安全3、電磁爐適的不粘鍋se系列（1）優(yōu)質(zhì)合金加厚基材，導(dǎo)熱均勻快捷，不易焦、不易糊，借鑒食物營養(yǎng)學(xué)原理，在中火烹飪的前提下，恒定烹飪效果，有效防止烹飪食物營養(yǎng)散失；（2）鍋內(nèi)表面采用網(wǎng)格結(jié)構(gòu)表面噴涂美國杜邦特富龍高級不粘涂料，不糊性能卓越，適用金屬鏟具，鍋體為墨綠色高級高溫漆，方便易潔，美觀時尚，彰顯生活品味；（3）香蕉型硅橡膠手柄

41、，手感舒適，隔熱防燙，烹飪輕松自如，營養(yǎng)美味盡在掌握；（4）出氣孔設(shè)計強化玻璃蓋，營養(yǎng)美味，好吃看得見；（5）食物營養(yǎng)專家建議：烹飪食物宜用中至小火，不宜猛火烹飪，以免食物營養(yǎng)散失，本產(chǎn)品在加熱溫度不超過240 情況下無油煙產(chǎn)生,符合現(xiàn)代廚房營養(yǎng)、健康、環(huán)保要求。4、sw系列 超硬鈦金鍋六特鍋1、優(yōu)質(zhì)鈦金基材，導(dǎo)熱均勻、快捷；2、烹飪過程中，受熱均勻，無局部高溫，保持食油裂解與揮發(fā)的臨界溫度（240）以內(nèi)，烹飪無油煙產(chǎn)生、環(huán)保健康；3、陽極氧化工藝處理，硬度高于不銹鋼，經(jīng)久耐用；4、物理不粘性能良好，且越用越不粘；5、sg系列 陶瓷無油煙鍋1、經(jīng)處理后的基材表面硬膜與進口高級陶瓷材料在高溫下相

42、互滲透，融為一體，烹調(diào)時不易焦糊，方便易潔；2、鍋體表面經(jīng)陽極硬質(zhì)氧化工藝處理后，硬度比不銹鋼高出數(shù)倍，更具有抗酸堿、抗氧化、抗刮耐磨、耐腐蝕等優(yōu)異品性，適用金屬鏟具；3、鏡面拋光不銹鋼蓋與鍋體完美結(jié)合，歐美風(fēng)格，靚麗時尚；4、鍋體導(dǎo)熱均勻快捷，有效降低油煙，減少油脂攝入，符合中國人烹飪習(xí)慣，節(jié)能省油，免受煙熏之苦，符合健康、時尚的現(xiàn)代炊具消費潮流；5、人性化手柄設(shè)計，手感舒適，隔熱防燙；第二章 促銷員的禮儀及行為規(guī)范第一節(jié) 禮儀銷售新觀念：向顧客推銷產(chǎn)品就必須讓他承認你、接納你、喜歡你、尊重你、信賴你，從而認可、接受你的產(chǎn)品。想讓顧客喜歡你呢，你就必須做到以下幾個方面：一、 儀表、服飾：要貫

43、徹“決勝邊緣理論”，相信衣著儀表、禮貌、言行舉止、聲音，完全可能決定著推銷的成功與否。女： 1、穿著要整潔、得體、典雅大方、不穿奇裝異服、如有統(tǒng)一的促銷服，則在工作期間要穿統(tǒng)一的促銷服（特殊性情況需提前向促銷督導(dǎo)進行申請）如果沒有，女士著職業(yè)裝 。2、不化濃妝，不弄夸張的發(fā)型，要整潔。男： 1、有一雙干凈的手，修剪整齊的指甲。2、保持領(lǐng)口和袖口的平整和清潔，有的還會使用袖扣。 腰間不懸掛物品，諸如手機、呼機等等。 如有統(tǒng)一的工作服，則在工作期間要穿統(tǒng)一的促銷服（特殊性情況需提前向促銷督導(dǎo)進行申請）。沒有工作服的男士穿西裝，或白襯衣結(jié)領(lǐng)帶。 3、不得留有長頭發(fā)，不可帶耳環(huán)、不得染怪異的頭發(fā) ；

44、二、舉止禮儀 要塑造良好的交際形象，必須講究禮貌禮節(jié)，為此，就必須注意你的行為舉止。舉止禮儀是自我心誠的表現(xiàn)，一個人的外在舉止行動可直接表明他的態(tài)度。彬彬有禮，落落大方，遵守一般的進退禮節(jié)的人總會容易讓人喜歡，所以你，盡量避免各種不禮貌、不文明習(xí)慣。 你可以從下面幾個方面來改善自己的舉止禮儀： 1、當看到顧客時，應(yīng)該點頭微笑致禮，要主動向在場人都表示問候或點頭示意。 2、要用積極的態(tài)度和溫和的語氣與顧客談話，顧客談話時，要認真聽，面帶笑容，眼睛看著對方，不斷注意對方的神情，不要隨便打斷顧客的談話。與顧客講話要熱情、客氣，但不要讓顧客產(chǎn)生反感。要使用普通話，如果顧客聽不懂，可以講顧客可以聽的懂的

45、地方語言或外語。 3、站立時，上身要穩(wěn)定，雙手安放兩側(cè)，也不要雙手抱在胸前，身子不要側(cè)歪在一邊。當與顧客初次見面或告辭時，要不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，有禮有節(jié)。與顧客保持1.2-1.5m的距離，以免讓顧客產(chǎn)生不安全的感覺，而太遠了又不利于溝通。4、 要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，克服各種不雅的舉止。不要當著顧客的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、咳嗽、打噴嚏，實在忍不住，要用手拍捂住口鼻，面朝一旁。 5、 說話語速不要太快，要讓顧客可以聽清你說話的內(nèi)容，語氣要肯定自信、簡練準確不含糊，要對公司和自己的產(chǎn)品充滿信心。6、要保持口氣清新、上班前不要吃有異味的食物（如大蒜、榴蓮等）。三、促銷員必備

46、的基本素質(zhì)1 、熱愛公司、熱愛崗位：一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該對他所從事的事業(yè)充滿熱愛，必須忠誠于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事情。2、熱情主動的服務(wù)態(tài)度：促銷人員應(yīng)該具備對顧客熱情主動的服務(wù)態(tài)度，充滿激情，讓美味顧客感受到你的服務(wù)，在接受你的同時來接受你的產(chǎn)品。3、敏銳的觀察力和洞察力：優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備對顧客購買的敏銳的觀察力和深邃的洞察力，只有這樣才能清楚地知道顧客購買心理的變化，了解顧客的心理，可以有針對性地進行誘導(dǎo)。4、高超的語言溝通技巧和談判技巧：優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)該具備高超的語言溝通技巧及談判技巧，只有具備了這樣的素質(zhì)，才能讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與顧客的價格交鋒中取勝。 5、良好的心

47、理素質(zhì)： 除了上述的幾個素質(zhì)外，促銷員還應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)，促銷是一個挑戰(zhàn)人的心理素質(zhì)的職業(yè)。只有良好的心理素質(zhì)的人才可以承受促銷中的種種壓力、挑戰(zhàn)、挫折。第二節(jié) 促銷員的職責1、利用各種銷售技巧，營造賣場顧客參與氣氛，提高顧客購買欲望，按照公司計劃，幫助所在零售點完成預(yù)定銷售目標。2、形成賣場內(nèi)良好人際關(guān)系，動員賣場營業(yè)員向顧客介紹、推薦、選購本品牌商品，并適時加以幫助、指導(dǎo)。3、向消費者宣傳商品及品牌形象，提高品牌知名度。4、做好樣品、宣傳單頁、易拉寶、宣傳畫冊、柜臺的陳列及安全維護工作，保持助銷用品的整齊、清潔，并及時更新pop物品。妥善配合促銷的順利進行。5、對店員、店長提出的各項建

48、議和意見及時上報給業(yè)務(wù)人員；收集顧客對商品的意見、建議與期望，及時妥善地處理顧客抱怨，并定期向促銷督導(dǎo)匯報。敏銳地捕捉并反饋收集競爭對手的產(chǎn)品、價格、市場活動等信息，并定期向促銷督導(dǎo)匯報。 促銷員要定期上報銷量，完成周報表，按時上交促銷督導(dǎo)。6、協(xié)助我公司舉辦的各種促銷活動，現(xiàn)場促銷、派發(fā)宣傳資料，合理分配活動禮品。7、要服從促銷督導(dǎo)、業(yè)務(wù)人員的管理。8、充分了解地區(qū)的銷售特性，抓住每一個銷售機會，有效地擴大導(dǎo)購范圍。第三節(jié) 行為規(guī)范及要求1、文明坦誠，落落大方，盡量使用職業(yè)語言，處理事情要有始有終。2、在有效的時間內(nèi)應(yīng)保持良好的精神狀態(tài)和充分的活力，體現(xiàn)出富有積極感染力的青春氣息，要積極與店

49、主、店員及顧客溝通，作好收集信息、轉(zhuǎn)達信息及相關(guān)asd品牌推廣工作。努力協(xié)調(diào)上下級的關(guān)系，爭取賣場全力支持，提高自身的促銷能力。3、嚴禁與顧客爭執(zhí)，更不許有侵犯顧客的行為。不管顧客是否購買，均應(yīng)文明待客禮貌送客。不許強拉顧客。4、遵守公司規(guī)定的或所在的店的工作時間，不得隨意請假和曠工。遵守公司在日常工作紀律和考勤制度。5、隨時收集保修卡，填寫促銷員銷量報表，參加公司例會（周會、月會）。6、保守公司秘密，執(zhí)行公司促銷政策，不得隨意傳播非正常途徑得知的返利政策，不得隨意詆毀公司名譽，不做任何有損公司利益的事。7、嚴禁促銷員擅自調(diào)貨，謀取價差。要遵循公司和商場的有關(guān)規(guī)定，不得有違規(guī)現(xiàn)象。8、上班時間

50、不得從事與工作無關(guān)的私人事務(wù)，不得閑聊、唱歌等做與工作無關(guān)的事情。9、促銷員不得兼職。 10、為顧客拿產(chǎn)品或包裝時應(yīng)該熟練、正確，遞給顧客時應(yīng)該用雙手。接待顧客不得靠、坐著進行。第四章、推銷技巧第一節(jié) 顧客接待顧客是我們銷售我們產(chǎn)品的對象，我們熟悉了我們的公司，我們的產(chǎn)品，又具備了優(yōu)秀促銷員應(yīng)有的基本的素質(zhì)，掌握了促銷員的基本禮儀和行為規(guī)范，接下來的最重要的工作就是與我們的客戶進行接觸、向我們的客戶推銷產(chǎn)品了。這一過程進行的好壞直接決定了我們上述努力的價值。那么如何讓這一過程輕松過關(guān)、成功地推銷我們的產(chǎn)品呢？營銷領(lǐng)域有這么一句話：30%的知識+70%的人脈=成功。我們掌握了一定知識，接下來，重

51、要的是與顧客建立人脈，就是讓顧客認可你、喜歡你，從而認可你的產(chǎn)品。顧客總是喜歡從他們所信賴的推銷員那里購買；從他們所敬重的推銷員那里購買；從理解他們需求及問題的推銷員那里購買。你要做到這些，就要做好下面幾個環(huán)節(jié)：一、初步接觸：與顧客初步接觸就是要尋找合適的機會，吸引顧客的注意，贏得顧客的好感。創(chuàng)造銷售的機會。初步推銷要注意以下幾個方面：站立姿勢正確，不坐不靠，不歪不斜，臉上保持微笑；站立在適當?shù)奈恢?，讓顧客可以看到你和你的微笑；隨時注意客戶的動向，掌握適當?shù)臅r機，留意顧客的需要隨時進行幫助；不要距離顧客太近，要慢慢退后，給顧客空間隨便觀看；對距離3米內(nèi)的來客，都應(yīng)主動點頭微笑迎候；二、 接近顧

52、客1、最佳接近時刻l 當顧客長時間凝視某一產(chǎn)品時；l 當顧客觸摸產(chǎn)品時；l 當顧客注視產(chǎn)品一段時間，把頭抬起來時；l 當顧客突然停下腳步時；l 當顧客目光在搜尋時；l 當顧客目光與導(dǎo)購代表相碰時；l 當顧客與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時。l 當顧客尋求導(dǎo)購代表幫助時。顧客有了這些舉動的時候，就表明顧客已經(jīng)對商品產(chǎn)生了興趣，有了初步購買的欲望。接下來的任務(wù)就是進一步引發(fā)顧客的更大的興趣、提起顧客的購買興趣了。切忌過早的接近顧客，以免顧客產(chǎn)生被侵犯的感覺。2、接近顧客的方法： 打招呼自然地與顧客寒暄，對顧客表歡迎。好，歡迎光臨，我可以幫你忙嗎？a、請您看一下產(chǎn)品介紹，好嗎？b、讓我為你演示一下產(chǎn)品的功能吧，

53、好嗎？c、如果有興趣我?guī)湍贸鰜砜纯窗?，好嗎？如果顧客默認或明確肯定了你的話語或舉動了，說明顧客已經(jīng)有了初步的購物意向。你現(xiàn)在可以直接向顧客進行服務(wù)和產(chǎn)品推銷了。你可以使用下列語言：a、你需要什么產(chǎn)品嗎？b、你找到合適的產(chǎn)品了嗎？c、您喜歡那一種款式（顏色）的產(chǎn)品呢？d、你想要什么功能的炊具呢？三、如何給顧客進行定位，繼而推薦合適的產(chǎn)品： 給顧客定位，才可以判斷顧客的大體需求，才能掌握顧客的消費心理和所需產(chǎn)品的檔次、風(fēng)格、價位。從而提高促銷的成功率。 1、從本店的檔規(guī)模、商圈環(huán)境來判斷顧客的身份和消費心理，如果是大型商場，則消費者一般是層次較高的消費者群，可以向他們推銷檔次較高的炊具；如果是賣

54、場，消費者一般是中等的消費者群，則最合適的是向他推銷價格層次中等一般的炊具。2、從顧客的穿著打扮上來判斷，消費者的消費風(fēng)格。穿著時髦前衛(wèi)的消費者，可以向他推薦設(shè)計現(xiàn)代、線條流暢的炊具，如，星彩系列、快速鍋、超能鍋、紅帆等品項。如果對方打扮十分的樸素、中規(guī)中矩的，你最好向他推銷一般的實用性的，如鐵哥、炒作高手等品項。如果對方打扮一副儒家氣息，你則可以推薦家系列和禮系列等的炊具。3、此外還可以從其佩帶的飾物如：手表、項鏈、戒指等來判斷消費者的消費層次和消費趨向。4、從顧客的說話速度和舉止來判斷他們的性格特征，對癥下藥，知悉顧客的消費心理。當然，這絕對不是告訴你們要以貌取人。我們要對每一個顧客都禮貌有加，不可以怠慢。第二節(jié)推銷的技巧一、產(chǎn)品介紹的技巧：1、銷售人員如何介紹產(chǎn)品：怎樣把產(chǎn)品系統(tǒng)地介紹出來？如何能讓顧客滿意？在介紹中應(yīng)該把握以下幾個關(guān)鍵：a、介紹產(chǎn)品的目的：牢記你的目的是推銷自己的產(chǎn)品，不要在其他無關(guān)主題的問題上與顧客做