CDMA業(yè)務(wù)終端與渠道策略

1、1市場(chǎng)營(yíng)銷部2市場(chǎng)營(yíng)銷部一、一、20102010年手機(jī)終端的背景分析年手機(jī)終端的背景分析 全 球 市 場(chǎng) 市場(chǎng)份額 中 國(guó) 市 場(chǎng) 市場(chǎng)份額 2010年 2012年(預(yù)測(cè)) 02年 03年 2010年 2012年預(yù)測(cè) 02年 03年 銷量： 4億部 4.4億部 （預(yù)測(cè)）0.55億部 0.65億部 （預(yù)測(cè)） gsm: 3.0億部 3.38億部 75% 77% 0.47億部 0.42億部 85.5% 64.6% cdma: 0.6億部 0.88億部 15% 20% 0.08億部 0.13億部 14.5% 20.0% cdma手機(jī)在全球手機(jī)市場(chǎng)份額：15%20%機(jī)卡分離cdma手機(jī)全球份額：2.0%

2、2.9%機(jī)卡分離cdma手機(jī)在cdma手機(jī)市場(chǎng)份額： 13.3%14.7%gsmcdma其它其它2010年數(shù)據(jù)年數(shù)據(jù)gsmcdma其它其它2012年預(yù)測(cè)年預(yù)測(cè)無(wú)卡無(wú)卡uim卡卡2010年數(shù)據(jù)年數(shù)據(jù)無(wú)卡無(wú)卡uim卡卡2012年預(yù)測(cè)年預(yù)測(cè)3市場(chǎng)營(yíng)銷部一、一、20102010年手機(jī)終端的背景分析年手機(jī)終端的背景分析( (續(xù)續(xù)) ) 全球cdma市場(chǎng) 中國(guó)cdma市場(chǎng) 2001年 2010年 2010年 2010年 摩托: 20.6% 22.4% 摩托： 29.76% 海信： 5.49% 三星: 18.9% 20.8% 三星： 16.47% 中興： 4.91% lg: 14.9% 15.7% lg：

3、8.83% 京瓷： 4.59% 京瓷: 9.7% 9.8% 高科： 7.83% 海爾： 3.50% 諾基亞： 9.6% 8.7% 東信： 7.55% 三洋： 1.58% 合計(jì)：73.7% 77.4% 合計(jì)： 90.51% 61.23%9.49%29.28%國(guó)外品牌國(guó)內(nèi)主要品牌其它品牌2010年數(shù)據(jù)年數(shù)據(jù)75%20%5%國(guó)外品牌國(guó)內(nèi)主要品牌其它品牌2012年預(yù)測(cè)年預(yù)測(cè)主要手機(jī)終端生產(chǎn)廠商市場(chǎng)份額4市場(chǎng)營(yíng)銷部一、一、20102010年手機(jī)終端的背景分析年手機(jī)終端的背景分析( (續(xù)續(xù)) )gsm手手機(jī)特點(diǎn)機(jī)特點(diǎn)1、生產(chǎn)廠商可以根據(jù)自身對(duì)市場(chǎng)的預(yù) 測(cè)安排生產(chǎn)，以語(yǔ)音、短信業(yè)務(wù)為主。2、全球市場(chǎng)共享。3

4、、價(jià)值鏈環(huán)節(jié)彈性較大。4、研發(fā)技術(shù)成熟。cdma手機(jī)手機(jī)特點(diǎn)特點(diǎn)1、生產(chǎn)廠商對(duì)運(yùn)營(yíng)商的數(shù)據(jù)新業(yè)務(wù)開 發(fā)計(jì)劃依賴性增強(qiáng)。2、只能在特定運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用。3、價(jià)值鏈環(huán)節(jié)結(jié)合緊密。4、研發(fā)要與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合。 gsmgsm國(guó)際同國(guó)際同步甚至步甚至領(lǐng)先領(lǐng)先研發(fā)研發(fā)中心中心人才人才100美元700萬(wàn)部700萬(wàn)部/月(有批/月(有批量出口)量出口)約100億約100億元/月元/月900元120美元120美元價(jià)值鏈價(jià)值鏈不順不順200萬(wàn)部200萬(wàn)部/月/月 15億11001100元元有效服有效服務(wù)嚴(yán)重務(wù)嚴(yán)重不足不足無(wú)轉(zhuǎn)網(wǎng)無(wú)轉(zhuǎn)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)cdma與gsm手機(jī)終端方面的區(qū)別5市場(chǎng)營(yíng)銷部一、一、20102010年手機(jī)終端的

5、背景分析年手機(jī)終端的背景分析( (續(xù)續(xù)) ) gsm手機(jī)供需示意圖手機(jī)供需示意圖供求信息流 物流資金流sim卡流聯(lián)通地市分公司一級(jí)手機(jī)代理商二級(jí)手機(jī)代理商聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳、直銷用 戶聯(lián)通業(yè)務(wù)代理商聯(lián)通省級(jí)分公司手機(jī)生產(chǎn)廠商物流6市場(chǎng)營(yíng)銷部一、一、20102010年手機(jī)終端的背景分析年手機(jī)終端的背景分析( (續(xù)續(xù)) ) cdma手機(jī)供需示意圖手機(jī)供需示意圖供求信息流 物流資金流uim卡流聯(lián)通地市分公司一級(jí)手機(jī)代理商二級(jí)手機(jī)代理商聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳、直銷用 戶聯(lián)通業(yè)務(wù)代理商聯(lián)通省級(jí)分公司手機(jī)生產(chǎn)廠商物流cdma手機(jī)供需示意圖手機(jī)供需示意圖7市場(chǎng)營(yíng)銷部一、目前cdma供需模式的形成是市場(chǎng)規(guī)律的體現(xiàn)： 1）在啟動(dòng)期

6、，市場(chǎng)容量相對(duì)有限。 2）gsm的芯片生產(chǎn)是開放、競(jìng)爭(zhēng)的，而cdma的芯片生產(chǎn)目前只有高通公司。 3）cdma手機(jī)短期內(nèi)成本、品種、規(guī)模很難接近gsm手機(jī)；cdma的營(yíng)銷模式與普及了近10年的gsm不可能相同。二、對(duì)cdma供需模式的優(yōu)化轉(zhuǎn)型利于提高聯(lián)通公司競(jìng)爭(zhēng)力： 1）基于1x的新業(yè)務(wù)與手機(jī)終端的結(jié)合更加緊密。 2）中國(guó)聯(lián)通與手機(jī)生產(chǎn)廠商（代理商）戰(zhàn)略聯(lián)盟、與sp（cp）戰(zhàn)略聯(lián)盟的競(jìng)爭(zhēng)能力是cdma產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)能力的最主要組成部分。 3）運(yùn)營(yíng)商的新技術(shù)應(yīng)用與新業(yè)務(wù)推出需要更多的社會(huì)資源加入。一、一、20102010年手機(jī)終端的背景分析年手機(jī)終端的背景分析( (續(xù)續(xù)) ) cdma供需模式特

7、殊性供需模式特殊性8市場(chǎng)營(yíng)銷部一、一、20102010年手機(jī)終端的背景分析年手機(jī)終端的背景分析( (續(xù)續(xù)) ) cdma手機(jī)手機(jī)終端生產(chǎn)廠商的風(fēng)險(xiǎn)分析終端生產(chǎn)廠商的風(fēng)險(xiǎn)分析 1、對(duì)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈選擇的風(fēng)險(xiǎn)。2、雖然95a手機(jī)在1x網(wǎng)絡(luò)上仍然可以使用，但由于運(yùn)營(yíng) 商網(wǎng)絡(luò)快速升級(jí)，使95a 手機(jī)適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)新業(yè)務(wù)的生命 周期相對(duì)縮短。3、在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)初期，聯(lián)通營(yíng)銷政策缺乏穩(wěn)定性和持續(xù)性。 4、國(guó)內(nèi)品牌廠商面臨國(guó)外知名品牌的巨大壓力。5、國(guó)內(nèi)品牌廠商研發(fā)投入量小，而且投入風(fēng)險(xiǎn)極大。9市場(chǎng)營(yíng)銷部二、二、2010年年cdma渠道情況分析渠道情況分析2002年cdma渠道銷售比例33%33%28%28%6%6%33

8、%33%營(yíng)業(yè)廳直銷渠道分銷渠道批量承銷代理商渠道的凝聚力不足已成為2012年cdma發(fā)展的重要隱患只有全面啟動(dòng)社會(huì)代理商渠道只有全面啟動(dòng)社會(huì)代理商渠道才能確保完成才能確保完成20122012年年cdmacdma用戶發(fā)展目標(biāo)用戶發(fā)展目標(biāo) 直銷體系初具規(guī)模，直銷體系初具規(guī)模， 但專業(yè)化程度較低但專業(yè)化程度較低 全員直銷作用顯著，全員直銷作用顯著， 但發(fā)展?jié)摿τ邢薜l(fā)展?jié)摿τ邢?批量承銷嶄露頭角，批量承銷嶄露頭角， 但整體貢獻(xiàn)偏低但整體貢獻(xiàn)偏低 代理渠道局部啟動(dòng)，代理渠道局部啟動(dòng)， 但整體資源不足但整體資源不足20102010年年cdmacdma渠道發(fā)展特征：渠道發(fā)展特征：10市場(chǎng)營(yíng)銷部二、二、20

9、10年年cdma渠道情況分析渠道情況分析(續(xù)續(xù)) 社會(huì)渠道的風(fēng)險(xiǎn)分析社會(huì)渠道的風(fēng)險(xiǎn)分析 1、cdma 手機(jī)適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)新業(yè)務(wù)的生命周期太短。2、在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)初期，聯(lián)通營(yíng)銷政策缺乏穩(wěn)定性 和持續(xù)性。 3、需要巨大資金投入，回收周期長(zhǎng)。4、面臨發(fā)展用戶離網(wǎng)率較高的風(fēng)險(xiǎn)。5、面臨資費(fèi)政策變化而帶來(lái)的回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)。11市場(chǎng)營(yíng)銷部四、四、2012年年cdma手機(jī)終端策略手機(jī)終端策略 “” 高檔產(chǎn)品突出功能特點(diǎn)； 低檔產(chǎn)品突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)； 中檔產(chǎn)品提高性能價(jià)格比。12市場(chǎng)營(yíng)銷部四、四、2012年年cdma手機(jī)終端策略手機(jī)終端策略(續(xù)續(xù)) 產(chǎn)品功能定位產(chǎn)品功能定位種類彩屏sms彩e1xpolywap無(wú)線modembre

10、wgps-one攝像頭價(jià)格（元）超高端手機(jī)405000以上高端手機(jī)403000以上中端手機(jī)161500-3000低端手機(jī)161500以下超低端手機(jī)900以下代表必須具備的功能 代表可能具備的功13市場(chǎng)營(yíng)銷部四、四、2012年年cdma手機(jī)終端策略手機(jī)終端策略(續(xù)續(xù))手機(jī)終端供需轉(zhuǎn)型目標(biāo)方案手機(jī)終端供需轉(zhuǎn)型目標(biāo)方案 總部正在建立終端信息支撐平臺(tái)，(具體方案將于近期征求各分公司意見(jiàn)），信息平臺(tái)將覆蓋到各地市，在信息平臺(tái)建立運(yùn)行后：1、可以有效指導(dǎo)分公司及代理商的庫(kù)存管理；為生產(chǎn)廠商的生產(chǎn)、 研發(fā)提供參考和指導(dǎo)；為總部相關(guān)政策的制定提供參考依據(jù)。2、充分吸收社會(huì)資源參與資金平臺(tái)建設(shè)，強(qiáng)化運(yùn)作能力。3

11、、可以有效指導(dǎo)手機(jī)終端供應(yīng)商在48小時(shí)內(nèi)送貨到達(dá)聯(lián)通各地市 分公司營(yíng)業(yè)廳和業(yè)務(wù)代理商，同時(shí)簡(jiǎn)化中間環(huán)節(jié)，使代理商隊(duì) 伍結(jié)構(gòu)更加扁平化，提高運(yùn)作效率。14市場(chǎng)營(yíng)銷部四、四、2012年年cdma手機(jī)終端策略手機(jī)終端策略(續(xù)續(xù))手機(jī)終端供需轉(zhuǎn)型目標(biāo)方案示意圖手機(jī)終端供需轉(zhuǎn)型目標(biāo)方案示意圖聯(lián)通地市分公司聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳、直銷用 戶聯(lián)通業(yè)務(wù)代理商聯(lián)通省級(jí)分公司手機(jī)生產(chǎn)廠商 （手機(jī)代理商）物流聯(lián)通總部信息平臺(tái)資金平臺(tái)供求信息流 物流資金流15市場(chǎng)營(yíng)銷部四、四、2012年年cdma手機(jī)終端策略手機(jī)終端策略(續(xù)續(xù))手機(jī)終端供需轉(zhuǎn)型過(guò)渡方案手機(jī)終端供需轉(zhuǎn)型過(guò)渡方案1、由于目前的營(yíng)銷模式正處于轉(zhuǎn)型過(guò)程中，信息平臺(tái)正在逐

12、步建立和完善，社會(huì)資金平臺(tái)的運(yùn)作能力尚需加強(qiáng)，同時(shí)結(jié)合各地實(shí)際情況，需要有步驟地向目標(biāo)方案過(guò)渡。2、總部正在組織部分名牌低價(jià)位的1x手機(jī)（支持wap和無(wú)線modem) 的集中采購(gòu)，以此來(lái)引導(dǎo)整個(gè)cdma終端價(jià)格的大幅度走低，再配合有力的套餐政策，進(jìn)一步降低代理商風(fēng)險(xiǎn)，調(diào)動(dòng)代理商參與cdma業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的積極性，推進(jìn)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型的進(jìn)度。3、由省分公司組織協(xié)調(diào)各地市分公司及其代理商，匯總訂貨需求，由資金平臺(tái)與地市分公司或代理商簽訂購(gòu)銷合同并直接供貨，從而完成對(duì)本省cdma產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈資源的整合，增強(qiáng)聯(lián)通公司的整體競(jìng)爭(zhēng)能力。16市場(chǎng)營(yíng)銷部四、四、2012年年cdma手機(jī)終端策略手機(jī)終端策略(續(xù)續(xù))手機(jī)終端

13、供需轉(zhuǎn)型過(guò)渡方案示意圖手機(jī)終端供需轉(zhuǎn)型過(guò)渡方案示意圖供求信息流 物流資金流聯(lián)通地市分公司聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳、直銷用 戶聯(lián)通業(yè)務(wù)代理商聯(lián)通省級(jí)分公司手機(jī)生產(chǎn)廠商 （手機(jī)代理商）物流聯(lián)通總部信息平臺(tái)資金平臺(tái)二級(jí)手機(jī)代理商17市場(chǎng)營(yíng)銷部五、五、 2012年年cdma渠道策略渠道策略 根據(jù)去年市場(chǎng)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，在2012年做好三方面工作：1、繼續(xù)發(fā)揮直銷優(yōu)勢(shì)；2、繼續(xù)發(fā)揮自有渠道的作用及銷售優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)做好 服務(wù)工作；3、啟動(dòng)并充分發(fā)揮社會(huì)代理渠道的作用，實(shí)現(xiàn)與代 理商利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。18市場(chǎng)營(yíng)銷部五、五、 2012年年cdma渠道策略渠道策略(續(xù)續(xù)) 啟動(dòng)社會(huì)渠道的工作思路啟動(dòng)社會(huì)渠道的工作思路1、合理利

14、用手機(jī)捆綁、分月話費(fèi)補(bǔ)貼與套餐政策鼓勵(lì)代理 商積極參與；2、繼續(xù)尋找資金平臺(tái)，吸引銀行、投資公司和風(fēng)險(xiǎn)基金等 共同參與；3、繼續(xù)發(fā)展大額承銷號(hào)段業(yè)務(wù)；4、圍繞“杜絕攤銷、確保贏利”原則，解放思想，大膽創(chuàng)新， 積極探索各種行之有效的營(yíng)銷模式。19市場(chǎng)營(yíng)銷部五、五、 2012年年cdma渠道策渠道策(續(xù)續(xù))營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型的必要性營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型的必要性1 1、充分利用社會(huì)渠道點(diǎn)多面廣的優(yōu)勢(shì)，迅速提高、充分利用社會(huì)渠道點(diǎn)多面廣的優(yōu)勢(shì)，迅速提高 cdmacdma業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率。業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率。2 2、進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本，減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。、進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本，減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。3 3、增強(qiáng)、增強(qiáng)cdmacdma產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)能力。產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)能力。20市場(chǎng)營(yíng)銷部六、市場(chǎng)營(yíng)銷部在渠道與終端管理方面的定位六、市場(chǎng)營(yíng)銷部在渠道與終端管理方面的定位（一）在營(yíng)銷渠道方面1、進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)自有營(yíng)業(yè)廳、直銷隊(duì)伍、代理商隊(duì)伍的建 設(shè)與管理，提出對(duì)上述三個(gè)渠道的規(guī)范性意見(jiàn)。2、總結(jié)、推廣各級(jí)分公司在渠道建設(shè)方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。3、組織、協(xié)調(diào)全國(guó)性代理商與聯(lián)通公司的框架合作。4、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)全國(guó)性代理商