醫(yī)藥電話營銷頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告

1、醫(yī)藥電話營銷頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告經(jīng)過 1 年的實(shí)習(xí)，我終于明白了作為一個(gè)電話營銷人員的工作要義及自身的成長。在畢業(yè)前夕，學(xué)校組織我們參加頂崗實(shí)習(xí)，從一個(gè)未畢 業(yè)的女大學(xué)生到公司培訓(xùn)新員工再到成為公司的合同員工，感受深刻 暨欲千言萬語。下面我就來簡單說說我自己的工作心得，以及心態(tài)的自我調(diào)整（希望 能給跟我一樣從事這個(gè)職業(yè)的你，帶來一些協(xié)助，互相學(xué)習(xí)吧，不足 之處，還請(qǐng)指教）：電話營銷是通過電話的形式去拜訪陌生客戶，給客戶介紹我們的產(chǎn)品， 從某種角度來說，客戶一般分兩類，第一類是：想做又不想做、暫時(shí) 不考慮做、跟家人商量之后再做等等諸如此類，簡來說之是還不確定 是否接受我們的產(chǎn)品，但又沒有一口回絕的客戶，

2、稱：意向客戶；第 二類是：確定想做的，也就是介紹完我們的產(chǎn)品之后，客戶詢問過價(jià) 格，了解辦理流程之后，覺得現(xiàn)在就有需要的客戶，我理解為：準(zhǔn)客 戶。因?yàn)槲易龅氖菢I(yè)務(wù)的電話營銷，我所在公司是蒙藥廠緊密合作火伴。 服務(wù)態(tài)度要求極嚴(yán)，但也讓我學(xué)會(huì)自己承擔(dān)責(zé)任！對(duì)于意向客戶，我要在對(duì)應(yīng)的聯(lián)系資料上做記錄，簡單備注上客戶還 不確定的原因，比如：我先考慮一下或者以后再說等等。這樣就我們 會(huì)用真誠的服務(wù)給用戶介紹試用期，直到意向客戶變成我們的準(zhǔn)客戶， 那么我們就成功的開通一個(gè)號(hào)碼。對(duì)于準(zhǔn)客戶，我會(huì)在這個(gè)客戶號(hào)碼上打個(gè)勾，或者另外記錄一份，備 注下次再打一通電話。便于用戶再接到我們服務(wù)電話就會(huì)同意開通， 直到達(dá)

3、成合作關(guān)系，我們就小成功了。前面說到的是做為一個(gè)電話營銷員應(yīng)該做到的最基本的東西，也算是 后話了，因?yàn)樵诖_定是意向客戶還是準(zhǔn)客戶之前，我們要先涉及到打 電話給他介紹我們的產(chǎn)品，怎么介紹呢？遭到對(duì)方狠狠的打斷或毫不 猶豫的回絕你，怎么辦？電話那頭掛斷后的嘟嘟聲可能多多少少對(duì)你 接下來繼續(xù)打下一個(gè)電話的心情產(chǎn)生一些影響吧？！這是每個(gè)電話營 銷都必須勇敢面對(duì)的！所以隨時(shí)調(diào)整好自己的心態(tài)對(duì)于我們來說尤其 重要。我會(huì)這么做：對(duì)于以前剛上崗的我，在打電話之前，我會(huì)先熟悉公司發(fā)給我的話術(shù)， 再融入自己的話述，把我要介紹的產(chǎn)品以最精簡的語言文字記錄下來， 針對(duì)客戶可能要問到的一些常見問題，寫一份詳細(xì)的應(yīng)對(duì)話術(shù)

4、，接下 來就是鼓足勇氣拿起話筒了。打電話時(shí)，應(yīng)該知道禮貌用語，不要畏 縮，溝通要充滿自信，不要扭扭捏捏，這樣想就對(duì)了：我是希望通過 我們的產(chǎn)品給你提供協(xié)助，沒有逼你要錢，我地位并不比你低，你是 人，我也是人，我怕什么？想說什么就說什么，就這么想，本來就是 事實(shí)，沒有夸張。呵呵，這是對(duì)于內(nèi)向性格的人來說的自己給自己打 氣鼓勁兒。當(dāng)然，如果你開朗，這些話簡直就是廢話。還想那么多， 你會(huì)想，不就是打個(gè)電話嘛，很簡單的事情而已！這樣想就對(duì)啦，是 這樣想！那你是怎么想的呢？測測你的性格是內(nèi)向還是外向，嘿嘿。電話營銷，碰釘子的事情簡直就是家常便飯，所以并不奇怪。比如一 天打 100 個(gè)電話，就會(huì)有 80個(gè)

5、以上的電話是要遭到拒絕的，或許一天 有幾個(gè)意向客戶需要跟進(jìn)，運(yùn)氣好或者談判技巧較好的你或許一天能 夠開通好幾個(gè)號(hào)碼?？茨阕约豪病ｋ娫挔I銷實(shí)際上就叫碰釘子，碰到 沒釘子的就告訴自己今天運(yùn)氣不錯(cuò)吧。尤其是做藥品業(yè)務(wù)，服務(wù)態(tài)度 要求極其嚴(yán)，所以既然從事這個(gè)行就應(yīng)該在每天打電話之前告訴自己： 我要碰釘子啦！而不應(yīng)該想，我要打電話啦。結(jié)果一天下來就 會(huì)覺得輕松很多！電話營銷職業(yè)者，腦子反應(yīng)要快，當(dāng)你說出一句話，立馬應(yīng)該反應(yīng)到 當(dāng)你說出這句話的時(shí)候，客戶會(huì)怎么回復(fù)你，然后你應(yīng)該以什么樣的 語氣和詞匯跟他繼續(xù)下去，電話一接通，聽到對(duì)方的第一句話或幾句 話，就能夠知道他是一個(gè)什么樣性格的人，說話方式就要根據(jù)他

6、的性 格做調(diào)整，用最合適的，對(duì)方最能接受的語氣跟他交流。所以一定要 反應(yīng)快，遇到土包子就用土包子的說話方式，嗓子盡量放開大聲的吼， 又不能缺乏感情和親和力，說話用語盡量直白，不要說專業(yè)術(shù)語，土 包子是不會(huì)懂那些專業(yè)東西的，盡量用通俗的說話方式。因?yàn)閷?duì)方是 土包子，你也要變成土包子。要不就會(huì)有代溝，沒辦法繼續(xù)溝通！同 樣的，遇到很有氣質(zhì)的和素質(zhì)的，那我們就要拿出我們一貫的良好素 養(yǎng)，用和緩的語氣讓對(duì)方感覺你跟他很親切，才有繼續(xù)溝通的機(jī)會(huì)！ 總的來說就是：不管用什么方式，不要讓對(duì)方拿起電話聽你說完第一 句就感覺你跟他很陌生，感覺你是做推銷的，這樣客戶就會(huì)很排斥。 盡量排除對(duì)方的戒備心理，讓對(duì)方感覺你是在為他著想，讓他對(duì)你產(chǎn) 生信賴感，這樣就會(huì)使成單幾率大大提升。這是我的見解，不知道同 為電話營銷的你是怎么想的。當(dāng)然每個(gè)人都有自己的一套營銷技巧和 營銷心得，不過大同小異吧！做電話營銷業(yè)務(wù)，總結(jié)了一些自己的心得體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)，希望能夠?qū)Υ?家有所協(xié)助。第一，撥打電話之前應(yīng)作好詳細(xì)的充分的準(zhǔn)備工作 （ 包括物品，態(tài)度， 資訊）。第二，撥打電話時(shí)，大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、真誠。第三，不可拐彎抹角地講一些無關(guān)事情。第四，不管自己情緒如何，也不可對(duì)顧客不禮貌。第五，撥打電話時(shí)應(yīng)口齒清晰，明確，條理分明，要立場堅(jiān)定，不可 似是而非。第