商業(yè)地產(chǎn)的操盤環(huán)節(jié)與招商策略

1、商業(yè)地產(chǎn)的操盤環(huán)節(jié)與招商策略商業(yè)地產(chǎn)的操盤環(huán)節(jié)與招商策略內(nèi)容提要內(nèi)容提要o 商業(yè)地產(chǎn)的基本概念商業(yè)地產(chǎn)的基本概念o 商業(yè)地產(chǎn)操盤的核心環(huán)節(jié)控制商業(yè)地產(chǎn)操盤的核心環(huán)節(jié)控制o 商業(yè)地產(chǎn)與專業(yè)市場的業(yè)態(tài)商業(yè)地產(chǎn)與專業(yè)市場的業(yè)態(tài)o 商業(yè)地產(chǎn)的招商策略商業(yè)地產(chǎn)的招商策略o 商業(yè)地產(chǎn)的招商案例的分析商業(yè)地產(chǎn)的招商案例的分析o 中國房地產(chǎn)行業(yè)十大鏡像中國房地產(chǎn)行業(yè)十大鏡像商業(yè)地產(chǎn)的基本概念商業(yè)地產(chǎn)的基本概念商業(yè)房地產(chǎn)：商業(yè)房地產(chǎn)：(commercial(commercialinvestmentinvestment ) ) 指所有可能產(chǎn)生交易的不動產(chǎn)，指所有可能產(chǎn)生交易的不動產(chǎn)， 包括住宅、寫字樓、商鋪等包括

2、住宅、寫字樓、商鋪等 根據(jù)美國商業(yè)房地產(chǎn)投資協(xié)會（根據(jù)美國商業(yè)房地產(chǎn)投資協(xié)會（ccim）的行業(yè)定義）的行業(yè)定義商用房地產(chǎn)商用房地產(chǎn)（real estate for business)real estate for business) 指用于商務(wù)活動所使用的不動產(chǎn)、主要指用于商務(wù)活動所使用的不動產(chǎn)、主要 是指單一商鋪、商場、大賣場等是指單一商鋪、商場、大賣場等住宅開發(fā)的商業(yè)模式住宅開發(fā)的商業(yè)模式 第一種類型為沃爾瑪模式第一種類型為沃爾瑪模式。 比較典型的是萬科模式，在不同城區(qū)的比較典型的是萬科模式，在不同城區(qū)的郊區(qū)大規(guī)模的拷貝，產(chǎn)品極其單一化，目標郊區(qū)大規(guī)模的拷貝，產(chǎn)品極其單一化，目標客戶極其準

3、確，體制上采取一個總部強勢控客戶極其準確，體制上采取一個總部強勢控制，有計劃地在郊區(qū)連鎖開店制，有計劃地在郊區(qū)連鎖開店 住宅開發(fā)的商業(yè)模式住宅開發(fā)的商業(yè)模式o 第二種類型為百貨公司模式。第二種類型為百貨公司模式。o 現(xiàn)在的華潤置地是這個模式，即在同一個地域，各現(xiàn)在的華潤置地是這個模式，即在同一個地域，各種產(chǎn)品同時做，產(chǎn)品多樣化，像一個百貨公司高中種產(chǎn)品同時做，產(chǎn)品多樣化，像一個百貨公司高中低檔什么產(chǎn)品都有，商戶、寫字樓、住宅、酒店、低檔什么產(chǎn)品都有，商戶、寫字樓、住宅、酒店、公寓。這種百貨公司模式比較多的見于過去城建系公寓。這種百貨公司模式比較多的見于過去城建系統(tǒng)轉(zhuǎn)制過來的開發(fā)公司和國內(nèi)很多綜

4、合性的大型國統(tǒng)轉(zhuǎn)制過來的開發(fā)公司和國內(nèi)很多綜合性的大型國營開發(fā)公司。營開發(fā)公司。住宅開發(fā)的商業(yè)模式住宅開發(fā)的商業(yè)模式o 第三種類型為精品店模式第三種類型為精品店模式。o 這是萬通地產(chǎn)致力追求的模式，只在少數(shù)高這是萬通地產(chǎn)致力追求的模式，只在少數(shù)高端市場進行精品店經(jīng)營，我可能賣的車是勞端市場進行精品店經(jīng)營，我可能賣的車是勞斯萊斯，一天賣不出幾輛，但是每一輛的價斯萊斯，一天賣不出幾輛，但是每一輛的價格高，所以營業(yè)額較高。格高，所以營業(yè)額較高。 商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式(1)o只租不售：只租不售： 物業(yè)建成后，形成獨立的產(chǎn)權(quán)，通過招物業(yè)建成后，形成獨立的產(chǎn)權(quán)，通過招商合作制與商戶簽訂租約

5、，收取租金作為現(xiàn)商合作制與商戶簽訂租約，收取租金作為現(xiàn)金流的主要來源。金流的主要來源。 產(chǎn)權(quán)形成后，物業(yè)經(jīng)過商業(yè)運營的包裝后產(chǎn)權(quán)形成后，物業(yè)經(jīng)過商業(yè)運營的包裝后進入資本市場獲取良好的融資。進入資本市場獲取良好的融資。商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式(2)o只售不租只售不租： 物業(yè)建成后，整體出售或者將產(chǎn)權(quán)分割后再物業(yè)建成后，整體出售或者將產(chǎn)權(quán)分割后再進行銷售，也就是當前比較流行的產(chǎn)權(quán)式商進行銷售，也就是當前比較流行的產(chǎn)權(quán)式商鋪、產(chǎn)權(quán)式酒店等；開發(fā)上通常希望通過提鋪、產(chǎn)權(quán)式酒店等；開發(fā)上通常希望通過提供后期的物業(yè)管理為項目提供服務(wù)。供后期的物業(yè)管理為項目提供服務(wù)。商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式商業(yè)地產(chǎn)的

6、商業(yè)模式(3)o租售結(jié)合租售結(jié)合o 商用物業(yè)建成后，投資商、開發(fā)商將其中的商用物業(yè)建成后，投資商、開發(fā)商將其中的一部分物業(yè)出租，另一部分物業(yè)銷售；一部分物業(yè)出租，另一部分物業(yè)銷售；o 通常有兩種方式：一種是底層銷售，二層以通常有兩種方式：一種是底層銷售，二層以上出租；另一種是主力店部分出租、配套商上出租；另一種是主力店部分出租、配套商鋪出售。這種模式大都是迫于資金的壓力。鋪出售。這種模式大都是迫于資金的壓力。o 3 3、中國流通行業(yè)主力業(yè)態(tài)、中國流通行業(yè)主力業(yè)態(tài)o （1 1）便利店（）便利店（convenience storeconvenience store）o （2 2）超市（包括食品超市

7、和綜合超市）（）超市（包括食品超市和綜合超市）（supermarketsupermarket）o （3 3）大型超市（）大型超市（hypermarkethypermarket）o （4 4）倉儲式會員店（）倉儲式會員店（warehouse clubwarehouse club）o （5 5）百貨店（）百貨店（department storedepartment store）o （6 6）專業(yè)店（）專業(yè)店（speciality storespeciality store）o （7 7）專賣店（）專賣店（exclusive shopexclusive shop）o （8 8）家居建材商店（）家居建

8、材商店（home centerhome center）o （9 9）購物中心（）購物中心（shopping center/shopping mallshopping center/shopping mall）o (10) (10) 專業(yè)市場（專業(yè)市場（speciality mauket)speciality mauket)中國批發(fā)市場起源中國批發(fā)市場起源o 從從8080年代初期，大致由三個方面形成，年代初期，大致由三個方面形成，o 一是原有農(nóng)貿(mào)市場和集貿(mào)市場基礎(chǔ)上發(fā)展起來一是原有農(nóng)貿(mào)市場和集貿(mào)市場基礎(chǔ)上發(fā)展起來的；的；o 二是在原有商業(yè)、糧食、物資、供銷等流通部二是在原有商業(yè)、糧食、物資、供銷

9、等流通部門的購銷中心的基礎(chǔ)上形成的；門的購銷中心的基礎(chǔ)上形成的；o 三是為適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展的要求而興建的。三是為適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展的要求而興建的。o 9090年代以來，中國批發(fā)市場進入了一個快速發(fā)年代以來，中國批發(fā)市場進入了一個快速發(fā)展時期，成為中國經(jīng)濟發(fā)展的一個新的增長點。展時期，成為中國經(jīng)濟發(fā)展的一個新的增長點。 市場發(fā)展缺乏創(chuàng)新，發(fā)展后勁不足。市場發(fā)展缺乏創(chuàng)新，發(fā)展后勁不足。o 一是重視市場數(shù)量發(fā)展，不注重市場質(zhì)量提高；一是重視市場數(shù)量發(fā)展，不注重市場質(zhì)量提高；o 二是重建設(shè)、輕管理。市場投資主體對市場的管理僅僅二是重建設(shè)、輕管理。市場投資主體對市場的管理僅僅停留在物業(yè)管理的層次上；停留在物業(yè)管理

10、的層次上；o 三是交易方式落后，許多市場仍停留在原始的三是交易方式落后，許多市場仍停留在原始的“一手錢，一手錢，一手貨一手貨”的交易模式上，攤位制仍是大多數(shù)市場普遍采的交易模式上，攤位制仍是大多數(shù)市場普遍采用的辦法用的辦法o 四是面對日益激烈的市場競爭，市場缺乏適應(yīng)性，對經(jīng)四是面對日益激烈的市場競爭，市場缺乏適應(yīng)性，對經(jīng)營品種不能及時作調(diào)整營品種不能及時作調(diào)整o 五是市場缺乏發(fā)展資金，不能及時有效地完善市場功能；五是市場缺乏發(fā)展資金，不能及時有效地完善市場功能；o 六是市場管理機制缺乏創(chuàng)新，在激烈市場競爭中仍采用六是市場管理機制缺乏創(chuàng)新，在激烈市場競爭中仍采用過去老一套管理辦法和營銷方式。過去

11、老一套管理辦法和營銷方式。 市場發(fā)展的重大制約因素市場發(fā)展的重大制約因素o 部分市場管理人員和交易人員素質(zhì)低，部分市場管理人員和交易人員素質(zhì)低，市市場網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)緩慢。場網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)緩慢。o 管理人員熟悉集貿(mào)市場的運作，對現(xiàn)代流通管理人員熟悉集貿(mào)市場的運作，對現(xiàn)代流通模式和現(xiàn)代企業(yè)管理方式了解得少。模式和現(xiàn)代企業(yè)管理方式了解得少。o 市場交易人員素質(zhì)更是參差不齊，只注重眼市場交易人員素質(zhì)更是參差不齊，只注重眼前利益，缺乏長遠的發(fā)展眼光。前利益，缺乏長遠的發(fā)展眼光。o 市場網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)緩慢，更是制約大多數(shù)市場市場網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)緩慢，更是制約大多數(shù)市場發(fā)展的重大因素。發(fā)展的重大因素。 中國專業(yè)（批發(fā)）市場的

12、中國專業(yè)（批發(fā)）市場的戰(zhàn)略性調(diào)整、創(chuàng)新與發(fā)展戰(zhàn)略性調(diào)整、創(chuàng)新與發(fā)展o 批發(fā)市場從起步到發(fā)展有近批發(fā)市場從起步到發(fā)展有近2020余年，雖然全國發(fā)展很不平衡，余年，雖然全國發(fā)展很不平衡，東部沿海省市已基本飽和，中西部地區(qū)還有較大發(fā)展空間，東部沿海省市已基本飽和，中西部地區(qū)還有較大發(fā)展空間，o 從總體上講，中國的批發(fā)市場已基本完成發(fā)展期而進入調(diào)整從總體上講，中國的批發(fā)市場已基本完成發(fā)展期而進入調(diào)整期，面臨著一個業(yè)態(tài)提升，扶優(yōu)扶強，功能擴充，管理升級，期，面臨著一個業(yè)態(tài)提升，扶優(yōu)扶強，功能擴充，管理升級，二次創(chuàng)業(yè)的嚴峻挑戰(zhàn)。二次創(chuàng)業(yè)的嚴峻挑戰(zhàn)。o 批發(fā)市場與企業(yè)一樣，在激烈的市場競爭中，優(yōu)勝劣汰。批發(fā)

13、市場與企業(yè)一樣，在激烈的市場競爭中，優(yōu)勝劣汰。o 但批發(fā)市場這種流通模式在相當一段時間內(nèi)，如在但批發(fā)市場這種流通模式在相當一段時間內(nèi)，如在20102010年至年至20202020年期間，由于中國還是一個發(fā)展中國家，城市化水平低，年期間，由于中國還是一個發(fā)展中國家，城市化水平低，各地經(jīng)濟發(fā)展的不平衡性，加上傳統(tǒng)的消費習慣，還將存在各地經(jīng)濟發(fā)展的不平衡性，加上傳統(tǒng)的消費習慣，還將存在與發(fā)展，充滿著活力，但數(shù)量不應(yīng)增加，而應(yīng)減少，一些名與發(fā)展，充滿著活力，但數(shù)量不應(yīng)增加，而應(yīng)減少，一些名牌批發(fā)市場將存在更長的時間，特別是農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場存牌批發(fā)市場將存在更長的時間，特別是農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場存在的時間會

14、更長。在的時間會更長。o 所謂所謂 選址選址 ，關(guān)鍵在于，關(guān)鍵在于“選選” 因為選址是一項系統(tǒng)工程。因為選址是一項系統(tǒng)工程。o 選址不是在選址不是在“找地找地”o 選址的核心理念：選址的核心理念： “ “引鳳筑巢引鳳筑巢”而不是而不是“筑巢引鳳筑巢引鳳”終端為主，渠道制勝終端為主，渠道制勝olocationlocation，locationlocation，locationlocation， 店址，店址，還是店址店址，店址，還是店址o“一步差三市一步差三市”o商業(yè)物業(yè)的資本價值首先在于選址商業(yè)物業(yè)的資本價值首先在于選址缺乏一：缺乏專業(yè)的、系統(tǒng)的選址策略；缺乏一：缺乏專業(yè)的、系統(tǒng)的選址策略；缺乏

15、二：缺乏對商業(yè)和地產(chǎn)不同業(yè)態(tài)整合的經(jīng)驗；缺乏二：缺乏對商業(yè)和地產(chǎn)不同業(yè)態(tài)整合的經(jīng)驗；缺乏三：缺乏理性的投資評估、熱衷于概念炒缺乏三：缺乏理性的投資評估、熱衷于概念炒 作和盲目追風；作和盲目追風；缺乏四：缺乏對國情的正確認知，夸大個別案缺乏四：缺乏對國情的正確認知，夸大個別案 例效應(yīng)；例效應(yīng)；選址的基本原則選址的基本原則o1、適用性：根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃及業(yè)態(tài)特點選址、適用性：根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃及業(yè)態(tài)特點選址o2 2、便利性：針對目標客戶群，以顧客為導(dǎo)向、便利性：針對目標客戶群，以顧客為導(dǎo)向o首先是為顧客選址，其次為自已選址，最后才是為自己未來所首先是為顧客選址，其次為自已選址，最后才是為

16、自己未來所遇到的競爭選址。遇到的競爭選址。o包括交通、可視性、進出、購物、環(huán)境，都要方便顧客到達、包括交通、可視性、進出、購物、環(huán)境，都要方便顧客到達、確認、選購，一切以顧客為中心確認、選購，一切以顧客為中心o3 3、前瞻性：充分考慮和預(yù)測城市規(guī)劃、交通、人居環(huán)境、前瞻性：充分考慮和預(yù)測城市規(guī)劃、交通、人居環(huán)境 的的變化，奪取市場先機變化，奪取市場先機o4 4、購買力、購買力o5 5、成本與投資測算、成本與投資測算o6 6、效率與速度、效率與速度o7 7、標準的嚴肅性，不急于求成、標準的嚴肅性，不急于求成選址禁忌選址禁忌o（1 1）西曬）西曬o（2 2）風口）風口o（3 3）斜坡）斜坡o（4

17、4）快車道、單行道）快車道、單行道o（5 5）門前障礙，如大樹、建筑物、構(gòu)筑物、立交橋、）門前障礙，如大樹、建筑物、構(gòu)筑物、立交橋、 人行天橋人行天橋o（6 6）地基、路面有高差）地基、路面有高差o（7 7）門臉太窄）門臉太窄o（8 8）無門前廣場，頂街而建）無門前廣場，頂街而建o（9 9）人居環(huán)境復(fù)雜，區(qū)域臟、亂、差，治安混亂，）人居環(huán)境復(fù)雜，區(qū)域臟、亂、差，治安混亂， 幾不管幾不管商圈研究是核心商圈研究是核心o商圈要素商圈要素o1 1）位置，是否商圈內(nèi)主要聚客點，人流是否會）位置，是否商圈內(nèi)主要聚客點，人流是否會 被競爭對手截流，是否有自然障礙被競爭對手截流，是否有自然障礙o（2 2）人口

18、，人口數(shù)量、密度，人均收入，購買力）人口，人口數(shù)量、密度，人均收入，購買力o（3 3）道路、交通）道路、交通o（4 4）競爭店，商圈飽和度）競爭店，商圈飽和度o（5 5）客流量）客流量o（6 6）商圈內(nèi)規(guī)劃變化的可能性）商圈內(nèi)規(guī)劃變化的可能性商圈的設(shè)定方法商圈的設(shè)定方法 o 在實際動作中，超市主要可以通過實施來店顧客問卷調(diào)在實際動作中，超市主要可以通過實施來店顧客問卷調(diào)查的方法來設(shè)定商圈。查的方法來設(shè)定商圈。 o 1 1、顧客調(diào)查的主要項目：（、顧客調(diào)查的主要項目：（1 1）住址；（）住址；（2 2）來店頻率）來店頻率（次（次/ /周、次周、次/ /月）；（月）；（3 3）大型店利用頻度；（）

19、大型店利用頻度；（4 4）競爭）競爭店利用頻度。店利用頻度。o 2 2、將約、將約100100150150份問卷所收集的住址在地圖上標示畫線份問卷所收集的住址在地圖上標示畫線即使商圈的范圍自然展現(xiàn)。即使商圈的范圍自然展現(xiàn)。o 3 3、商圈確認后，利用住戶資料算出戶數(shù)。、商圈確認后，利用住戶資料算出戶數(shù)。o 4 4、戶數(shù)乘以每月生活費用支出，即為一家店鋪營業(yè)額。、戶數(shù)乘以每月生活費用支出，即為一家店鋪營業(yè)額。o 5 5、商圈的范圍一般可按銷售額與市場占有率指標分為三、商圈的范圍一般可按銷售額與市場占有率指標分為三個層次，即第一商圈，市場占有率在個層次，即第一商圈，市場占有率在30%30%以上，占

20、本店銷以上，占本店銷售額的售額的75%75%；第二商圈：市場占有率在；第二商圈：市場占有率在10%10%以上，占本讓以上，占本讓銷售總額的銷售總額的25%25%；第三商圈：市場占有率在；第三商圈：市場占有率在5%5%以上，占本以上，占本店銷售額的店銷售額的5%5%。商圈的劃分（不同業(yè)態(tài)的差異）商圈的劃分（不同業(yè)態(tài)的差異）商圈分析的內(nèi)容與步驟商圈分析的內(nèi)容與步驟 商圈分析的內(nèi)容主要由以下部分組成：商圈分析的內(nèi)容主要由以下部分組成：o (1)(1)人口規(guī)模及特征：人口規(guī)模及特征：人口總量和密度；年齡分布；平均教育水平；擁有住房人口總量和密度；年齡分布；平均教育水平；擁有住房的居民百分比；總的可支配

21、收入的居民百分比；總的可支配收入; ;人均可支配收入；職業(yè)分布；人口變化趨勢，人均可支配收入；職業(yè)分布；人口變化趨勢，以及到城市購買商品的鄰近農(nóng)村地區(qū)顧客數(shù)量和收入水平。以及到城市購買商品的鄰近農(nóng)村地區(qū)顧客數(shù)量和收入水平。o (2) (2)勞動力保障勞動力保障：管理層的學歷、工資水平；管理培訓(xùn)人員的學歷、工資水平；：管理層的學歷、工資水平；管理培訓(xùn)人員的學歷、工資水平；普通員工的學歷與工資水平。普通員工的學歷與工資水平。o (3) (3)供貨來源：運輸成本；運輸與供貨時間；制造商和批發(fā)商數(shù)目；可獲得性供貨來源：運輸成本；運輸與供貨時間；制造商和批發(fā)商數(shù)目；可獲得性與可靠性。與可靠性。o (4)

22、(4)促銷促銷：媒體的可獲得性與傳達頻率；成本與經(jīng)費情況。：媒體的可獲得性與傳達頻率；成本與經(jīng)費情況。o (5) (5)經(jīng)濟情況經(jīng)濟情況：主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)；多角化程度；項目增長；免除經(jīng)濟和季節(jié)性波動的：主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)；多角化程度；項目增長；免除經(jīng)濟和季節(jié)性波動的自由度。自由度。o (6) (6)競爭情況：競爭情況：現(xiàn)有競爭者的商業(yè)形式、位置、數(shù)量、規(guī)模、營業(yè)額、營業(yè)方現(xiàn)有競爭者的商業(yè)形式、位置、數(shù)量、規(guī)模、營業(yè)額、營業(yè)方針、經(jīng)營風格、經(jīng)營商品、服務(wù)對象；所有競爭者的優(yōu)勢與弱點分析；競爭的針、經(jīng)營風格、經(jīng)營商品、服務(wù)對象；所有競爭者的優(yōu)勢與弱點分析；競爭的短期與長期變動；飽和程度。短期與長期變動；飽和程度。o

23、 (7)(7)商店區(qū)位的可獲得性商店區(qū)位的可獲得性：區(qū)位的類型與數(shù)目；交通運輸便利情況、車站的性：區(qū)位的類型與數(shù)目；交通運輸便利情況、車站的性質(zhì)、交通聯(lián)結(jié)狀況、搬運狀況、上下車旅客的數(shù)量和質(zhì)量；自建與租借店鋪的質(zhì)、交通聯(lián)結(jié)狀況、搬運狀況、上下車旅客的數(shù)量和質(zhì)量；自建與租借店鋪的機會大??；城市規(guī)劃；規(guī)定開店的主要區(qū)域以及哪些區(qū)域應(yīng)避免開店；成本。機會大小；城市規(guī)劃；規(guī)定開店的主要區(qū)域以及哪些區(qū)域應(yīng)避免開店；成本。o (8) (8)法規(guī)：法規(guī)：稅收；執(zhí)照；營業(yè)限制；最低工資法；規(guī)劃限制稅收；執(zhí)照；營業(yè)限制；最低工資法；規(guī)劃限制o(9)(9)其它：租金；投資的最高金額；必要的停車條件其它：租金；投資

24、的最高金額；必要的停車條件商圈的零售飽和指數(shù)商圈的零售飽和指數(shù)o一個飽和的商圈商店數(shù)目恰好滿足商圈內(nèi)人口對特定產(chǎn)品與服務(wù)的需一個飽和的商圈商店數(shù)目恰好滿足商圈內(nèi)人口對特定產(chǎn)品與服務(wù)的需要。飽和指數(shù)表明一個商圈所能支持的商店不可能超過一個固定數(shù)量，要。飽和指數(shù)表明一個商圈所能支持的商店不可能超過一個固定數(shù)量，飽和指數(shù)可由公式求得。飽和指數(shù)可由公式求得。o irs irsc crererfrfo 式中式中 irsirso c c商業(yè)圈內(nèi)的潛在顧客數(shù)目；商業(yè)圈內(nèi)的潛在顧客數(shù)目；o re re商圈內(nèi)消費者人均零售支出；商圈內(nèi)消費者人均零售支出； rf rf商圈內(nèi)商店的營業(yè)面積。商圈內(nèi)商店的營業(yè)面積。

25、假設(shè)在商國內(nèi)有假設(shè)在商國內(nèi)有1010萬個家庭，每周在食品中支出萬個家庭，每周在食品中支出2525元人民幣，共元人民幣，共有有1515個店鋪在商國內(nèi)，共有個店鋪在商國內(nèi)，共有144000144000平方米銷售面積。則該商圈的飽和平方米銷售面積。則該商圈的飽和指數(shù)為指數(shù)為o irs irs1000001000002525144000144000￥17173636 這一數(shù)字越大，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越低；該數(shù)字越小，這一數(shù)字越大，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越低；該數(shù)字越小，則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越高。在不同的高圈中，應(yīng)選擇零售飽和則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越高。在不同的高圈中，應(yīng)選擇零售飽和指數(shù)較

26、高的商圈開店。指數(shù)較高的商圈開店。效益分析主要內(nèi)容效益分析主要內(nèi)容o （1 1） 單位建設(shè)造價單位建設(shè)造價o （2 2） 建設(shè)總投資建設(shè)總投資o （3 3） 外租面積經(jīng)營成本外租面積經(jīng)營成本o （4 4） 投資內(nèi)部收益率投資內(nèi)部收益率o （5 5） 投資回收期投資回收期o 附表二附表二：項目在時間和費用上分析的幾項原則項目在時間和費用上分析的幾項原則o （1 1）商鋪的銷售一般需要在基建期間內(nèi)）商鋪的銷售一般需要在基建期間內(nèi) （1 1 年左右時間）完成和總價年左右時間）完成和總價2%2%費用。費用。 o （2 2）商鋪的租賃一般需要在開業(yè)前半年至）商鋪的租賃一般需要在開業(yè)前半年至開業(yè)后開業(yè)后1

27、 1年期間內(nèi)進行淘汰篩選、穩(wěn)定發(fā)展年期間內(nèi)進行淘汰篩選、穩(wěn)定發(fā)展和總價和總價4%4%費用。費用。 o （3 3）商鋪的興旺則需要）商鋪的興旺則需要3 3年以上長期的時間年以上長期的時間和總價和總價9%9%費用。費用。 成本和費用及收益的比例關(guān)系成本和費用及收益的比例關(guān)系o （1 1）商場內(nèi)合理價格商品受到顧客歡迎。）商場內(nèi)合理價格商品受到顧客歡迎。 o （2 2）租戶通過逐漸穩(wěn)定和增加批零業(yè)務(wù)能承擔）租戶通過逐漸穩(wěn)定和增加批零業(yè)務(wù)能承擔較高水平租金（一般要較高水平租金（一般要3 3年時間）。年時間）。 o （3 3）業(yè)主按照市場規(guī)律收租和享受鋪價升值的）業(yè)主按照市場規(guī)律收租和享受鋪價升值的利益

28、。利益。 o （4 4）開發(fā)商根據(jù)市場的租售承受力及自身旺場）開發(fā)商根據(jù)市場的租售承受力及自身旺場能力進行綜合分析評價，制定出商鋪租、售價能力進行綜合分析評價，制定出商鋪租、售價趨勢，再引導(dǎo)業(yè)主投資和管理租戶經(jīng)營。趨勢，再引導(dǎo)業(yè)主投資和管理租戶經(jīng)營。 關(guān)于售鋪定價依據(jù)關(guān)于售鋪定價依據(jù)o （1 1）成本定價法）成本定價法 o 售價售價= =購地價購地價+ +建安工程費等（短期行建安工程費等（短期行為）為） o 售價售價= =購地價購地價+ +建安費建安費+ +促銷費促銷費+ +招租費招租費+ +旺場費（長期行為）旺場費（長期行為） （2 2）市場定價法）市場定價法o 比較周邊商鋪售價比較周邊商鋪

29、售價 o 比較周邊成功商鋪歷史售價趨勢。比較周邊成功商鋪歷史售價趨勢。 o 結(jié)合自身商鋪的產(chǎn)租能力進行分析。結(jié)合自身商鋪的產(chǎn)租能力進行分析。 o 三者綜合考慮擬出售價體系。三者綜合考慮擬出售價體系。o 準確、正確的售價體系有利于項目的出準確、正確的售價體系有利于項目的出售操作售操作。 關(guān)于租鋪定價依據(jù)關(guān)于租鋪定價依據(jù)o （1 1）回報率定價法）回報率定價法 o 租價租價= =售價售價回報率回報率 o 回報率：根據(jù)商業(yè)氛圍的規(guī)模、成熟度回報率：根據(jù)商業(yè)氛圍的規(guī)模、成熟度等考慮，以等考慮，以6 6年年-12-12年的回報率不等。年的回報率不等。 （2 2）市場定價法）市場定價法 o 比較周邊商鋪的

30、租價。比較周邊商鋪的租價。 o 比較周邊成功商鋪的歷史租價趨勢。比較周邊成功商鋪的歷史租價趨勢。 o 開發(fā)商自身商場管理能力，旺場措施。開發(fā)商自身商場管理能力，旺場措施。 o 三者綜合考慮擬出租價體系。三者綜合考慮擬出租價體系。o 準確、正確的租價體系有利于項目的出租操準確、正確的租價體系有利于項目的出租操作。作。 二、規(guī)劃設(shè)計的環(huán)節(jié)控制二、規(guī)劃設(shè)計的環(huán)節(jié)控制1、專業(yè)化的規(guī)劃與設(shè)計、專業(yè)化的規(guī)劃與設(shè)計2、符合商業(yè)需求的設(shè)計、符合商業(yè)需求的設(shè)計3、尊重不同業(yè)態(tài)的理解、尊重不同業(yè)態(tài)的理解4、平衡所有者與經(jīng)營者的沖突、平衡所有者與經(jīng)營者的沖突5、追求物業(yè)空間利用率的最大化、追求物業(yè)空間利用率的最大化

31、！不要重蹈覆轍！不要重蹈覆轍“步行街步行街”變成了變成了“不行街不行街”！o 先進行模塊設(shè)計先進行模塊設(shè)計, ,o 再進行市場營銷，再進行市場營銷，o 然后根據(jù)返回的信息做初步投資預(yù)算然后根據(jù)返回的信息做初步投資預(yù)算, ,o 預(yù)算的多少直接決定投資規(guī)模預(yù)算的多少直接決定投資規(guī)模, ,o 以此確定招商對象和客戶等，以此確定招商對象和客戶等，o 形成最終設(shè)計方案的依據(jù)。形成最終設(shè)計方案的依據(jù)。商業(yè)地產(chǎn)設(shè)計商業(yè)地產(chǎn)設(shè)計“七步走七步走”1 1、對一般概念做出定義并且選擇一個合適的地點。、對一般概念做出定義并且選擇一個合適的地點。2 2、對市場進行分析，適合何種類型的商店？如何發(fā)展？在這樣的地點建立、對

32、市場進行分析，適合何種類型的商店？如何發(fā)展？在這樣的地點建立是否可行？是否可行？3 3、對項目特征的初步設(shè)計過程進行評價和定義。、對項目特征的初步設(shè)計過程進行評價和定義。4 4、確定業(yè)種業(yè)態(tài)組合，動態(tài)地與主力店招商工作結(jié)合并作調(diào)整。、確定業(yè)種業(yè)態(tài)組合，動態(tài)地與主力店招商工作結(jié)合并作調(diào)整。5 5、最終確定設(shè)計方案，并且獲得政府的批準。、最終確定設(shè)計方案，并且獲得政府的批準。6 6、建筑方案確定和工程制圖。、建筑方案確定和工程制圖。7 7、進一步尋找承租商，并且進行布局微調(diào)。、進一步尋找承租商，并且進行布局微調(diào)。平面和空間設(shè)計及平面和空間設(shè)計及 設(shè)計評審工作內(nèi)容設(shè)計評審工作內(nèi)容o 1 1、建筑設(shè)施

33、：、建筑設(shè)施：o 1.11.1建筑結(jié)構(gòu)及功能設(shè)計建筑結(jié)構(gòu)及功能設(shè)計o1.1.11.1.1柱距設(shè)置建議柱距設(shè)置建議o1.1.21.1.2層高建議層高建議o1.1.31.1.3樓層單元分隔及編號樓層單元分隔及編號o1.1.41.1.4門窗高度、寬度建議門窗高度、寬度建議oo 1.31.3廣告牌預(yù)留位置的建議廣告牌預(yù)留位置的建議o 1.41.4人流、車流的外部導(dǎo)向人流、車流的外部導(dǎo)向o 1.51.5物業(yè)用房的設(shè)置物業(yè)用房的設(shè)置o 1.61.6員工通道設(shè)置員工通道設(shè)置工作內(nèi)容工作內(nèi)容2o 1.7 1.7 員工食堂的設(shè)置建議，是否設(shè)置，如設(shè)置，位置及員工食堂的設(shè)置建議，是否設(shè)置，如設(shè)置，位置及大小的建議

34、大小的建議o 1.8 1.8 員工區(qū)設(shè)置的建議，具備哪些功能，位置和大小的員工區(qū)設(shè)置的建議，具備哪些功能，位置和大小的建議建議o 1.91.9公共區(qū)域裝飾裝修的建議，要便于日后使用中的維公共區(qū)域裝飾裝修的建議，要便于日后使用中的維修和清潔修和清潔o 1.101.10衛(wèi)生間的設(shè)置建議，數(shù)量、位置、大小的建議衛(wèi)生間的設(shè)置建議，數(shù)量、位置、大小的建議o 1.111.11商場卸貨區(qū)以及倉庫的設(shè)置的建議，位置、大小以商場卸貨區(qū)以及倉庫的設(shè)置的建議，位置、大小以及交通的組織等的建議及交通的組織等的建議o 1.121.12車庫、出入口的設(shè)置建議，包括位置、項目內(nèi)部的車庫、出入口的設(shè)置建議，包括位置、項目內(nèi)部

35、的車流、人流的交通組織等車流、人流的交通組織等 工作內(nèi)容工作內(nèi)容3o1.131.13指示牌的設(shè)置指示牌的設(shè)置o1.141.14垃圾房的設(shè)置垃圾房的設(shè)置o1.151.15機房、管道井的設(shè)置建議機房、管道井的設(shè)置建議o1.161.16緊急疏散通道的設(shè)置建議緊急疏散通道的設(shè)置建議o1.171.17實際過程中提出的其他問題實際過程中提出的其他問題工作內(nèi)容工作內(nèi)容4o 2 2、工程其他方面的設(shè)置建議、工程其他方面的設(shè)置建議o 2.12.1商場照明設(shè)置以及布線建議，考慮各個位置的照明所需商場照明設(shè)置以及布線建議，考慮各個位置的照明所需要的照度、需要的電量、布線方式是否利于日后維修、保養(yǎng)要的照度、需要的電量

36、、布線方式是否利于日后維修、保養(yǎng)等；等；o 2.22.2空調(diào)系統(tǒng)的建議：綜合考慮項目出售主力百貨店等的空空調(diào)系統(tǒng)的建議：綜合考慮項目出售主力百貨店等的空調(diào)系統(tǒng)的設(shè)置，以及高層部分預(yù)留空調(diào)室外機位及空調(diào)走線調(diào)系統(tǒng)的設(shè)置，以及高層部分預(yù)留空調(diào)室外機位及空調(diào)走線的考慮的考慮o 2.32.3背景音樂系統(tǒng)的設(shè)置建議，考慮緊急情況的廣播問題背景音樂系統(tǒng)的設(shè)置建議，考慮緊急情況的廣播問題o 2.42.4綜合布線部分的建議，包括需要增設(shè)的綜合布線機房的綜合布線部分的建議，包括需要增設(shè)的綜合布線機房的設(shè)置建議設(shè)置建議o 2.52.5智能化管理系統(tǒng)，包括監(jiān)視系統(tǒng)、安防報警系統(tǒng)、可視智能化管理系統(tǒng)，包括監(jiān)視系統(tǒng)、安

37、防報警系統(tǒng)、可視對講系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、聯(lián)網(wǎng)收銀系統(tǒng)、停車場管理系統(tǒng)等的對講系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、聯(lián)網(wǎng)收銀系統(tǒng)、停車場管理系統(tǒng)等的設(shè)置建議設(shè)置建議o 2.62.6消防系統(tǒng)的設(shè)置建議消防系統(tǒng)的設(shè)置建議工作內(nèi)容工作內(nèi)容5o 2.72.7煤氣報警系統(tǒng)的設(shè)置建議煤氣報警系統(tǒng)的設(shè)置建議o 2.82.8空調(diào)系統(tǒng)的設(shè)置建議空調(diào)系統(tǒng)的設(shè)置建議o 2.92.9信號放大器的設(shè)置建議信號放大器的設(shè)置建議o 2.102.10給、排水系統(tǒng)的設(shè)置建議給、排水系統(tǒng)的設(shè)置建議o 2.112.11中水系統(tǒng)的設(shè)置建議中水系統(tǒng)的設(shè)置建議o 2.122.12熱力供應(yīng)系統(tǒng)的設(shè)置建議熱力供應(yīng)系統(tǒng)的設(shè)置建議o 2.132.13電梯、貨梯、扶梯以及消

38、防電梯的設(shè)置建議電梯、貨梯、扶梯以及消防電梯的設(shè)置建議o 2.142.14程控交換機系統(tǒng)的設(shè)置建議程控交換機系統(tǒng)的設(shè)置建議工作內(nèi)容工作內(nèi)容6o 2.152.15供配電系統(tǒng)的建議，考慮供電量的估算、后備供配電系統(tǒng)的建議，考慮供電量的估算、后備供電系統(tǒng)、供電線路等供電系統(tǒng)、供電線路等o . .o 2.162.16應(yīng)急照明系統(tǒng)的設(shè)置應(yīng)急照明系統(tǒng)的設(shè)置o 2.172.17可視對講系統(tǒng)可視對講系統(tǒng)o 2.182.18電話系統(tǒng)的設(shè)置建議電話系統(tǒng)的設(shè)置建議o 2.192.19項目景觀設(shè)計建議項目景觀設(shè)計建議o 2.202.20實際過程中提出的其他問題實際過程中提出的其他問題o 以上部分的建議報告，要求結(jié)合文

39、字說明以及圖紙以上部分的建議報告，要求結(jié)合文字說明以及圖紙介紹兩部分。介紹兩部分。工作內(nèi)容工作內(nèi)容7o 3.13.1平面和空間設(shè)計平面和空間設(shè)計o 3.1.13.1.1有效設(shè)置人行通道、扶梯、升降梯等有效設(shè)置人行通道、扶梯、升降梯等商業(yè)設(shè)施，將客流引到商業(yè)的每一個角落商業(yè)設(shè)施，將客流引到商業(yè)的每一個角落o 3.1.23.1.2商場出入口設(shè)計如何與周邊公共交通商場出入口設(shè)計如何與周邊公共交通工具工具o 3.1.33.1.3相鄰店面的搭配相鄰店面的搭配o 3.23.2停車場停車場工作內(nèi)容工作內(nèi)容8o 承租店面的業(yè)主規(guī)定承租店面的業(yè)主規(guī)定o 旗艦店，小旗艦店，餐廳，快餐旗艦店，小旗艦店，餐廳，快餐o

40、 標準店鋪標準店鋪o 列出機電、水管以及衛(wèi)生規(guī)定列出機電、水管以及衛(wèi)生規(guī)定o 列出所有承租店面的建筑終飾、高度，地板列出所有承租店面的建筑終飾、高度，地板承重量承重量 工作內(nèi)容工作內(nèi)容9o 5. 5. 共用區(qū)指示牌共用區(qū)指示牌 內(nèi)部與外部內(nèi)部與外部o 外墻的主要租戶標示牌外墻的主要租戶標示牌o 商場的標志和商標商場的標志和商標o 設(shè)備指示牌比如衛(wèi)生間，停車場，電話，等設(shè)備指示牌比如衛(wèi)生間，停車場，電話，等等等o 停車場指示牌和日常運作指示牌停車場指示牌和日常運作指示牌o 與設(shè)計師合作擬定指示牌和圖象需要的設(shè)計與設(shè)計師合作擬定指示牌和圖象需要的設(shè)計概要概要o 審核設(shè)計師的所有工作審核設(shè)計師的所有

41、工作工作內(nèi)容工作內(nèi)容10o 6.6.停車場停車場o 推薦停車場裝置與系統(tǒng)推薦停車場裝置與系統(tǒng)o 建議并列出防止車輛損壞的安全鏡，路丘，建議并列出防止車輛損壞的安全鏡，路丘，防護防護/ /圍桿系統(tǒng)圍桿系統(tǒng)工作內(nèi)容工作內(nèi)容11o 7. 7. 廣告與促銷需求廣告與促銷需求o 咨詢或服務(wù)臺咨詢或服務(wù)臺o 表演臺表演臺o 展覽和節(jié)目區(qū)展覽和節(jié)目區(qū)o 廣告版廣告版 有燈和無燈有燈和無燈o 廣告招貼版廣告招貼版o 液晶屏液晶屏/plasma/plasma屏屏o 花車和售賣亭花車和售賣亭o 提供指示牌提供指示牌/ /廣告版的設(shè)計摘要與位置予設(shè)計師以完成廣告版的設(shè)計摘要與位置予設(shè)計師以完成設(shè)計設(shè)計o 審核審核工

42、作內(nèi)容工作內(nèi)容12o 8.it8.it基礎(chǔ)架構(gòu)基礎(chǔ)架構(gòu)o 提供寬頻提供寬頻 ( (有線和無線有線和無線) )設(shè)計概要設(shè)計概要o 就當前與將來的需求與設(shè)計師合作就當前與將來的需求與設(shè)計師合作o 結(jié)合商業(yè)業(yè)態(tài)、交通動線與項目的設(shè)計圖紙結(jié)合商業(yè)業(yè)態(tài)、交通動線與項目的設(shè)計圖紙等，對體內(nèi)停車場的設(shè)置提出符合商業(yè)規(guī)律等，對體內(nèi)停車場的設(shè)置提出符合商業(yè)規(guī)律的方案的方案三、招商策劃的環(huán)節(jié)控制三、招商策劃的環(huán)節(jié)控制招商具有招商具有“三快三省三快三省”的特點的特點o “三快三快”1. 快速回籠資金、快速回籠資金、2. 快速組建市場網(wǎng)絡(luò)、快速組建市場網(wǎng)絡(luò)、3. 快速將產(chǎn)品送抵終端；快速將產(chǎn)品送抵終端；o “三省三省

43、” ” 1.1.節(jié)省人力，節(jié)省人力，2.2.節(jié)省物力和財力，節(jié)省物力和財力，3.3.節(jié)省時間和精力。節(jié)省時間和精力。 為招商實施打下良好的基礎(chǔ)為招商實施打下良好的基礎(chǔ)o 招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定定招商手冊招商手冊、制定媒體發(fā)布計劃、準備、制定媒體發(fā)布計劃、準備合同文本、準備各類產(chǎn)品和項目的宣傳資料合同文本、準備各類產(chǎn)品和項目的宣傳資料等等，必要的準備將為招商實施打下良好的等等，必要的準備將為招商實施打下良好的基礎(chǔ)?；A(chǔ)。o 只有進行有效溝通，把握只有進行有效溝通，把

44、握“求租者求租者”的洽談的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。與管控技巧，招商工作才能順利開展。招商策略制定的內(nèi)涵招商策略制定的內(nèi)涵o招商目的招商目的o項目介紹項目介紹o功能定位功能定位o項目優(yōu)勢項目優(yōu)勢o平面效果圖平面效果圖o招商原則招商原則o招商對象招商對象o招商要求招商要求o優(yōu)惠政策優(yōu)惠政策o合作方式合作方式o招商流程招商流程 招商隊伍是招商的工作的關(guān)鍵招商隊伍是招商的工作的關(guān)鍵o 制定非常好的招商策略，而在招商實施中沒制定非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，盡棄，o 一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招

45、一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關(guān)鍵。商的工作的關(guān)鍵。o 第一步是招商的組織框架和崗位職責的確定，第一步是招商的組織框架和崗位職責的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團隊的主要是對人才個體的技能的鎖定和對團隊的整體規(guī)劃。整體規(guī)劃。從長遠發(fā)展角度看，從長遠發(fā)展角度看，招商應(yīng)配備以下幾方面人才：招商應(yīng)配備以下幾方面人才：o1 1、 招商經(jīng)理招商經(jīng)理1 1人，需對本項目所在行業(yè)的市場營銷有實際操人，需對本項目所在行業(yè)的市場營銷有實際操作經(jīng)驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管理，具出色談作經(jīng)驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。判技巧和人格魅力。o2

46、 2、 大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負責項目招商大區(qū)的工作：大區(qū)大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負責項目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于說服、鼓勵性的談判，經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。o3 3、 區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責是協(xié)助區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責是協(xié)助 開發(fā)市場，完成銷開發(fā)市場，完成銷售。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織售。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。管理能力，并能長駐外埠。o4 4、 商務(wù)助理若干，主要職責是幫助一線招

47、商人員作好內(nèi)務(wù)商務(wù)助理若干，主要職責是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務(wù)組織（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務(wù)組織等工作。等工作。o5 5、 其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計、接線及接待人員。其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計、接線及接待人員。 招商人員必須具備的基本素質(zhì)招商人員必須具備的基本素質(zhì)o1 1、 良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備o（1 1）崇高的事業(yè)心，包括很強的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于）崇

48、高的事業(yè)心，包括很強的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻精神；進取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻精神；o（2 2）強烈的責任感，是對工作的高度負責精神，在面對重大）強烈的責任感，是對工作的高度負責精神，在面對重大責任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于責任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔責任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場，充分承擔責任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。發(fā)揮綜合能力。o（3 3）堅韌頑強的意志力，意志品質(zhì)堅強，穩(wěn)健持重的招商人）堅韌頑強的意志力，意志品質(zhì)堅強，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認真克服

49、困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招員，才能去認真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較，也是意志、耐性和毅商不僅是雙方智力、技能和實力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。力的爭斗。o（4 4）良好的自控能力，）良好的自控能力， 招商的雙方都是圍繞各利益，心理上招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。 必須具備相關(guān)經(jīng)濟知識、必須具備相關(guān)經(jīng)濟知識、社交能力和語言表達能力社交能力和語言表達能力o （1 1） 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟學、零售學、房地產(chǎn)開商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟

50、學、零售學、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學、社會學、會計與稅收等相關(guān)學科，以發(fā)經(jīng)營、心理學、社會學、會計與稅收等相關(guān)學科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學習充電，涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學習充電，才能更好做好招商。才能更好做好招商。o （2 2） 商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個投資行為，而這商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通，求招商

51、人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。因而交際工作十分必要且有效。o （3 3） 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達更須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達更具吸引力、說服力和感染力。具吸引力、說服力和感染力。具備良好的現(xiàn)象判斷能力具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力和靈活應(yīng)變能力o （1 1） 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉

52、對放的投資意圖和實力，通過對手的語言表達姿勢和動作觀資意圖和實力，通過對手的語言表達姿勢和動作觀察、分析；進而做出準確的判斷，是獲取信息，了察、分析；進而做出準確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。解對手的有效方法和手段之一。o （2 2） 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時度勢，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷變?nèi)f化、審時度勢，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外，還須做到積握招商項目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進

53、取、勇于開拓，談判時做到機智、幽默、輕松，極進取、勇于開拓，談判時做到機智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。應(yīng)付自如。 招商人員的特殊素質(zhì)招商人員的特殊素質(zhì)o 1 1、 熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對招商具有特有的興趣。興熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對招商具有特有的興趣。興趣可為招商人員加快對問題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并趣可為招商人員加快對問題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過程中增強自信心和對工作的激情。在招商過程中增強自信心和對工作的激情。o 2 2、 具有局勢控制能力，主要表現(xiàn)在對招商準備工作，了解具有局勢控制能力，主要表現(xiàn)在對招商準備工作，了解自身項目的優(yōu)缺點，了解對方的招展實情，并在時間上、心自

54、身項目的優(yōu)缺點，了解對方的招展實情，并在時間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動權(quán)。理優(yōu)勢占據(jù)主動權(quán)。o 3 3、 較佳的團隊精神，招商是整體運作的，雖然整體項目按較佳的團隊精神，招商是整體運作的，雖然整體項目按商品或服務(wù)項目的大類或中類分至每位招商人員，但各個功商品或服務(wù)項目的大類或中類分至每位招商人員，但各個功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項目招商是否成功。能區(qū)的招商成功與否影響到整體項目招商是否成功。o 4 4、 外語知識。我國將在外語知識。我國將在20042004年底對外全面開放零售服務(wù)業(yè)，年底對外全面開放零售服務(wù)業(yè)，大量的外商將進入我國各地拓展業(yè)務(wù)，因而具備各種外語應(yīng)大量的外商將進入我國各地拓展業(yè)務(wù)，

55、因而具備各種外語應(yīng)用能力的招商人員更有助于招商工作。用能力的招商人員更有助于招商工作。 招商人員的培訓(xùn)招商人員的培訓(xùn)o 招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓(xùn)并在實踐中招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓(xùn)并在實踐中鍛煉出來的。績效考核和激勵機制在招商實踐中對人才的培養(yǎng)鍛煉出來的?？冃Э己撕图顧C制在招商實踐中對人才的培養(yǎng)起到重大的作用。起到重大的作用。o培訓(xùn)就是通過理論和案例的學習，并參與實踐，使其達到知識培訓(xùn)就是通過理論和案例的學習，并參與實踐，使其達到知識廣博、經(jīng)驗更豐富，能夠勝任招商工作。廣博、經(jīng)驗更豐富，能夠勝任招商工作。o首先，要建立招商人員培訓(xùn)的工作機制，既要全面規(guī)劃

56、，又要首先，要建立招商人員培訓(xùn)的工作機制，既要全面規(guī)劃，又要切合實際的教學計劃，更要建立嚴格的規(guī)章制度。切合實際的教學計劃，更要建立嚴格的規(guī)章制度。o其次是培訓(xùn)要多樣化。師資力量既可考慮商學院等學院派的教其次是培訓(xùn)要多樣化。師資力量既可考慮商學院等學院派的教授，又可考慮高學歷的實踐派的職業(yè)經(jīng)理人。面授、網(wǎng)上教授授，又可考慮高學歷的實踐派的職業(yè)經(jīng)理人。面授、網(wǎng)上教授均可采用。均可采用。o再者就是加強招商實戰(zhàn)。特別是新項目的非主力店群的招商工再者就是加強招商實戰(zhàn)。特別是新項目的非主力店群的招商工作，可多按排招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招商主作，可多按排招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招

57、商主管召開總結(jié)會，講解招商技巧和手段。管召開總結(jié)會，講解招商技巧和手段。招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面o 1 1、 項目及產(chǎn)品知識，以使團隊成員對項目的現(xiàn)項目及產(chǎn)品知識，以使團隊成員對項目的現(xiàn)狀有清楚的認識。狀有清楚的認識。o 2 2、 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。儀表舉止等），以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。o 3 3、 招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）。話、注意事項等）。o 4 4、 招商要旨（招商策略說明及合同解讀

58、等）。招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。招商中與招商中與“求租者求租者”接觸的整個程序，接觸的整個程序，一般如下一般如下o第一次信息的處理（來函、來電）第一次信息的處理（來函、來電）- -第一次信息回復(fù)第一次信息回復(fù)o- -第二次信息處理（二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽）第二次信息處理（二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽）o- -第二次信息回復(fù)（信息升級第二次信息回復(fù)（信息升級有選擇發(fā)送實質(zhì)性資料）有選擇發(fā)送實質(zhì)性資料）o- -招商總部零星接單（上門洽談、簽約）招商總部零星接單（上門洽談、簽約）o- -招商會議的籌劃、準備（全國性會議、區(qū)域性會議）招商會議的籌劃、準備（全國性會議、區(qū)域性會議）o- -

59、發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者）發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者）o- -接收報名、督促參會接收報名、督促參會o- -召開會議并簽約召開會議并簽約o- -督促履約督促履約o- -收款收款o入駐。入駐。注意事項：注意事項：o 一、在這過程中，首先面臨的是對一、在這過程中，首先面臨的是對“求租者求租者”信息信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對要注意對“求租者求租者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對求租

60、者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項目的基本資料記錄，同時給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項目的基本資料（包括項目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動的安排），（包括項目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動的安排），o 同時對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的同時對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的“求租者求租者”做重點標注，用以綜合的研究。做重點標注，用以綜合的研究。 注意事項：注意事項：o 在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對于商的說明，對于“求租者求租者”提出的問題也不必急著提出