房產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料

1、上知集美揚(yáng)天汽貿(mào)城項(xiàng)目房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料2010年 3月制作為一家專業(yè)的營銷代理公司， 其現(xiàn)場的銷售運(yùn)作十分關(guān)鍵。 一套標(biāo)準(zhǔn)的案場作業(yè)既能體 現(xiàn)案場銷售的規(guī)范劃一， 給客戶以良好的銷售形象， 又能在自然的氣氛中營造銷售的最佳氛圍， 并逐步滲透各種銷售技巧，而被客戶欣然接受，達(dá)到案場最佳銷售效果。 b5E2RGbCAP房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識一、房地產(chǎn)：房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，也叫“不動產(chǎn)”。房地產(chǎn)的形態(tài)： 1、單純的土地； 2、單純的房屋； 3、土地和房屋的綜合體。 房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱，地產(chǎn)是土地及其權(quán)利的總稱； 房地產(chǎn)是土地附在土地上不可分割的建筑物，構(gòu)筑物和其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財產(chǎn)。 （

2、 構(gòu)筑物 是指不能進(jìn)入的建筑，如：煙筒、樹、路等 ）房地產(chǎn)按類型分為： 1、住宅用 （70 年） ； 2、生產(chǎn)用 （50 年）；3、經(jīng)營用 （門頭等， 50年） ； 4、行政用 （市政 府、法院等， 50 年）；5、其他用 （學(xué)校，博物館等 ） 。p1EanqFDPw二、房地產(chǎn)業(yè)：從事房地產(chǎn)經(jīng)營管理服務(wù)性企業(yè)的總稱。 房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的主要內(nèi)容：1、土地的開發(fā)和再開發(fā)；2、房屋的開發(fā)和建設(shè)；3、地產(chǎn)的經(jīng)營 （ 包括土地權(quán)的出讓、轉(zhuǎn)讓、租賃、抵押等）；4、房地產(chǎn)經(jīng)營 （ 包括房屋的買賣、租賃、抵押 ）；5、房地產(chǎn)中介服務(wù) （ 包括信息、測量、律師、經(jīng)紀(jì)、公證等）；6、房地產(chǎn)物業(yè)管理；7、房地產(chǎn)金融 （

3、 包括信息、保險、金融投資等 ）。DXDiTa9E3d三、房地產(chǎn)的特性1、房地產(chǎn)位置的固定性：土地是自然生成物，位置不可移動，房屋是建筑在土地上的，因此決定房屋不可 移動、固定性，使房地產(chǎn)受地理位置的限制；2、地域差別性：每一個地區(qū)或者同一地區(qū)不同位置的房地產(chǎn)價值也不相同；3、房地產(chǎn)的高質(zhì)耐久性；4、房地產(chǎn)具有保值、增值性，前提是國家的政局穩(wěn)定，由土地性質(zhì)決定，土地有限、不可再生，但人們對 土地的需求日益增大、增加，物以稀為貴，房地產(chǎn)作為龍頭產(chǎn)業(yè)，稅收約占國民生產(chǎn)總值的10%。 房地產(chǎn)的前景2010年城市人口達(dá) 6.1億，每年需新建住宅1、城市化水平走勢穩(wěn)步提高，形成對房屋越來越高的需求。3.

4、27億怦；2、人口流動增加形成對住宅的需求；3、居民消費(fèi)水平的提高；4、城市的舊城改造，增加居民對住宅的要求；5、深化改革與市場發(fā)展的促進(jìn)對住宅的需求。政府改革深化內(nèi)需1、取消福利分房，實(shí)行住宅貨幣化；2、開發(fā)二手房市場；3、下調(diào)存款利率，吸引大批投資性客戶；4、下調(diào)稅費(fèi)，出臺法律法規(guī)，激勵住房需求。RTCrpUDGiT1、住宅的結(jié)構(gòu)有哪些形式？商品住宅的結(jié)構(gòu)形式主要是以其承重結(jié)構(gòu)所用的材料來劃分，情況如下：(1) 磚混結(jié)構(gòu)住宅磚混結(jié)構(gòu)是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。通俗地講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)

5、。5PCzVD7HxA(2) 磚木結(jié)構(gòu)住宅磚木結(jié)構(gòu)住宅是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)而共同構(gòu)筑成的房屋。jLBHrnAlLg(3) 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其他材料填充。這種結(jié)構(gòu)抗震性能好，整體性強(qiáng)，抗腐蝕耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久耐用。XHAQX74J0X2、什么是使用率？什么是實(shí)用率？使用率是住宅套內(nèi)凈面積即使用面積和住宅面積的比，一般高層塔樓在 72%至75%之間，板樓在78%至80% 之間。LDAYtRyKfE實(shí)用率是套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比，大于使用率。3、怎樣計算房

6、屋的使用率？房屋使用率是指房屋的使用面積與建筑面積的比例，是衡量物業(yè)使用效率的重要標(biāo)準(zhǔn)，目前物業(yè)市場上出售的房屋大多以建筑面積表示，但對客戶來說最具有實(shí)際使用意義的是使用面積。二者在數(shù)值上差距越大使用率越低，效用也越低。Zzz6ZB2Ltk在使用率計算方法的選擇上，有些發(fā)展商采用軸線面積法。這種方法是以房間內(nèi)外墻的中線為邊界計算使用面積，這樣計算出來的使用面積包括了外墻的一半面積和全部內(nèi)墻所占的面積，數(shù)值上顯得較高， 不能完全反映房產(chǎn)實(shí)際的使用面積情況。比較確切地計算方法是在建筑面積的基礎(chǔ)上減去外墻和內(nèi)墻所占的面積后得出的使用面積，這種方法計算出來的使用面積也形象地稱為地毯面積”。它反映了一個

7、物業(yè)的真實(shí)使用率，這種計算方法是對客戶負(fù)責(zé)任的方法。dvzfvkwMIl從一般情況來看，高層塔樓的真實(shí)使用率方面較多層住宅略差，主要是因?yàn)楦邔右笥蟹阑饦翘?，電梯間面積也較大，一梯多戶設(shè)計也加大了通道的面積，每戶平均分?jǐn)偟拿娣e也多。而多層住宅基本不存在 上述問題，即便有些多層住宅有電梯，其電梯間面積也小于高層，如果采用電梯外掛等新型設(shè)計布局其使 用率還可進(jìn)一步提高。rqyn14ZNXI此外，建筑面積還包括各單元應(yīng)分?jǐn)偟呐涮子梅抗灿媒ㄖ娣e，如鍋爐房、配電室、高壓水泵房等。4、什么是住宅的開間、進(jìn)深、層高和凈高？(1) 住宅的開間住宅的開間就住宅的寬度。在1987年頒布的住宅建筑模數(shù)協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)中，

8、對住宅的開間在設(shè)計上有嚴(yán)格的規(guī)定。磚混結(jié)構(gòu)住宅建筑的開間常采用下列參數(shù)：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6 米、3.9 米、4.2 米。EmxvxOtOco(2) 住宅的進(jìn)深住宅的進(jìn)深就是指住宅的實(shí)際長度。在1987年實(shí)施的住宅建筑模數(shù)協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)中，明確規(guī)定了磚混結(jié)構(gòu)住宅建筑的進(jìn)深常用參數(shù)：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。為了保證住宅具有良好的自然采光和通風(fēng)條件，進(jìn)深不宜過長。SixE2yXPq5(3) 住宅的層高住宅的層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。在19

9、87年發(fā)布的住宅建筑模數(shù)協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)中，明確規(guī)定了磚混結(jié)構(gòu)住宅建筑層高采用的參數(shù)為：2.6米、2.7米、2.8 米。6ewMyirQFL(4) 住宅的凈高住宅的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。凈高和層高的關(guān)系可以用公式來表示：凈高=層高-樓板厚度即層高和樓板厚度的差叫凈高”。kavU42VRUs商品住宅的開間、進(jìn)深和層高(即住宅的寬度、長度和高度)，這三大指標(biāo)是確定住宅價格的重要因素。如果住宅的尺寸越大(即開間、進(jìn)深、層高越大)，建筑工藝相應(yīng)就越復(fù)雜，建造的難度就越大，同時所消耗的建 材也會越多，導(dǎo)致建造的成本也就越高。y6v3ALoS895、什么是住宅的建筑面積？建筑面

10、積亦稱建筑展開面積，它是指住宅建筑外墻外圍線測定的各層平面面積之和。它是表示一個建筑物建筑規(guī)模大小的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。它包括三項(xiàng)，即使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積。M2ub6vSTnP6、什么是建筑容積率、建筑密度和綠化率？建筑容積率：是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。附屬建筑物也計算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計算面積的附屬建筑物除外。OYujCfmUCw建筑密度：即建筑覆蓋率，指項(xiàng)目用地范圍內(nèi)所有基底面積之和與規(guī)劃建設(shè)用地之比。綠化率：是指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。以上所提到的規(guī)劃建設(shè)用地面積是指項(xiàng)目用地紅線范圍內(nèi)的土地面積，一般包括建設(shè)區(qū)內(nèi)的道路面積、綠地

11、面積、建筑物（構(gòu)筑物）所占面積、運(yùn)動場地等等。eUts8ZQVRd7、商品房的銷售面積如何計算？商品房的銷售面積是指購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)的建筑面積（即套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e之和。即：sQsAEJkW5T商品房銷售面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和8、商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等其功能上為整樓建筑服務(wù)的公共設(shè) 施用房和管理用房之建筑面積；GMslasNXkA（2）各單元與樓房公共建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的 50%。下列空間不得計入公用建筑面積：（1）作為獨(dú)立使用空間租、售的地下室、車棚等

12、。（2）作為人防工程的地下室。公用建筑面積計算公式：公用建筑面積=整棟建筑的面積-各套套內(nèi)建筑面積之和-已作為獨(dú)立使用空間租、售的地下室、車棚、人防工程地下室 TIrRGchYzg公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)=公用建筑面積/各套套內(nèi)建筑面積之和分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e=各套套內(nèi)建筑面積X公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)因此，商品房銷售面積公式還可表達(dá)為：商品房銷售面積=套內(nèi)建筑面積（1+公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)）9、什么叫房屋的產(chǎn)權(quán)，產(chǎn)權(quán)包括什么？房屋產(chǎn)權(quán)指的是房屋所有對房屋所擁有的完全所有權(quán)，主要包括對房屋的占有，使用，處分和收益權(quán)。簡單說就是擁有使用該房屋，或出租該房屋獲取租金收入，出售該房屋獲取增值，將該房屋抵押給銀

13、行或 其他組織或個人進(jìn)行融資或貸款等權(quán)利。房屋作為不動產(chǎn)，與土地是不可分割的一個整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn) 讓等產(chǎn)權(quán)變更時，必然是房地一體進(jìn)行的，不可能將房屋與土地分割開來處分。在具體的房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售 中，房屋，開發(fā)商擁有產(chǎn)權(quán)并獨(dú)立出售，出租的車庫等有產(chǎn)權(quán)， 但像屬于小區(qū)綠地等部分的土地及/或公建,對購房而言，就不具備產(chǎn)權(quán)的概念。7EqZcWLZNX10、產(chǎn)權(quán)證如何辦理?每套商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理必須在開發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋產(chǎn)權(quán)證后才能進(jìn)行分割。買賣雙方必須持房屋買賣合同、購房發(fā)票、身份證明、企業(yè)相關(guān)資料文件等到房屋交易部門辦理立契手續(xù)后， 再辦理過戶手續(xù)。lzq7IGfO2E11、商品房的

14、價格商品房的起價：是指商品房在銷售時各樓層銷售價格中的最低價格。均價：是指商品房在銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的價格。 預(yù)售價：是指商品房預(yù)售的價格。12、什么是房地產(chǎn)登記？房地產(chǎn)登記，即房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記，它是國家為健全法制，加強(qiáng)城鎮(zhèn)房地產(chǎn)管理，依法確認(rèn)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán) 的法定手續(xù)。城市房地產(chǎn)權(quán)屬都必須向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)申請登記。經(jīng)審查確認(rèn)產(chǎn)權(quán)后，由 房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)發(fā)給房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證。產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)管理的行政手段，只有通過產(chǎn)權(quán)登記，才能對 各類房地產(chǎn)權(quán)屬實(shí)施有效的管理。zvpgeqJ1hk房地產(chǎn)登記時要對權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬來源、取得時間、產(chǎn)權(quán)變化情況和房

15、地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用 途、價值、等級、坐落、坐標(biāo)、形狀等進(jìn)行記載。房地產(chǎn)登記可以起到明確房地產(chǎn)邊界、面積，明確房地 產(chǎn)權(quán)利人，明確房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)狀況等三方面的作用。NrpoJac3v113、 什么是住宅的全部產(chǎn)權(quán)”和部分產(chǎn)權(quán)”？全部產(chǎn)權(quán)”是指按市場價和成本價購買的房屋，購房者擁有全部產(chǎn)權(quán)。經(jīng)濟(jì)適用房亦屬于全部產(chǎn)權(quán)。部分產(chǎn)權(quán)”是指職工按標(biāo)準(zhǔn)價購買的公有住宅。在國家規(guī)定的住房面積之內(nèi)，職工按標(biāo)準(zhǔn)價購房后只擁有部分產(chǎn)權(quán)，可以繼承和出售，但出售時原產(chǎn)權(quán)單位有優(yōu)先購買權(quán)，售房的收入在扣除有關(guān)稅費(fèi)后，按個 人和單位所占的產(chǎn)權(quán)比例進(jìn)行分配。1nowfTG4KI部分產(chǎn)權(quán)”與 全部產(chǎn)權(quán)”的不同之處在于，部分產(chǎn)權(quán)”雖然

16、具有永久使用權(quán)和繼承權(quán)，但在出售時要與原售房單位分割收益。目前，已經(jīng)取消標(biāo)準(zhǔn)價售房方式，原按標(biāo)準(zhǔn)價向職工售賣的公房，提倡職工補(bǔ)足成 本價價款，轉(zhuǎn)為全部產(chǎn)權(quán)。fjnFLDa5Zo14、什么是印花稅？印花稅是對經(jīng)濟(jì)活動和經(jīng)濟(jì)交往中書立、領(lǐng)受憑證征收的一種稅。它是一種兼有行為性質(zhì)的憑證稅， 具有征收面廣、稅負(fù)輕、由納稅人自行購買并粘貼印花稅票完成納稅義務(wù)等特點(diǎn)。tfnNhnE6e515、什么是契稅？契稅是指房屋所有權(quán)發(fā)生變更時，就當(dāng)事人所訂契約按房價的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收。它是對房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)變動征收的一種專門稅種。HbmVN777sL征收范圍及納稅人：由購買、承典、受贈或交換房屋及土地

17、使用權(quán)的單位和個人交納。16、什么是公共維修基金？公共維修基金是指住宅樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)基金。單位售賣公房的公共維修基金，由售房單位和購房職工共同籌集，所有權(quán)歸購房人，用于售出住宅樓房公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修、養(yǎng)護(hù)。 V7l4jRB8Hs商品房的公共維修基金由購房人在購房時交納，比例為購房款的2%。17、什么是五證、二書”？一、建筑用地規(guī)劃許可證建設(shè)單位向土地管理部門申請征用劃撥土地前，經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門確認(rèn)，該項(xiàng)目位置范圍符合城市規(guī)劃的法律憑證。二、建設(shè)工程規(guī)劃許可證有關(guān)建設(shè)工程符合城市規(guī)劃需求的法律憑證。三、國有土地使用證經(jīng)土地使用者申請，經(jīng)城市各級人民政府

18、頒布的國有土地使用權(quán)的法律憑證。該證主要載明土地使用者名稱、土地座落、用途、土地使用面積、使用年限、和“四至”范圍。四、建設(shè)工程開工證建設(shè)單位進(jìn)行工程施工的法律憑證，也是房屋權(quán)屬登記的主要依據(jù)之一，沒有開工證的建筑屬違章建筑，不受法律保護(hù)。五、商品房銷售（預(yù)售）許可證市、縣人民政府房地產(chǎn)管理部門允許房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，銷售商品房的批準(zhǔn)性文件六、“兩書”商品房質(zhì)量保證書、商品房使用說明書83ICPA59W918、什么是單元式住宅？單元式住宅是指在多層、高層樓房中的一種住宅建筑形式；通常每層樓面只有一個樓梯，住戶由樓梯平臺直接進(jìn)入分戶門，一般多層住宅每個樓梯可以安排24到28戶。所以每個樓梯的控制面積

19、又稱為一個居住單兀。mZkklkzaaP19、什么是建筑密度？建筑密度是指建筑覆蓋率，即項(xiàng)目用地范圍內(nèi)所有基底面積之和與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。20、什么是綠化率?綠化率：是指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。21、什么是低層房？小高層房？高層房？低層房：是指1至3層高的樓房。小高層房：是指9至11層高以下的樓房。高層房：是指總高在 12層以上的樓房。22、什么是躍層式商品房？躍層是指由上、下兩層樓面、臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房，并采用戶內(nèi)獨(dú)用的小樓梯連接的房屋。AVktR43bpw23、什么是復(fù)式商品房？復(fù)式是由香港建筑師創(chuàng)造設(shè)計的一種經(jīng)濟(jì)型房屋，是在層高

20、較高的一層樓中增建一個夾層，從而形成上下兩層的樓房。 ORjBnOwcEd24、什么是 TOWNHOUSE ？TOWNHOUSE 也叫聯(lián)排別墅，正確的譯法應(yīng)該為城區(qū)住宅，系從歐洲舶來的，其原始意義上指在城 區(qū)的沿街聯(lián)排而建的市民城區(qū)房屋。2MiJTy0dTT25、預(yù)售登記辦理商品房預(yù)售、預(yù)購登記手續(xù)，可以通過房地產(chǎn)管理部門對房屋買賣交易的合法性和唯一性進(jìn)行確認(rèn)，有效保證買賣雙方的合法權(quán)益。對買方來說，預(yù)購的商品房是一種期得利益，通過辦理預(yù)售，預(yù)購登 記手續(xù)，可以減少因不了解政策或其它情況而造成投資風(fēng)險；對賣方來說也可以減少因不必要的糾紛造成 的損失。預(yù)售登記手續(xù)一般由開發(fā)商負(fù)責(zé)辦理。gliSp

21、iue7A26、商品房預(yù)售登記后，購房人要求更名，應(yīng)如何辦理？商品房預(yù)售登記后，購房人要求更名的，具有直系親屬關(guān)系（如夫妻關(guān)系、父母子女關(guān)系），可在預(yù)售契約上更名，辦理時應(yīng)出具經(jīng)公證的親屬關(guān)系證明，其他不具親屬關(guān)系的應(yīng)按預(yù)售轉(zhuǎn)讓程序辦理。uEhOU1Yfmh27、什么是期房？現(xiàn)房？IAg9qL期房：是指消費(fèi)者在購買時不具備即買即可入住的商品房，即房地產(chǎn)開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始 至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證為止，所出售商品房稱為期房。消費(fèi)者在購買期房時應(yīng)簽商品房預(yù)售合同。sgBX現(xiàn)房是指消費(fèi)者在購買時具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已辦妥所售的商品房的大產(chǎn)證的商品房， 與消費(fèi)者簽訂商品房買賣

22、合同后，立即可以辦理入住并取得產(chǎn)權(quán)證。WwghWvVhPE員工素質(zhì)1、儀容儀表儀表是每一個人的廣告，給人的印象既是初步的，又是難忘的。儀表也是談判的技術(shù)手段之一，用以動員對方向自己靠攏，它直接影響客戶洽談的情緒，也會影響成交結(jié)果。asfpsfpi4k儀表可反映在許多方面，如談吐大方不做作；服裝整潔而不華麗；手勢適當(dāng)不過分；行動果斷不拘禮；禮節(jié)周到不夸張等。ooeyYZTjjl在業(yè)務(wù)談判中，儀表可集中表現(xiàn)在服飾、談吐和舉止三個方面：(1)服飾與人接觸的第一個感性認(rèn)識都是從服飾儀表開始的；儀表至少應(yīng)給人舒服自然，這樣才能吸引對方的注意力，集中在談判者的發(fā)言和所做的事情；衣服應(yīng)燙平整、褲子應(yīng)燙出褲線；衣領(lǐng)袖口要干凈；皮鞋要上油擦亮；頭發(fā)要洗凈吹得得體，男士應(yīng)刮胡子，女士可適當(dāng)化淡妝、微量噴灑點(diǎn)香水，