第三章 群體行為

1、第三章 群體行為第一節(jié)群體行為的一般知識(shí)個(gè)體-群體-組織-社會(huì) 一、群體的概念與類(lèi)型（一）群體的概念P120另一種含義：組織中的群體是兩人或兩人以上的集合體，他們遵守共同的行為規(guī)范、在情感上互相依賴、在思想上互相影響，而且有著共同的奮斗目標(biāo)。（二）群體有以下幾個(gè)特征：1、群體成員具有共同的需要和目標(biāo)。 2、群體成員具有共同的規(guī)范和行為模式。 3、群體成員具有共同的歸屬感。 4、群體成員要相互作用。 5、群體成員具有組織性。（三）群體的構(gòu)成要素：活動(dòng)、相互作用、感情、群體規(guī)范（四）群體的類(lèi)型1、最基本的分類(lèi)：正式群體和非正式群體正式群體：有固定的組織結(jié)構(gòu)形式；.其成員有明確的職責(zé)分工，必須從事組

2、織規(guī)定的活動(dòng)；有統(tǒng)一的規(guī)章制度和組織紀(jì)律。 命令型群體：決定于組織結(jié)構(gòu)和行政體系； 任務(wù)型群體：決定于組織結(jié)構(gòu)和工作任務(wù)；非正式群體：無(wú)正式結(jié)構(gòu)，無(wú)明確關(guān)系，自然形成；任何組織中都不能避免的現(xiàn)象；其存在對(duì)組織可能有利可能不利。 利益型群體：由共同利益下的特定目標(biāo)而形成 友誼型群體：由共同愛(ài)好和興趣為導(dǎo)向而形成（中央電大版P135）。2、按開(kāi)放程度劃分：開(kāi)放群體和封閉群體3、按發(fā)展水平分：(1)松散群體群體發(fā)展的初期階段。人們只是在空間和時(shí)間的結(jié)合，此種群體目標(biāo)、結(jié)構(gòu)和領(lǐng)導(dǎo)都不十分明確。(2)聯(lián)合群體群體發(fā)展的中級(jí)階段。群體成員有共同的目的，約束與抵制共存，但這種活動(dòng)只具有個(gè)人意義。(3)集體群

3、體群體法哈的高級(jí)階段。成員之間表現(xiàn)出很強(qiáng)的凝聚力，起存在具有更廣泛的社會(huì)價(jià)值。4、按群體人員的構(gòu)成分：（1）同質(zhì)結(jié)構(gòu)群體。指群體成員在年齡、知識(shí)、能力、專(zhuān)業(yè)與個(gè)性上的相同或接近。（2）異質(zhì)結(jié)構(gòu)群體。指群體成員在年齡、知識(shí)、能力、專(zhuān)業(yè)與個(gè)性上存在著較大的差異。二、個(gè)人為什么要加入群體？P121，（一）（六）安全需要形成力量地位需要社會(huì)承認(rèn)自尊需要自我肯定情感需要交流情感權(quán)力需要權(quán)力體現(xiàn)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的需要共同努力而實(shí)現(xiàn)三、群體的作用（一）群體對(duì)組織的作用1、群體是保證組織目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的中堅(jiān)力量2、群體是推動(dòng)組織發(fā)展的源動(dòng)力3、群體是組織職能部門(mén)相互聯(lián)系的紐帶4、群體是解決組織問(wèn)題的一種有效辦法5、群體

4、能夠推動(dòng)復(fù)雜決策的完成6、群體是促使成員社會(huì)化或?qū)ζ溥M(jìn)行培訓(xùn)的媒介7、群體是組織社會(huì)形象的傳播工具（二）群體對(duì)個(gè)體的作用1、群體是滿足成員個(gè)體需要的基本手段2、群體是人們產(chǎn)生、加強(qiáng)和鞏固認(rèn)同感以維護(hù)自尊的基本手段3、群體是確立和檢驗(yàn)社會(huì)現(xiàn)實(shí)的基本手段4、群體是減弱人們不安、焦慮和軟弱感的基本手段5、群體是其成員用來(lái)解決問(wèn)題,完成任務(wù)的一種途徑四、群體的發(fā)展階段形成階段震蕩階段規(guī)范化階段有所作為階段中止階段P122124形成階段走到一起，成為一員震蕩階段內(nèi)部沖突，領(lǐng)導(dǎo)確立規(guī)范化階段達(dá)成共識(shí)，形成凝聚力執(zhí)行階段完成任務(wù)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)中止階段準(zhǔn)備解散，新的開(kāi)始另：中央電大版P136作為補(bǔ)充。五、群體規(guī)模

5、（中央電大版P137）（一）群體規(guī)模的上限和下限。下限：2人或3人上限：7人為佳，或7±2人。另：不適當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)大群體規(guī)模可能產(chǎn)生的問(wèn)題（中央電大版P137）（二）群體組成人員的奇數(shù)和偶數(shù)問(wèn)題（中央電大版P138）（三）群體規(guī)模與工作效率的關(guān)系（中央電大版P138）六、群體的結(jié)構(gòu)（一）群體結(jié)構(gòu)的概念和意義（中央電大版P138）（二）群體結(jié)構(gòu)的同質(zhì)性與異質(zhì)性同質(zhì)：指群體的成員在能力、性格、年齡、知識(shí)等各方面都比較接近。異質(zhì)：指上述各方面都迥然不同。（中央電大版P139）1、同質(zhì)結(jié)構(gòu)群體適用范圍：2、異質(zhì)結(jié)構(gòu)群體適用范圍：（三）群體中的角色結(jié)構(gòu)1、自我中心角色（中央電大版P140）2、任務(wù)角

6、色（中央電大版P140）3、維護(hù)角色（中央電大版P140）另：補(bǔ)充任務(wù)角色和維護(hù)角色的坐標(biāo)系。（四）群體成員的地位七、群體規(guī)范（一）群體規(guī)范的概念指群體為達(dá)到共同的活動(dòng)目的，所確立的行為標(biāo)準(zhǔn)。就是群體成員共同接受的一些行為標(biāo)準(zhǔn)。不同社會(huì)有不同的行為難則。在社會(huì)生活中，人們都分別屬于某個(gè)群體，每一個(gè)群體都有它白己特有的行為準(zhǔn)則。這種準(zhǔn)則，有的成文，有的不成文，但都有約束和指導(dǎo)成員行為的效力。但組織中大部分規(guī)范是非正式的，比如，你用不著別人告訴你就知道，在公司總部老板來(lái)視察時(shí)，不能扔紙飛機(jī)，也不能無(wú)休止地和同事閑聊。（中央電大版P141）它是在暗示、模仿、順從的基礎(chǔ)上所形成的一致性，規(guī)范不同于規(guī)章

7、，更強(qiáng)調(diào)自律與默契。（二）群體規(guī)范的功能（中央電大版P142143）1、支柱的功能2、評(píng)價(jià)準(zhǔn)則的功能3、約束功能4、行為矯正功能（三）群體規(guī)范的類(lèi)型1、與群體績(jī)效相關(guān)2、與群體成員形象相關(guān)3、與社會(huì)交往相關(guān)4、與資源分配相關(guān)（四）群體規(guī)范的形成1、組織的規(guī)章制度2、群體的領(lǐng)袖所做的明確說(shuō)明3、群體歷史上的關(guān)鍵事件4、私人交誼5、過(guò)去經(jīng)歷中的保留行為第二節(jié) 群體互動(dòng)一、社會(huì)助長(zhǎng)作用（群體促進(jìn)效應(yīng)）與社會(huì)抑制作用（社會(huì)惰化效應(yīng)）（中央電大版P143）（一）觀眾效應(yīng)（二）共同活動(dòng)效應(yīng)1、社會(huì)助長(zhǎng)作用對(duì)群體的有效管理能產(chǎn)生協(xié)調(diào)效應(yīng)，特別是對(duì)于從事簡(jiǎn)單的、熟練的、體力性的勞動(dòng)，助長(zhǎng)作用尤為突出。即體現(xiàn)在

8、：滿足心理需要，增長(zhǎng)勇氣信心；消除單調(diào)疲勞，強(qiáng)化個(gè)體行為。2、社會(huì)抑制作用由于工作性質(zhì)不同，個(gè)人的人格和情緒不同，環(huán)境不同，一些復(fù)雜性的工作，群體反而起到反面的作用與影響，即表現(xiàn)為:增加緊張情緒，干擾正常思路；引導(dǎo)失誤發(fā)生，降低行為效率。在什么情況下會(huì)產(chǎn)生社會(huì)助長(zhǎng)作用，什么情況下產(chǎn)生社會(huì)抑制作用呢？一般來(lái)說(shuō)，這與作業(yè)的性質(zhì)和人們的成熟程度有關(guān)。如果作業(yè)比較簡(jiǎn)單，而且人們能熟練地完成作業(yè)，當(dāng)有別人在場(chǎng)觀察時(shí)會(huì)發(fā)生社會(huì)助長(zhǎng)作用。如果作業(yè)比較復(fù)雜，而且人們還沒(méi)有掌握完成作業(yè)的熟練技巧，則往往發(fā)生社會(huì)抑制作用。無(wú)論是觀眾效應(yīng)還是共同活動(dòng)效應(yīng)，都可能有時(shí)表現(xiàn)為社會(huì)助長(zhǎng)作用，有時(shí)表現(xiàn)為社會(huì)抑制作用，而發(fā)生

9、社會(huì)助長(zhǎng)作用或社會(huì)抑制作用的原因都與作業(yè)的性質(zhì)以及人們完成作業(yè)的熟練程度有關(guān)系。社會(huì)助長(zhǎng)作用和社會(huì)抑制作用這兩個(gè)概念對(duì)于管理工作有重要的意義。管理人員要根據(jù)工作任務(wù)的復(fù)雜程度、人們不同的熟練程度等，分別安排集體勞動(dòng)或個(gè)別勞動(dòng)。二、群體壓力與從眾行為（一）含義：當(dāng)一個(gè)人在群體中與多數(shù)人的意見(jiàn)有分歧時(shí)，會(huì)感到群體的壓力。有時(shí)這種壓力非常大，會(huì)迫使群體成員違背自己的意愿產(chǎn)生完全相反的行為。社會(huì)心理學(xué)家把這種行為叫做“順從”或“從眾”。所謂壓力，來(lái)自四個(gè)方面，即：理智的壓力、輿論的壓力、感情的壓力、暴力的壓力。導(dǎo)致順從現(xiàn)象產(chǎn)生的因素，分為環(huán)境因素和個(gè)性因素。從環(huán)境因素來(lái)看，如果該群體是一個(gè)人的參照群體

10、，群體的意見(jiàn)一貫比較一致，群體比較團(tuán)結(jié)，那么這個(gè)人就容易在群體壓力之下產(chǎn)生順從行為。從個(gè)性因素來(lái)看，如果一個(gè)人的智力較差，情緒不穩(wěn)定，缺乏自信心，則在群體中經(jīng)常要依賴別人，也較容易產(chǎn)生順從現(xiàn)象。（二）影響從眾行為的因素；P153154（三）順從行為的分類(lèi)要區(qū)別順從行為的表面反應(yīng)和內(nèi)心反應(yīng)。1、表面順從，內(nèi)心也順從。這是表里一致的遵從，在這種情況下個(gè)體沒(méi)有心理矛盾，這是個(gè)體與群體之間的最理想的關(guān)系。2、表面順從，內(nèi)心并不同意。（口服心不服）這是指口頭贊成多數(shù)人的意見(jiàn)，內(nèi)心卻不同意。這將引起個(gè)體心理上的不協(xié)調(diào)。3、表面不順從，但內(nèi)心順從。表面上反對(duì)多數(shù)人的意見(jiàn)，內(nèi)心卻是擁護(hù)的。個(gè)人雖然表示不同意，

11、但實(shí)際上不會(huì)有反對(duì)的行為。4、表面和內(nèi)心都不順從。這是真正的、完全的不贊成多數(shù)人的意見(jiàn)，個(gè)人確信多數(shù)人的意見(jiàn)是錯(cuò)誤的，因而主張改變多數(shù)人的意見(jiàn)。（四）群體對(duì)分歧者施加壓力的方式：1、理智討論2、懷柔政策（先來(lái)軟的，呵、哄、騙）3、鐵碗政策（再來(lái)硬的）4、開(kāi)除政策從眾有兩面性：消極的一面是抑制個(gè)性發(fā)展，扼殺創(chuàng)造力，使人變得無(wú)主見(jiàn)和墨守成規(guī)；積極的一面是有助于學(xué)習(xí)他人的智慧經(jīng)驗(yàn)，克服固執(zhí)己見(jiàn)，修正自己的思維方式，減少不必要的煩惱等。三、群體的內(nèi)聚力（一）群體內(nèi)聚力的概念（中央電大版P146）它包括群體成員與整個(gè)群體的吸引力，以及群體成員之間的相互吸引力。（二）影響群體內(nèi)聚力的因素（中央電大版P14

12、6147）（三）群體凝聚力的分類(lèi)1、自然凝聚力：人有社會(huì)屬性，不能脫離群體而單獨(dú)生活，每一個(gè)人都需要?jiǎng)e人，這就是團(tuán)結(jié)的自然凝聚力。2、工作凝聚力：群體所承擔(dān)的任務(wù)和通過(guò)工作所要達(dá)到的目標(biāo)，對(duì)群體成員都會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引力。3、領(lǐng)導(dǎo)凝聚力：成功而有威望的領(lǐng)導(dǎo)者本身就是一種吸引力，在一個(gè)群體中，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常和群體成員發(fā)生著各種各樣的關(guān)系，群體所承掃的任務(wù)，需要領(lǐng)導(dǎo)去組織、指揮，需要成員來(lái)執(zhí)行、完成，因此，領(lǐng)導(dǎo)者的行為直接影響群體的凝聚力。4、情感凝聚力：群體成員之間、員工與領(lǐng)導(dǎo)之間，領(lǐng)導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)之間彼此了解，就可能建立融洽、接納的人際關(guān)系，群體就有一種吸引力。顯然，這種吸引力是以情感為基礎(chǔ)產(chǎn)生的情感凝聚力

13、。 （四）內(nèi)聚力的作用（中央電大版P147-148）四、群體沖突（一）沖突的性質(zhì)1、沖突的概念（中央電大版P148）沖突包括群體內(nèi)個(gè)人與個(gè)人之間的沖突，也包括群體與群體之間的沖突。沖突不可能被徹底消除。積極沖突的主要貢獻(xiàn)在于：鼓勵(lì)管理者維持一種沖突的最低水平，這能夠使群體保持旺盛的生命力，善于自我批評(píng)和不斷創(chuàng)新。2、沖突觀念的演變傳統(tǒng)觀點(diǎn)：沖突是功能失調(diào)的結(jié)果，管理不善的反映，沖突是不正常的，有害的，是應(yīng)該加以避免和排除的，沖突意味著溝通不良，互不信任，利益不協(xié)調(diào)。人際關(guān)系觀點(diǎn)：沖突是與生俱生，客觀存在，無(wú)法避免。沖突存在具有合理化，承認(rèn)和接納沖突。相互作用觀點(diǎn)：鼓勵(lì)沖突，過(guò)于融洽和安全會(huì)導(dǎo)致

14、僵化和遲鈍。適度沖突，有利于自我批評(píng)，不斷創(chuàng)新，保持生命力。沖突是前進(jìn)的動(dòng)力，創(chuàng)新的源泉。功能正常的沖突建議性沖突功能失常的沖突破壞性沖突標(biāo)志：群體工作績(jī)效的提高（二）沖突的分類(lèi)1、按沖突的形式分：A.目標(biāo)沖突目標(biāo)與方向上的不一致（一般由工作性質(zhì)、地位和利益不同而引發(fā)）。B.認(rèn)知沖突看法與觀點(diǎn)上的不一致（一般有價(jià)值觀不同而引發(fā)）。C.感情沖突各方面感情與態(tài)度的不一致。D.行為沖突行為上的互不相容（一方的行為不為另一方所接受）2、按沖突的層次與規(guī)模劃分A.個(gè)人沖突包括個(gè)人心理沖突與人際沖突B.群體沖突包括群體內(nèi)和群體之間的沖突C.組織沖突也可分組織內(nèi)（縱向、橫向、直線與聯(lián)合）的沖突，以及組織間（

15、企業(yè)間、民族間、及至國(guó)家間的沖突）3、按照群體的本質(zhì)及產(chǎn)生的結(jié)果分A.建設(shè)性沖突處理得當(dāng)，可以明辨是非，促進(jìn)組織的改革與創(chuàng)新，帶來(lái)積極的后果。B.破壞性沖突矛盾加劇，造成組織的混亂，給生產(chǎn)造成極大的破壞作用。（三）沖突的來(lái)源1、溝通因素2、結(jié)構(gòu)因素（1）規(guī)模（2）參與（3）角色沖突（4）獎(jiǎng)酬制度（5）資源的有限性（6）權(quán)力3、個(gè)體行為因素（四）沖突的過(guò)程。（略）見(jiàn)書(shū)P205214。意見(jiàn)分歧>公開(kāi)質(zhì)問(wèn)>漫罵攻擊>通牒威脅>武力挑釁>摧毀希望功能正常沖突的結(jié)果：激發(fā)革新創(chuàng)造，提高決策質(zhì)量、鼓勵(lì)思想交流，及早發(fā)現(xiàn)隱患功能失調(diào)沖突的結(jié)果：對(duì)立，不滿，相互抱怨、群體渙散（五

16、）處理沖突的策略1、競(jìng)爭(zhēng)方式堅(jiān)持斗爭(zhēng)，維護(hù)己方利益，寸步不讓?zhuān)话阏J(rèn)為自己完全正確，道義上，實(shí)力上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)時(shí)，采用此種方式。（肯定自己，但不肯定別人，互不合作）2、回避型方式淡化掩蓋和退出沖突，不激化雙方矛盾，不滿足任何一方的利益。一般在認(rèn)為沖突本身是枝節(jié)問(wèn)題，或者認(rèn)為徹底解決沖突會(huì)造成嚴(yán)重破壞時(shí)使用。（肯定自己，但不肯定別人，回避合作）3、體諒型方式忍讓為懷，息事寧人，不堅(jiān)持自身的利益，當(dāng)自身確有不正確之處，和諧和穩(wěn)定更有價(jià)值時(shí)，可以采用這種解決方法。（可以不肯定自己，不等于是肯定別人，可以合作）4、合作型方式滿足雙方利益，相互吸引對(duì)方合理化的建議，強(qiáng)調(diào)建設(shè)型的處理方式方法。當(dāng)沖突和矛盾

17、有利于工作的改進(jìn)和開(kāi)展時(shí)，通過(guò)協(xié)商和仲裁方法能夠解決問(wèn)題時(shí)，可采用此法。（肯定自己，也肯定別人，互相合作）5、妥協(xié)型方式采用中庸的解決方法，雙方都做出一定的讓步，當(dāng)雙方勢(shì)均力敵，忽悠過(guò)時(shí)的情況下采用。（可以不肯定自己，也可以肯定別人，互相有肯定基礎(chǔ)上的合作）（六）處理沖突的技術(shù)1、解決或減少?zèng)_突的策略（1）轉(zhuǎn)移目標(biāo)（2）管理者可以通過(guò)改變結(jié)構(gòu)來(lái)減少?zèng)_突；（3）設(shè)置綜合領(lǐng)導(dǎo)；（4）妥協(xié)；（5）壓制沖突；（6）教育；（7）拖延；2、引起沖突的策略（1）委任態(tài)度開(kāi)明的管理者；（2）鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)；（3）重新編組；第三節(jié) 群體中的人際關(guān)系人與人之間的關(guān)系是世上最復(fù)雜的東兩，而中國(guó)人之問(wèn)的關(guān)系更加微妙。一方面

18、，中國(guó)人認(rèn)為“在家靠父母，出外靠朋友”，靠不靠得住，就看關(guān)系如何。另一方面，中國(guó)人又希望凡事憑本事，而討厭“拉關(guān)系”的行為。殊不知，一個(gè)毫無(wú)能力的人，是無(wú)法依靠人際關(guān)系而成功的。但是，缺乏良好的人際關(guān)系，能力再?gòu)?qiáng)，也無(wú)法順利地獲得成功。一、人際關(guān)系的概念和內(nèi)容（一）人際關(guān)系的概念（中央電大版P152）指社會(huì)人群在相互交往的過(guò)程中，發(fā)生、發(fā)展和確立的人與人之間心理與行為上的各種關(guān)系。不論是親密關(guān)系、疏遠(yuǎn)關(guān)系，還是敵對(duì)關(guān)系，都是心理上的距離，統(tǒng)稱為人際關(guān)系。包括親屬關(guān)系、朋友關(guān)系、學(xué)友（同學(xué)）關(guān)系、師生關(guān)系、雇傭關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、同事及領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系等。人是社會(huì)動(dòng)物，每個(gè)個(gè)體均有其獨(dú)特之思想、背景

19、、態(tài)度、個(gè)性、行為模式及價(jià)值觀，然而人際關(guān)系對(duì)每個(gè)人的情緒、生活、工作有很大的影響，甚至對(duì)組織氣氛、組織溝通、組織運(yùn)作、組織效率及個(gè)人與組織之關(guān)系均有極大的影響。如何搞好人際關(guān)系也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。（二）人際關(guān)系的內(nèi)容1、物質(zhì)關(guān)系2、精神關(guān)系（三）人際關(guān)系的方式1、直接關(guān)系2、間接關(guān)系二、人際關(guān)系的類(lèi)型（中央電大版P153156）（一）按人際關(guān)系的結(jié)構(gòu)分1、經(jīng)濟(jì)關(guān)系2、政治關(guān)系3、法律關(guān)系4、倫理關(guān)系（二）按人際關(guān)系形成的紐帶分1、親緣關(guān)系（1）人際第一關(guān)系（2）夫妻關(guān)系（3）代際關(guān)系（4）婆媳關(guān)系2、地緣關(guān)系（1）鄰里關(guān)系（2）老鄉(xiāng)關(guān)系（3）業(yè)緣關(guān)系a.上下級(jí)關(guān)系b.師生關(guān)系c.師徒關(guān)系d.同事關(guān)

20、系與同學(xué)關(guān)系三、人際關(guān)系的特點(diǎn)（中央電大版P156157）1、社會(huì)性2、歷史性3、客觀性四、人際關(guān)系的功能1、產(chǎn)生合力2、形成互補(bǔ)3、激勵(lì)功能4、聯(lián)絡(luò)感情5、交流信息五、人際關(guān)系確立的條件（中央電大版P158）1、人2、人際接觸3、人際需要（在人際關(guān)系中，控制、包容、感情的需要是人的一種本能）六、人際關(guān)系發(fā)展趨勢(shì)（中央電大版P159）1、社會(huì)性增強(qiáng)，自然性減弱2、自主性增強(qiáng)，依附性減弱3、平等性增強(qiáng)，等級(jí)性減弱4、開(kāi)放性增強(qiáng)，封閉性減弱5、合作性增強(qiáng)，分散性減弱6、復(fù)雜性增強(qiáng)，單一性減弱七、人際交往的原則（中央電大版P160161）1、平等原則。平等是建立人際關(guān)系的前提。人際交往作為人們之間的

21、心理溝通，是主動(dòng)的、相互的、有來(lái)有往的。人都有友愛(ài)和受人尊敬的需要，都希望得到別人的平等對(duì)待、人的這種需要，就是平等的需要。2、互利原則。建立良好的人際關(guān)系離不開(kāi)互助互利。可表現(xiàn)為人際關(guān)系的相互依存，通過(guò)對(duì)物質(zhì)、能量、精神、感情的交換而使各自的需要得到滿足。3、信用原則。信用即指一個(gè)人誠(chéng)實(shí)、不欺騙、遵守諾言，從而取得他人的信任。人離不開(kāi)交往，交往離不開(kāi)信用。要做到說(shuō)話算數(shù)，不輕許諾言與人交往時(shí)要熱情友好，以誠(chéng)相待，不卑不亢，端莊而不過(guò)于矜持，謙遜而不矯飾作偽，要充分顯示自己的自信心。一個(gè)有自信心的人，才可能取得別人的信賴處事果斷、富有主見(jiàn)、精神飽滿、充滿自信的人就容易激發(fā)別人的交往動(dòng)機(jī)。博取別

22、人的信任，產(chǎn)生使人樂(lè)于與你交往的魅力。上述這些人際交往的基本原則，是處理人際關(guān)系不可分割的幾個(gè)方面。運(yùn)用和掌握這些原則，是處理好人際關(guān)系的基本條件。4、相容原則。相容是指人際交往中的心理相容，即指人與人之間的融洽關(guān)系，與人相處時(shí)的容納、包涵、寬容及忍讓。要做到心理相容，應(yīng)注意增加交往頻率；尋找共同點(diǎn)；謙虛和寬容。為人處世要心胸開(kāi)闊，寬以待人。要體諒他人，遇事多為別人著想，即使別人犯了錯(cuò)誤，或冒犯了自己，也不要斤斤計(jì)較，以免因小失大，傷害相互之間的感情。只要干事業(yè)、團(tuán)結(jié)有力，做出一些讓步是值得的。八、人際關(guān)系的破壞所謂人際關(guān)系的破壞，指人際關(guān)系失去平衡。造成人際關(guān)系破壞的原因，通常來(lái)自兩個(gè)方面：

23、 （一）個(gè)人品質(zhì)的缺陷 1、自私私心過(guò)重，精得可怕?；驌p人利已，或落井下石，或乘人之危，或一毛不拔，使人們與他交往望而卻步，甚至化友為敵。 2、虛偽虛情假意，表里不一。臺(tái)上握手，臺(tái)下踢腳；嘴上甜蜜蜜，心中一把刀；平時(shí)好，關(guān)鍵時(shí)刻踢腳。 3、驕傲自我膨脹，蔑視他人。相互尊重，才能取得認(rèn)同。 4、刁鉆撥弄是非，制造矛盾，破壞團(tuán)結(jié)，破壞人際關(guān)系。在一個(gè)群體里，常有一些心術(shù)不正的人，散布流言，挑撥離間。他們破壞了群體內(nèi)的團(tuán)結(jié)。 （二）管理工作的不足 1、溝通不良。在組織的上下級(jí)之間、平行部門(mén)和同事之間溝通不良，造成互不了解，互不信任，甚至互相猜疑，互抱成見(jiàn)，影響人際關(guān)系的和諧。 2、過(guò)分競(jìng)爭(zhēng)。任何一個(gè)

24、組織，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)則缺乏活力，容易形成不思進(jìn)取、得過(guò)且過(guò)的消極文化；但內(nèi)部過(guò)分競(jìng)爭(zhēng)，則會(huì)使同事成為對(duì)手，處處互留一手、互相戒備，難于互相幫助、主動(dòng)協(xié)作。 3、非正式組織的消極作用。由于正式組織管理不善，凝聚力下降，給非正式組織以很大的生存空間，廣大職工在許多非正式組織的團(tuán)體壓力下活動(dòng)，往往造成幫派心理，排除異己，打擊先進(jìn)，庸俗關(guān)系學(xué)盛行，人際關(guān)系遭到扭曲和破壞。 4、政策和領(lǐng)導(dǎo)方式不當(dāng)?；蛘哂捎诜峙湔?、人事升降政策不合理，造成人際之間的不公平；或者由于領(lǐng)導(dǎo)專(zhuān)斷，缺乏民主作風(fēng)，盛氣凌人，使得職工的不滿情緒較大，人際關(guān)系失去平衡。九、人際關(guān)系的改善為了改善人際關(guān)系，應(yīng)該有針對(duì)性地從兩個(gè)方面采取措施。

25、 （一）改善人際交往素質(zhì) 每位職工和管理人員都應(yīng)該努力改善自己的人際交往素質(zhì)，遵循正確的人際關(guān)系原則。 1、求同存異。相似性因素是導(dǎo)致人際吸引、建立良好人際關(guān)系的重要因素。求同存異就是把雙方的共同點(diǎn)發(fā)掘出來(lái)，作為改善關(guān)系的基礎(chǔ)。態(tài)度和價(jià)值觀的相似，是最重要的相似性因素，以它為基礎(chǔ)的人際吸引，是人際關(guān)系的穩(wěn)定因素。因此，加強(qiáng)組織文化建設(shè)，培育共同的價(jià)值觀，是在組織內(nèi)部改善人際關(guān)系的基礎(chǔ)性工作。 2、以誠(chéng)詩(shī)人。真誠(chéng)會(huì)產(chǎn)生感情的交融和心理的相悅，從而大大地增進(jìn)人際吸引。要形成良好的人際關(guān)系，必須待人熱情誠(chéng)懇，真心實(shí)意地與別人交往。在真誠(chéng)的前提下，與人交往時(shí)要注意面部的表情。交往時(shí)要關(guān)心、體貼、同情、

26、理解別人。要培養(yǎng)自己在人際交往中的共知感，即心目中裝著他人，設(shè)身處地為他人著想，將心比心，善于體諒別人，與別人分擔(dān)憂愁，共享歡樂(lè)。 3、尊重他人。在與人交往時(shí)不要以自我為中心，突出自己，夸夸其談，而應(yīng)當(dāng)以他人為中心，耐心傾聽(tīng)對(duì)方的講活，不要心不在焉或隨便打斷別人講話。要尊重別人的勞動(dòng)、尊重別人的人格。只有尊重別人，才能贏得別人對(duì)你的尊重。 4、嚴(yán)于律己。要建立良好的人際關(guān)系，在與人交往中必須謙虛謹(jǐn)慎、言行一致，嚴(yán)格要求自己。要求別人做到的，首先自己要做到；對(duì)自己的缺點(diǎn)要勇于做自我批評(píng)，對(duì)于別人的批評(píng)應(yīng)當(dāng)虛懷若谷，客觀地做出分析判斷，有則改之，無(wú)則加勉，不應(yīng)形成偏見(jiàn)、耿耿于懷。 （二）提高管理工

27、作水平 1、優(yōu)化組織風(fēng)氣。一個(gè)組織的領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)該下功夫培育起優(yōu)良的企業(yè)文化，在積極向上的價(jià)值觀指引下，努力營(yíng)造團(tuán)結(jié)、友愛(ài)、和諧、進(jìn)取的組織風(fēng)氣。在這種風(fēng)氣的熏陶感染下，組織內(nèi)部就比較容易形成和諧和親密的人際關(guān)系。 2、重視人際關(guān)系培訓(xùn)。組織的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該關(guān)心干部和職工的人際關(guān)系素質(zhì)，并責(zé)成人事部門(mén)安排人際關(guān)系培訓(xùn)，以不斷改善他們的人際關(guān)系素質(zhì)和人際關(guān)系技巧。 為此可采用角色扮演法，即模擬某種現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的情景，讓一個(gè)人在此問(wèn)題中扮演不同的角色，站在不同的角色立場(chǎng)上處理問(wèn)題，以便體驗(yàn)別人的感情和需要，從而改善對(duì)待他人的態(tài)度。 3、適當(dāng)修改政策。在組織內(nèi)的分配制度改革中，既不能再搞平均主義、大鍋飯，也不

28、宜過(guò)分強(qiáng)調(diào)拉開(kāi)差距；在職務(wù)和崗位的聘任工作中，既要堅(jiān)持“競(jìng)爭(zhēng)上崗”，又要堅(jiān)持公平考核、公開(kāi)招聘；在工作中，既要強(qiáng)調(diào)優(yōu)勝劣汰，又要強(qiáng)調(diào)真誠(chéng)合作，靠團(tuán)隊(duì)的集體力量做好工作?？偠灾卟荒茏邩O端，既借助適度競(jìng)爭(zhēng)煥發(fā)組織活力，又防止過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)破壞人際關(guān)系。 4、改善領(lǐng)導(dǎo)作用。組織的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該禮賢下士，尊重人才，尊重職工，平等待人，與人真誠(chéng)相處；在組織內(nèi)部要發(fā)揚(yáng)民主，讓人們暢所欲言，把問(wèn)題和爭(zhēng)論擺到桌面上來(lái)，就會(huì)避免暗中勾心斗角的現(xiàn)象發(fā)生，從而建立親密和諧的上下級(jí)關(guān)系和一切人際關(guān)系。 5、及時(shí)調(diào)解幫助。組織內(nèi)部一旦出現(xiàn)人際關(guān)系失衡或破壞的情況，作為組織的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)責(zé)成有關(guān)部門(mén)或干部，及時(shí)進(jìn)行調(diào)解幫助，借

29、助組織的力量，實(shí)現(xiàn)人際關(guān)系的主動(dòng)平衡.附：曾仕強(qiáng)的圓通的人際關(guān)系1、一表人才。一表人才通常叫做第一印象。當(dāng)你看到一個(gè)人的時(shí)候，首先會(huì)對(duì)他有個(gè)初步的印象，這就是第一印象。在現(xiàn)實(shí)生活中，千萬(wàn)不要用第一印象來(lái)論斷一個(gè)人，這是很危險(xiǎn)的做法。因?yàn)橥獗砜雌饋?lái)很忠厚的人，內(nèi)心可能非常陰險(xiǎn)；外表看起來(lái)很聰明的人，實(shí)際上很可能是個(gè)草包。外表不能夠代表人的全部，有很多人就吃過(guò)這個(gè)虧，只憑第一印象判斷別人，這種做法太武斷了。所以你跟別人見(jiàn)面時(shí)，不要再講這種老話：“好久不見(jiàn)，你一點(diǎn)都沒(méi)有變?！边@是罵人家不長(zhǎng)進(jìn)。2、兩套西裝。兩套西裝與一表人才說(shuō)的都是外表，但是二者的重點(diǎn)不同。一表人才指的是人天生就具有的東西，比如，你

30、的頭發(fā)長(zhǎng)成什么樣，你的額頭高不高，你的鼻子直不直，你的嘴巴大不大而兩套西裝是指后天附加的東西，比如，你戴什么帽子，戴什么眼鏡，穿什么衣服，打什么領(lǐng)帶這些都是兩套西裝的范圍。第一，就是佛要金裝，人要衣裝。穿衣服有兩個(gè)作用，一方面是保暖，另一方面是尊重別人。什么場(chǎng)合穿什么衣服，不能由你的興趣決定，因?yàn)槿耸且先旱模先壕捅仨氁舜俗鹬?。你身上所有一切外加的東西，都要符合場(chǎng)合。在中國(guó)，喜慶穿紅，喪事穿素，如果你硬要反過(guò)來(lái)，就是存心找別扭。3、三杯酒量。三杯酒量并非只是指喝酒而已，抽煙、喝茶等能吃（喝）進(jìn)自己的肚子里的東西，都屬于三杯酒量的范圍。人與人之間的互動(dòng)需要一些社交活動(dòng)，喝酒、品茶、喝咖啡、

31、吃飯等并非只是吃吃喝喝，填飽肚子，而是必要的社交方式，能傳達(dá)很多意思。這些吃吃喝喝的活動(dòng)，是增進(jìn)彼此關(guān)系的手段，完全不予理會(huì)，并非良策。適時(shí)、適地、適質(zhì)也適量地參與，彼此愉快，而且能確保安全。4、四圈麻將。這里的四圈麻將與上面的三杯酒量一樣范圍很廣，打球、跳舞等不會(huì)吃（喝）進(jìn)肚子里的東西都屬于此范疇。很多人對(duì)打麻將非常不屑，其實(shí)如果把它當(dāng)做一種社交活動(dòng)的話，無(wú)可厚非，但沉迷于賭博就不好了。三杯酒量與四圈麻將都是人際關(guān)系的媒介。也就是說(shuō)，要想建立人際關(guān)系，就要投入這些有形無(wú)形的活動(dòng)中，這樣才能同他人加強(qiáng)交往，才會(huì)維持人際關(guān)系。5、五方交友?！拔宸健敝傅氖菛|南西北中，也就是說(shuō)，你要結(jié)交各方面的朋友

32、，將來(lái)有困難時(shí)，才會(huì)有人來(lái)幫助你。人是很復(fù)雜的，你認(rèn)為能救你的人將來(lái)可能會(huì)害你，你認(rèn)為與你毫無(wú)關(guān)系的人，可能會(huì)成為你的死敵。所以，人只有廣交朋友，才能保證在你需要時(shí)，有人會(huì)假以援手。最可怕的是只與自己的學(xué)業(yè)或工作相關(guān)的人交往，而不接觸其他的人。五方交游，意思是不要自我設(shè)限，盡量擴(kuò)大交友的范圍，與三教九流的人都可以放心地交朋友。6、六出祁山。 六出祁山講的是諸葛亮的故事，意在說(shuō)明，人要明知不可為而為之。凡事難免遭遇困難，若是遇到挫折便心灰意懶，何以成大事？交友過(guò)程中，有時(shí)會(huì)引起誤會(huì)，如果因此而垂頭喪氣，如何培植深厚的友誼？必須堅(jiān)定信心，以愈挫愈勇的精神，排除萬(wàn)難，而且要表現(xiàn)在實(shí)際行動(dòng)上

33、，大家才會(huì)相信，拉近彼此的關(guān)系。7、七術(shù)打馬。人際關(guān)系其實(shí)是自己跟自己的關(guān)系，不完全是自己跟別人的關(guān)系。一個(gè)人先要接受自己，別人才會(huì)接納你。一表人才，應(yīng)該由內(nèi)而外。我們現(xiàn)在過(guò)分地重視外在，而忽略了內(nèi)在的修養(yǎng)，這是錯(cuò)誤的方向。內(nèi)在的東西才是主導(dǎo)，外在的一切都是根據(jù)內(nèi)在來(lái)改變的。所以當(dāng)你覺(jué)得對(duì)外面不滿意的時(shí)候，應(yīng)該從里面去修正。8、八口吹牛。一個(gè)人要適當(dāng)?shù)胤畛幸幌聞e人，適當(dāng)?shù)卮祰u一下自己，但一定要適可而止，不要吹破了。最容易吹破的就是“第一人”這三個(gè)字，很多人宣稱自己是某方面的第一人，結(jié)果很快就被戳破了。9、九分努力。到底是運(yùn)氣重要，還是努力重要？我回答說(shuō)：“當(dāng)然運(yùn)氣比較重要。運(yùn)氣一來(lái)，擋都擋不住

34、，否則你再怎么努力也沒(méi)有用。可是話又說(shuō)回來(lái)，如果你不努力，你怎么知道自己的運(yùn)氣好不好，所以還是努力比較重要?！边@話聽(tīng)起來(lái)似乎不知所云，其實(shí)很簡(jiǎn)單：努力只是人的本分，努力并不能保證成功，否則人生太簡(jiǎn)單了。但是，努力還是一個(gè)必要的過(guò)程所以我們還是要九分努力。10、十分忍耐。什么叫做忍？“忍”是心上插著一把刀。想想看，一把刀插在心上，你還若無(wú)其事，你就很會(huì)忍。一個(gè)人要想得到別人長(zhǎng)期的擁戴，非學(xué)會(huì)忍不可。因?yàn)槿藗冎g經(jīng)常有暫時(shí)性的誤會(huì)，暫時(shí)性的不了解，凡是忍耐過(guò)去的，后面才有好日子過(guò)。凡是把別人當(dāng)做傻瓜的，自己才是真正的傻瓜。成功者永遠(yuǎn)是忍耐力強(qiáng)的人。你的基礎(chǔ)越好，表現(xiàn)越好，各方面給你的打擊就越大。我

35、覺(jué)得中國(guó)人是重道義的，你表現(xiàn)不好，別人就沒(méi)有必要打擊你。當(dāng)很多人都打擊你的時(shí)候，就說(shuō)明你很了不起。有人把你當(dāng)對(duì)手你才有價(jià)值，沒(méi)有人把你當(dāng)對(duì)手，就是根本不把你當(dāng)一回事，這是最糟糕的。第四節(jié)溝通一、信息溝通（一）信息溝通的概念（中央電大版P162）溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過(guò)程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。如何理解？4點(diǎn)（二）信息溝通的過(guò)程（中央電大版P162，圖41）有效溝通的四要素：（信息）發(fā)送者、接受者、信息、渠道。有效溝通的四步驟：注意、了解、接受、行動(dòng)。（三）信息溝通的目的（中央電大版P163，6點(diǎn)）（四）信息溝通的作用（中央電大版P163164，3點(diǎn)）（五

36、）信息溝通中的障礙（中央電大版P163）1、語(yǔ)言障礙，產(chǎn)生理解差異。2、環(huán)節(jié)過(guò)多，引起信息損耗。3、信息溝通中的偏見(jiàn)、猜疑、威脅和恐懼，妨礙溝通。4、地位差異，妨礙交流。5、信息表達(dá)不清，溝通要求不明，渠道不暢，影響溝通。6、地理障礙，溝通困難。7、信息超負(fù)荷。（六）信息溝通的形式1、按溝通的組織系統(tǒng)分為正式溝通和非正式溝通。2、按溝通信息的流動(dòng)方向，分為上行溝通、下行溝通和橫向交叉溝通。3、按溝通的方法分，可以分為書(shū)面溝通、口頭溝通和非語(yǔ)言的信息溝通。4、按溝通方向的可逆性，分為單向溝通和雙向溝通。（七）信息溝通的方法1、發(fā)布指示。2、會(huì)議制度。3、個(gè)別交談。4、建立信息溝通網(wǎng)絡(luò)。（中央電大

37、版P168，圖4-2）（八）信息溝通的原則1、明確的原則。（中央電大版P168）2、完整性的原則（中央電大版P168-169）3、戰(zhàn)略上使用非正式組織的原則。（中央電大版P169）（九）信息溝通的要求（中央電大版P169170）1、溝通要有認(rèn)真的準(zhǔn)備和明確的目的性。（說(shuō)話要經(jīng)過(guò)大腦）2、溝通的內(nèi)容要確切。3、溝通要有誠(chéng)意，取得對(duì)方的信任并建立起感情。4、提倡平行溝通。5、提倡直接溝通。6、設(shè)計(jì)固定溝通渠道，形成溝通常規(guī)。（十）有效的傾聽(tīng)P164166（十一）管理溝通規(guī)范的基本要求一、準(zhǔn)備工作：1、分析確定溝通對(duì)象的個(gè)人特征，包括利益特征、性格特征、價(jià)值特征、人際關(guān)系特征等，并把握其可能的態(tài)度；

38、 2、認(rèn)真準(zhǔn)備溝通表達(dá)內(nèi)容，盡可能做到條理清楚、簡(jiǎn)明扼要、用語(yǔ)通俗易懂，并擬寫(xiě)溝通表達(dá)提綱； 3、選擇恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?，即使是選擇面對(duì)面的溝通，也要事先確定溝通的方式，是直接告知，還是婉言暗示，是正面陳述，還是比喻說(shuō)明，都要事先進(jìn)行選擇和設(shè)計(jì)； 4、事先告之溝通的主題內(nèi)容，讓溝通對(duì)象也為溝通做好準(zhǔn)備； 5、在與溝通對(duì)象交換意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，共同確立溝通的時(shí)間、時(shí)限和地點(diǎn)。二、溝通過(guò)程中的技巧：1、從對(duì)方感興趣的話題入手； 2、從對(duì)方可以認(rèn)同的話開(kāi)場(chǎng)； 3、緊緊圍繞對(duì)方的利益來(lái)展開(kāi)話題； 4、多提問(wèn)，誘出對(duì)方的想法和態(tài)度； 5、以商討的口吻向?qū)Ψ絺鬟_(dá)自己的主張和意見(jiàn)； 6、以求教、征求對(duì)方意見(jiàn)的方式來(lái)

39、提出自己的建議； 7、注意力高度集中，盡可能多地與對(duì)方進(jìn)行目光對(duì)接交換； 8、運(yùn)用動(dòng)作適中的身體語(yǔ)言輔助傳達(dá)信息； 9、借助有情節(jié)的表達(dá)，比如講故事，來(lái)闡述自己的觀點(diǎn)； 10、避免過(guò)多地使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)； 11、適當(dāng)?shù)刂貜?fù)以強(qiáng)調(diào)溝通要點(diǎn)。三、溝通過(guò)程中的忌諱(jihui)：1、高高在上，難有平等的心態(tài)對(duì)待溝通對(duì)象； 2、對(duì)溝通對(duì)象不尊重、不禮貌； 3、以冷嘲熱諷（feng）的語(yǔ)氣與溝通對(duì)象講話； 4、正面反駁對(duì)方； 5、隨意打斷對(duì)方的講話； 6、心不在焉地聽(tīng)溝通對(duì)象講話； 7、過(guò)于夸張的手勢(shì)； 二、談判談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以

40、看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，增加利潤(rùn)一般有三種方法：1、增加營(yíng)業(yè)額；2、降低成本；3、談判。難怪美國(guó)前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問(wèn)羅杰·道森說(shuō)：“全世界賺錢(qián)最快的辦法就是談判！”（一）談判的含義（中央電大版P171）談判的含義包含如下內(nèi)容：（中央電大版P171，（1）（5）（二）、談判的特點(diǎn)（中央電大版P171，（1）（5）（三）談判發(fā)生的條件（中央電大版P172）1、一個(gè)無(wú)法再繼續(xù)存在下去的僵局。2、雙方都認(rèn)為靠自己的力量無(wú)法解決這一僵局。3、通過(guò)談判解決問(wèn)題有可行性和可欲性。（四）談判的分類(lèi)1、按照談判的性質(zhì)劃分，可以分為一般性談判、專(zhuān)門(mén)性談判和外

41、交性談判等。 (1)一般性談判是指一般人際交往中的談判。包括： 家庭場(chǎng)合的，如夫妻間商量去哪家商店購(gòu)物，父子間討論何時(shí)去郊外游玩等。公共場(chǎng)合的，如在戲院，觀眾之間協(xié)商調(diào)換座位。 一般性談判是隨意的、非正式的，雙方無(wú)須作過(guò)多的準(zhǔn)備，日常生活中幾乎到處存在。 (2)專(zhuān)門(mén)性談判是指各個(gè)專(zhuān)門(mén)領(lǐng)域中的談判，包括教育領(lǐng)域中合作辦學(xué)的談判、金融領(lǐng)域中的信貸談判、科技領(lǐng)域中的技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判、生產(chǎn)領(lǐng)域中的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)談判、商業(yè)領(lǐng)域中的貿(mào)易談判等等。 專(zhuān)門(mén)性談判大都具有明顯的經(jīng)濟(jì)行為。通過(guò)談判，就某項(xiàng)技術(shù)交流、經(jīng)濟(jì)合作、經(jīng)貿(mào)往來(lái)、資金融通、工貿(mào)往來(lái)等達(dá)成一個(gè)有利于雙方或多方的一致性協(xié)議。專(zhuān)門(mén)性談判是一種有準(zhǔn)備的正式談判

42、。 (3)外交性談判是指國(guó)與國(guó)之間就政治、軍事、經(jīng)濟(jì)、科技、文化等方面的問(wèn)題或交流而進(jìn)行的談判。 外交性談判程序嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)備充分、效果明顯、影響較大，談判的結(jié)果對(duì)雙方都有很大的制約性。2、按照談判的主題劃分，可以分為單一型談判和統(tǒng)籌型談判。 (1)單一型談判是指談判的主題只有一個(gè)。這種談判，雙方對(duì)談判的主題必須確定某個(gè)能共同調(diào)節(jié)的"變量值"。例如，買(mǎi)賣(mài)雙方只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判，這個(gè)價(jià)格應(yīng)是雙方均可調(diào)節(jié)的變量，否則談判將難以進(jìn)行下去。 (2)統(tǒng)籌型談判是指談判的主題由多個(gè)議題構(gòu)成。甲乙雙方正在進(jìn)行談判，一個(gè)是關(guān)于價(jià)格問(wèn)題，另一個(gè)是交貨時(shí)間問(wèn)題。 3、按談判接觸的方式劃分，可分為口

43、頭談判、書(shū)面談判等。（五）談判的特征1、談判是"給"與"取"兼而有之的一種互動(dòng)過(guò)程。雙方之所以要談判，根本原因是雙方都有從對(duì)方那里獲取一種或幾種需要的愿望，談判的雙方也都要有所給予，使對(duì)方的需要得到直接或間接的滿足。2、談判同時(shí)含有"合作"與"沖突"兩種成份。3、談判是為達(dá)到"互惠"的目的。4、談判是"公平"的。盡管談判的結(jié)果不是絕對(duì)均等的。而且不論這個(gè)結(jié)果是多么地不均等，但是，談判作為一種競(jìng)技活動(dòng)，在智力的較量，策略、技巧的運(yùn)用上，雙方是各具自由度的。同時(shí)，談判的雙方對(duì)談判

44、結(jié)果均具有否決權(quán)，因此，可以說(shuō)談判是"公平"的。（五）談判的過(guò)程（中央電大版P172173）1、積極準(zhǔn)備知己知彼，雙方目標(biāo)，真實(shí)意圖，基本策略，立場(chǎng)堅(jiān)定性，利益嚴(yán)重性2、界定規(guī)則人員、地點(diǎn)、時(shí)間、程序3、闡述交流各自陳述，互相了解4、討價(jià)還價(jià)交鋒磨合，互有讓步，達(dá)成一致5、協(xié)議實(shí)施協(xié)議締結(jié)，監(jiān)控實(shí)施（六）談判的基本原則（中央電大版P173）1、平等原則2、互利原則3、合法原則4、事人有別原則5、信用原則（七）談判策略第五節(jié)工作團(tuán)隊(duì)從個(gè)人獨(dú)自工作，到加入團(tuán)隊(duì)中工作，要求員工善于與別人合作，與別人共享信息，坦然面對(duì)眾人之間的差異，還要把個(gè)人利益升華為團(tuán)隊(duì)的利益。 研究發(fā)現(xiàn)，高績(jī)效團(tuán)隊(duì)有一些共同特點(diǎn)：1、它們一般都比較??；2、其成員一般有3種不同類(lèi)型的技能：技術(shù)的、解決問(wèn)題的和決策的、人際關(guān)系的；3、它們能夠使人與角色和諧一致；4、這些團(tuán)隊(duì)獻(xiàn)身于一個(gè)共同的目的，建立具體的目標(biāo)，保證領(lǐng)導(dǎo)和結(jié)構(gòu)能夠提供導(dǎo)向和工作重點(diǎn)；5、它們通過(guò)建立起完善的評(píng)估系統(tǒng)和獎(jiǎng)酬體系，從而使團(tuán)隊(duì)成員在個(gè)人與團(tuán)隊(duì)層次上都保持高度負(fù)責(zé)的精神；6、最后，高績(jī)效